8/5/2012
1
8/5/2012
1
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
2
Yêu cầu chung:
Chân thực
Đầy đủ
Ngắn gọn
KỸ NĂNG PHÂN TÍCH VÀ VIẾT TỜ TRÌNH
8/5/2012
2
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
3
Kết cấu tờ trình:
5. Nhận xét
và đề xuất
1. Giới thiệu
nhu cầu
khách hàng
2.Thẩm
định Pháp
lý KH
3.Thẩm định
nhu cầu khách
hàng
4.Thẩm định điều kiện cấp
hạn mức giao dịch khách
hàng
KỸ NĂNG PHÂN TÍCH VÀ VIẾT TỜ TRÌNH
8/5/2012
3
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
4
*Mục đích
*Trị giá
*Thời hạn
*Lãi suất, phí áp dụng
*Tài sản đảm bảo
*Điều kiện áp dụng
1.Giới thiệu nhu cầu khách hàng
8/5/2012
4
8/5/2012
2
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
5
1) Tư cách pháp nhân
2) Lịch sử hình thành phát triển và
cơ cấu tổ chức
3) Tình hình kinh doanh
4) Tình hình tài chính
5) Tình hình quan hệ với các tổ chức tín dụng
2.THẨM ĐỊNH KHÁCH HÀNG
8/5/2012
5
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
6
1)Tư cách pháp nhân
Tên công ty
Địa chỉ trụ sở giao dịch
Quyết định thành lập : Đăng ký kinh doanh
Ngành nghề kinh doanh
Người đại diện theo pháp luật
Vốn điều lệ
Nguồn vốn chủ sở hữu tính đến kỳ báo cáo gần nhất
Bổ sung giới thiệu tư cách pháp nhân công ty mẹ (trường
hợp khách hàng là công ty TNHH một thành viên, hoặc công
ty con trực thuộc công ty mẹ).
THẨM ĐỊNH KHÁCH HÀNG
8/5/2012
6
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
7
1)Tư cách pháp nhân
Những điểm lưu ý:
Theo quy định của pháp luật và theo điều lệ của Công ty,
Xác định thẩm quyền giao dịch người đại diện của doanh
nghiệp
Lĩnh vực Khách hàng đề nghị cấp hạn mức giao dịch phù
hợp với lĩnh vực kinh doanh đã đăng ký của khách hàng.
THẨM ĐỊNH KHÁCH HÀNG
8/5/2012
7
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
8
2)Lịch sử hình thành phát triển và cơ cấu tố chức
Mục đích => Thể hiện được các cột mốc phát triển của
doanh nghiệp, thành tựu và nguyên nhân
Giới thiệu đội ngũ lãnh đạo.
Tiểu sử, bằng cấp, trình độ chuyên môn; Quá trình khởi
nghiệp; Số năm kinh nghiệm, Các cột mốc đánh dấu sự trưởng
thành trong sự nghiệp.
Đánh giá uy tín, tư cách của lãnh đạo : với đối tác, với đồng
nghiệp
Đánh giá tính chuyên nghiệp, hiệu quả của việc quản trị điều
hành: Lập kế hoạch chiến lược , Thiết lập hệ thống chỉ tiêu đo
lường hiệu quả hoạt động, Kế hoạch tài chính, Kế hoạch
marketing, Chính sách nhân sự.
THẨM ĐỊNH KHÁCH HÀNG
8/5/2012
8
8/5/2012
3
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
9
2)Lịch sử hình thành phát triển và cơ cấu tố chức
Lịch sử hình thành và phát triển
Quá trình xây dựng doanh nghiệp
Mở rộng, thu hẹp lĩnh vực kinh doanh: từ hoạt động
thuần tuý thương mại sang sản xuất và ngược lại hoặc đầu
tư mở rộng
Lý do, thành tựu của những thay đổi này.
Chuyển đổi loại hình công ty, chia tách hay sáp nhập
Thay đổi về tỷ lệ vốn góp và giá trị vốn góp của công ty
THẨM ĐỊNH KHÁCH HÀNG
8/5/2012
9
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
10
2) Lịch sử hình thành phát triển và cơ cấu tố chức
Cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp
Tổng thể sơ đồ tổ chức của doanh nghiệp (bao gồm cả các
đơn vị thành viên, chi nhánh).Đối với doanh nghiệp có chi
nhánh/các đơn vị thành viên: đánh giá mối quan hệ giữa các
chi nhánh/thành viên và với doanh nghiệp mẹ.
Xem xét, đánh giá cơ cấu tổ chức, chức năng nhiệm vụ của
các bộ phận trong doanh nghiệp. Số lượng, trình độ chuyên
môn cán bộ nhân viên công ty, tỷ trọng giữa đội ngũ nhân
viên văn phòng, công nhân (đặc thù hoạt động của công ty).
THẨM ĐỊNH KHÁCH HÀNG
8/5/2012
10
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
11
3)Tình hình kinh doanh
i. Lĩnh vực kinh doanh, sản phẩm, dịch vụ chủ yếu của DN
ii. Đánh giá quá trình kinh doanh (chu kỳ tài sản của DN)
iii. Định hướng, chiến lược kinh doanh
THẨM ĐỊNH KHÁCH HÀNG
8/5/2012
11
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
12
3) Tình hình kinh doanh
i. Lĩnh vực kinh doanh, sản phẩm, dịch vụ chủ yếu của công ty
Mô tả các sản phẩm, dịch vụ và lĩnh vực kinh doanh chủ
yếu của Công ty. Trường hợp doanh nghiệp kinh doanh
nhiều sản phẩm/đa ngành, mô tả rõ từng nhóm sản phẩm
và ngành nghề kinh doanh của doanh nghiệp.
Các đặc điểm chủ yếu của sản phẩm, dịch vụ.
Các đối tượng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp để thấy
rõ bản chất sản phẩm/lĩnh vực kinh doanh.
THẨM ĐỊNH KHÁCH HÀNG
8/5/2012
12
8/5/2012
4
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
13
3) Tình hình kinh doanh
ii.Đánh giá quá trình kinh doanh(chu kỳ tài sản doanh nghiệp)
a) Thị trường đầu vào
b) Quá trình sản xuất hàng hóa, cung ứng dịch vụ
c) Thị trường đầu ra
d) Khả năng cạnh tranh
THẨM ĐỊNH KHÁCH HÀNG
8/5/2012
13
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
14
3) Tình hình kinh doanh
ii.Đánh giá quá trình kinh doanh(chu kỳ tài sản doanh nghiệp)
a) Thị trường đầu vào
Nguyên liệu, chi phí đầu vào chủ yếu: đánh giá tính sẵn có,
tính chất mùa vụ, tính bảo quản của các nguyên liệu.
Nguồn cung cấp nguyên liệu: Đối với nguyên liệu nhập
khẩu, đánh giá hàng rào mậu dịch quôc tế, đánh giá sự tập
trung nhà cung cấp nguyên liệu.
Yếu tố giá nguyên liệu: Đánh giá rủi ro về giá, rủi ro tỷ giá.
THẨM ĐỊNH KHÁCH HÀNG
8/5/2012
14
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
15
3) Tình hình kinh doanh
ii.Đánh giá quá trình kinh doanh(chu kỳ tài sản doanh nghiệp)
a) Thị trường đầu vào
Phương thức vận tải và giao hàng của nhà cung cấp với
công ty. Đánh giá vị trí Công ty so với nguồn hàng cung
cấp, chi phí vận chuyển, đánh giá rủi ro phương thức vận
chuyển áp dụng, đánh giá phương thức bảo hiểm áp dụng.
Phương thức thanh toán đối với các nhà cung cấp nguyên
vật liệu của công ty. Đánh giá rủi ro phương thức thanh
toán áp dụng
THẨM ĐỊNH KHÁCH HÀNG
8/5/2012
15
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
16
3) Tình hình kinh doanh
ii.Đánh giá quá trình kinh doanh(chu kỳ tài sản doanh nghiệp)
b) Quá trình sản xuất hàng hóa, cung ứng dịch vụ
Năng lực tài sản cố định của doanh nghiệp để phục vụ quá
trình sản xuất/cung ứng dịch vụ, bao gồm: nhà xưởng/trụ sở;
các dây chuyền hoặc máy móc thiết bị chủ yếu.
Công suất thiết kế và công suất hiện tại của dây chuyền máy
móc thiết bị
Đánh giá mức độ hịên đại của Công nghệ sản xuất, Đánh giá
được chất lượng của máy móc thiết bị (so với các đối thủ
cạnh tranh hoặc mức bình quân của ngành)
Quy trình sản xuất/cung ứng dịch vụ. Khả năng quản lý và
vận hành quy trình sản xuất
Các yếu tố liên quan đến quá trình sản xuất/cung ứng dịch
vụ, bao gồm: nhân lực, quản lý chất lượng áp dụng; hệ
thống quản lý hàng lưu kho và vận chuyển sản phẩm.
THẨM ĐỊNH KHÁCH HÀNG
8/5/2012
16
8/5/2012
5
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
17
3) Tình hình kinh doanh
ii.Đánh giá quá trình kinh doanh (chu kỳ tài sản doanh nghiệp)
c) Thị trường đầu ra
Hệ thống phân phối hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp
Chính sách bán hàng: phương thức bán hàng, chế độ hoa
hồng, cách xác định giá cho đại lý, chính sách marketing, tổ
chức đội ngũ bán hàng
Thị trường tiêu thụ sản phẩm: Đặc điểm của KH đầu ra
Phương thức giao hàng: FOB, CIF…
Phương thức thanh toán : Chính sách bán hàng trả chậm
(nêu cụ thể về đối tượng, điều kiện, thời hạn và hạn mức trả
chậm tối đa), cách thức kiểm soát, thu hồi khoản phải thu
Một số khách hàng lớn của doanh nghiệp và một số hợp đồng
lớn đã ký danh sách khách hàng chủ yếu, doanh số mua/công
nợ của khách hàng…
THẨM ĐỊNH KHÁCH HÀNG
8/5/2012
17
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
18
3) Tình hình kinh doanh
ii.Đánh giá quá trình kinh doanh(chu kỳ tài sản doanh nghiệp)
d) Khả năng cạnh tranh
Khả năng cạnh tranh Sản phẩm của khách hàng trên thị
trường, lợi thế của sản phẩm so với các sản phẩm cùng loại
sẵn có trên thị trường
Mô tả các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp: về số lượng
doanh nghiệp, quy mô sản xuất, công nghệ sản xuất; đội ngũ
lãnh đạo, lợi thế về địa điểm sản xuất và thị trường tiêu thụ
sản phẩm
So sánh khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
Sự biến động giá trên thị trường và các nguyên nhân ảnh
hưởng đến sự biến động giá
THẨM ĐỊNH KHÁCH HÀNG
8/5/2012
18
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
19
3) Tình hình kinh doanh
iii.Định hướng và chiến lược kinh doanh
Trong tương lai gần, những định hướng, chiến lược làm cho
nguồn lực của doanh nghiệp bị chia sẻ do vậy có thể ảnh
hưởng đến khả năng trả nợ của doanh nghiệp
Bổ sung lĩnh vực kinh doanh mới
Thay đổi một bộ phận khách hàng mục tiêu
Kế hoạch đầu tư mở rộng
THẨM ĐỊNH KHÁCH HÀNG
8/5/2012
19
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
20
4) Tình hình tài chính
Mục đích:
Hiểu thực trạng tài chính của KH tại thời điểm báo cáo
Đánh giá khả năng quản lý tài chính của đội ngũ lãnh đạo
Khả năng trả nợ trong tương lai
THẨM ĐỊNH KHÁCH HÀNG
8/5/2012
20