Luận văn: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng điện tử, điện lạnh tại công ty thương mại Việt Long

Chia sẻ: Nguyen Bao Ngoc | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:60

Thêm vào BST

Báo xấu

285
lượt xem 126
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

- Trong tình hình đặc biệt hiện nay, khi mà sự cạnh tranh và đào thải của thị trường hết sức khắc nghiệt để có thể tồn tại và phát triển, giữ được vị trí cao trên thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải có biện pháp nâng cao hiệu quả kinh tế, phát triển mở rộng mô hình sản xuất kinh doanh. - Bước sang năm 2009, được nhận định là một năm hết sức khó khăn đối với nền kinh tế nói chung và các doanh nghiệp nói riêng. Thị trường bán lẻ trong nước được mở...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Luận văn: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng điện tử, điện lạnh tại công ty thương mại Việt Long

Luận văn ĐỀ TÀI: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng điện tử, điện lạnh tại công ty thương mại Việt Long 1
LỜI NÓI ĐẦU : - Trong tình hình đặc biệt hiện nay, khi mà sự cạnh tranh và đào thải của thị trường hết sức khắc nghiệt để có thể tồn tại và phát triển, giữ được vị trí cao trên thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải có biện pháp nâng cao hiệu quả kinh tế, phát triển mở rộng mô hình sản xuất kinh doanh. - Bước sang năm 2009, được nhận định là một năm hết sức khó khăn đối với nền kinh tế nói chung và các doanh nghiệp nói riêng. Thị trường bán lẻ trong nước được mở cửa cho các nhà đầu tư nước ngoài. Vì vậy các doanh nghiệp thương mại trong nước đứng trước những khó khăn, thử thách rất lớn. - Trong quá trình thực tập em đã cố gắng tìm hiểu, phân tích tình hình bán hàng của công ty nhằm vận dụng những kiến thức đã học vào thực tế và thông qua đó đóng góp một số ý kiến nhỏ bé nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty. Bằng phương pháp nghiên cứu tổng hợp rồi đi sâu vào nghiên cứu cụ thể em sẽ trình bày đề tài '' Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng điện tử, điện lạnh của công ty thương mại Việt Long ''. CHƯƠNG I: MỘT SỐ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐIỆN TỬ, ĐIỆN LẠNH Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1. Hàng điện tử, điện lạnh và đặc điểm của hàng điện tử,điện lạnh 2. Nội dung hoạt động bán hàng điện tử, điện lạnh của doanh nghiệp thương mại 2.1. Nghiên cứu và xác định thị trường bán hàng, địa điểm bán hàng 2.2. Xây dựng chiến lược, kế hoạch bán hàng, mạng lưới tiêu thụ 2.2.1. Chiến lược bán hàng 2.2.2. Kế hoạch bán hàng a.. Xác định mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng 2
b. Lựa chọn kênh bán hàng và hình thức bán hàng c. Mục tiêu và chính sách giá cả d. Quảng cáo và xúc tiến bán hàng 2.3. Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng 2.3.1. Địa điểm 2.3.2. Chuẩn bị và bổ sung hàng hoá 2.3.3. Bố trí trang thiết bị và dụng cụ ở các trung tâm kinh doanh 3
CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI VIỆT LONG 1. Sự hình thành và phát triển của công ty thương mại Việt Long 1.1. Sự hình thành và phát triển của công ty 1.2. Cơ cấu tổ chức của công ty 1.3. Một số đặc điểm về hàng điện tử, điện lạnh và nhu cầu về các mặt hàng này 2. Phân tích hoạt động bán hàng điện tử, điện lạnh ở công ty thương mại Việt Long Tình hình bán hàng theo mặt hàng 2.1. Tình hình bán hàng theo hình thức bán 2.2. Tình hình bán hàng theo thị trường tiêu thụ 2.3. Chính sách giá cả 2.4. Chính sách phân phối 2.5. Kết quả hoạt động kinh doanh ở công ty 3. Đánh giá chung về hoạt động bán hàng điện tử, điện lạnh ở công ty 3.1. Những mặt làm được 3.2. Những khuyết điểm cần khắc phục 4
CHƯƠNG III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY THƯONG MẠI VIỆT LONG 1. Định hướng phát triển của Việt Long trong thời gian tới 2. Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng điện tử, điện lạnh tại công ty thương mại Việt Long 2.1. Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường 2.2. Tăng cường hoạt động giao tiếp khuyếch trương 2.2.1. Tăng ngân sách cho hoạt động quảng cáo 2.2.2. Tham gia hội chợ triển lãm 2.2.3. Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng 2.3. Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng 2.3.1 Hoàn thiện mạng lưới bán hàng 2.3.2. Hoàn thiện các hình thức bán 2.3.3. Tăng cường hoạt động đào tạo đội ngũ nhân viên 2.4. Giảm các khoản chi phí trong hoạt động bán hàng 3. Điều kiện thực hiện KẾT LUẬN: DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 5
CHƯƠNG I: MỘT SỐ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐIỆN TỬ, ĐIỆN LẠNH Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1. Hàng điện tử, điện lạnh và đặc điểm của hàng điện tử,điện lạnh Với các nhãn hiệu nổi tiếng như: Panasonic, Samsung, Deawoo, Toshiba, LG...đã không còn xa lạ gì với người tiêu dùng hàng điện tử, điện lạnh. Nhu cầu về mặt hàng này luôn tăng cao và ngày càng đòi hỏi khắt khe hơn về tính năng sản phẩm cũng như sự tiện dụng cho người tiêu dùng.. Đời sống người dân ngày càng nâng cao, họ có thêm nhiều khả năng chi trả để sử dụng những mặt hàng điện máy từ bình dân đến cao cấp. Cùng với đó, sự phát triển nhanh chóng của khoa học công nghệ giúp giảm chi phí đáng kể để sản xuất ra các mặt hàng điện tử, điện lạnh. Vì vậy , giá thành của các mặt hàng này cũng ngày một được giảm xuống mức tối đa. Các đặc điểm của hàng điện tử, điện lạnh: - Thứ nhất, nói đến hàng điện tử, điện lạnh những người có thu nhập trung bình trở lên là có thể sở hữu một mặt hàng nào đó trong tay. Giá của mặt hàng này ngày càng hợp lý hơn với người tiêu dùng - Sự thay thế các model, chủng loại với những tính năng mới diễn ra nhanh chóng. Giúp người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn về chủng loại hàng hoá. - Thị trường điện tử, điện lạnh cũng bị ảnh hưởng nhiều bởi thời tiết. Nhất là các mặt hàng điện lạnh. Mặt hàng này tiêu thụ mạnh nhất vào mùa hè, giảm sút vào mùa đông. Các mặt hàng điện tử cũng mang tính mùa vụ, cao điểm vào các dịp lễ lớn trong năm... - Hiện nay, các mặt hàng điện tử, điện lạnh được tiêu thụ trong nước hầu hết là những sản phẩm nổi tiếng nhập khẩu của nước ngoài hoặc liên doanh lắp ráp trong nước. Các thương hiệu Việt chỉ chiếm một phần rất nhỏ, ít cạnh tranh và không được nhiều nhiều người tiêu dùng sử dụng. 6
2. Nội dung hoạt động bán hàng điện tử, điện lạnh của doanh nghiệp thương mại 2.1 . Nghiên cứu và xác định thị trường bán hàng, địa điểm bán hàng. Nghiên cứu thị trường để xác định cung cầu hàng hoá của doanh nghiệp trên thị trường là xuất phát điểm để định ra chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, từ đó doanh nghiệp tiến hành lập và thực hiện kế hoạch kinh doanh. Bất kì một doanh nghiệp nào cũng phải nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường là việc cần thiết đầu tiên đối với doanh nghiệp, mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hay muốn mở rộng và phát triển kinh doanh. Vì thị trường luôn biến động nên nghiên cứu thị trường là việc làm thường xuyên của doanh nghiệp thương mại. Mục đích của nghiên cứu thị trường là xác định cung cầu của hàng hoá trên thị trường. Trên cơ sở đó đề ra những quyết định đúng đắn và hợp lý. Cung của hàng hoá là khả năng cung ứng của các doanh nghiệp về loại hàng hoá đó trên thị trường đáp ứng nhu cầu của khách hàng với giá cả thị trường. Cầu của hàng hoá là nhu cầu của khách hàng, người tiêu dùng về loại hàng hoá đó trên thị trường để thoả mãn nhu cầu của mình ở mức giá cả thị trường. Giá cả thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu hàng hoá trên thị trường. Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua ba bước : Bước1: Thu thập thông tin. Trước hết doanh nghiệp cần thu thập thông tin khái quát về qui mô thị trường. Đó là việc nghiên cứu tổng cầu , tổng cung của hàng hoá và giá cả thị trường, tình hình cạnh tranh cũng như các chính sách của nhà nước về loại hàng hoá đó. 7
Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá là nghiên cứu về tổng nhu cầu và cơ cấu loại hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trường trong một khoảng thời gian. Tổng khối lượng hàng hoá tiêu dùng chính là qui mô thị trường. Nghiên cứu qui mô thị trường phải nắm được số lượng người hoặc đơn vị tiêu dùng ,với hàng hoá tiêu dùng thì đó là dân cư và thu nhập của họ, với hàng tư liệu sản xuất thì đó là số lượng đơn vị sử dụng , khách hàng với lượng hàng mỗi đơn vị tiêu dùng... Đối với loại hàng hoá có khả năng thay thế thì nghiên cứu cả khối lượng hàng thay thế. Đối với loại hàng hoá có hàng hoá bổ sung thì cần nghiên cứu loại hàng hoá chính và từ đó suy ra loại hàng hoá bổ sung. Nghiên cứu tổng cầu và cơ cấu hàng hoá Cũng cần nghiên cứu trên mỗi địa bàn, đặc biệt là thị trường trọng điểm. Nghiên cứu tổng cung hàng hoá là xác định xem trong một thời gian các đơn vị sản xuất có khả năng cung ứng cho thị trường bao nhiêu hàng hoá , cũng như xác định khả năng nhập khẩu, dự trữ xã hội là bao nhiêu. Nghiên cứu giá cả thị trường là xác định giá bán của doanh nghiệp sản xuất, đối thủ cạnh tranh, hàng hoá nhập khẩu qua đó tìm ra giá bán, giá mua trên thị trường. Nghiên cứu về tình hình cạnh tranh trên thị trường. Hiện nay bất kỳ một mặt hàng nào có lãi thì các doanh nghiệp sẽ đổ xô vào kinh doanh. Vì vậy cạnh tranh là khó tránh khỏi và nó diễn ra khá quyết liệt trên thị trường. Các doanh nghiệp khi kinh doanh cần chú ý nghiên cứu kỹ đối thủ cạnh tranh về số lượng và mức độ tham gia của họ, khả năng cung ứng, sức mạnh tài chính và các kế hoạch sản xuất kinh doanh ... và các biện pháp cạnh tranh mà họ sử dụng. Từ kết quả phân tích các nội dung trên doanh nghiệp sẽ có cái nhìn tổng quát về định hướng chọn cặp sản phẩm- thị trường triển vọng nhất, đánh giá 8
tiềm năng thị trường tổng thể, đo lường thị phần và khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. 2.2. Xây dựng chiến lược, kế hoạch bán hàng, mạng lưới tiêu thụ 2.2.1. Chiến lược bán hàng Trong nền kinh tế thị trường, mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập và phải tự mình giải quyết ba vấn đề kinh tế cơ bản của hoạt động kinh doanh. Lợi nhuận là mục tiêu sống còn của doanh nghiệp, muốn có lợi nhuận doanh nghiệp phải bán được hàng hay nói cách khác sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp với nhu cầu thị trường. Để tồn tại và phát triển lâu dài thì mỗi doanh nghiệp phải xác định được chiến lược bán hàng. Chiến lược bán hàng là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra trong bán hàng. Chiến lược bán hàng phản ánh những đánh giá của doanh nghiệp về điều kiện, cơ hội thị trường và khả năng lợi dụng những cơ hội ấy của doanh nghiệp. Căn cứ vào kết quả đánh giá, doanh nghiệp sẽ quyết định có thể mở rộng, thu hẹp hay duy trì như trước hay chuyên môn hoá ở một bộ phận chiến lược nào đó. Mục tiêu chiến lược bán hàng thường bao gồm: -Mặt hàng tiêu thụ. -Tăng doanh số. -Tối đa hoá lợi nhuận. -Mở rộng thị trường. -Nâng cao uy tín của danh nghiệp ...  Mục tiêu và các chính sách giá cả. Mục tiêu và các chính sách giá cả có tầm quan trọng đặc biệt với khả năng hoàn thành kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Các kế hoạch bán 9
hàng của doanh nghiệp. Các kế hoạch bán hàng luôn phải được liên kết với các mục tiêu làm giá và chính sách giá của doanh nghiệp. Do đó cần lựa chọn và xác định đúng mục tiêu, chính sách làm giá của doanh nghiệp. Mục tiêu và chính sách làm giá phải được công bố một cách rõ ràng cho bộ phận bán hàng. Mục tiêu và chính sách giá có thể do bộ phận marketing hoặc bộ phận bán hàng xây dựng nhưng quản trị giá thường là nhiệm vụ của bộ phận bán hàng.  Các mục tiêu làm giá có thể lựa chọn để hỗ trợ bán hàng: - Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập định trước: Mục tiêu đặt ra cho việc xác định giá là bảo đảm một mức lợi nhuận cụ thể, chính xác từ giá bán sản phẩm. Khoản lợi nhuận này được ấn định trước nhằm thu được một khoản tiền đủ để thoả mãn nhu cầu thu hồi vốn hoặc tái đầu tư có trọng điểm. - Định giá nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận: Mục tiêu này yêu cầu xác định mức giá sao cho có thể đạt được lợi nhuận cao nhất khi bán hàng. - Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán: Theo mục tiêu này, mức giá được xác định sao cho có thể đạt đến một mức bán hàng nào đó mà doanh nghiệp mong muốn. - Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trường: Trọng tâm cần đáp ứng của giá theo mục tiêu này là giúp cho doanh nghiệp có khả năng đứng vững, mở rộng hoặc kiểm soát được các phân đoạn thị trường trọng điểm. Mức giá đặt ra phải có khả năng hấp dẫn đối với nhóm khách hàng mục tiêu trên thị trường và đảm bảo tính cạnh tranh với các đối thủ. - Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu: mục tiêu của việc xác định mức giá là đưa ra một giá tốt nhất dưới con mắt khách hàng so với các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp. - Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả: doanh nghiệp đảm bảo tính cạnh tranh trên thị trường không phải bằng giá mà bằng 10
cách đưa ra các sản phẩm, dịch vụ có chất lượng cao, đáp ứng đồng bộ nhu cầu của khách hàng, đúng thời gian, đúng địa điểm .... Chiến lược bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường, giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trường mới. Chiến lược bán hàng giữ vai trò quan trọng và quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh. 2.2.2. Kế hoạch bán hàng. a. Xác định chỉ tiêu và lập kế hoạch bán hàng. Chỉ tiêu Các chỉ tiêu bán hàng được hình thành ở cấp quản trị, ở các bộ phận, ở các khía cạnh khác nhau của hệ thống bán hàng của doanh nghiệp: - Chỉ tiêu bán hàng (chung) của doanh nghiệp. - Chỉ tiêu bán hàng ở các khu vực,vùng, bộ phận, cá nhân trong hệ thống bán hàng. - Chỉ tiêu doanh số bán hàng. - Chỉ tiêu tài chính. Tương ứng với các yêu cầu quản trị và các kế hoạch, cần lựa chọn các chỉ tiêu để hoàn thành các nhiệm vụ bán hàng của doanh nghiệp. Các chỉ tiêu có thể trình bày dưới dạng định tính hay định lượng. Trong quá trình xây dựng kế hoạch, các chỉ tiêu định tính thường được sử dụng dưới dạng phương hướng. Các chỉ tiêu này luôn được xác định trước làm cơ sở để xác định các chỉ tiêu định lượng. b. Lựa chọn kênh bán hàng và hình thức bán hàng thích hợp. Các kênh bán hàng của doanh nghiệp thương mại có nhiều loại khác nhau: kênh dài, kênh ngắn, kênh trực tiếp, kênh gián tiếp. Mỗi loại kênh đều có ưu nhược điểm riêng. Vì vậy sử dụng loại kênh nào là tuỳ thuộc vào mặt hàng kinh doanh cũng như uy tín hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường. 11
Có thể khái quát các kênh bán hàng của doanh nghiệp thương mại theo mô hình sau: Kênh một: Việc mua bán hàng hoá diễn ra trực tiếp giữa người tiêu dùng cuối cùng và doanh nghiệp thương mại. Ưu điểm của kênh này là bảo đảm cho hàng hoá lưu chuyển nhanh, giảm chi phí lưu thông và các quan hệ giao dịch mua bán đơn giản thuận tiện Kênh hai: Việc lưu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian người bán lẻ. Đây là loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hoá lưu chuyển nhanh. Tuy nhiên loại kênh này chỉ thích hợp với những doanh nghiệp bán lẻ lớn (các siêu thị cửa hàng lớn) có điều kiện quan hệ trực tiếp với người sản xuất hay người nhập khẩu. Kênh ba: Việc mua bán hàng hoá phải trải qua nhiều khâu trung gian bán buôn và bán lẻ. Đây là loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất được chuyên môn hoá, tạo điều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn. Ở loại kênh này tuy thời gian lưu chuyển và chi phí lưu thông lớn hơn các kênh trước nhưng thích hợp với việc sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm, phù hợp với công việc mua bán của nhiều loại hình doanh nghiệp. Kênh bốn: ở kênh này ngoài hai khâu trung gian như kênh ba còn khâu môi giới trung gian. Người môi giới ở đây hoạt động rất năng động, cung cấp thông tin cần thiết cho người mua và người bán. Tuy nhiên sẽ có nhiều rủi ro nếu người môi giới không trung thực. Các hình thức bán hàng: Có rất nhiều hình thức bán hàng khác nhau mà doanh nghiệp có thể lựa chọn để bán hàng của mình. Việc lựa chọn đúng hình thức bán hàng là vấn để quan trọng để thực hiện tốt mục tiêu bán hàng. 12
- Bán hàng ở cấp giám đốc: Giám đốc trực tiếp thoả thuận và thực hiện hành vi bán hàng với khách hàng của doanh nghiệp. Hình thức này thường được áp dụng với những khách hàng lớn, trọng điểm, có liên quan đến các thương vụ lớn, sản phẩm có giá trị cao. - Bán hàng theo nhiều cấp: Nhiệm vụ bán hàng được thực hiện bởi các cấp khác nhau trong hệ thống lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. Hình thức này sẽ tạo ra sự cạnh tranh trong nội bộ lực lượng bán hàng. - Bán hàng ở cấp quản lý: Quản lý bộ phận bán hàng không chỉ thực hiện kỹ năng quản trị bán mà còn trực tiếp tham gia vào bán hàng nhằm tận dụng thời gian và kinh nghiệm của người quản lý. - Bán hàng theo tổ đội: Nhiệm vụ bán hàng được thực hiện bởi một tổ bán hàng bao gồm nhiều chuyên gia về các lĩnh vực khác nhau dưới sự chỉ đạo của một tổ trưởng. Hình thức này thường được áp dụng trong việc bán các sản phẩm kỹ thuật cao, thiết bị toàn bộ. - Bán hàng tự phục vụ ( cửa hàng tự chọn, siêu thị ): Đây là hình thức bán hàng dựa trên cơ sở phát triển khả năng đáp ứng tốt hơn nhu cầu tự do, thoải mái lựa chọn mác, nhãn hiệu hàng hoá, tiết kiệm thời gian mua sắm của khách hàng. Khách hàng được trực tiếp tiếp xúc với hàng hoá không cần thông qua nhân viên bán hàng. - Bán hàng có sự phục vụ đầy đủ: Hình thức này tương thích với việc đưa ra sản phẩm hoàn thiện ở mức cao nhất có thể đấp ứng tốt nhất và đồng bộ nhu cầu của khách hàng. Thông qua hình thức này khách hàng sẽ được cung cấp tất cả các dịch vụ bổ sung trước, trong và sau bán hàng. - Bán hàng có sự hỗ trợ sau bán: Hình thức này đảm bảo cho khách hàng tiếp tục nhận được một số lợi ích nào đó sau khi mua hàng như bảo hành., thậm chí một khoản thưởng cụ thể nào đó sau khi mua hàng. 13
Ngoài ra còn một số hình thức bán khác như: bán hàng qua cơ sở trung gian, bán hàng qua bên thứ ba, bán hàng trao tay, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua Internet .. 2.3. Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng 2.3.1. Địa điểm Sức hấp dẫn của bộ mặt trung tâm siêu thị: Các doanh nghiệp đều coi nơi buôn bán sầm uất là "mảnh đất vàng" và không tiếc tiền để mua được một ô vuông nơi đó. Những trung tâm siêu thị ở khu vực như vậy sẽ có sức mua rất lớn, làm cho doanh thu cao hơn nhiều lần thậm chí hàng chục lần so với nơi khác. Sau khi tìm được địa điểm đặt hàng, cần phải tiến hành thiết kế cửa hàng. Cùng một địa điểm, cùng một quầy hàng có thể có nhiều cách thiết kế khác nhau. Nguyên tắc chung là "dễ dàng, vững chắc, kinh tế và đẹp ". Ngoài ra khi thết kế, trung tâm cần hoà nhập với cảnh sắc chung về ngoại hình, kích thước , đường nét và màu sắc, đồng thời phải tạo ra phong thái riêng của mình. Nói chung ngoài trung tâm nên có biểu tượng để khách hàng có thể phân biệt tính chất kinh doanh của trung tâm, đảm bảo uy tín của trung tâm và thu hút khách hàng. Tuy nhiên các nhà kinh doanh phải luôn nhớ rằng linh hồn của trung tâm là chất lượng phục vụ và uy tín kinh doanh. Sức hấp dẫn của hàng hoá. Khi mua hàng người tiêu dùng thường trải qua bảy giai đoạn phát triển tâm lý là: để ý, thấy thích, suy tính, có ham muốn, so sánh và được thoả mãn. Vì vậy các doanh nghiệp phải làm cho các trung tâm của mình có sức hấp dẫn trong đó yếu tố trưng bày hàng hoá là quan trọng nhất. - Cách trưng bày hàng hoá: thường chia làm hai phần. Thứ nhất là trưng bày hàng mẫu trong tủ kính, trên quầy hàng và các thiết bị khác bằng phương pháp nghệ thuật. Ở đây cần chú ý kết hợp các mặt 14
hàng trong quầy, trên giá hàng làm cho trung tâm trở thành một phòng triển lãm thống nhất. Thứ hai là trưng bày hàng hoá trong quầy, chân giá theo hướng làm nổi bật mặt hàng chủ yếu, vừa có tính hệ hệ thống vừa dễ tìm, cố gắng làm cho khách hàng có thể nhìn thấy mà lại gọn gàng đẹp mắt. - Phương pháp trưng bày hàng hoá : Phương pháp nghệ thuật : người ta căn cứ vào đặc tính hàng hoá như đẹp về hình dáng , đẹp về màu sắc... để dùng những thủ pháp nghệ thuật khác nhau để thể hiện những nét độc đáo đó. Có những phương pháp : trưng bày theo kiểu đường thẳng, đường cong, đường xiên , hình tháp, hoạ tiết, hình ảnh... - Phương pháp liên kết: sắp xếp những mặt hàng có cùng hình thể ở cùng một chỗ có thể tạo ra cảm giác đẹp. Có loại hàng hoá khác hình thể nhưng liên kết với nhau như thuốc đánh răng, bàn chải, thuốc đánh răng. Để đảm bảo tính liên kết với nhau của hàng hoá có thể áp dụng các phương pháp: phân loại hàng hoá trước rồi trưng bày theo mẫu mã hay phân loại hàng hoá trước rồi trưng bày theo màu sắc, mục đích sử dụng. - Phương pháp so sánh: Theo phương pháp này nếu muốn nhấn mạnh sự mềm mại của mặt hàng có thể xếp chúng cạnh mặt hàng cứng rắn. Ngoài ra có thẻ so sánh về màu sắc, hình thể. 2.3.2. Chuẩn bị và bổ sung hàng hoá. Hàng hoá trước khi đem ra bán phải được chuẩn bị. Nếu làm tốt công tác này, doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ bán hàng, giảm bớt những động tác không cần thiết của người bán hàng và trong nhiều trường hợp có thể giảm bớt hao hụt trong quá trình bán hàng. 15
Nội dung chính, thông dụng của chuẩn bị hàng hoá là làm vệ sinh, kiểm tra phẩm chất, phân loại, sửa chữa hư hỏng hay khuyết tật của hàng hoá, lắp ghép đông bộ, bao gói sẵn… Ngoài ra, cần có các phương án dự trữ tại các điểm kinh doanh để làm căn cứ bổ sung hàng hoá cho các cửa hàng, quầy hàng. Doanh nghiệp phải kịp thời bổ sung, không được để hàng hoá ở các điểm kinh doanh xuống dưới mức dự trữ thấp nhất hay vượt quá mức dự trữ cao nhất. Căn cứ vào mức bán bình quân ngày đêm mà doanh nghiệp sẽ quy định số lượng lớn nhất cố định cho mặt hàng kinh doanh. Số lượng này nói chung không không được thấp hơn một ngày bán hàng. Đối với các trung tâm, việc bán hàng đang dự trữ là điều không tốt vì như vậy khách hàng sẽ tìm mua của đối thủ cạnh tranh. Để tránh hiện tượng này, trong kinh doanh việc kiểm tra dự trữ phải tuân theo các quy tắc sau: - Kiểm tra đều đặn định kỳ. - Sắp xếp hàng hoá như thế nào cho dễ nhìn, dễ đếm. - Khi số lượng tăng lên thì phải sắp xếp theo từng nhóm khác nhau. - Khi số lượng danh mục hàng hoá lớn hơn 20 thì cần có bảng kê dự trữ. 2.3.3. .Bố trí trang thết bị và dụng cụ ở các trung tâm kinh doanh Trước hết cần bố trí đúng đắn thiết bị cố định nhằm tận dụng công suất của chúng, đáp ứng được nhu cầu dự trữ, trưng bày và bán hàng, tạo điều kiện cho người bán hàng có thể phục vụ khách hàng được tốt nhất. Việc bố trí đúng đắn dụng cụ bao gói có thể làm cho người bán hàng tránh được những động tác thừa, nâng cao được năng suất lao động. Để hoạt động bán hàng đạt kết quả tốt, các nhân viên bán hàng cần đáp ứng tốt nhất yêu cầu của khách hàng với thái độ mềm dẻo, lịch sự. 2.3.4.. Quảng cáo và xúc tiến bán hàng. 16
Các công cụ này thường được hiểu là hình thức bán gián tiếp nhằm hỗ trợ cho hoạt động bán hàng thông qua việc tạo dựng uy tín, hình ảnh và sự hấp dẫn của doanh nghiệp. Quảng cáo. Để quảng cáo sản phẩm, doanh nghiệp thương mại có thể sử dụng nhiều loại phương tiện quảng cáo: - Các phương tiện quảng cáo thông dụng như: panô, áp phích, các biển quảng cáo trên đường, bao bì sản phẩm, quảng cáo bằng khinh khí cầu, tạp chí quảng cáo... - Các phương tiện thông tin đại chúng để quảng cáo như: báo chí, radio, tivi ... Mỗi loại phương tiện quảng cáo đều có ưu thế và hạn chế riêng. Tuỳ theo đặc điểm sản phẩm, mục tiêu cần đạt tới, doanh nghiệp có thể lựa chọn các phương thức quảng cáo khác nhau. - Quảng cáo hàng ngày, liên tục: đây là hình thức quảng cáo bằng biển báo, bằng đèn điện tử . . . có thể đặt gần doanh nghiệp, ở nơi đông dân cư hoặc trên các phương tiện giao thông ( ôtô, tầu hoả ...). - Quảng cáo định kỳ: Là phương thức quảng cáo sau một thời gian nhất định ( tháng, quí, năm ) lại nhắc lại ở từng phương tiện thông tin đại chúng đã quảng cáo. Quảng cáo định kỳ nhằm củng cố nhắc lại chương trình quảng cáo cũ mà do thời gian có thể đã bị các trương trình quảng cáo khác lấn át. - Chiến dịch quảng cáo: Thực hiện quảng cáo đồng thời với nhiều kênh với cùng một sản phẩm. Chiến dịch quảng cáo thực hiện khi có sản phẩm mới có ưu thế xuất hiện nhưng chưa được nhiều ngươì biết tới hoặc khi có cạnh tranh mạnh mẽ giữa các sản phẩm đồng loại hoặc khi thị trường có sự biến động lớn. Chiến dịch quảng cáo tốn kém nhưng là công cụ quan trọng trong cạnh tranh. 17
Xúc tiến bán hàng ở doanh nghiệp thương mại. Xúc tiến bán hàng là hoạt động của người bán tác động vào tâm lý khách hàng để tiếp cận với khách hàng, nắm bắt cụ thể hơn nhu cầu và phản ánh của khách hàng về sản phẩm của mình. Xúc tiến bán hàng có nhiều nội dung đa dạng và phong phú. Tuy nhiên để hoạt động xúc tiến có hiệu quả cần tập trung giải quyết các vấn đề chủ yếu sau: Thứ nhất: xây dựng mối quan hệ tốt giữa doanh nghiệp và khách hàng nhằm tạo ra sự tin cậy của khách hàng đối với doanh nghiệp.có nhiều phương pháp xây dựng mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp như: - Tổ chức hội nghị khách hàng: hội nghị này cần thiết phải có sự tham gia của khách hàng chính, những trung gian chủ yếu. Trong hội nghị khách hàng, doanh nghiệp cần gợi ý để khách hàng nói về ưu nhược điểm của sản phẩm, những vướng mắc, phiền hà trong thủ tục mua bán cũng như yêu cầu của họ về sản phẩm, về thủ tục mua bán, về phương pháp giải quyết mối quan hệ hợp đồng. Đồng thời doanh nghiệp cũng công bố dự án, kế hoạch và các quy định mới của mình trong bán hàng. - Tổ chức hội thảo: Đối với thị trường mới, mặt hàng mới có thể tổ chức các cuộc hội thảo để các nhà kinh doanh , các nhà quản lý, các nhà khoa học phát biểu về khả năng xâm nhập thị trường, giá cả hàng hoá, các nguồn cung cấp hàng hoá và quảng cáo sản phẩm. Thứ hai: In ấn và phát hành các tài liệu như nhãn mác, hướng dẫn lắp ráp, sử dụng hàng hoá, catalog, hướng dẫn công dụng của sản phẩm, bướm quảng cáo, các bản giới thiệu sản phẩm. . . Thứ ba: Bán thử sản phẩm cho khách hàng để họ sử dụng là biện pháp tác động khá mạnh vào khách hàng, vừa để quần chúng thấy rõ mặt mạnh mặt yếu của sản phẩm vừa gây “tiếng ồn’’ của sản phẩm đến với khách hàng mới nhằm lôi kéo, thu hút họ đến với doanh nghiệp. 18
CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI VIỆT LONG 1. Sự hình thành và phát triển của công ty thương mại Việt Long 1.1. Sự hình thành và phát triển của công ty Công Ty TNHH Thương Mại Việt Long là đơn vị đựợc thành lập và đi vào hoạt động từ 09/11/1998. Sau 10 năm nỗ lực hoạt động, Công ty đã xây dựng được một đội ngũ cán bộ nhân viên hùng hậu, chuyên nghiệp, Công ty Thương Mại Việt Long đã phát triển thành 4 trung tâm mua sắm lớn trưng bày, giới thiệu và phân phối đa dạng các sản phẩm điện tử, điện lạnh, điện gia dụng cho khách hàng khu vực Hà Nội và các vùng lân cận. Công ty có tên đầy đủ : Công Ty TNHH Thương Mại Việt Long Tên giao dịch : VietLong Trading Company Địa chỉ : 187 Giảng Võ, Đống Đa, Hà Nội Điện thoại : 84 04 38516417 Fax: 84 04 37665797 Website : WWW.VIETLONG.ASIA Mã số thuế : 0100 81 71 30 Vốn điều lệ : 15.000.000.000 VND Không chỉ là thương hiệu được biết đến qua hoạt động kinh doanh uy tín, hiệu quả, Việt Long còn là đơn vị rất tích cực trong các công tác xã hội. Ngày 27/7 hàng năm công ty tổ chức cho cán bộ công nhân viên, đặc biệt là cán bộ trẻ đi thăm hỏi các gia đình thương binh, liệt sĩ, những người có công với cách mạng. Tham gia các phong trào vận động gây quỹ nhân đạo, ủng hộ đồng bào bị lũ lụt ở các tỉnh miền trung, hội người mù, người khuyết tật, ủng hộ các quỹ xã hội tại phường, quận nơi công ty hoạt động, đồng thời chú trọng sử dụng sản phẩm và dịch vụ của người khuyết tật, tổng trị giá cho 1 năm khoảng 50 triệu đồng. Việt Long còn là nhà tài trợ chính cho đội tuyển bóng đá nữ Hà Tây tham dự cúp bóng đá nữ toàn quốc năm 2006. 19
Việt Long cũng là đơn vị rất chú trọng đến con em các gia đình chính sách, gia đình có công với cách mạng khi tuyển dụng lao động vào làm việc. Các nhân viên có hoàn cảnh gia đình khó khăn, gia đình chính sách đều được tạo điều kiện tốt nhất về vật chất lẫn tinh thần tại công ty. Với những đóng góp của mình về hoạt động kinh doanh cũng như hoạt động xã hội, trong những năm qua, công ty TNHH Việt Long đã nhận được nhiều bằng khen của các đơn vị, đó là: Bằng khen của Uỷ Ban Trung Ương Hội liên hiệp Thanh niên Việt Nam năm 2007, là Đại lý bán hàng xuất sắc của SONY, PANASONIC, TOSHIBA,SAMSUNG, LG, MITSUBISHI, là Hội viên vàng của TOSHIBA năm 2004, 2005, Giải Topten về kinh doanh hàng điện lạnh của SANYO năm 2005… Có được thành quả ngày hôm nay Việt Long luôn trân trọng, ghi nhận, cảm ơn sự quan tâm, ủng hộ và tin tưởng của các đối tác, các khách hàng - những người đã, đang và sẽ đồng hành cùng Việt Long trong bước đường xây dựng và phát triển. Nhằm đáp lại sự tin tưởng đó, với phương châm “Chinh phục khách hàng bằng chất lượng và dịch vụ” và để vững vàng, chủ động với xu thế hội nhập của đất nước, trong chiến lược kinh doanh sắp tới của mình, Việt Long phấn đấu không ngừng để mở rộng quy mô kinh doanh, nâng cao chất lượng dịch vụ và phục vụ toàn diện khách hàng thông qua những sản Từ những ngày đầu thành lập, quy mô của công ty còn nhỏ bé, công ty gặp rất nhiều khó khăn để có thể đứng vững trên thị trường. Nhưng với sự quyết tâm, hướng đi đúng đắn của ban giám đốc và sự đồng lòng quyết tâm của toàn nhân viên trong công ty, đã đưa thương hiệu Việt Long đến với người tiêu dùng như một nhà phân phối, bán lẻ hàng điện tử, điện lạnh có uy tín trên thị trường. 20