Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing - Mix trong kinh doanh tại sân golf Long Biên - Hà Nội

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM ---------------

ĐINH HỮU CƯỜNG

MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT

ĐỘNG MARKETING - MIX TRONG KINH

DOANH TẠI SÂN GOLF LONG BIÊN - HÀ NỘI

LUẬN VĂN THẠC SỸ

Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã ngành: 60 34 01 02

TP. HỒ CHÍ MINH, tháng 08 năm 2017

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM ---------------------------

ĐINH HỮU CƯỜNG

MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT

ĐỘNG MARKETING - MIX TRONG KINH

DOANH TẠI SÂN GOLF LONG BIÊN - HÀ NỘI

LUẬN VĂN THẠC SĨ

Chuyên ngành: Quản trị Kinh doanh Mã số ngành: 60.34.01.02

CÁN BỘ HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS. TRƯƠNG QUANG DŨNG

TP. HỒ CHÍ MINH, tháng 10 năm 2017

CÔNG TRÌNH ĐƯỢC HOÀN THÀNH TẠI

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM

Cán bộ hướng dẫn khoa học: TS. TRƯƠNG QUANG DŨNG

Luận văn Thạc sĩ được bảo vệ tại Trường Đại học Công nghệ TP.HCM

ngày..… tháng …… năm 2017

Thành phần Hội đồng đánh giá Luận văn Thạc sĩ gồm :

STT Họ và tên Chức danh Hội đồng

1 PGS.TS. Nguyễn Phú Tụ Chủ tịch

2 TS. Võ Tấn Phong Phản biện 1

3 TS. Nguyễn Ngọc Dương Phản biện 2

4 TS. Lại Tiến Dĩnh Uỷ viên

5 TS. Lê Quang Hùng Uỷ viên, Thư ký

Xác nhận của Chủ tịch Hội đồng đánh giá Luận văn sau khi Luận văn đã được

sửa chữa (nếu có).

Chủ tịch Hội đồng đánh giá Luận văn

TRƯỜNG ĐHCÔNG NGHỆ TP. HCM CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

PHÒNGQLKH–ĐTSĐH

Độclập-Tựdo-Hạnhphúc

TP.HCM,ngày..… tháng…..năm2017

NHIỆM VỤ LUẬN VĂN THẠC SĨ

Họ tên học viên:ĐINH HỮU CƯỜNG Giới tính:Nam

Sinh ngày 15 tháng 06 năm 1989 Nơi sinh:Tây Ninh

Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh MSHV:1541820020

I- TÊN ĐỀ TÀI: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG

MARKETING - MIX TRONG KINH DOANH TẠI SÂN GOLF LONG

BIÊN - HÀ NỘI

II- NHIỆM VỤ VÀ NỘI DUNG:

Thứ nhất,trình bày cơ sở lý luận về Marketing ,Marketing - Mix trong dịch vụ

Thứ hai, phân tích thực trạng hoạt động Marketing - Mix tại sân golf Long

Biên - Hà Nội

Thứ ba, dựa trên thực trạng đang tồn tại tác giả đưa ra các giải pháp nhằm

hoàn thiện hoạt động Marketing - Mix tại sân golf Long Biên- Hà Nội.

Thứ tư,bên cạnh đó tác giả cũng nêu lên các kiến nghị góp phần giúp sân golf

Long Biên ngày càng phát triển.

III- NGÀY GIAO NHIỆM VỤ:30/3/2017

IV- NGÀY HOÀN THÀNH NHIỆM VỤ: 31/08/2017

V- CÁN BỘ HƯỚNG DẪN:TS. TRƯƠNG QUANG DŨNG

KHOA QUẢN LÝ CHUYÊN NGÀNH (Họ tên và chữ ký) CÁN BỘ HƯỚNG DẪN (Họ tên và chữ ký)

i

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi, tất cả các số

liệu, tư liệu sử dụng trong luận văn này được thu thập từ nguồn thực tế và hoàn toàn

trung thực.

Tôi xin cam đoan rằng mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện Luận văn này đã

được cảm ơn và các thông tin trích dẫn trong Luận văn đã được chỉ rõ nguồn gốc.

Học viên thực hiện Luận văn

(Ký và ghi rõ họ tên)

ii

LỜI CẢM ƠN

Trong suốt thời gian thực hiện luận văn tốt nghiệp, tôi đã nhận được nhiều sự

giúp đỡ của các thầy cô giáo, bạn bè và gia đình. Xin được bày tỏ sự trân trọng và

lòng biết ơn sâu sắc đối với sự giúp đỡ này.

Lời đầu tiên xin được cảm ơn thầy cô giáo của khoa Quản trị kinh doanh

trường Đại học Công nghệ Thành phố Hồ Chí Minh đã nhiệt tình giảng dạy và giúp

đỡ cho tôi trong suốt khoá học. Đặc biệt, xin trân trọng gửi lời cảm ơn đến

TS.Trương Quang Dũng, người đã tận tình hướng dẫn tôi thực hiện luận văn này.

Tôi cũng xin gởi lời cảm ơn đến các bạn cùng khoá học và các anh chị khóa

trước đã chia sẻ, giúp đỡ tôi trong quá trình thực hiện nghiên cứu.

Tôi cũng chân thành cảm ơn các anh chị đồng nghiệp đã tạo điều kiện thuận

lợi cung cấp các tài liệu quý báu để tôi hoàn thành luận văn.

Cuối cùng, tôi xin được trân trọng cảm ơn gia đình đã luôn động viên, giúp

đỡ, là hậu phương vững chắc cho tôi trong những năm tháng học tập đã qua.

TP.HCM, tháng 08 năm 2017

iii

TÓM TẮT

Hoàn thiện các hoạt động Marketing tại sân golf Long Biên là một trong

những yếu tố góp phần nâng cao chất lượng dịch vụ và thực hiện được mục tiêu

nâng cao hiệu quả kinh doanh của sân golf. Với mục tiêu đặt ra, luận văn đã giải

quyết được một số vấn đề cơ bản sau:

Thứ nhất, luận văn đã khái quát cơ sở lý luận chung về hoạt động Marketing -

Mix trong kinh doanh.

Thứ hai, vận dụng cơ sở lý luận để đánh giá đúng thực trạng hoạt động

Marketing - Mix trong kinh doanh tại sân golf Long Biên. Từ kết quả đánh giá thực

trạng, luận văn đã chỉ ra khó khăn,tồn tại và các mặt đã đạt được trong hoạt động

kinh doanh tại sân golf Long Biên.

Thứ ba,căn cứ vào cơ sở lý luận và thực trạng hoạt động kinh doanh của sân

golf Long Biên, luận văn đã nghiên cứu, đề xuất một số giải pháp nhằm góp phần

hoàn thiện hoạt động Marketing - Mix trong kinh doanh. Các giải pháp này không

những áp dụng sân golf Long Biên nói riêng mà còn có thể áp dụng với các sân golf

có đặc điểm tương tự.

Hy vọng kết quả nghiên cứu này sẽ mang lại những thay đổi tích cực góp

phần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của sân golf trong thời gian tới.

iv

ABSTRACT

Improving the marketing mix for attracting guests to play golf at Long Bien

golf course is one of the factors contribute toimproving the quality of services and

approve the goal of improving golf course'sbusiness performance. As set objectives,

Content includes three core issues following:

Firstly, presents the basis theoretical about Marketing - Mix. This is the basic

theory for author can analyze and issue solutions

Secondly, assess the true state of activity Marketing - Mix for business at

Long Bien golf course. Base on current situations, thesis has pointed out difficulties

exist and the surface was achieved for business at Long Bien golf course.

Thirdly, presents the basis theoretical about Marketing - Mix and current

situations in Long Bien golf course, author gives more solutions for contribute to

improving the marketing for business at Long Bien golf course. These solutions are

not applicable to Long Bien golf course in particular , but also can be applied to

others with similar characteristics.

Hopefully results of this study will bring positive changes, improve business

performance in Long Bien golf course.

v

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN ........................................................................................................ i

LỜI CẢM ƠN ............................................................................................................. ii

TÓM TẮT ................................................................................................................. iii

ABSTRACT ............................................................................................................... iv

MỤC LỤC ................................................................................................................... v

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT ........................................................................... ix

DANH MỤC CÁC BẢNG .......................................................................................... x

DANH MỤC CÁC HÌNH .......................................................................................... xi

MỞ ĐẦU ..................................................................................................................... 1

MỞ ĐẦU ..................................................................................................................... 4

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ ........................................................................... 7

MARKETING MIX TRONG DỊCH VỤ .................................................................... 7

1.1. Những vấn đề chung về Marketing Mix trong dịch vụ : ...................................... 7

1.1.1. Các khái niệm Marketing, Marketing Mix, Marketing Mix trong

dịch vụ ......................................................................................................................... 7

1.1.1.1 Khái niệm Marketing .............................................................................. 7

1.1.1.2 Khái niệm Marketing Mix ....................................................................... 8

1.1.1.3 Khái niệm Marketing Mix trong dịch vụ : ............................................ 10

1.1.2 Vai trò của Marketing và Marketing Mix trong dịch vụ ......................... 12

1.1.2.1 Vai trò của Marketing ........................................................................... 12

1.1.2.2 Vai trò của Marketing Mix trong dịch vụ ............................................. 12

1.2 Nội dung của Marketing Mix trong dịch vụ ....................................................... 13

1.2.1 Sản phẩm (product) và chiến lược sản phẩm ........................................... 13

1.2.1.1 Sản phẩm ............................................................................................... 13

1.2.1.2 Chiến lược sản phẩm dịch vụ: ............................................................... 14

1.2.2 Giá (Price) và chiến lược giá: .................................................................. 16

1.2.2.1 Giá ......................................................................................................... 16

1.2.2.2 Chiến lược giá ....................................................................................... 17

vi

1.2.3 Phân phối (Place) và chiến lược phân phối ............................................. 18

1.2.3.1 Phân phối ............................................................................................... 18

1.2.3.2 Chiến lược phân phối ............................................................................ 19

1.2.4 Chiêu thị ( Promotion) và chiến lược chiêu thị ....................................... 19

1.2.4.1 Chiêu thị ................................................................................................ 19

1.2.4.2 Chiến lược chiêu thị .............................................................................. 21

1.2.5 Con người (People) và chiến lược phát triển nguồn nhân lực ................. 22

1.2.5.1 Con người .............................................................................................. 22

1.2.5.2 Chiến lược con người ............................................................................ 22

1.2.6. Quy trình (Process) và chiến lược về quy trình ...................................... 23

1.2.6.1. Quy trình .............................................................................................. 23

1.2.6.2.Chiến lược về quy trình ......................................................................... 23

1.2.7. Hiện thực hóa và chiến lược hiện thực hóa ............................................ 24

1.2.7.1. Hiện thực hóa ....................................................................................... 24

1.2.7.1. Chiến lược hiện thực hóa ..................................................................... 24

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến Marketing mix của doanh nghiệp: ........................... 24

1.4 Tính đặc thù của dịch vụ golf:............................................................................. 25

TÓM TẮT CHƯƠNG 1 ............................................................................................ 28

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TRONG

VIỆC KINH DOANH TẠI SÂN GOLF LONG BIÊN ............................................ 29

2.1. Giới thiệu chung về Sân golf Long Biên ........................................................... 29

2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của sân golf Long Biên: ...................... 29

2.1.2. Sứ mệnh tầm nhìn và giá trị cốt lõi của sân golf: ................................... 32

2.1.3. Cơ cấu tổ chức của sân golf Long Biên: ................................................. 33

2.1.4. Tình hình kinh doanh của sân golf Long Biên: ...................................... 33

2.2. Thực trạng nghiên cứu thị trường: ..................................................................... 39

2.2.1. Phân khúc thị trường ............................................................................... 39

2.2.2 .Khách hàng mục tiêu: ............................................................................. 40

2.3.Thực trạng hoạt động marketing mix của sân golf Long Biên: .......................... 41

2.3.1. Thực trạng về sản phẩm: ......................................................................... 42

vii

2.3.2. Thực trạng về giá: ................................................................................... 44

2.3.3. Thực trạng về phân phối: ........................................................................ 50

2.3.4. Thực trạng về chiêu thị ........................................................................... 54

2.3.5. Thực trạng về con người: ........................................................................ 55

2.3.6. Thực trạng về quy trình: ......................................................................... 57

2.3.7. Thực trạng về hiện thực hóa: .................................................................. 59

2.4.Đánh giá chung về hoạt động marketing mix trong kinh doanh tại sân golf Long

Biên: .......................................................................................................................... 59

2.4.1. Các điểm mạnh ....................................................................................... 59

2.4.2. Các điểm yếu .......................................................................................... 60

TÓM TẮT CHƯƠNG 2 ............................................................................................ 62

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG

MARKERTING MIX TRONG KINH DOANH TẠI SÂN GOLF LONG BIÊN

- HÀ NỘI ................................................................................................................... 63

3.1.Định hướng phát triển và mục tiêu của sân golf: ................................................ 63

3.1.1.Định hướng phát triển chung của ngành .................................................. 63

3.1.2 Định hướng phát triển của sân golf Long Biên: ...................................... 64

3.1.3. Mục tiêu Marketing mix trong việc kinh doanh tại sân golf Long

Biên: .......................................................................................................................... 64

3.2. Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống Marketing - mix trong việc kinh doanh tại

sân golf Long Biên - Hà Nội: .................................................................................... 65

3.2.1. Giải pháp hoàn thiện chiến lược sản phẩm: ............................................ 65

3.2.2. Giải pháp hoàn thiện chiến lược giá ....................................................... 69

3.2.3 Giải pháp hoàn thiện chiến lược phân phối ............................................. 72

3.2.4 Giải pháp hoàn thiện chiến lược chiêu thị: .............................................. 73

3.2.5 Giải pháp hoàn thiện chiến lược về con người ........................................ 81

3.2.6 Giải pháp hoàn thiện chiến lược về quy trình .......................................... 82

3.2.7 Giải pháp hoàn thiện chiến lược về hiện thực hóa ................................... 86

TÓM TẮT CHƯƠNG 3 ............................................................................................ 88

KẾT LUẬN ............................................................................................................... 89

viii

TÀI LIỆU THAM KHẢO ......................................................................................... 90

PHỤ LỤC ......................................................................................................................

ix

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

IAGTO : Hiệp hội du lịch golf thế giới

Hiệp hội golf chuyên nghiệp Mỹ : PGA

Phương thức truyền miệng (Word of Mouth) : WOM

Những người có tầm ảnh hưởng trong lĩnh vực golf ( Key Opinion : KOLs

Leaders)

Câu lạc bộ : CLB

Long Biên : LB

CSKH : Chăm sóc khách hàng

Public Relation truyền thông : quảng bá trực tuyến : PRTT

Trung học phổ thông : THPT

Tổ chức thương mại thế giới (World Trade Organization) : WTO

Các thầy (cô) dạy đánh golf có trình độ cao và chứng chỉ hành nghề : Pro

quốc tế.

x

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 1.1: Ma trận Ansoff sản phẩm dịch vụ thị trường .......................................... 15

Bảng 1.2: Biên độ của giá ......................................................................................... 17

Bảng 2.1:Tổng hợp doanh thu 2015 & 2016 ............................................................. 34

Bảng 2.2: Bảng phân tích đối tượng khách năm 2016 .............................................. 36

Bảng 2.3: Thống kê đối tượng khách hàng tại sân golf Long Biên 2016 ................. 41

Bảng 2.4: Bảng giá golf 2016 ................................................................................... 45

Bảng 2.5: Bảng giá dịch vụ 2016 .............................................................................. 45

Bảng 2.6: Bảng giá các dịch vụ khác ........................................................................ 46

Bảng 2.7: Giá niêm yết của các đối thủ cạnh tranh ................................................... 47

Bảng 2.8: Danh sách khách hàng booking ................................................................ 51

Bảng 2.9: Danh sách các chủ tịch, thư ký hội golf ................................................... 51

Bảng 2.10: Danh sách các đại lý du lịch đang hợp tác ............................................. 52

Bảng 2.11: Bảng tổng hợp cơ cấu trình độ nhân viên CT CP ĐT Long Biên .......... 56

Bảng 3.1: Bảng giá golf 2017 ................................................................................... 69

Bảng 3.2: Bảng giá thuê dụng cụ golf ....................................................................... 70

xi

DANH MỤC CÁC HÌNH

Sơ đồ 1.1: Mô hình 4P trong Marketing mix .............................................................. 9

Sơ đồ 1.2: Mô hình marketing mix trong dịch vụ ..................................................... 11

Sơ đồ 1.3: Kênh phân phối dịch vụ ........................................................................... 18

Sơ đồ 1.4: Chiêu thị trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ ........................................... 20

Hình 2.1.3: Sơ đồ cơ cấu tổ chức tại sân golf Long Biên ......................................... 33

Biểu đồ 2.1: Kết quả thống kê lượt khách theo quốc tịch 2016 ................................ 35

Biểu đồ 2.3: Phân tích đối tượng khách hàng ........................................................... 36

Biểu đồ 2.4: Tỷ lệ phân bổ khách theo từng ngày trong tuần ................................... 37

Biểu đồ 2.5: Tỷ lệ phân bổ khách theo khung giờ ngày thường ............................... 38

Biểu đồ 2.6: Tỷ lệ phân bổ khách theo khung giờ ngày cuối tuần, ngày lễ .............. 38

Bảng 2.3: Thống kê đối tượng khách hàng tại sân golf Long Biên 2016 ................. 41

Biểu đồ 2.7: Phân tích thực trạng sản phẩm.............................................................. 43

Bảng 2.4: Bảng giá golf 2016 ................................................................................... 45

Bảng 2.5: Bảng giá dịch vụ 2016 .............................................................................. 45

Bảng 2.6: Bảng giá các dịch vụ khác ........................................................................ 46

Bảng 2.7: Giá niêm yết của các đối thủ cạnh tranh ................................................... 47

Biểu đồ 2.8: Đánh giá của khách hàng về giá của Sân golf Long Biên - năm

2016 ........................................................................................................................... 50

Biểu đồ 2.9: Khảo sát thực trạng về phân phối ......................................................... 53

Biểu đồ 2.10: Khảo sát thực trạng về chiêu thị ......................................................... 55

Biểu đồ 2.11: Khảo sát thực trạng về con người ....................................................... 56

Biểu đồ 2.12: Khảo sát thực trạng về quy trình ........................................................ 58

1

MỞ ĐẦU

1. Sự cần thiết của đề tài

Việt Nam là một quốc gia thuận lợi cho việc phát triển ngành golf, rất nhiều

dự án sân golf được triển khai. Sự phát triển của các sân golf tại Việt Nam đã tạo ra

sự cạnh tranh mới trong lĩnh vực khai thác về golf. Thời gian gần đây, tốc độ phát

triển của các sân golf đang tăng dần, mang lại rất nhiều lợi nhuận cho đất nước, giải

quyết được nhiều nhu cầu cho người lao động.

Song hành với sự phát triển cơ sở vật chất, số lượng người chơi golf cũng

đang tăng trưởng mạnh, đặc biệt nguồn khách chơi golf là nước ngoài đang sinh

sống ở Việt Nam. Theo UBND TP Hà Nội, một số nước phát triển như Nhật Bản,

Hàn Quốc... có mùa đông khắc nghiệt, người chơi golf thường di chuyển đến những

nơi khí hậu nhiệt đới để chơi golf trong thời gian khoảng 3 tháng mỗi năm. Do đó,

nhiều nước trong khu vực như Thái Lan , Singapore , Malaysia ... đã nắm bắt được

nhu cầu này và phát triển khá nhanh các sân golf, tạo điều kiện phát triển ngành du

lịch - chơi golf để đón đầu được lượng khách này.

Mặt khác tại Việt Nam, hầu hết các sân golf được đầu tư với kinh phí cực kỳ

lớn. Vì vậy các sân golf phải tìm con đường để quảng bá nhanh nhất, thu hút được

lượng khách hàng nhiều nhất với chi phí thấp nhất để thu về lợi nhuận cao nhất.

Đầu tư và tìm kiếm lợi nhuận từ sân golf đang là một trào lưu mới vì lợi nhuận và

giá trị kinh tế từ các sân golf mang lại là không thể đong đếm được.

Vậy làm thế nào để các sân golf luôn đứng vững trên thương trường với thế tự

chủ? Đó là các sân golf phải có các hoạt động marketing riêng cho sân golf của họ.

Đặc biệt là phải áp dụng các chiến thuật marketing - mix trong kinh doanh một

cách hiệu quả nhất. Đây là sự cần thiết cho sân golf nhằm mục đích bước vào thị

trường xác định và cạnh tranh nhiều hơn là các sân golf hiện có.

Sân golf Long Biên tuy bước vào thị trường golf chưa lâu nhưng với những

nguồn đầu tư mạnh mẽ, những con người sáng tạo, tài năng và nhiệt huyết. Quyết

tâm sẽ cho bạn bè trong ngành biết đến thương hiệu Long Biên Golf sẽ là thương

hiệu phát triển mạnh nhất ở Việt Nam và khu vực trong thời gian tới.

2

Với lý do đó, học viên chọn đề tài “Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động

marketing - mix trong kinh doanh tại sân golf Long Biên - Hà Nội” để thực hiện

luận văn tốt nghiệp Thạc sỹ Quản trị kinh doanh của mình, mặt khác với hy vọng

giúp doanh nghiệp khẳng định vị thế và sự thành công trong thị trường golf thời

gian tới.

2. Mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu tổng quát là đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động

marketing trong kinh doanh tại sân golf Long Biên.

Mục tiêu cụ thể:

+ Hệ thống cơ sở lý luận về marketing - mix trong kinh doanh.

+ Phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh tại sân golf Long Biên - Hà Nội

+ Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing - mix trong

kinh doanh tại sân golf Long Biên - Hà Nội.

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

3.1. Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của luận văn là hoạt động marketing - mix trong kinh

doanh tại sân golf Long Biên - Hà Nội.

3.2. Phạm vi nghiên cứu

Phạm vi nghiên cứu của đề tài được thực hiện tại sân golf Long Biên trong

thời gian từ năm 2014 đến hết năm 2016

4. Phương pháp nghiên cứu

Luận văn sử dụng phương pháp thống kê mô tả, khảo sát, đối chiếu – so

sánh, phân tích - tổng hợp.. nhằm làm rõ vấn đề nghiên cứu.

Số liệu sử dụng trong luận văn là số liệu thứ cấp được thu thập từ báo cáo

thường niên , bản công bố thông tin, cơ quan thống kê, tạp chí.. đồng thời sử dụng

số liệu sơ cấp thông qua khảo sát để phục vụ cho phần đánh giá thực trạng hoạt

động kinh doanh tại sân golf Long Biên - Hà Nội.

5. Bố cục của luận văn

Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, phụ lục, bảng,

hình vẽ và biểu đồ, nội dung chính của luận văn được kết cấu thành 3 chương:

3

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động marketing - mix trong kinh doanh dịch

vụ

Chương 2: Thực trạng hoạt động kinh doanh tại sân golf Long Biên - Hà Nội.

Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing - mix trong

kinh doanh tại sân golf Long Biên - Hà Nội.

4

MỞ ĐẦU

1. Sự cần thiết của đề tài

Việt Nam là một quốc gia thuận lợi cho việc phát triển ngành golf, rất nhiều

dự án sân golf được triển khai. Sự phát triển của các sân golf tại Việt Nam đã tạo ra

sự cạnh tranh mới trong lĩnh vực khai thác về golf. Thời gian gần đây, tốc độ phát

triển của các sân golf đang tăng dần, mang lại rất nhiều lợi nhuận cho đất nước, giải

quyết được nhiều nhu cầu cho người lao động.

Song hành với sự phát triển cơ sở vật chất, số lượng người chơi golf cũng

đang tăng trưởng mạnh, đặc biệt nguồn khách chơi golf là nước ngoài đang sinh

sống ở Việt Nam. Theo UBND TP Hà Nội, một số nước phát triển như Nhật Bản,

Hàn Quốc... có mùa đông khắc nghiệt, người chơi golf thường di chuyển đến những

nơi khí hậu nhiệt đới để chơi golf trong thời gian khoảng 3 tháng mỗi năm. Do đó,

nhiều nước trong khu vực như Thái Lan , Singapore , Malaysia ... đã nắm bắt được

nhu cầu này và phát triển khá nhanh các sân golf, tạo điều kiện phát triển ngành du

lịch - chơi golf để đón đầu được lượng khách này.

Mặt khác tại Việt Nam, hầu hết các sân golf được đầu tư với kinh phí cực kỳ

lớn. Vì vậy các sân golf phải tìm con đường để quảng bá nhanh nhất, thu hút được

lượng khách hàng nhiều nhất với chi phí thấp nhất để thu về lợi nhuận cao nhất.

Đầu tư và tìm kiếm lợi nhuận từ sân golf đang là một trào lưu mới vì lợi nhuận và

giá trị kinh tế từ các sân golf mang lại là không thể đong đếm được.

Vậy làm thế nào để các sân golf luôn đứng vững trên thương trường với thế tự

chủ? Đó là các sân golf phải có các hoạt động marketing riêng cho sân golf của họ.

Đặc biệt là phải áp dụng các chiến thuật marketing - mix trong kinh doanh một

cách hiệu quả nhất. Đây là sự cần thiết cho sân golf nhằm mục đích bước vào thị

trường xác định và cạnh tranh nhiều hơn là các sân golf hiện có.

Sân golf Long Biên tuy bước vào thị trường golf chưa lâu nhưng với những

nguồn đầu tư mạnh mẽ, những con người sáng tạo, tài năng và nhiệt huyết. Quyết

tâm sẽ cho bạn bè trong ngành biết đến thương hiệu Long Biên Golf sẽ là thương

hiệu phát triển mạnh nhất ở Việt Nam và khu vực trong thời gian tới.

5

Với lý do đó, học viên chọn đề tài “Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động

marketing - mix trong kinh doanh tại sân golf Long Biên - Hà Nội” để thực hiện

luận văn tốt nghiệp Thạc sỹ Quản trị kinh doanh của mình, mặt khác với hy vọng

giúp doanh nghiệp khẳng định vị thế và sự thành công trong thị trường golf thời

gian tới.

2. Mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu tổng quát là đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động

kinh doanh tại sân golf Long Biên - Hà Nội.

Mục tiêu cụ thể:

+ Hệ thống cơ sở lý luận về hoạt động marketing - mix trong kinh doanh

+ Phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh tại sân golf Long Biên - Hà Nội.

+ Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing - mix trong

kinh doanh tại sân golf Long Biên - Hà Nội.

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

3.1. Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của luận văn là hoạt động marketing - mix trong kinh

doanh tại sân golf Long Biên - Hà Nội.

3.2. Phạm vi nghiên cứu

Phạm vi nghiên cứu của đề tài được thực hiện tại sân golf Long Biên trong

thời gian từ năm 2014 đến hết năm 2016

4. Phương pháp nghiên cứu

Luận văn sử dụng phương pháp thống kê mô tả, khảo sát, đối chiếu – so

sánh, phân tích - tổng hợp.. nhằm làm rõ vấn đề nghiên cứu.

Số liệu sử dụng trong luận văn là số liệu thứ cấp được thu thập từ báo cáo

thường niên , bản công bố thông tin, cơ quan thống kê, tạp chí.. đồng thời sử dụng

số liệu sơ cấp thông qua khảo sát để phục vụ cho phần đánh giá thực trạng hoạt

động marketing mix trong việc thu hút khách đến chơi golf tại sân golf Long Biên.

6

5. Bố cục của luận văn

Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, phụ lục, bảng,

hình vẽ và biểu đồ, nội dung chính của luận văn được kết cấu thành 3 chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động marketing trong kinh doanh dịch vụ

Chương 2: Thực trạng hoạt động kinh doanh tại sân golf Long Biên - Hà Nội.

Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing - mix trong

kinh doanh tại sân golf Long Biên - Hà Nội.

7

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ

MARKETING MIX TRONG DỊCH VỤ

1.1. Những vấn đề chung về Marketing Mix trong dịch vụ :

1.1.1. Các khái niệm Marketing, Marketing Mix, Marketing Mix trong dịch vụ

1.1.1.1 Khái niệm Marketing

Quan điểm cổ điển về marketing nói rằng: “Marketing là hoạt động kinh tế

trong đó hàng hóa được đưa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng”. Như vậy,

marketing cổ điển có đặc trưng là chỉ diễn ra trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm và

mặt hạn chế là hoạt động marketing chỉ bắt đầu từ nhà sản xuất.

Ngày nay, lĩnh vực marketing đã phát triển rất rộng buộc các nhà quản trị phải

thay đổi nhận thức của mình. Nếu như trước đây nhà kinh doanh bán “cái mình có”

thì nay phải bán “cái thị trường cần”. Nhờ nhận thức này, marketing đã bao hàm ý

nghĩa rộng lớn hơn, đối tượng và phạm vi nghiên cứu rộng hơn, ứng dụng cũng

rộng hơn trong thực tiễn. Marketing đã đem lại những hiệu quả kinh tế lớn lao trên

nhiều mặt, nó là công cụ có vai trò ý nghĩa quan trọng về mặt lý luận và thực tiễn, là

một môn khoa học không ngừng phát triển và hoàn thiện.

Marketing là một khái niệm rất rộng lớn, hết sức phong phú và đa dạng, dưới

mỗi góc độ khác nhau thì mỗi tác giả đều có quan niệm riêng về Marketing. Vì vậy,

có nhiều định nghĩa về marketing, như sau:

Theo định nghĩa của Ủy ban hiệp hội Marketing Mỹ: “Marketing là việc tiến

hành các hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp đến dòng chuyển vận hàng

hoá và dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng.”

Theo định nghĩa của J.H. Crighton: “Marketing là quá trình cung cấp đúng sản

phẩm, đúng kênh, đúng luồng hàng, đúng thời gian và đúng vị trí”.

Theo định nghĩa của Edmun Jerome McCarthy: “Marketing là quá trình thực

hiện các hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu của tổ chức thông qua việc đoán

trước các nhu cầu của khách hàng hoặc người tiêu thụ để điều khiển các dòng hàng

hóa dịch vụ thoả mãn các nhu cầu từ nhà sản xuất tới các khách hàng hoặc người

tiêu thụ”.

8

Theo định nghĩa của Philip Kotler – Chủ tịch hiệp hôi Marketing thế giới, đã

đưa ra hàng loạt định nghĩa về marketing:

- Marketing có nghĩa là làm việc với thị trường để biến những trao đổi tiềm ẩn

thành hiện thực với mục đích là thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con

người.

- Marketing là quá trình quản lý mang tính xã hội nhờ đó mà cá nhân và tập

thể có được những gì mà họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào hàng và

trao đổi những sản phẩm có giá trị với người khác.

- Marketing là một quá trình qua đó một tổ chức quan hệ một cách sáng tạo,

có hiệu quả và có lợi với thị trường.

- Marketing là nghệ thuật sáng tạo và thỏa mãn khách hàng một cách có lời.

- Marketing là đưa đúng hàng hóa và dịch vụ đến đúng người, đúng địa chỉ,

đúng giá và thông tin chính xác cùng với khuyến mại.

- Marketing là một hình thức hoạt động của con người hướng vào việc đáp

ứng những yêu cầu và nhu cầu của con người thông qua trao đổi.

Từ những định nghĩa nêu trên, chúng ta thấy cách hiểu về Marketing hết sức

phong phú và đa dạng. Mỗi định nghĩa chỉ đúng xét theo quan điểm về mặt thời

gian, đúng tại thời điểm này. Do đó cho đến nay người ta vẫn thống nhất là không

nên và không cần thiết có một định nghĩa, một khuôn mẫu đối với hoạt động

Marketing. Việc làm đó có thể dẫn tới sự hạn chế tính đa dạng, phong phú và sinh

động của hoạt động Marketing trong thực tiễn.

1.1.1.2 Khái niệm Marketing Mix

Marketing Mix (hỗn hợp hay phối thức marketing) là một trong những khái

niệm chủ yếu của marketing hiện đại.

Marketing mix là tập hợp những công cụ Marketing mà công ty sử dụng để đạt

được các mục tiêu trong một thị trường đã chọn.

Các công cụ Marketing được pha trộn và kết hợp với nhau thành một thể

thống nhất để ứng phó với những khác biệt và thay đổi trên thị trường. Có thể nói

Marketing mix là một giải pháp có tính tình thế của tổ chức.

9

Các công cụ Marketing mix gồm có: sản phẩm (Product), giá cả (Price), phân

phối (Place) và xúc tiến (Promotion), và thường gọi là 4P. Những thành phần của

mỗi P có rất nhiều nội dung, thể hiện trong sơ đồ 1.1.

Sản phẩm (P1)

Giá (P2)

-Chất lượng

-Các mức giá

-Hình dáng

-Giảm giá

Marketing

-Đặc điểm

-Chiết khấu

Mix

-Nhãn hiệu

-Thanh toán

-Bao bì

-Tín dụng…

-Kích cỡ…

Phân phối (P3)

Chiêu thị (P4)

-Loại kênh

-Quảng cáo

-Trung gian

-Khuyến mãi

-Phân loại

-Quan hệ công chúng

-Sắp xếp

-Bán hàng cá nhân

-Dự trữ

-Marketing trực tiếp

-Vận chuyển…

(Nguồn: Philip Kotler (2003))

Sơ đồ 1.1: Mô hình 4P trong Marketing mix

Sản phẩm: là thành phần cơ bản nhất trong Marketing mix. Đó có thể là sản

phẩm hữu hình của công ty đưa ra thị trường, bao gồm chất lượng sản phẩm, hình

dáng thiết kế, đặc tính, bao bì và nhãn hiệu. Sản phẩm cũng bao gồm khía cạnh vô

hình như các hình thức dịch vụ giao hàng, sửa chữa, huấn luyện,…

Giá: là thành phần không kém phần quan trọng trong Marketing mix bao gồm

giá bán sỉ, giá bán lẻ, chiết khấu, giảm giá, tín dụng. Giá phải tương xứng với giá trị

nhận được của khách hàng và có khả năng cạnh tranh.

Phân phối: cũng là một thành phần chủ yếu trong Marketing mix. Đó là

những hoạt động làm cho sản phẩm có thể tiếp cận với khách hàng mục tiêu. Công

10

ty phải hiểu rõ, tuyển chọn và liên kết những nhà trung gian để cung cấp sản phẩm

đến thị trường mục tiêu một cách có hiệu quả.

Xúc tiến: bao gồm nhiều hoạt động để thông đạt và thúc đẩy sản phẩm đến thị

trường mục tiêu. Công ty phải thiết lập những chương trình như quảng cáo, khuyến

mãi, quan hệ công chúng, marketing trực tiếp. Công ty cũng phải tuyển mộ, huấn

luyện và động viên đội ngũ bán hàng.

1.1.1.3 Khái niệm Marketing Mix trong dịch vụ :

Theo quan điểm của Philip Kotler: Marketing dịch vụ là một quá trình quản lý

mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và

mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm dịch vụ có

giá trị với người khác. (Philip Kotler, 2000).

Theo quan điểm của Krippendoki: Marketing dịch vụ là sự thích ứng có hệ

thống và phối hợp chính sách kinh doanh dịch vụ tư nhân và chính phủ.... Với sự

thỏa mãn tối ưu những nhu cầu của một nhóm khách hàng được xác định và đạt

được lợi nhuận xứng đáng.

Theo (Lưu Văn Nghiêm, 2001) Marketing dịch vụ là một khía cạnh khá khác

biệt so với marketing các sản phẩm thông thường. Hai chữ "dịch vụ" hàm ý tới

những mối quan hệ giao tiếp mang tính cá nhân hơn. Hiểu theo nghĩa nào đó,

marketing dịch vụ chính là marketing những cam kết, hứa hẹn của doanh nghiệp sẽ

cung cấp cho người tiêu dùng một vài lợi ích nào đó. Do sự phát triển của ngành

dịch vụ ngày càng mạnh mẽ và trở thành bộ phận lớn trong hoạt động sản xuất vật

chất của xã hội, sự cạnh tranh trong kinh doanh dịch vụ ngày càng khốc liệt dẫn tới

xuất hiện Marketing dịch vụ. Dịch vụ lại rất biến động và đa dạng với nhiều ngành

khác biệt nhau. Vì thế cho tới nay chưa có một định nghĩa nào khái quát đầy đủ về

Marketing dịch vụ. Marketing dịch vụ là sự thích nghi lý thuyết hệ thống Marketing

cơ bản vào thị rường mục tiêu bằng hệ thống các chính sách, các biện pháp tác động

vào toàn bộ quá trình cung ứng tiêu dung dịch vụ thông qua phân phối các nguồn

lực của tổ chức.

Marketing áp dụng trong kinh doanh dịch vụ về mặt nguyên lý không có sự

khác biệt so với các nguyên lý Marketing áp dụng trong kinh doanh các sản phẩm

hữu hình. Marketing trong dịch vụ được phát triển trên cơ sở thừa kế những kết quả

11

của Marketing áp dụng trong lĩnh vực sản phẩm hữu hình. Tuy nhiên, do đặc trưng

của dịch vụ, hoạt động Marketing trong kinh doanh dịch vụ được mở rộng so với

Marketing được áp dụng trong kinh doanh sản phẩm hữu hình. Trong kinh doanh

dịch vụ, hệ thống Marketing Mix truyền thống thường được thay đổi bằng cách bổ

sung thêm 3 thành tố (3P) nữa để tạo thành hệ thống Marketing Mix thường gọi là

Marketing Mix 7P.

 Yếu tố con người bao gồm nhân sự, cổ đông, khách hàng…

 Yếu tố quy trình bao gồm quy trình hệ thống, chuyên nghiệp hóa…

 Yếu tố hiện thực hóa bao gồm triết lý và tư tưởng văn hóa, cơ sở vật

chất…

Mô hình marketing mix trong dịch vụ được mô tả như hình sau:

HIỆN THỰC HÓA

Triết lý kinh doanh

sứ mệnh doanh nghiệp.

Văn hóa, giá trị, tầm nhìn và

QUY TRÌNH CON NGƯỜI

Quy trình quản Chính sách nhân

Mô hình

lý sự

Marketing

Chuyên nghiẹp Đào tạo

hóa Năng lực cá

Mix trong dịch

Ứng dụng công nhân

vụ

nghệ

GIÁ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CHIÊU THỊ

Căn cứ định Phương thức Cấu thành sản Mô hình truyền

giá phân phối phẩm thong

Quy trình định Các loại hình Chiến Vòng đời sản lược

giá kênh phân phối phẩm truyền thông

Các chiến lược Trung gian Phát triển sản Các công cụ

Sơ đồ 1.2: Mô hình marketing mix trong dịch vụ

12

1.1.2 Vai trò của Marketing và Marketing Mix trong dịch vụ

1.1.2.1 Vai trò của Marketing

Marketing đóng vai trò to lớn trong việc xây dựng một thương hiệu mạnh

cùng một cơ sở khách hàng trung thành.

Marketing hướng dẫn các doanh nghiệp nghệ thuật phát hiện nhu cầu khách

hàng cũng như nghệ thuật làm hài lòng khách hàng, marketing định hướng cho hoạt

động kinh doanh và tạo thế chủ động cho doanh nghiệp.

Marketing có vai trò là cầu nối trung gian giữa hoạt động của doanh nghiệp

và thị trường, đảm bảo cho hoạt động của doanh nghiệp hướng đến thị trường, lấy

thị trường làm mục tiêu kinh doanh. Nói cách khác, Marketing có nhiệm vụ tạo ra

khách hàng cho doanh nghiệp. Sử dụng Marketing trong công tác kế lập hoạch kinh

doanh sẽ giúp cho doanh nghiệp thực hiện phương châm kế hoạch phải xuất phát từ

thị trường.

Marketing là một công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xác lập vị trí, uy tín

của mình trên thị trường

Tóm lại, marketing có vai trò quyết định và điều phối sự kết nối các hoạt

động kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường, có nghĩa là đảm bảo cho hoạt

động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường - nhu

cầu và ước muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định

kinh doanh. Như vậy, nếu một doanh nghiệp làm thị trường tốt, có hoạt động

marketing đúng đắn chắn chắn sẽ thành công và doanh thu cũng như lợi nhuận sẽ

tăng cao.

1.1.2.2 Vai trò của Marketing Mix trong dịch vụ

Marketing mix kết nối hoạt động sản xuất với thị trường, giúp doanh nghiệp

biết lấy thị trường – nhu cầu của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi

quyết định kinh doanh của mình.

Marketing mix tạo khách hàng cho doanh nghiệp, giống như sản xuất tạo sản

phẩm. Nó là một yếu tố tất yếu mà nếu doanh nghiệp không thấu hiểu sẽ không tồn

tại và phát triển được.

13

Marketing mix giúp doanh nghiệp biết rõ những nội dung cơ bản như: khách

hàng của doanh nghiệp là ai? Họ cần loại hàng nào? Giá hàng nên là bao nhiêu?

Doanh nghiệp nên tổ chức theo hình thức bán hàng nào? Làm thế nào để khách

hàng biết, mua và yêu thích sản phẩm của doanh nghiệp? Hàng hóa này có cần hậu

mãi, chăm sóc khách hàng không?...

1.2 Nội dung của Marketing Mix trong dịch vụ

1.2.1 Sản phẩm (product) và chiến lược sản phẩm

1.2.1.1 Sản phẩm

Sản phẩm nói chung là một khái niệm bao gồm những sự vật hoặc tập hợp

những hoạt động nào đó sẽ đem lại giá trị cho khách hàng. Theo quan điểm này,

một sản phẩm có thể bao gồm mọ t ý tu ởng, mọ t dịch vụ, mọ t hàng hoá hay mọ t sự

kết hợp các yếu tố này. Philip otler còn nêu cụ thể ho n 4 loại sản phẩm nhu sau:

- Các hàng hoá hữu hình thuần tuý

- Hàng hoá hữu hình k m theo là các dịch vụ bổ sung

- Dịch vụ chính và các hàng hoá, dịch vụ phụ k m theo

- Các dịch vụ thuần tuý

Thông thu ờng thì hầu hết các sản phẩm cung cấp cho khách hàng đều là sự kết

hợp giữa hàng hoá và dịch vụ. Ngu ời ta còn phân biẹ t giữa hàng hoá hỗ trợ và hàng

hóa phương tiện trong dịch vụ.

- Hàng hoá hỗ trợ là các hàng hoá có vai trò hỗ trợ cho quá trình cung cấp dịch

vụ (sách giáo khoa, bài giảng, tài liẹ u tham khảo trong giáo dục).

- Hàng hoá phương tiẹ n là loại hàng hoá dùng làm phu o ng tiẹ n cung cấp dịch

vụ (ô tô trong dịch vụ tắc xi, khách sạn trong dịch vụ du lịch, máy điẹ n thoại trong

dịch vụ điẹ n thoại công cọ ng...), do vạ y không thể thiếu đu ợc

hi khách hàng đến mua một dịch vụ họ nhận được các yếu tố:

- ế ố t lý: Đó là các phần tử vạ t chất, hữu hình của các hàng hoá hỗ

trợ, hàng hoá phu o ng tiẹ n. Ví dụ nhu thức a n trong dịch vụ khách sạn, no i giao dịch

trong các dịch vụ bưu chính viễn thông công cọ ng, máy tính tại các địa điểm cung

cấp Internet công cọ ng, ô tô trong dịch vụ vạ n tải khách

14

- lợ ả Đó là các lợi ích đu ợc cảm nhạ n qua các giác quan

của khách hàng nhu mùi tho m của thức a n, sự sạch sẽ của ca n phòng khách sạn...

- lợ l Đó là sự thoải mái, dễ chịu, mát mẻ, yên tâm, đu ợc tôn

trọng, đu ợc đón tiếp niểm nở... các lợi ích này khó xác định và khách hàng cảm

nhạ n đu ợc mọ t cách chủ quan. Do vạ y viẹ c quản lý cung cấp cấp dịch vụ khó kha n

ho n quản lý cung cấp hàng hoá.

1.2.1.2 Chiến lược sản phẩm dịch vụ:

Sản phẩm: là yếu tố đầu tiên trong hệ thống marketing mix. Chất lượng sản

phẩm được đo lường giữa sự kì vọng của khách hàng và chất lượng tiêu dùng họ

nhận được. Sẽ thất vọng, khó chịu khi sử dụng sản phẩm không như mong đợi;

ngược lại, khách hàng hài lòng, vui vẻ khi chất lượng sản phẩm không chỉ đáp ứng

mà còn có thể vượt quá mong đợi. Cảm nhận và đánh giá của khách hàng mới là sự

công nhận quan trọng cho chất lượng sản phẩm.

Chiến lược sản phẩm dịch vụ là định hướng và quyết định liên quan đến sản

xuất kinh doanh sản phẩm dịch vụ trên cơ sở bảo đảm đáp ứng nhu cầu của khách

hang trong từng thời kỳ hoạt động kinh doanh và các mục tiêu marketing của doanh

nghiệp.

Quyết định về cung ứng cho thị trường cần phải cân nhắc dịch vụ cung cấp

cho thị trường căn cứ vào chiến lược của công ty và dịch vụ của đối thủ cạnh tranh.

Mỗi quyết định về loại dịch vụ thường gắn với môt chiến lược tăng trưởng của công

ty bởi vì một dịch vụ mới đụợc hình thành và phát triển thường cuốn hút mọi nguồn

lực và các hoạt động của công ty. Do vậy quá trình phát triển dịch vụ đồng nghĩa

với quá trình vận động và tăng trưởng của doanh nghiệp dịch vụ

Quyế định dịch vụ sơ đẳng: công ty phải quyết định cung ứng cho thị trường

một cấu trúc dịch vụ cơ bản, dịch vụ bao quanh đạt đến một mức độ nào đó, một

mực lợi ích mà khách hàng nhận được tương ứng với những chi phí thanh toán.

Dịch vụ sơ đẳng này phụ thuộc vào cấu trúc dịch vụ, các mức dịch vụ và các doanh

nghiệp cung cấp.

Quyế định dịch vụ tổng thể: là hệ thống dịch vụ bao gồm dịch vụ cơ bản,

dịch vụ bao quanh, dịch vụ sơ đẳng. Dịch vụ tổng thể thường không ổn định, phụ

15

thuộc vào các doanh nghiệp cụ thể và các thành phần hợp thành. Khi quyết định

dịch vụ tổng thể cần xem xét lợi ích tổng thể mà dịch vụ mang lại, đồng thời so

sánh lợi ích mà hệ thống dịch vụ của các hãng cạnh tranh mang lại.

Quyế địn đa d ng hóa sản phẩm dịch vụ: quyết định này căn cứ vào nhu

cầu thị trường, vào mức độ cạnh tranh của thị trường, việc huy dộng nguồn lực của

doanh nghiệp. Thực hiện đa dạng hóa dịch vụ nhằm thỏa mãn nhiều nhu cầu của

khách hàng. Trong cùng một thời gian công ty đưa ra các dịch vụ cơ bản khác nhau

cung ứng cho các loại thị trường tùy theo chiến lược tăng trưởng của công ty để giải

quyết mối quan hệ này ta có thể dùng ma trận Ansoff : sản phẩm dịch vụ thị trường.

Bảng 1.1: Ma trận Ansoff sản phẩm dịch vụ thị trường

Dịch vụ Hiện tại Mới Thị trường

Thâm nhập thị trường Phát triển dịch vụ mới

- Kinh doanh lặp lại - Dịch vụ mới Hiện tại

- Tăng tần số sử dụng -Ý niệm mới

- Điều tra sâu hơn

- Duy trì khách hàng

Phát triển thị trường Đa dạng hóa

- Nhóm công nghiệp -Vốn kinh doanh Mới

-Phân đoạn tăng trưởng -Kinh doanh mới

-Quốc tế hóa -Tích lũy

Chiến lược sản phẩm dịch vụ có một vai trò và vị trí đặc biệt quan trọng. Nó

là nền tảng là xương sống của chiến lược chung marketing. Chiến lược sản phẩm

dịch vụ là công cụ cạnh tranh bền vững của doanh nghiệp.

Thực hiện tốt chiến lược sản phẩm dịch vụ thì chiến lược giá, phân phối và

chiêu thị sẽ triển khai một cách hiệu quả.

16

1.2.2 Giá (Price) và chiến lược giá:

1.2.2.1 Giá

Giá cả là số tiền khách hàng trả cho sản phẩm dịch vụ. Nghiên cứu giá cả là

một trong những hoạt động cơ bản của Marketing. Giá cả là yếu tố có tác động

nhanh trong marketing mix, đồng thời giá chịu ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố như lợi

nhuận, doanh thu, thị phần, sản lượng. Giá cũng là một yếu tố mà khách hàng cân

nhắc trước khi quyểt định mua dịch vụ. Giá có tầm quan trọng với chiến lược

marketing như sau:

- Vào giai đoạn ban đầu cuả chu kỳ sống của dịch vụ, giá thu ờng đu ợc dùng để

xâm nhạ p vào mọ t thị tru ờng mới (giá thấp sẽ thu hút khách hàng)

- Giá đu ợc dùng làm phu o ng tiẹ n duy trì thị phần ở các giai đoạn sau của chu

kỳ sống, để bảo vẹ vị trí hiẹ n có chống lại các đối thủ cạnh tranh.

- Giá là phu o ng tiẹ n để doanh nghiẹ p thực hiẹ n mục tiêu tài chính.

Tuy nhiên nhiều dịch vụ công cộng không thu cước hoặc thu cước thấp hơn

nhiều so với giá trị dịch vụ. Đây là chính sách nhà nước nhằm phổ cập dịchvụ

Giá là mọ t thành tố quan trọng của chiến lu ợc Marketing hỗn hợp. Sử dụng giá

có thể nhằm đạt đu ợc các mục tiêu sau đây:

ể n Trong thị tru ờng cạnh tranh gay gắt thì doanh nghiẹ p cần đạ t giá

thấp để ta ng khả na ng cạnh tranh

ố đa lợ n n: Trong những điều kiẹ n thuạ n lợi daonh nghiẹ p có thể

đạ t giá cao để thu đu ợc lợi nhuạ n. Ví dụ nhu khi doanh nghiẹ p có vị thế đọ c quyền

hay dẫn đầu thị tru ờng thì họ có thể thực thi chính sách này. hi công ty điẹ n thoại

di đọ ng Mobifone mới ra đời, họ là nhà cung cấp duy nhất sử dụng công nghẹ

GSM. Họ cũng theo đuổi chiến lu ợc định giá hớt váng nhằm tối đa hoá lợi nhuạ n.

ế l n ị n : Doanh nghiẹ p đạ t giá thấp để mở rọ ng thị phần

nhằm bành tru ớng, loại bỏ các đối phu o ng khác yếu ho n ra khỏi thị tru ờng.

ể n l ợn n đ : Khi doanh nghiẹ p có những lợi thế nhất

định, họ có thể đạ t giá cao để chứng tỏ chất lu ợng hàng đầu.

Có bốn yếu tố quan trọng có ảnh hu ởng đến quyết định giá dịch vụ mà nhà

cung cấp phải ca n cứ vào đó để đu a ra các quyết định về giá. Đó là:

17

 Chí phí để sản xuất ra mọ t đo n vị dịch vụ

 Mức giá mà khách hàng s n sàng mua dịch vụ

 Giá của các đối thủ cạnh tranh

 Các ràng buọ c của các co quan quản lý giá nhà nu ớc

Bảng 1.2: B ên độ của giá

Giá trần Giá sàn

Giá cao nhất mà khách Chi phí sản xuất 1

đơn vị dịch vụ VÙNG LỰA CHỌN CÓ THỂ hàng có thể mua

THẤP

1.2.2.2 Chiến lược giá

Giá: mang lại doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp; đồng thời giá cũng tạo

ra chi phí cho chính khách hàng, là những người trả phí để có được sản phẩm. Việc

định ra giá sản phẩm tuỳ thuộc vào nhiều yếu tố, như: thực tế thị trường tại thời

điểm, chất lượng sản phẩm, giá trị thương hiệu sản phẩm, giá trị đối tượng khách

hàng,…

Mặc dù các biến số khác ngày càng trở nên quan trọng trong marketing mix,

giá vẫn là một biến số then chốt nhất bởi nó trực tiếp tạo ra doanh thu, trong khi các

biến số khác cấu thành chi phí.

Quyết định về giá của doanh nghiệp liên quan trực tiếp đến tất cả các thành

viên tham gia vào kênh phân phối của Marketing đó là khách hàng trung gian

Marketing, đối tác của công ty, đối thủ cạnh tranh. Xây dựng giá cả dịch vụ sẽ liên

quan đến xác định giá trị dịch vụ, nhận thức của khách hàng về chất lượng dịch vụ

và uy tín của công ty trên thị trường.

Căn cứ vào đặc tính chiến lược của cấu trúc sản phẩm – thị trường, doanh

nghiệp sẽ có các chiến lược định giá theo các mục tiêu marketing riêng biệt. Doanh

nghiệp có thể định giá các sản phẩm mới theo chiến lược hớt váng hay chiến lược

thâm nhập. Đối với các sản phẩm cải tiến hay thâm nhập vào đoạn thị trường mới,

các chiến lược định giá theo giá trị sẽ được các doanh nghiệp xem xét và cân nhắc.

Doanh nghiệp cũng có thể phải cân nhắc các chiến lược định giá theo dòng sản

phẩm và các chiến lược định giá linh hoạt. Và cuối cùng, doanh nghiệp phải dự tính

các phương thức điều chỉnh và thay đổi giá theo những biến động của thị trường và

cạnh tranh.

18

1.2.3 Phân phối (Place) và chiến lược phân phối

1.2.3.1 Phân phối

“Phân phối là quá trình kinh tế, tổ chức, kỹ thuật nhằm điều hành và vận

chuyển hàng hóa từ người tiêu dùng đạt hiệu quả kinh tế cao.”

Phân phối bao gồm toàn bộ quá trình hoạt động theo không gian, thời gian

nhằm đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng.

Phân phối đảm bảo cho qua trình kinh doanh an toàn hơn, tăng cường khả

năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sự cạnh tranh, lưu thông hàng hóa nhanh

và có hiệu quả.

Kênh phân phối: là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ

thuộc nhau tham gia vào quá trình đưa sản phẩm dịch vụ hay một giải pháp đến tay

người tiêu dùng cuối cùng tại một thời điểm và một địa điểm nhất định và thực hiện

mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường.

Trong ngành kinh tế dịch vụ thì loại kênh phân phối trực tiếp là thích hợp

nhất. Kênh trực tiếp có 2 loại kênh là kênh phân phối tại doanh nghiệp và loại kênh

phân phối tới tận nhà khách hàng theo hợp đồng.

Kênh phân phối trực tiếp

NGƯỜI CUNG CÂP NGƯỜI TIÊU DÙNG DỊCH VỤ TẠI NHÀ DỊCH VỤ

Một số loại dịch vụ thực hiện kênh phân phối gián tiếp (kênh phân phối qua

trung gian) lại có hiệu quả hơn.

NGƯỜI

NGƯỜI

ĐẠI LÝ MÔI GIỚI

CUNG

TIÊU

ỨNG DỊCH

DÙNG

VỤ

DỊCH VỤ

ĐẠI LÝ BÁN

ĐẠI LÝ MUA

Sơ đ 1.3: Kênh phân phối dịch vụ

19

Người cung ứng dịch vụ là các doanh nghiệp và các cá nhân thực hiện việc sản

xuất cung ứng và chuyển giao dịch vụ cho khách hàng

Các trung gian Marketing (đại lý môi giới, đại lý bán, đại lý mua) những

người giúp công ty tổ chức tốtt việc chuyển giao và tiêu thụ dịch vụ

Người tiêu dùng dịch vụ là đói tượng mà công ty phục vụ là yếu tố quyết

định tới dự thành công hay thất bại của công ty.

1.2.3.2 Chiến lược phân phối

Những quyết định trong phân phối dịch vụ để có được hệ thống phân phối

hiệu quả doanh nghiệp phải căn cứ vào dịch vụ cụ thể của mình cung ứng đồng thời

căn cứ vào yêu cầu thực tế mà thị trường đòi hỏi.

Việc lựa chọn địa điểm, kênh phân phối sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp

lựa chọn chiếm phần lớn hiệu suất trong kết quả doanh thu kinh doanh.

Đây là một yếu tố khác tạo ra giá trị cho khách hàng. hông ai lại đi hàng

chục cây số để đến một nhà hàng dùng bữa, vì vậy địa điểm phù hợp sẽ tạo sự tiện

lợi và giúp khách hàng tiết kiệm thời gian. Một nguyên tắc là vị trí càng gần khách

hàng thì khả năng khách hàng đến sử dụng dịch vụ càng cao.

1.2.4 Chiêu thị ( Promotion) và chiến lược chiêu thị

1.2.4.1 Chiêu thị

Chiêu thị, xúc tiến thương mại hoặc hỗ trợ bán hang là tất cả các phương pháp

truyền thông một nhà tiếp thị có thể sử dụng để cung cấp thông tin về sản phẩm cho

các bên khác nhau về sản phẩm. Chiêu thị bao gồm các yếu tố như: Quảng cáo,

quan hệ công chúng, tổ chức bán hàng và xúc tiến bán hàng

Đối với doanh nghiệp chiêu thị là công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xâm

nhập thị trường mới giữ thị phần; giúp cải thiện doanh số điều chỉnh nhu cầu thị

trường tìm khách hàng mới. Công cụ truyền thông giúp giới thiệu sản phẩm, doanh

nghiệp và hỗ trợ cho chiến lực định vị. Tạo sự thuận tiện cho phân phối, thiết lập

quan hệ và khuyến khích trung gian phân phối. Giúp xây dựng hình ảnh tích cực

của doanh nghiệp đối với các nhóm công chúng, giải quyết những khủng hoảng, tạo

sự thu hút..

20

Đối với người tiêu dùng chiêu thị cung cấp thông tin cho người tiêu dùng, giúp

tiết kiệm thời gian, công sức khi mua sắm. Cung cấp kiến thức, giúp người tiêu

dùng nâng cao về nhận thức sản phẩm trên thị trường. Cung cấp các lợi ích kinh tế

cho người tiêu dùng. Hoạt động chiêu thị tạo áp lực cạnh tranh buộc doanh nghiệp

cải tiến hoạt động marketing nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng.

Trong lĩnh vực dịch vụ, chiêu thị đa dạng hơn, phức tạp hơn, sử dụng nhiều

công cụ truyền thông hơn

CƠ

SỞ VẬT

CHẤT

DOANH NGHIỆP

KHÁCH HÀNG

CON NGƯỜI

DỊCH VỤ

CÁC CÔNG CỤ

TRUYỀN THÔNG

(Các công vụ truyền thông: quảng cáo, khuyến mãi, giao tiếp cá nhân, quan hệ

công chúng.)

Sơ đ 1.4: Chiêu thị n l n ực kinh doanh dịch vụ

Chiêu thị q a ơ sở vật ch t: Đây là công cụ đặc thù được dùng để thông tin

về dịch vụ của doanh nghiệp, giúp cho khách hàng nhanh chóng nhận biết được các

dịch vụ hiện có và chủ động tham gia vào các dịch vụ của doanh nghiệp. Quảng cáo

tại nơi bán hàng. Các doanh ghiệp sử dụng catalode, tờ rơi, poster.. để giới thiệu các

dịch vụ hiện có cũng như mức độ s n sàng cung cấp các dịch vụ và khuyến khích

khách hàng tiêu dung dịch vụ. Sử dụng các tài liệu hướng dẫn, sử dụng trang thiết

bị vật chất để khách hàng di chuyển một cách thuận lợi và biết được phạm vi sử

dụng của mình.

Chiêu thị qua yếu tố n n ư i: Nhân viên tiếp xúc sẽ tiếp xúc trực tiếp với

khách hàng, hiểu khách hàng, thuyết phục và giúp khách hàng tiêu dùng các dịch vụ

của doanh nghiệp. Một cách thông tin dịch vụ độc đáo và riêng có của lĩnh vực dịch

vụ đó là sự truyền tin từ khách hàng này qua khách hàng khác. Cơ chế của sự truyền

21

tin này gần giống như tin đồn nhưng với phạm vi hẹp hơn. Nội dung liên quan tới

dịch vụ và doanh nghiệp dịch vụ. Đây chính là kết quả xã hội hoá của doanh nghiệp.

Quá trình truyền tin này diễn ra một cách tự phát ngoài tầm kiểm soát của doanh

nghiệp nhưng doanh nghiệp vẫn thường xuyên sử dụng nó như một công cụ truyền

tin để đạt được những ý đồ của mình.

Chiêu thị qua các công cụ truyền thông: Quảng cáo là một trong những hình

thức chính của giao tiếp xác định thông tin về dịch vụ, định vị dịch vụ, nhận thức tốt

hơn về số lượng và chất lượng dịch vụ. Hình thức độ mong đợi và thuyết phục

khách hàng mua hàng. Do đặc điểm không hiện hữu của dịch vụ mang lại nhiều

khó khăn cho hoạt động quảng cáo. Quảng cáo không trực tiếp vào dịch vụ nên phải

tập trung vào các đầu mối hữu hình, các dấu hiệu vật chất.

Giao tiếp cá nhân được gọi là bán hàng trong dịch vụ, đó là quá trình thực hiện

chuyển giao dịch vụ giữa nhân viên cung ứng với khách hàng. Giao tiếp cá nhân

phải đảm nhận đồng thời ba chức năng là bán hàng, hoạt động tạo ra dịch vụ và

kiểm soát dịch vụ.

Xúc tiến bán hàng bao gồm việc sử dụng các công cụ cùng với các giải pháp

thích hợp trong từng điều kiện hoàn cảnh cụ thể của công ty và thị trường đẩy mạnh

tiêu thụ trong ngắn hạn. Các công cụ kích thích tiêu thụ tập trung chủ yếu vào ba

đối tượng là: khách hàng, lực lượng trung gian và nhân viên cung ứng. Doanh

nghiệp cần tạo ra những ưu đãi để khuyến khích các đối tượng này tham gia vào

hoạt động sản xuất cũng như tiêu thụ dịch vụ.

1.2.4.2 Chiến lược chiêu thị

Đây là phần quan trọng trong các chiến dịch Marketing, có được chiến lược

hoàn hảo, giá sản phẩm hợp lý nhưng truyền thông không tốt thì không ai biết đến

thương hiệu của bạn, khách hàng sẽ không biết đến sản phẩm/dịch vụ của bạn.

Chiến lược chiêu thị là tập hợp các hoạt động thông tin giới thiệu sản phẩm,

thương hiệu, về tổ chức các biện pháp kích thích tiêu thụ nhằm đạt mục tiêu truyền

thống của doanh nghiệp. Chiến lược đẩy và chiến lược kéo.

Chiến lược đẩy là chiên lược đưa sản phẩm vào các kênh tiêu thụ bằng việc

sử dụng quảng cáo, có các chương trình khích lệ dành cho trung gian và nhân viên

22

chào hàng để tác động và đẩy sản phẩm vào kênh phân phối. Các hoạt động chiêu

thị tập trung vào các trung gian để thông tin.

Chiến lược kéo là chiến lược thu hút người tiêu dùng đến với sản phẩm bằng

các chiến lược quảng cáo nhằm tạo sự chú ý và hình thành nhu cầu nơi người tiêu

dùng. Hoạt động chiêu thị lại ưu tiên tập trugn vào các hoạt động truyền thông,

quảng cáo, khuyến mại đến người tiêu dùng.

1.2.5 n n ư i (People) và chiến lược phát triển ngu n nhân lực

1.2.5.1 Con người

Dịch vụ được cung cấp bởi con người cho con người. Con người là yếu tố

quan trọng đóng vai trò quyết định sự phát triển thương mại dịch vụ

Trong quá trình phân phối và giao nhận dịch vụ, chúng ta thường nhấn mạnh

vai trò của người cung cấp dịch vụ có quan hệ trực tiếp với khách hàng ở khâu giao

nhận. Thuật ngữ “người cung cấp dịch vụ” này trong Marketing dịch vụ thường

được quan tâm nhất vì thường gắn liền với chất lượng dịch vụ, thường là người thay

mặt cho hãng dịch vụ trong quan hệ trực tiếp với khách hàng, thường là người tôn

tạo hình ảnh, uy tín của doanh nghiệp. Tuy nhiên sẽ là chưa đầy đủ nếu cho rằng,

yếu tố con người trong Marketing-mix dịch vụ chỉ bao gồm những người của hãng

kinh doanh dịch vụ, trên thực tế, yếu tố con người ở đây còn bao gồm cả khách

hàng

Khách hang tiếp nhận dịch vụ theo tiêu thức đánh giá, theo trình độ thực tế của

họ. Và họ còn bị chi phối bởi nhiều yếu tố tâm lý, tinh thần. Vì vậy có thể nói chất

lượng dịch vụ và lợi ích thu được không chỉ phụ thuộc vào người cung cấp dịch vụ

mà còn bị chi phối bởi khách hàng khi tiếp nhận dịch vụ. Hãng dịch vụ cần biết rõ

điều đó để có những giải pháp cụ thể, nhằm tôn tạo chất lượng dịch vụ của mình.

1.2.5.2 Chiến lược con người

Việc tuyển chọn đào tạo quản lý con người ảnh hưởng rất lớn đến sự thành

công trong Marketing dịch vụ. Trước hết tổ chức doanh nghiệp phải coi nhân viên

của mình như những khách hàng đầy tiềm năng. Điều này yêu cầu doanh nghiệp

phải quan tâm tới nhân viên , tìm hiểu nhu cầu ước muốn và có chiến lược để thõa

mãn nhu cầu đó. Đội nguc nhân viên thấy được tổ chức tin cậy và đazi ngộ xứng

đáng họ sẽ tìm hiểu nhu cầu khách hàng rõ hơn, phát hiện nhu cầu mới và hình

23

thành dịch vụ mới. Không những họ hoàn thanh tốt công việc hiện tại mà họ còn

suy nghĩ cho công việc tương lai của doanh nghiệp, hang hái sang tạo, quan tâm tới

khách hàng nhiều hơn

Doanh nghiệp phải coi trọng vai trò mà họ đang đảm nhân trong dịch vụ hiện

tại. Khi vai trò dịch vụ được coi trọng sẽ có tác động lớn đến lòng yêu nghề, tới vị

trí cá nhân trong tổ chức và trong xã hội. Điều này gắn với tương lai nghề nghiệp

của cá nhân

Doanh nghiệp phải chú trọng thu hút các nhân viên vào quá rình hình thành

dịch vụ mới, đồng thời phải chú ý tới phương thức và môi trường dịch vụ, đòi hỏi

nhân viên phải đạt được một trình độ nhất định

Hướng các nhân viên tham gia nhiều hơn vào việc thực hiện kiểm tra dịch vụ

đối với khách hàng. Tùy theo mức độ cung ứng dịch vụ các doanh nghiệp phải có

kế hoạch thích hợp

Các nhà quản trị cần chú ý các mâu thuẫn và xử lý kịp thời bằng nhiều giải

pháp.

1.2.6. Quy trình (Process) và chiến lược về quy trình

1.2.6.1. Quy trình

Quy trình dịch vụ bao gồm các hệ thống hoạt độngg với những tác động

tương hỗ giữa các yếu tố tác động tuyến tính giữa các khâu, các bước của hệ thống

và mối quan hệ mật thiết với những quy chế, quy tắc, lịch trình và cơ chế hoạt động,

ở đó một sản phẩm dịch vụ cụ thể hoặc tổng thể được tạo ra và chuyển tới khách

hàng

Trước tiên cần phải đảm bảo chất lượng sản phẩm cung cấp phải đồng nhất và

bảo đảm, đồng thời tiêu chuẩn dịch vụ cũng cần thực hiện theo quy trình đồng bộ ở

tất cả các địa điểm, kênh phân phối thuộc thương hiệu doanh nghiệp. Thực hiện tốt

quy trình này sẽ giảm thiểu được các sai sót, phối hợp hiệu quả cung ứng sẽ thu về

phản ứng tốt từ phía khách hàng

1.2.6.2.Chiến lược về quy trình

Thiết kế quy trình dịch vụ là công việc trọng tâm của hoạt động sản xuất

cung ứng dịch vụ. Thiết kế quá quy trình dịch vụ là thiết kế môi trường vật chất, đòi

hỏi phải thõa mãn yêu cầu của hoạt động điều hành và hoạt động Marketing. Thiết

24

kế tập hợp quá trình tác động tương hỗ, đó là thiết lâp hoàn thiện và triển khai một

tập hợp hệ thống sản xuất cung ứng dịch vụ, hệ thống cấu trúc của quy trình dịch

vụ. Có hai phương pháp là phương pháp mô hình hóa và Phương pháp mô tả nhận

dạng tuần tự dịch vụ.

1.2.7. Hiện thực hóa và chiến lược hiện thực hóa

1.2.7.1. Hiện thực hóa

Hiện thực hóa là tư tưởng, triết lý, văn hóa trong một tổ chức, hay cụ thể là

trong một doanh nghiệp. Các giải pháp ở cấp độ này thể hiện bởi sứ mệnh hay tầm

nhìn của doanh nghiệp, của thương hiệu; văn hóa, những thói quen ứng xử và chuẩn

giá trị trong doanh nghiệp, cũng như giữa thương hiệu ứng xử trước cộng đồng; tư

tưởng, tầm nhìn và giá trị của tổ chức cũng cần phải được thông đạt một cách hiệu

quả đến với toàn thể cá nhân trực thuộc và kể cả đối với cộng đồng trong đó dĩ

nhiên là có khách hàng, người tiêu dùng, đối tác, người thân của họ, hay nói rộng

hơn là của toàn xã hội.

1.2.7.1. Chiến lược hiện thực hóa

Chiến lược dịch vụ khách hàng: Các công ty luôn quan tâm để xây dựng chính

sách dịch vụ khách hàng hiẹ u quả bằng những công viẹ c sau:

Xác định nhiẹ m vụ của dịch vụ. Doanh nghiẹ p cần bảo đảm những cam kết về

giá trị dịch vụ cung ứng cho khách hàng.

Xác định mục tiêu của dịnh vụ khách hàng. Xác định vị trí dịch vụ khách

hàng, xác định những yếu tố quan trọng vủa dịch vụ khách hàng, sự biến đọ ng của

các yếu tố trên các loại thị tru ờng mục tiêu.

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến Marketing mix của doanh nghiệp:

Hoạt động Marketing của bất kỳ doanh nghiệp nào cũng chịu tác động của

nhiều nhân tố, các nhân tố đó hình thành môi trường kinh doanh của một doanh

nghiệp. Môi trường được tiếp cận dưới góc độ Marketing là môi trường Marketing.

Môi trường Marketing là tổng hợp tất cả các yếu tố, những lực lượng bên

trong và bên ngoài doanh nghiệp có ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực đến hoạt động

hoặc ra các quyết định của bộ phận Marketing trong doanh nghiệp đến khả năng

thiết lập hoặc duy trì mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng.

Những thay đổi của môi trường Marketing ảnh hưởng sâu sắc và mạnh mẽ tới

25

các doanh nghiệp. Bao gồm cả ảnh hưởng tốt và xấu tới kinh doanh. Môi trường

không chỉ có những thay đổi, những diễn biến từ từ và dễ dàng phát hiện và dự báo

mà nó cũng luôn tiềm ẩn những biến động khôn lường, thậm chí những cú sốc. Như

vậy, môi trường Marketing tạo ra cả những cơ hội thuận lợi và cả những sức ép,sự

đe dọa cho tất cả các nhà kinh doanh. Điều căn bản là họ phải sử dụng các công cụ

nghiên cứu Marketing, các hệ thống Marketing để theo dõi, nắm bắt và xử lý nhạy

bén các quyết định Marketing nhằm thích ứng với những thay đổi từ phía môi

trường.

Môi trường Marketing là tập hợp của môi trường Marketing vi mô và môi

trường Marketing vĩ mô.

Môi trường Marketing vi mô bao gồm các yếu tố liên quan chặt chẽ đến doanh

nghiệp và nó ảnh hưởng đến khả năng của doanh nghiệp khi phục vụ khách hàng.

Đó là các nhân tố nội tại của công ty, các kênh Marketing, thị trường khách hàng,

người cạnh tranh, người cung cấp, các tổ chức trung gian,… các nhân tố này tác

động trực tiếp tới hoạt động của doanh nghiệp và doanh nghiệp cũng có ảnh hưởng

nhất định tới những yếu tố này.

Môi trường Marketing vĩ mô bao gồm các yếu tố, các lực lượng mang tính

chất xã hội rộng lớn, chúng có tác động ảnh hưởng tới toàn bộ môi trường

Marketing vi mô và tới các quyết định Marketing của doanh nghiệp. Môi trường

Marketing vĩ mô tập hợp tất cả các yếu tố mà doanh nghiệp không thể kiểm soát và

thay đổi được đây chính là nguồn gốc nảy sinh các cơ hội và rủi ro cho doanh

nghiệp. Những yếu tố đó là những yếu tố thuộc về nhân khẩu học, kinh tế, tự nhiên,

kỹ thuật, công nghệ, chính trị pháp luật, đạo đức và văn hóa xã hội,…

1.4 Tính đặc thù của dịch vụ golf:

1.4.1. Tính vô hình :

Hàng hoá có hình dáng, kích thước, màu sắc và thậm chí cả mùi vị. Khách

hàng có thể tự xem xét, đánh giá xem nó có phù hợp với nhu cầu của mình không.

Ngược lại, dịch vụ mang tính vô hình, làm cho các giác quan của khách hàng không

nhận biết được trước khi mua dịch vụ. Đây chính là một khó khăn lớn khi bán một

dịch vụ so với khi bán một hàng hoá hữu hình, vì khách hàng khó thử dịch vụ trước

khi mua, khó cảm nhận được chất lượng, khó lựa chọn dịch vụ, nhà cung cấp dịch

26

vụ khó quảng cáo về dịch vụ. Do vậy, dịch vụ khó bán hơn hàng hoá.

Ví dụ: Các siêu thị cho phép khách hàng tiếp xúc trực tiếp với hàng hoá để

họ có thể xem xét, ngắm nghía, tìm hiểu công dụng, tính năng, chất lượng, ướm thử.

Cách bán hàng này rất hấp dẫn khách hàng. Nhưng dịch vụ golf lại khó áp dụng

phương pháp này, vì vậy, khách hàng chỉ có thể cảm nhận về dịch vụ golf là hài

lòng hay không sau khi đã kết thúc quá trình sử dụng dịch vụ tại một sân golf nào

đó.

1.4.2. Tính không tách rời giữa cung cấp và tiêu dùng dịch vụ :

Hàng hoá được sản xuất tập trung tại một nơi, rồi vận chuyển đến nơi có nhu

cầu. Khi ra khỏi dây chuyền sản xuất thì hàng hóa đã hoàn chỉnh. Dó đó, nhà sản

xuất có thể đạt được tính kinh tế theo quy mô do sản xuất tập trung, hàng loạt, và

quản lý chất lượng sản phẩm tập trung. Nhà sản xuất cũng có thể sản xuất khi nào

thuận tiện, rồi cất trữ vào kho và đem bán khi có nhu cầu. Do vậy, họ dễ thực hiện

cân đối cung cầu. Nhưng quá trình cung cấp dịch vụ và tiêu dùng dịch vụ xảy ra

đồng thời. Người cung cấp dịch vụ và khách hàng phải tiếp xúc với nhau để cung

cấp và tiêu dùng dịch vụ tại các địa điểm và thời gian phù hợp cho hai bên. Đối với

một số các dịch vụ , khách hàng phải có mặt trong suốt quá trình cung cấp dịch vụ .

Ví dụ: Khách hàng không thể sử dụng dịch vụ chơi golf nếu không đến sân

golf và ngược lại, sân golf không thể cung cấp dịch vụ chơi golf nếu không có

khách hàng đến sân.

1.4.3. Tính không đồng đều về chất lượng

Dịch vụ không thể được cung cấp hàng loạt, tập trung như sản xuất hàng

hoá. Do vậy, nhà cung cấp khó kiểm tra chất lượng theo một tiêu chuẩn thống nhất.

Mặt khác, sự cảm nhận của khách hàng về chất lượng dịch vụ lại chịu tác động

mạnh bởi kỹ năng, thái độ của người cung cấp dịch vụ. Sức khoẻ, sự nhiệt tình của

nhân viên cung cấp dịch vụ vào buổi sáng và buổi chiều có thể khác nhau. Do vậy,

khó có thể đạt được sự đồng đều về chất lượng dịch vụ ngay trong một ngày. Dịch

vụ càng nhiều người phục vụ thì càng khó đảm bảo tính đồng đều về chất lượng.

Ví dụ: Một số sân golf có tổng số hố golf chuẩn 18, 27, 36... giống nhau

nhưng sân golf ở miền núi cho chất lượng dịch vụ khác các sân golf ở thành phố.Cụ

thể:

27

- Sân golf ở khu vực đồi núi có khí hậu mát mẻ hơn so với sân golf ở thành

phố nhưng chất lượng cơ sở hạ tầng sẽ không thể so sánh với sân golf ở thành phố,

lực lượng nhân viên phục vụ chủ yếu là người địa phương nên chất lượng nhân viên

phục vụ cũng không bằng sân golf ở thành phố, có lực lượng lao động tập trung

đông nên sân golf ở thành phố dễ dàng tuyển dụng được nhân lực có trình độ hơn

hẳn.

- Sân golf ở thành phố luôn có lượng khách hàng đông hơn sân golf khu vực

đồi núi và đặc biệt rất đông vào những ngày cuối tuần và ngày lễ. Vì vậy, sân golf ở

thành phố chất lượng phục vụ giảm hẳn so vơi sân golf ở khu vực miền núi vào

những ngày này.

1.4.4. Tính không dự trữ được:

Dịch vụ chỉ tồn tại vào thời gian mà nó được cung cấp. Do vậy, dịch vụ

không thể sản xuất hàng loạt để cất vào kho dự trữ, khi có nhu cầu thị trường thì

đem ra bán.

Ví dụ :Một khách hàng đến chơi golf tại một sân golf bất kỳ thì thời gian

trung bình cho một vòng golf là khoảng năm giờ đồng hồ, đó là khoảng thời gian

tồn tại của dịch vụ golf khi được khách hàng sử dụng.

1.4.5. Tính không chuyển quyền sử dụng được:

Khi mua một hàng hoá, khách hàng được chuyển quyền sở hữu và trở thành

chủ sở hữu hàng hoá mình đã mua. hi mua dịch vụ thì khách hàng chỉ được quyền

sử dụng dịch vụ , được hưởng lợi ích mà dịch vụ mang lại trong một thời gian nhất

định mà thôi.

Ví dụ : hách hàng đến sân golf và trả tiền cho dịch vụ chơi golf mà mình sử

dụng. Tất cả tiện ích mà dịch vụ golf mang lại chỉ phục vụ cho khách hàng đó trong

một khoảng thời gian sử dụng dịch vụ chơi golf.

28

TÓM TẮT CHƯƠNG 1

Chương 1 luận văn đã giới thiệu những cơ sở lý luận chung về Marketing Mix

trong dịch vụ. Trên cơ sở lý luận chung đó, chương 1 luận văn khái quát những nội

dung cơ bản trong hoạt động Marketing Mix như sản phẩm, giá, phân phối, chiêu

thị, con người, quy trình và hiện thực hóa.

Nghiên cứu cơ sở lý luận chung về Marketing Mix trong dịch vụ làm cơ sở để

đánh giá thực tế tình hình hoạt động kinh doanh tại tại Sân golf Long Biên ở

chương 2.

29

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING

MIX TRONG VIỆC KINH DOANH TẠI SÂN GOLF LONG

BIÊN

2.1. Giới thiệu chung về Sân golf Long Biên

2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của sân golf Long Biên:

Sân golf Long Biên trực thuộc công ty cổ phần đầu tư Long Biên. Công ty cổ

phần đầu tư Long Biên (tên viết tắt là: LoBiCo,.Corp), thành lập ngày 29 tháng 6

năm 2006, là thành viên của công ty cổ phần Him Lam.

Công ty cổ phần đầu tư Long Biên (Long Bien Investment Coporation) được

thành lập theo giấy phép đầu tư số: 0101983878-001 do Sở kế hoạch đầu tư

TP.HCM cấp ngày 21 tháng 6 năm 2012 với các cổ đông sáng lập là:

- Công ty Trường An (Bộ Quốc phòng).

- Công ty cổ phần Him Lam

- Công ty cổ phần Thương mại Xây dựng.

- Công ty cổ phần đầu tư Thành Nam.

Công ty cổ phần đầu tư Long Biên có trụ sở chính đặt tại 918 khu Phúc Đồng,

quận Long Biên, Hà Nội.

Cột mốc quan trọng:

- Ngày 29 tháng 6 năm 2014, khai trương 18 hố sân A và B.

- Ngày 2 tháng 7 năm 2016 khai trương 9 hố sân C.

Sân golf Long Biên với quy mô theo tiêu chuẩn PGA, được thiết kế bởi Công

ty Nelson & Haworth Golf Course Architects, một trong những nhà thiết kế sân golf

hàng đầu thế giới. Nằm ngay tại trung tâm thành phố Hà Nội, Sân golf Long Biên

là “sân golf mở đầu tiên và duy nhất” tại khu vực phía Bắc với 27 đường golf theo

tiêu chuẩn PGA, được thiết kế bởi Công ty Nelson & Haworth Golf Course

Architects - một trong những công ty thiết kế sân golf chuyên nghiệp hàng đầu thế

giới.

30

Hội tụ đầy đủ những giá trị thuận lợi, cao cấp nhất và hiện đại bậc nhất, Sân golf

Long Biên được coi là lựa chọn hoàn hảo cho tất cả những người yêu Golf. Luôn tự

tin và khẳng định lợi thế của mình với những điểm mạnh về vị trí địa lý, cảnh quan

sân golf 27 hố tuyệt đẹp đến từng chi tiết và cơ sở vật chất được trang bị theo tiêu

chuẩn quốc tế.

Kiến trúc sân golf: Nelson & Haworth Golf Course Architects.

Nelson & Haworth (HK) Ltd.

Đơn vị quản lý: Công ty Cổ phần Đầu tư Long Biên

Số hố golf: 27 hố

Độ dài của sân golf: Có 3 sân, mỗi sân có 9 hố golf theo từng đặc trưng riêng

• Sân A với tổng chiều dài 3.635 yard

• Sân B với tổng chiều dài 3.448 yard

• Sân C với tổng chiều dài 3.136 yard

Số gậy tiêu chuẩn: Mỗi sân A, B có số gậy tiêu chuẩn là 36. Sân C có số gậy tiêu

chuẩn là 35.

Loại cỏ: Sử dụng cỏ Paspalum Platinum và TifEagle 2.000

Đường xe điện: Được thiết kế chạy suốt sân golf.

31

Khu vực phát bóng của sân Golf được thiết kế rộng lớn nhưng càng gần về

vùng green địa hình càng thu hẹp, bên cạnh còn có nhiều khu vực có chướng ngại

vật không thể đánh bóng vào nên mức độ khó càng được nâng lên. Do vùng green

được thiết kế theo địa hình lượn sóng nên việc xác định line đánh bóng là rất quan

trọng.

Ngoài ra, tạo hình sân golf đặc thù là những đường cong nhấp nhô, lượn

sóng, mỗi sân được thiết kế theo từng tiêu chuẩn độ khó khác nhau, phù hợp cho

những gôn thủ mới chơi nhưng cũng không kém phần thách thức đối với những gôn

thủ chuyên nghiệp. Đến với sân golf Long Biên, tất cả các golfer điều phải sử dụng

xe buggy để di chuyển, và đặc biệt toàn bộ

caddy của sân đều là nam giới.

32

Khách có thể bắt đầu chơi khi lúc chiều tà mà không trở ngại gì nhờ hệ thống

đ n chiếu sáng tiêu chuẩn quốc tế.

Sân golf còn có khu sân tập rộng lớn với chiều dài 240 yards, rộng 100

yards, gồm 68 thảm tập chia làm 02 tầng, phía trước sân tập còn có khu vực hố cát

và gạt bóng trên green được thiết kế độc lập để có thể phục vụ cho nhu cầu tập

luyện cũng như khởi động trước khi các gôn thủ ra sân.

Khu vực Proshop của Sân golf Long

Biên có thể giúp các gôn thủ thỏa mãn sự lựa

chọn của mình với đầy đủ các dụng cụ golf

của những thương hiệu thể thao hàng đầu thế

giới như TaylorMad, Titleist, Cobra, Puma,

NikeGolf, Footjoy, Callaway…

2.1.2. Sứ mệnh t m nhìn và giá trị cốt lõi của sân golf:

Sứ mệnh: Cam kết cung cấp dịch vụ chất lượng, tiêu chuẩn với đội ngũ nhân

viên chuyên nghiệp, cơ sở vật chất hiện đại nhằm đem lại lợi ích cao nhất cho

khách hàng, đối tác và các công ty thành viên của công ty.

- Tầm nhìn: Công ty hướng tới mục tiêu trở thành công ty hàng đầu Việt Nam

trong ngành vui chơi, giải trí, mở rộng hoạt động ra khu vực và Thế giới.

- Giá trị cốt lõi: nguyên tắc, nguyên lý hoạt động của công ty "Kỷ cương, nhân

bản, sáng tạo - Tin cậy, động lực, thống nhất"

33

2.1.3. ơ u tổ chức của sân golf Long Biên:

(Nguồn: Phòng Hành chính nhân sự)

Hình 2.1.3: Sơ đồ cơ cấu tổ chức tại sân golf Long Biên

2.1.4. Tình hình kinh doanh của sân golf Long Biên:

Sân golf Long Biên được bắt đầu triển khai dự án vào năm 2006, trải qua thời

gian xây dựng hơn 8 năm và khai trương vào năm 2014. Hiện đang trên đà khẳng

định vị thế với các sân golf trên cả nước. Với các dịch vụ đã và đang được khai

thác, sân golf Long Biên tự hào là một trong những doanh nghiệp kinh doanh dịch

vụ golf đạt tiêu chuẩn 4 sao tại Việt Nam.

34

a. Tổng hợp doanh thu 2015 &2016:

Bảng 2.1:Tổng hợp doanh thu 2015 & 2016

(Nguồn: Phòng Kế toán, sân golf Long Biên)

Năm 2015 là năm mà sân golf Long Biên bắt đầu chính thức đi vào hoạt động.

Doanh thu 2015 80% chủ yếu là từ doanh thu golf, sân tập và cho thuê dụng cụ golf.

Năm 2016 là năm bắt đầu đi vào hoạt động ổn định.Theo thống kê số lượng

khách thực tế chưa đạt so với kế hoạch, chỉ đạt 93,1%(167,067 khách) cho nên dẫn

đến doanh thu chưa đạt. Nhưng về doanh thu F&B thì vượt 14,86 % so với kế hoạch

(đạt 84,884,737,654 VNĐ).

b. phân tích tình hình khai thác dịch vụ golf :

- Phân tích theo quốc tịch:

35

Châu Á

Châu Âu

Hàn Quốc

Việt Nam

Nhật Bản

3%

7%

9%

41%

40%

(Nguồn: Phòng kinh doanh, Sân golf Long Biên)

Biểu đồ 2.1: Kết quả thống kê lượt khách theo quốc tịch 2016

Theo bảng thống kê trên tỷ lệ khách Việt Nam chiếm 40%, khách Hàn Quốc

chiếm 41%, khách Nhật Bản chiếm 9% trong đó khách Việt Nam thường tập trung

chơi vào ngày thường, ngày cuối tuần họ trở về đánh sân nhà của của họ. Khách

Hàn Quốc và Nhật Bản thường chơi vào cuối tuầnn, đặc biệt là khách Nhật Bản rất

ít khi họ chơi golf vào ngày thường, ngoại trừ họ đang đi du lịch.

Ngoại trừ khách du lịch và khách tổ chức thi đấu, Sân Golf Long Biên luôn

có một lượng khách cố định chơi golf thường xuyên vào ngày thường khoảng từ

200-250 khách và ngày cuối tuần khoảng 400-450 khách.

Trong 250 khách chơi golf thường xuyên vào ngày thường khách quốc tịch

Việt Nam chiếm đại đa số trung bình khoảng 57% (có thời điểm lên 70%), khách

quốc tịch Hàn Quốc chiếm trung bình khoảng 37% (có thời điểm lên 50%) còn lại là

các quốc tịch khác.

Trong 450 khách chơi golf thường xuyên vào ngày cuối tuần khách người

quốc tịch người Hàn Quốc chiếm đa số trung bình khoảng 50%, khách quốc tịch

Nhật Bản chiếm khoảng 25%, khách quốc tịch Việt Nam 15% và còn lại là các quốc

tịch khác.

36

Ngoài số lượng khách trung bình cố định ở trên còn có khách từ các nguồn tổ chức

thi đấu và du lịch. Khách từ nguồn tổ chức thi đấu bao gồm khách đến chơi golf

ngày thi đấu và khách đến đánh dợt sân trước khi thi đấu, số lượng khách tập sân

trước mỗi giải rất nhiều, mỗi người có thể chơi 2-3 vòng golf để chuẩn bị đánh giải.

Khách du lịch chủ yếu đến từ các đại lý du lịch. Sau đây là bảng phân tích đối tượng

khách năm 2016 sẽ chỉ rõ hơn điều này.

Bản 2.2: Bảng phân tích đối tượng khách năm 2016

Đối tượng

Khách lẻ

Khách thi đấu Khách du lịch

Tổng cộng

Tỷ lệ

Tổng cộng 136,467 20,925 167,076 9,684

81.68%

12.52%

100%

5.80%

hách du lịch 12%

hách thi đấu 6%

hách lẻ 82%

hách lẻ

hách thi đấu

hách du lịch

Biểu đồ 2.3: Phân tích đối tượng khách hàng

Từ kết quả tổng hợp của cả năm 2016, ta thấy được rằng khách hàng đến với

sân golf Long Biên chủ yếu là khách lẻ (82%). Lượng khách thi đấu và khách du

lịch còn quá khiêm tốn (6% và 12%).

Ngoài ra, chúng ta sẽ phân tích tỷ lệ phân bổ khách theo từng ngày trong tuần

để biết được tình hình khách đến sân như thế nảo?

37

11%

19%

11%

12%

20%

13%

14%

Thứ 2

Thứ 3

Thứ 4

Thứ 5

Thứ 6

Thứ 7

Chủ Nhật

(Nguồn: phòng kinh doanh, Sân golf Long Biên)

Biểu đồ 2.4: Tỷ lệ phân bổ khách theo từng ngày trong tuần

Nhìn vào biểu đồ ta có thể thấy rằng lượng khách đến sân vào các ngày

thường đạt tỷ lệ khá tương đồng và đông vào cuối tuần. Dù cuối tuần, hầu hết lượng

khách Việt Nam giảm nhiều vì họ quay trở về sân họ là hội viên để đánh golf vì hội

viên có chi phí rất ưu đãi tại sân họ đã mua thẻ hội viên. Ngày cuối tuần chủ yếu sân

golf Long Biên đón 1 lượng lớn khách hàng chủ yếu là quốc tịch Hàn Quốc và Nhật

Bản. Đặc biệt là cộng đồng khách Hàn Quốc sinh sống rất đông quanh khu vực sân

bay Nội Bài.

Còn một vấn đề chúng ta phải đặc biệt quan tâm đó là tỷ lệ phân bổ khách

theo khung giờ ngày thường và ngày cuối tuần, ngày lễ. Từ đó, chúng ta sẽ nắm

được tình hình khung giờ nào là khung giờ yêu thích khách hay lựa chọn để chơi

golf, khung giờ nào khách ít quan tâm. Từ đó, chúng ta sẽ điều chỉnh một số chính

sách kinh doanh cho phù hợp.

38

Sau 17:00 5%

5:30 - 6:30 9%

16:01 - 17:00 11%

6:31 - 7:30 8%

7:31 - 8:30 6%

15:00 - 16:00 10%

8:31 - 10:29 8%

13:31 - 14:59 9%

10:30 - 11:30 10%

12:31 - 13:30 12%

11:30 - 12:30 12%

(Nguồn: Phòng kinh doanh, Sân golf Long Biên)

Sau 17:00; 002%

16:01 - 17:00; 007%

15:00 - 16:00; 008%

13:31 - 14:59; 004%

5:30 - 6:30; 020%

12:31 - 13:30; 008%

6:31 - 7:30; 016%

11:31 - 12:30; 012%

10:30 - 11:30; 013%

7:31 - 8:30; 006%

8:31 - 10:29; 005%

Biểu đồ 2.5: Tỷ lệ phân bổ khách theo khung giờ ngày thường

(Nguồn: Phòng kinh doanh, Sân Golf Long Biên)

Biểu đồ 2.6: Tỷ lệ phân bổ khách theo khung giờ ngày cuối tuần, ngày lễ

Theo bảng thống kê lượng khách chơi golf ngày thường theo khung giờ trên,

khách chủ yếu tập trung vào vào các khung giờ trưa nhiều nhất, mặc dù mình không

39

có chương trình khuyến mại nào dành cho khung giờ này nhưng khách vẫn luôn

luôn đầy. Thông thường khách tổ chức thi đấu cũng rơi vào khung giờ này. Khách

đánh Nightgame chỉ tập trung vào khung giờ từ 15:30 ~ 17:00, nhưng khung giờ

này thường có chương trình khuyến mại rất nhiều như: chương trình buffet

nightgame, giá golf cực rẻ: 1,400,000VND/18 hố ngày thường và

1,600,000VND/18 hố ngày cuối tuần. Đối tượng khách đánh nightgame thường là

khách bình dân hơn so với khách đánh các khung giờ khác. Tuy nhiên mình chưa

khai thác hết khách du lịch từ Hàn Quốc, Đài Loan qua đánh golf trực tiếp tại Sân

Golf Long Biên trước khi khách về check-in tại khách sạn.

Ngày cuối tuần chỉ tập trung theo từng khung giờ, và booking cuối tuần thường đầy

trong 02 ngày thứ bảy và chủ nhật tại 02 khung giờ sáng từ 6:00~8:00 và trưa từ

11:00 13:00, khung giờ nightgame thường đông vào chiều thứ bảy từ 15:30~17:00,

ngày chủ nhật thường rất vắng.

2.2. Thực trạng nghiên cứu thị trường:

Golf trước đây là một môn thể thao thời thượng của các chính khách,

các đại gia lẫn các trưởng giả mới phất lên đang học đòi làm sang tại Việt

Nam. Và hiện nay đang dần dần được phổ cập rộng rãi hơn trên cả nước.

Bên cạnh đó, golf đang là hoạt động chủ yếu dành cho giới doanh nhân,

những người yêu thích môn thể thao xanh và thân thiện với môi trường, tác

động tốt cho sức khỏe. Nhưng nhìn lại, chi phí dành cho hoạt động thể thao

này vẫn không hề rẻ chút nào so với những hoạt động thể thao khác.

Không riêng gì Việt Nam, mà cả những quốc gia có nền kinh tế phát

triển mạnh trên thế giới, golf vẫn là môn thể thao tốn kém. Tiền thuê sân, mua

gậy, mua bóng… ngốn một khoản tiền lớn so với mức sống bình quân tính

trên đầu người của Việt Nam.

Ở nước ta, hiện có khoảng hơn 10000 người chơi golf. Trong số đó, chỉ

tầm hơn 5000 người chơi thường xuyên, và chủ động tiếp cận môn thể thao

được ví như dành cho giới quý tộc này. Chỉ tính sơ qua lệ phí tham dự của

2.2.1. Phân khúc thị ư ng

40

hầu hết các sân golf lớn trong cả nước mới thấy chi phí cao như thế nào: từ 18

ngàn đến trên 100 ngàn USD. Một số tiền quá lớn cho một môn thể thao nếu

chỉ với mục đích r n luyện sức khỏe là chính.

Do vậy, những người chủ động chọn môn thể thao này để rèn luyện

phải có mức thu nhập cao. Thậm chí, golfer trong nước được đánh giá cao

hơn rất nhiều về khoản tiền tip (tiền boa cho nhân viên) so với khách ngoại

quốc. Kỷ lục về tiền tip ở sân golf Long Biên là 30 triệu đồng cho 1 vòng phục

vụ 18 hố (caddie số 035).

Chơi trong nước không đủ, không ít khách chơi golf s n sàng bỏ tiền ra

thử sức, cũng như khám phá các sân golf lớn ở Mỹ, Hàn Quốc, Singapore…

Đối với họ, chuyện xách một túi gậy golf ra nước ngoài giờ đây giống như

xách một cây vợt tennis để tranh thủ rèn luyện thể thao cho khỏe người khi đi

công tác xa.

Ngoài ra, hoạt động thể thao golf còn thu hút một lượng lớn khách quốc

tế đến Việt Nam du lịch – chơi golf, mang lại nhiều ngoại tệ cho quốc gia.

Qua đây, chúng ta có thể phân khúc thị trường những người chơi golf ở sân

golf Long Biên thành:

 Khách hàng là những người có thu nhập cao ở miền Bắc.

 Khách hàng là những người có thu nhập cao ở miền Nam.

 Khách hàng là những người có thu nhập cao ở miền Trung.

 Khách hàng là những người nước ngoài đến Việt Nam du lịch hoặc làm việc.

2.2.2 .Khách hàng mục tiêu:

Khách hàng mục tiêu là nhóm khách hàng mà doanh nghiệp nhắm đến. Họ

phải có nhu cầu về sản phẩm (dịch vụ) mà bạn cung cấp và phải có khả năng chi trả

cho sản phẩm (dịch vụ) ấy. Khách hàng mục tiêu bao gồm cả khách hàng tiềm năng

và khách hàng thực sự.

41

Bảng 2.3: Thống kê đối tượng khách hàng tại sân golf Long Biên 2016

87,4% Nam

Nữ 12,6%

Độ tuổi Dưới 30 31 đến 45 46 đến 60 Trên 60

% 6,7 35,4 45,7 12,2

Lãn đ o, nhà Nghề nghiệp Doanh nhân Hư Khác quản lý

% 35 27,6 8,3 29,1

Trình độ ên đ i học i học a đẳng Khác

% 24 24 20,9 31,1

10 đến 20 Thu nhập Dưới 10 triệu Trên 20 triệu triệu

% 32,3 3,1 64,6

(Nguồn: Khảo sát của tác giả, câu hỏi phần Thông tin chung, phụ lục 5)

Với kết quả khảo sát trên, ta thấy lượng lớn khách hàng đa phần là nam giới,

họ chiếm số lượng áp đảo so với lượng khách hàng nữ (87,4%). Độ tuổi của khách

hàng chủ yếu nằm trong nhóm từ 30 đến 60 tuổi. Đa phần là chính khách, nhà ngoại

giao, nhà quản lý hoặc doanh nhân thành đạt (62,6%). Thêm một chi tiết chú ý

chính là thu nhập của khách hàng trên 20 triệu/tháng là chủ yếu (64,6%). Từ đó, ta

sẽ tập trung vào những khách hàng mục tiêu sau:

 Chính khách, nhà quản lý.

 Doanh nhân thành đạt.

 Các chủ tịch, thư ký các hội golf trong cả nước.

 Những người có thu nhập cao.

 Độ tuổi từ 31 đến 60 tuổi

2.3.Thực trạng hoạt động marketing mix của sân golf Long Biên:

Để có cái nhìn chính xác và thực tế hơn về tình hình kinh doanh hiện tại của

42

sân golf Long Biên, đồng thời có những định hướng phát triển cho sân golf về sau

này. Tác giả đã tiến hành phỏng vấn trực tiếp qua phiếu điều tra. Trong quá trình

thực hiện luận văn, tác giả đã tiến hành gửi 400 phiếu điều tra tới những khách hàng

là gôn thủ đồng thời là hội viên CLB golf Long Biên của sân golf Long Biên - Hà

Nội. Kết quả thu về 254 phiếu hợp lệ để tiến hành xử lý. Tác giả sẽ lấy phần đánh

giá đồng ý, hoàn toàn đồng ý làm cơ sở để so sánh với thực trạng thực tế. Chi tiết

toàn bộ phần đánh giá của khách hàng sẽ có trong phần phụ lục.

2.3.1. Thực tr ng về sản phẩm:

Sân golf Long Biên hiện tại có các gói sản phẩm dịch vụ golf:

- Đối với khách lẻ:

Gói 9 hố 27 hố 36 hố 18 hố

~2giờ 30phút ~7giờ 30phút ~10giờ ~5giờ Thời gian

- Đối với khách du lịch:

- Golf package: (dự kiến quảng bá rộng rãi ở Hàn Quốc về gói package này) + Gói dành cho khách hàng booking trực tiếp:

Tiêu chuẩn Khách sạn 3 sao KHÁCH SẠN LONG BIÊN Khách sạn 4 sao KHÁCH SẠN RIVERSIDE Khách sạn 5 sao KHÁCH SẠN LONG BIÊN

109 USD 119 USD 129 USD Giá

Gói package bao gồm:

 Phí golf 18 hố ngày thường (62USD),

 Phí khách sạn 02 người/ 01 phòng(17 USD cho 3 sao, 27 USD cho 4 sao, và

37 USD cho 5 sao),

 02 bữa ăn (20 USD),

 Phí xe (10 USD)

Gói package chỉ áp dụng cho nhóm khách 04 người trở lên

+ Gói dành cho các đại lý du lịch trong và ngoài nước

43

Tiêu chuẩn Khách sạn 3 sao KHÁCH SẠN LONG BIÊN Khách sạn 4 sao KHÁCH SẠN RIVERSIDE Khách sạn 5 sao KHÁCH SẠN LONG BIÊN

99 USD 109 USD 119 USD Giá

Gói package bao gồm:

 Phí golf 18 hố ngày thường (62USD),

 Phí khách sạn 02 người/ 01 phòng(17 USD cho 3 sao, 27 USD cho 4 sao,

và 37 USD cho 5 sao),

 02 bữa ăn (20 USD),

 Phí xe (miễn phí)

Gói package chỉ áp dụng cho nhóm khách 04 người trở lên.

100%

91%

90%

81%

80%

70%

60%

53%

50%

50%

Đồng ý

39%

40%

hông đồng ý

30%

30%

15%

20%

6%

10%

1%

1%

0%

Thuận tiện

Nghĩ đến đầu tiên

Chất lượng DV

Các gói sản phẩm đa dạng

Khách hàng chủ yếu người nước ngoài

Sau đây là kết quả khảo sát thu được:

(Nguồn: Khảo sát của tác giả,câu 1,2,3,4,5, phụ lục 3)

Biểu đồ 2.7: Phân tích thực trạng sản phẩm

- Nhìn vào biểu đồ ta nhận thấy rằng sân golf Long Biên đi vào hoạt động chính

thức chưa đầy 3 năm nhưng đã có 1 độ phủ nhất định trên phạm vi khu vực phía

Bắc.

44

- Về chất lượng dịch vụ thì chưa đạt được độ hài lòng cao, một phần vì sân mới đi

vào hoạt động chưa lâu, còn thiếu về cơ sở vật chất. Một phần là do sân mới nên

tâm lý khách hàng muốn đến đánh thử sân, hay đến cùng một khung giờ nên khâu

sắp xếp sân chưa tốt, kéo theo chất lượng dịch vụ giảm.

- Các gói sản phẩm được đánh giá ở mức khá, mức độ đồng ý 53% . Cần chú ý thêm

về chính sách dành cho các gói du lịch trọn gói.

- Sân golf Long Biên thu hút 1 lượng lớn khách quốc tế. Thật vậy, theo báo cáo

thống kê của phòng kinh doanh, tổng số khách quốc tế chiếm 60% trên tổng số

khách của 2016. Đặc biệt, khách Hàn Quốc chiếm vị trí cao nhất với 41% tổng

lượng khách của cả năm 2016.

- Phải nói rằng sân golf Long Biên có vị trí đắc địa, tọa lạc ngay phần trung tâm thủ

đô Hà Nội. Chỉ mất hơn 30 phút để di chuyển từ sân bay Nội Bài đến sân golf long

Biên. Mức độ đồng ý đạt 91%.

2.3.2. Thực tr ng về giá:

Nhìn chung, thị trường golf ở khu vực phía Bắc từ năm 2015 đến 2016 có nhiều

biến động, đặc biệt là khoảng thời gian Sân Golf Long Biên được đưa vào khai thác

tạo nên một thị trường cạnh tranh rất là khốc liệt, các sân golf điều chạy đua giảm

giá golf và các dịch vụ phụ để thu hút khách đến sân của mình, điều mà trước đây

chưa từng có trong ngành kinh doanh sân golf. Do giảm giá nhiều nên một số sân

golf tạm ngưng bán thẻ hội viên.

- Sau đây là giá niêm yết của sân golf Long Biên dành cho khách lẻ:

45

Bảng 2.4: Bảng giá golf 2016

PHÍ GOLF (VNĐ)

9 hố 18 hố 27 hố 36 hố THỜI GIAN

THỨ 2

910,000 1,400,000 2,100,000 2,800,000 Cả ngày

THỨ 3 ĐẾN THỨ 6

1,040,000 1,600,000 2,400,000 3,200,000 Tee off 5:30 ~14:59

910,000 1,400,000 2,100,000 2,800,000 Tee off từ 15:00

CUỐI TUẦN VÀ NGÀY LỄ

1,365,000 2,100,000 3,150,000 4,200,000 Tee off 5:30 ~14:47

1,040,000 1,600,000 2,400,000 3,200,000 Tee off từ 15:48

Giá đã bao gồm phí golf, phí thuê xe buggy (2người/xe), chưa bao gồm tiền tip

caddie

Bảng 2.5: Bảng giá dịch vụ 2016

GIÁ THUÊ DỤNG CỤ (VNĐ)

Ngày thường 540,000 Xe điện

Cuối tuần - Lễ 640,000

260,000 Giày (1 đôi)

110,000 Dù (1 lần)

70,000 Banh tập (50 banh)

140,000 Banh tập (100 banh)

500,000 Thuê gậy PING (1 bộ)

700,000 Thuê gậy CALLAWAY (1 bộ)

50,000 Gậy tập (1 gậy)

120,000 Chip/Putt

46

Bảng 2.6: Bảng giá các dịch vụ khác

GIÁ CÁC DỊCH VỤ KHÁC (VNĐ)

Ngày thường

540,000

Tham quan sân

golf (2 người/ 1

Cuối tuần - Lễ

640,000

xe)

500,000

Thuê caddie

50,000

Đánh giày (1 đôi)

300,000

Bồi thường hỏng gậy sắt

500,000

Bồi thường hỏng gậy driver

GHI CHÚ:

Giá đã bao gồm thuế GTGT.

Phí 9 lỗ = 65% phí của 18 lỗ Phí 27 lỗ = Phí 18 lỗ x 1.5 Phí 36 lỗ = Phí 18 lỗ x 2

Giá golf của sân golf Long Biên có biên độ dao động không cao, khách hàng

không phải băn khoăn nhiều về mức giá.

Tiêu chuẩn

Giá

Khách sạn 3 sao KHÁCH SẠN LONG BIÊN 99 USD

Khách sạn 4 sao KHÁCH SẠN RIVERSIDE 109 USD

Khách sạn 5 sao KHÁCH SẠN LONG BIÊN 119 USD

- Sau đây là giá trọn gói 18 hố cho khách du lịch của các đại lý du lịch:

Tiêu chuẩn

Giá

Khách sạn 3 sao KHÁCH SẠN LONG BIÊN 109 USD

Khách sạn 4 sao KHÁCH SẠN RIVERSIDE 119 USD

Khách sạn 5 sao KHÁCH SẠN LONG BIÊN 129 USD

- Sau đây là giá trọn gói 18 hố cho khách du lịch tự book:

Do sự tăng trưởng về số lượng sân golf, cho nên khách hàng có nhiều lựa chọn

sân golf chơi, có rất nhiều chương trình khuyến mại hấp dẫn từ các sân golf đưa ra

nhằm thu hút khách hàng. Sau đây là giá công bố của một số đối thủ cạnh tranh lân

cận:

47

Bảng 2.7: Giá niêm yết của các đối thủ cạnh tranh

STT

Tên sân Golf

Giá niêm yết

Chương trình khuyến mại

Chính sách cho đại lý du lịch

1

Sky Lake Resort & Golf Club (Hà Tây)

Ngày thường: 1,650,000 Cuối tuần: 2,310,000

2

Đại Lải Star Golf & Country Club

Thứ 2,4,5: 1,750,000 Thứ 3: 1,650,000 (bao gồm ăn) Thứ 6: 1,650,000 (cho khách nữ) Thứ 7 - CN (sau 12h): 2,100,000 Thứ 2 và 4: 2,183,000 Hội viên Đại Lải: Trong tuần: 1,407,000 Cuối tuần: 1,827,000

3

Royal Golf Club (Ninh Bình)

Ngày thường: 2,500,000 Cuối tuần: 2,900,000 Ngày thường: 1,625,000 Cuối tuần: 2,650,000

Bán voucher trong tuần 1,000,000/ chiếc chưa bao gồm xe điện Ngày thường: 1,320,000 Cuối tuần: 2,220,000 Có xe đưa đón

4

Chí Linh Star & golf

Ngày thường: 1,886,000 Cuối tuần: 2,646,000

Ngày thường: 2,770,000 Cuối tuần: 3,254,000

5

King's Iland Golf Course Đồng Mô 36 hố

Ngày thường : 3,245,000 Cuối tuần : 4,345,000

Ngày thường: 2,605,000 Cuối tuần: 3,355,000 Đối với giá Khuyến mãi giảm 100,000/khách

Thứ 2,3,6: 1,360 (bao gồm ăn trưa) Thứ 4: 2,494,000 Thứ 7, CN ( Trước 11h): 2,977,000 Thứ 7, CN ( Sau 11h): 1,575,000 Hội viên Chí Linh: Trong tuần: 1,150,000 Cuối tuần: 1,680,000 Thứ 2: 1,675,000 Thứ 4,6,7,CN( 15-17h) : 2,075,000 Thứ 3-5 (10.30-15h): 2,175,000 Cuối tuần (10.30-12.30: 2,375,000 Nữ: Thứ 4 -6 : 1,875,000

48

6

Tam Đảo Golf Resort Vĩnh Phúc

Ngày thường: 1,250,000 Cuối tuần: 2,247,000

Ngày thường: 2,037,000 Cuối tuần: 2,982,000

Thứ 2 (13h45-17h32): 1,400,000 Thứ 3-6 (5.30- 8h): 1,415,000 Thứ 3-6 (15-17h): 1,500,000 Thứ 7(15h16-17h32): 2,115,000 CN (10:16 - 12:40): 2,100,000 CN (15:16 - 17:32): 1,800,000

7

Hà Nội Golf Club

Ngày thường: 1,528,000 Cuối tuần: 2,550,000

8

Legend Hill

9

Heron Lake Golf & Resort Đầm Vạc

Ngày thường: 1,210,000 Cuối tuần: 2,200,000 (chưa bao gồm phí xe điện)

Ngày thường: 2,700,000 Cuối tuần: 3,344,000 Ngày thường: 2,100,000 Cuối tuần: 2,550,000 hách chơi đêm trả thêm 400,000 Ngày thường: 1,720,000 Cuối tuần: 2,530,000 (chưa bao gồm phí xe điện)

10

FLC Sầm Sơn Golf Links

Trong tuần: 1,925,000 Cuối tuần: 2,225,000

Trong tuần: 1,475,000 Cuối tuần: 1,975,000 Bán coupon: Trong tuần: 1,350,000 Cuối tuần: 1,800,000 Giảm 10% với số lượng từ 100 trở lên Giảm 20% với số lượng từ 200 trở lên

49

11

Cuối tuần: 2,225,000

Sân golf Đồ Sơn (Ruby Tree)

T2-6( trước 10h): 1,250,000 T3&5: 1,550,000

Ngày thường: 2,560,000 Cuối tuần: 3,310,000

Phân tích: Do có thêm một số sân golf đi vào hoạt động như sân golf Legend Hill,

sân golf FLC Sầm Sơn, nên bên cạnh bảng giá niêm yết, hầu hết các sân golf đều áp

dụng chương trình khuyến mãi vào các ngày trong tuần và các khung giờ khác nhau

để thu hút thêm lượng khách hàng mới. Thậm chí với sân golf Vân Trì – một sân

golf tư nhân, hiện nay sân golf này cũng đã phải có chính sách mở cho khách lẻ và

khách du lịch. Các chính sách ưu đãi tại các sân golf có các hình thức chủ yếu sau:

 Giảm giá trực tiếp vào giá chơi golf niêm yết vào một số ngày cụ thể

 Chiết khấu riêng cho các đại lý du lịch ký hợp đồng hợp tác

 Áp dụng giá đặc biệt cho một đại lý lớn vào một ngày cụ thể trong

tuần

 Bán voucher/coupon và chiết khấu theo số lượng mua

Sân golf Long Biên là sân cộng đồng (không bán thẻ Hội viên), phù hợp với

khách du lịch, khách nước ngoài sống và làm việc tại Hà Nội và các khu vực lân cận

trong những ngày cuối tuần hoặc dịp lễ.

Đối tượng khách đã có thẻ Hội viên của các sân golf khác sẽ lựa chọn chơi tại

sân golf Long Biên vào ngày trong tuần vì sự thuận tiện và mức giá thấp. Vào ngày

cuối tuần, đa số đối tượng này sẽ chọn đi tới sân golf mà họ là Hội viên, vì không

mất phí sân cỏ, chỉ phải trả phí Caddie phục vụ và xe điện.

Giá cả mà sân golf Long Biên đưa ra là rất cạnh tranh với các đối thủ. Tuy vậy,

những ngày thường sân golf vẫn chưa khai thác được hết công suất của sân.

Dưới đây là biểu đồ thể hiện đánh giá của khách hàng về các bảng phí dịch vụ

của Sân golf Long Biên - năm 2016

50

80%

75%

66%

70%

62%

60%

50%

36%

36%

40%

Đồng ý

30%

hông đồng ý

20%

11%

10%

5%

4%

0%

Giá golf hợp lý Giá khuyến mãi

Giá F&B hợp lý

hấp dẫn

Giá thuê và bán dụng cụ golf hợp lý

(Nguồn: Khảo sát của tác giả,câu 6,7,8,9, Phụ lục 3)

Biểu đồ 2.8: Đánh giá của khách hàng về giá của Sân golf Long Biên - năm

2016

Nhìn vào biểu đồ khảo sát ta dễ dàng nhận thấy chính sách khuyến mãi của

sân golf chưa được đánh giá cao (36% không đồng ý). Còn giá golf, giá thuê và bán

dụng cụ golf và giá F&B khá hợp lý. Lần lượt là 62%, 66%, 75%. Hiện nay một số

sân golf tạm ngưng việc bán thẻ hội viên hoặc không bán được thẻ hội viên của

mình do giảm giá chơi golf.

2.3.3. Thực tr ng về phân phối:

Kênh phân phối mà sân golf Long Biên đang khai thác hiện nay chủ yếu là

kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Kênh phân phối trực tiếp

được thực hiện thông qua các chính các khách hàng đến chơi golf tại sân golf Long

Biên, sau khi cảm nhận về chất lượng dịch vụ tại đây, họ sẽ giới thiệu cho bạn bè,

người thân đến chơi golf tại Long Biên. Ví dụ thống kê tháng 3-2017:

51

Bảng 2.8: Danh sách khách hàng booking

Số lượng STT Tên Số lần book Số thẻ nhóm (flight)

15 TSNA000001 38 Lê Thái Sâm 1

13 TSNA001082 42 Trần Khắc Nhã 2

12 TSNA001238 28 Võ Thị Phương Lan 3

10 TSNA001362 23 Tô Duy Lâm 4

.... .... .... .... ....

(Nguồn: Phòng kế toán, Sân golf Long Biên)

Ngoài ra, còn một lực lượng rất quan trọng là những thư ký, chủ tịch các hiệp

hội golf trong và ngoài nước. Họ có trong tay những danh sách hội viên đầy tiềm

năng mà bất kỳ sân golf nào cũng muốn có được. Chúng ta đem đến cho họ chất

lượng dịch vụ, sự ưu đãi. Chắc chắn chúng ta sẽ được họ lựa chọn để tổ chức các

giải đấu cho hội viên của họ. Danh sách cụ thể (Xem thêm phần phụ lục):

Bảng 2.9: Danh sách các chủ tịch, thư ký hội golf

Tên

Giới Tính Ngày sinh

Số điện thoại

Email

19-05-1988

09332599...

thaiphuong1905@gmail.com

Nam

Nguyễn Thái Phương

16-01-1971

09031222..

vutruongca@yahoo.com

Nam

Vũ Trường Ca

20-06-1973

09890158..

pvbinh@basonshipyard.vn

Nam

Phan Văn Bình

01-09-1965

09185354..

nguyenxuankhoamail@gmail.com

Nam

Nguyễn Xuân Khoa

...

...

...

...

...

(Nguồn: Phòng kinh doanh, Sân golf Long Biên)

Bên cạnh đó, kênh phân phối gián tiếp sẽ thông qua các đại lý du lịch chủ

yếu tại các trung tâm lớn như TP.HCM, Hà Nội, Đà N ng và một số tỉnh khu lân

cận khu vực phía Bắc. Hiện tại sân golf Long Biên đã có 60 đại lý du lịch trên phạm

vi cả nước (xem thêm danh sách phần phụ lục - Bảng 5), dự kiến sẽ phát triển thêm

nhiều đại lý hơn nữa trong năm 2017.

52

Bảng 2.10: Danh sách các đại lý du lịch đang hợp tác

Blanket Sales

No

Agent

Liên lạc

Tel

Thông tin HĐ

Orders

Công Ty TNHH Truyền

Thông và Du Lịch ACE

Tầng M, tòa nhà An

Ms.

08 5412

Phú Plaza, 117-119 Lý

1 ACE

HD1602010

Vượng

4627

Chính Thắng, Phường

7, Quận 3, TPHCM

Người đại diện: Ông

Đinh Viết Thanh

AIP GOLF Vietnam-

Vietnam Golf Shop

2 AIP Golf Ms Hoa

0987 323737

647 Kim Ma Str., Ba

HD1602055

Dinh, Hanoi, Vietnam

+84 4 39195 633

Công Ty TNHH

TM&DL An Phong

404 Lô D, Chung Cư Lê

Thị Riêng, Phường 15,

0908 864

Quận 10, Tphcm

3 An Phong Mr. Hòa

HD1602008

858

ĐT: 08 3970 7769

Fax: 08 3970 5175

Người đại diện: Ông

Đinh Tấn Lực

Chức vụ: Giám Đốc

CÔNG TY TNHH

ANYWHERA

Ms

0938 99 00

4 Anywhera

23C Hậu Giang, P4,

HD1602043

Thanh

34

Tân Bình, HCMC

84-8-3948 0003

53

Công Ty TNHH Quốc

Tế Armada

Tổ 17, Phường huê

5 Armada Ms Tuyet

Mỹ, Quận Ngũ Hành

0905 716

Sơn, Tp. Đà N ng, VN

05113 952 314

HD1602038

161

...

...

...

...

...

...

80%

70%

67%

70%

60%

55%

50%

46%

40%

Đồng ý

29%

30%

hông đồng ý

20%

7%

6%

6%

10%

0%

Hiệp hội golf Các đại lý du lịch

Người chơi golf, người nổi tiếng

trao đổi văn hóa golf trong và ngoài nước

Bảng khảo sát thực tế về phân phối:

(Nguồn: khảo sát của tác giả, câu 10,11,12,13, phụ lục 3)

Biể đ 2.9: Khảo sát thực tr ng về phân phối

Nhìn vào biểu đồ khảo sát ta thấy chính sách phân phối của sân golf Long Biên

chủ yếu tập trung ở chính những người chơi golf, đặc biệt là những người nổi tiếng

(70%). Từ đó họ truyền miệng nhau, xuất hiện hình thức marketing truyền miệng

(WOM). Ngoài ra các chủ nhiệm câu lạc bộ, thư ký câu lạc bộ golf trong cả nước

cũng rất được quan tâm (55%).

Bên cạnh đó, chính sách dành cho các đại lý du lịch cũng chưa thật sự gây

được ấn tượng (29% không đồng ý), do sân golf đi vào hoạt động chưa lâu nên chưa

cân đối được những chính sách khuyến mãi hấp dẫn dành cho các đại lý. Đây là

54

mảng cần quan tâm hơn nữa trong tương lai vì các đại lý du lịch sẽ là một nguồn

cung khách du lịch chơi golf hiệu quả.

Ngoài ra, tăng cường giao lưu văn hóa golf, tham gia các hội chợ du lịch để

mang hình ảnh sân golf Long Biên đến với khách hàng trong nước và quốc tế là

điều cần thiết.

2.3.4. Thực tr ng về chiêu thị

Thực trạng về quảng bá, chiêu thị tại sân golf Long Biên:

- Công tác quảng bá sân golf Long Biên trong nước chủ yếu bằng WOM

(truyền miệng) KOLs (người có ảnh hưởng: Chủ nhiệm CLB,hiệp hội,..) thông cáo

báo chí qua các giải đấu được tổ chức tại sân từ các nhãn hàng,hiệp hội,CLB,.. và

các PRs trên các tạp chí Golf thịnh hàng tại Việt Nam (Golf Today,Vietnamgolf

magazine,Golf & Life) nhưng rời rạc và chưa đạt hiệu quả (thông tin truyền thông

rời rạc, không liên tục và nội dung PRs chưa tạo nên nét riêng của sân golf ).

- Công tác quảng bá sân golf LB ra nước ngoài đã có những động thái nghiên

cứu thị trường, đưa hình ảnh ra nước ngoài như: tham gia hội chợ du lịch tại Hàn

Quốc, Singapore và viết bài PRs trên một số tạp chí tại Hàn Quốc,Nhật Bản

- Trong năm 2016 đã có những hoạt động CSKH (phát hành thẻ ưu đãi,cxây

dựng phần mềm đánh giá khách hàng,hỗ trợ các hiệp hội,CLB,nhãn hàng tổ chức

các giải golf,..).Tuy nhiên các hoạt động CSKH còn rời rạc, chậm trong khâu triển

khai bởi nhiều nguyên nhân về phần mềm CS H chưa hoàn thiện,đội ngũ

Marketing thiếu nhân lực,..

- Kênh thông tin giới thiệu về sân golf LB chưa hoàn thiện và đầy đủ về nội

dung, hình ảnh, ngôn ngữ và sự đa dạng về kênh quảng bá (Website Long Biên

chưa có, bài viết tiếng Hàn và Tiếng Nhật chưa nhiều, Brochuce giới thiệu sân mới

hoàn thiện,TVCs giới thiệu về sân golf chưa có,Yardagebook cho sân golf chưa có,

mạng xã hội (facebook,naver,..) tiếng hàn,tiếng nhật,tiếng anh chưa có…)

Sau khi đã phân tích về thực trạng chiêu thị tại sân golf Long Biên, chúng ta

sẽ đi vào khảo sát thực tế:

55

80%

75%

72%

66%

70%

65%

60%

49%

50%

40%

Đồng ý

30%

25%

hông đồng ý

20%

8%

10%

4%

4%

4%

0%

Các chính sách khuyến mãi hấp dẫn

Các giải thưởng giá trị cao

Tổ chức các giải đấu thường xuyên

Kênh PR-TT phát triển mạnh

Quảng bá bản thân và doanh nghiệp

(Nguồn: khảo sát của tác giả,câu 14,15,16,17,18, phụ lục 3)

Biể đ 2.10: Khảo sát thực tr ng về chiêu thị

Nhìn chung các chính sách khuyến mãi chỉ mới ở mức khá tốt. Bên cạnh đó,

sân golf Long Biên cũng thường xuyên tổ chức các giải đấu golf vừa và nhỏ để

quảng bá cho sân và một số doanh nghiệp khác. Các giải thưởng đi k m rất giá trị.

Khách hàng rất ưa thích điểm này nên mức độ đồng ý lần lượt là 66%, 75%, 65%.

Đã từng và tiếp tục có những giải có giá trị giải thưởng cao nhất là những căn hộ

cao cấp trị giá 3 tỷ, xe mecedes 2,5 tỷ, kim cương 2 tỷ...

Bên cạnh đó, mảng PRTT của sân golf Long Biên chưa gây được ấn tượng

với khách hàng (25% không đồng ý). Chủ yếu do sân golf còn thiếu nhân sự mảng

này.

Một mảng chiêu thị khách hàng rất thích đó là khách hàng khi tổ chức các giải

đấu golf tại sân golf Long Biên để quảng bá cho bản thân hoặc doanh nghiệp, quý

khách sẽ được quảng bá miễn phí và còn nhiều ưu đãi đi k m. Bởi vậy khảo sát cho

sự đồng ý cao (72%). 2.3.5. Thực tr ng về n n ư i:

Tình hình nhân sự sân golf Long Biên hiện nay:

56

Bảng 2.11: Bảng tổng hợp cơ cấu trình độ nhân viên CT CP ĐT Long Biên

Phân lo i Nam 826

Nữ 187

ìn độ i học a đẳng Sơ p nghề ưa q a

đ o

117 131 90 675

Tổn la động 1013

Hiện sân golf Long Biên có 1013 lao động, trong đó nam chiếm đa số (827 người)

vì nhân sự phòng golf chiếm 70% nhân sự của sân golf. Trong đó caddie (người

trực tiếp phục vụ khách trên đường golf) chiếm số lượng đông đảo nhất. Mà đặc thù

của sân golf Long Biên là chủ trương của các cấp lãnh đạo là tuyển 100% là caddie

nam.

Mặt bằng chung của sân golf Long Biên chủ yếu lực lượng có trình độ tập

trung ở bộ phận lãnh đạo, kinh doanh và điều hành. Caddie chủ yếu trình độ là tốt

nghiệp THPT (trên 95%). Ngoài ra, lực lượng bảo trì sân bãi chủ yếu tuyển dụng

nguồn từ những vùng nông thôn xa xôi, khó khăn. Thậm chí là đồng bào dân tộc

thiểu số nên lực lượng chưa qua đào tạo chiếm tỷ lệ khá đông (675 người).

70%

63%

61%

60%

53%

49%

50%

40%

32%

Đồng ý

30%

19%

hông đồng ý

20%

11%

10%

1%

0%

Đón khách nhiệt tình

Điều hành chuyên nghiệp

caddie có chuyên môn nghiệp vụ cao

Chăm sóc khách hàng thường xuyên

- Đi vào khảo sát thực tế:

(Nguồn: khảo sát của tác giả, câu 19,20, 21, 22, phụ lục 3)

Biể đ 2.11: Khảo sát thực tr ng về n n ư i

57

Nhìn vào biểu đồ dễ dàng nhận thấy lực lượng vallet (đón khách) được khách

hàng đánh giá cao về sự nhiệt tình (63%). Cũng dễ hiểu vì bộ phận này cũng như là

mặt tiền của sân golf, được lựa chọn và đào tạo bài bản hơn.

Bộ phận điều hành sân được đánh giá tốt tiếp theo (61%). Việc điều hành sân

là 1 dây chuyền, phải tôn trọng nhau, phối hợp với nhau thường xuyên hơn. hông

thì sẽ dẫn đến tình trạng kẹt sân trong những giờ cao điểm. Vẫn cần phải cải thiện

thêm vì có 11% lượng khách hàng chưa đồng ý.

Bộ phận chăm sóc khách hàng và caddie (những người trực tiếp phục vụ

khách chơi golf) chưa được đánh giá cao, lần lượt là 53% và 49%. Bộ phận chăm

sóc khách hàng mới được thành lập gần đây nên chuyên môn nghiệp vụ cũng như

kinh nghiệm còn thiếu sót nhiều. Bên cạnh đó, lực lượng caddie là lực lượng đông

đảo nhất, tiếp xúc khách trực tiếp nhất nhưng khách hàng chưa hài lòng (32%) 1

phần vì trình độ văn hóa mới chỉ đa phần là tốt nghiệp THPT (trên 90%), ngoại ngữ

cũng là một rào cản đối với họ vì sân golf chỉ có 40% là khách Việt Nam, còn lại là

khách nước ngoài.

2.3.6. Thực trạng về quy trình:

Từ 2016, sân golf Long Biên triển khai đề án tạo mã khách hàng và phát

hành thẻ standard cho khách, quy trình này được khách hàng đánh giá cao, nhưng

thực tế khách hàng vẫn còn rất nhiều thắc mắc về quyền lợi của mình khi sử dụng

thẻ. Sau đây là quy trình “tạo mã khách hàng và phát hành thẻ standard” cho khách

hàng:

58

Quy trình này chưa phổ biến rộng rãi đến khách hàng nhưng quy trình này sẽ

mang đến cho khách hàng nhiều quyền lợi hơn để tiếp tục đến gắn bó hơn nữa với

sân golf Long Biên.

Về vấn đề booking khách hàng còn rất nhiều băn khoăn khi chưa có một lựa

chọn hài lòng nhất về tee off time (giờ chơi golf) vì hầu như chỉ liên hệ qua mail và

điện thoại.

90%

77%

80%

69%

67%

70%

60%

50%

38%

37%

40%

Đồng ý

hông đồng ý

30%

20%

10%

4%

3%

3%

0%

tạo mã và phát hành thẻ đơn giản

QT sắp xếp sân đánh khách quan

QT booking online đơn giản

QT nhận, trả gậy có độ hài lòng cao

Bảng khảo sát thực tế về quy trình:

(Nguồn: khảo sát của tác giả, câu 23,24,25,26, phụ lục 3)

Biể đ 2.12: Khảo sát thực tr ng về quy trình

Quy trình phát hành thẻ được khách hàng chào đón nhiệt tình (67% đồng ý),

mang lại thêm cho khách hàng những lợi ích, những chính sách tốt khi khách đến

với sân golf Long Biên. Có 4% không đồng ý vì vẫn còn trường hợp bị trùng tên do

cập nhật dữ liệu của khách còn bất cập.

Quy trình sắp xếp sân đánh và quy trình nhận, trả gậy được đánh giá cao hơn

lần lượt là 69% và 77%. 2 quy trình này phụ thuộc vào lực lượng nhân viên điều

hành sân và lực lượng vallet như đã phân tích ở thực trạng về con người.

Quy trình booking online khách chưa biết nhiều (38% không đồng ý) vì chủ

yếu trước giờ khách gọi điện thoại đến sân để đặt chỗ trước, bị phụ thuộc vào nhân

59

viên trực tổng đài, chưa có cái nhìn tổng quát về tình hình booking ngày mà khách

muốn đến chơi golf.

2.3.7. Thực trạng về hiện thực hóa:

Hiện thực hóa là việc tạo ra những thứ để khách hàng có thể tin tưởng vào

chất lượng, uy tín mà sân golf Long Biên có thể mang lại cho họ. Đưa ra các dịch

vụ, thông tin, sự khác biệt để khách hàng tin tưởng rằng sân golf Long Biên có thể

đảm đương và thực hiện tốt các dịch vụ mang lại sự chất lượng, uy tín và khác biệt

đó. Để tạo ra được chất lượng dịch vụ tốt, uy tín lâu dài để khách hàng có thể cảm

nhận được thì sân golf Long Biên đã tăng cường đầu tư công nghệ hiện đại, trang

thiết bị, máy móc mới, cơ sở vật chất khang trang, liên tục đầu tư phát triển chất

lượng nguồn nhân lực…và nhất là đảm bảo chất lượng của từng dịch vụ để các

khách hàng sẽ là chứng cứ hiện hữu nhất cho sân golf Long Biên là một trong

những sân golf hàng đầu tại Việt Nam.

2.4.Đánh giá chung về hoạt động marketing mix trong kinh doanh tại sân golf

Long Biên:

2.4.1. đ ểm m nh

► Sản phẩm

 Sân golf Long Biên là sân golf “mở” đầu tiên ở Việt Nam.

 Sân golf Long Biên có cảnh quan đẹp, chất lượng sân bãi tốt và là

điểm đến thuận tiện.

►Giá cả

 Chính sách giá golf được đánh giá là cạnh tranh, phù hợp với mọi đối

tượng khách hàng.

 Chi phí F&B và chi phí thuê gậy, thuê dụng cụ golf được đánh giá

hợp lý.

► Phân phối

 Hoạt động phân phối dịch vụ golf của sân golf Long Biên không chỉ

bó gọn trong kênh phân phối trực tiếp mà còn thực hiện thông qua kênh gián tiếp là

các đại lý du lịch.

60

 Marketing truyền miệng (WOM) cũng là một hình thức phân phối

hiệu quả.

►Chiêu thị

 Thành công nhất của sân golf Long Biên là quảng bá được hình ảnh

của mình qua việc tổ chức các giải đấu golf quảng bá cho các cá nhân và doanh

nghiệp.

 Các giải đấu golf tổ chức tại sân golf Long Biên luôn mang lại sự hào

hứng với khách hàng vì giá trị các giải thưởng luôn rất hấp dẫn.

►Con người

 Các nhân viên của sân golf Long Biên có một sự nhiệt tình cao, môi

trường dịch vụ golf luôn mang lại cảm giác cho các nhân viên phải phục vụ hết

mình.

 Sân golf đã phần nào đáp ứng được nhu cầu về đời sống vật chất, tinh

thần của người lao động. Tạo điều kiện cho nhân viên tham gia các khóa đào tạo

nâng cao kiến thức chuyên môn và các kỹ năng cần thiết trong công việc.

 Môi trường làm việc chuyên nghiệp, mở để nhân viên thỏa sức sáng tạo

và nâng cao hiệu suất công việc.

►Quy trình

 Quy trình phát hành thẻ được đánh giá cao vì mang lại lợi ích cho

khách hàng lâu dài.

 Quy trình sắp xếp sân đánh mang tính khách quan cao.

2.4.2. đ ểm yếu

►Sản phẩm

 Chất lượng dịch vụ cần phải cải thiện nếu muốn trở thành sân golf 5

sao.

►Giá cả

 Mức giá chiết khấu dành cho các đại lý du lịch chưa thật sự hấp dẫn,

nên lượng khách đến từ các đại lý chưa nhiều như mong đợi.

61

►Phân phối

 Hoạt động phân phối với kênh gián tiếp là các đại lý du lịch chưa thực

sự được đẩy mạnh.

►Chiêu thị

- Công tác quảng bá sân golf Long Biên trong nước chủ yếu bằng WOM (

truyền miệng) OLs ( người có ảnh hưởng: Chủ nhiệm CLB,hiệp hội,..) thông cáo

báo chí qua các giải đấu được tổ chức tại sân từ các nhãn hàng,hiệp hội,CLB,.. và

các PRs trên các tạp chí Golf thịnh hàng tại Việt Nam ( Golf Today,Vietnamgolf

magazine,Golf & Life) nhưng rời rạc và chưa đạt hiệu quả( thông tin truyền thông

rời rạc, không liên tục và nội dung PRs chưa tạo nên nét riêng của sân golf ).

►Con người

 Các hoạt động chăm sóc khách hàng còn rời rạc vì đội ngũ Marketing

thiếu nhân lực,..

 Đội ngũ caddie (phục vụ khách đánh golf) chủ yếu trình độ tốt nghiệp

THPT nên còn hạn chế về ngoại ngữ.

►Quy trình

 Quy trình phát hành thẻ triển khai còn chậm do thiếu nhân lực, thông

tin khách hàng cập nhật dễ có sai sót khi gặp khách hàng trùng tên.

 Quy trình booking online chưa đến được với hàng nhiều như mong

đợi.

►Hiện thực hóa

 Kênh thông tin giới thiệu về sân golf chưa hoàn thiện và đầy đủ về nội

dung,hình ảnh,ngôn ngữ và sự đa dạng về kênh quảng bá .

 Yardagebook cho sân golf chưa có, mạng xã hội (facebook) tiếng

hàn,tiếng nhật,tiếng anh chưa có.

62

TÓM TẮT CHƯƠNG 2

Chương 2, tác giả mô tả tổng quan chung về sân golf Long Biên. Qua đó, tác

giả nêu lên quá trình hình thành và phát triển cũng như cơ cấu tổ chức của sân golf,

tình hình kinh doanh của sân golf làm nền tảng phân tích, đánh giá thực trạng

marketing mix của sân golf từ đó rút ra những điểm mạnh cũng như những hạn chế

đang tồn tại.

Các kết quả phân tích đánh giá trên là tiền đề cho việc đưa ra các giải pháp

thích hợp nhằm nâng cao hoạt động Marketing- mix cho việc kinh doanh nhằm đáp

ứng nhu cầu khách hàng ngày một cao hơn.

63

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT

ĐỘNG MARKERTING MIX TRONG KINH DOANH TẠI

SÂN GOLF LONG BIÊN - HÀ NỘI

3.1.Định hướng phát triển và mục tiêu của sân golf:

3.1.1. ịn ướng phát triển chung của ngành

Nằm trên bờ biển dài 3.260km gồm những bãi biển nổi tiếng thế giới, vịnh và

đồi núi hùng vĩ cùng khí hậu nhiệt đới gió mùa, Việt Nam được coi là nơi lý tưởng

đáp ứng được các tiêu chí khắt khe về điểm đến golf “hút khách” trên thế giới. Xuất

hiện lần đầu tiên tại Việt Nam bởi Vua Bảo Đại khi xây dựng sân golf Đà Lạt năm

1922 nhưng chỉ thực sự hồi sinh 70 năm sau đó, golf đã quay lại “ngoạn mục hơn”

về hình thức và chất lượng, thực sự đánh dấu bước chuyển mình đầu tiên khi Việt

Nam gia nhập WTO năm 1995. Tuy nhiên, nếu xét về số lượng hơn 30 sân golf đã

đi vào hoạt động hiện nay, trong khi các nước láng giềng đã đạt đến con số hàng

trăm như Indonesia 152 sân, Malaysia 230 sân, Thái Lan 253 sân…, golf Việt Nam

vẫn ở mức khiêm tốn so với khu vực và càng xa so với thế giới. Một điều rõ ràng là,

golf Việt Nam đáng lẽ đã phát triển hơn nếu biết tận dụng hết tiềm năng s n có Vậy,

golf Việt Nam cần làm gì để khẳng định mình ?

Trong chiến lược quy hoạch phát triển sân golf, cần quán triệt nhiều yêu cầu,

trong đó cần lưu ý những định hướng sau:

1- Quy hoạch phát triển hệ thống sân golf là một ngành công nghiệp, hướng tới mục

đích chuyển đổi cơ cấu kinh tế địa phương, lấy hiệu quả kinh tế làm thước đo cơ

bản.

2- Quy hoạch phát triển hệ thống sân golf như là một phần tử cấu thành trong quy

hoạch phát triển khu đô thị, công nghiệp, du lịch với mục đích tạo ra các không gian

xanh, hình thành các khu đô thị mới, đẹp, thân thiện với môi trường.

3- Quy hoạch phát triển sân golf không chỉ vì mục đích lợi nhuận kinh tế mà còn

phải vì nhu cầu phát triển sức khỏe của cộng đồng, vì sự phát triển ngành thể thao

golf quốc gia. Vì thế, nhất thiết phải hình thành hệ thống các sân golf công cộng giá

rẻ do nhà nước đầu tư.

64

4- Quy hoạch phát triển sân golf phải phù hợp với nhu cầu thực tế của địa phương

theo từng thời kì phát triển, đúng theo quy luật cung cầu của thị trường.

5- Cấp phép xây dựng sân golf cũng như các dự án khác đều phải quán triệt chủ

trương tận dụng, tiết kiệm quỹ đất như là một yêu cầu tối quan trọng bắt buộc.

6- Đối với việc thu hồi đất để cấp cho các dự án phát triển đô thị, công nghiệp, nghỉ

dưỡng, cần thiết phải thay đổi chính sách đền bù cho các chủ sở hữu phù hợp với

giá thị trường, từng bước cho phép các chủ sở hữu góp cổ phần trong các dự án

bằng giá

trị quyền sở hữu đất.

7- Phải có chính sách đào tạo nghề, tìm kiếm công ăn việc làm, đảm bảo đời sống

ổn

định lâu dài cho những người bị thu hồi đất để phát triển dự án.

8- Chính sách quy hoạch phát triển ngành công nghiệp golf Việt Nam phải có tính

biện chứng, thích nghi, phù hợp với từng giai đoạn phát triển.

(Nguồn: vga.com.vn)

3.1.2 ịn ướng phát triển của sân golf Long Biên:

Trong tương lai, Sân Golf Long Biên sẽ trở thành khu phức hợp cao cấp bao

gồm dịch vụ nghỉ dưỡng với hệ thống hồ bơi rộng rãi,tiện nghi, casino cho người

nước ngoài, hệ thống trường tiểu học đến THPT chuẩn quốc tế, bệnh viện quốc tế,

khu trung tâm thương mại…sân golf Long Biên sẽ cung cấp dịch vụ golf và các tiện

ích kèm theo hàng đầu tại Việt Nam và sẽ là sự lựa chọn hàng đầu của du khách

quốc tế.

3.1.3. Mục tiêu Marketing mix trong việc kinh doanh t i sân golf Long Biên:

Sân Golf Long Biên không những chỉ chú tâm trong việc đầu tư trang thiết bị

mà chúng tôi còn chú trọng trong việc xây dựng một đội ngũ nhân sự chuyên nghiệp

được đào tạo bài bản để có thể mang lại cho khách hàng những giá trị dịch vụ tốt

nhất từ khâu tổ chức các giải đấu, sự kiện đẳng cấp đến từng giá trị phục vụ nhỏ

nhất như: sự tiếp đón nhiệt tình từ đội ngũ lễ tân có thể trao đổi được nhiều ngôn

ngữ, đến sự phục vụ ân cần của nhân viên phục vụ hay sự tận tâm của đội ngũ

caddie am hiểu đến từng hố gôn để đưa ra lời khuyên tốt nhất cho khách hàng.

65

3.2. Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống Marketing - mix trong việc kinh

doanh tại sân golf Long Biên - Hà Nội:

3.2.1. Giải pháp hoàn thiện chiến lược sản phẩm:

Sân golf Long Biên có vị trí đắc địa, thuận lợi cho khách hàng tìm đến. Đặc

biệt là những khách hàng khu vực Hà Nội và lân cận. Vì vậy chúng ta phải tăng

cường công tác bảo trì, bảo dưỡng sân để khách đến chơi có một cảm giác tốt, nhất

là khi di chuyển trên fair way, từng cú swing, từng cú chip không bị ảnh hưởng bởi

chất lượng sân bãi.

Từ thống kê lượng khách theo quốc tịch, ta thấy lượng khách quốc tế chủ yếu

đến từ 2 quốc gia Hàn Quốc và Nhật Bản. Chúng ta sẽ áp dụng 3 gói sản phẩm tiêu

chuẩn (Khách sạn 3 sao, 4 sao, 5 sao) dành cho nhóm khách này (đã nêu rõ phần

thực trạng).

Theo thống kê phân bổ lượng khách theo đối tượng khách, tỷ lệ khách du

lịch và thi đấu còn rất ít. Chúng ta cũng phải nâng cao chất lượng dịch vụ để duy trì

và mở rộng lượng khách tiềm năng này. Cụ thể:

- Thường xuyên tổ chức và mở rộng các giải đấu có uy tín như:

+ Long Biên championship: Được tổ chức thường niên vào trung tuần tháng

8 hàng năm, quy tụ nhiều golfer và khách mời trong cả nước, tổng giá trị giải

thưởng lên đến 10 tỷ đồng.

+Giải golf Bông Lúa Vàng: được tổ chức vào khoản tháng 7 và 8 hàng năm,

khách mời cho giải này chủ yếu là người Thái Bình hoặc có liên quan đến người

Thái Bình.

+ Hana tour: là giải đấu được tổ chức thường niên vào trung tuần tháng 3

hàng năm, quy tụ trên 90% là khách Hàn Quốc, giải như là một sự tri ân đến với

lượng khách hàng quốc tế lớn nhất đến với sân golf Long Biên.

+ Giải BJAH: là giải thường niên, vô cùng uy tín của cộng đồng khách Nhật

Bản tại sân golf Long Biên, thường được tổ chức vào khoản tháng 6.

66

+Giải Junior tournament: là giải đấu dành cho các em thiếu nhi nhằm phát

hiện những nhân tố trẻ cho phong trào golf của quốc gia, thường được tổ chức vào

cuối tháng 6 hàng năm.

+ Giải Tri ân khách hàng: Mỗi năm một lần, sân golf Long Biên sẽ tổ chức

giải Tri ân khách hàng vào mỗi dịp đầu xuân (tháng 2), khách mời sẽ là những

khách hàng thân thiết của sân golf.

- Tổ chức sự kiện du lịch với đại lý du lịch inbound và outbound nhằm quảng

bá các gói Golf Tour và tour lữ hành cho sân golf Long Biên.

+ Tổ chức buổi sự kiện về golf cho các khách mời là các đại lý du lịch nhằm

tìm kiếm nguồn khách hàng tại sân golf Long Biên, trước đây là 1 lần/năm. Kể từ

2017 ban lãnh đạo sân golf quyết định sẽ tăng lên 1 lần/quý để tăng thêm sự tương

tác giữa sân golf và các đại lý du lịch.

- Xây dựng và phát triển đội ngũ PRTT giỏi về chuyên môn đồng thời thông

thạo đa ngôn ngữ (Anh –Hàn – Nhật ). Để xây dựng và phát triển được kênh truyền

thông đa ngôn ngữ để thúc đẩy hoạt động quảng bá sân golf Long Biên ra thị

trường quốc tế, chủ yếu là thị trường Hàn Quốc, Nhật Bản.

+ Thường xuyên mở các lớp bồi dưỡng, nâng cao về ngoại ngữ (Anh-Hàn-

Nhật) bằng cách mời giáo viên nước ngoài có trình độ cao về giảng dạy cho đội ngũ

PRTT, có lộ trình và kiểm tra chất lượng 3 tháng/lần để lựa chọn những gương mặt

ưu tú đại diện cho sân golf Long Biên trong việc quảng bá hình ảnh sân golf ra thị

trường trong nước cũng như quốc tế.

+ Ngoài ra, sắp xếp lịch huấn luyện kỹ năng đánh golf phù hợp và linh động

với ca làm việc của các nhân viên trong đội ngũ PRTT với sự chỉ dạy tận tình của

các Pro của sân golf Long Biên.

 Định kỳ hàng năm tổ chức cuộc thi PRTT xuất sắt để nâng cao tinh

thần học tập, phấn đấu nâng cao trình độ của đội ngũ PRTT, đồng thời lựa chọn ra

những PRTT xuất sắt nhất để tham gia các đợt tập huấn cao cấp ở nước ngoài. Đây

được xem là đội ngũ quản lý kế cận của sân golf, đảm bảo cho sự phát triển bền

vũng của sần golf Long Biên.

67

Ngoài ra, vấn đề chất lượng dịch vụ của sân golf chưa được đánh giá cao.

Sân golf vừa qua có triển khai đề án “Phần mềm đánh giá chất lượng dịch vụ” nhằm

nâng cao chất lượng dịch vụ, gia tăng sự hài lòng và quay lại sử dụng dịch vụ của

khách hàng. Cụ thể như sau:

- Quy trình:

- Vị trí lắp đặt:

68

Ngoài ra, đề xuất thiết kế Yardagebook cho sân golf Long Biên để khách có

thể nắm thông tin về tổng thể sân golf, thiết kế và độ khó từng hố golf. Qua

Yardagebook, khách hàng sẽ nắm sơ bộ về các khoảng cách trên sân, có những

chiến thuật, những lựa chọn gậy đánh golf cho phù hợp với địa hình. Đây là vấn đề

khách hàng rất quan tâm, đặc biệt là những khách hàng lần đầu đến với sân golf

Long Biên.

Dưới đây là ví dụ minh họa:

69

3.2.2. Giải pháp hoàn thiện chiến lược giá

Giá là yếu tố tác động mạnh đến việc thu hút khách đến sân. Sau đây là giá

niêm yết đã khấu trừ rất nhiều, có tính cạnh tranh cao đối với các đối thủ trong khu

vực. Đã được thông qua bởi ban tổng giám đốc sân golf Long Biên (Xem phụ lục 5:

Bảng giá 2015 và 2016)

a. Bảng giá dịch vụ (Áp dụng từ 1/9/2016 đến 31/8/2017)

Bảng 3.1: Bảng giá golf 2017

PHÍ GOLF (VNĐ)

9 hố 18 hố 27 hố 36 hố THỜI GIAN

THỨ 2

910,000 1,400,000 2,100,000 2,800,000 Cả ngày

THỨ 3 ĐẾN THỨ 6

1,040,000 1,600,000 2,400,000 3,200,000 Tee off 5:30 ~14:59

910,000 1,400,000 2,100,000 2,800,000 Tee off từ 15:00

CUỐI TUẦN VÀ NGÀY LỄ

1,365,000 2,100,000 3,150,000 4,200,000 Tee off 5:30 ~14:47

1,040,000 1,600,000 2,400,000 3,200,000 Tee off từ 15:48

Giá đã bao gồm phí golf, phí thuê xe buggy (2người/xe), chưa bao gồm tiền tip caddie

70

Bảng 3.2: Bảng giá thuê dụng cụ golf

GIÁ THUÊ DỤNG CỤ (VNĐ)

Ngày thường 540,000 Xe điện Cuối tuần - Lễ 640,000

260,000 Giày (1 đôi)

110,000 Dù (1 lần)

70,000 Banh tập (50 banh)

140,000 Banh tập (100 banh)

500,000 Thuê gậy PING (1 bộ)

700,000 Thuê gậy CALLAWAY (1 bộ)

50,000 Gậy tập (1 gậy)

120,000 Chip/Putt

- Chính sách tính phí golf cho tất cả các đối tượng khách:

CÁCH TÍNH PHÍ GOLF KHI CHƯA HOÀN THÀNH

(không áp dụng cho khách du lịch và thi đấu)

1. Giá golf trong điều kiện thời tiết xấu hoặc bất khả kháng khách chưa hoàn

thành số lỗ golf:

+ hách đặt booking 09 lỗ, hoàn thành từ 01 ~ 03 lỗ: Không tính tiền, hoàn

thành từ 04 ~ 09 lỗ:

THU PHÍ = (GIÁ 09 LỖ/09) x SỐ LỖ GOLF ĐÃ HOÀN THÀNH

+ hách đặt booking 18 lỗ, hoàn thành từ 01 ~ 03 lỗ: Không tính tiền, hoàn

thành từ 04 ~ 18 lỗ:

THU PHÍ = (GIÁ 18 LỖ/18) x SỐ LỖ GOLF ĐÃ HOÀN THÀNH

2. Trong điều kiện thời tiết bình thường, nhưng khách quyết định dừng cuộc

chơi:

+ Ngày thường: - Hoàn thành từ 01 lỗ đến 09 lỗ: thu phí 9 lỗ.

- Hoàn thành từ 10 lỗ đến chưa xong 18 lỗ: thu phí 18 lỗ.

+ Ngày cuối tuần và ngày lễ: Hoàn thành 01 lỗ đến 18 lỗ: thu phí 18 lỗ.

71

b. Khách của đ i lý du lịch:

Áp dụng chính sách 1 giá vẫn áp dụng cho tất cả các đối tượng khách hàng,

riêng các đại lý du lịch được tặng 1 voucher Buffet hoặc Setmenu.

Giá trọn gói dành cho các đại lý du lịch:

Khách sạn 3 sao Khách sạn 4 sao Khách sạn 5 sao Tiêu KHÁCH SẠN KHÁCH SẠN KHÁCH SẠN chuẩn LONG BIÊN RIVERSIDE LONG BIÊN

99 USD 109 USD 119 USD Giá

Gói package bao gồm:

- Phí golf 18 hố ngày thường (62 USD)

- Phí khách sạn 2 người/phòng (17 USD cho 3 sao, 27 USD cho 4 sao và 37

USD cho 5 sao).

- 2 bữa ăn (20USD)

- Phí xe (miễn phí).

Gói package chỉ áp dụng cho nhóm khách từ 4 người trở lên.

c. Khách du lịch tự book:

Khách sạn 3 sao Khách sạn 4 sao Khách sạn 5 sao Tiêu KHÁCH SẠN KHÁCH SẠN KHÁCH SẠN chuẩn LONG BIÊN RIVERSIDE LONG BIÊN

109 USD 119 USD 129 USD Giá

Gói package bao gồm:

- Phí golf 18 hố ngày thường (72 USD)

- Phí khách sạn 2 người/phòng (17 USD cho 3 sao, 27 USD cho 4 sao và 37

USD cho 5 sao).

- 2 bữa ăn (20USD)

- Còn lại là phí xe.

(Gói package chỉ áp dụng cho nhóm khách từ 4 người trở lên).

72

Ngoài ra, sau khi đã họp bàn, ban giám đốc sân golf Long Biên đã đi đến thống nhất

- Giai đoạn từ 01/01/2016 đến 31/03/2016 Tiếp tục áp dụng mức giá trong

chương trình ưu đãi mùa đông.

- Giai đoạn từ 01/04/2016 đến 30/08/2016 Chính sách giá trở lại bình thường như

mức giá cũ áp dụng năm 2015.

- Giai đoạn từ 01/09/2016 bắt đầu trình kế hoạch tăng giá dự kiến 10% để đón

mùa cao điểm kinh doanh.

triển khai chính sách giá cụ thể như sau:

3.2.3 Giải pháp hoàn thiện chiến lược phân phối

Kênh phân phối là yếu tố tác động rất lớn đến việc thu hút khách đến sân.

Theo như kết quả thống kê mô tả, khách hàng đánh giá cao chiến lược phân phối

của công ty. Tuy nhiên, cần phát triển số lượng các đại lý du lịch mới và chăm sóc

tốt cho những đại lý du lịch cũ để bảo đảm lượng khách đến sân không sụt giảm. Vì

vậy, trong thời gian tới, sân golf cần có chính sách ưu đãi dành cho các đại lý của

mình. Sau đây là một số chính sách của sân:

- Xây dựng chính sách ưu đãi và mở rộng kết nối với các chủ tịch, thư ký các

hội golf trên cả nước.

+ Xây dựng danh sách các khách hàng là thư ký, chủ tịch các hội golf tiềm

năng.

+ Đàm phán mở rộng mối quan hệ với các thư ký và chủ tịch các hội golf trên

cả nước.

+ Miễn phí phí chơi golf khi các thư ký, chủ tịch các hội golf giới thiệu từ 10

khách trong hội đến chơi golf tại sân golf Long Biên.

+ Miễn phí phí golf, phí tổ chức sự kiện, giảm giá trên 10% phí nhà hàng, tặng

vourcher 10 triệu khi các thư ký, chủ tịch các hội golf trên cả nước tổ chức các giải

đấu vừa và nhỏ (tối thiểu 50 khách) tại sân golf Long Biên.

- Xây dựng chính sách chiết khấu ưu đãi phù hợp cho các đại lý du lịch.

+ Trước đây chỉ giảm giá 10% phí golf khi các đại lý giới thiệu khách đến sân

(tối thiểu 10 khách), bây giờ đã tăng lên 15%.

+ Tặng vourcher 5 triệu khi các đại lý giới thiệu được 50 khách/tháng,

vourcher 10 triệu/100 khách/tháng...

73

+ Mức chiết khấu hoa hồng tăng từ 20% trở lên khi giới thiệu được trên 200

khách/tháng.

- Linh hoạt hơn trong vấn đề thanh toán của các đại lý du lịch.

+ Trước đây các đại lý phải thanh toán trước 50% phí golf trước khi dẫn khách

đến chơi tại sân golf Long Biên thì bây giờ chỉ cần thanh toán trước 10% phí golf để

booking giữ chỗ.

+ Đối với các đại lý thân thiết, không cần thanh toán ngay sau khi khách hàng

của họ chơi golf xong, mà có thể đại lý sẽ chuyển khoản vào tài khoản công ty sau.

- Thường xuyên kiểm tra, đánh giá hiệu quả các kênh phân phối hiện tại để có

những điều chỉnh thích hợp cho tương lai.

+ Trước đây là sau mỗi năm sẽ tổng kết một lần để có chính sách khen thưởng

các đại lý xuất sắc, mang lại nguồn khách hàng nhiều nhất cho sân golf thì bây giờ

sẽ tổng kết theo quý và có chế độ khen thưởng kịp thời.

+ Tăng mức chiết khấu nếu mỗi quý các đại lý giới thiệu khách hàng đến chơi

golf vượt chỉ tiêu.

Ngoài ra, đẩy mạnh công tác kết nối với các đại lý du lịch ở nước ngoài để thu

hút nguồn khách du lịch chơi golf từ những quốc gia này. Ví dụ điển hình là

30/6/2016 sân golf Long Biên đã thực hiện 1 chuyến đi 4 ngày để tham gia hội chợ

du lịch quốc tế Hana Tour International Travel Show, gặp gỡ một số đối tác về du

lịch tour golf tại Hàn Quốc, đã hợp tác được với 3 đại lý lớn tại Hàn Quốc: Gmidas,

Eworldt, JBT Lotte. Nhận được sự hợp tác từ chủ tịch hội golf Incheon (Mr. Kim

Sooro)

3.2.4 Giải pháp hoàn thiện chiến lược chiêu thị:

Từ những phân tích từ thực trạng, chúng ta thấy rằng tình hình cạnh tranh về

thị trường golf đang ngày càng khốc liệt. Các đối thủ cạnh tranh đang ngày càng

thay đổi và hoàn thiện để có thể thu hút càng nhiều khách hàng càng tốt. Sân golf

Long Biên cũng không hề ngoại lệ. Chúng ta đã triển khai rất nhiều chương trình

quảng bá, chăm sóc khách hàng để thu hút khách như:

- Chính sách khuyến mãi:

74

Áp dụng các chương trình Ưu đãi theo mùa: Dựa vào phân tích lượng khách

theo khung giờ và theo từng tháng trong năm, từ đó đưa ra các chương trình khuyến

mãi tùy vào tình hình thời tiết miền Bắc.

Ưu đãi mùa đông Ưu đãi mùa h Ưu đãi mùa du lịch

01/01 01/03 01/06 01/09 01/11

+ Tháng 1-2: Thời tiết lạnh và mưa, áp dụng giảm giá và tặng set menu vào

khung giờ sáng, vào các ngày mưa.

+ Tháng 3-4-5: Thời tiết ấm dần và bắt đầu chuyển sang hè. Nhu cầu đánh

golf ở các khung giờ là như nhau. Dừng các chương trình ưu đãi.

+ Tháng 6-7-8: Thời tiết nắng nóng, không giảm giá Golf nhưng áp dụng

điều chỉnh linh hoạt giá thấp cho 1 số khung giờ thấp điểm nắng nóng vào buổi trưa

+ Các tháng 11-12 : Thời điểm trời lạnh, áp dụng ưu đãi điều chỉnh giá

khung giờ thấp điểm theo thời tiết, tặng set menu vào khung giờ sáng.

- Chính sách chăm sóc khách hàng:

 Tặng quà sinh nhật

Đối tượng: Tất cả các khách chơi golf tại sân golf Long Biên

Điều kiện áp dụng: Khách tới chơi golf cần xuất CMT tại quầy lễ tân

Hình thức áp dụng: khách được chọn1 trong các hình thức quà tặng sau:

-Tặng voucher sử dụng dịch vụ ăn uống trị giá 1,000,000 VND

-Tặng một voucher chơi golf 18 hố tại sân golf Tân Sơn Nhất

 Tổ chức giải đấu tri ân khách hàng

- Thời gian tổ chức: 30/04/2016

- Số lượng khách: từ 120-140 khách.

- Miễn phí tham dự tiệc buffet và trao giải.

Đối tượng: Thành viên CLB golf Long Biên, các đại diện công ty du lịch và

các nhà tài trợ giải đấu

75

 Tổ chức giải đấu giao lưu hàng tháng CLB golf Long Biên

- Thời gian: Chủ nhật tuần thứ 2 hàng tháng

- Số lượng khách: 120-140 khách

- Miễn phí tham dự tiệc buffet và trao giải

Đối tượng: Thành viên CLB golf Long Biên

 Chương trình “ Tặng suất ăn cho Hướng dẫn viên” (đang áp dụng)

- Nhóm từ 04 đến 08 khách: Tặng 01 phần ăn và 01 phần uống tại Nhà hàng

Alacarte.

- Nhóm từ 09 đến 20 khách: Tặng 02 phần ăn và 02 phần uống tại Nhà hàng

Alacarte.

- Nhóm từ 21 khách trở lên: Tặng 03 phần ăn và 03 phần uống tại Nhà hàng

Alacarte.

(Hoặc áp dụng tặng suất ăn theo số lượng hướng dẫn viên đến thực tế nhưng

không vượt quá số lượng 03 suất ăn cho đoàn khách từ 21 người)

Đồ uống là đồ uống đóng lon không bao gồm các loại bia, các loại rượu.

Tổng giá bán tối đa bao gồm cả đồ uống không quá 300,000 VNĐ NET/1

phần.

 Chương trình “Tặng voucher sử dụng dịch vụ nhà hàng” cho công ty du

lịch

Hàng tháng, phòng Kinh doanh sẽ tổng hợp lượng khách mà các công ty du

lịch gửi tới và tặng voucher sử dụng dịch vụ nhà hàng như sau:

- Từ 50 khách trở lên: Tặng voucher trị giá 2,500,000 VND

- Từ 100 khách trở lên: Tặng voucher trị giá 5,000,000 VND

 Chương trình “ Đánh golf trọn gói”

Áp dụng gói “Đánh golf trọn gói” cho khách du lịch nước ngoài, bao gồm các

dịch vụ:

- Chơi golf 18 hố tại sân golf Long Biên

- Miễn phí đưa đón tại sân bay về khách sạn, khách sạn đến sân golf, sân golf

đến sân bay

- Thuê khách sạn gần sân golf với giá ưu đãi nhất

76

- Miễn phí dịch vụ sân tập

Phòng Kinh doanh sẽ trình BGĐ chi tiết về chương trình “ Đánh golf trọn gói”

sau khi làm việc với các khách sạn và hãng cho thuê xe. Gói đánh golf này có thể

bán lại cho các đại lý du lịch có lượng khách du lịch nước ngoài với giá chiết khấu.

 Tổ chức “ Hội nghị du lịch”

Đối tượng khách mời: Quản lý và điều hành tour tại các công ty du lịch

Thời điểm tổ chức: Mùa hè từ tháng 6-8, là mùa thấp điểm của du lịch golf

Mục đích: Giới thiệu về cơ sở vật chất của sân golf Long Biên, đồng thời

thông báo về việc khai trương thêm 9 hố khu C.

- Chính sách thu hút khách hàng thường xuyên:

+ Áp dụng chính sách thẻ:

Khách hàng thẻ Diamond

Khách hàng thẻ Ruby

Khách hàng thẻ Sapphiere

Khách hàng thẻ standard

Hạn mức ưu đãi:

+Áp dụng chính sách nếu khách hàng chơi nhiều vòng trong 1 tuần:

77

hách hàng chơi golf 2 lần trong 1 tuần 7 ngày: Tặng 1 Set menu (giá

cost 100.000đ) hoặc 1 Buffet (giá cost 190.000đ).

hách hàng chơi golf 3 lần trong 1 tuần 7 ngày: ưu đãi trên + miễn

phí 100.000đ iosk.

hách hàng chơi golf 4 lần trong 1 tuần 7 ngày: 2 ưu đãi trên + 1

voucher F&B 500.000đ.

hách hàng chơi golf 5 lần trong 1 tuần 7 ngày: 2 ưu đãi trên + 1

voucher F&B 1.000.000đ.

hách hàng chơi golf 6 lần trong 1 tuần 7 ngày: 2 ưu đãi trên + 1

voucher F&B 2.000.000đ.

. hách hàng chơi golf 5 lần trong 1 tuần 7 ngày: 2 ưu đãi trên + 1

voucher F&B 5.000.000đ.

+ MIỄN PHÍ NƯỚC UỐNG VÀ TRÁI CÂY TRÊN KIOSK ĐƯỜNG

GOLF

 Thời gian áp dụng: thứ hai ~ thứ sáu hàng tuần

từ ngày 01/04/2016 ~ 31/05/2016

 Mục đích: Ưu đãi khách hàng vào mùa nắng nóng

 Đối tượng: áp dụng cho tất cả khách hàng chơi golf

Hình thức: Đặt một số loại nước uống, nước mát và trái cây trong tủ mát được đặt

riêng biệt tại 08 iosk trên đường golf, khách hàng sẽ được sử dụng miễn phí các

loại nước uống trong tủ này, những loại nước uống khác khách vẫn sẽ phải thanh

toán tiền.

+ NGÀY HOLE-IN-ONE (gọi là: WEDNESDAY HOLE-IN-ONE)

 Thời gian áp dụng: ngày thứ tư hàng tuần

từ 01/04/2017 ~ 31/05/2017

 Mục đích: Tạo sự hấp dẫn cho khách hàng chơi golf

 Đối tượng: áp dụng cho tất cả khách hàng chơi golf

Hình thức: Giải thưởng 100,000,000VND tiền mặt cho khách hàng chơi golf vào

ngày thứ tư hàng tuần nếu đạt được Hole-in-one.

78

Do tình hình cạnh tranh rất khốc liệt, các đối thủ cạnh tranh liên tục thay đổi

chính sách để thu hút khách, nên rất khó dự đoán để hoạch định ra một chính

sách cố định áp dụng cho suốt cả 01 thời gian dài và có lợi cho Công ty, cho

nên ngoài một số chương trình trên, Phòng inh doanh dự kiến áp dụng một số

chính sách sau đây tùy từng thời điểm để phù hợp với chính sách thu hút khách

hàng:

+ BUFFET (hoặc BUFFET BBQ) MIỄN PHÍ CUỐI TUẦN (giá Cost tối đa

250,000đ/người)

+ TỔ CHỨC BUFFET BBQ MIỄN PHÍ CHO KHÁCH NIGHT GAME

+ MỖI THÁNG SẼ CÓ 01 HOẶC 02 NGÀY MIỄN PHÍ BEER

+ MỖI 01 THÁNG SẼ CÓ 01 NGÀY ĂN MIỄN PHÍ HI HÁCH ĐẾN CHƠI

GOLF

+ NHÓM HÁCH TRÊN 16 HÁCH CHƠI NGÀY THƯỜNG MIỄN PHÍ TỔ

CHỨC GIẢI (gồm: giảm giá tiệc, tài trợ MC, tài trợ quà tham gia…)

+ TẶNG QUÀ CÓ GIÁ TRỊ CHO HÁCH CHƠI NGÀY THƯỜNG ĐOẠT

GIẢI NEAREST PIN HOẶC LONGEST DRIVE …

+ Giải thưởng Eagle, Hole-in-one, và Albatross:

STT GIẢI GIẢI THƯỞNG

1 DOUBLE EAGLE (ALBATROSS) - Giấy chứng nhận - 01 trophy - 01 voucher F&B trị giá

HOLE-IN-ONE 2 10,000,000 đồng - Giấy chứng nhận - 01 Trophy - 01 voucher F&B trị giá

3 5,000,000 đồng - Giấy chứng nhận - 01 voucher F&B trị giá EAGLE (PAR 4)

4 3,000,000 đồng - Giấy chứng nhận - 01 voucher F&B trị giá 300,000 EAGLE (PAR 5) đồng

79

- Các chương trình ưu đãi dành cho khách thi đấu:

Cuối tuần Số lượng Ngày thường khách Buổi sáng Buổi chiều/ tối

- Miễn phí in 02 - Miễn phí in 02 Từ 20 ~

Backdrop 2,5x3m - Giảm giá 10% trên 40 khách Backdrop 2,5x3m - Giảm giá 10% trên - Miễn phí in 02 Backdrop 2,5x3m thực đơn cho thi đấu thực đơn cho thi đấu

Từ 41 ~ - Miễn phí chụp hình giải (có tặng 01 đĩa CD hình giải) - Miễn phí in 02 - Miễn phí chụp hình giải (có tặng 01 đĩa CD hình giải) - Miễn phí in 02 70 khách

Backdrop 2,5x3m - Giảm giá 15% trên Backdrop 2,5x3m - Giảm giá 15% trên thực đơn cho thi đấu - Miễn phí chụp hình giải (có tặng 01 đĩa CD hình giải) - Miễn phí in 02 Backdrop 2,5x3m thực đơn cho thi đấu

Từ 71 ~

- Miễn phí chụp hình giải (có tặng 01 đĩa CD hình giải) - Miễn phí in 02 120 - Miễn phí chụp hình giải (có tặng 01 đĩa CD hình giải) - Miễn phí in 02

khách - Miễn phí chụp hình giải (có tặng 01 đĩa CD hình giải) - Miễn phí in 02 Backdrop 2,5x3m Backdrop 2,5x3m - Giảm giá 20% trên Backdrop 2,5x3m - Giảm giá 20% trên thực đơn cho thi đấu thực đơn cho thi đấu

- Giảm giá 10% trên thực đơn cho thi đấu

- Miễn phí chụp hình giải (có tặng 01 đĩa CD hình giải) - Miễn phí in 02 - Miễn phí chụp hình giải (có tặng 01 đĩa CD hình giải) - Miễn phí in 02 Từ 121 ~

160 Backdrop 2,5x3m - Giảm giá 20% trên Backdrop 2,5x3m - Giảm giá 20% trên khách - Miễn phí chụp hình giải (có tặng 01 đĩa CD hình giải) - Miễn phí in 02 Backdrop 2,5x3m

thực đơn cho thi đấu - Tặng 02 hole-in-one trị giá 100,000,000 đồng/hố - Giảm giá 20% trên thực đơn cho thi đấu thực đơn cho thi đấu - Tặng 02 hole-in-one trị giá 100,000,000 đồng/hố

Trên 160

khách - Miễn phí chụp hình giải (có tặng 01 đĩa - Miễn phí chụp hình giải (có - Miễn phí chụp hình giải (có tặng 01 đĩa

80

CD hình giải) - Miễn phí in 02 CD hình giải) - Miễn phí in 02

Backdrop 2,5x3m - Giảm giá 30% trên Backdrop 2,5x3m - Giảm giá 30% trên

tặng 01 đĩa CD hình giải) - Miễn phí in 02 Backdrop 2,5x3m

- Giảm giá 30% trên thực đơn cho thi đấu

thực đơn cho thi đấu - Miễn phí nước suối + nước ngọt cho tiệc - Tặng 04 hole-in-one trị giá 100,000,000 đồng/hố (tùy theo số lượng khách) thực đơn cho thi đấu - Miễn phí nước suối + nước ngọt cho tiệc - Tặng 04 hole-in-one trị giá 100,000,000 đồng/hố (tùy theo số lượng khách)

- Chiến lược Marketing thị trường nước ngoài: Xây dựng và đưa hình ảnh sân

golf Long Biên ra thị trường Hàn Quốc, Nhật Bản, các nước Đông Nam Á

(Malaysia,Indonesia,Singapore,Thái) bằng các phương pháp tiếp cận truyền thông

đặc thù tại từng nước như:

+Hàn Quốc: đánh mạnh truyền thông trên các phương tiện Internet (Website

tìm kiếm Naver, Tạp chí thể thao online, KOLs về golf).Ngoài ra,phối hợp với các

đại lý du lịch tại Hàn Quốc lập nên kênh thông tin quảng bá tại đại lý du lịch

(Poster,TVCs,Leaflet,..bằng tiếng Hàn ).Tham gia hội chợ du lịch được tổ chức

hằng năm tại Hàn Quốc (HanaTour International Travel Show 2017).

+ Nhật Bản: Nhật Bản tuy có lượng golfer đông, đứng thứ 2 trên thế giới

nhưng từ 40 -60 tuổi chiếm đa số và đang có xu hướng giảm dần qua các năm. ênh

thông tin du lịch tiếp cận và ảnh hưởng đến quyết định du lịch chủ yếu là từ Internet

(54% phiếu trả lời là có trong lựa chọn các kênh truyền thông thường xuyên tiếp

cận)và báo chí (56% phiếu trả lời là có trong lựa chọn các kênh truyền thông

thường xuyên tiếp cận).Do đó chiến lược tiếp thị vào thị trường Nhật Bản trong

năm 2017 là tham gia hội chợ du lịch JATA kết hợp giới thiệu sân golf Long Biên

kết hợp tour khám phá văn hóa Việt Nam ( do người Nhật rất thích khám phá văn

hóa nước bản địa),gặp gỡ các đối tác du lịch cấp 1 và đại diện truyền thông tại Nhật

để chuẩn bị cho chiến lược truyền thông dài hạn tại Nhật qua các kênh truyền thông

81

phổ biến tại Nhật là Internet (Yahoo.jp chiếm 53,2% thị phần Internet tại Nhật ) và

báo chí.

+ Singapore,Malaysia và Thái Lan là thị trường triển vọng phát triển về du

lịch golf tại Việt Nam.Do đó chiến lược Marketing tại thị trường 03 nước này nói

riêng và ĐNÁ nói chung là tham gia xúc tiến du lịch tại các hội chợ du lịch quốc tế

tại các nước ( Malta,TAT,..) thực hiện các công tác quảng bá hình ảnh,chương trình

Golf Package kết hợp du lịch thể thao và nghỉ dưỡng trên các công cụ truyền thông

sử dụng phổ biến tại các nước ĐNÁ như :

+ Internet: (chiếm gần 9 -15% nguồn thông tin ảnh hưởng đến quyết định du

lịch)

.Công cụ tìm kiếm google

.Mạng xã hội: Facebook, Line, Whatapps,..

.Website du lịch Tripadvisor, Lonely planet,..

+ Báo/T p chí du lịch (chiếm 30% nguồn thông tin ảnh hưởng đến quyết

định du lịch).

Bên cạnh đó, chúng ta còn có một sân tập đẳng cấp với sự hợp tác của một số

Pro nổi tiếng (Thầy dạy đánh golf giỏi, có danh tiếng). Chúng ta sẽ có những chính

sách khuyến mãi dành cho các em nhỏ, thanh thiếu niên đam mê golf. Sẽ được học

golf trong những khóa mùa hè với các Pro mà chi phí cực rẻ.

3.2.5 Giải pháp hoàn thiện chiến lược về n n ư i

Để các nhân viên hoạt động có hiệu quả, sân golf Long Biên cần thực hiện

các công việc sau:

Thứ nhất, công ty cần hoàn thiẹ n công tác tuyển chọn nhân sự bằng cách lạ p

bản tiêu chuẩn tuyển chọn. Tạo nguồn tuyển dụng từ các sinh viên thực tạ p. Thu hút

các ứng viên giỏi

Thứ hai, công ty cần tổ chức các khóa huấn luyẹ n về kỹ na ng dành cho các

nhân viên kinh doanh và chăm sóc khách hàng

Thứ ba, công ty cần phải thu ờng xuyên tổ chức các khóa học kết hợp tọa đàm

với ban giám đốc, nhằm ta ng khả na ng tu o ng tác giữa lãnh đạo và nhân viên, giúp

cho nhân viên rõ ho n về định hu ớng của ban giám đốc tạo thuạ n lợi cho công viẹ c.

82

Thứ tư, công ty cần xây dựng chính sách khen thu ởng có các quy chế về mạ t

lu o ng thu ởng rõ ràng thỏa đáng.

Thứ năm, hoàn thiện quy trình đào tạo caddie để chất lượng đầu ra luôn đảm

bảo để phục vụ khách dù là khách khó tính nhất.

Vừa qua, ban giám đốc đã tạo điều kiện cho một số nhân viên được đi Thái

Lan, Anh Quốc tu nghiêp các khóa học ngắn hạn. Điển hình là anh Dương Quang

Huy vừa tốt nghiệp khóa học về trọng tài golf và hiện đang là 1 trong 4 trọng tài cấp

độ 3 (cấp độ cao nhất) đầu tiên tại Việt Nam.

Nguồn:http://vietnamgolfmagazine.net/news/vu-quan-va-quang-huy-hai-

trong-tai-cap-3-moi-o-viet-nam/

Ngoài ra còn có Nguyễn Gia Hồng và Ngô Công Mạnh đã đạt được chứng chỉ

pro-teaching do hiệp hội golf Thái Lan chứng nhận.

3.2.6 Giải pháp hoàn thiện chiến lược về quy trình

Hoàn thiện quy trình tích điểm, nâng hạng thẻ để khách hàng nhận được

nhiều ưu đãi hơn.

Quy cách xếp hạng thẻ:

83

- Từ đó, quy trình sử dụng thẻ được hoàn thiện:

Bên cạnh đó, chúng ta sẽ nâng cấp quy trình booking online một cách khoa

học và chuyên nghiệp. Giảm tải cho các điện thoại viên khi phải nghe điện thoại của

khách quá nhiều. Cụ thể:

- Quy trình booking online:

84

85

- Quy trình hủy booking online:

- Quy trình thay đổi booking online:

86

Quy trình chấm điểm Handicap cần được mở rộng và phát triển hơn nữa. Vì

Handicap là thước đo chuẩn mực trình độ của một gôn thủ theo thời gian. Sẽ mang

lại uy tín cho sân golf Long Biên. Từ đó, bộ phân quản lý Handicap đề xuất : không

thu phí khách tham gia quy trình chấm điểm Handicap nhưng sẽ có điều kiện ràng

buộc khách phải đánh tối thiểu 1 trận ở sân golf Long Biên trong vòng 1 tháng để

duy trì Handicap.

(Nguồn: ehandicap.net/club Id:lbhandicap/go)

Ngoài ra, bộ phận chấm điểm Handicap đã kết hợp với team chấm điểm thi

đấu của bộ phận điều hành golf để đề xuất một phần mềm chấm điểm giải mới,

đang liên hệ với bên cung cấp phần mềm để viết riêng cho sân golf Long Biên

chương trình chấm điểm giải cập nhật trực tiếp online trên từng hố golf. Đây được

đánh giá là phần mềm chấm điểm giải được đánh giá rất cao trên thế giới nhưng

chưa sân golf nào áp dụng vì chi phí cao. Trong tương lai, sân golf Long Biên sẽ là

sân golf đầu tiên áp dụng phần mềm này (dự kiến 2018).

3.2.7 Giải pháp hoàn thiện chiến lược về hiện thực hóa

Khẳng định và xây dựng uy tín thương hiệu sân golf Long Biên trên các tạp

chí và hiệp hội uy tín về golf và du lịch bằng cách đăng ký tham gia các giải thưởng

uy tín trong nước, khu vực và cả trên thế giới dành cho du lịch golf như:

- IAGTO Awards

- Asiangolf Awards

- Sân golf có lượng khách đông nhất Việt Nam.

- Sân golf có chất lượng dịch vụ tốt nhất Việt Nam.

-Tòa nhà câu lạc bộ lớn nhất Việt Nam...

87

Ngoài ra, sân golf cần phấn đấu để đạt chuẩn thi đấu quốc tế. Để có thể đăng

cai những giải golf lớn và uy tín trên thế giới. Để hiện thực hóa điều này sân golf

cần thực hiện hiệu quả, thống nhất và đạt được các tiêu chí của một sân golf đạt

chuẩn quốc tế, cụ thể như sau:

- Sân golf có thiết kế theo chuẩn quốc tế (5 par four, 2 par five, 2 par three, độ

dài trên 5200 yards): Tiến hành khảo sát, đánh giá lại chất lượng hệ thống sân golf

hiện tại về tất cả các mặt: Chất lượng sân, chế độ chiếu sang, chất lượng nhân viên,

phục vụ,…, từ kết quả khảo sát đánh giá đó tiến hành xây dựng kế hoạch, bảng thiết

kế đạt yêu cầu, chủ yếu quan tâm thêm về chất lượng cỏ và công tác bảo trì bảo

dưỡng.

Sân golf có hệ thống đ n chiếu sáng đạt chuẩn, phục vụ 24/24: mới có +

18 hố, 9 hố sân C đang hoàn thiện hệ thống đ n.

Sân golf có lực lượng phục vụ khách chơi golf chuyên nghiệp +

(caddie), trên 50% biết giao tiếp tiếng anh: Sân golf liên tục tuyển dụng những

người trẻ yêu thích ngành golf, thường xuyên có những lớp huấn luyện nghiệp vụ,

tăng cường công tác cải thiện trình độ ngoại ngữ cho caddie, thường xuyên tổ chức

các giải phong trào nội bộ để phát hiện nhân tài, từ đó có kế hoạch phát triển cho

lực lượng này...

Sân golf có khu nghỉ dưỡng và các khu tiện ích k m theo đạt chuẩn 5 +

sao : hiện sân golf đang triển khai các dự án xây dựng khu resort cao cấp, hệ thống

trường tiểu học chuẩn quốc tế, khu thương mại...để thu hút khách quốc tế.

Sân golf có trọng tài quốc tế: hiện sân golf đã có 1 trọng tài quốc tế +

level 3 cao nhất là anh Dương Quang Huy và một số trọng tài cấp 2 đang trau dồi

thêm kiến thức để 2018 sẽ tuyển chọn 4 người đi thi lấy chứng chỉ level 3.

Từ đó, bạn bè quốc tế sẽ biết đến sân golf Long Biên nhiều hơn trong tương

lai không xa.

88

TÓM TẮT CHƯƠNG 3

Trên cơ sở hệ thống cơ sở lý luận về marketing – mix ở chương 1 và kết quả

phân tích, đánh giá hoạt động marketing mix 7p trong kinh doanh tại sân golf Long

Biên ở chương 2, chương 3 luận văn đã nêu ra định hướng và mục tiêu phát triển

của sân golf trong thời gian tới.

Trong chương này, căn cứ vào tình hình thực tế và định hướng phát triển của

ngành, tác giả đã trình bày những giải pháp cơ bản nhất để hoàn thiện hoạt động

marketing mix marketing 7p trong kinh doanh tại sân golf Long Biên. Các giải pháp

tác giả đưa ra như các giải pháp về hoàn thiện chiến lược sản phẩm, chiến lược giá,

chiến lược kênh phân phối, chiến lược chiêu thị, chiến lược con người, chiến lược

về quy trình và chiến lược về hiện thực hóa. Hy vọng với những giải pháp này, sẽ

giúp sân golf phát triển hơn nữa trong thời kỳ tới.

89

KẾT LUẬN

Trong quá trình hội nhập và giao lưu quốc tế, golf là một môn thể thao lý

tưởng đóng vai trò cầu nối hiệu quả cho sự hợp tác giữa các quốc gia. Ngoài ra, golf

còn là một công cụ xúc tiến kinh doanh hiệu quả. Giới doanh nhân coi sân chơi này

là một cơ hội tốt để giao lưu và tìm kiếm đối tác làm ăn. Vì vậy khi đạt được mục

tiêu kinh doanh đối với đối tác trên sân golf, người ta nói rằng đã giành thắng lợi ở

“lỗ golf số 19”. Trong tình hình phải hoạt động trong một môi trường cạnh tranh

khốc liệt như thế, các sân golf phải có những thay đổi nhanh chóng và linh hoạt về

chất lượng, nhân sự, những chính sách quản lý, những chiến lược marketing để giữ

vững được vị thế của mình.

Luận văn được xây dựng với mong muốn trên cơ sở lý luận và thực tiễn đã

đánh giá phân tích, để đưa ra những giải pháp có thể ứng dụng vào thực tế nhằm

góp phần hoàn thiện hệ thống marketing mix marketing 7p trong kinh doanh tại sân

golf Long Biên, hướng tới mục tiêu đã đề ra và ngày càng khẳng định giá trị thương

hiệu của mình. Với kết cấu gồm 3 chương, luận văn đã đề cập tới nội dung về

marketing – mix, về thực trạng hoạt động marketing - mix của sân golf Long Biên,

và đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing mix 7p trong kinh

doanh tại sân golf Long Biên. Với mục tiêu đã đặt ra, đề tài đã giải quyết được một

số vấn về hoàn thiện chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược kênh phân

phối, chiến lược chiêu thị, chiến lược con người, chiến lược về quy trình và chiến

lược về hiện thực hóa. Hy vong với những giải pháp này, sẽ giúp sân golf đáp ứng

nhu cầu khách hàng hơn, hướng tới mục tiêu của Ban lãnh đạo sân golf, trở thành

sân golf hàng đầu Việt Nam và khu vực. Thậm chí là vươn mình xứng tầm châu lục.

90

TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tài liệu đọc:

[1]Thẩm Quốc Chính - Golfing với việc thu hút khách du lịch -2007

[2] Minh Vũ - Lỗ golf thứ 19 -Tạp chí golf Việt Nam 7-8/2015

[3] .Vân Yến- Thanh Hường, Golf- Một phương tiện hội nhập hiệu quả, Tạp chí

golf Việt Nam 7-8/2015

[4] Văn phòng sân golf Long Biên (phỏng vấn trực tiếp) - 2017

[5] Đề án phát triển du lịch Việt Nam giai đoạn 2010 đến 2015 - Tổng cục du lịch

Việt Nam

[6] Philip Kotler (2000), Quản trị marketing, Nhà xuất bản thống kê Tài liệu dịch ,Hà Nội.

[7]Nghiên cứu thị trường dự án sân golf Mỹ Đức - Hà Nội- tailieu.vn

Tài liệu điện tử:

[1]http://vn.ehandicap.net

[2] http://ehandicap.net/lbhandicap/go

[3] www.longbiengolf.vn

[4] http://pga.com.vn

[5]http://vietnamgolfmagazine.net/

PHỤ LỤC 1:DOANH THU

1. Bảng doanh thu 2015:

SÂN GÔN

THÁNG

CHO

TỔNG TỪNG

SÂN TẬP

F&B

Lượt

THUÊ

THÁNG

Doanh thu golf

khách

-

471,950,000

-

1

-

678,407,025

1,150,357,025

QUÝ

-

131,640,000

-

2

-

298,946,450

430,586,450

I

-

1,867,770,000

-

3

-

1,657,828,000

3,525,598,000

-

4

7,370 12,636,759,936

9,280,000

1,441,555,034

14,087,594,970

QUÝ

-

5

7,471 12,893,223,044

25,174,000

2,040,059,016

14,958,456,060

II

-

6

7,342 12,594,830,000

68,286,000

2,324,049,097

14,987,165,097

-

7

8,278 14,014,830,000

61,992,000

3,107,311,473

17,184,133,473

QUÝ

8

9,556 16,657,327,000

384,850,000

14,090,000

3,282,367,009

20,338,634,009

III

9

9,632 16,326,988,000

466,750,000

27,720,000

3,229,754,138

20,051,212,138

11,65

10

18,136,123,766

546,800,000

33,335,000

5,440,016,286

24,156,275,052

1

13,03

QUÝ

11

18,633,313,000

580,850,000

114,540,000

7,827,948,100

27,156,651,100

5

IV

14,30

12

20,772,213,000

684,850,000

34,050,000

10,504,180,002

31,995,293,002

4

TỔNG

88,63

145,136,967,74

2,664,100,00

388,467,000 41,832,421,630 190,021,956,376

NĂM 2015

9

6

0

2. Bảng doanh thu golf 2015:

SÂN GÔN

THÁNG

CHO

TỔNG TỪNG

SÂN TẬP

Lượt

THUÊ

THÁNG

Doanh thu golf

khách

1

471,950,000

471,950,000

2

131,640,000

131,640,000

QUÝ I

3

1,867,770,000

1,867,770,000

7,370

12,636,759,936

9,280,000

12,646,039,936

4

7,471

12,893,223,044

25,174,000

12,918,397,044

5

QUÝ II

7,342

12,594,830,000

68,286,000

12,663,116,000

6

8,278

14,014,830,000

61,992,000

14,076,822,000

7

QUÝ III

9,556

16,657,327,000

384,850,000

14,090,000

17,056,267,000

8

9,632

16,326,988,000

466,750,000

27,720,000

16,821,458,000

9

11,651

18,136,123,766

546,800,000

33,335,000

18,716,258,766

10

13,035

18,633,313,000

580,850,000

114,540,000

19,328,703,000

11

QUÝ IV

14,304

20,772,213,000

684,850,000

34,050,000

21,491,113,000

12

TỔNG NĂM

2,664,100,00

88,639

145,136,967,746

388,467,000

148,189,534,746

2015

0

SÂN GOLF

THÁNG

SÂN TẬP

F&B

TỔNG

CHO THUÊ QUẢNG CÁO

CHO THUÊ & DT KHÁC

3. Doanh thu 2016:

Lượt khách

Doanh thu Golf

16,472

27,066,566,920

609,200,000

123,225,263

9,649,903,000

2,108,375,000

39,557,270,183

1

11,431

18,814,466,999

425,150,000

56,798,461

4,438,944,400

2,108,375,000

25,843,734,860

2

QUÝ I

13,929

21,987,039,416

642,313,800

118,739,128

6,800,398,900

2,108,375,000

31,656,866,244

3

13,121

20,565,707,167

630,501,000

151,037,229

5,781,898,050

2,108,375,000

29,237,518,446

4

13,470

20,736,623,491

633,975,000

157,571,988

5,747,053,600

2,108,375,000

29,383,599,079

5

QUÝ II

12,919

20,496,660,611

671,277,000

150,773,394

3,903,365,796

2,108,375,000

27,330,451,801

6

13,421

21,117,795,698

734,122,000

138,184,533

8,467,156,369

2,108,375,000

32,565,633,600

7

13,579

20,825,227,580

717,675,000

138,412,355

4,286,003,982

2,108,375,000

28,075,693,917

8

QUÝ III

12,855

20,303,517,076

683,375,000

133,983,887

5,740,005,998

2,196,375,000

29,057,256,961

9

8,361,784,91

13,822

22,786,454,500

747,176,500

8,620,936,502

2,108,375,000

42,624,727,412

10

0

15,187

26,075,720,223

816,204,000

130,318,444

8,439,161,524

2,196,375,000

37,657,779,191

QUÝ IV

11

28,985,856,372

792,945,000

50,557,080

13,009,909,533

2,108,375,000

44,947,642,985

12

16870

8,103,914,30

9,711,386,67

25,476,500,00

84,884,737,654

397,938,174,679

TỔNG 2016

167,07 6

269,761,636,05 3

0

0

2

4. Bảng phân tích doanh thu 2016:

SÂN GOLF

THÁNG TỔNG Doanh thu Golf Cho thuê

Lượt khách 16,472 26,700,914,000 365,652,920 27,066,566,920 1

11,431 18,549,728,000 264,738,999 18,814,466,999 2 QUÝ I

13,929 21,549,197,200 437,842,216 21,987,039,416 3

13,121 20,178,253,000 387,454,167 20,565,707,167 4

13,470 20,229,444,000 507,179,491 20,736,623,491 5 QUÝ II

12,919 20,039,010,000 457,650,611 20,496,660,611 6

13,421 20,619,048,000 498,747,698 21,117,795,698 7

13,579 20,132,989,000 692,238,580 20,825,227,580 8 QUÝ III 12,855 19,970,155,000 333,362,076 20,303,517,076

22,387,192,000 399,262,500 22,786,454,500

25,406,261,000 669,459,223 26,075,720,223 9 10 13,822 11 15,187 QUÝ IV 28,424,579,000 561,277,372 28,985,856,372 12 16870

5,574,865,853 269,761,636,053 TỔNG 2016 167,076 264,186,770,200

2,062,013,760 KẾ HOẠCH 179,448 302,766,639,528 304,828,653,288

270.36% 87.26% 88.50%

TỶ LỆ ĐẠT 93.11%

PHỤ LỤC 2: DANH SÁCH CÁC ĐẠI LÝ DU LỊCH ĐANG HỢP TÁC

Agent

Liên lạc

Tel

Thông tin HĐ

No

1 ACE

Ms. Vượng 08 5412 4627

Công Ty TNHH Truyền Thông và Du Lịch ACE Tầng M, tòa nhà An Phú Plaza, 117-119 Lý Chính Thắng, Phường 7, Quận 3, TPHCM Người đại diện: Ông Đinh Viết Thanh

2 AIP Golf

Ms Hoa

0987 323737

AIP GOLF Vietnam- Vietnam Golf Shop 647 Kim Ma Str., Ba Dinh, Hanoi, Vietnam +84 4 39195 633

3 An Phong

Mr. Hòa

0908 864 858

Công Ty TNHH TM&DL An Phong 404 Lô D, Chung Cư Lê Thị Riêng, Phường 15, Quận 10, Tphcm ĐT: 08 3970 7769 Fax: 08 3970 5175 Người đại diện: Ông Đinh Tấn Lực Chức vụ: Giám Đốc

4 Anywhera

Ms Thanh

0938 99 00 34

CÔNG TY TNHH ANYWHERA 23C Hậu Giang, P4, Tân Bình, HCMC 84-8-3948 0003

5 Armada

Ms Tuyet

Công Ty TNHH Quốc Tế Armada Tổ 17, Phường huê Mỹ, Quận Ngũ Hành Sơn, Tp. Đà N ng, VN 05113 952 314

0905 716 161

6

Công Ty TNHH Asia Golf Tour Lầu 5, 68 Nguyễn Huệ, Quận 1, TPHCM 083 822 6768 0311282029

Asia Golf Tour

Ms Trang

0915 058 077

7 Asia Travel Service Mr John

(++84)(0)989867398

Asia Travel Service No 6 Group 70, Tam Trinh Road, Hoang Van Thu Ward, Hoang Mai Dist, Hanoi, Vietnam (++844) 3312 0407

Mr Song

8

M-TOUR (Asia Golf Club)

0936 705 141

9

Công ty TNHH MTV Du Lịch Ba Lô Tour Quốc TếSố 2A Nguyễn Sỹ Sách, Phường 15, Quận Tân Bình, Tp.HCM0312469580 (+84) 8 2269 0000

Balo Tour

Ms Nang

0909 991 205

10

Blooming

Ms Thuy

0977 666 080

Cty TNHH MTV Blooming Viet Nam 2/4A Nguyễn Thị Minh hai, P. Đa ao, Q.1, TPHCM 08 3914 4485 0309456976

11 Buffalo Tours

Ms Chau

84 902 77 1519

Công Ty TNHH Một Thành Viên Du Lịch Trâu Việt Nam Tầng 10, số 70-72 Bà Triệu, P. Hàng Bài, Quận Hoàn iếm, Hà Nội 010131422 04 38280 702

12 BRS travel

Mr Kim Hyuk Jun

0933.260.301

13 Chương Hoàng Yến Ms. Lan

0917 945 619

Medal Hotel 8A/6D2 Thai Van Lung, Ben Nghe, Quan

14 Choi Travel

Mr Choi

0939 630 008

Choi Travel Suite 301, 31, Hoang Dieu, Dist4, Hochiminh, Vietnam

15

Đông Phương Quốc Tế

Ms Ngan

083 853 5282

Công Ty TNHH Du Lịch Đông Phương Quốc Tế 116 Ngô Quyền, P.8, Q.5, TPHCM 0306554421

16 Doo Won

Ms Trang

902044898

Công Ty TNHH Một Thành Viên Doo Won Phòng 306B, Tầng 3, Tòa nhà Hoa Lâm, Số 2 Thi Sách, P. Bến Nghé, Quận 1, TPHCM, Việt Nam

17 Dragon Golf

Ms. Sen

0905 268 811

Công Ty TNHH Một Thành Viên DG Golf Số B2.1, Đường Trường Sa, Lô 30, P. Hòa Hải, Quận Ngũ Hành Sơn, TP. Đà N ng 0126 2723 114

18 Đức Toàn Travel

Ms Jenny Nguyen

0903 978 181

Công Ty TNHH DV-TM & DL Đức ToànPhòng 10B5, Lầu 10, Tòa nhà International Plaza, 343 Phạm Ngũ Lão, Q.108 629 15590304491550

19

Fantasea

20 Focus Tour

Ms Bich

0932 878 056

21 Golden Dragon

Mr. Trung

0909 606 573

Công Ty TNHH TM & DV Fantasea VN 131 Phố Huế, P. Ngô Thì Nhậm, Q. Hai Bà Trưng, HN 08 6258 8855 0105684491 CÔNG TY TNHH DV TIÊU ĐIỂM (FOCUS SERVICE CO., LTD) 57 Phan Khiêm Ích, Phường Tân Phong, Quận 7, TP.HCm MST: 0312974086 08. 5410 6972 Công Ty TNHH Golden Dragon Tourist C4 hu Thương Mại Thuận Việt, Số 319 Lý Thường iệt , Phường 15, Quận 11, Thành Phố Hồ Chí Minh 1396 3/2, P.2, Q11 08 3863 6966

22 Golf Asia

Ms. Jess

0984 342 186

Bên B (Bên nhận làm Đại Lý): CÔNG TY TNHH GÔN CHÂU Á Địa chỉ : 1480 Trường sa, Phường 3, Quận Tân Bình, Thành Phố Hồ Chí Minh, Việt Nam VPGD : Lầu 12, Toà nhà MB Sunny Tower, 259 Trần Hưng Đạo, Phường Cô Giang, Quận 1, Thành Phố Hồ Chí, Việt NamĐiện thoại : (08) 3 838 6510 Fax: (08) 3 838 6537Email : operations- vietnam@golfasian.com Đại diện bởi : Bà Hoàng Thị Thuỳ Trang Chức vụ : Giám ĐốcMã số thuế : 0310304223Số tài khoản : 033 100 395 1261 (VND) / 033 137 395 1271 (USD)Tên ngân hàng : Vietcombank – Chi nhánh Bến Thành- Phòng giao dịch Nguyễn Văn Trỗi

23 Golf Tour Viet

Ms. Đạo

0906 696 504

Golf Tour Việt 11th Floor , Hoang Viet Building, So34 Hoang Viet Street, Ward 4, Tan Binh District, HCM City 08 3991 0945

24 Gon Chau A

Ms Thao

0938 888 619

25

Green Ferry

Ms Thuy

0969.50.50.51

Công Ty TNHH Bến Phà Xanh 76/5 P Trung, P. Vĩnh Phú, TX Thuận An 0650 3675 675 3702142723

26 Green Tour

Ms. Nhung

0975 420 149

Công Ty TNHH Dịch Vụ Du Lịch GreenTour12/4/1 Nguyễn Cảnh Dị, Phường 4, Quận Tân Bình, TPHCMĐT: 08 3841 3935Fax: 08 3841 3935Người đại diện: Bà Lương Thị Thúy Dịu

27 Han Kim Viet

Ms. Nguyệt 0908 272 590

28 Happy Green

Ms Van Anh

0988 443 426

29 Hero Golf

Ms. Quyên

0919 174 992

Thông tin công ty: CÔNG TY TNHH MTV XN HÀN IM VIỆT Thông tin xuất hóa đơn: CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN XUẤT NHẬP HẨU HÀN IM VIỆT Tên viết bằng tiếng nước ngoài: HAN IM VIET IMPORT EXPORT COMPANY LIMITED Mã số thuế: 0305 944 309 Địa Chỉ: Tầng 3, Tòa nhà WMC 102 ABC Cống Quỳnh, P. Phạm Ngũ Lão, Quận 1, TP. Hồ Chí Minh Điện thoại: (08) 3920 7941/3920 7942 Fax: (08) 3920 7943 Giám Đốc: LẠI THỊ THANH UYÊN Happy Green Golf & Events 71/25 Dien Bien Phu St; Ward 15, Binh Thanh Dist, HCMC., Vietnam +84 (0) 8 6674 8866 DNTN Thương Mại Anh Hùng Gôn 29/3 Điện Biên Phủ, P.25, Q. Bình Thạnh, HCM (08) 3514326

30 Hoa Khang

Ms Thơm

Công Ty TNHH Thương Mại- Du Lịch Hoa hang 35 Đường số 5, Cư xá Bình Thới, P.8, Quận 11, TPHCM 030578452

848 - 39650 628 / 629

31 Hồng Thái

Ms. Bội

0938 679 157

Công Ty TNHH Một Thành Viên Du Lịch Hồng Thái 06 Phước Hưng, P.8, Quận 5, TPHCM 08 3855 2310

32

Hooàng Gia Quốc Tế

Ms Thoa

0902 904 927

33 Hoàng Trà

Ms Son

0909 968 063

34

ICC travel

Ms An

0906 992 050 :+8466819156

35

InterGolf

Ms Ha Le

Công Ty TNHH Du Lịch Hoàng Gia Quốc Tế153/15/15A, Nguyễn Thượng Hiền, P.6, Bình Thạnh08 3991 6446031 257 7000 CN Cty TNHH DL-TM Hoàng Trà 18 Bis /31 Nguyễn Thị Minh hai, P. Đa ao, Q1 08 5404 1717 0400412819-001 CN Cty TNHH DL-TM Hoàng Trà 18 Bis /31 Nguyễn Thị Minh hai, P. Đa ao, Q1 08 5404 1717 0400412819-001 Công Ty TNHH TM Intergolf Việt Nam Số 14, Ngõ 3 Trần Quý iên, Phường Dịch Vọng, Quận Cầu Giấy, Hà Nội 0106478075 0934 412 828

36

InTour

Mr Yoon

0919 031 522

37 JTB TNT

Mr Huy

0934 142 369

38 Kien Vang

Ms. Hồng

0902 424 054

Công Ty Du Lịch Intour Lo B401, 44, Đặng Văn Ngữ, ,Phú Nhuận Công ty TNHH JTB-TNT Số 9A Nam Quốc Cang, P. Phạ, Ngũ Lão, Quận 1, TPHCM 0305612046 08 3925 6331 Chi Nhánh Công Ty TNHH Xây dựng-TM-Dịch Vụ Hồng Phong- hách Sạn iến Vàng (Golden ant Hotel) Lô R4-60, 61, 62 hu Hưng Gia 5, Đô Thị mới Phú Mỹ Hưng, P. Tân Phong, Q.7, TPHCM

08 5416 0888

39 Kieu An Khang Lac MS Ngoc

909977432

CÔNG TY TNHH IỀU AN HANG LẠC 7A/9 Thành Thái P14 Q10 (08).38654446

40 Korea Travel

Ms. My

0902 692 188

Korean World TravelTầng 2-315/6D Le Van Sy Str., 13 Ward, 3 District, HCMCTel: 08 3526 4998

41 Liberty

Mr. Đăng

0903 871 234

Liberty Golf 173 Nguyễn Văn Thủ, Phường Đa ao, Quận 1, TP Hồ Chí Minh

42 Mode Vina

Ms. Vượng 08 5412 4627

Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Một Thành Viên Du Lịch Mode Vina Số 212 Đường Nguyễn Văn Quá, Cao Ốc Thái An 2, Phường Đông Hưng Thuận, Quận 12, TPHCM Điện thoại: 08 3602 3844 Fax: 08 3602 3844 Người đại diện: Đoàn Thị Phương Thảo

43

Ms Hien

New star Golf Media

44 Nice Golf

Ms. Liễu

0938 785 047

45 One World Hotel

Ms Huyen

906855198

Công Ty TNHH TM DV Du Lịch & Truyền Thông Sao Mới Số 4 Đường TTH 06, P. Tân Thới Hiệp, Q.12 08 6682 0252 0312334985 Thông tin HĐ HÁCH SẠN ONE WORLD 16-20 Cao Triều Phát , Hưng Gia 3 , PMH , P Tân Phong , Q7:

0854104455

46 Quốc Nghệ

Ms. Kim

47 Rass Tour

Ms. Thảo

0949 107 134

48 RTO

MS Thuy

0907 367 000

Công ty TNHH Thương Mại và Du Lịch Quốc Nghệ 15/3 Trần Hưng Đạo, Nguyễn Thái Bình, Quận 1, TPHCM 08 838 248 901 Công Ty TNHH Quốc Tế Thương Mại Du Lịch RTO 8F(#06) Saigon Paragon Building, 3 Nguyen Luong Bang St, Tan Phu Ward. Dist 7, HCMC Vietnam .+84.8.5416.1636,

49

Salute Travel

Ms Hang

(+84) 936537012

Công Ty TNHH DV Du Lịch Chào Vũng Tàu06 Trần Hưng Đạo, P.3, TP. Vũng Tàu, T. Bà Rịa Vũng Tàu04 3759 1286351086098

50 Sinh Đôi

Ms. Thảo

0933 464 986

Công Ty Tnhh Du Lịch Sinh Đôi 58/89, Nguyễn Minh Hoàng, P12, Tân Bình, Tp HCM Người đại diện: Nguyễn Thị Thu Thủy ( Ms) giám đốc Tel: 08. 38 11 91 54/ fax : 08 38 11 91 67 MST: 0305096722 Email: thao.sinhdoitour@gmail.com

51

SKETCH

Ms Y

0938-939-886

CONG TY CO PHAN DU LICH APEX VIET NAM 49 HUYNH TINH CUA St., WARD 8, DISTRICT3, HCMC 0311486833 (84) 8-39362148

52 Son Viet

Mr Nghia

53

Southern Breeze

Mr Tin

0908 463 798

54 Thuận Phong

Ms Quyen

0936 996 881

Công Ty Du Lịch Sơn Việt 74/4/5 Bạch Đằng, P.2, Q. Tan Binh Công Ty Cổ Phần Gió Nhẹ Miền Nam Lầu 6, Tòa nhà Bluesky Office Số 1, Bạch Đằng, F.2, Tân Bình 083 5470 621 0310972206 Công Ty Du Lịch Thuận Phong 807 Tran Hung Dao, Ward 1, Dist.5, Ho Chi Minh City, Vietnam (+848) 3923 1988

55

Top Agent

08 6258 5670

Công Ty TNHH Thương Mại - Dịch Vụ T.A Travel140/60 Đinh Bộ Lĩnh, P.26, Q. Bình Thạnh, TPHCM0313536991

918210468

56

Top Tour

Ms Lien

57 Transviet

Ms. Phương 0918 499 175

58 Travel Golf

Ms Thuy

0938 679 157

Công Ty Du Lịch Top Tour 22 Hưng Phước- Quân 7. Tp Hồ Chí Minh +84 5410 7172 Công Ty TNHH Du Lịch Trần Việt 170 -172 Nam ỳ hởi Nghĩa, P.6, Q.3 08 8298 2250 TRAVEL GOFL

59 Uni Golf

Ms.Thương 0909 928 363

Bên B (Bên nhận làm Đại Lý): Công ty TNHH Dịch vụ United Golf Địa chỉ : 1437 Nguyễn Văn Linh, P.Tân Phong, Q.7 TP.HCM Điện thoại : 08 5412 5016 Email : sales2@unigolf.vn Đại diện bởi : Ông Nguyễn Ngọc Bảo Chức vụ : Giám Đốc Mã số thuế : 0312567210 Số tài khoản : 0181003414514 Tên ngân hàng : Vietcombank Nam Sài Gòn

PHỤ LỤC 3: PHIẾU ĐIỀU TRA

Mã số phiếu:001

BẢNG KHẢO SÁT ĐÁNH GIÁ CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG MARKETING

-MIX TẠI SÂN GOLF LONG BIÊN

Kính chào Quý Khách hàng,

Tôi là học viên Cao học ngành Quản trị kinh doanh trường Đại học Công

Nghệ TPHCM. Hiện nay, tôi đang tiến hành một cuộc khảo sát để thực hiện Luận

văn tốt nghiệp Cao học về đề tài: “Một số giải phát nhằm hoàn thiện hoạt động

Marketing – Mix trong việc thu hút khách đến chơi golf tại sân golf Long

Biên”.

Mong Quý khách hàng dành chút thời gian trả lời một số câu hỏi. Những ý

kiến của Quý khách hàng qua việc trả lời phiếu khảo sát này sẽ là thông tin hữu ích

giúp tôi hoàn thành Luận văn Cao học của mình. Đồng thời, giúp cấp Lãnh đạo sân

gôn Long Biên đề ra những phương hướng và giải pháp trong việc nâng cao chất

lượng dịch vụ sân golf. Tất cả các câu trả lời của Quý khách hàng đều có giá trị đối

với nghiên cứu của tôi. Rất mong sự hợp tác của Quý khách hàng.

Quý khách vui lòng cho biết mức độ đồng ý của mình bằng việc đánh dấu “x” vào ô có số điểm thích hợp đối với mỗi phát biểu sau đây theo quy ước: 1- Rất không đồng ý; 2 – hông đồng ý; 3 – Không có ý kiến; 4 – Đồng ý; 5 - Rất đồng ý.

1 2 3 4 5 (LB: Long Biên)

(sản phẩm)

1. LB là sân golf đầu tiên quý khách nghĩ đến ở miền Bắc

2. LB là sân golf có chất lượng dịch vụ tốt

3. LB có các gói sản phẩm đa dạng

4. LB có khách hàng chủ yếu là người nước ngoài

5. LB là điểm đến thuận tiện

Giá cả

6. Giá golf hợp lý, phù hợp với mọi đối tượng khách hàng

7. Chi phí F&B(ăn uống) hợp lý

8. Chi phí thuê và bán dụng cụ golf chất lượng cao với giá

cả phù hợp

9. Giá khuyến mãi cho khách hàng và các đại lý du lịch hấp

dẫn

Phân phối

10. Quý khách có mong muốn giới thiệu bạn b , người thân

đến chơi golf tại LB

11. Quý khách biết đến LB bởi những hiệp hội golf hoặc

những chủ nhiệm câu lạc bộ golf.

12. Các đại lý du lịch về golf luôn đồng hành bên cạnh quý

khách.

13. Trao đổi văn hóa golf, giao lưu golf trong và ngoài nước.

Chiêu thị

14. Các chính sách khuyến mãi hấp dẫn.

15. Các giải thưởng đặc biệt trong thi đấu golf (xe hơi, căn

hộ cao cấp, biệt thự, villa...) có giá trị cao.

16. LB tổ chức các thường xuyên các giải đấu lớn và nhỏ.

17. Kênh PR-TT của LB phát triển.

18. LB được biết đến nhiều hơn qua việc quảng bá cho bản

thân và doanh nghiệp của quý khách qua việc tổ chức các

giải đấu golf

Con người

19. Đội ngũ nhân viên đón tiếp hiếu khách và tận tình

20. Đội ngũ nhân viên điều hành chuyên nghiệp.

21. Đội ngũ chăm sóc khách hàng quan tâm đến quyền lợi

của khách hàng.

22. Đội ngũ nhân viên trực tiếp phục vụ khách chơi golf

(caddie) có chuyên môn nghiệp vụ cao

Quy trình

23. Quy trình tạo mã và phát hành thẻ standard đơn giản.

24. Quy trình sắp xếp sân đánh khách quan, hợp lý.

25. Quy trình booking đơn giản

26. Quy trình nhận, trả gậy golf của quý khách mang đến sự hài lòng cao.

hiện thực hóa

27. LB là điểm đến mới với những giá trị mới

28. LB mang lại nhiều sự khác biệt về dịch vụ

29. LB là điểm đến gắn kết các mối quan hệ lâu dài của con

người trong công việc và cuộc sống

30. Thương hiệu sân golf Long Biên đang vươn mình xứng

tầm châu lục

THÔNG TIN CHUNG

X n lòn đ n d “x” số thích hợp cho mỗi câu hỏi 1. Giới tính: Nam Nữ

2. Tuổi: Dưới 30 31-45 46-60 Trên 60

3. Nghề nghiệp/chức vụ:

Lãnh đạo, nhà quản lý Doanh nhân Hưu trí Các loại khác

4. Trình độ học vấn (cao nhất)

Trên đại học Đại học

Cao đẳng Trình độ khác

5. Thu nhập bình quân (triệu đồng/tháng)

Dưới 10 tr. đ Từ 10 - 20 tr.đ Trên 20 tr.đ

Hà Nội, ngày tháng năm

Phỏng vấn viên

PHỤ LỤC 4: KẾT QUẢ KHẢO SÁT

V1 - GIỚI TÍNH

Số lượng

Phần trăm

Tích lũy cộng dồn

NAM

222

87.4

87.4

NỮ

32

100.0

Tổng

254

12.6 100.0

V2 - TUỔI

Số lượng Phần trăm Tích lũy cộng

dồn

DƯỚI 30

17

6.7

6.7

31 - 45

90

35.4

42.1

46 - 60

116

45.7

87.8

TRÊN 60

31

100.0

Total

254

12.2 100.0

V3 - NGHỀ NGHIỆP

Số lượng Phần trăm Tích lũy cộng dồn

LÃNH ĐẠO, NHÀ QUẢN LÝ

70

27.6

27.6

DOANH NHÂN

89

35.0

62.6

HƯU TRÍ

21

8.3

70.9

KHÁC

74

100.0

Total

254

29.1 100.0

V4 - TRÌNH ĐỘ HỌC VẤN

Số lượng Phần trăm Tích lũy cộng dồn

TRÊN ĐẠI HỌC

53

20.9

20.9

ĐẠI HỌC

79

31.1

52.0

CAO ĐẲNG

61

24.0

76.0

TRÌNH ĐỘ KHÁC

61

100.0

Total

254

24.0 100.0

V5 - THU NHẬP BÌNH QUÂN

Số lượng Phần trăm Tích lũy cộng dồn

THU NHẬP DƯỚI 10 TRIỆU

8

3.1

3.1

TỪ 10 TRIỆU - 20 TRIỆU

82

32.3

35.4

TRÊN 20 TRIỆU

164

100.0

Tổng cộng

254

64.6 100.0

SP1 -SẢN PHẨM 1

Số lượng Phần trăm Tích lũy cộng dồn

KHÔNG ĐỒNG Ý

38

15.0

15.0

KHÔNG CÓ Ý KIẾN

117

46.1

61.0

DONG Y

76

29.9

90.9

RAT DONG Y

23

100.0

Total

254

9.1 100.0

SP2 - SẢN PHẨM 2

Số lượng Phần trăm Tích lũy cộng dồn

RAT KHONG DONG Y

43

16.9

16.9

KHONG DONG Y

85

33.5

50.4

KHONG CO Y KIEN

50

19.7

70.1

DONG Y

49

19.3

89.4

RAT DONG Y

27

100.0

Total

254

10.6 100.0

SP3 - SẢN PHẨM 3

Số lượng Phần trăm Tích lũy cộng dồn

KHONG DONG Y

14

5.5

5.5

KHONG CO Y KIEN

79

31.1

36.6

DONG Y

120

47.2

83.9

RAT DONG Y

41

100.0

Total

254

16.1 100.0

SP4 - SẢN PHẨM 4

Số lượng Phần trăm Tích lũy cộng dồn

.8

KHONG DONG Y

2

.8

18.1

KHONG CO Y KIEN

46

18.9

55.9

DONG Y

142

74.8

RAT DONG Y

64

100.0

25.2 100.0

Total

254

SP5 - SẢN PHẨM 5

Số lượng Phần trăm Tích lũy cộng dồn

8.3

KHONG CO Y KIEN

21

8.3

44.9

DONG Y

114

53.1

RAT DONG Y

119

100.0

46.9 100.0

Total

254

GC1 - GIÁ CẢ 1

Số lượng Phần trăm Tích lũy cộng dồn

3.5

KHONG DONG Y

9

3.5

33.1

KHONG CO Y KIEN

84

36.6

46.9

DONG Y

119

83.5

RAT DONG Y

42

100.0

16.5 100.0

Total

254

GC2 - GIÁ CẢ 2

Số lượng Phần trăm Tích lũy cộng dồn

RAT KHONG DONG Y

18

7.1

7.1

KHONG DONG Y

73

28.7

35.8

KHONG CO Y KIEN

71

28.0

63.8

DONG Y

63

24.8

88.6

RAT DONG Y

29

100.0

Total

254

11.4 100.0

GC3 - GIÁ CẢ 3

Số lượng Phần trăm Tích lũy cộng dồn

1.2

3

1.2

RAT KHONG DONG Y

9.4

24

10.6

KHONG DONG Y

23.6

60

34.3

KHONG CO Y KIEN

42.5

108

76.8

DONG Y

59

100.0

RAT DONG Y

23.2 100.0

254

Total

GC4 -GIÁ CẢ 4

Số lượng Phần trăm Tích lũy cộng dồn

.8

2

.8

RAT KHONG DONG Y

3.9

10

4.7

KHONG DONG Y

20.1

51

24.8

KHONG CO Y KIEN

50.0

127

74.8

DONG Y

64

100.0

RAT DONG Y

25.2 100.0

254

Total

PP1 - PHÂN PHỐI 1

Số lượng Phần trăm Tích lũy cộng dồn

.8

2

.8

RAT KHONG DONG Y

4.7

12

5.5

KHONG DONG Y

24.8

63

30.3

KHONG CO Y KIEN

47.2

120

77.6

DONG Y

57

100.0

RAT DONG Y

22.4 100.0

254

Total

PP2 - PHÂN PHỐI 2

Số lượng Phần trăm Tích lũy cộng dồn

1.2

3

1.2

RAT KHONG DONG Y

5.5

14

6.7

KHONG DONG Y

28.3

72

35.0

KHONG CO Y KIEN

46.9

119

81.9

DONG Y

46

100.0

RAT DONG Y

18.1 100.0

254

Total

PP3 - PHÂN PHỐI 3

Số lượng Phần trăm Tích lũy cộng dồn

5.1

13

5.1

RAT KHONG DONG Y

24.0

61

29.1

KHONG DONG Y

25.2

64

54.3

KHONG CO Y KIEN

32.3

82

86.6

DONG Y

34

100.0

RAT DONG Y

13.4 100.0

254

Total

PP4 - PHÂN PHỐI 4

Số lượng Phần trăm Tích lũy cộng dồn

1.2

3

1.2

RAT KHONG DONG Y

5.1

13

6.3

KHONG DONG Y

26.8

68

33.1

KHONG CO Y KIEN

46.9

119

79.9

DONG Y

51

100.0

RAT DONG Y

20.1 100.0

254

Total

CT1 - CHIÊU THỊ 1

Số lượng Phần trăm Tích lũy cộng dồn

.4

1

.4

RAT KHONG DONG Y

3.9

10

4.3

KHONG DONG Y

29.9

76

34.3

KHONG CO Y KIEN

41.7

106

76.0

DONG Y

61

100.0

RAT DONG Y

24.0 100.0

254

Total

CT2 - CHIÊU THỊ 2

Số lượng Phần trăm Tích lũy cộng dồn

.8

2

.8

RAT KHONG DONG Y

3.1

8

3.9

KHONG DONG Y

20.5

52

24.4

KHONG CO Y KIEN

40.9

104

65.4

DONG Y

88

100.0

RAT DONG Y

34.6 100.0

254

Total

CT3 - CHIÊU THỊ 3

Số lượng Phần trăm Tích lũy cộng dồn

RAT KHONG DONG Y

3

1.2

1.2

KHONG DONG Y

17

6.7

7.9

KHONG CO Y KIEN

69

27.2

35.0

DONG Y

112

44.1

79.1

RAT DONG Y

53

100.0

Total

254

20.9 100.0

CT4 -CHIÊU THỊ 4

Số lượng Phần trăm Tích lũy cộng dồn

RAT KHONG DONG Y

11

4.3

4.3

KHONG DONG Y

51

20.1

24.4

KHONG CO Y KIEN

68

26.8

51.2

DONG Y

74

29.1

80.3

RAT DONG Y

50

100.0

Total

254

19.7 100.0

CT5 -CHIÊU THỊ 5

Số lượng Phần trăm Tích lũy cộng dồn

RAT KHONG DONG Y

1

.4

.4

KHONG DONG Y

8

3.1

3.5

KHONG CO Y KIEN

62

24.4

28.0

DONG Y

110

43.3

71.3

RAT DONG Y

73

100.0

Total

254

28.7 100.0

CN1 - CON NGƯỜI 1

Số lượng Phần trăm Tích lũy cộng dồn

KHONG DONG Y

1

.4

.4

KHONG CO Y KIEN

59

23.2

23.6

DONG Y

127

50.0

73.6

RAT DONG Y

67

100.0

Total

254

26.4 100.0

CN2 - CON NGƯỜI 2

Số lượng Phần trăm Tích lũy cộng dồn

1.2

3

1.2

RAT KHONG DONG Y

11.0

28

12.2

KHONG DONG Y

26.4

67

38.6

KHONG CO Y KIEN

36.6

93

75.2

DONG Y

63

100.0

RAT DONG Y

24.8 100.0

254

Total

CN3 -CON NGƯỜI 3

Số lượng Phần trăm Tích lũy cộng dồn

3.9

10

3.9

RAT KHONG DONG Y

15.7

40

19.7

KHONG DONG Y

27.2

69

46.9

KHONG CO Y KIEN

37.0

94

83.9

DONG Y

41

100.0

RAT DONG Y

16.1 100.0

254

Total

CN4 -CON NGƯỜI 4

Số lượng Phần trăm Tích lũy cộng dồn

12.6

32

12.6

RAT KHONG DONG Y

19.7

50

32.3

KHONG DONG Y

18.5

47

50.8

KHONG CO Y KIEN

28.7

73

79.5

DONG Y

52

100.0

RAT DONG Y

20.5 100.0

254

Total

QT1 - QUY TRÌNH 1

Số lượng Phần trăm Tích lũy cộng dồn

.8

2

.8

RAT KHONG DONG Y

3.1

8

3.9

KHONG DONG Y

28.7

73

32.7

KHONG CO Y KIEN

44.5

113

77.2

DONG Y

58

100.0

RAT DONG Y

22.8 100.0

254

Total

QT2 -QUY TRÌNH 2

Số lượng Phần trăm Tích lũy cộng dồn

.4

1

.4

RAT KHONG DONG Y

2.4

6

2.8

KHONG DONG Y

28.0

71

30.7

KHONG CO Y KIEN

48.0

122

78.7

DONG Y

54

100.0

RAT DONG Y

21.3 100.0

254

Total

QT3 -QUY TRÌNH 3

Số lượng Phần trăm Tích lũy cộng dồn

8.3

21

8.3

RAT KHONG DONG Y

29.5

75

37.8

KHONG DONG Y

25.6

65

63.4

KHONG CO Y KIEN

23.6

60

87.0

DONG Y

33

100.0

RAT DONG Y

13.0 100.0

254

Total

QT4 -QUY TRÌNH 4

Số lượng Phần trăm Tích lũy cộng dồn

.4

1

.4

RAT KHONG DONG Y

2.0

5

2.4

KHONG DONG Y

20.5

52

22.8

KHONG CO Y KIEN

48.4

123

71.3

DONG Y

73

100.0

RAT DONG Y

28.7 100.0

254

Total

HTH1 - HIỆN THỰC HÓA 1

Số lượng Phần trăm Tích lũy cộng dồn

1.2

3

1.2

RAT KHONG DONG Y

2.0

5

3.1

KHONG DONG Y

26.4

67

29.5

KHONG CO Y KIEN

48.0

122

77.6

DONG Y

57

100.0

RAT DONG Y

22.4 100.0

254

Total

HTH2 -HIỆN THỰC HÓA 2

Số lượng Phần trăm Tích lũy cộng dồn

5.5

14

RAT KHONG DONG Y

5.5

18.9

48

KHONG DONG Y

24.4

25.2

64

KHONG CO Y KIEN

49.6

32.3

82

DONG Y

81.9

46

RAT DONG Y

100.0

18.1 100.0

254

Total

HTH3 -HIỆN THỰC HÓA 3

Số lượng Phần trăm Tích lũy cộng dồn

.8

2

RAT KHONG DONG Y

.8

2.0

5

KHONG DONG Y

2.8

24.0

61

KHONG CO Y KIEN

26.8

46.5

118

DONG Y

73.2

68

RAT DONG Y

100.0

26.8 100.0

254

Total

HTTH4 -HIỆN THỰC HÓA 4

Số lượng Phần trăm Tích lũy cộng dồn

KHONG DONG Y

2

.8

.8

KHONG CO Y KIEN

20

7.9

8.7

DONG Y

121

47.6

56.3

RAT DONG Y

111

100.0

Total

254

43.7 100.0

PHỤ LỤC 5: BẢNG GIÁ NIÊM YẾT 2015 & 2016