Luận văn tốt nghiệp: Thực trạng và một số giải pháp phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ tại BIDV

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO LUẬN VĂN

Thực trạng và một số giải pháp phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ tại BIDV

1

Chương 1:

TỔNG QUAN VỀ TÍN DỤNG BÁN LẺ

1.1. Tổng quan về tín dụng ngân hàng

1.1.1. Khái niệm

Tín dụng là sự chuyển nhượng tạm thời quyền sử dụng một lượng giá trị được

biểu hiện dưới hình thức tiền tệ hay hiện vật, từ người sở  hữu sang người sử dụng

trong một khoảng thời gian nhất định và khi đến thời hạn của khoảng thời gian trên,

người sử dụng phải hoàn trả lại cho người sở hữu một lượng giá trị lớn  hơn. Phần

tăng thêm về giá trị được gọi là phần lời hay phần lợi tức. Đây chính là cái giá mà

người sử dụng phải trả cho người sở hữu để được quyền sử dụng một lượng tiền tệ

hay hiện vật nhất định.

Thuật  ngữ  “tín  dụng”  xuất  phát  từ  gốc  La  tinh,  có  nghĩa  là  lòng  tin,  sự  tín

nhiệm; tín dụng là một phạm trù kinh tế khách quan tồn tại qua nhiều hình thái kinh

tế xã hội khác nhau. Quan hệ tín dụng thời sơ  khai chủ  yếu bằng hiện  vật và dưới

hình thức cho vay nặng lãi trên cơ sở của nền sản xuất hàng hóa nhỏ, kém phát triển

ở các thời kỳ Chiếm hữu nô  lệ, Phong kiến và phát triển mạnh mẽ vào thời kỳ đại

công  nghiệp  của  phương  thức  sản  xuất  Tư  bản  chủ  nghĩa.  Và  quan  hệ  tín  dụng

không chỉ bằng hiện vật mà còn phát triển bằng hiện kim, với các hình thức tín dụng

tiến bộ hơn: tín dụng ngân hàng, tín dụng chính phủ…

Tín dụng ngân hàng là quan hệ giữa các ngân hàng thương mại, các tổ chức tín

dụng với các công ty, doanh nghiệp  và  cá  nhân,… được thực  hiện dưới hình thức

ngân hàng đứng ra huy động vốn bằng tiền và cho vay (cấp tín dụng) đối với các đối

tượng nói trên.

Như vậy trong mối quan hệ trên, ngân hàng vừa là người đi vay vừa là người

cho vay. Với tư cách là người đi vay, ngân hàng nhận tiền gửi hoặc phát hành các

chứng chỉ tiền gửi để tập trung các nguồn  vốn tạm thời nhàn rỗi trong xã hội làm

nguồn vốn hoạt động của mình. Ngược lại, với tư cách là người cho vay, ngân hàng

2

cung cấp vốn tín dụng cho các thành phần kinh tế dưới nhiều hình thức khác nhau

như cho vay, chiết khấu chứng từ có giá, bảo lãnh, cho thuê tài chính,… Thông qua

hoạt động này, ngân hàng có  thể  cung ứng vốn kịp thời cho nền kinh tế đồng thời

tối đa hóa hiệu quả sử dụng đồng vốn của mình.

1.1.2. Bản chất

Tín dụng  là hình  thức vận  động  của  vốn  cho  vay,  nó  phản  ánh mối  quan hệ

kinh tế  giữa chủ thể sở hữu và các chủ  thể  sử dụng nguồn vốn nhàn rỗi trong nền

kinh tế trên nguyên tắc hoàn trả có kỳ hạn cả gốc lẫn lợi tức.

Quan hệ  tín dụng ra đời bắt nguồn từ  sự  xuất hiện mối quan hệ cung cầu về

vốn giữa người đi vay và người cho vay. Quan hệ tín dụng tồn tại trong nhiều nền

kinh  tế  hàng  hóa,  nhưng  do  tính  chất  của  các  phương  thức  sản  xuất  xã  hội  khác

nhau nên tín dụng cũng mang những bản chất khác nhau, và chung quy lại tín dụng

mang các đặc điểm cơ bản sau:

­ Nền tảng của quan hệ tín dụng là sự tín nhiệm, tin tưởng lẫn nhau giữa người

đi vay và cho vay;

­  Tín  dụng  không  làm  thay  đổi  quyền  sở  hữu  về  vốn  mà  chỉ  làm  thay  đổi

quyền sử dụng vốn từ chủ thể này sang chủ thể khác;

­ Tín dụng bao giờ cũng có thời hạn và được hoàn trả;

­ Giá trị tín dụng không những được bảo toàn mà còn được nâng cao nhờ lợi

tức tín dụng.

Tóm lại: bản chất tín dụng được thể hiện là sự vận động của vốn tiền tệ trong

xã  hội  dưới  nguyên  tắc  có  hoàn  trả  góp  phần  thúc  đẩy  hoạt  động  sản  xuất  kinh

doanh, tăng trưởng kinh tế và nâng cao đời sống xã hội.

1.1.3. Vai trò

1.1.3.1. Tín dụng góp phần thúc đẩy kinh tế phát triển

Trong quá trình sản xuất kinh doanh, để duy trì hoạt động liên tục đòi hỏi vốn

của các doanh nghiệp phải đồng thời tồn tại ở cả ba giai đoạn: dự trữ – sản xuất –

lưu  thông  nên  hiện  tượng  thừa  vốn,  thiếu  vốn  tạm  thời  luôn  xảy  ra  tại  các  doanh

3

nghiệp. Từ đó, tín dụng đã góp phần điều tiết các nguồn vốn tạo điều kiện cho quá

trình sản xuất kinh doanh không bị gián đoạn.

Mặt khác, với mục tiêu mở  rộng sản xuất đối với từng doanh nghiệp thì  yêu

cầu về vốn là một trong những mối quan tâm hàng đầu được đặt ra. Bởi lẽ để đẩy

nhanh  tiến  độ  phát  triển  sản  xuất  không  chỉ chờ  vốn  tự  có  mà doanh nghiệp phải

biết tận dụng những dòng chảy khác của vốn xã hội. Từ đó, tín dụng với tư cách là

nơi tập trung đại bộ phận vốn nhàn rỗi sẽ là trung tâm đáp ứng nhu cầu vốn bổ sung

cho đầu tư phát triển. Qua đó cho thấy vốn tín dụng luôn chiếm vị trí đáng kể trong

kết  cấu  vốn  lưu  động  và  vốn  cố  định  của  doanh  nghiệp.  Nói  cách  khác,  tín  dụng

luôn luôn là người trợ thủ đắc lực cho các đơn vị sản xuất kinh doanh, là người bạn

đường trong tiến trình phát triển kinh tế.

1.1.3.2. Tín dụng góp phần ổn định tiền tệ, ổn định giá cả

Trong khi thực hiện chức năng tập trung và phân phối lại tiền tệ, tín dụng đã

góp phần làm giảm khối lượng tiền lưu thông trong nền kinh tế, đặc biệt là tiền mặt

trong tay các tầng lớp dân cư, làm giảm áp lực lạm phát, nhờ vậy góp phần ổn định

tiền tệ. Mặt khác, do cung ứng vốn tín dụng cho nền kinh tế, tạo điều kiện cho các

doanh nghiệp hoàn thành kế hoạch sản xuất kinh doanh, làm cho sản xuất ngày càng

phát triển, sản phẩm hàng hóa dịch vụ  làm ra ngày càng nhiều, đáp ứng được nhu

cầu ngày càng gia tăng của xã hội, chính nhờ đó mà tín dụng góp phần làm ổn định

thị trường giá cả trong nước.

1.1.3.3. Góp phần ổn định đời sống, tạo công ăn việc làm và ổn định trật tự xã

hội

Một  mặt,  do  tín  dụng  có  tác  dụng  thúc  đẩy  nền  kinh  tế  phát  triển,  sản  xuất

hàng hóa và dịch vụ ngày càng gia tăng có thể thỏa mãn nhu cầu đời sống của người

lao động. Mặt khác, do vốn tín dụng cung ứng đã tạo  ra khả  năng trong việc khai

thác các tiềm năng sẵn có trong xã hội về tài nguyên thiên nhiên, về lao động,…, do

đó có thể thu hút nhiều lực lượng lao động của xã hội để tạo ra lực lượng sản xuất

mới nhằm thúc đẩy tăng trưởng kinh tế.

4

Một xã hội phát triển lành mạnh, đời sống được ổn định, ai cũng có việc làm,

đó là tiền đề quan trọng để ổn định trật tự xã hội.

1.1.3.4. Tạo điều kiện để phát triển mối quan hệ kinh tế với nước ngoài

Tín dụng còn có vai trò quan trọng để mở rộng và phát triển các mối quan hệ

kinh tế đối ngoại và mở rộng giao lưu quốc tế. Sự phát triển của tín dụng không chỉ

ở trong phạm vi quốc gia trong nước mà còn mở rộng ra cả phạm vi quốc tế, nhờ đó

nó thúc đẩy mở rộng và phát triển các mối quan hệ kinh tế đối ngoại, nhằm giúp đỡ

và giải quyết các nhu cầu lẫn nhau trong quá trình phát triển đi lên của mỗi nước,

làm cho các nước có điều kiện xích lại gần nhau hơn và cùng phát triển.

1.1.4. Phân loại

Tín dụng ngân hàng (gọi tắt là  tín dụng) có  thể phân chia ra nhiều loại  khác

nhau tuỳ theo những tiêu thức phân loại khác nhau:

1.1.4.1.  Căn  cứ  vào  mục  đích  cấp  tín  dụng: Theo tiêu thức  này  tín  dụng có  thể

phân chia thành các loại sau:

­ Cho vay phục vụ sản xuất kinh doanh công thương nghiệp;

­ Cho vay tiêu dùng cá nhân;

­ Cho vay mua bất động sản;

­ Cho vay sản xuất nông nghiệp;

­ Cho vay kinh doanh xuất khẩu…

1.1.4.2.  Căn  cứ  vào  thời  hạn  cấp  tín  dụng:  Theo  tiêu  thức  này  tín  dụng  có  thể

phân chia thành các loại sau:

­ Tín dụng ngắn hạn: là hoạt động cấp tín dụng có thời hạn tối đa là 12 tháng;

mục đích thông thường là  tài trợ cho việc đầu tư vào tài sản lưu động;

­ Tín dụng trung hạn: là hoạt động cấp tín dụng có  thời hạn từ  trên 12 tháng

đến 60 tháng; mục đích thông thường là tài trợ cho việc đầu tư vào tài sản cố định;

­ Tín dụng dài hạn: là hoạt động cấp tín dụng có thời hạn trên 60 tháng; mục

đích thông thường là nhằm tài trợ các dự án đầu tư.

1.1.4.3.  Căn  cứ  vào  mức  độ  tín  nhiệm  của  khách  hàng: Theo tiêu thức này  tín

dụng có thể được phân thành các loại sau:

5

­ Cho vay không có tài sản bảo đảm: là loại cho vay không có tài sản thế chấp,

cầm  cố  hoặc  bảo  lãnh  của  bên  thứ  ba  mà  chỉ  dựa  vào  uy  tín  của  bản  thân  khách

hàng vay vốn để quyết định cho vay.

­ Cho vay có bảo đảm: là loại cho vay dựa trên cơ sở các bảo đảm cho tiền vay

như thế chấp, cầm cố hoặc bảo lãnh của một bên thứ ba nào khác.

1.1.4.4.  Căn  cứ  vào  phương  thức  cho  vay:  Theo  tiêu  thức  này,  tín  dụng  có  thể

phân chia thành các loại sau:

­ Cho vay theo món vay;

­ Cho vay theo hạn mức tín dụng;

­ Cho vay theo hạn mức thấu chi.

1.1.4.5. Căn cứ vào phương thức hoàn trả nợ vay: Theo tiêu thức này, tín dụng

có thể phân chia thành các loại sau:

­ Cho vay chỉ có một kỳ hạn trả nợ hay còn gọi là cho vay trả nợ một lần khi

đáo hạn;

­ Cho vay có nhiều kỳ hạn trả nợ hay còn gọi là cho vay trả góp;

­ Cho vay trả nợ nhiều lần nhưng không có kỳ hạn nợ cụ thể mà tuỳ vào khả

năng tài chính của mình người đi vay có thể trả nợ bất cứ lúc nào.

1.2. Tín dụng bán lẻ

1.2.1. Khái niệm

Hiện  nay,  ở  nước  ta  vẫn  chưa  có  khái  niệm  thống  nhất  về  tín  dụng  bán  lẻ.

Trong Luật các tổ chức tín dụng, các loại hình cấp tín dụng được quy định chung,

chưa có định nghĩa và giải thích rõ ràng. Tại khoản 2 Điều 50 Luật các tổ chức tín

dụng có ghi “Tổ chức tín dụng cho các tổ chức, cá nhân vay ngắn hạn, trung dài hạn

nhằm đáp ứng nhu cầu vốn cho sản xuất, kinh doanh, dịch vụ, đời sống” được bao

hàm cả hai nội dung: tín dụng bán buôn và tín dụng bán lẻ.

Xuất phát từ cách hiểu truyền thống trong lĩnh vực thương mại hàng hoá, bán

buôn  là hình  thức  mua  bán  hàng  hoá  thông qua  các  trung  gian, đại  lý, để bán  với

khối lượng lớn; ngược lại, bán lẻ là hình thức bán hàng mà người bán trực tiếp bán

cho  người  mua  là  người  sử  dụng,  tiêu dùng  với  khối  lượng  nhỏ,  lẻ.  Khi  áp  dụng

6

trong hoạt động tín dụng, hiện nay trên thế giới có hai cách hiểu khác nhau về bán

buôn, bán lẻ tín dụng.

Thứ nhất, tín dụng bán buôn được hiểu là tất cả các khoản cho vay thông qua

thị  trường  tài  chính  (thị  trường  tiền  tệ  liên  ngân  hàng)  hoặc  cho  vay  đối  với  các

trung gian tài chính khác (các ngân hàng thương mại, quỹ, các tổ chức làm đại lý ủy

thác), không tính đến quy mô giá trị khoản vay. Trong khi đó, tín dụng bán lẻ bao

gồm những khoản cho vay trực tiếp đến người vay cuối cùng với các khoản cho vay

có quy mô giá trị khác nhau. Người vay cuối cùng ở đây không phân biệt theo quy

mô lớn hay nhỏ, mà chủ yếu được xác định là người trực tiếp sử dụng vốn vay đưa

vào đầu tư, không thực hiện việc cho vay tiếp tới các đối tượng khác.

Thứ hai, tín dụng bán buôn được hiểu tương tự hình thức thứ nhất, cộng thêm

những khoản cho vay công ty và doanh nghiệp lớn khác có giá trị lớn hơn một quy

mô nào đó tùy theo quy định cụ thể của từng nước, ví dụ, ở nước Anh, những khoản

vay có giá trị từ 50.000 Bảng Anh trở lên được coi là khoản cho vay bán buôn. Tín

dụng bán lẻ bao gồm tất cả các khoản cho vay trực tiếp đến các người vay cuối cùng

là các cá nhân, hộ gia đình và doanh nghiệp nhỏ và vừa, cộng thêm các khoản cho

vay đối với những công ty và doanh nghiệp lớn nhưng có quy mô nhỏ hơn một mức

giá trị nào đấy, ví dụ ở nước Anh là các khoản vay có giá trị dưới 50.000 Bảng Anh.

Trong thực tế, những tiêu chí phân định giữa bán buôn, bán lẻ nêu trên chỉ là

tương đối  và  không  mang  tính  phổ biến  đối  với mọi  quốc  gia,  và  các  ngân  hàng,

thay đổi theo thời gian, tùy thuộc vào điều kiện thực tiễn cũng như mục đích quản

lý ở từng nơi.

Theo  TS.  Lê  Khắc  Trí, tín dụng bán  lẻ  là những hình  thức  cho  vay  trực  tiếp

đến các người vay cuối cùng, chủ yếu là các cá nhân, hộ gia đình, các doanh nghiệp

nhỏ và vừa.

Theo các chuyên gia kinh tế của Học viện Công nghệ Châu Á – AIT, dịch vụ

ngân hàng bán lẻ là cung ứng sản phẩm, dịch vụ ngân hàng tới từng cá nhân riêng

lẻ, các doanh nghiệp nhỏ và vừa thông qua mạng lưới chi nhánh, khách hàng có thể

tiếp  cận  trực  tiếp  với  sản  phẩm  và  dịch  vụ ngân  hàng  thông  qua  các phương  tiện

7

điện tử  viễn  thông  và  công  nghệ  thông tin.  Theo  định  nghĩa  trên,  tín dụng  bán  lẻ

được hiểu là những hình thức cho vay, những khoản vay trực tiếp từng khách hàng

cá nhân riêng lẻ, các doanh nghiệp nhỏ và vừa thông qua mạng lưới chi nhánh, được

công nghệ thông tin hỗ trợ triển khai các sản phẩm, giao dịch trực tuyến, lưu giữ và

xử lý cơ sở dữ liệu tập trung…

Theo Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam –  BIDV, cấp tín dụng bán lẻ

là việc cấp tín dụng cho khách hàng bán lẻ bằng các nghiệp vụ cho vay, chiết khấu,

bảo lãnh và  các nghiệp vụ  khác. Trong đó, khách hàng bán lẻ là cá nhân (cá nhân

Việt Nam và cá nhân nước ngoài), hộ gia đình có nhu cầu sử dụng sản phẩm, dịch

vụ của BIDV.

Tóm lại, kết hợp các quan điểm trên, và theo quan điểm học viên có thể rút ra

khái niệm về tín dụng bán lẻ như sau: tín dụng bán lẻ là hình thức cung cấp trực tiếp

các sản phẩm tín dụng, bảo lãnh có quy mô nhỏ cho các khách hàng là cá nhân, hộ

gia  đình  và  các  doanh nghiệp  nhỏ  và  vừa. Đây  là  khái  niệm  được đa  số  các ngân

hàng thương mại cổ phần sử dụng hiện nay.

1.2.2. Đặc điểm

­  Đối  tượng  được  cung  cấp  sản  phẩm  tín  dụng  bán  lẻ  rất  rộng  và  số  lượng

khách hàng vô cùng lớn, bao gồm các cá nhân, hộ gia đình và các doanh nghiệp nhỏ

và vừa trong nền kinh tế, nhưng giá trị của các khoản vay thông thường nhỏ.

­  Chất  lượng  các  thông  tin  tài  chính  của  các  khách  hàng  vay  thông  thường

không cao, đối với các khách hàng cá nhân và hộ gia đình khó xác định, đối với các

doanh nghiệp nhỏ và vừa các báo cáo tài chính thường không được kiểm toán.

­ Tỷ trọng cho vay trung dài hạn đối với tín dụng bán lẻ có xu hướng cao hơn

mức bình quân chung, do các nhu cầu vay trung dài hạn mua nhà ở, đất ở, mua sắm

tài sản cố định chiếm tỷ trọng lớn; bên cạnh đó, khách hàng vay thường không chủ

động  kế hoạch hoá  về dòng  tiền,  các  nhu  cầu  vay  tiêu dùng  thông  thường  có  thời

hạn trên 12 tháng.

­ Nhu cầu được cấp tín dụng bán lẻ của khách hàng chịu tác động mạnh và phụ

thuộc lớn vào chu kỳ kinh tế; tăng mạnh trong thời kỳ nền kinh tế tăng trưởng tốt,

8

thu nhập cao, chi tiêu tăng, đầu tư cho sản xuất kinh doanh, dịch vụ nhỏ lẻ sinh lời

cao; ngược lại, khi nền kinh tế suy thoái, thất nghiệp tăng, rất nhiều cá nhân, hộ gia

đình, hạn  chế  chi  tiêu,  vay  mượn, tiêu dùng, các  doanh nghiệp  nhỏ  và  vừa  nhanh

chóng thu hẹp sản xuất.

­ Chi phí cho tín dụng bán lẻ lớn hơn mức bình quân chung, do các khoản vay

nhỏ, lẻ,  lượng  khách hàng  lớn nên  chi phí quản  lý,  chi phí hoạt  động  lớn; do nhu

cầu sử dụng nguồn trung dài hạn cao nên chi phí vốn cao.

­ Tín dụng bán lẻ có khả năng phân tán rủi ro, do số lượng khách hàng lớn, các

khoản vay có giá trị nhỏ.

1.2.3. Vai trò

1.2.3.1. Đối với nền kinh tế

Hoạt động tín dụng nói chung có  vai trò quan trọng trong quá trình thúc đẩy

kinh tế phát triển, bên cạnh đó hoạt động tín dụng bán lẻ có một số  vai trò đặc thù

như sau:

­ Góp phần đẩy nhanh quá trình luân chuyển tiền tệ, sử dụng hiệu quả nguồn

vốn, để các doanh nghiệp nhỏ và vừa, hộ gia đình mở rộng sản xuất hàng hóa, dịch

vụ, giải quyết khối lượng lớn công ăn việc làm, nâng cao vai trò của các thành phần

kinh tế này trong nền kinh tế, đóng góp ngày càng tăng trong GDP.

­  Góp  phần  kích  cầu  tiêu  dùng:  với  các  sản  phẩm  cho  vay  mua  nhà  ở,  ôtô,

trang thiết bị phục vụ sinh hoạt gia đình …phù hợp với khả năng chi trả của khách

hàng,  các sản phẩm  tín  dụng  tiêu  dùng  thông  qua  các  loại  thẻ  nội địa  và  quốc  tế,

kích thích người dân tăng cường chi tiêu, từ đó  thúc đẩy các doanh nghiệp đầu tư

gia tăng năng lực sản xuất, tăng trưởng kinh tế.

­ Góp phần đẩy lùi tệ nạn tín dụng đen, cho vay nặng lãi ở nhiều nơi: kênh tín

dụng bán lẻ được khai thông, giúp các khách hàng cá nhân, hộ gia đình, các doanh

nghiệp nhỏ,… dễ dàng tiếp cận nguồn vốn ngân hàng có lãi suất hợp lý sẽ hạn chế

nạn cho vay nặng lãi ở nhiều nơi.

9

1.2.3.2. Đối với ngân hàng

­ Đây là xu thế tất yếu, phù hợp với xu hướng chung của các ngân hàng trong

khu vực và trên thế giới, đảm bảo cho các ngân hàng đa dạng hoá kinh doanh, mở

rộng các phân khúc khách hàng tiềm năng, mở rộng thị trường, phân tán rủi ro, cung

ứng dịch vụ chất lượng cao cho khách hàng.

­  Trên  giác  độ  tài  chính,  tín dụng bán  lẻ đóng  góp  quan  trọng  vào việc  tăng

trưởng tín dụng và đem lại hiệu quả  kinh doanh cao  cho các ngân hàng. Tín dụng

bán lẻ là một trong hai bộ phận trong nghiệp vụ cho vay của ngân hàng thương mại

bên  cạnh  cho  vay  bán  buôn,  tốc  độ  cho  vay  bán  lẻ  tăng  nhanh  sẽ  góp  phần  đẩy

nhanh dư nợ, đồng thời cho vay bán lẻ thường có lãi suất cao hơn, đồng nghĩa với

tăng nguồn thu nhập cho ngân hàng.

­ Phát triển các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng bán lẻ nói chung và tín dụng bán

lẻ  nói  riêng  yêu cầu các ngân hàng đầu tư  mạnh vào hạ tầng công nghệ thông tin,

cải  tiến  chất  lượng  sản phẩm,  xây dựng mạng  lưới  kênh phân phối  đa dạng,  rộng

khắp làm nền tảng để phát triển sác sản phẩm, dịch  vụ ngân hàng bán lẻ, phục vụ

một lượng khách hàng bán lẻ đông đảo.

1.2.3.3. Đối với khách hàng

­ Phát huy tối đa nội lực khách hàng cá nhân, hộ gia đình, doanh nghiệp nhỏ

và  vừa,  khai  thác  hết  tiềm  năng  về  lao  động,  đất  đai,  hàng  hóa,  máy  móc,  nhà

xưởng… một cách hợp lý và có hiệu quả nhất.

­  Góp phần nâng  cao đời  sống  vật  chất  và  tinh  thần  của  người dân,  tạo điều

kiện nâng cao dân trí, hình thành những thói quen  sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân

hàng hiện đại, phù hợp với yêu cầu công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước.

1.2.4. Phân loại

Bên cạnh các hình thức phân loại chung, tín dụng bán lẻ có một số hình thức

phân loại đặc thù:

1.2.4.1. Căn cứ vào mục đích sử dụng vốn vay

­ Tín dụng cho sản xuất, lưu thông hàng hóa;

­ Tín dụng tiêu dùng.

10

1.2.4.2. Căn cứ vào đối tượng cấp tín dụng

­ Cho vay cá nhân;

­ Cho vay hộ gia đình;

­ Cho vay doanh nghiệp nhỏ và vừa.

1.2.5. Các sản phẩm tín dụng bán lẻ chủ yếu hiện nay

Trên cơ  sở các hình thức cấp tín dụng cơ bản, cùng với sự phát triển của nền

kinh tế, các ngân hàng thương mại hiện nay không ngừng nghiên cứu và đưa ra rất

nhiều sản phẩm mới, để có thể đáp ứng nhu cầu đa dạng và ngày càng nâng cao của

khách hàng. Các sản phẩm được thiết kế trên cơ  sở  nghiên cứu  kỹ nhu cầu khách

hàng, căn cứ theo mục đích sử dụng vốn vay, một số sản phẩm phổ biến hiện nay

gồm:

­ Cho vay vốn sản xuất kinh doanh: là sản phẩm tín dụng ngắn hạn nhằm đáp

ứng vốn cho nhu cầu sản xuất kinh doanh trong nước mua vật tư, hàng hóa, chi phí

nhân  công, nhiên  liệu, nộp  thuế,…;  xuất nhập khẩu  nguyên  vật  liệu, hàng hoá,…;

thông thường thông qua hình thức cho vay theo hạn mức tín dụng hoặc theo món.

­ Cho vay mua sắm đầu tư tài sản cố định: là sản phẩm tín dụng trung dài hạn

nhằm bổ sung vốn đầu tư mới hoặc sửa chữa, nâng cấp máy móc thiết bị, phương

tiện vận tải, văn phòng làm việc, nhà xưởng,…

­ Cho  vay  kinh  doanh  chứng  khoán:  là  sản  phẩm  cho  nhà  đầu  tư  vay  bằng

đồng Việt Nam để kinh doanh chứng khoán và ứng trước tiền bán chứng khoán đã

được khớp lệnh công ty chứng khoán.

­ Cho  vay  tiêu  dùng  cá nhân:  là  sản phẩm nhằm  tài  trợ  cho nhu  cầu  chi  tiêu

của  người  tiêu  dùng,  đây  là  nguồn  tài  chính  quan  trọng  để  trang  trải  các  nhu  cầu

sinh hoạt gia đình, mua sắm đồ dùng, chi tiêu cho y tế, giáo dục, du lịch,…

­ Cho vay du học: là sản phẩm nhằm cung cấp tài chính để hỗ trợ các du học

sinh tham dự các khoá đại học, sau đại học của nước ngoài.

­ Cho vay học phí: thông thường là sản phẩm cho vay tín chấp dưới hình thức

trả  định  kỳ  nhằm  hỗ  trợ  người  vay  có  đủ  khả  năng  chi  trả  học  phí  khi  bản  thân

người vay hoặc thân nhân của người vay theo học các khóa học tại Việt Nam.

11

­ Cho  vay  mua  nhà/đất để  ở:  là  sản  phẩm dành cho  các  khách hàng  cá  nhân

vay vốn để  thực hiện  việc  xây,  mua,  sửa nhà, chuyển  quyền  thuê  lại nhà  của  Nhà

nước, chuyển quyền sử dụng đất…

­ Cho  vay  mua  ô  tô:  khách  hàng  vay  vốn  để  có  thể  sở  hữu  và  sử  dụng một

chiếc ôtô mới, đẹp, hiện đại phục vụ nhu cầu tiêu dùng hoặc kinh doanh.

1.3. Một số kinh nghiệm về hoạt động tín dụng bán lẻ trên thế giới và bài học

kinh nghiệm cho Việt Nam

1.3.1. Một số kinh nghiệm về hoạt động tín dụng bán lẻ trên thế giới

Tín dụng bán lẻ là một sản phẩm nằm trong gói sản phẩm dịch vụ bán lẻ của

các ngân hàng, để phát triển tín dụng bán lẻ, cần phải có sự phát triển về tất cả các

sản phẩm  dịch  vụ  ngân hàng bán  lẻ.  Những nghiên  cứu  gần đây  đã  cho  thấy  rằng

các dịch vụ tài chính của 118 ngân hàng bán lẻ hàng đầu ở Mỹ, Châu Âu, Châu Á

rất lạc quan về triển vọng phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ trên thế giới, dưới tác

động của quá trình toàn cầu hoá, đặc biệt ở các thị trường mới nổi, nơi có sự tăng

trưởng kinh tế cao và sự cải thiện không ngừng môi trường kinh tế vĩ mô. Việc mở

rộng và phát triển các sản phẩm dịch vụ bán lẻ nói chung phụ thuộc vào các yếu tố

chính là: thị trường, sản phẩm, các kênh phân phối, mức độ thoả mãn, tiện ích đối

với khách hàng. Bên cạnh đó, việc phát triển mạnh mẽ, nhanh chóng các sản phẩm

dịch vụ ngân hàng bán lẻ cũng có  những rủi ro đặc thù, đặc biệt là trong tín dụng

bán lẻ. Sau đây chúng ta sẽ nghiên cứu kinh nghiệm về hoạt động tín dụng bán lẻ ở

một số nước trên thế giới:

1.3.1.1. Citibank với kinh nghiệm hoạt động tại Australia

Citibank N.A. là công ty trực thuộc Citicorp được thành lập vào năm 1812 tại

United States, với 3.400 chi nhánh, có  trụ sở trên 100 nước, và hơn 160.000  nhân

viên  trên  toàn  thế  giới.  Năm  1977,  Citibank  bắt  đầu  hoạt  động  tại  Australia,  trở

thành một trong những ngân hàng quốc tế dẫn đầu tại Australia với hơn 10 tỉ tổng

sở hữu  và 1.500 nhân  viên.  Citibank  thành  công do  khả  năng  tận dụng mạng  lưới

rộng khắp toàn cầu và những kinh nghiệm chuyên môn quốc tế.

12

Các sản phẩm được thiết kế trên nguyên tắc hướng đến khách hàng, sáng tạo,

và khác biệt so các sản phẩm cùng loại. Một ví dụ điển hình là Citibank’s Mortgage

Power,  hình  thức  vay  tín  dụng  tuần  hoàn  đầu  tiên  của  Australia  giúp  cho  khách

hàng  có  thể tăng  lợi nhuận; hay Business Power  cung  cấp  khả năng  linh hoạt  cho

phép kết nối tài chính cá nhân và tài chính kinh doanh cho những nhà quản lý kinh

doanh nhỏ và tư nhân. Citibank’s Global Consumer Bank cung cấp cho khách hàng

một hệ thống các dịch vụ ngân hàng cá nhân hoàn thiện, gồm có thế chấp tài chính

cá nhân và doanh nghiệp, khoản vay cá nhân, thẻ tín dụng, tài khoản gửi và đầu tư.

Hệ thống kênh phân phối đa dạng, rộng khắp, dễ tiếp cận với 7 chi nhánh, 4.700

điểm  ATM  và  2.700 điểm  thanh  toán  bưu  điện, dịch  vụ ngân  hàng qua  telephone

được thực hiện 24/24h, 7 ngày một tuần, và phần lớn khách hàng của Citibank sử

dụng hình thức giao dịch từ xa.

Bên cạnh  đó, nhân viên được tuyển dụng và đào tạo bài bản, am hiểu về sản

phẩm và kỹ năng bán hàng, đảm bảo rằng cung cấp cho khách hàng những dịch vụ

tốt nhất.

Ngoài ra, công tác quảng cáo và hậu mãi đặc biệt được quan tâm. Trang web

Citibank  cung  cấp  tỉ  giá  chung,  các  thông  tin  sản  phẩm,  tin  tức  và  thể  thao.  Các

khách hàng có thể thực hiện các cuộc giao dịch ngân hàng trực tuyến, là một trong

những trang web phong phú và thân thiện với người sử dụng. Các chương trình tiếp

thị trực tiếp với rất nhiều sản phẩm sáng tạo, cung cấp cho các khách hàng những

chuyến du lịch, trò giải trí đặc biệt, và hàng loạt các sản phẩm và dịch vụ độc đáo

khác.

Nhìn chung,  Citibank  được biết tới  với  chất  lượng  phục vụ  khách hàng  cao,

những sản phẩm mới dựa trên sự hiểu biết và nắm bắt rõ nhu cầu của khách hàng,

mang giá trị tinh thần bên cạnh những giá trị về tài chính, tạo ra tính khác biệt của

sản phẩm, hệ thống kênh phân phối thuận lợi, đa dạng, ứng dụng công nghệ hiện đại

và áp dụng chọn lọc kinh nghiệm trên thế giới vào các thị trường nội địa.

13

1.3.1.2. Ngân hàng BNP Paribas với kinh nghiệm tái cơ cấu tổ chức

BNP Paribas là ngân hàng có hoạt động bán lẻ rộng lớn tại Pháp, với 6 triệu

khách hàng và giữ vị trí dẫn đầu trong những dịch vụ ngân hàng qua mạng internet.

Thông qua 2.200 chi nhánh bán lẻ khắp quốc gia, BNP Paribas duy trì mối quan hệ

của  họ  với  các  khách  hàng  cá  nhân,  với  các  tập  đoàn  chuyên  nghiệp  và  độc  lập.

Trong  năm 2000,  sự  thắt  chặt  của việc  kinh doanh  ngân hàng dựa  trên  chi phí đã

không cản trở BNP Paribas đạt được một sự tăng trưởng doanh thu khoảng 5%, số

sản phẩm trung bình được bán/khách hàng tăng trưởng đi kèm với một sự gia tăng

số lượng các khách hàng, số lượng tài khoản của các cá nhân tại BNP Paribas lên

đến 73.000 tài khoản.

Bên cạnh đó, BNP Paribas là ngân hàng Pháp đầu tiên thực hiện một hệ thống

internet  toàn  quốc,  tháng  12/2000,  công  ty  nghiên  cứu  Forrester  xếp  hạng  BNP

Paribas là ngân hàng trực tuyến tốt thứ tư ở Châu Âu.

Để có thể tối đa hóa hiệu quả dịch vụ ngân hàng bán lẻ và đáp  ứng nhu cầu

khách hàng tốt hơn, PNB Paribas đã tái cơ cấu tổ chức gồm có ba nhóm cốt lõi.

­ Nhóm 1: Phân phối và phát triển sản phẩm (chú trọng liên kết giữa bán hàng

và  tiếp  thị).  Nhóm này tập  trung  vào doanh  số  và  chiến  lược phát  triển  sản phẩm

trên  cơ sở mối quan hệ khách hàng bao gồm nghiên cứu hành vi và mong đợi của

khách  hàng,  theo  dõi  thị  trường  cũng  như  đối  thủ  cạnh  tranh  và  tạo  ra  sản  phẩm

mới. Doanh số bán sẽ giúp nhóm xác định làm thế nào những sản phẩm và dịch vụ

được bán,  từ  đó nhóm  có  thể  đề  ra  những  mục  tiêu  và  biện  pháp  thực  hiện.  Một

trong  những  ưu  tiên  hàng  đầu  của  nhóm  là  thường  xuyên  điều  chỉnh  các  loại  sản

phẩm và dịch vụ cho nhiều kênh phân phối khác nhau của ngân hàng, mở rộng cung

cấp các dịch vụ ngân hàng bán lẻ tại Pháp và thúc đẩy cơ  hội bán chéo sản phẩm

cho các tập đoàn và bộ phận đầu tư khác của ngân hàng.

­ Nhóm 2: Thực hiện nghiệp vụ và chăm sóc khách hàng (đặc biệt lưu ý dịch

vụ hậu mãi). Nhóm này có hai nhiệm vụ chính là tổ chức và thực hiện các công việc

hàng ngày. Mục tiêu của nhóm là xử lý các giao dịch một cách chuyên môn hóa để

14

đạt  chất  lượng  tốt  nhất.  Nền  tảng  đặc  biệt  này  được  thiết  kế  cho  từng  sản  phẩm

riêng biệt chứ không phụ thuôc vào vùng địa lý.

­ Nhóm 3: Phân tích và nghiên cứu chiến lược phát triển. BNP Paribas muốn

các khách hàng của họ tiếp cận ngân hàng không chỉ qua các chi nhánh mà còn với

các điểm giao dịch khác, cũng như việc cung cấp sản phẩm của họ không chỉ bó hẹp

trong phạm vi quốc gia. Công việc chính của nhóm 3 là đưa ra cách thức thực hiện

các dự án theo đúng chiến lược của ngân hàng. Trong quá trình thực hiện, nhóm có

hai cách: Trước mắt, họ sẽ cung cấp dịch vụ qua mạng lưới các chi nhánh, sau đó

họ mới thiết kế và triển khai hệ thống các kênh phân phối khác. Ngược lại, họ sẽ tái

cơ cấu toàn bộ các kênh phân phối sản phẩm.

Ngoài  ra, BNP Paribas  đã  thực hiện một  chương  trình  đầu  tư  rất  quy  mô  để

hiện  đại  hóa  mạng  chi  nhánh.  Sự  lớn mạnh  của  mạng  lưới  tiêu  thụ  phối  hợp  với

nhân viên trẻ hơn tạo ra thế mạnh cho họ.

Với  cam kết đảm bảo  chất  lượng dịch  vụ,  thương hiệu PNB Paribas sẽ ngày

càng xứng đáng là “Ngân hàng bán lẻ hàng đầu của Pháp”.

1.3.1.3. Khủng hoảng tín dụng bất động sản dưới chuẩn ở Mỹ

Cuộc khủng hoảng kinh tế, tài chính toàn cầu hiện nay được bắt nguồn từ cuộc

khủng hoảng tín dụng bất động sản dưới chuẩn của Mỹ.

Tín dụng bất động sản dưới chuẩn là hình thức tín dụng mà các công ty  cho

vay thế chấp ở Mỹ đã cung ứng cho khách hàng mua nhà, với các điều kiện cho vay

được nới lỏng, như : không cần tiền đặt cọc theo hình thức cho vay truyền thống ;

cũng không đòi hỏi người đi vay phải chứng tỏ rõ ràng về khả năng trả nợ, hạ thấp

“điểm tín dụng”, chấp thuận cho vay các khách hàng cho vay dưới 620 điểm và sản

phẩm Option Adjustable Rate Mortgage (lãi suất thả nổi) được các công ty áp dụng

phổ biến nhất.

Với cách cho vay quá dễ dàng, vô số những khách hàng chưa hề có lý lịch vay

mượn, hoặc có lý lịch yếu vì đã từng chậm trả nợ, hoặc không đủ khả năng trả góp

hàng  tháng  cho đến  những  người đã  bị phá  sản...  cũng  trở thành  chủ nhân  những

ngôi nhà to lớn, khang trang vượt quá khả năng trả nợ của mình.

15

Trong vòng 10 năm qua, giá nhà ở Mỹ đã tăng liên tục khoảng 20% mỗi năm

và có nơi thì đã tăng gấp ba lần. Trong bối cảnh đó, hầu hết mọi người nhắm mắt đi

vay mua nhà mà không ngần ngại. Bên cạnh đó, các công ty địa ốc ra đời hàng loạt

và tham gia vào thị trường cho vay dưới chuẩn, việc có thêm nhiều nguồn tài trợ địa

ốc đã làm nhà cửa ở Mỹ gia tăng giá trong giai đoạn hơn mười năm qua.

Trước đây, nguồn vốn cho vay địa ốc hầu như đều do ngân hàng cung cấp, tuy

nhiên  lượng  tiền  cho  vay  từ  ngân hàng  cũng có  giới hạn.  Những món nợ  vay  của

các  ngân hàng  được dùng làm thế chấp để phát hành những  “Trái phiếu  bất động

sản” bán cho các nhà đầu tư khác. Tương tự như vậy, các công ty tài trợ địa ốc cũng

bán các món nợ này cho các ngân hàng đầu tư để họ phát hành những trái phiếu bất

động sản và bán lại cho các nhà đầu tư khác.

Chính vì vậy khi thị trường cho vay thế chấp nhà ở của Mỹ gặp khủng hoảng

đã tạo ra hiệu ứng dây chuyền ảnh hưởng đến thị trường tài chính tiền tệ, thị trường

chứng khoán của Mỹ và lan rộng ra toàn cầu. Ban đầu, bong bóng bất động sản nổ

bục ra từ cuối năm 2006, đã dẫn đến một làn sóng mất khả năng chi trả và giải chấp

các tài sản thế chấp; đến lượt nó lại dẫn đến sự sụt giảm giá cả của các loại chứng

khoán có bất động sản; tổn thất tài chính này đã làm cho nhiều tổ chức tài chính lâm

vào tình trạng có quá ít tiền vốn; các tổ chức tài chính có quá ít vốn so với các nghĩa

vụ nợ của họ nên họ đã bán đi các tài sản có, làm cho giá cả của các loại tài sản này

giảm sút thêm và làm cho trạng thái tài chính của các tài chính xấu thêm và phá sản

hàng loạt.

1.3.1.4. Khủng hoảng thẻ tín dụng ở Mỹ

Hiện nay, 73% tổng sản phẩm quốc nội Mỹ là đến từ tiêu dùng người dân, chỉ

số tiết kiệm thực của họ đã xuống dưới mức 1%. Đây là hiện tượng chưa từng thấy

kể từ cuộc đại khủng hoảng những năm 1930.

Sau  nhiều  năm  phát  hành  thẻ  tín  dụng  với  hạn  mức  tín  dụng  cao,  điều  kiện

thông  thoáng  tràn  ngập  thị  trường  Mỹ,  nhiều  tổ  chức  tín  dụng  đã  cắt  giảm  mạnh

hoạt  động  này,  trong  điều  kiện  nền  kinh  tế  suy  thoái,  thất  nghiệp  tăng  cao,  ngày

càng có nhiều người không trả được nợ, nợ xấu tăng cao, các ngân hàng phải đương

16

đầu với làn sóng thua lỗ sau thời kỳ hoàng kim hưởng lợi từ việc cấp tín dụng dễ

dàng.

Đầu năm 2008, tổng số nợ trên thẻ tín dụng ở Mỹ đã lên đến 875 tỉ USD. Các

khoản  nợ  xấu  của  thẻ  tín  dụng  đã  lên  tới  21  tỷ  USD  trong  nửa  đầu  năm  2008.

Nguyên nhân do ngày càng nhiều người mất khả năng trả nợ, các công ty đang sa

thải hàng chục nghìn công nhân. Dự báo, thua lỗ liên quan đến thẻ tín dụng sẽ tăng

thêm khoảng 55 tỷ USD trong 1 năm rưỡi tới. Hiện nay, tổng thua lỗ đứng ở mức

5,5%  tổng số nợ  chưa  trả  của thẻ  tín dụng,  và  số  thua lỗ này  có  thể  lên  tới 7,9%,

mức đỉnh cao sau cuộc khủng hoảng dot­com những năm 2000.

Những  tổ  chức  cho  vay  lớn  như  American  Express,  Bank  of  America,

Citigroup đã thắt chặt tiêu chuẩn làm thẻ và đưa ra hạn chế đối với đối tượng khách

hàng  có độ  rủi  ro  cao.  Capital  One,  một  tổ  chức phát  hành  thẻ  tín  dụng  khác,  đã

đóng  cửa  tất  cả  các  tài  khoản  không  hoạt  động  và  giảm  hạn  mức  tín  dụng  thêm

4,5% trong quý 2. American Express cho biết sẽ chuẩn bị tăng lãi suất lên thêm 2%

đến 3% đối với một số đối tượng khách hàng, phạt các khách hàng không giữ được

đúng cam kết trả nợ: bằng những mức phạt nặng, như tăng lãi suất, từ 9% đến 24%,

có khi lên đến 39%.

Các biện pháp trên được đưa ra nhằm đảm bảo cho tổ chức cho vay tiền nhưng

lại gây khó khăn cho khách hàng. Kết quả tất yếu sẽ là người tiêu dùng phải trả lãi

suất cao hơn và gặp ngày một nhiều khó khăn hơn trong việc vay tiền. Hạn mức tín

dụng sụt giảm có thể khiến người tiêu dùng gặp khó trong việc quản lý chi tiêu.

Khủng  hoảng  tài  chính  với  mức  độ  sâu  rộng  như  hiện  nay  khiến  người  dân

những nước phụ thuộc vào thẻ tín dụng phải nghĩ lại về thói quen của họ. Nhiều gia

đình quen với việc tiêu trước trả sau đã bắt đầu giảm sự phụ thuộc vào thẻ tín dụng.

Các tổ chức phát hành thẻ tín dụng trên thế giới cần thiết xem xét lại tiêu chuẩn làm

thẻ, chọn lọc khách hàng, xem xét lại kế hoạch mở rộng thị trường.

1.3.2. Bài học kinh nghiệm

Phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ nói chung, tín dụng bán lẻ nói riêng được

xem là một  xu hướng  tất  yếu  khi mà nó  đóng  vai  trò  ngày  càng  quan  trọng  trong

17

hoạt động của các ngân hàng thương mại Việt Nam, trước tình hình hội nhập kinh tế

tài chính thế giới. Trong lộ trình hội nhập của ngành tài chính ngân hàng, các ngân

hàng nước ngoài có lợi thế về kinh nghiệm, vốn và công nghệ thuận lợi trong việc

chiếm lĩnh thị phần tài chính ngân hàng tại Việt Nam. Bên cạnh đó, các ngân hàng

thương mại Việt Nam với lợi thế về mạng lưới, am hiểu thị trường địa phương cần

thiết tiếp cận và tham khảo các bài học kinh nghiệm của các ngân hàng nước ngoài

nhằm nâng cao nội lực và khả năng cạnh tranh trong một sân chơi bình đẳng.

Đúc kết từ thực tế hoạt động của các tổ chức tài chính tại một số nước trên thế

giới  từ  thành  công  đến  thất  bại,  rút  ra  những  bài  học  kinh nghiệm  về  kinh  doanh

dịch vụ ngân hàng bán lẻ nói chung và tín dụng bán lẻ nói riêng cho các ngân hàng

thương mại Việt Nam, đó là:

1.3.2.1. Bài học về phát triển ngân hàng bán lẻ

Để phát triển mạnh các sản phẩm dịch vụ ngân hàng bán lẻ nói chung và tín

dụng bán lẻ nói riêng, các ngân hàng thương mại Việt Nam cần xác định chiến lược

và lộ trình cụ thể  cho  ngân hàng mình, trong đó cần  lưu ý  một số mặt cụ  thể như

sau:

­ Mở rộng và đa dạng hoá kênh phân phối nhằm tăng tiện ích, tăng khả năng

tiếp  cận  khách hàng  và ngược  lại, bao  gồm mở  rộng mạng  lưới  các  chi nhánh, và

đặc biệt là các kênh phân phối điện tử, công nghệ cao, qua internet, qua điện thoại,

hệ  thống  các  máy  ATM,  điểm  chấp  nhận  thẻ  rộng  khắp.  Mở  rộng  mạng  lưới  cần

thiết dựa trên nền tảng công nghệ thông tin, khả năng tiếp cận công nghệ thông tin

của khách hàng; đi đôi với chiến lược phát triển khách hàng, phân khúc khách hàng

tiềm năng, khả năng khai thác hiệu quả thị trường. Việc phát triển mạng lưới cũng

song  song  với  quá  trình  rà  soát  mạng  lưới,  rà  soát  và  đóng  cửa  những  điểm  giao

dịch hoạt động không hiệu quả để bố trí lại.

­ Đa dạng hoá sản phẩm và dịch vụ: Đa dạng hoá sản phẩm là điểm mạnh và

mũi nhọn để phát triển dịch vụ ngân hàng cá nhân. Hình thành bộ phận nghiên cứu

chuyên trách phát triển sản phẩm. Trong đó tập trung vào những sản phẩm có hàm

lượng công nghệ cao, có đặc điểm nổi trội, tiện ích khác biệt so các sản phẩm trên

18

thị trường nhằm tăng tính cạnh tranh. Đặc biệt thiết kế sản phẩm phải dựa trên quan

điểm  hướng  đến  khách  hàng,  dựa  trên  các  yêu  cầu  khách  hàng  và  thị  trường,  các

quy trình thủ tục đơn giản, tiện ích, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng tiếp cận.

­ Tăng cường công tác quảng bá thương hiệu, tăng cường hoạt động tiếp thị,

chăm  sóc khách hàng  và  hậu  mãi nhằm  tăng  cường chuyển  tải  thông  tin  tới  công

chúng nhằm giúp khách hàng có thông tin cập nhật về năng lực và uy tín của ngân

hàng, hiểu biết cơ bản về sản phẩm dịch vụ, nắm được cách thức sử dụng và lợi ích

của các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng, tạo mối gắn kết đa chiều giữa ngân hàng và

khách hàng.

­ Thực hiện chuyên môn hoá và nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ hoạt động

trong lĩnh vực dịch vụ ngân hàng bán lẻ, cả về trình độ nghiệp vụ, tác phong giao

dịch và nhận thức về tầm quan trọng của dịch vụ ngân hàng bán lẻ. Sắp xếp lại mô

hình tổ chức phù hợp với mô hình ngân hàng bán lẻ.

1.3.2.2. Bài học về rủi ro tín dụng bán lẻ

Kinh doanh bán lẻ với đối tượng khách hàng đa dạng, số lượng lớn, buộc các

ngân hàng phải tuân theo những quy định hoạt động chặt chẽ và tỉ lệ an toàn trong

điều kiện bị ràng buộc bởi những hạn chế về nguồn lực. Các ngân hàng phải có định

hướng rõ ràng về hoạt động kinh doanh ngân hàng bán lẻ, có đầy đủ nguồn lực cần

thiết để phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ.

Từ bài học khủng hoảng thẻ tín dụng và khủng hoảng cho vay dưới chuẩn ở

Mỹ rút ra bài học về rủi ro cho hoạt động tín dụng bán lẻ nói chung, tín dụng tiêu

dùng và mua nhà ở nói riêng, đây là hai phân khúc lớn trong tín dụng bán lẻ, đó là:

không hạ thấp các điều kiện cấp tín dụng cho khách hàng; khi cấp tín dụng cần đánh

giá  khách hàng  toàn diện,  không  chỉ  xem  xét  đến  khả năng  trả nợ hiện  tại  và  cần

thiết  xem  xét  đến  khả năng  trả  nợ  trong  tương  lai  khi  có  những biến  động  về  lãi

suất,  giá  cả  tài  sản,  nguồn  thu  nhập,  đồng  thời  quan  tâm  đến  lịch  sử  quan  hệ  tín

dụng yếu, hệ số nợ trên thu nhập, điểm xếp hạng tín dụng khách hàng…; đa số các

ngân hàng thương mại Việt Nam chưa xây dựng được hệ thống chấm điểm khách

hàng  cá nhân để đánh  giá uy  tín  tín  dụng  khách hàng  trước  khi cấp  tín dụng;  cần

19

thiết  có  cơ  chế  giám sát  và hệ  thống  thông  tin  kiểm  soát một khách  hàng  vay, sử

dụng thẻ nhiều ngân hàng.

Kết luận chương 1

Trong chương 1 tác giả trình bày những lý luận chung nhất về tín dụng và tín

dụng bán lẻ. Hiện nay, nước ta chưa có khái niệm tín dụng bán lẻ thống nhất, do đó

tác giả đưa ra một số khái niệm đang được thực tế chấp nhận, đồng thời tác giả cũng

trình bày khái niệm tín dụng dụng bán lẻ theo quan điểm BIDV, từ  đó  rút ra khái

niệm tín dụng bán lẻ phổ biến hiện nay, được đa số các ngân hàng thương mại Việt

Nam đang sử dụng, và quan điểm này được phân tích xuyên suốt nội dung của luận

văn.

Sau khi đưa ra được khái niệm tín dụng bán lẻ phổ biến, tác giả đồng thời trình

bày đặc điểm, vai trò của tín dụng bán lẻ theo logic chung và từ quan sát thực tiễn,

đồng  thời  trình  bày một  số  sản  phẩm  tín dụng  bán  lẻ  phổ  biến trong thực tế  hiện

nay.

Trong chương 1, ngoài việc trình bày những lý luận chung về tín dụng và tín

dụng bán lẻ, tác giả còn tìm hiểu thực tế hoạt động ngân hàng bán lẻ nói chung và

tín  dụng  bán  lẻ  nói  riêng  của  một  số  ngân  hàng  của  một  số  nước  trên  thế  giới,

nghiên cứu cuộc khủng hoảng tín dụng bất động sản và thẻ tín dụng ở Mỹ nhằm rút

ra các bài học kinh nghiệm cho quá trình phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ và một

số bài học về rủi ro nhìn trên giác độ tín dụng bán lẻ áp dụng cho thực tế hoạt động

tại các ngân hàng thương mại Việt Nam. Chương 1 của luận văn có thể xem là một

tiền đề quan trọng để có thể đi sâu phân tích thực trạng tín dụng bán lẻ và  đưa ra

một số giải pháp phát triển tín dụng bán lẻ tại BIDV.

20

Chương 2:

THỰC TRẠNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI BIDV

2.1. Giới thiệu chung về sự hình thành và phát triển của BIDV

2.1.1. Giới thiệu chung

BIDV  thành  lập  ngày  26/04/1957  theo  Quyết  định  177/TTg  của  Thủ  tướng

Chính  phủ;  là  một trong  những  Ngân  hàng  Thương  mại  Nhà nước  lớn  và  lâu  đời

nhất Việt Nam, là Doanh nghiệp Nhà nước hạng đặc biệt, tổ chức và hoạt động theo

mô hình Tổng công ty Nhà nước.

BIDV kinh doanh đa ngành, đa lĩnh vực về tài chính, tiền tệ, tín dụng, dịch vụ

ngân hàng và phi ngân hàng phù hợp với quy định của pháp luật, không ngừng nâng

cao lợi nhuận của ngân hàng, góp phần thực hiện chính sách tiền tệ quốc gia, phục

vụ phát triển kinh tế đất nước.

BIDV là một trong những ngân hàng có mạng lưới phân phối lớn nhất trong hệ

thống các ngân hàng tại Việt Nam với trên 12.000 cán bộ nhân viên, chia thành hai

khối:

Khối  kinh  doanh  bao  gồm:  Hệ  thống  ngân  hàng  thương  mại  trên  108  chi

nhánh  cấp  I,  trú  đóng  khắp  các  tỉnh  thành  trong  cả  nước,  trong  đó  bao  gồm:  Chi

nhánh chỉ định thanh toán phục vụ thị trường chứng khoán và chi nhánh bán buôn

phục vụ làm đại lý ủy thác giải ngân nguồn vốn ODA; Công ty chứng khoán BIDV;

Công  ty  bảo  hiểm  BIDV,  Công  ty  cho  thuê  tài  chính  I,  II;  Công  ty  đầu  tư  tài

chính,…,  các công  ty  liên  doanh:  Công  ty quản  lý đầu  tư BVIM,  Ngân  hàng  liên

doanh  VID  Public,  Ngân  hàng  liên  doanh  Lào  Việt;  Ngân  hàng  liên  doanh  Việt

Nga, Công ty liên doanh Tháp BIDV…

Khối sự nghiệp: Trung tâm đào tạo, Trung tâm công nghệ thông tin.

Hiện nay, BIDV có quan hệ hợp tác kinh doanh với hơn 800 ngân hàng trên

thế  giới;  là  thành  viên  của  Hiệp  hội  Ngân  hàng  Châu  Á,  Hiệp  hội  ngân  hàng

ASEAN,  Hiệp  hội  các  định  chế  tài  chính phát  triển  Châu  Á  –  Thái  Bình  Dương,

Hiệp hội Ngân hàng Việt Nam.

21

2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của BIDV: trải qua các giai đoạn:

Thời kỳ từ 1957­ 1980:

Ngày 26/04/1957, Ngân hàng Kiến thiết Việt Nam (trực thuộc Bộ Tài chính),

tiền thân của BIDV, được thành lập theo quyết định 177/TTg ngày 26/04/1957 của

Thủ tướng Chính phủ, quy mô ban đầu gồm 8 chi nhánh, 200 cán bộ.

Nhiệm  vụ  chủ  yếu  của  Ngân  hàng  Kiến  thiết  là  thực hiện  cấp  phát, quản  lý

vốn kiến thiết cơ bản từ nguồn vốn ngân sách cho tất các các lĩnh vực kinh tế, xã

hội.

Thời kỳ 1981­ 1989:

Ngày  24/6/1981,  Ngân  hàng  Kiến  thiết  Việt  Nam  được  đổi  tên  thành  Ngân

hàng Đầu tư và Xây dựng Việt Nam trực thuộc Ngân hàng Nhà nước Việt Nam theo

Quyết định số 259­CP của Hội đồng Chính phủ.

Nhiệm vụ chủ yếu của Ngân hàng Đầu tư và Xây dựng là cấp phát, cho vay và

quản  lý  vốn đầu  tư xây  dựng  cơ bản  tất  cả  các  lĩnh  vực  của nền  kinh  tế  thuộc kế

hoạch Nhà nước.

Thời kỳ 1990 ­ đến nay:

Ngày  14/11/1990,  Ngân  hàng  Đầu  tư  và  Xây  dựng  Việt  Nam  được  đổi  tên

thành  Ngân  hàng  Đầu  tư  và Phát  triển  Việt  Nam  theo  Quyết  định  số  401­CT  của

Chủ tịch Hội đồng Bộ trưởng.

Đây là thời kỳ thực hiện đường lối đổi mới của Đảng và Nhà nước, chuyển đổi

từ cơ chế tập trung bao cấp sang cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước. Do

vậy, nhiệm vụ của BIDV được thay đổi cơ bản: tiếp tục nhận vốn ngân sách để cho

vay các dự án thuộc chỉ tiêu kế hoạch Nhà nước; huy động các nguồn vốn trung dài

hạn để cho vay đầu tư phát triển; kinh doanh tiền tệ tín dụng và dịch vụ ngân hàng

chủ yếu trong lĩnh vực xây lắp phục vụ đầu tư phát triển.

Từ  1/1/1995,  đây  là  mốc  đánh  dấu  sự  chuyển  đổi  cơ  bản,  BIDV  được  phép

kinh doanh đa năng tổng hợp với chức năng đầy đủ của một ngân hàng thương mại,

phục vụ chủ yếu cho đầu tư phát triển của đất nước.

22

Ghi nhận những đóng góp của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam qua

các  thời  kỳ,  Đảng  và  Nhà  nước  Cộng  hoà  Xã  hội  Chủ  nghĩa  Việt  Nam  đã  tặng

BIDV nhiều danh hiệu và phần thưởng cao quý: Huân chương Độc lập hạng Nhất,

hạng  Ba;  Huân  chương  Lao động  hạng  Nhất,  hạng  Nhì,  hạng  Ba;  Danh hiệu  Anh

hùng Lao động thời kỳ đổi mới, Huân chương Hồ Chí Minh,…

Các chỉ tiêu tài chính của BIDV giai đoạn 5 năm gần đây, cho thấy hoạt động

của BIDV hiệu quả, an toàn, bền vững, tăng trưởng đều trên các mặt hoạt động:

Bảng 2.1: Các chỉ tiêu tài chính của BIDV giai đoạn 2004 – 6/2009

ĐVT: tỷ đồng.

Chỉ tiêu 2004 2005 2006 2007 2008 6/2009

Tổng tài sản 99.660  117.976  158.165  201.382  242.316  263.976

Vốn chủ sở hữu 3.062 3.150 4.428 8.405 9.969 ­

Cho vay và ứng trước 67.244 79.383 93.453  126.616  154.176  186.347 khách hàng (ròng)

Tiền gửi và các 67.262 85.747  106.496  138.233  166.291  215.631 khoản phải trả

Lợi nhuận trước thuế 222 296 650 2.103 2.142 2.225

Nguồn: các báo cáo thường niên của BIDV, số liệu 6/2009 dự ước.

2.2. Tổng quan hoạt động tín dụng BIDV giai đoạn 5 năm 2004 – 2008

2.2.1. Tổng quan hoạt động tín dụng của hệ thống ngân hàng thương mại Việt

Nam giai đoạn 5 năm 2004 – 2008

Hệ thống ngân hàng Việt Nam trong giai đoạn này đã có sự phát triển vượt bậc

về số lượng, quy mô và trình độ công nghệ, đóng góp không nhỏ vào sự phát triển

kinh tế và là công cụ thực hiện chính sách tiền tệ hiệu quả.

Trong  điều  kiện  thị  trường  chứng  khoán  chưa  thực  sự  phát  triển  ổn định  và

phát huy  vai  trò,  kênh  vốn  tín  dụng  ngân  hàng  vẫn  là  kênh  vốn  chủ  đạo  của  nền

kinh tế. Cùng với sự phát triển vượt bậc về mặt kinh tế giai đoạn 2004 – 2008, với

tốc độ tăng trưởng tổng sản phẩm quốc nội – GDP bình quân gần 8%/năm, tốc độ

tăng trưởng tín dụng bình quân của toàn ngành ngân hàng Việt Nam trong giai đoạn

23

2004­ 2008 duy trì ở tốc độ cao, đạt 28,7%/năm, trong đó có hai năm 2004 và 2007,

tốc độ tăng trưởng tín dụng tăng cao đột biến, tương ứng là 41,5% và 54,2%.

Bảng 2.2: Tốc độ  tăng trưởng tín dụng của ngành  Ngân hàng Việt Nam giai đoạn

2004 – 6/2009.

ĐVT: tỷ đồng.

Dư nợ Tốc độ tăng trưởng Năm

436.957 2004 41,5%

520.853 2005 19,2%

632.315 2006 21,4%

975.262 2007 54,2%

1.158.287 2008 21%

1.355.312 6/2009 17,01%

Nguồn:  các  báo  cáo  tổng  kết  của  Ngân  hàng  Nhà  nước  Việt  Nam,  số  liệu

6/2009 dự ước

Biểu  đồ  2.1.  Tăng  trưởng  dư  nợ  của  ngành  Ngân  hàng  Việt  Nam  giai đoạn  2004

đến 6/2009

1,400,000

1,200,000

1,000,000

800,000

600,000

Dư nợ

400,000

200,000

0

2004

2005

2006

2007

2008  T6/2009

24

2.2.2. Hoạt động tín dụng BIDV giai đoạn 5 năm 2004 – 2008

2.2.2.1. Đánh giá chung

Với mục tiêu phát triển an toàn ­ chất lượng ­ hiệu quả ­ bền vững, hướng dần

theo thông lệ và chuẩn mực quốc tế, hoạt động tín dụng của BIDV giai đoạn 5 năm

2004 ­ 2008 tập trung vào việc tái cơ cấu và kiểm soát chất lượng tín dụng.

Về  khách hàng,  tập  trung mở  rộng quan hệ  toàn diện  với  các tập đoàn,  tổng

công ty lớn là các khách hàng truyền thống có tiềm lực tài chính thực sự mạnh, hoạt

động  trong  các  lĩnh  vực  kinh  tế  đóng  vai  trò  mũi  nhọn,  có  hiệu  quả  như:  năng

lượng, sản xuất vật liệu, công nghiệp tàu thuỷ,… Bên cạnh đó, trong giai đoạn này

BIDV  ưu  tiên phát  triển  cho  vay  doanh nghiệp nhỏ  và  vừa  thuộc  khu  vực  kinh  tế

ngoài quốc doanh, đặc biệt là các doanh nghiệp chế biến xuất khẩu thuỷ sản, gỗ, các

mặt hàng xuất khẩu khác,…

Các  cơ  cấu  chuyển  dịch  theo hướng  giảm  dần  dư nợ  cho  vay  trung dài  hạn,

tăng tỷ trọng cho vay có tài sản đảm bảo và tăng tỷ trọng cho vay khu vực kinh tế

ngoài quốc doanh.

BIDV  luôn  kiểm  soát  chặt  chẽ  và  tuân  thủ  các  giới  hạn  an  toàn  trong  hoạt

động  tín  dụng  theo  quy  định  của  Luật  các  Tổ  chức  Tín  dụng,  quyết  định

457/2005/QĐ­NHNN của Thống đốc Ngân hàng Nhà nước, kiểm soát tốt tỷ lệ cho

vay đầu tư chứng khoán theo quyết định 03/2007/QĐ­NHNN của Thống đốc Ngân

hàng Nhà nước.

Hoạt động quản trị ngân hàng dần hướng theo chuẩn mực và thông lệ quốc tế.

Với  13  năm  liên  tiếp  kiểm  toán  theo  thông  lệ  quốc  tế, 4  năm  liên  tiếp  định  hạng

doanh nghiệp bởi tổ chức định hạng quốc tế Moody’s và là ngân hàng thương mại

đầu  tiên  thực  hiện phân  loại  nợ  theo  điều  7  quyết  định 493/2005/QĐ­NHNN  của

Thống đốc Ngân hàng Nhà nước.

25

2.2.2.2. Quy mô, thị phần và tốc độ tăng trưởng

Bảng  2.3:  Tốc độ  tăng trưởng  tín  dụng  và  thị  phần  tín dụng của  BIDV giai  đoạn

2004 – 6/2009

ĐVT: tỷ đồng.

Ngành ngân hàng BIDV Thị phần Năm Dư nợ T.trưởng Dư nợ T.trưởng BIDV

436.957 41,5% 67.831 14,1% 15,5% 2004

520.853 19,2% 82.013 20,9% 15,8% 2005

632.315 21,4% 93.908 14,5% 14,9% 2006

975.262 54,2% 118.058 25,7% 12,1% 2007

1.158.287 21% 149.418 26,5% 12,9% 2008

1.355.312 17,01% 186.347 24,7% 13,8% 6/2009

Nguồn: các báo cáo tổng kết của  Ngân hàng Nhà  nước Việt Nam và  BIDV,

số liệu tháng 6/2009 dự ước.

Biểu đồ 2.2. Tăng trưởng dư nợ của BIDV giai đoạn 2004 đến 6/2009

200,000

180,000

160,000

140,000

120,000

100,000

Dư nợ BIDV

80,000

60,000

40,000

20,000

0

2004

2005

2006

2007

2008

T6/2009

2

Trong giai đoạn 5 năm 2004 – 2008, quy mô cấp tín dụng của BIDV cho nền

kinh tế không ngừng gia tăng từ 67.831 tỷ đồng năm 2004 lên đến 149.418 tỷ đồng

vào năm 2008 và 186.347 tỷ đồng vào tháng 6/2009, tuy nhiên tốc độ tăng trưởng

26

dư nợ tín dụng bình quân của BIDV là 19,6% thấp hơn so tốc độ tăng trưởng dư nợ

tín dụng bình quân của toàn ngành ngân hàng là 28,7%, do đó thị phần cho vay của

BIDV theo xu hướng giảm từ 15,5% vào năm 2004 xuống còn 12,9% năm 2008 và

13,8% vào tháng 6/2009. Rút kinh nghiệm từ giai đoạn trước, trong giai đoạn này

BIDV chủ động kiểm soát tăng trưởng nhằm tăng cường kiểm soát và quản lý chất

lượng tín dụng, cơ cấu lại nền khách hàng, các cơ cấu tín dụng và tập trung xử lý nợ

xấu.

2.2.2.3. Chất lượng và quản lý rủi ro tín dụng

Có thể nói thành công nhất trong hoạt động tín dụng của BIDV giai đoạn 2004

– 2008 là công tác xử lý nợ xấu, nâng cao chất lượng tín dụng và quản lý rủi ro tín

dụng.

Bảng 2.4: Tỷ lệ nợ xấu của BIDV giai đoạn 5 năm 2004 – 2008

ĐVT: tỷ đồng.

6/2009

186.347

67.831

82.013

93.908

118.058

149.418

Chỉ tiêu 2004 2005 2006 2007 2008

­

23.999

23.844

8.689

4.756

4.183

Tổng dư nợ

­

38,3%

31,3%

9,6%

3,9%

2,75%

­ Dư nợ xấu Kiểm  toán

4.640

10.138

10.392

8.639

3.865

3.066

­ Tỷ lệ

2,49%

14,56%

12,47%

9,1%

3,22%

2,01%

­ Dư nợ xấu Quốc tế  Theo

­ Tỷ lệ BIDV

Nguồn: các báo cáo tổng kết của BIDV, số liệu 6/2009 dự ước.

Năm 2004 và năm 2005, chất lượng tín dụng của BIDV cực kỳ yếu kém, về số

tuyệt đối nợ xấu/nợ quá hạn ở mức cao trên chục ngàn tỷ đồng, về số tương đối luôn

ở mức trên 2 con số. Theo chuẩn mực kiểm toán quốc tế, các con số này cao hơn

gần 2 đến 2,5 lần so với chuẩn mực Việt Nam, theo BIDV.

Bước sang năm 2006, BIDV đã tạo ra bước ngoặt lịch sử, là ngân hàng thương

mại  đầu  tiên  xây dựng  thành  công hệ  thống  xếp  hạng nội bộ  và  được  Ngân  hàng

Nhà  nước  chính  thức  cho  phép  áp  dụng  phân  loại  nợ  theo  điều  7  quyết  định

493/2005/QĐ­NHNN,  giúp  kiểm  soát  chất  lượng  tín  dụng  tiệm  cận  với  thông  lệ

quốc  tế,  tiêu  chí  và  phương  thức  đánh  giá  của  BIDV  và  kiểm  toán  quốc  tế  đồng

nhất, từ đây nợ xấu của BIDV không còn có 2 chuẩn mực như các năm trước.

27

Ngay  sau  khi  hệ  thống  xếp  hạng  tín  dụng  nội  bộ  ra  đời,  các  chính  sách  tín

dụng và chính sách khách hàng được thực hiện đồng bộ, theo đó BIDV chỉ mở rộng

quan  hệ  tín  dụng  với  các  khách  hàng  ở  nhóm  nợ  tốt,  thu  hẹp  dần  dư  nợ  ở  nhóm

khách hàng xấu, đồng thời có kế hoạch, giải pháp, biện pháp xử lý nợ xấu quyết liệt,

nợ xấu tại BIDV được cải thiện đáng kể, từ 31,3% năm 2005 giảm xuống còn 9,6%

năm 2006, 3,9% năm 2007, năm 2008 chỉ còn là 2,75% (theo kiểm toán quốc tế) và

đến tháng 6/2009 là 2,49% (theo BIDV).

Đồng thời, để tạo nguồn xử lý nợ xấu, trong giai đoạn này BIDV đã phải tập

trung nâng cao hiệu quả kinh doanh để trích dự phòng rủi ro. Trong 5 năm, BIDV

đã dùng quỹ dự phòng rủi ro để xử lý đưa nợ xấu từ nội bảng sang theo dõi ngoại

bảng với số tiền là 8.435 tỷ đồng. Năm 2008, BIDV đã thực hiện trích đúng và đủ

dự phòng rủi ro cho hoạt động tín dụng, đến 31/12/2008 dư quỹ là 4.895 tỷ đồng,

đảm bảo đủ bù đắp khi có rủi ro xảy ra.

2.2.2.4. Hệ thống quy trình/chính sách/công nghệ trong hoạt động tín dụng

Giai đoạn 2004  ­ 2008,  BIDV  đã  đạt bước  tiến quan  trọng  trong hoàn  thiện,

phát triển hệ thống quy trình/cơ chế chính sách, quy định trong hoạt động tín dụng.

Đây là giai đoạn mà công tác kiểm soát tín dụng được thiết lập chặt chẽ thông qua

một hệ thống các văn bản khá toàn diện, với mục tiêu là bổ sung thêm các cấu phần

còn thiếu trong quá trình quản lý kinh doanh tín dụng đồng thời phân định rõ quyền

và trách nhiệm của từng khâu liên quan, bao gồm: sổ tay tín dụng, quy chế cho vay,

hệ thống xếp hạng tín dụng nội bộ, chính sách phân loại nợ, chính sách khách hàng,

quy định cơ cấu nợ, quy định cấp tín dụng cho doanh nghiệp/cá nhân,…

Giai đoạn 2004 ­ 2008 cũng đánh dấu giai đoạn chuyển đổi mô hình tín dụng

cơ bản, qua đó làm rõ các chức năng trong hoạt động tín dụng, các cấu phần trong

quy trình xử lý tín dụng mang tính chuyên sâu và độc lập, theo hướng tách bạch các

khâu đề  xuất/phê duyệt/tác nghiệp và đảm bảo hình thành hệ thống quản lý rủi ro

nằm ngay trong quy trình.

Từ tháng 9/2005, BIDV đã triển khai hoàn tất dự án hiện đại hóa trong toàn hệ

thống,  theo  đó,  phân  hệ  tiền  vay  trên  hệ  thống  ngân  hàng  tích  hợp  của  nhà  thầu

28

Silverlake  –  SIBS,  cho  phép  ngân  hàng  quản  lý  tập  trung  các  số  liệu,  dữ  liệu  về

thông tin khách hàng, lãi suất, tiền vay, tiền gửi, bảo lãnh… phục vụ cho công tác

quản lý, chỉ đạo điều hành tín dụng.

2.3. Thực trạng tín dụng bán lẻ tại BIDV

2.3.1. Tổng quan hoạt động tín dụng bán lẻ  tại một số  ngân hàng thương mại

Việt Nam

Đến cuối năm 2008, dư nợ  tín dụng bán lẻ  toàn ngành  Ngân hàng Việt Nam

hiện ở mức 16,5% tổng dư nợ tín dụng.

Trong đó, dư nợ tín dụng tiêu dùng, theo thống kê của Ngân hàng Nhà nước,

tính tới cuối tháng 05/2009 đạt 85 ngàn tỷ đồng, chiếm 6,44% tổng dư nợ tín dụng.

Tính  theo  đầu  người,  dư  nợ  cho  vay  tiêu  dùng  mới  chỉ  ở  mức  chưa  đến  1  triệu

đồng/người, quá thấp so với tiềm năng thị trường của đất nước có trên 85 triệu dân

và có mức tăng trưởng kinh tế cao trong nhiều năm qua.

Hầu  hết các  ngân hàng  thương mại Việt  Nam  đều  cho vay  bán  lẻ  nhưng  thị

trường này chỉ thật sự sôi động trong khoảng 2 năm trở lại đây, khi các ngân hàng

thương mại Việt Nam đều nhận thức được đây một thị trường đầy tiềm năng và có

sự cạnh tranh mạnh mẽ của các ngân hàng thương mại, tổ chức tài chính nước ngoài

vào lĩnh vực tín dụng tiêu dùng. Trong thời gian tới, cạnh tranh trong phân khúc thị

trường sản phẩm, dịch vụ ngân hàng bán lẻ nói chung và tín dụng bán lẻ nói riêng

sẽ  ngày  càng  gay  gắt,  nhất  là  giữa  các  ngân hàng  thương mại  trong nước  với  các

ngân hàng của nước ngoài với công nghệ ngân hàng hiện đại và bề dày kinh nghiệm

trong hoạt động tín dụng bán lẻ.

Trong nước, các ngân hàng thương mại cổ phần quan tâm và tập trung nhiều

hơn cho phân khúc thị trường bán lẻ, trong đó  Sacombank, ACB, Techcombank là

những ngân hàng tiêu biểu, đi đầu trong lĩnh vực này. ACB được Tạp chí The Asian

Banker  trao tặng  danh hiệu Ngân hàng  bán  lẻ  xuất  sắc nhất  Việt  Nam năm 2006.

Sacombank  được  Asia  Banking  and  Finance  bình  chọn  là  Ngân  hàng  bán  lẻ  của

năm 2007 tại Việt Nam.

29

Năm 2008, dư nợ  cho vay  bán  lẻ  của  Sacombank  đạt 18.356  tỷ đồng,  chiếm

46,7% tổng dư nợ của Sacombank, chiếm gần 9,5% thị phần tín dụng bán lẻ; tương

tự, dư nợ cho vay bán lẻ của ACB đạt 16.258 tỷ đồng, chiếm 47,1% tổng dư nợ của

ACB, chiếm gần 8,5% thị phần tín dụng bán lẻ.

Đối với khối ngân hàng thương mại Nhà nước, BIDV có quy mô, thị phần tín

dụng bán lẻ cao nhất trong khối này, tuy nhiên vẫn đứng sau các ngân hàng thương

mại  cổ  phần  ACB,  Sacombank,  với  tổng  dư  nợ  cho  vay  bán  lẻ  cuối  năm  2008  là

16.220 tỷ đồng, chiếm 8,5% thị phần tín dụng bán lẻ, tương đương ACB, tuy nhiên

chiếm tỷ trọng rất nhỏ, khoảng 10,9% tổng dư nợ cho vay của BIDV.

Bảng 2.5: Dư nợ bán lẻ và tỷ trọng dư nợ bán lẻ của một số ngân hàng thương mại

giai đoạn 3 năm 2006 – 2008

ĐVT: tỷ đồng.

2006

2007

2008

Tỷ

Tỷ

Tỷ

trọng

trọng

trọng

Ngân hàng

Dư nợ

Tổng

Dư nợ

Tổng

Dư nợ

Tổng

dư nợ

dư nợ

dư nợ

bán lẻ

dư nợ

bán lẻ

dư nợ

bán lẻ

dư nợ

bán

bán

bán

lẻ/tổng

lẻ/tổng

lẻ/tổng

dư nợ

dư nợ

dư nợ

8.573

93.185

9,2%

16.567

118.090

13,1%

16.220

149.419

10,86%

BIDV

VCB

5.785

67.742

8,5%

10.068

105.975

9,5%

8.809

107.436

8,2%

8.704

17.013

51,2%

15.910

31.810

50,0%

16.258

34.509

47,1%

ACB

6.737

14.394

46,8%

17.379

35.378

49,1%

18.356

39.261

46,7%

Sacombank

4.747

8.810

53,9%

7.414

20.486

36,2%

8.215

22.467

36,6%

Techcombank

4.161

10.207

40,8%

7.527

18.452

40,8%

7.238

21.232

34,1%

Eximbank

Nguồn: các báo cáo thường niên của các ngân hàng.

30

Biểu  đồ  2.3:  Dư nợ  tín  dụng bán  lẻ  của  một số  ngân hàng  thương  mại giai  đoạn

2006 đến 2008

2.3.2. Thực trạng tín dụng bán lẻ tại BIDV

2.3.2.1. Đánh giá chung

BIDV  là  một  trong những  ngân hàng  thương  mại Nhà nước hàng đầu,  có  vị

thế mạnh và bề dày kinh nghiệm trong lĩnh vực cho vay đầu tư, phát triển, cho vay

đối với các doanh nghiệp lớn (tín dụng bán buôn); riêng hoạt động tín dụng bán lẻ

của BIDV còn rất hạn chế và bắt đầu được quan tâm phát triển từ năm 2007.

Trước năm 2007, hoạt động cho vay bán lẻ chủ yếu được phát triển tự phát tại

các chi nhánh thuộc hệ thống BIDV, được thực hiện trên cơ sở những quy định/quy

trình  và  cơ chế  chung  về  cho  vay  của  Ngân  hàng  Nhà nước  và  của  BIDV.  Trong

giai  đoạn  này,  BIDV  gần  như  chưa  có  định  hướng,  cơ  chế,  chính  sách,  cũng  như

phát triển hệ thống sản phẩm tín dụng bán lẻ... một cách rõ ràng.

Đến năm 2008, với nhận thức rằng hoạt động ngân hàng bán lẻ là cơ sở để tạo

lập một nền khách hàng vững chắc và mang lại lợi nhuận cao cho ngân hàng và phù

hợp với xu hướng phát triển chung của các ngân hàng hiện đại trên thế giới, BIDV

đã từng bước thực hiện định hướng phát triển hoạt động ngân hàng bán lẻ, trong đó

31

có tín dụng bán lẻ, xây dựng lộ trình phấn đấu trở thành ngân hàng thương mại hiện

đại hàng đầu ở Việt Nam trong việc cung cấp các sản phẩm dịch vụ ngân hàng bán

lẻ.

2.3.2.2. Quy mô, thị phần và tốc độ tăng trưởng

Bảng 2.6: Một số chỉ tiêu về quy mô, tốc độ tăng trưởng và cơ cấu tín dụng bán lẻ

của BIDV giai đoạn 3 năm 2006 – 2008.

ĐVT: tỷ đồng

STT Chỉ tiêu 2006 2007 2008

Dư nợ tín dụng bán lẻ 10.002 16.567 16.220 1.

Tăng trưởng dư nợ tín dụng bán lẻ ­  65,64% ­2,09% 2.

Tỷ lệ dư nợ tín dụng bán lẻ/tổng dư nợ tín 10.1%  14.03% 10.9% 3. dụng

Tỷ lệ nợ quá hạn/tổng dư nợ tín dụng bán 2,8% 2,6% 3% 4. lẻ

Tỷ lệ dư nợ có tài sản đảm bảo/tổng dư nợ 76% 81,7% 81% 5. TD bán lẻ

Nguồn: các báo cáo tổng kết của BIDV.

Trong giai đoạn 2006 – 2008, nhìn chung quy mô tín dụng bán lẻ có xu hướng

tăng lên. Tuy nhiên, năm 2008, dư nợ tín dụng bán lẻ tại thời điểm 31/12/2008 giảm

347  tỷ,  tương  đương  giảm 2,09%  so  với  31/12/2007,  tỷ trọng dư  nợ  tín dụng bán

lẻ/tổng  dư  nợ  giảm  tương  ứng  3%,  còn  10,9%.  Sự  giảm  sút  này cho  thấy  BIDV

chưa có nền khách hàng bán lẻ thực sự ổn định, do ảnh hưởng chung của bối cảnh

kinh tế.

Đến  31/12/2008,  tổng  dư  nợ  cho  vay  bán  lẻ  của  BIDV  là  16.220  tỷ  đồng,

chiếm 10,9% tổng dư nợ  cho vay nền kinh tế của BIDV, chiếm 8,5% thị phần tín

dụng bán lẻ của các ngân hàng thương mại Việt Nam.

Như  vậy,  năm 2008, so sánh  với quy  mô  tín dụng bán  lẻ  của  các ngân hàng

khác, thì quy mô tổng dư nợ tín dụng bán lẻ của BIDV tương đương với các ngân

hàng cổ phần khác (tương đương ACB và thấp hơn Sacombank), nhưng tỷ trọng dư

32

nợ tín dụng bán lẻ/tổng dư nợ của BIDV mới chỉ đạt gần 10,9% vào năm 2008 trong

khi  các  ngân  hàng  thương  mại  cổ  phần  có  tỷ  trọng  này  phổ  biến  từ  35%  ­  50%.

Đồng thời, việc phát triển tín dụng bán lẻ tại BIDV chưa được chú trọng đúng mức

trong khi phát triển các sản phẩm dịch vụ bán lẻ là định hướng phát triển chính của

các ngân hàng thương mại cổ phần.

2.3.2.3. Chất lượng và quản lý rủi ro tín dụng

Về  chất  lượng  tín  dụng bán  lẻ,  trong  giai  đoạn  2006  –  2008,  nhìn  chung  nợ

quá hạn/nợ xấu tăng lên cùng với xu hướng tăng lên về quy mô tín dụng bán lẻ, tại

thời điểm 31/12/2008 là 3% cao hơn so với thời điểm 31/12/2007 là 2.65%, cao hơn

tỷ  lệ  nợ  xấu  chung  của  BIDV  là  2,75%  (theo  kiểm  toán  quốc  tế).  Tuy  nhiên,  xét

trong  cả  giai  đoạn 2006  –  2008,  tỷ  lệ  nợ  xấu/nợ quá  hạn  tín  dụng  bán  lẻ  ổn định

mức 2,6% đến 3%, thấp hơn nhiều so với tỷ lệ nợ xấu chung.

Hệ thống BIDV chưa có hệ thống chấm điểm, xếp hạng tín dụng nội bộ cho

khách hàng bán lẻ (khách hàng cá nhân và hộ gia đình), nên tiêu chí nợ xấu được

căn cứ định lượng vào tuổi nợ quá hạn và nợ cơ cấu lại, được phân loại theo Điều 6

Quyết định 493/2005/QĐ­NHNN; đồng thời, do chưa có quy chuẩn đánh giá thống

nhất uy tín tín dụng, năng lực tài chính của khách hàng nên cũng chưa đưa ra được

phương thức quản lý rủi ro tín dụng bài bản, chính sách khách hàng phù hợp.

2.3.2.4. Hệ thống quy trình/chính sách/công nghệ trong hoạt động tín dụng bán

lẻ

Trước  khi  triển khai mô hình tổ  chức mới  vào  tháng 10/2008,  hoạt động  tín

dụng tại các chi nhánh trong hệ thống BIDV chưa có sự phân định giữa bán buôn và

bán  lẻ,  việc  cấp  tín  dụng  chung  đối  với  tất  cả  các  đối  tượng  khách hàng  chủ  yếu

được thực hiện theo các hướng dẫn tại các quy trình  tín dụng ngắn, trung, dài hạn,

quy trình bảo lãnh của BIDV và quy định tại Quy chế cho vay theo Quyết định số

1627/2001/QĐ­NHNN  của  Ngân  hàng  Nhà  nước  Việt  Nam  và  Quyết  định  số

203/QĐ­HĐQT của BIDV cùng hệ thống các văn bản sửa đổi, bổ sung. Hoạt động

tín dụng nói chung được điều hành theo các cơ chế, chính sách chung và chưa có

các quy định riêng, sản phẩm đặc thù cho từng đối tượng khách hàng.

33

Hiện  nay,  trình  tự,  thủ  tục  cấp  tín  dụng bán  lẻ  của  BIDV  chủ  yếu  thực hiện

theo  Quyết  định  số  4321/QĐ­TD3  ngày  27/08/2008  và  Quyết  định  số  4072/QĐ­

PTSPBL1  ngày  15/07/2009  của  Tổng  Giám  đốc  Ngân  hàng  Đầu  tư  và  Phát  triển

Việt Nam, trong đó bao gồm một số sản phẩm: (i) Cho vay cán bộ công nhân viên;

(ii) Thấu chi tài khoản tiền gửi; (iii) Cho vay hỗ trợ nhu cầu về nhà ở; (iv) Cho vay

ô tô phục vụ nhu cầu tiêu dùng; (v) Cho vay  đi du học; (vi) Cho vay cán bộ công

nhân  viên  mua  cổ  phiếu phát  hành  lần  đầu  trong  các  Doanh  nghiệp  Nhà  nước  cổ

phần hoá; (vii) Cho vay đối với người Việt Nam đi làm việc tại nước ngoài.

Bên cạnh đó, BIDV cũng có quy định về một số sản phẩm đặc thù khác như:

Cho vay bảo lãnh đối với hệ thống phân phối của Công ty TNHH thương mại dịch

vụ G7 (Quyết định số 7797/CV­TD3); Cho vay hộ dân chuyển nhượng vườn cà phê

(Quyết định số 6555/CV­TD3); Cho vay, chiết khấu giấy tờ có giá để đầu tư và kinh

doanh chứng khoán (Quyết định số 2455/QĐ­TD3); Cho vay có bảo đảm bằng cầm

cố thẻ tiết kiệm, giấy tờ có giá do BIDV phát hành (Quyết định số 2562/QĐ­TD3).

Theo đó, quy trình tín dụng bán lẻ đã được tách riêng khỏi quy trình tín dụng

doanh nghiệp và cải tiến theo hướng đơn giản hoá thủ tục, rút ngắn thời gian giao

dịch với khách hàng. Các sản phẩm được thiết kế chuyên biệt cho đối tượng khách

hàng tín dụng bán lẻ, bước đầu có  xây dựng quy định riêng cho một số  sản phẩm

đặc thù.

Theo mô hình cấp tín dụng mới, các khâu trong chu trình xử lý tín dụng (đề

xuất, phê duyệt, giải ngân và theo dõi khoản vay) được tách bạch rõ ràng hơn, tăng

cường tính độc lập, minh bạch và an toàn trong hoạt động tín dụng.

Tại  BIDV  hiện  đang  sử  dụng  hệ  thống  ngân  hàng  tích  hợp  của  nhà  thầu

Silverlake  –  SIBS,  cho  phép  ngân  hàng  quản  lý  tập  trung  các  số  liệu,  dữ  liệu  về

thông tin khách hàng, lãi suất, tiền vay, tiền gửi, bảo lãnh… cơ bản đáp ứng yêu cầu

quản lý tín dụng. Tuy nhiên, cấu phần  thống kê, nhằm đánh giá kết quả theo  từng

dòng sản phẩm hiện nay công nghệ chưa đáp ứng, chủ  yếu thực hiện thủ công tại

các chi nhánh. Như vậy, hệ thống công nghệ chưa hoàn toàn phù hợp với quy trình,

34

chính sách và yêu cầu bán hàng thực tế, khó khăn trong việc đánh giá chính xác kết

quả, cải tiến sản phẩm và xây dựng kế hoạch bán hàng...

2.3.2.5. Danh mục sản phẩm tín dụng bán lẻ

Danh mục sản phẩm tín dụng bán lẻ của BIDV có 12 sản phẩm so với một số

ngân hàng thương mại có vị thế trong lĩnh vực bán lẻ, tiêu biểu cho các khối: VCB

có 7 sản phẩm, ACB có 12 sản phẩm, HSBC có 6 sản phẩm, danh mục sản phẩm

của  BIDV  tương  đối  đa  dạng,  bên  cạnh một  số  sản  phẩm  tương  tự như  các  ngân

hàng khác, còn có một số sản phẩm đặc thù: cho vay cán bộ công nhân viên mua cổ

phiếu lần đầu của Doanh nghiệp Nhà nước cổ phần hoá, cho vay người lao động đi

làm việc ở nước ngoài, cho vay hộ dân chuyển nhượng vườn cà phê.

Bảng 2.7: Các sản phẩm tín dụng bán lẻ của một số ngân hàng thương mại.

Techcom

STT  Sản phẩm

BIDV  VCB

ACB  HSBC

bank

1 Cho vay bảo đảm bằng lương x x x x x

Cho vay CBCNV x

Cho vay cán bộ quản lý điều hành x

2 Cho vay hỗ trợ nhu cầu về nhà ở x x x x x

Cho vay xây dựng, sửa chữa nhà x

Cho vay mua nhà cụ thể như: căn hộ ­ ­ x ­ ­ Phú Mỹ Hưng, biệt thự Riviera

3 Cho vay mua ôtô x x x x x

Cho vay mua ô tô cụ thể như: mua ô x ­ ­ ­ ­ tô TMT, Vinasuki

Cho vay hộ kinh doanh 4 x ­ x ­ ­

Cho vay thấu chi 5 x x x x x

Cho vay cầm cố giấy tờ có giá 6 x x x ­ x

Chiết khấu giấy tờ có giá 7 x ­ ­ ­ x

Cho vay hỗ trợ du học 8 x ­ x ­ x

Cho  vay  đầu  tư  kinh  doanh  chứng 9 x ­ x ­ x

35

khoán

Cho  CBCNV  mua  cổ  phiếu  lần  đầu x ­ ­ ­ ­ doanh nghiệp cổ phần hoá

Cho vay thế chấp chứng khoán chưa ­ x ­ ­ ­ niêm yết

10 Cho  vay  ứng  trước  tiền  bán  chứng x x ­ x ­ khoán

11 Cho vay đầu tư vàng ­ x ­ ­ ­

12 Cho vay người lao động đi làm việc x ­ ­ ­ ­ ở nước ngoài

13 Cho vay thế chấp nhà ­ ­ ­ ­ x

14 Cho vay mua hàng trả góp ­ ­ ­ x ­

15 Cho vay thẻ tín dụng x x x x x

Tổng số sản phẩm 7 6 12 12 11

Để  có  những  đánh  giá  xác  thực,  cụ  thể  hơn  về  tính  cạnh  tranh  của  các  sản

phẩm tín dụng bán lẻ, đi sâu phân tích một số sản phẩm cơ bản của BIDV so sánh

các ngân hàng khác:

(i) Sản phẩm cho vay cán bộ công nhân viên

(cid:159) Điểm mạnh:

­  Điều kiện cho vay: không yêu cầu khách hàng có tài khoản trả lương tại

BIDV (điều kiện bắt buộc tại HSBC và VCB); không quy định mức thu

nhập tối thiểu được vay vốn (tại HSBC là 8 triệu, VCB là 2 triệu và ACB

là 5 triệu);

­  Mức cho vay tối đa: tương đối cao (BIDV là 500 triệu, trong khi HSBC là

200 triệu, VCB là 300 triệu và ACB là 250 triệu);

­  Lãi  suất  cho  vay  thấp,  thông  thường dưới  150%  lãi  suất  cơ  bản,  so  với

ACB,  Techcombank,  và  một  số  ngân  hàng  thương  mại  cổ  phần...  thực

hiện cơ chế lãi suất thoả thuận trên 150% lãi suất cơ bản.

36

(cid:159) Điểm yếu:

­  Quy trình thủ tục: yêu cầu xác nhận đơn vị công tác, mức thu nhập tương

đối chặt chẽ, nhiều trường hợp gây khó khăn cho khách hàng;

­  Phương thức vay:  khách hàng  phải đến  trực tiếp Chi nhánh  làm  thủ  tục

vay  vốn,  chưa  triển  khai  phương  thức  vay  vốn  trực  tuyến  (đã  được  áp

dụng ở các ngân hàng như ACB, Techcombank…).

(ii) Sản phẩm cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà ở

(cid:159) Điểm mạnh:

­  Điều kiện cho vay: không quy định mức thu nhập tối thiểu được vay vốn

(HSBC là 10 triệu, VCB là 3 triệu)

­  Mức cho vay: tỷ lệ cho vay so với giá trị tài sản bảo đảm tương đối cao

(BIDV là 85%; HSBC là 60%, VCB và ACB là 70%)

­  Lãi  suất  cho  vay  thấp,  thông  thường  dưới  150%  lãi  suất  cơ  bản,  so  với

ACB,  Techcombank,  và  một  số  ngân  hàng  thương  mại  cổ  phần...  thực

hiện cơ chế lãi suất thoả thuận trên 150% lãi suất cơ bản.

(cid:159) Điểm yếu:

­  Thời gian xử lý hồ sơ chậm (BIDV tối thiểu 7 ngày, EAB 24h – 48h kể từ

khi  nhận  đủ  hồ  sơ);  thời  hạn  cho  vay  ngắn  (BIDV  tối  đa  10  năm,

ABBANK tối đa 20 năm).

­  Chưa có các sản phẩm cụ thể theo từng mục đích vay (mua nhà, sửa chữa

nhà, mua sắm trang thiết bị nội thất, ACB có các sản phẩm: cho vay trả

góp  mua  nhà  ở/nền  nhà,  cho  vay  trả  góp  xây  dựng/sửa  chữa  nhà  hoặc

ANZ có các sản phẩm: cho vay mua nhà để ở, cho vay mua nhà để đầu

tư, cho vay đầu tư bất động sản);

­  Chưa có sản phẩm riêng về cho vay mua nhà theo dự án mặc dù BIDV đã

ký  thỏa  thuận hợp  tác  với nhiều  chủ đầu  tư  lớn  (ACB  có  sản phẩm  cho

vay  mua  căn hộ Phú  Mỹ  Hưng,  cho  vay  mua biệt thự  Riveria;  VCB  có

sản phẩm cho vay mua nhà theo dự án).

37

(iii) Sản phẩm cho vay mua ô tô

(cid:159) Điểm mạnh:

­  Điều kiện cho vay: không quy định mức thu nhập tối thiểu để được vay

vốn (HSBC là 10 triệu, VCB là 8 triệu)

­  Tỷ lệ cho vay so với giá trị tài sản bảo đảm tương đối cao (BIDV là 85%,

HSBC là 70%, VCB là 80%, ACB là 70%);

­  Lãi  suất  cho  vay  thấp,  thông  thường  dưới  150%  lãi  suất  cơ  bản,  so  với

ACB,  Techcombank,  và  một  số  ngân  hàng  thương  mại  cổ  phần...  thực

hiện cơ chế lãi suất thoả thuận trên 150% lãi suất cơ bản.

(cid:159) Điểm yếu:

­  Quy trình, thủ tục cho vay tương đối phức tạp, thời gian xử lý hồ sơ chậm

(BIDV là 5 ngày làm việc, ACB là 3 ngày làm việc);

­  Chưa  được  coi  là  một  sản  phẩm  tiềm  năng để  các  Chi  nhánh  chủ  động

đẩy mạnh công tác marketing, bán sản phẩm.

(iv) Sản phẩm cầm cố, chiết khấu giấy tờ có giá

(cid:159) Điểm mạnh:

­  Đối  tượng  áp  dụng  rộng  (một  số  ngân  hàng  không  cầm  cố,  chiết  khấu,

giấy  tờ  có  giá,  sổ  tiết  kiệm  do  các  ngân  hàng  thương  mại  cổ  phần  nhỏ

phát hành);

­  Tỷ  lệ  cho  vay  trên  giá  trị  tài  sản bảo  đảm  cao (lên  tới 100%  giấy  tờ  có

giá, sổ tiết kiệm);

­  Là  sản  phẩm  truyền  thống,  vì  vậy  không  đòi  hỏi  cán  bộ  phải  có  nhiều

kinh nghiệm và kiến thức chuyên môn cao.

(cid:159) Điểm yếu:

­  Mức  cho  vay  đối  với  mục  đích  tiêu  dùng  còn  thấp  (BIDV  là  200  triệu

đồng, VCB và ACB không giới hạn);

­  Quy  định  về  sản  phẩm  còn  đơn  giản,  do  quy  trình,  thủ  tục  đang  được

ghép chung với các đối tượng khách hàng là doanh nghiệp và tổ chức dẫn

đến thời gian xử lý khoản vay tương đối chậm.

38

Danh mục đa dạng, các sản phẩm của BIDV có giá cả tương đối cạnh tranh so

các ngân hàng thương mại cổ phần. Tuy nhiên, khi so sánh một số sản phẩm cơ bản

với các ngân hàng khác, nhìn chung các sản phẩm của BIDV có một số điểm mạnh

chung: có giá cả hấp dẫn, cạnh tranh, tỷ lệ cho vay trên giá trị tài sản đảm bảo cao.

Bên cạnh đó, các sản phẩm còn tồn tại nhiều điểm yếu: sản phẩm chưa có đặc điểm

khác biệt nổi trội so các sản phẩm trên thị trường; thiếu sản phẩm cụ thể cho những

phân  khúc  khách hàng  tiềm năng  lớn; quy  trình  thủ  tục  khá  bài bản nên  rườm  rà;

thời gian xử lý các khoản vay tương đối chậm; phương thức cho vay chưa đa dạng,

phương thức cấp tín dụng tại quầy là duy nhất.

Trong  các  sản  phẩm  tín  dụng  bán  lẻ  của  BIDV,  sản  phẩm  cho  vay  hộ  kinh

doanh  chiếm  tỷ  trọng  dư  nợ  lớn  nhất,  chiếm  39,22%  tổng  dư  nợ  tín  dụng bán  lẻ.

Thực tế, BIDV chưa có sản phẩm cụ thể về cho vay hộ gia đình phục vụ sản xuất

kinh doanh, trên thực tế các chi nhánh dựa trên quy định cho vay chung của BIDV

và Ngân hàng Nhà nước chủ động triển khai việc cho vay đối với các hộ sản xuất

kinh doanh, đặc biệt là các khu vực Tây Nguyên, đồng bằng Sông Hồng, Sông Cửu

Long.

Sản  phẩm  cho  vay  hỗ  trợ  nhu  cầu  nhà  ở,  chiếm  tỷ  trọng  lớn  thứ  hai,  chiếm

17,27% tổng dư nợ tín dụng bán lẻ, chủ yếu là đáp  ứng nhu cầu cá nhân vay mua

nhà ở riêng lẻ, phát sinh chủ yếu tại các thành phố lớn, BIDV hiện chưa phát triển

sản phẩm cho vay mua nhà ở thông qua việc kết hợp với các chủ đầu tư dự án.

Sản phẩm repo chứng khoán, cho vay ứng trước chiếm 14,26% tổng dư nợ tín

dụng bán lẻ, tuy nhiên giảm 30.7% so với 31/12/2007, do nhu cầu vay giảm khi thị

trường  chứng  khoán  có  sự  suy  giảm  mạnh  mẽ,  đồng  thời  BIDV  hạn  chế  cho  vay

nhằm kiểm soát chất lượng tín dụng và theo chỉ đạo của Ngân hàng Nhà nước.

39

Bảng 2.8: Dư nợ và tỷ trọng của một số sản phẩm tín dụng chủ yếu so với tổng dư

nợ bán lẻ tại BIDV.

ĐVT: tỷ đồng.

Năm 2007

Năm 2008

TT  Loại hình cho vay

Tỷ

Tỷ

Tăng

Dư nợ

Dư nợ

trọng

trọng

trưởng

Cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà ở

2.592  15,64%

2.799  17,27%

7,9%

1

Cho  vay  bảo  đảm  bằng  lương  của

1.487

8,98%

1.338

8,26%

­10%

2

CBCNV

Cho vay hộ SXKD

5.383  32,49%

6.357  39,22%

18%

3

Cho vay ứng trước repo

3.336  20,13%

2.311  14,26%

­30,7%

4

Cho vay cầm cố, chiết khấu

1.585

9,57%

930

5,74%

­41,3%

5

Cho vay khác

2.184  13,19%

2.485  15,25%

13,3%

6

Nguồn: báo cáo hoạt động tín dụng bán lẻ BIDV.

Biểu đồ 2.4: Dư nợ một số sản phẩm tín dụng bán lẻ của BIDV giai đoạn 2007 đến

2008

Cho vay hỗ trợ nhu cầu  nhà ở

7,000

6,000

Cho vay bảo đảm bằng  lương của CBCNV

5,000

Cho vay hộ SXKD

4,000

Cho vay ứng trước repo

3,000

2,000

1,000

Cho vay cầm cố, chiết  khấu

0

Cho vay khác

Năm 2007

Năm 2008

40

2.4. Đánh giá hoạt động tín dụng bán lẻ tại BIDV thông qua việc phân tích mô

hình SWOT.

2.4.1. Điểm mạnh

So với các ngân hàng nước ngoài hoạt động tại Việt Nam, đó chính là lợi thế

sân nhà với hệ thống mạng lưới rộng khắp, đội ngũ cán bộ địa phương, am hiểu văn

hoá kinh doanh, thuần phong mỹ tục của người Việt Nam. Khi các ngân hàng nước

ngoài đầu tư vào Việt Nam thường gặp phải rào cản văn hoá, mất thời gian để nắm

được thông lệ, văn hoá kinh doanh của người Việt và thường có xu hướng tìm kiếm

các đối tác chiến lược là các ngân hàng nội địa  hơn là  tự  thiết lập hệ thống mạng

lưới  bán  lẻ.  Bên  cạnh  đó,  trên  thực  tế  luôn  tồn  tại  những  phân  khúc  khách  hàng

truyền thống mà các ngân hàng nước ngoài khó có thể khai thác được.

So với các ngân hàng thương mại Việt Nam, BIDV là một trong những ngân

hàng thương mại Nhà nước lớn và lâu đời, có nội lực khá vững vàng thể hiện trên

các mặt cụ thể như sau:

­ BIDV có thương hiệu mạnh và có bề dày lịch sử và kinh nghiệm trong phục

vụ các khách hàng doanh nghiệp lớn, với nền khách hàng lớn sẵn có sẽ có những tác

động tốt đến sự phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ.

­  Tiềm  lực  tài  chính mạnh  và các  lợi  thế  về quy  mô  trong  cả hoạt động huy

động vốn, tín dụng và các dịch vụ ngân hàng. Đây là điều kiện tốt để đẩy mạnh tăng

trưởng  tín  dụng  bán  lẻ  thông  qua  việc  tự  đảm  bảo  nguồn  vốn  để  cho  vay  và  bán

chéo các sản phẩm dịch vụ ngân hàng khác.

­  Mạng  lưới  chi nhánh  của  BIDV  với  trên  108  chi nhánh  cấp  1  và  trên  304

phòng giao dịch, phân bố rộng khắp nước cả nước, tập trung nhiều tại các khu vực

đô thị và đều có vị trí thương mại thuận lợi, là kênh phân phối chủ yếu của tín dụng

bán lẻ.

­  Nhân  lực có  trình độ  chuyên  môn  cao,  BIDV  có  đội ngũ  cán bộ  nhân  viên

trên  12.000  người  có  trình  độ  chuyên  môn  cao,  có  kỹ  năng,  kinh  nghiệm  trong

nghiệp vụ ngân hàng, nhanh chóng tiếp cận với kiến thức mới.

41

­ Hạ tầng công nghệ thông tin được chú trọng đầu tư  là thế mạnh hỗ trợ cho

công tác phát triển nghiệp vụ, khai thác thông tin và quản lý tín dụng bán lẻ.

2.4.2. Điểm yếu

­ BIDV chưa có  thương hiệu, vị thế mạnh trong hoạt động ngân hàng bán lẻ

nói chung và tín dụng bán lẻ nói riêng, các thương hiệu mạnh trong lĩnh vực bán lẻ

thuộc về một số ngân hàng nước ngoài (HSBC, ANZ, SC,...) và một số ngân hàng

cổ phần (ACB, Sacombank, Techcombank,...).

­ Tỷ trọng dư nợ tín dụng bán lẻ/tổng dư nợ tại BIDV thấp, năm 2008, dư nợ

tín dụng bán chiếm 10,9% tổng dư nợ cho vay nền kinh tế của BIDV, so mức bình

quân chung của ngành Ngân hàng Việt Nam là 16,5% và các ngân hàng thương mại

cổ phần khác thường có chiếm tỷ trọng 35% ­ 50%.

­ Hoạt động tín dụng bán lẻ tại BIDV, trước 2008, chủ  yếu được phát triển tự

phát  tại  các  chi  nhánh  trên  cơ  sở  những  quy  định  chung,  gần  như  chưa  có  định

hướng, cơ chế, chính sách, quy trình nghiệp vụ riêng, chưa được quan tâm chỉ đạo

triển khai từ Hội sở chính cho đến các chi nhánh.

­ Hiệu quả của tín dụng bán lẻ chưa được đánh giá đầy đủ và đúng mức, nên

chưa thấy hết vai trò của tín dụng bán lẻ trong hoạt động ngân hàng (lợi nhuận cao,

phân tán rủi ro, quảng bá thương hiệu...).

­ Nợ quá hạn có xu hướng tăng từ 2,65% năm 2006 lên 3% năm 2008. Năng

lực quản trị rủi ro trong bán lẻ chưa cao để xảy ra nhiều vụ việc nổi cộm trong hoạt

động tín dụng bán lẻ tại BIDV.

2.4.3. Cơ hội

­ Hội nhập quốc tế mở ra nhiều cơ hội cho ngành ngân hàng Việt Nam, tranh

thủ về vốn, công nghệ, kinh nghiệm, phát huy lợi thế so sánh, mở ra cơ hội trao đổi,

hợp tác quốc tế với các ngân hàng nước ngoài. Chính hội nhập quốc tế yêu cầu các

ngân hàng nội địa chuyên môn hoá sâu về các nghiệp vụ ngân hàng, quản trị tài sản

nợ ­ có, quản trị rủi ro, nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ ngân hàng cạnh tranh

với các ngân hàng nước ngoài; đồng thời tạo cơ hội cho các ngân hàng nội địa mở

rộng thị trường trong và ngoài nước.

42

­ Thị trường sản phẩm dịch vụ ngân hàng bán lẻ nói chung và tín dụng bán lẻ

nói riêng tại Việt Nam  xét cả về quy mô và chất lượng dịch vụ còn rất khiêm tốn,

mới  được  quan  tâm  khai  thác,  đang  trong  giai  đoạn  tăng  trưởng.  Các  nhu  cầu  tín

dụng phục vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nhỏ và vừa thuộc khu vực

kinh tế ngoài quốc doanh và nhu cầu tín dụng tiêu dùng phục vụ đời sống hiện nay

là rất lớn, tuy nhiên rất khó tiếp cận nguồn vốn từ ngân hàng.

­  Số  lượng  và  chất  lượng  khách  hàng  bán  lẻ  không ngừng  gia  tăng,  kết  quả

trực tiếp của sự tăng trưởng kinh tế trong những năm gần đây và sắp tới. Nền kinh

tế  Việt Nam có tốc độ tăng trưởng cao liên tục trong nhiều năm liền (trong 5 năm

gần đây luôn đạt 7­8%), là môi trường ổn định thúc đẩy hoạt động của các doanh

nghiệp  thuộc  mọi  thành  phần  kinh  tế.  Bên  cạnh  đó,  với  lực  lượng  dân  số  trên  85

triệu người, 2/3 dân số trẻ, mức sống của người dân liên tục cải thiện, thu nhập bình

quân  đầu  người  của  Việt  Nam  tăng  từ  423USD  năm  2001  lên  khoảng  1.100USD

năm 2009;  trình  độ dân trí ngày  một nâng cao,  khả năng  đón nhận  và  nhu  cầu  sử

dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng ngày càng gia tăng. Việt Nam là một thị trường

tiềm năng đối với các sản phẩm dịch vụ ngân hàng bán lẻ trong thời gian tới.

­ Các cơ hội tiếp cận nguồn vốn ngân hàng từ các chính sách vĩ mô, các chính

sách  kích cầu  đầu  tư  và  tiêu dùng  để  chống  suy  thoái  kinh  tế  của  Nhà  nước, như

giảm và hoãn thuế, hỗ trợ lãi suất cho vay và nhiều chính sách khác đang tiếp tục

được triển khai là cơ hội để các thành phần kinh tế tiếp cận được nguồn vốn rất lớn

từ các ngân hàng để khôi phục, cơ cấu lại hoạt động sản xuất kinh doanh.

2.4.4. Thách thức

­  Tiếp  tục  chịu  tác động  của  cuộc  khủng hoảng  kinh  tế  thế giới, tốc độ  tăng

trưởng  kinh tế  Việt Nam  sẽ  chậm  lại  trong 1­2 năm tới.  Thị  trường có  thể  còn  có

biến động khiến các cá nhân, hộ gia đình, các doanh nghiệp gặp khó khăn, hạn chế

trong tiêu dùng và đầu tư sản xuất kinh doanh trong thời gian trước mắt, ảnh hưởng

đến nhu cầu và chất lượng tín dụng.

­ Áp lực  cạnh tranh từ các ngân hàng nước ngoài và các ngân hàng cổ phần,

mạnh hơn về thị phần  và/hoặc các nguồn lực hoạt động,  yêu cầu BIDV phải nâng

43

cao khả năng cạnh tranh, đổi mới công nghệ, cải tiến sản phẩm, sử dụng các nguồn

lực hiệu quả hơn.

­  Chảy  máu  chất  xám  là  vấn đề  khó  tránh  khỏi  khi hội nhập,  yêu  cầu  BIDV

cần có  chính  sách  tiền  lương,  chế  độ  đãi ngộ  hợp  lý  để  giữ  chân  và  lôi kéo nhân

viên giỏi.

Qua  mô  hình  SWOT  đi  sâu  vào  phân  tích  những  cơ  hội,  thách  thức,  điểm

mạnh, điểm yếu trong hoạt động tín dụng bán lẻ của BIDV, trong đó nổi lên những

thách  thức  và  tồn tại  cần  thiết phải đi  sâu  vào phân  tích những nguyên nhân  chủ

quan và khách quan, nhằm đưa ra các giải pháp, biện pháp khả thi, nhằm đẩy mạnh

hoạt động tín dụng bán lẻ tại BIDV.

2.5. Nguyên nhân chủ yếu của những tồn tại trong hoạt động tín dụng bán lẻ

tại BIDV

2.5.1. Nguyên nhân khách quan

2.5.1.1. Hội nhập kinh tế quốc tế ngày càng sâu rộng, cạnh tranh ngày càng gay

gắt

Việt Nam đang ngày càng hội nhập sâu rộng vào nền kinh tế thế giới đặc biệt

là  sau  khi  chính  thức  trở  thành  thành  viên  WTO.  Sự  cạnh  tranh  trong  việc  kinh

doanh sản phẩm dịch vụ đối với BIDV từ các ngân hàng trong nước và quốc tế ngày

càng trở nên gay gắt. Việt Nam đang là mục tiêu trong trung hạn của các ngân hàng

ngoại, các ngân hàng nước ngoài thâm nhập thị trường Việt Nam nhằm chiếm lĩnh

thị phần thông qua việc đầu tư vào các đối tác chiến lược là các ngân hàng cổ phần

trong  nước,  mở  rộng  hoạt  động  và  thành  lập  các  chi  nhánh  ngân  hàng  100%  vốn

nước ngoài.

Với  sự  hỗ trợ  về vốn,  công nghệ  và kinh nghiệm  của  các đối  tác chiến  lược

nước ngoài, các ngân hàng thương mại cổ phần trong nước liên tục mở rộng mạng

lưới, đa dạng hoá và nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ. Các ngân hàng thương

mại Nhà nước cũng nhanh chóng chuyển đổi sang mô hình cổ phần nhằm tạo ra một

cơ chế hoạt động năng động hơn trước áp lực cạnh tranh.

44

Bên cạnh đó, áp lực cạnh tranh từ các ngân hàng nước ngoài ngày càng hiện

diện rõ hơn. Các ngân hàng nước ngoài bắt đầu khai thác thị trường bán lẻ, thay vì

chỉ  có  bán  buôn  như  trước  đây,  các  sản  phẩm  dịch  vụ  ngân  hàng  bán  lẻ  bắt  đầu

được ngân hàng ngoại lên kế hoạch xây dựng, tung ra thị trường, với mong muốn

sớm chiếm lĩnh thị phần. Việc thâm nhập sâu của các ngân hàng nước ngoài trên thị

trường tài chính Việt Nam đang ngày càng rõ nét, mặc dù các ngân hàng trong nước

cũng tăng tốc đưa ra thị trường nhiều sản phẩm mới.

2.5.1.2. Do yếu tố lịch sử

BIDV, tiền thân là Ngân hàng Kiến thiết Việt Nam ra đời trong hoàn cảnh cả

nước đang  tích  cực  hoàn  thành  thời  kỳ  khôi  phục  và  phục  hồi  kinh  tế  để  chuyển

sang giai đoạn phát triển kinh tế có kế hoạch, xây dựng những tiền đề ban đầu của

Chủ  nghĩa  Xã  hội.  Ngân  hàng  Kiến  thiết  Việt  Nam  đã  có  những  đóng  góp  quan

trọng  trong  việc  quản  lý  vốn  cấp  phát  kiến  thiết  cơ  bản,  cung  ứng  vốn  cho  hàng

trăm công trình  công nghiệp, nông nghiệp, giao thông vận tải, công trình phúc lợi

và đặc biệt ưu tiên vốn cho những công trình trọng điểm, then chốt của nền kinh tế

quốc dân.

Giai  đoạn  sau  1990,  BIDV  chuyển  sang  kinh  doanh  đa  năng  tổng  hợp  theo

chức năng của một ngân hàng thương mại. Trong giai đoạn này, BIDV đã tập trung

đầu tư  cho những chương trình lớn, những dự án trọng điểm, các ngành then chốt

của nền kinh tế như: điện lực, bưu chính viễn thông, các khu công nghiệp...

Trong quá trình hình thành và phát triển, BIDV được biết đến như một thương

hiệu mạnh trong lĩnh vực bán buôn, tín dụng đầu tư xây dựng cơ bản và tài trợ dự

án. Trong lĩnh vực bán lẻ, BIDV chưa có thương hiệu và mới thực sự quan tâm từ

năm 2008  trở  lại  đây,  chưa  khai  thác  được  thị  trường  đầy  tiềm  năng  này  với  nền

khách hàng đã có rất lớn.

2.5.1.3. Do cơ chế chính sách của Nhà nước

Cho  đến  nay  các  hoạt  động  tín  dụng  đều  được  điều  tiết  theo  những  cơ  chế,

chính  sách  chung,  từ  Luật,  các  văn  dưới  Luật,  cho  đến  các  thông  tư,  nghị  định

hướng dẫn, các quy định của Ngân hàng Nhà nước đều chỉ quy định chung đối với

45

hoạt động tín dụng, không phân biệt bán buôn và bán lẻ. Trong khi đó, hoạt động tín

dụng bán lẻ với những đặc thù  riêng cần thiết có  những cơ  chế chính sách cụ  thể,

quy trình riêng biệt phù hợp làm nền tảng thúc đẩy hoạt động này phát triển.

2.5.2. Nguyên nhân chủ quan từ phía BIDV

2.5.2.1. Chưa xây dựng được chiến lược phát triển thành một ngân hàng bán lẻ

hiện đại, chuyên nghiệp, với lộ trình cụ thể trong từng giai đoạn

BIDV chưa xây dựng được chiến lược phát triển thành một ngân hàng bán lẻ

hiện đại, chuyên nghiệp, với lộ trình cụ thể trong từng giai đoạn, với kế hoạch phát

triển  các  sản  phẩm  dịch  vụ  đa dạng,  tiện  ích,  với  mô hình  tổ  chức, cơ  chế,  chính

sách phù hợp, đáp ứng yêu cầu của một ngân hàng bán lẻ hiện đại.

Đồng thời, BIDV cũng chưa xây dựng được kế hoạch phát triển các nhóm sản

phẩm, dịch vụ ngân hàng cụ thể, trong đó có tín dụng bán lẻ.

2.5.2.2. Nhận thức chưa đầy  đủ về  việc phát triển các sản phẩm dịch vụ ngân

hàng bán lẻ

Nhận  thức  về  sự  cần  thiết phát  triển sản phẩm dịch  vụ ngân hàng bán  lẻ nói

chung và tín dụng bán lẻ nói riêng chưa được quán triệt đầy đủ từ các cấp điều hành

đến cán bộ quan hệ khách hàng (cán bộ tín dụng).

Một  số  chi  nhánh  tồn  tại  quan  điểm  chú  trọng  cho  vay  khách  hàng  doanh

nghiệp lớn, tài trợ dự án (bán buôn), hạn chế phát triển  tín dụng bán lẻ, do khoản

vay nhỏ lẻ, doanh số cho vay thấp, chi phí quản lý khoản vay cao.

2.5.2.3. Mô hình tổ chức chưa phù hợp

Mô hình tổ chức của hệ thống BIDV hiện nay chưa xây dựng được hệ thống

các chi nhánh bán lẻ chuyên biệt, các chi nhánh chủ yếu theo mô hình hỗn hợp, vừa

thực hiện chức năng bán buôn và bán lẻ. Tại nhiều chi nhánh BIDV hiện nay, chưa

hình thành bộ phận độc lập chuyên trách để thực hiện chức năng đầu mối cho hoạt

động ngân hàng bán lẻ (bộ phận quan hệ khách hàng cá nhân).

Do hạn chế của mô hình, cơ chế quản lý, hạch toán, theo dõi trước đây, nên

BIDV chưa tách bạch được lợi nhuận, đánh giá cụ thể lợi ích mang lại của từng sản

46

phẩm tín dụng bán lẻ, một căn cứ căn cứ quan trọng cho việc hoạch định và phát

triển các sản phẩm mới.

2.5.2.4. Sản phẩm tín dụng bán lẻ chưa thu hút được nhiều khách hàng

Danh mục sản phẩm tín dụng bán lẻ của BIDV chưa thực sự chi tiết, phù hợp

với từng phân khúc khách hàng, như đối với hoạt động cho vay hỗ trợ nhu cầu về

nhà ở tại BIDV chỉ có một sản phẩm chung cho tất cả các nhu cầu của khách hàng

(mua mới nhà/đất ở,  xây  dựng/sửa  chữa/cải  tạo nhà  ở,  mua  sắm  trang  thiết bị  nội

thất…) trong khi các ngân hàng thương mại cổ phần, ngân hàng nước ngoài thường

chia thành nhiều sản phẩm khác nhau, đáp ứng từng nhu cầu cụ thể của khách hàng

(ACB  có  4  sản  phẩm:  cho  vay  trả  góp  mua  nhà  ở/nền  nhà,  cho  vay  trả  góp  xây

dựng/sửa chữa nhà, cho vay mua căn hộ Phú Mỹ Hưng thế chấp bằng căn hộ mua,

cho  vay  mua  biệt  thự  Riveria  thế  chấp  bằng  chính  biệt  thự  mua;  ANZ  có  4  sản

phẩm: cho vay mua nhà để ở, cho vay mua nhà để đầu tư, cho vay đầu tư bất động

sản, cho vay mua nhà với lãi suất ưu đãi…).

BIDV thiếu các sản phẩm tiềm năng so ngân hàng khác như sản phẩm cho vay

mua hàng trả góp thông qua nhà phân phối hàng tiêu dùng, cho vay bảo đảm bằng

vàng, cho vay mua căn hộ/đất nền thông qua chủ đầu tư...

Một  số  sản  phẩm  chưa  phù  hợp  nhu  cầu  của  khách  hàng  nên  sau  thời  gian

được  ban  hành,  sản  phẩm  chậm  triển  khai  trong  thực  tế  như:  sản  phẩm  cho  vay

người lao động  đi  làm  việc ở nước ngoài,  sản phẩm  cho  vay  hộ nông dân  chuyển

nhượng vườn cà phê...

Các sản phẩm cho vay cá nhân của BIDV chưa ứng dụng công nghệ hiện đại

(đơn vay vốn trực tuyến, tư vấn online, qua điện thoại…) nên chưa thuận tiện, chưa

đáp ứng được nhu cầu vay vốn của khách hàng một cách nhanh chóng, kịp thời.

2.5.2.5. Hạn chế của quy trình cấp tín dụng bán lẻ hiện tại:

Hiện nay, BIDV cơ bản đã và đang xây dựng bộ quy trình cấp tín dụng bán lẻ

riêng  biệt,  tách  độc  lập  khỏi  bộ  quy  trình  chung,  được  cải  tiến  hướng  đến  khách

hàng, nhanh, đơn giản, chính xác. Tuy nhiên vẫn còn một số hạn chế:

47

Một số sản phẩm có quy định thời gian hoàn thành thủ tục cấp tín dụng cho

khách hàng thông qua việc công bố mục tiêu chất lượng sản phẩm, đối với cho vay

mua nhà/đất ở  là  5 ngày (kể  từ  khi nhận đủ  hồ  sơ); cho vay cầm cố, thấu chi là 3

ngày... Theo quy trình hiện tại, cấp tín dụng cho khách hàng trải qua rất nhiều khâu,

nhưng chưa có quy định chi tiết thời gian tối đa ở từng khâu, nên khó đảm bảo thời

gian cấp tín dụng nhanh nhất cho khách hàng.

Quy định về  lập  “phương  án/dự  án”  theo quy định  chung  (yêu  cầu phải  tính

toán chi tiết thu nhập, chi phí, doanh thu, lợi nhuận của phương án,...) được áp dụng

đối với các sản phẩm vay tiêu dùng của khách hàng cá nhân gần như không có tính

thực tế.

Một số phẩm tín dụng bán lẻ khá đơn giản/an toàn nhưng vẫn phải thực hiện

đầy đủ  các bước  của  quy  trình  tín  dụng bán  lẻ  chung,  như  cho  vay  cầm  cố,  chiết

khấu giấy tờ có giá… vẫn phải kiểm tra mục đích sử dụng vốn vay trước, trong và

sau khi cho vay.

Hệ  thống  mẫu  biểu  chưa đầy  đủ,  chưa  được  chuẩn  hoá,  có  quá nhiều  người

cùng phải ký nhưng không cần thiết (phiếu nhập/xuất kho tài sản đảm bảo); khách

hàng  phải  ký  nhiều  lần  khi  đăng  ký  sử  dụng  gói  sản  phẩm  gồm  nhiều  sản  phẩm

(khách hàng đăng ký sử dụng thấu chi qua thẻ phải ký điền và ký vào 5 mẫu đăng

ký: mở tài khoản, vay thấu chi, phát hành thẻ ATM, đăng ký nhắn tin qua điện thoại

di động, vấn tin qua internet).

2.5.2.6. Kênh phân phối chưa đa dạng

BIDV hiện nay có hệ thống mạng lưới lớn thứ hai sau Agribank, với trên 108

chi nhánh cấp 1 và trên 304 phòng giao dịch, phân bố rộng khắp các tỉnh thành trên

toàn quốc. Các hoạt động cung ứng sản phẩm dịch vụ ngân hàng chủ yếu thực hiện

qua hệ thống mạng lưới truyền thống.

Các kênh phân phối khác của BIDV hạn chế. Mặc dù, BIDV hiện đã phát triển

hệ thống ATM với trên 1.200 máy và trên 600 điểm chấp nhận thẻ POS, nhưng các

dịch vụ thẻ của BIDV hiện nay chưa phát triển, do các tính năng thẻ của các dòng

thẻ BIDV hạn chế: chưa có chức năng thanh toán hoá đơn, chuyển khoản ngoài hệ

48

thống,  nộp  tiền  mặt,...  Các  dịch  vụ  ngân  hàng  điện  tử  Internet­banking,  Mobile­

banking,…  đang  ở  giai  đoạn mới  triển  khai,  thâm  nhập  thị  trường,  chưa  đáp  ứng

yêu cầu.

Bên  cạnh  đó,  BIDV  cũng  chưa  tận  dụng  được  hệ  thống  mạng  lưới  truyền

thống rộng khắp để phát triển các kênh phân phối hiện đại: ATM, POS, E­banking

phủ kín toàn quốc.

2.5.2.7. Đội ngũ cán bộ quan hệ khách hàng chưa chuyên nghiệp và chưa được

đào tạo đáp ứng yêu cầu ngân hàng bán lẻ.

BIDV có đội ngũ cán bộ tín dụng được đào tạo khá bài bản, có  kinh nghiệm

chuyên  sâu  trong  lĩnh  vực  bán  buôn.  Nhưng  khi  chuyển  sang  phát  triển  các  sản

phẩm,  dịch  vụ  ngân  hàng  bán  lẻ,  đội  ngũ  cán  bộ  tín  dụng  trước  đây  chuyển  sang

thực hiện vai trò cán bộ quan hệ khách hàng, nhưng chưa được đào tạo kịp thời đáp

ứng yêu cầu mới, đòi hỏi cán bộ thay đổi căn bản phương thức bán hàng chuyển từ

thụ động sang chủ động, chuyển từ bán một sản phẩm sang bán đa sản phẩm, đòi

hỏi  phải  được  đào  tạo  đầy  đủ  các  sản  phẩm,  dịch  vụ  của  BIDV  và  đối  thủ  cạnh

tranh, phải thông thạo quy trình cấp tín dụng bán lẻ khác biệt so quy trình cấp tín

dụng trước đây.

Để phát triển được các sản phẩm, dịch vụ bán lẻ, yêu cầu đội ngũ cán bộ nhân

viên yêu cầu luôn hướng đến khách hàng, từ cán quản lý cấp cao đến nhân viên cấp

thấp nhất bên cạnh chuyên môn trình độ tốt, phải có kỹ năng giao tiếp, kỹ năng bán

hàng chuyên nghiệp, tác phong nhanh nhẹn, thái độ phục vụ chu đáo, yêu cầu BIDV

phải có lộ trình tuyển dụng và đào tạo phù hợp.

2.5.2.8. Công tác chăm sóc khách hàng chưa được quan tâm

Hiện tại, BIDV chưa có quy định cụ thể về công tác chăm sóc khách hàng và

hậu  mãi,  một  số  ít  các  chi  nhánh  trú  đóng  tại  các  thành  phố  lớn  như  Hà  Nội,

Tp.HCM thực hiện tự phát, chăm sóc khách hàng nhân các ngày lễ, sinh nhật, thành

lập,  kỷ  niệm  hợp  đồng,..  do  yêu  cầu  cạnh  tranh,  tuy  nhiên  cũng  ít  quan  tâm  đến

khách hàng tín dụng và đặc biệt là khách hàng bán lẻ.

49

BIDV chưa xây dựng được cơ chế khuyến khích khách hàng sử dụng các sản

phẩm bán chéo các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng (dịch vụ tài khoản, tiền gửi, thanh

toán trong nước và  quốc tế,...). Một số ngân hàng thương mại cổ phần, trên cơ  sở

đánh giá được mức độ sử dụng sản phẩm dịch vụ, xây dựng chính sách giá ưu đãi,

các chính sách chăm sóc thường xuyên và định kỳ nhằm khuyến khích khách hàng

không  ngừng  gia  tăng  doanh  số  mua  hàng  hoặc  giới  thiệu  khách  hàng  khác  mua

hàng.

BIDV chưa có Trung tâm dịch vụ hỗ trợ khách hàng (Call Center) để giải đáp

nhanh các thắc mắc, kiến nghị của khách hàng nhằm nâng cao chất lượng phục vụ

khách hàng, mặc dù các sản phẩm bán lẻ nói chung và tín dụng bán lẻ nói riêng đã

được triển khai nhiều, trên phạm vi rộng như các sản phẩm thẻ, các sản phẩm ngân

hàng điện tử,...

2.5.2.9. Hạn chế trong chính sách quản lý rủi ro

Hạn chế cơ bản trong chính sách quản lý rủi ro tín dụng bán lẻ là BIDV chưa

xây dựng được hệ thống chấm điểm, xếp hạng tín dụng khách hàng bán lẻ, nên chưa

xây dựng được cơ sở thống nhất nhằm đánh giá được mức độ tín nhiệm, năng lực

tài chính của khách hàng và phân loại khách hàng, làm cơ sở xác định hạn mức tín

dụng, xây dựng chính sách khách hàng, chính sách bán hàng phù hợp, và đặc biệt là

xây dựng hệ thống kiểm soát rủi ro tín dụng hiệu quả. Chính vì chưa xây dựng được

hệ thống chấm điểm, xếp hạng khách hàng bán lẻ nên:

Việc phân loại nợ và trích DPRR đối với khách hàng cá nhân  thực hiện theo

Điều 6 Quyết định 493/2005/QĐ­NHNN, theo đó nợ xấu căn cứ vào nợ quá hạn và

nợ cơ cấu lại, chưa phản ánh được đúng bản chất của nợ xấu.

BIDV  chưa  có  cơ  sở  xây  dựng chính  sách quản  lý  rủi  ro đối  với  từng nhóm

khách  hàng,  chưa  xác  định  rõ  các  nhóm  khách  hàng  nào  hạn  chế/không  cấp  tín

dụng.

BIDV  cũng  chưa  có  cơ  chế  nào  xác  định  rõ  mức  độ  chấp  nhận  rủi  ro  của

BIDV để xây dựng chính sách khách hàng và biện pháp ứng xử trong thực tế. Một

số ngân hàng xác định rõ không cho vay đối với khách hàng có thu nhập thấp hơn

50

mức nào đó, xác định rõ hạn mức cho vay dựa trên thu nhập thông qua tỷ trọng thu

nhập/vốn  vay,  xác  định  cụ  thể  giới  hạn  cho  vay  cao  nhất  đối  với  khách  hàng  cá

nhân,  không  cho  vay  đối  với  khách  hàng  có số điểm  thấp  theo  bộ  chấm  điểm  tín

dụng nội bộ của ngân hàng.

2.5.2.10. Đối tượng khách hàng bán lẻ hạn chế so thông lệ

Về đối tượng khách hàng bán lẻ của BIDV hiện bao gồm khách hàng cá nhân

và  hộ  gia đình.  So  sánh  với đa số  các ngân hàng  khác,  đặc biệt  là  các  ngân  hàng

thương mại cổ phần, đối tượng khách hàng bán lẻ tương đối mở rộng hơn, bao gồm

khách hàng cá nhân, hộ gia đình, doanh nghiệp tư nhân và các doanh nghiệp nhỏ và

vừa.

Do  khác  nhau  trong  việc  xác  định  đối  tượng  khách  hàng,  dẫn  đến  việc  xác

định phân khúc thị trường, khách hàng tiềm năng, xây dựng chính sách khách hàng,

thiết  kế  sản  phẩm,  cách  thức  bán  hàng...  khác  nhau,  ảnh  hưởng  chung  đến  chiến

lược phát triển tín dụng bán lẻ của BIDV trong cạnh tranh đối với ngân hàng khác

và khai thác tiềm năng sẵn có của hệ thống. Đối với các doanh nghiệp tư nhân và

doanh  nghiệp  nhỏ  và  vừa,  chưa  được  BIDV  xác  định  là  khách  hàng  bán  lẻ,  nên

được sử dụng chung quy trình và bộ sản phẩm bán buôn dành cho doanh nghiệp nói

chung, tương đối bài bản và thủ tục hơn, như vậy  trong phân khúc này BIDV các

sản phẩm của BIDV sẽ kém cạnh tranh, linh động hơn các ngân hàng khác về thời

gian xét duyệt, quy trình thủ tục rườm rà...

Kết luận chương 2

Qua phân tích thực trạng tín dụng bán lẻ bán lẻ tại BIDV trong tổng thể hoạt

động tín dụng BIDV và so sánh với các ngân hàng thương mại trên toàn diện các

mặt và đi vào đánh giá cụ  thể một số  sản phẩm cụ  thể, chúng ta nhận thấy BIDV,

một ngân hàng có truyền thống và kinh nghiệm trong lĩnh vực bán buôn, bắt đầu có

những quan tâm đến thị trường sản phẩm, dịch vụ ngân hàng bán lẻ, một thị trường

tiềm  năng  cho  tất  cả  các  ngân  hàng.  Tuy  chưa  thực  sự  quan  tâm  và  kinh  nghiệm

trong  lĩnh  vực bán  lẻ  nhưng  BIDV  có  một  thị  phần  tương đối  do nền  khách hàng

51

dày và một hệ thống mạng lưới rộng khắp, thuận lợi cho chiến lược phát triển ngân

hàng bán lẻ.

Bên cạnh  đó, do xuất thân từ một ngân hàng bán buôn là chủ  yếu, cho nên

các điều kiện thực tế tại BIDV còn khá nhiều hạn chế để phát triển sản phẩm dịch

vụ  ngân hàng bán  lẻ  nói  chung  và  tín dụng bán  lẻ  nói riêng,  chưa xây  dựng được

chiến lược phát triển ngân hàng bán lẻ  với các lộ  trình cụ  thể, hạn chế từ  trong tư

duy nhận thức, tác phong cán bộ, xác định đối tượng khách hàng tiềm năng, tư duy

thiết kế sản phẩm dựa trên yêu cầu quản lý rủi ro là chính, các điều kiện khác như

danh mục sản phẩm, kênh phân phối, quản lý rủi ro,... cũng chưa thực sự được đầu

tư nhiều cho định hướng trở thành một ngân hàng bán lẻ hiện đại hàng đầu.

52

Chương 3:

MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI BIDV

3.1. Định hướng hoạt động tín dụng BIDV giai đoạn 2009 – 2012

3.1.1.  Định hướng hoạt động ngành ngân hàng  Việt Nam đến 2010, tầm nhìn

đến 2020

Thực  hiện  Chỉ  thị  số  49/2004/CT­TTg  của  Thủ  tướng  Chính  phủ  ngày  24

tháng 12 năm 2004 về phát triển dịch vụ đến năm 2010, Ngân hàng Nhà nước Việt

Nam đã xây dựng Chiến lược phát triển dịch vụ ngân hàng 5 năm 2006­2010 và tầm

nhìn đến 2020 (Quyết định 112/2006­QĐ­TTg ngày 24/5/2006), một số nội dung cụ

thể như sau: (Theo TS. Nguyễn Đại Lai)

3.1.1.1. Mục tiêu phát triển dịch vụ ngân hàng chung

­ Phát triển hệ thống dịch vụ ngân hàng đa dạng, đa tiện ích định hướng theo

nhu cầu của nền kinh tế trên cơ sở tiếp tục nâng cao chất lượng và hiệu quả các dịch

vụ ngân hàng truyền thống, đồng thời tiếp cận nhanh hoạt động ngân hàng hiện đại

có hàm lượng công nghệ cao.

­ Không hạn chế quyền tiếp cận của các tổ chức, cá nhân đến thị trường dịch

vụ ngân hàng, đồng thời  tạo điều  kiện  thuận lợi  cho mọi  tổ  chức,  cá nhân  có  nhu

cầu và đáp ứng đủ các yêu cầu về năng lực, thủ tục, điều kiện giao dịch được cung

ứng các dịch vụ ngân hàng.

­ Tăng cường sự liên kết, hợp tác giữa các tổ chức tín dụng, giữa các tổ  chức

tín dụng với các tổ chức không phải là  tổ  chức tín dụng  trong việc nghiên cứu và

phát triển sản phẩm, chuyển giao công nghệ, cung ứng dịch vụ ngân hàng mới theo

nhu cầu thị trường.

­ Từng bước nâng cao uy tín và thương hiệu của hệ thống ngân hàng Việt Nam

trên thị trường tài chính quốc tế. Đến năm 2010, hệ thống ngân hàng Việt Nam phấn

đấu phát triển được hệ thống dịch vụ ngân hàng ngang tầm với các nước trong khu

vực ASEAN về chủng loại, chất lượng.

53

Một số chỉ tiêu phát triển dịch vụ ngân hàng giai đoạn 2006 ­ 2010:

­ Tăng trưởng huy động vốn bình quân: 18­20%/năm;

­ Tăng trưởng tín dụng bình quân: 18­20%/năm;

­ Tỷ trọng nguồn vốn trung dài hạn/tổng nguồn vốn huy động: 33­35%/năm;

­ Tăng trưởng doanh số thanh toán qua ngân hàng bình quân: 25­30%/năm;

­ Tỷ trọng dư nợ tín dụng trung dài hạn/tổng dư nợ tín dụng: 40­42%;

­ Tỷ trọng nợ xấu/tổng dư nợ đến năm 2010 (theo chuẩn quốc tế): 5­7%;

­ Tỷ lệ an toàn vốn tối thiểu đến năm 2010: 8%.

3.1.1.2. Tầm nhìn phát triển dịch vụ tín dụng và đầu tư cho nền kinh tế

­ Đa dạng hoá  và nâng cao chất lượng các hình thức cấp tín dụng, triển khai

từng bước thận trọng các dịch vụ tín dụng mới, nghiệp vụ phái sinh tín dụng và lãi

suất phù hợp với thông lệ quốc tế.

­ Nâng cao năng lực cấp tín dụng và quản lý rủi ro tín dụng của các tổ chức tín

dụng  trong lĩnh vực cho vay, tài trợ thương mại, cho thuê tài chính, tài trợ dự án.

Các  tổ  chức  tín  dụng  hoàn  toàn  tự  chủ,  tự  chịu  trách  nhiệm  trong  hoạt  động  tín

dụng, đồng thời nâng cao kỷ luật thị trường, nguyên tắc thương mại, tính minh bạch

và áp dụng các thông lệ quốc tế trong hoạt động tín dụng.

­  Tiếp  tục  đổi  mới  cơ  chế,  chính  sách  tín  dụng,  thủ  tục  cấp  tín  dụng  theo

hướng đơn giản, thuận tiện.

­ Xoá bỏ bao cấp trong hoạt động tín dụng, tách bạch tín dụng chính sách và

tín dụng thị trường, hạn chế can thiệp hành chính, chỉ định cấp tín dụng đối với các

tổ chức tín dụng.

­  Thu hẹp  phạm  vi  và  đối  tượng  cấp  tín  dụng  bằng  ngoại  tệ  của  tổ  chức  tín

dụng theo hướng tiến đến không cấp tín dụng bằng ngoại tệ cho các giao dịch trên

thị trường nội địa.

3.1.2.  Định hướng hoạt động tín dụng BIDV giai đoạn 2009 – 2012

3.1.2.1. Một số định hướng cụ thể

­ Trong giai đoạn 2009 – 2012, tín dụng vẫn là hoạt động sinh lời chủ yếu của

BIDV,  đáp  ứng  có  hiệu  quả  theo  các  chương  trình  mục  tiêu  phục  vụ  tăng  trưởng

54

kinh tế góp phần công nghiệp hoá, hiện đại hoá chuyển dịch cơ cấu kinh tế vĩ mô

của đất nước.

­ Gắn với quá trình chuyển đổi cổ phần hoá và xây dựng BIDV trở thành Ngân

hàng thương mại hiện đại hàng đầu về quy mô, thị phần, chất lượng trong giai đoạn

2009­2012.

­  Đáp  ứng  đầy  đủ  đồng  bộ  các  tiêu  chuẩn  thông  lệ  quốc  tế  trong  hoạt  động

Ngân hàng đến năm 2012.

­ Nâng cao sức  cạnh tranh trên các bình diện: thị trường, thị phần, sản phẩm

dịch  vụ,  nâng  cao  hiệu  quả  kinh  doanh  tín  dụng  gắn  với  cơ  cấu  tín  dụng,  khách

hàng, nguồn thu.

­ Đẩy mạnh các hoạt động tín dụng bán lẻ, duy trì vị trí hàng đầu về quy mô,

thị phần bán lẻ trên thị trường.

­  Tăng  cường  các  biện  pháp  đẩy  mạnh  huy  động  vốn  đáp  ứng  nhu  cầu  tăng

trưởng tín dụng.

­ Tuân thủ pháp luật, đảm bảo an toàn hệ thống, tiếp tục bổ sung hoàn thiện hệ

thống quản lý, kiểm tra giám sát, quản trị điều hành, mô hình tổ chức, cơ chế, quy

trình nghiệp vụ nhằm tăng cường công tác quản lý rủi ro tín dụng và nâng cao chất

lượng tín dụng.

3.1.2.2. Một số chỉ tiêu

­ Tốc độ tăng trưởng dư nợ tín dụng bình quân: 25% ­ 27%, đảm bảo duy trì

cơ cấu dư nợ/tổng tài sản 64% ­ 65%.

­ Các cơ cấu chuyển dịch theo hướng tiên tiến so các ngân hàng khác: tỷ trọng

dư nợ trung dài hạn/tổng dư nợ tối đa 45%; tỷ trọng dư nợ có tài sản đảm bảo/tổng

dư nợ tối thiểu 80%; tỷ trọng dư nợ ngoài quốc doanh/tổng dư nợ tối thiểu 80%.

­ Về chất lượng tín dụng phấn đấu kiểm soát ở mức tiên tiến so thông lệ quốc

tế: tỷ lệ nợ xấu/tổng dư nợ dưới 2,5%, tỷ lệ nợ nhóm 2/tổng dư nợ dưới 12%.

­ Nâng tỷ trọng dư nợ bán lẻ/tổng dư nợ lên mức 15%.

55

3.2. Mục tiêu phát triển tín dụng bán lẻ BIDV giai đoạn 2009 – 2012

3.2.1. Một số định hướng cụ thể

­ BIDV phấn đấu trở thành ngân hàng có thị phần bán lẻ lớn, đứng trong nhóm

3 ngân hàng bán lẻ hàng đầu Việt Nam.

­ Duy trì tốc độ tăng trưởng tín dụng bán lẻ ở mức cao hơn tốc độ tăng trưởng

tín dụng chung, đảm bảo chất lượng nợ xấu dưới 3% và an toàn hoạt động.

­ Khách hàng mục tiêu: nhóm khách hàng dân cư đô thị, nhóm khách hàng là

các cá nhân, hộ gia đình trung lưu (lãnh đạo, doanh nhân, nhà quản lý); các hộ sản

xuất kinh doanh cá thể và các doanh nghiệp nhỏ  và vừa kinh doanh trong các lĩnh

vực đầu tư, kinh doanh, sản xuất, nuôi trồng, chế biến và xuất nhập khẩu...

­  Cung  cấp danh  mục  các sản phẩm dịch  vụ ngân hàng bán  lẻ hiện đại hàng

đầu thị trường Việt Nam, theo thông lệ, đa dạng và chất lượng cao.

­ Tiếp tục khai thác kênh phân phối truyền thống, mạng lưới các chi nhánh và

phòng giao dịch rộng khắp trên toàn quốc, tiếp tục phát triển mạnh các kênh phân

phối ngân hàng điện tử, ATM, POS, Internet... đến năm 2012 các kênh phân phối

ngân hàng điện tử trở thành kênh phân phối chính đối với một số sản phẩm tín dụng

tiêu dùng (thấu chi, tín chấp).

3.2.2. Một số chỉ tiêu định hướng

Bảng 3.1: Một số chỉ tiêu kế hoạch về dư nợ, tốc độ tăng trưởng và nợ xấu tín dụng

bán lẻ của BIDV giai đoạn 2009 – 2012.

ĐVT: tỷ đồng

Chỉ tiêu 2009 2010 2011 2012

Dư nợ tín dụng bán lẻ 21.500 30.000 40.000 53.000

Tăng trưởng tín dụng bán lẻ hàng năm 33% 39% 33% 33%

Tỷ trọng dư nợ tín dụng bán lẻ/tổng dư nợ 12% 13% 14% 15%

Tỉ lệ nợ xấu tín dụng bán lẻ <3% <3% <2.8% <2.6%

Nguồn: báo cáo của BIDV.

56

3.3. Một số giải pháp phát triển tín dụng bán lẻ tại BIDV

3.3.1. Nhóm giải pháp cụ thể cho BIDV

3.3.1.1. Giải pháp về mặt chiến lược

­ BIDV cần thiết xây dựng chiến lược tổng thể về phát triển ngân hàng bán lẻ,

kế hoạch chi tiết từng dòng sản phẩm và lộ trình cụ thể để phấn đấu trở thành ngân

hàng thương mại hiện đại hàng đầu Việt Nam, cung cấp các sản phẩm, dịch vụ ngân

hàng bán lẻ đồng bộ, đa dạng, chất lượng tốt nhất; trong đó có các chỉ tiêu, mục tiêu

cụ thể, lộ trình, các giải pháp, biện pháp thực hiện trong từng giai đoạn; trên cơ sở

đó thống nhất trong điều hành và tổ chức thực hiện ở tất cả các cấp từ Hội sở chính

đến tất cả các chi nhánh.

­ Đối với tín dụng bán lẻ, BIDV cần thống nhất về khái niệm, tiêu chí xác định

bán  buôn,  bán  lẻ  tín  dụng  theo  thông  lệ.  Cụ thể,  về  đối  tượng  khách  hàng  bán  lẻ

hiện nay, BIDV cần thiết xác định bao gồm: khách hàng cá nhân, hộ gia đình và các

doanh  nghiệp  nhỏ  và  vừa  (hiện  nay  chỉ  bao  gồm  khách  hàng  cá  nhân  và  hộ  gia

đình).  Các  doanh  nghiệp  nhỏ  và  vừa  chủ  yếu  thuộc  khu  vực  kinh  tế  ngoài  quốc

doanh, một khu vực kinh tế năng động trong cơ chế kinh tế thị trường, không ngừng

gia tăng về số lượng và ngày càng có những đóng góp quan trọng trong nền kinh tế,

đây là phân khúc khách hàng tiềm năng BIDV cần thiết có kế hoạch khai thác trong

tương lai.

3.3.1.2. Giải pháp về nguồn vốn

Để đảm  bảo an toàn trong hoạt động, tăng trưởng tín dụng phải phù hợp với

khả năng huy động vốn, phù hợp các cơ cấu về kỳ hạn, loại tiền. Đối với tín dụng

bán lẻ chủ  yếu là các nhu cầu vay trung dài hạn, và có lãi suất cao hơn mức bình

quân, do đó yêu cầu sử dụng các nguồn vốn trung dài hạn của khu vực dân cư là chủ

yếu, việc sử dụng nguồn vốn ngắn hạn khác để đầu tư trung dài hạn phải đảm bảo

trong giới hạn cho phép, được kiểm soát chặt chẽ và cũng rất hạn chế. Để đảm bảo

nguồn vốn cho hoạt động tín dụng bán lẻ, các giải pháp nên tập trung vào huy động

vốn ở khu vực dân cư có giá vốn cao nhưng tính ổn định cũng rất cao.

57

Một số giải pháp huy động vốn dân cư chủ yếu:

­ Tăng cường công tác quảng bá thương hiệu BIDV rộng rãi đến các tầng lớp

dân cư, đẩy mạnh các hoạt động ngân hàng bán lẻ, đưa ra các sản phẩm chuyên biệt,

tiện  ích,  phù  hợp  thị  hiếu  khách  hàng  cá  nhân nhằm  thu  hút  đông  đảo  các  khách

hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ bán lẻ của ngân hàng: thẻ ATM và trả lương qua

thẻ, thẻ tín dụng, thanh toán tiền điện thoại, điện, nước, hàng hoá, dịch vụ khác, học

phí, chuyển tiền nhanh,…

­ Tăng cường nghiên cứu và dự báo thị trường ngắn và dài hạn nhằm có cơ chế

điều hành nguồn  và định  giá chuyển  vốn nội  bộ  khuyến khích  các  chi nhánh huy

động dân cư, đưa ra mức lãi suất cạnh tranh hợp lý, sản phẩm, khuyến mại hấp dẫn,

đảm bảo cạnh tranh tương đối với các ngân hàng khác trên từng địa bàn và đảm bảo

lợi ích cho người gởi tiền nhằm giữ ổn định và không ngừng gia tăng tiền gửi tiết

kiệm dân cư.

­ Nghiên cứu phát hành giấy tờ có giá dài hạn với lãi suất thả nổi và điều kiện

mua lại nhằm tăng cường nền vốn trung dài hạn rất khó huy động trong điều kiện lãi

suất thị trường liên tục biến động như hiện nay, đồng thời đảm bảo quyền lợi cho

khách hàng và ngân hàng.

3.3.1.3. Giải pháp phát triển sản phẩm tín dụng bán lẻ

Để  mở  rộng  thị  phần,  yêu  cầu  BIDV  cần  có  một  bộ  sản  phẩm  đa  dạng,  sản

phẩm có chất lượng cao, phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng trong từng phân khúc

khách hàng riêng biệt, một số đề xuất cụ thể:

­ Chuẩn hoá danh mục sản phẩm hiện có, hoàn thiện một số  sản phẩm có  thị

phần cao:

+ Đối với sản phẩm cho vay cá nhân/hộ gia đình kinh doanh: hiện nay BIDV

chỉ có một sản phẩm duy nhất, thực hiện theo quy trình chung cho các nhu cầu vay

khác nhau.  BIDV  cần  thiết  kế  danh  mục  sản phẩm  tín dụng  hỗ  trợ  kinh doanh  đa

dạng hơn: cho vay đầu tư vàng, cho vay trả góp sản xuất kinh doanh, cho vay hỗ trợ

phát triển nông nghiệp,…

58

+ Đối với  sản phẩm cho vay hỗ trợ nhu cầu về nhà ở: BIDV đang đáp ứng tất

cả các nhu cầu liên quan từ mua đất, nhà, xây mới, cải tạo, sửa chữa theo một quy

trình  chung.  Để  các  sản  phẩm  đa  dạng,  phù  hợp  nhu  cầu  từng  phân  khúc  khách

hàng, BIDV cần thiết kế thành các các sản phẩm cụ  thể: cho vay trả  góp mua đất

nền/nhà ở, cho vay trả góp xây dựng/sửa chữa nhà ở, cho vay mua đất nền/nhà ở thế

chấp bằng tài sản hình thành từ vốn vay, cho vay mua nhà để đầu tư, cho vay kinh

doanh bất động sản,…

+ Đối với sản phẩm cho vay cán bộ công nhân viên: xem xét cấp hạn mức thấu

chi khi khách hàng thực hiện trả lương và  sử dụng thẻ BIDV nhằm tăng doanh số

bán  hàng  sản  phẩm  này,  nghiên  cứu  tách  thành  các  sản  phẩm  riêng:  thấu  chi  tài

khoản tiền gửi, cho vay tiêu dùng bảo đảm bằng lương, cho vay tiêu dùng tín chấp,..

+ Xem xét các quy định vướng mắc sửa đổi một số sản phẩm không được các

chi nhánh triển khai: cho vay người lao động làm việc ở nước ngoài, cho vay cán bộ

công nhân viên mua cổ phiếu lần đầu trong các doanh nghiệp cổ phần hoá.

­ Về phát triển sản phẩm mới:

+ Bổ sung thêm các sản phẩm có thị phần lớn của các đối thủ cạnh tranh như:

cho vay tiêu dùng, mua sắm các thiết bị gia đình thông qua các siêu thị điện máy,

các nhà cung cấp; cho vay đảm bảo bằng vàng; liên kết đẩy mạnh phát hành thẻ tín

dụng quốc tế Master Card, JCB, American Express,...

+  Tiếp tục, đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường và phát triển sản phẩm

mới, tiếp tục xây dựng sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu mới của khách hàng và

sự  phát  triển  của  thị  trường  từng  thời  kỳ,  thiết  kế  sản phẩm  chuyên  biệt dựa  trên

từng phân khúc khách hàng, từng thị trường, từng vùng miền và cạnh tranh được so

các ngân hàng khác.

3.3.1.4. Giải pháp đa dạng kênh phân phối

Với mục tiêu trở thành ngân hàng thương mại hiện đại hàng đầu ở Việt Nam

cung cấp các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng bán lẻ chuẩn theo thông lệ, việc mở rộng

kênh phân phối nhằm  tăng  tiện  ích  cho  khách hàng  là một  trong những nhiệm  vụ

hàng đầu, cần làm ngay, thông qua các giải pháp:

59

­  Đối  với  kênh  phân phối  truyền  thống:  tiếp tục  mở  rộng  mạng  lưới  các  chi

nhánh bán lẻ, phòng giao dịch, kênh phân phối chính của tín dụng bán lẻ, ở các địa

bàn thuận lợi như thành phố lớn, đô thị, khu vực đông dân cư; đặc biệt là xem xét

mở thêm một số chi nhánh trên địa bàn Tp. HCM, Hà Nội; hệ thống mạng lưới của

BIDV  trên  địa  bàn  này khá  mỏng  so  với  Agribank  và  Vietinbank,  các  ngân  hàng

này có hệ thống mạng lưới chi nhánh phủ kín các quận, huyện nội và ngoại thành.

­  Đối  với  kênh  phân phối hiện  đại:  tiếp  tục  đầu  tư  mạnh  vào  nền  tảng  công

nghệ  thông  tin  nhằm  triển  dịch  vụ  ngân  hàng  điện  tử  Internet­banking,  Mobile­

banking,…, tiến đến việc bán một số sản phẩm đơn giản qua internet, giao dịch qua

điện  thoại  24/24:  cho  vay  thấu  chi,  cho  vay  tín  chấp  tiêu  dùng,  thanh  toán  điện,

nước, điện thoại, truyền hình, giáo dục, y tế, trả nợ vay,…

­ Đối với kênh ATM: phát triển số lượng máy ATM, xem xét lại hiệu quả hoạt

động của các máy, bố trí lại địa điểm với các máy chưa hiệu quả; nghiên cứu thành

lập trung tâm quản lý tập trung các máy ATM trên các địa bàn trọng điểm nhiều chi

nhánh BIDV để tiết kiệm nhân lực và chi phí quản lý máy, tiếp quỹ,…so với việc

chia  tách quản  lý  theo  các  chi nhánh như hiện nay;  nghiên  cứu bổ  sung  thêm  các

tiện  ích  cho  các  dòng  thẻ  BIDV  (thanh  toán  hoá  đơn,  nộp  tiền  mặt,  chuyển  tiền

ngoài hệ thống,…); đẩy mạnh dịch vụ phát hành thẻ, đặc biệt là dòng thẻ tín dụng

quốc tế; gia tăng các điểm chấp nhận thẻ, thiết bị chấp nhận thẻ nhằm đẩy mạnh tín

dụng tiêu dùng.

­ Có kế hoạch cụ thể phát triển các kênh phân phối hiện đại dựa trên cơ sở tận

dụng mạng lưới hiện có, nhằm đưa các sản phẩm dịch vụ ngân hàng hiện đại phủ

kín toàn quốc.

3.3.1.5. Giải pháp cải tiến mô hình tổ chức

BIDV  cần  thiết  từng  bước  hoàn  chỉnh  mô  hình  tổ  chức  hoạt  động  của  khối

ngân hàng bán lẻ, tách bạch khỏi khối bán buôn như hiện nay, theo hướng:

­ Tách bạch các phòng, ban điều hành hoạt động ngân hàng bán lẻ tại Hội sở

chính.

60

­ Xác định rõ chức năng các chi nhánh bán buôn/bán lẻ hay hỗn hợp, kết hợp

tái cơ cấu mô hình tổ chức của các chi nhánh theo hướng từ đơn vị giao dịch chuyển

sang đơn vị tư vấn và bán sản phẩm dịch vụ.

­  Trong  giai  đoạn  còn  tồn  tại  các  chi  nhánh  hỗn  hợp,  thành  lập  các  phòng

chuyên trách hoạt động ngân hàng bán lẻ tại chi nhánh: phòng quan hệ khách hàng

cá nhân/doanh nghiệp nhỏ và vừa, dịch vụ khách hàng cá nhân/dịch vụ khách hàng

doanh nghiệp nhỏ và vừa…

3.3.1.6. Giải pháp cải tiến quy trình thủ tục

So  với  các  ngân  hàng  thương  mại  khác,  BIDV  hiện  đang  có  hệ  thống  quy

trình,  thủ  tục  được  xây  dựng  bài  bản  nhưng  phức  tạp,  chưa  phù  hợp  thực  tế,  mất

nhiều thời gian, cần cải tiến theo hướng:

­  Cụ  thể,  đơn  giản,  phù  hợp  cho  từng  sản  phẩm,  không  áp  dụng  chung  quy

trình cho nhiều sản phẩm khác nhau, dẫn đến nhiều khâu không cần thiết như xác

định hạn mức riêng cho từng loại vay tiêu dùng, kiểm tra sử dụng vốn vay đối với

khách hàng  cho  vay  cầm  cố giấy  tờ  có  giá,  lập phương  án/dự  án  đối với  vay tiêu

dùng…

­ Chuẩn hoá hệ thống mẫu biểu, áp dụng thống nhất một loại mẫu biểu trong

toàn hệ thống, bỏ bớt các chữ ký không cần thiết trên mẫu biểu.

­ Quy trình cấp tín dụng của BIDV hiện nay qua rất nhiều khâu nên quy định

rõ  trách  nhiệm  và  chuẩn  hóa  thời  gian  cho  từng  khâu, đảm bảo  xử  lý  khoản  vay

nhanh chóng, một trong những yêu cầu cạnh tranh hàng đầu trong tín dụng bán lẻ.

­  Thực hiện phân  cấp uỷ  quyền  đối với một  số  sản  phẩm  sản phẩm  tín dụng

tiêu dùng đơn giản (thấu chi, cầm cố giấy tờ có giá, phát hành thẻ tín dụng hạn mức

thấp…), theo giá trị khoản vay và  yêu cầu quả lý rủi ro nhằm đẩy nhanh thời gian

xét duyệt khoản vay.

3.3.1.7. Giải pháp đối với cán bộ quan hệ khách hàng cá nhân

­ Đối với khách hàng cá nhân: Với thực trạng hiện nay, đa số người dân Việt

Nam  quen  với  tín  dụng đen,  vay  mượn  người  thân,  sử dụng  tiền  mặt  trong  thanh

toán, chưa có thói quen đến ngân hàng và các giấy tờ thủ tục khá rườm rà tại ngân

61

hàng hiện nay,  yêu cầu cán bộ quan hệ khách hàng cá nhân có đủ các kỹ năng cần

thiết, phải hết sức tích cực và khá vất vả khi tiếp cận và phục vụ khách hàng, trong

khi doanh số bán hàng không lớn.

­ Đối với BIDV cần xây dựng cơ chế đánh giá riêng, cơ chế động lực phù hợp

nhằm khuyến khích đội ngũ cán bộ quan hệ khách hàng cá nhân, đồng thời BIDV

cũng cần thiết có những chế tài nhằm quản lý cán bộ và quản lý rủi ro:

+ Cần thiết xây dựng bản mô tả công việc, nêu nhiệm vụ, trách nhiệm và yêu

cầu về chuyên môn, kinh nghiệm và kỹ năng cần thiết để thực hiện công việc một

cách rõ ràng và súc tích đối với tất cả các cán bộ liên quan tới công tác cấp tín dụng

bán lẻ trong hệ thống BIDV, xây dựng bộ tiêu chuẩn đánh giá riêng dành cho từng

chức danh cán bộ.

+  Tuyển  dụng  và  đào  tạo  cán  bộ  đáp  ứng  yêu  cầu  công  việc,  ngoài  chuyên

môn  tốt,  cán  bộ  quan  hệ  khách  hàng  cá  nhân  phải  có  kiến  thức  về  tất  cả  các  sản

phẩm dịch vụ ngân hàng, về thị trường, kỹ năng giao tiếp, kỹ năng bán hàng.

+  Đối  với  cán  bộ  quan  hệ  khách  hàng  cá  nhân  lưu  ý  xây  dựng  chính  sách

lương, thưởng phù hợp, dựa trên điều kiện thị trường và năng lực cán bộ.

+ Bên cạnh đó, BIDV cần có chế tài yêu cầu tất cả các cán bộ tuân thủ đạo đức

nghề nghiệp và tuân thủ các quy trình nghiệp vụ, đặc biệt là các quy trình cấp tín

dụng, nhằm hạn chế rủi ro tác nghiệp.

3.3.1.8. Giải pháp về công tác tuyên truyền, quảng cáo sản phẩm dịch vụ

Sau khi kết thúc quá trình tạo sản phẩm, quảng cáo và tiếp thị sản phẩm là hết

sức cần thiết nhằm cập nhật cho khách hàng về hình ảnh, năng lực của ngân hàng;

hiểu biết về  tiện  ích  sản phẩm dịch vụ, đặc  tính nổi  trội,  cách thức  sử dụng;  kích

thích người tiêu dùng mua sản phẩm, dịch vụ ngân hàng. Trong điều kiện khoa học

công  nghệ  phát  triển,  các  phương  tiện  truyền  thông  phổ biến  rộng  rãi,  để  thu hút

khách hàng, tăng doanh số và mở rộng thị phần tín dụng bán lẻ, BIDV cần thiết tập

trung cho việc quảng cáo, tiếp thị các sản phẩm tín dụng bán lẻ.

Khi xây dựng nội dung quảng cáo các dịch vụ tài chính cần lưu ý: mô tả chính

xác các dấu hiệu hữu hình, tập trung vào mục tiêu thông báo, các điểm khác biệt về

62

một sản phẩm cụ thể và thể hiện sự đảm bảo về chất lượng sản phẩm, như cho vay

mua nhà để ở, thời hạn tối đa 15 năm, lãi suất tối đa 10,5%, thời gian giải quyết hồ

sơ trong 3 ngày làm việc…; không quảng cáo chung chung như: đáp ứng mọi nhu

cầu vốn sản xuất kinh doanh và phục vụ đời sống…

Các hình thức quảng cáo trực tiếp được áp dụng hiệu quả trong thực tế:

­ Trực tiếp trên truyền thanh, truyền hình, báo chí;

­ Bằng thư: thư chào hàng, tờ quảng cáo, băng ghi hình, đĩa mềm;

­ Bằng tài liệu hướng dẫn và giới thiệu sản phẩm;

­ Bằng điện thoại: chào hàng, đặt hàng;

­ Qua mạng internet, máy ATM, POS, máy tính nối mạng tại nhà,…

3.3.1.9. Giải pháp chăm sóc khách hàng và hậu mãi

Công  tác  chăm  sóc  khách  hàng  là  cần  thiết  trong  điều  kiện  thị  trường  cạnh

tranh như hiện nay, để tăng cường tính gắn kết giữa ngân hàng và khách hàng, nâng

cao doanh số bán hàng. Trên cơ sở đánh giá hiệu quả mang lại của từng khách hàng,

thực hiện phân nhóm khách hàng, từ đó xây dựng chính sách chăm sóc khách hàng

cho từng nhóm khách hàng cụ thể, cơ bản bao gồm:

­ Chính sách thăm hỏi, nhân các ngày lễ, ngày kỷ niệm,…;

­ Chính sách phục vụ tại quầy đối với khách hàng VIP;

­ Chính sách khuyến mại, giảm giá theo doanh số sử dụng sản phẩm dịch vụ

và giới thiệu khách hàng cho ngân hàng;

­ Các chính sách hậu mãi khác: tư vấn, thông tin sản phẩm mới, giữ hộ, vận

chuyển hộ,…

­  Để  nâng  cao  khả  năng  phục  vụ  khách  hàng,  BIDV  cần  sớm  phát  triển  hệ

thống trung tâm hỗ trợ khách hàng chuyên nghiệp  (Call Center) nhằm giải đáp các

thắc mắc,  yêu cầu  tư  vấn  của  khách hàng…Đây  là  tiền  đề  để  thành  lập  trung  tâm

tiếp xúc khách hàng (Contact Center), một kênh phân phối mới của BIDV.

3.3.1.10. Giải pháp về công nghệ thông tin

BIDV hiện nay đã xây dựng được hệ thống ngân hàng cốt lõi (core – banking),

tuy nhiên, để có thể đẩy mạnh các sản phẩm dịch vụ ngân hàng bán lẻ nói chung và

63

tín  dụng  bán  lẻ nói  riêng,  BIDV  cần  tiếp  tục  đầu  tư  cho  hệ  thống  các  phần  mềm

nhằm tạo ra sản phẩm công nghệ cao, giao dịch nhanh chóng, thuận tiện, an toàn:

­ Giao dịch trực tuyến qua internet;

­ Giao dịch tự động qua điện thoại;

­ Tăng cường các tiện ích giao dịch thông qua các máy ATM: thanh toán tiền

điện, nước, chuyển khoản các ngân hàng khác, gửi tiền,…

Bên cạnh đó, cần xây dựng được hệ thống kết xuất dữ liệu, cho phép khai thác

số liệu thống kê theo từng sản phẩm dịch vụ nhằm phục vụ công tác quản trị, điều

hành.

3.3.1.11.  Xây  dựng  hệ  thống  chấm  điểm,  xếp  hạng  tín  dụng  nội  bộ  đối  với

khách hàng cá nhân

Quyết  định  cấp  tín  dụng  tại  BIDV  hiện  nay  chủ  yếu  dựa  trên  năng  lực  tài

chính của khách hàng, có phương án vay vốn phù hợp và đủ khả năng trả gốc và lãi

theo phương án, các thông tin về nhân thân khách hàng chưa được quan tâm đúng

mức. Do đó việc xây dựng hệ thống chấm điểm khách hàng cá nhân theo hướng kết

hợp hai nhóm thông tin, thông tin về nhân thân và thông tin về năng lực tài chính là

cần thiết, để đánh giá toàn diện hơn năng lực và uy tín tín dụng của khách hàng, từ

đó có sở xây dựng chính sách khách hàng, quyết định cấp tín dụng phù hợp hơn.

Hiện nay, Vietcombank và Vietinbank đều xây dựng mô  hình chấm điểm kết

hợp  hai  nhóm  thông  tin  về  cá  nhân  và  quan  hệ  với  Ngân  hàng;  dựa  trên  kết  quả

chấm điểm, khách hàng được xếp vào 10 nhóm (AAA, AA, A, BBB, BB, B, CCC,

CC, C, D) và có chính sách tương ứng. Mô hình này được đánh giá là tương đối phù

hợp, BIDV có thể tham khảo  và cải tiến, theo hướng đánh giá toàn diện nhưng tập

trung hơn và nhóm thông tin tài chính:

­ Có thể đánh giá trên 3 nhóm thông tin, cụ thể hơn:

+  Thông  tin  về  nhân  thân  cơ  bản  bao  gồm:  tuổi,  trình  độ  học  vấn,  tính

chất/thời gian làm công việc, chức vụ hiện tại, số người sống phụ thuộc, thời gian

cư trú hiện tại, tình hình sức khoẻ, bệnh nan y,…

64

+ Thông tin về năng lực tài chính cơ bản bao gồm: mức thu nhập ổn định bình

quân tháng chứng minh được, bao gồm lương, thưởng và các khoản thu nhập khác

của người vay/gia đình/người có liên quan; hình thức/số lượng sở hữu nhà ở và tài

sản  khác, bảo  hiểm nhân  thọ bản  thân  và  thụ  hưởng  (Vietcombank  và  Vietinbank

không đánh giá)…

+ Thông tin về quan hệ ngân hàng cơ bản bao gồm: số tiền phải trả trong kỳ

(gốc+lãi) theo kế hoạch trả nợ; tỷ lệ tài sản đảm bảo; lịch sử quan hệ tín dụng; mức

độ  sử  dụng  dịch  vụ,  số  dư  tài  khoản bình quân;  quan hệ  tín  dụng  với  các  TCTD

khác và mức độ sử dụng dịch vụ (Vietcombank và Vietinbank không đánh giá)…

­ Có thể áp dụng trọng số điểm lớn hơn cho nhóm thông tin năng lực tài chính

(50­ 60%), do đóng vai trò quan trọng khi quyết định cấp tín dụng.

3.3.1.12. Xây dựng chính sách khách hàng tín dụng bán lẻ

Việc xây dựng chính sách khách hàng cho các nhóm khách hàng, tham khảo

các  ngân hàng, thông thường bao  gồm  chính sách  tiếp  thị  khách hàng, chính  sách

cấp  tín  dụng,  chính  sách  bảo  đảm  tiền  vay,  chính  sách  định  giá  (lãi  suất,  phí)  và

chính sách phục vụ (nếu có)…

­ Về chính sách tiếp thị khách hàng: sau khi thực hiện phân nhóm khách hàng,

BIDV  cần  thiết  xác  định  rõ  khách  hàng  mục  tiêu  (thông  thường  khách  hàng  ở  3

nhóm đầu AAA, AA, A là khách hàng mục tiêu của các ngân hàng, khách hàng mục

tiêu thay đổi từng thời kỳ và tuỳ mỗi ngân hàng).

­ Về chính sách cấp tín dụng: Về nguyên tắc, ngân hàng xem xét cho vay khi

khách  hàng  đáp  ứng  được  các điều  kiện  vay  vốn  được  quy  định  cụ  thể  tại  Quyết

định 1627/2001/QĐ­NHNN ngày 31/12/2001 của Thống đốc Ngân hàng Nhà nước

và các văn bản sửa đổi, bổ sung, và theo quy định riêng của từng ngân hàng. Khi đã

chấm điểm, xếp hạng khách hàng, BIDV xác định rõ các đối tượng:

+ Mở rộng quan hệ tín dụng (thông thường ở 3 nhóm đầu AAA, AA, A);

+ Duy trì quan hệ tín dụng (thông thường ở các nhóm BBB, BB);

+ Hạn chế cấp tín dụng (các nhóm còn lại).

65

­ Chính sách bảo đảm tiền vay: quy định mức cho vay không có tài sản đảm

bảo, hoặc tỷ lệ tài sản đảm bảo bắt buộc của từng đối tượng khách hàng, theo hướng

khách hàng có xếp hàng càng cao thì mức cho vay không có tài đảm bảo càng cao

hoặc tỷ lệ tài sản đảm bảo tối thiểu càng thấp, mức cụ thể tuỳ thuộc mức độ chấp

nhận  rủi  ro  của từng ngân  hàng.  Với chiến  lược  mở  rộng  thị  phần  của  BIDV  cần

thiết xem xét hạ  thấp tỷ lệ  tài sản đảm bảo cho một số đối tượng khách hàng mục

tiêu  tiếp  thị  từ  ngân hàng  khác và  khách hàng  cần  mở  rộng quan hệ  tín dụng  (tối

thiểu từ A trở lên).

­ Về chính sách định giá tiền vay: việc  xác định giá cho các khoản tín dụng

đối với một khách hàng phải trên cơ sở khả năng sinh lời tổng thể của khách hàng

tại ngân hàng. Tuy nhiên,về nguyên tắc, lãi suất cho vay phải tăng cùng với mức độ

rủi ro của khách hàng, thông thường khách hàng có chấm điểm xếp hạng càng thấp

có lãi suất càng cao.

Chính sách khách hàng áp dụng cho từng nhóm khách hàng với các mức xếp

hạng khác nhau, được ngân hàng quy định cụ thể trong từng thời kỳ, tuỳ theo chiến

lược của ngân hàng và mức độ chấp nhận rủi ro của ngân hàng. BIDV cần thiết xây

dựng  chính  sách  khách  hàng  nhằm  quy  định  thống  nhất  cách  ứng  xử  minh  bạch,

công  khai  trong mối quan  hệ đối  với khách hàng;  việc  áp dụng phù hợp  với  từng

nhóm khách hàng giúp nâng cao hiệu quả, đảm bảo an toàn cho hoạt động tín dụng,

duy trì và phát triển một cơ cấu khách hàng bền vững của BIDV.

3.3.1.13. Tăng cường năng lực quản lý rủi ro

Năng lực quản lý rủi ro mang tính quyết định chất lượng tín dụng và khả năng

xử lý rủi ro của tổ chức tín dụng. Để đảm bảo duy trì rủi ro tín dụng ở mức thấp,

mục tiêu phấn đấu tỉ lệ nợ xấu tín dụng bán lẻ dưới 3%, mức thông lệ, và thấp hơn tỉ

lệ nợ xấu chung của toàn hệ thống, BIDV cần thiết tăng cường công tác quản lý rủi

ro tín dụng, một số giải pháp cụ thể:

­ Hoàn thiện mô hình tổ chức và chức năng nhiệm vụ, đảm bảo tách bạch giữa

chức năng kinh doanh (bộ phận quan hệ khách hàng) và chức năng quản lý rủi ro

66

(bộ phận quản lý rủi ro và quản trị tín dụng) tại các chi nhánh nhằm chuyên nghiệp

hoá công tác quản lý rủi ro tín dụng, giảm thiểu rủi ro.

­ Xây dựng và kiểm soát tập trung hệ thống chấm điểm, xếp hạng khách hàng

toàn hệ thống BIDV tại Hội sở chính, để đảm bảo việc xác định hạn mức tín dụng,

phân tích và định lượng rủi ro tại các chi nhánh thống nhất, tránh tình trạng khách

hàng vay nhiều nơi, hạn mức khác nhau, loại trừ được các khách hàng không phải là

khách hàng mục tiêu do kết quả xếp hạng khác nhau…

­ Tăng cường công tác dự báo tại Hội sở chính cũng như tại các chi nhánh để

quản lý rủi ro thị trường.

­ Quản lý tốt hơn rủi ro vận hành, tác nghiệp thông qua những giải pháp tổng

thể: chuẩn hóa các quy trình sản phẩm, tác nghiệp và quản lý và kiểm soát việc tuân

thủ các quy trình nghiệp vụ; tăng cường công tác kiểm tra, kiểm toán nội bộ; nâng

cao tính bảo mật và an toàn dữ liệu, hệ thống lưu trữ dự phòng dữ liệu liên tục; thiết

kế các sản phẩm bán lẻ kết hợp với các sản phẩm bảo hiểm; trích lập đầy đủ kịp thời

quỹ dự phòng rủi ro…

3.3.2. Nhóm giải pháp hỗ trợ

3.3.2.1. Hoàn thiện hệ thống văn bản đảm bảo an toàn hoạt động và quản lý rủi

ro tín dụng

Thứ  nhất,  việc phân  loại nợ  và  trích  lập dự  phòng rủi  ro  tín dụng  được  thực

hiện  theo  Quyết  định  số  493/2005/QĐ­NHNN  ngày  22/04/2005  của  Thống  đốc

Ngân hàng Nhà nước Việt Nam. Trong thực tế, đa số các ngân hàng chưa xây dựng

được hệ  thống  xếp hạng tín dụng  cho các đối  tượng  khách hàng  và  chưa áp dụng

phân loại theo  Điều 7  trên cơ  sở  kết hợp phân tích  yếu tố định tính và định lượng

theo thông lệ  quốc tế, chủ  yếu  áp dụng phân loại nợ  theo  Điều 6 theo  yếu tố định

lượng  chưa  phản  ánh  đúng  bản  chất  nợ  xấu.  Bên  cạnh  đó,  Ngân  hàng  Nhà  nước

thường dùng tỷ lệ nợ xấu là một trong những cơ sở quan trọng để đưa ra các quyết

định  liên  quan  đến  hoạt  động  kinh  doanh,  đánh  giá  xếp  hạng  các  TCTD,  do  đó

không khuyến khích các TCTD áp dụng các chính sách phân loại nợ thận trọng. Để

nâng  cao  khả năng  quản  lý  rủi  ro  tín  dụng,  việc  phân  loại nợ  đồng  nhất  giữa  các

67

TCTD,  tiệm  cận  thông  lệ quốc  tế  và phản  ảnh  đúng bản  chất nợ,  Ngân hàng  Nhà

nước cần thiết có quy định bắt buộc  về lộ  trình  áp dụng phân loại nợ  theo  Điều 7

Quyết  định  493/2005/QĐ­NHNN,  đồng  thời  khuyến  khích  áp  dụng  phương  pháp

chiết khấu dòng tiền thay cho phương pháp tính tỷ lệ cố định như hiện nay.

Thứ  hai,  theo  Thông  tư  số  15/2009/NHNN  ngày  10/08/2009  của  Thống  đốc

Ngân hàng Nhà nước, tỷ lệ  tối đa của nguồn vốn ngắn hạn được sử dụng cho vay

trung  dài  hạn  của  các  ngân  hàng  thương  mại  được  giảm  xuống  30%  so  với  40%

theo  Quyết  định  457//2005/QĐ­NHNN  ngày  19/04/2005,  gây  khó  khăn  không  ít

cho các ngân hàng, theo đó các ngân hàng bắt buộc hạn chế cho vay trung dài hạn,

ảnh  hưởng  đến  hoạt  động  tín  dụng  bán  lẻ,  hoặc  cơ  cấu  lại  tài  sản  bằng  cách  vay

trung dài hạn các ngân hàng nước ngoài chi phí cao. Ngân hàng Nhà nước cần thiết

xem xét lại tỷ lệ mở rộng này cho phù hợp thực tế và nên xác định khoản vay trung

dài hạn theo thời hạn còn lại của khoản vay trên 12 tháng thay vì theo thời hạn cho

vay ban đầu trên 12 tháng như hiện nay.

3.3.2.2. Hoàn thiện hệ thống văn bản pháp quy đối với hoạt động tín dụng bán

lẻ

Theo xu hướng hiện nay, các hoạt động ngân hàng bán lẻ ngày càng phát triển

mạnh, đặc biệt từ khi có sự tham gia của các tổ chức tín dụng nước ngoài, trở thành

mảng  hoạt  động  tiềm  năng  của  các  ngân  hàng  thương  mại  trong  nước  hiện  nay.

Nhìn chung, cơ sở pháp luật về dịch vụ ngân hàng bán lẻ còn thiếu nhiều quy định

cần thiết, nhiều quy định thiếu cụ thể và không thích hợp. Điều này đòi hỏi các cấp

có trách nhiệm liên quan phải sớm điều chỉnh, tiến tới hình thành môi trường pháp

lý đầy đủ, đồng bộ và thống nhất cho các hoạt động dịch vụ ngân hàng bán lẻ nói

chung và tín dụng bán lẻ nói riêng. Cụ thể:

­ Đề nghị Ngân hàng Nhà nước sớm có quy định chung về hoạt động tín dụng

bán lẻ, trong đó xác định rõ khái niệm tín dụng bán lẻ, đối tượng khách hàng, sản

phẩm dịch vụ, các chủ thể tham gia,…

­ Ngân hàng Nhà nước cần thiết có quy định chuẩn hoá các tiêu chí số liệu báo

cáo  thống  kê  của  các  tổ  chức  tín  dụng  và  Ngân hàng  Nhà  nước  về  hoạt  động  tín

68

dụng bán lẻ, đảm bảo khai thác thông tin chuẩn xác phục vụ cho công tác chỉ đạo,

điều hành của ngành Ngân hàng.

3.3.2.3. Đẩy nhanh tốc độ triển khai đề án thanh toán không dùng tiền mặt

Ngày nay, thanh toán không dùng tiền mặt đã và đang trở thành phương tiện

thanh toán phổ biến và được nhiều quốc gia khuyến khích sử dụng. Khi hoạt động

thanh  toán  không  dùng  tiền  mặt  phát  triển,  các  giao  dịch  đều  tập  trung  qua  ngân

hàng thông qua hệ thống tài khoản. Đây là cơ sở để phát triển các sản phẩm dịch vụ

ngân hàng bán lẻ như: thanh toán trong nước và quốc tế, thẻ ATM,…và đặc biệt là

các tín dụng tiêu dùng thông qua hình thức trả góp từ thu nhập người vay, thấu chi

tài khoản, thẻ tín dụng quốc tế,…

Tuy nhiên, thanh toán không dùng tiền mặt tại Việt Nam hiện nay chưa phát

triển  mạnh,  tiền  mặt  vẫn  là  phương  thức  thanh  toán  chủ  yếu,  chiếm  tỷ  trọng  lớn

trong khu vực công, doanh nghiệp và dân cư. Ngân hàng Nhà nước cần thiết có các

giải pháp, biện pháp quyết liệt thúc đẩy nhanh thanh toán không dùng tiền mặt trong

các khu vực công, doanh nghiệp và đặc biệt là khu vực dân cư bằng các phương tiện

thanh toán phù hợp để tạo thói quen sử dụng các sản phẩm dịch vụ ngân hàng bán lẻ

nói chung và tín dụng bán lẻ nói riêng.

3.3.2.4. Hoàn  thiện hệ  thống  thông  tin  tín dụng  và  nâng  cao  vai  trò  kiểm  tra,

giám sát ngân hàng

Hoạt động  tín dụng  bán  lẻ  cho  khu  vực  cá nhân, hộ  gia đình bao gồm  nhiều

mục đích sử dụng vốn khác nhau và tương đối khó kiểm tra dòng tiền và mục đích

sử dụng vốn vay. Để tránh những rủi ro mang tính hệ thống do triển khai cấp tính

dụng ồ ạt cho các đối tượng này, đặc biệt là đối với mục đích tiêu dùng, nhà ở, đất

ở, thẻ tín dụng,… Ngân hàng Nhà nước cần thiết:

­ Quy định giới hạn tín dụng tối đa đối với từng đối tượng khách hàng cá nhân,

hộ  gia  đình,  doanh  nghiệp  nhỏ  và  vừa  tại  các  TCTD;  giới  hạn  cho  vay  của  một

TCTD  đối  với  cá  nhân, hộ  gia  đình,  doanh nghiệp  nhỏ  và  vừa  (hiện  nay áp  dụng

chung quy định không quá 15% vốn tự có cho các đối tượng khách hàng).

69

­ Tiếp tục hoàn thiện hệ thống thông tin tín dụng (CIC) và có cơ chế giám sát

chặt chẽ,  yêu cầu các tổ  chức tín dụng có trách nhiệm khai báo đầy đủ, chính xác

thông tin tín dụng của từng khách hàng, đặc biệt là các khách hàng cá nhân, nhằm

giám sát được các khách hàng vay vốn và sử dụng nhiều thẻ tín dụng tại các tổ chức

tín  dụng  khác  nhau,  hạn  chế  tình  trạng  vay  vốn  quá  mức,  sử  dụng  nhiều  thẻ  tín

dụng, vượt quá khả năng trả nợ của một khách hàng.

­ Cơ quan Giám sát Ngân hàng cần thiết phải nắm bắt thông tin hoạt động tín

dụng bán lẻ của các tổ chức tín dụng để can thiệp kịp thời thông qua việc theo dõi

giám sát tình hình cho vay, dự báo phòng ngừa rủi ro khi phát sinh cho vay của các

tổ chức tín dụng, của hệ thống.

3.3.2.5. Mở rộng đối tượng áp dụng lãi suất thoả thuận

Để  đảm  bảo  tương  quan  cung  cầu  về  vốn  thị  trường,  đưa  ra  những  tín  hiệu

đúng để phân bổ cho các nguồn lực, khai thông nguồn vốn trong nền kinh tế, tránh

những tác động cứng của việc điều chỉnh tăng/giảm lãi suất cơ bản, và trần lãi suất

cho vay do bị gắn chặt với quy định của Bộ luật Dân sự, Ngân hàng Nhà nước đã

ban hành Thông tư 01/2009/TT­NHNN, ngày 23/01/2009, cho phép các tổ chức tín

dụng thực hiện lãi suất thoả thuận, vượt quá 150% lãi suất cơ bản, đối với cho vay

các  nhu  cầu  vốn phục  vụ đời  sống,  cho  vay thông qua nghiệp  vụ phát hành  và sử

dụng thẻ tín dụng.

Theo  Thông  tư  01/2009/TT­NHNN,  lãi suất  thoả thuận  chỉ được  áp dụng có

giới hạn, không được áp dụng cho mọi mục đích vay vốn bán lẻ hợp pháp. Trong

thực tế, các nhu cầu tín dụng bán lẻ khác cũng có chi phí vốn cao, đồng thời chi phí

của ngân hàng cho hoạt động tín dụng bán lẻ và phần bù rủi ro  cao, đề nghị Ngân

hàng Nhà nước xem xét mở rộng đối tượng áp dụng lãi suất thoả thuận đối với: các

nghiệp vụ cho vay kinh doanh chứng khoán, kinh doanh vàng, kinh doanh bất động

sản...

70

Kết luận chương 3

Xuất phát từ những cơ sở lý luận chung nhất về tín dụng và tín dụng bán lẻ, từ

đó phân tích thực trạng hoạt động tín dụng bán lẻ của BIDV trong mối quan hệ tổng

thể  hoạt  động  tín  dụng  tại  BIDV  và  so  sánh  với  các  ngân  hàng  thương  mại  Việt

Nam khác. Kết hợp với những bài học kinh nghiệm về phát triển sản phẩm dịch vụ

ngân hàng bán lẻ trên thế giới và những rủi ro tín dụng trong cuộc khủng hoảng tín

dụng cho vay dưới chuẩn và khủng hoảng thẻ tín dụng dưới giác độ tín dụng bán lẻ,

tác giả đã đưa ra những giải pháp nhằm phát triển tín dụng bán lẻ tại BIDV, trong

chiến lược trở thành một trong những ngân hàng bán lẻ hiện đại nhất Việt Nam.

Với mục tiêu đó, tác giả đề xuất các 2 nhóm giải pháp, đó là nhóm giải pháp

cụ thể cho mục tiêu mở rộng thị phần tín dụng bán lẻ và quản lý chất lượng tín dụng

nhằm nâng cao chất lượng tín dụng bán lẻ  tại BIDV;  và nhóm giải pháp hỗ trợ, là

các  ý  kiến, kiến nghị cơ quan các cấp hoàn thiện một số điều kiện nhằm thúc đẩy

hoạt  động  tín  dụng  bán  lẻ  tại  BIDV  nói  riêng  và  các  ngân  hàng  thương  mại  nói

chung.

71

KẾT LUẬN

Việt Nam, với dân số trên 85 triệu người, cùng với sự tăng trưởng kinh tế mức

thu nhập của dân cư ngày càng tăng, đồng thời với sự lớn mạnh về số lượng và chất

lương của khu vực kinh tế ngoài quốc doanh, đặc biệt là các doanh nghiệp nhỏ và

vừa ngày càng có vai trò và đóng góp quan trọng cho nền kinh tế, đây thực sự là thị

trường đầy  tiềm  năng  cho hoạt động ngân hàng bán  lẻ  của  các  ngân hàng  thương

mại  trong  và ngoài nước.  Yêu  cầu phát  triển ngân hàng bán  lẻ là  phù  hợp  thực  tế

khách quan, các ngân hàng sẽ có thị trường lớn hơn, tiềm năng phát triển tăng lên

và có khả năng phân tán rủi ro trong kinh doanh.

Hiện nay, cạnh tranh giữa các ngân hàng thương mại ngày càng gay gắt, các

ngân hàng thương mại cổ phần hiện nay chiếm ưu thế trong lĩnh vực bán lẻ, và càng

gay gắt khi có sự tham gia của các ngân hàng nước ngoài, đòi hỏi BIDV, với truyền

thống của ngân hàng bán buôn, cần thiết phải có những thay đổi cơ bản về tư duy và

đầu tư  chiều sâu đồng bộ  trên tất cả  các mặt cho  định hướng trở  thành ngân hàng

bán lẻ hàng đầu, đồng thời đáp ứng yêu cầu hội nhập quốc tế và mở cửa thị trường

tài chính trong nước.

Trước năm 2008, toàn bộ hoạt động tín dụng của BIDV được thực hiện theo

một quy chuẩn chung dựa trên yêu cầu quản lý rủi ro của ngân hàng, khá bài bản, từ

quy trình nghiệp vụ đến chính sách khách hàng, cách thức bán hàng, được xây dựng

chủ yếu phục vụ yêu cầu cấp tín dụng truyền thống, chủ yếu cho các tổng công ty,

doanh nghiệp Nhà nước, công ty cổ phần và các doanh nghiệp khác. Các hoạt động

cấp  tín  dụng  cho  các  khách  hàng nhỏ,  lẻ  là  các  doanh  nghiệp  nhỏ  và  vừa,  các  cá

nhân và hộ gia đình được thực chung theo các quy trình nghiệp vụ cấp tín dụng và

bảo lãnh, khá rườm rà và mất thời gian. Nói chung, các hoạt động tín dụng bán lẻ

phát triển tự phát dựa trên các mối quan hệ, nền khách hàng và mạng lưới sẵn có,

chưa có một định hướng, kế hoạch, chiến lược khai thác mảng sản phẩm này một

cách bài bản, nhằm khai thác tiềm lực sẵn có, đa dạng khách hàng, tăng hiệu quả và

phân tán rủi ro.

72

Từ thực tế đó, tác giả chọn đề tài “Thực trạng và một số giải pháp phát triển

hoạt động tín dụng bán lẻ tại BIDV”, qua đó đánh giá lại thực trạng tín dụng bán lẻ

tại BIDV trên từng khía cạnh, so sánh các ngân hàng thương mại khác, kết hợp với

nghiên cứu lý luận và kinh nghiệm các ngân hàng có bề bày bán lẻ trên thế giới đề

xuất các giải pháp cụ thể nhằm góp phần phát triển mạnh hoạt động tín dụng bán lẻ

nói riêng và các sản phẩm dịch vụ ngân hàng bán lẻ nói chung tại BIDV.

Để trở thành ngân hàng bán lẻ hiện đại hàng đầu Việt Nam, trước hết BIDV

cần thiết xây dựng cho mình một chiến lược cụ thể kinh doanh dịch vụ ngân hàng

bán lẻ, trong đó xác định các mục tiêu, chỉ tiêu cụ thể, các giải pháp, biện pháp, lộ

trình thực hiện và tổ chức thực hiện cụ thể nhằm thực hiện thành công định hướng

đã đặt ra.