Michael Dell hé lộ bí quyết
đầu tư
"Ngay từ khi khởi nghiệp, việc kinh doanh của chúng ta - từ khâu thiết kế, sản xuất
đến khâu bán hàng đều được định hướng theo ý kiến của khách hàng", lối suy nghĩ
đơn giản này đã đưa Michael Dell từ cậu bé rửa bát thuê thành ông chủ tập đoàn
máy tính lớn mang tên mình.
Ngay từ khi mới 12 tuổi, Michael Dell đã tự xuất bản tập catalog giới thiệu sản
phẩm đầu tiên gọi là “Những con tem của Dell (Dell’s Stamps)” và cho đăng
quảng cáo trên một tờ báo thương mại địa phương. Bằng cách tiếp cận trực tiếp với
người tiêu dùng, nhà doanh nghiệp trẻ này đã có bài học đầu tiên về xây dựng mối
quan hệ trực tiếp với khách hàng.
Sau khi dành một phần đáng kể thời gian học trung học vào máy tính và tiêu phí
thời gian với Đài Radio Shack ở địa phương, năm 19 tuổi, Dell vào học tại một
trường cao đẳng. Cũng chính tại đây, cuộc sống của Dell đã bước sang một ngã rẽ
mới, khác hẳn với lối đi thông thường. Trong những tháng tại ký túc xá, Dell biến
phòng ngủ thành phòng thí nghiệm máy vi tính. Ngay sau đó, Dell bán được máy
tính cá nhân. Năm 1984, ông đăng kí thương hiệu Tập đoàn máy tính Dell và chính
thức đi vào hoạt động.
Chỉ bốn năm sau, công ty Dell được niêm yết trên thị trường chứng khoán, và
trong đợt phát hành đầu tiên đã thu về 30 triệu đôla. Năm 27 tuổi, Michael Dell là
Tổng giám đốc trẻ nhất của một công ty nằm trong danh sách Fortune 500. Tập
đoàn máy tính Dell nổi lên như là một hiện tượng thực sự. Trong thập kỷ 90, cổ
phiếu của Dell luôn luôn là sự lựa chọn số một, với giá trị tăng tới 90.000%. Theo
Michael Dell, chìa khóa để dẫn tới thành công chính là khách hàng:
"Ngay từ khi khởi nghiệp, toàn bộ quá trình kinh doanh của chúng tôi - từ khâu
thiết kế, sản xuất đến khâu bán hàng đều được định hướng quanh việc lắng nghe ý
kiến của khách hàng, trả lời khách hàng và cung cấp cho khách hàng những gì họ
muốn", Michael Dell cho biết .
Những câu nói của Dell nghe thật bình thường trong môi trường cạnh tranh hiện
nay, song tại thời điểm đó, xây dựng một nền kinh doanh bằng cách đặt khách
hàng là trung tâm là một cái gì đó rất chung chung. Mô hình trực tiếp của Dell dựa
trên mối quan hệ trực tiếp một - một giữa công ty và khách hàng - không có trung
gian hay môi giới. (ó lần, Dell thí nghiệm với mô hình gián tiếp - bán một sản
phẩm qua các cửa hàng máy tính - nhưng nỗ lực đó không thành công và Dell đã
thề sẽ không bao giờ từ bỏ suy nghĩ ban đầu của mình.
"Chúng tôi bắt đầu công việc kinh doanh bằng việc sản xuất theo đơn đặt hàng của
khách hàng. Có điều khá thú vị là chúng tôi đã không tiến hành sản xuất hàng loạt
vì chúng tôi thấy trước mình sẽ trở thành một khối cồng kềnh và nặng nề trong
tương lai, nhưng cơ bản là chúng tôi không có một chút vốn nào để sản xuất hàng
loạt", Dell nhớ lại.
Giống như những câu chuyện thành công khác, mô hình trực tiếp “sản xuất theo
yêu cầu của khách hàng” mà Dell đề xuất không hề xuất phát từ tham vọng muốn
cách mạng hóa toàn bộ ngành công nghiệp. Thay vào đó, nó đã được rèn giũa qua
chiến lược “từ dưới lên trên” dựa trên nhu cầu và thị hiếu của khách hàng.
Bài học ở đây là những nhà quản lý muốn tạo dựng những thương hiệu thành công
sẽ không thể thực hiện được điều này nếu chỉ áp đặt cách nhìn của bản thân (hoặc
tồi tệ hơn, là cách nhìn của cả ban lãnh đạo) vào thương trường. Bằng cách này hay
cách kia, cần thiết phải thiết lập được một cơ chế để giúp công ty biết sản xuất
những sản phẩm thực sự đáp ứng mong muốn của những đối tượng khách hàng
công ty nhắm tới.
Dell cho biết các công ty khác phỏng đoán về mong muốn của khách hàng, còn
công ty của ông lại biết rõ khách hàng muốn gì. Qua hàng trăm ngàn cú điện thoại,
thư điện tử, và fax từ khách hàng, công ty đã thu được những thông tin cần thiết về
những đặc tính của một máy tính mà người tiêu dùng sẵn lòng bỏ tiền ra mua.
Những thông tin này rất sát với chiến lược sản xuất của công ty: Không giống như
những công ty cạnh tranh khác, Dell chỉ sản xuất sản phẩm khi có đơn đặt hàng.
Ngoài việc loại trừ vấn đề hàng tồn kho và lưu chuyển tiền mặt, ưu thế của phương
pháp này là đảm bảo yêu cầu của khách hàng được đáp ứng một cách chính xác.
Trong một ngành công nghiệp máy tính cạnh tranh không khoan nhượng, ưu thế
này đủ giúp công ty có được lợi thế quyết định.
Dưới đây là ba việc các nhà quản lý có thể làm để tập trung xây dựng mối quan hệ
gần gũi hơn với người sử dụng và thu thập những thông tin và phản hồi quan trọng
về sản phẩm.
Dành thời gian nhiều hơn cho khách hàng. Dù anh là một Tổng giám đốc điều
hành, giám đốc kinh doanh hay một phụ trách bộ phận kế toán, không có phương
pháp nào đơn giản hơn là thường xuyên gặp gỡ khách hàng. Những Tổng giám đốc