Quản trị ngân hàng TheGioiEbook.com
76
Những đối thủ cạnh tranh mới bao gồm các cơ quan khác nhau với cơ sở
khách hàng được thiết lập, nó có thể dễ dàng đạt đến bởi sự mở rộng sự
phân phối, theo sự sử dụng công nghệ mới chi phí thấp.
IV. CÁC NGUỒN THÔNG TIN VỀ DO THÁM ĐỐI THỦ
Thu thập những thông tin về đối thủ thì dễ dàng nếu bạn thực sự tiếp cận
các nguồn thông tin ở mức độ giới hạn có thể có cho công việc của bạn. Tuy
nhiên, một số tổ chức thực sự cố gắng xem xét đối thủ của họ ngoài phương
diện tài chính. Nguồn thông tin cơ bản về đối thủ cạnh tranh bao gồm:
- Các báo cáo hàng năm, nơi có sẵn những báo cáo hàng năm hoặc thu nhập
của các chi nhánh/ các đơn vị kinh doanh.
- Những tài liệu về sản phẩm cạnh tranh.
- Tạp chí, báo chí thuộc ngân hàng, những thông tin rất hữu ích về những chi
tiết như trình độ của nhân viên, hoạt động kinh doanh, triết lý kinh doanh,
các chi nhánh mới, dịch vụ và sản phẩm, và sự thay đổi chiến lược.
- Lịch sử về công ty và NH, nội dung này rất hữu dụng làm tăng thêm sự
hiểu biết về văn hóa tổ chức, lý do cơ bản về vị trí tồn tại và chi tiết về hệ
thống nội bộ và nguyên tắc chính trị.
- Quảng cáo. Những lời quảng cáo và làm rõ các chủ đề, lựa chọn phương
tiện truyền thông, mức sử dụng thời gian của chiến lược cụ thể.
- Niên giám NH. Đây là nguồn quan trọng để nhận biết được các tổ chức,
loại dịch vụ khách hàng, sự bao gồm chuyên môn sâu, hình thức hoạt động
và vị thế liên quan.
- Báo chí ngành tài chính. Đây là nguồn hữu ích nó chi tiết về sự thay đối
sản phẩm, giá cả, bán, nhân viên tiếp thị, đơn vị mới và sự đầu tư.
- Báo chí tài chính trong nước và quốc tế, những nguồn này rất hữu ích cho
sự thông báo về chiến lược và tài chính ngân hàng và phân tích sự thông báo
tổ chức /nhân viên .
- Những bài viết và diễn văn của các giám đốc. Những vấn đề này cũng rất
hữu ích cho sự tổ chức , phương pháp, triết lý quản trị và mục đích chiến
lược.
- Nhà quản lý chi nhánh/ lãnh đạo hoạt động. Những báo cáo từ những nhà
quản lý nầy cho thấy được sự hoạt động trên thị trường của đối phương,
khách hàng, giá cả, sản phẩm dịch vụ, chất lượng, phân phối . . .
- Khách hàng. Báo cáo từ khách hàng có thể là những thông tin cung cấp về
thị trường rất là tích cực.
- Người cung cấp. Báo cáo từ các nhà cung cấp thì rất hữu ích đặc biệt trong
việc đánh giá kế hoạch đầu tư, mức hoạt động, hiệu quả . . .
- Các cố vấn chuyên nghiệp. Nhiều NH đã nhờ đến các cố vấn NH một cách
tích cực, các cố vấn nầy thường cho Nh biết nhiều về các loại hệ thống và
phương pháp để NH có thể chấp nhận được.
- Báo cáo của các nhà môi giới chứng khoán. Những báo cáo này thường
cung cấp những thông tin rất hữu ích chi tiết về tổ chức thường được thu
thập từ thông tin bên trong với sự phân tích tài chính.
- Hội liên hiệp NH và giao tiếp xã hội, đây là diễn đàn để thảo luận và là cơ
hội để tìm hiểu về phương pháp và hoạt động của đối phương.
- Phân tích dịch vụ đối phương. Xem xét thật kỹ dịch vụ của đối phương ,
nhưng phải cẩn thận là không chỉ tìm kiếm những đặc trưng của chúng mà
phải biết vận dụng và cải tiến chúng cho chính mình.
Quản trị ngân hàng TheGioiEbook.com
77
- Chiêu mộ nhân viên đối phương. Xin nhớ rằng khi giới thiệu dịch vụ hay
sản phẩm mới thì chi rất cao, do đó nếu mướn những người cơ bản từ những
NH đổi mới dịch vụ thành công là rẽ nhất.
- Các cố vấn điều hành đã về hưu. Các nhà điều hành về hưu từ các NH đối
phương có thể được mướn như một nhà cố vấn, và những thông tin có thể
yêu cầu họ xác định rõ ràng và trong từng lãnh vực công việc cụ thể.
V. DỮ LIỆU CƠ BẢN PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ
Để đánh giá điểm mạnh và yếu kém của đối phương, cần thiết là phải thu
thập dữ liệu thực tế trên từng đối thủ hiện tại hoặc đối thủ tiềm ẩn (xuất hiện
trong tương lai) một cách có ý nghĩa. Các dữ liệu thu thập nên bao gồm:
- Tên của NH đối thủ hiện tại hoặc đối thủ tiềm ẩn.
- Số lượng và địa phương của các văn phòng, các chi nhánh, các chi nhánh
phi NH.
- Số lượng và đặc điểm của nhân viên trong mỗi chi nhánh.
- Chi tiết về tổ chức NH và cấu trúc bộ phận kinh doanh.
- Chi tiết tài chính của nhóm NH, và cá nhân từng NH, và bộ phận kinh doanh
phi NH.
- Khả năng sinh lợi, tỷ lệ tăng trưởng của từng NH hay nhóm NH.
- Chi tiết về dịch vụ sản phẩm, bao gồm giá cả, chất lượng dịch vụ.
- Chi tiết về thị phần bởi sự phân khúc thị trường, theo vùng địa lý.
- Chi tiết về quảng cáo và sự khuyến mãi.
- Chi tiết về phạm vi và lãnh vực hoạt động của NH.
- Chi tiết về các khách hàng được phục vụ chính và các hoạt động cơ bản.
- Chi tiết của thị trường chuyên môn.
- Chi tiết về sự nghiên cứu và phát triển đã sử dụng.
- Chi tiết về hoạt động và hệ thống các phương tiện, qui mô năng lực, sự sử
dụng tài sản, đánh giá hiệu quả, tăng cường vốn . . .
- Chi tiết đơn vị cung cấp cơ bản.
- Chi tiết về số lượng nhân viên.
- Chi tiết về những cá nhân quan trọng trong NH.
- Chi tiết về hệ thống kế hoạch, thông tin và kiểm soát.
Những nguồn thông tin này sẽ cung cấp cho bạn những chi tiết về đối thủ
của bạn, từ đó bạn hiểu được đối thủ của bạn mạnh hơn hoặc yếu hơn minh
ở điểm nào, chẳng hạn như là giá thành, khả năng quản lý, nguồn nhân lực,
sản phẩm, thị trường... Để từ đó bạn có thể điều chỉnh những hạn chế của
mình hoặc là phát huy thế mạnh của mình một cách có hiệu quả.
VI. PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC ĐỐI THỦ
Chiến lược của các đối thủ cơ bản nên được phân tích và đánh giá điểm mạnh
điểm yếu có liên quan của họ để chọn lựa chiến lược cho ngân hàng bạn, và
thiết lập sự thay đổi chiến lược cho chính NH bạn.
Hầu hết các NH lớn hiện nay quan tâm đến nhiều lãnh vực kinh doanh, vì vậy
chiến lược của đối thủ cần được đánh giá ở mức độ khác nhau, cụ thể:
- Vai trò và chức năng
- Mục tiêu bộ phận kinh doanh.
- Mục tiêu của ngân hàng, hay nhóm NH
1. Phân tích vai trò và chức năng
Quản trị ngân hàng TheGioiEbook.com
78
Nhận xét và đánh giá vai trò chủ yếu, chiến lược của đối thủ cơ bản sử dụng
một số nội dung sau:
+ Chiến lược thị trường,
+ Chiến lược hoạt động.
+ Sự phát triển dịch vụ / sản phẩm
+ Chiến lược tài chính.
1.1 Chiến lược thị trường
- Chiến lược dịch vụ mỗi đối thủ đã áp dụng liên quan đến chiến lược của bạn
là gì?
- Thị phần của đối thủ bởi sự phân chia thị trường?
- Tốc độ tăng trưởng của từng đối thủ bởi loại dịch vụ/ phân loại khách hàng
là bao nhiêu?
- Chiến lược dịch vụ của mỗi đối thủ là gì?
- Chính sách về dịch vụ mới của mỗi đối thủ là gì? Tốc độ giới thiệu dịch vụ
mới trong 5 năm qua như thế nào? Phương pháp tiếp cân cụ thể đối với việc
đưa ra dịch vụ mới đã được sử dụng một cách thích hợp là gì?
- Chất lượng dịch vụ liên quan của từng đối thủ so sánh với từng loại dịch vụ
của bạn là gì?
- Chiến lược giá cả của mỗi đối thủ áp dụng cho từng loại dịch vụ/ khách
hàng là gì?
- Chiến lược quảng cáo và khuyến mãi của mỗi đối thủ là gì?
1.2 Chiến lược hoạt động
- Số lượng, qui mô và nơi các chi nhánh, văn phòng của mỗi đối thủ? Những
dịch vụ gì mà mỗi chi nhánh đã cung cấp. Khả năng cung cấp?
- Năng lực thực sự của mỗi đối thủ? Khả năng sử dụng năng lực?
- Vốn của đối thủ trong tài sản? Tài sản của chính đối thủ? Mỗi loại tài sản so
sánh với vốn chủ sở hữu thế nào?
- Số lượng nhân viên được thu nhận ở chi nhánh/ văn phòng? Lương bao
nhiêu?
Quản trị ngân hàng TheGioiEbook.com
79
- Các khoản cho vay và dịch vụ bao nhiêu? Vốn huy động của mỗi đối
phương?
- Số lượng cho vay và dịch vụ cho mỗi nhân viên là bao nhiêu? Chi phí cho
mỗi nhân viên liên quan là bao nhiêu?
- Tổ chức đoàn thể trong mỗi đối thủ cạnh như thế nào? Sự không an tâm lao
động trong mỗi đối thủ là gì?
- Tỷ lệ phần trăm nguồn vốn được cung cấp từ nội bộ? Bao nhiêu % của số
lượng cung cấp dùng cho nội bộ?
- Chi phí dịch vụ gì bạn ước lượng cho mỗi đối thủ có liên quan đến chính của
bạn?
- Hệ thống tổ chức nào được sử dụng bởi chính đối thủ?
- Sự tổ chức có phù hợp với mỗi tổ chức của đối thủ không? Cán bộ điều
hành chủ chốt có am hiểu về tổ chức này không?
- Từng đối thủ này có thể linh động cách nào khi có sự thay đổi về điều kiện
thị trường? Sự đáp ứng điển hình nào có tính cách lịch sử đối với sự không ổn
định của nhu cầu?
1.3 Sự phát triển dịch vụ - sản phẩm
- Những dịch vụ mới sẽ được phát triển ở đâu?
- Mức chi phí phát triển dịch vụ mới của mỗi đối thủ được đánh giá là bao
nhiêu? Nhữîng chi phí này thay đổi qua 3 năm như thế nào?
- Có bao nhiêu nhân viên được thu nhận tại mỗi đối thủ khi phát triển dịch vụ
mới? Bao nhiêu trong số đó bạn có thể đánh giá được?
- Tài liệu về sự giới thiệu dịch vụ/ cải tiến sản phẩm của mỗi đối thủ 5 năm
qua là gì?
- Bằng cách nào mỗi đối thủ có thể phản ứng lại sự giới thiệu dịch mới của
đơn vị khác một cách nhanh chóng? Phản ứng gì đã thường được sử dụng?
1.4 Chiến lược tài chính
- Tình hình tài chính của mỗi đối thủ cạnh tranh trong hoạt động kinh doanh
nay như thế nào? Đối với ROA, lưu chuyển tiền tệ, tỷ lệ tổn thất tín dụng?
- Tỷ lệ tăng trưởng trên vốn chủ sỡ hữu?
Quản trị ngân hàng TheGioiEbook.com
80
- Các khoản nợ phải trả nào để cho hoạt động này ở vị trí hiện tại của nó?
- Những khoản nợ nào/nguồn vốn khác được sử dụng cho hoạt động?
- Tỷ lệ tăng trưởng của mỗi đối thủ so sánh với tỷ lệ trung bình ngành như
thế nào? Trong trường hợp có sự giảm sút về tiền gửi thì nguồn bổ sung nào
có thể có được? Chi phí cho các nguồn này thế nào?
- Sự quản trị các khỏan nợ phải trả của mỗi đối thủ cạnh tranh như thế nào
đối với điều kiện thị trường đang thay đổi như sự tăng lên của lãi suất, tăng
lạm phát, tăng chi phí tiền lương?
2. Mục tiêu bộ phận kinh doanh
Điểm bắt đầu cho việc đánh giá mỗi NH đối thủ ở góc độ phân khúc thị
trường/cấp bộ phận kinh doanh là đánh giá cái gì được mong đợi của bộ
phận chiến lược kinh doanh.
Điều này sẽ thấy rõ ràng từ sự khác nhau của các yếu tố như những bài phát
biểu của Ban Quản trị, sự lựa chọn người quản lý để điều hành đơn vị, quan
điểm của Ban Quản trị về đơn vị, số lượng các nguồn đã phân phối. Để đánh
giá mục tiêu của đơn vị kinh doanh, các câu hỏi sau đây thật hữu ích:
- Những mục tiêu tài chính được chỉ ra của hoạt động kinh doanh: ROA, dòng
tiền tệ và thị phần chiếm lĩnh là gì?
- Quan điểm của Ban quản trị về rủi ro là gì? Lợi nhuận/thị phần/ Sự tăng
trưởng tài sản và rủi ro đơn vị được cân bằng như thế nào?
- Cơ cấu tổ chức của đơn vị kinh doanh của đối thủ là gì? Trách nhiệm trong
quyết định cơ bản được phân chia như thế nào? Chức năng phân chia có
được liên kết (điều phối) trong đơn vị kinh doanh tốt không?
3. Mục tiêu kinh doanh của nhóm ngân hàng
Sự hiểu biết về chiến lược và quan điểm của nhóm là thành phần cấu tạo cần
thiết trong việc đánh giá chiến lược đối thủ và phát họa hành vi đối thủ. Ở
mức độ nhóm cố gắng đánh giá các yếu tố sau:
* Mục tiêu tài chính tổng quát của nhóm là gì? Kiểm tra sự tác động của:
- Lạm phát
- Thay đổi công nghệ
- Chi phí lương
- Tỷ giá hối đoái
- Lãi suất
- Nhu cầu vốn
- Chi phí vốn
* Khả năng có thể tăng trưởng của đối thủ là gì?
- Năng lực tăng trưởng ngắn hạn là gì?