TÀI LIỆU HỌC TẬP
QUẢN TRỊ KINH DOANH LỮ HÀNH
CHƯƠNG 1. CÁC NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA KINH DOANH LỮ HÀNH
1. Vị trí, vai trò, chức năng, lợi ích của kinh doanh lữ hành
1.1. Tính tất yếu của kinh doanh lữ hành
-     Vị trí trung gian chắp nối cung – cầu du lịch vì :
Thứ 1, Cung du lịch mang tính cố định, độc lập cao và cách xa cầu, khó/ không thể đến với cầu
Thứ 2, Cầu du lịch ở khắp mọi nơi, mang tính tổng hợp và đồng bộ cao
Thứ 3, Thị trường du lịch mang tính toàn cầu hóa cao
Thứ 4, Khuynh hướng tiện lợi trong tiêu dùng du lịch
- Vai trò của kinh doanh lữ hành: Thực hiện phân phối sản phẩm của ngành du lịch và sản
phẩm của các ngành khác trong nền kinh tế quốc dân. Vai trò này được thể hiện thông qua việc
thực hiện các chức năng của doanh nghiệp kinh doanh lữ hành: thong tin, tổ chức và thực hiện
Sơ đồ thể hiện:
1.2. Chức năng của doanh nghiệp kinh doanh lữ hành
-     Chức năng thông tin: Thực hiện chức năng này có nghĩa là doanh nghiệp lữ hành cung cấp
thông tin cho cả người tiêu dùng du lịch và người cung cấp sản phẩm du lịch.
Nội dung thông tin cần cung cấp cho khách du lịch bao gồm: Thông tin về giá trị tài nguyên, thời
tiết, thể chế chính trị, tôn giáo, luật pháp, phong tục tập quán, tiền tệ , giá cả của nơi đến du lịch ;
Thông tin về giá, thứ hạng, chủng loại dịch vụ, hệ thống phân phối dịch vụ của nhà cung cấp.
=> Chủ yếu là dựa vào nguồn thông tin thứ cấp.
=> Hình thức cung cấp thông tin bằng hình thức truyền thống, hoặc hiện đại, hoặc cả hai.
Nội dung thông tin cho nhà cung cấp và điểm đến du lịch bao gồm:
• Mục đích động cơ chính của chuyến đi
• Quỹ thời gian rỗi cho tiêu dùng du lịch
• Thời điểm sử dụng thời gian rỗi cho tiêu dùng du lịch
• Khả năng thanh toán
• Mức thu nhập dành cho tiêu dùng du lịch, kinh nghiệm tiêu dùng du lịch
• Yêu cầu về chất lượng và thói quen tiêu dùng của khách, các yêu cầu đặc biệt của khách.
=>  Dựa vào nguồn thông tin thứ cấp và nguồn thông tin sơ cấp
- Chức năng tổ chức: Thực hiện chức năng này nghĩa là doanh nghiệp phải thực hiện các
công việc tổ chức nghiên cứu thị trường, tổ chức sản xuất và tổ chức tiêu dùng.
• Tổ chức nghiên cứu thị trường bao gồm nghiên cứu cả thị trường cầu và thị trường cung du
lịch.
• Tổ chức sản xuất bao gồm việc sắp đặt trước các dịch vụ hoặc liên kết các dịch vụ đơn lẻ thành
chương trình du lịch.
• Tổ chức tiêu dùng bao gồm tổ chức cho khách đi lẻ thành từng nhóm, định hướng và giúp đỡ
khách trong quá trình tiêu dùng du lịch.
-    Chức năng thực hiện: Thực hiện chức năng này có nghĩa là doanh nghiệp lữ hành thực hiện
khâu cuối cùng của quá trình kinh doanh lữ hành, bao gồm:
Thực hiện vận chuyển khách theo các điều kiện đã thoả thuận trong hợp đồng
Thực hiện các hoạt động hướng dẫn tham quan
Thực hiện việc kiểm tra, giám sát các dịch vụ của các nhà cung cấp khác trong chương trình.
Mặt khác, thực hiện hoạt động làm gia tăng giá trị sử dụng và giá trị của chương trình du lịch thông
qua lao động của hướng dẫn viên.
1.3. . Lợi ích của kinh doanh lữ hành
-     Lợi ích cho nhà cung cấp/ nhà sản xuất:
Các nhà cung cấp tiêu thụ được số lượng lớn sản phẩm, bảo đảm việc cung cấp sản phẩm một
cách có kế hoạch, thường xuyên và ổn định.
Chuyển bớt rủi ro trong kinh doanh tới các doanh nghiệp kinh doanh du lịch lữ hành
Nhà sản xuất giảm bớt chi phí trong xúc tiến, khuếch trương sản phẩm
-     Lợi ích cho người tiêu dùng/ khách du lịch:
Tiết kiệm thời gian, tiền bạc và công sức
Cơ hội tốt cho mở rộng, củng cố các mối quan hệ xã hội
Chủ động trong chi tiêu
Được thừa hưởng kinh nghiệm của chuyen gia du lịch.
Giảm thiểu rủi ro trong chuyến đi
-     Lợi ích cho điểm đến du lịch:
Lợi ích về kinh tế. Một mặt, vừa giới thiệu và bán sản phẩm cho khách quốc tế tại chỗ.
Mặt khác, vừa nghiên cứu đặc điểm tiêu dùng của khách du lịch tại nơi điểm đến du lịch mà không
phải đến tận nơi ở thường xuyên của họ.
-     Lợi ích cho nhà kinh doanh lữ hành:
Nâng cao vị thế và uy tín trên thị trường lữ hành nhờ vào có lượng khách lớn
Được hưởng sự ưu đãi, phân chia lợi ích của các nhà cung cấp và điểm đến du lịch.
2. Định nghĩa kinh doanh lữ hành và các mô hình kinh doanh lữ hành (phân loại)
+) Khái niệm
Kinh doanh đại lý lữ hành: “Kinh doanh đại lý lữ hành là một tổ chức, cá nhân nhận bán chương
trình du lịch của doanh nghiệp kinh doanh lữ hành cho khách du lịch để hưởng hoa hồng” (Khoản
1, Điều 40. Luật Du lịch 2017)
Theo nghĩa rộng:
Kinh doanh lữ hành được hiểu là doanh nghiệp đầu tư để thực hiện một, một số hoặc tất cả các
công việc trong quá trình tạo ra và chuyển giao sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu
dùng du lịch với mục đích hưởng hoa hồng hoặc lợi nhuận. KD LH có thể là KD 1 hoặc nhiều hơn
1, hoặc tất cả các dịch vụ và hàng hóa thỏa mãn hầu hết các nhu cầu thiết yếu, đặc trưng và các
nhu cầu khác của khách du lịch.
Bonus: khái niệm Kinh doanh đại lý lữ hành - là một tổ chức, cá nhân nhận bán CTDL của DN
KD LH cho KDL để hưởng hoa hồng. Tổ chức, cá nhân KD ĐL LH không tổ chức thực hiện các
CTDL.
Các hoạt động của KD DLLH:
KDLH có thể là kinh doanh đại lý lữ hành, kinh doanh CTDL, kinh doanh lữ hành tổng hợp, kinh
doanh lữ hành gửi khách, kinh doanh lữ hành nhận khách, kinh doanh lữ hành kết hợp, kinh doanh
lữ hành quốc tế và kinh doanh lữ hành nội địa.
Định nghĩa doanh nghiệp lữ hành: Doanh nghiệp lữ hành là tổ chức kinh tế có tên riêng, có tài sản,
có trụ sở ổn định, được đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật nhằm mục đích lợi nhuận
thông qua việc tổ chức xây dựng, bán và thực hiện các chương trình du lịch cho khách du lịch.
Ngoài ra doanh nghiệp lữ hành còn có thể tiến hành các hoạt động trung gian bán sản phẩm của
các nhà cung cấp du lịch hoặc thực hiện các hoạt động kinh doanh tổng hợp khác nhằm bảo đảm
phục vụ các nhu cầu du lịch của khách từ khâu đầu tiên đến khâu cuối cùng.
+) Căn cứ vào tính chất hoạt động để tạo ra sản phẩm: (phân tích sâu cái này)
Kinh doanh đại lý lữ hành >> đại lý lữ hành (TA) : Kinh doanh đại lý lữ hành hoạt động chủ
yếu là làm dịch vụ trung gian tiêu thụ và bán sản phẩm một cách độc lập, riêng lẻ cho các nhà
sản xuất du lịch để hưởng hoa hồng theo mức % của giá bán, không làm gia tăng giá trị của
sản phẩm trong quá trình chuyển giao từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng du lịch.
Loại kinh doanh này thực hiện nhiệm vụ như là “Chuyên gia cho thuê” không phải chịu rủi ro.
Các yếu tố quan trọng bậc nhất đối với hoạt động kinh doanh này là vị trí, hệ thống đăng ký và
kỹ năng chuyên môn, kỹ năng giao tiếp và kỹ năng bán hàng của đội ngũ nhân viên.
Kinh doanh chương trình du lịch >> Công ty/ doanh nghiệp lữ hành (TO) : Kinh doanh chương
trình du lịch hoạt động như là hoạt động bán buôn, hoạt động “sản xuất” làm gia tăng giá trị
của các sản phẩm đơn lẻ của các nhà cung cấp để bán cho khách.Với hoạt động kinh doanh
này TO phải gánh chịu rủi ro, san sẻ rủi ro trong quan hệ với các nhà cung cấp khác. Cơ sở của
hoạt động này là liên kết các sản phẩm mang tính đơn lẻ của các nhà cung cấp độc lập thành
sản phẩm mang tính trọn vẹn bán với giá gộp cho khách, đồng thời làm gia tăng giá trị sử dụng
của sản phẩm cho người tiêu dùng thông qua sức lao động của các chuyên gia marketing, điều
hành và hướng dẫn.
Kinh doanh lữ hành tổng hợp >> Công ty du lịch : Kinh doanh lữ hành tổng hợp bao gồm tất
cả các dịch vụ du lịch có nghĩa là đồng thời vừa sản xuất trực tiếp từng loại dịch vụ vừa liên
kết các dịch vụ thành sản phẩm mang tính nguyên chiếc, vừa thực hiện bản buôn và bán lẻ vừa
thực hiện chương trình du lịch đã bán. Đây là kết quả trong quá trình phát triển và thực hiện
liên kết dọc, liên kết ngang của các chủ thể kinh doanh du lịch.
mô hình DMC: Công ty quản lý điểm đến là một công ty chuyên nghiệp có đội ngũ chuyên gia
có kiến thức và chuyên môn sâu với mạng lưới nguồn lực rộng rãi để thực hiện các tour du
lịch, hoạt động và sự kiện. Công ty này đứng vai trò bên thứ ba hoạt động như một đầu mối
liên lạc giữa các doanh nghiệp địa phương và khách hàng tiềm năng của họ, thường là công ty
quốc tế. Các dịch vụ có thể được giới thiệu thông qua một công ty quản lý điểm đến bao gồm:
dịch vụ vận chuyển, đặt phòng khách sạn, tour du lịch, đặt nhà hàng, các hoạt động, sự kiện và
thậm chí cả dịch vụ ngôn ngữ hoặc dịch thuật. Các DMC thường là chuyên gia về các địa điểm
cụ thể. Họ nắm vững hầu hết tất cả các hoạt động trong khu vực cụ thể của họ và có thể đưa ra
các lựa chọn tốt nhất có thể cho những người tìm kiếm tour. Ngoài ra, các DMC lớn hơn có
thể cung cấp cho khách hàng mức giá rất cạnh tranh đối với các sản phẩm và dịch vụ. Trong
bối cảnh này, họ hoạt động như một tổ chức mua, có thể sử dụng sức mua của mình để cung
cấp mức giá tốt hơn. Điều làm cho các DMC khác biệt với các đại lý du lịch là cách tiếp cận
thực tế và chuyên biệt của họ, thường vượt hơn những mong đợi từ một đại lý. Điều này có thể
bao gồm việc hiện diện trong tour để đảm bảo mọi thứ chạy trơn tru nhất có thể trong toàn bộ
quá trình.
Tiêu chí Công ty lữ hành (TO) Đại lý lữ hành (TA) Công ty du lịch
Chức
năng
Liên kết các sản phẩm mang
tính đơn lẻ của NCC độc lập
thành sản phẩm mang tính trọn
vẹn bán với giá gộp cho khách.
Trực tiếp xây dựng, thiết kế, tổ
chức, thực hiện, bán CTDL
Bán CTDL cho các nhà
cung cấp và trao trả tiền
bán sản phẩm cho các
nhà cung cấp
Trực tiếp tạo ra từng
loại dịch vụ, liên kết
các dịch vụ thành
CTDL, đồng thời thực
hiện bán buôn, bán lẻ
và tổ chức thực hiện
CTDL đã bán
Nhà
cung cấp
Làm việc với các nhà cung cấp
như lưu trú, vận chuyển, tham
quan, ăn uống, hướng dẫn viên Công ty lữ hành
Hầu như k có do tự sản
xuất từng loại dịch vụ?
Vai trò
Xây dựng, bán, tổ chức thực
hiện CTDL cho khách du lịch
Là trung gian bán hàng
giữa công ty du lịch và
khách hàng, thường liên
kết với nhiều T.O để có
đa dạng tour
Trực tiếp sản xuất, xây
dựng, bán, tổ chức thực
hiện CTDL cho khách
du lịch
Cơ cấu tổ
chức Cơ cấu phức tạp hơn TA
Cơ cấu đơn giản hơn do
không cần bộ phận
chuyên môn (điều hành,
Phức tạp hơn TO do có
thêm nhiều phòng ban
(VD: phòng kinh