Các nước khác
Nhận xét:
Sở dĩ nguồn khách Pháp và Mỹ chiếm tỷ trọng cao là vì hai nước này từng tham
chiếm ở Việt Nam. Họ muốn trở lại thăm chiến trường xưa, tìm hiểu về đất nước, con
người Việt Nam.
Nhật Bản cũng chiếm tỷ trọng cao trong tổng số khách quốc tế và tăng trưởng qua các
năm. Đặc biệt khách Trung Quốc, Thái Lan trong những năm gần đây có xu hướng
tăng nhanh. Cụ thể năm 2003 so với 2003 khách Trung Quốc tăng 13 lượt khách,
khách Thái Lan tăng 5 lượt khách.
Nguyên nhân khách Nhật Bản, Thái Lan, Trung Quốc có xu hướng tăng nhanh là do
những nước này có nền kinh tế tăng trưởng cao, nhu cầu du lịch của cư dân rất lớn.
Trong 3 năm qua, khách sạn đã thu hút được lượng khách rất lớn ở các nước châu Á và
đây cũng là lượng khách đến khách sạn nhiều nhất trong những năm qua.
d. Phân theo độ tuổi:
Trong các chỉ tiêu về khách thì chỉ tiêu về độ tuổi là một vấn đề hết sức quan trọng,
bởi vì ở mỗi độ tuổi khác nhau, con người có những nhu cầu đặc điểm khác nhau, tâm
lý, sở thích khác nhau. Vì vậy việc phân loại từng mảng khách về độ tuổi là một việc
làm hết sức quan trọng.
Bảng 11: Cơ cấu khách theo độ tuổi
Độ tuổi 2002 2003 2004
SL (người) TT% SL (người) TT% SL (người) TT%
1. Tuổi từ 25 - 35
3. Tuổi trên 55 325
4. Tổng số 2.386 100
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
Nhận xét:
Qua bảng thống kê cơ cấu khách theo độ tuổi đã phân thành 3 nhóm chủ yếu. Trong đó
độ tuổi từ 25 - 35 và 35 - 55 tuổi chiếm đa số, 2 độ tuổi này luôn luôn giữ vị trí ưu thế
trong cơ cấu khách.
Năm 2002 tuổi từ 25 - 35 là 720 khách chiếm 30,176% tổng số khách lưu trú tại khách
sạn, đến năm 2003 tăng lên đến 832 khách chiếm 31,622% và đến năm 2004 thì tăng
lên 860 chiếm 31,136%. Lứa tuổi này thường ít kinh nghiệm đi du lịch nên họ thường
được đi theo đoàn và khả năng chi tiêu thấp.
Lứa tuổi từ 35 - 55 vẫn là lực lượng nòng cốt trong cơ cấu khách năm 2002 là 1341
khách chiếm 56,202%. Lứa tuổi này là những người có công ăn việc làm, lứa tuổi này
thường khẳng định vị trí xã hội của mình qua việc chi tiêu.
Lứa tuổi trên 55 tuổi cũng chiếm tỷ trọng không nhỏ trong cơ cấu khách. Lứa tuổi này
đi du lịch vì mục đích nghỉ ngơi là chính, họ có yêu cầu cao về chất lượng phục vụ, lứa
tuổi này có khả năng thanh toán cao, Vì vậy khách sạn cần có biện pháp khai thác
khách hàng này nhằm thu hút nhiều hơn nữa loại khách tiềm năng này đến lưu trú.
IV. THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG THU HÚT NGUỒN KHÁCH TẠI KHÁCH
SẠN THANH LỊCH:
1. Chính sách sản phẩm:
- Định vị sản phẩm:
Để sử dụng tối đa tiềm năng của mình, thì khách sạn cần phải xác định vị trí khách sạn
trên đoạn thị trường mục tiêu nơi sản phẩm của mình có sự khác biệt một cách khách
quan và chủ quan so với các đối thủ cạnh tranh.
Yếu tố đóng vai trò quyết định thành công của việc định vị là sản phẩm khác phù hợp
với nhu cầu của khách hàng. Định vị thành công sẽ giúp cho khách dễ dàng nhận biết
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
được sự khác biệt giữa sản phẩm của mình với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và từ
đó họ sẽ đưa ra sự lựa chọn tốt nhất cho mình.
Trong thời gian tới, khách sạn cần xem xét các điểm yếu cũng như vị trí mà các đối
thủ cạnh tranh không đáp ứng được. Khi đã nắm bắt được những thông tin đó, khách
sạn phải đưa ra thông điệp để truyền đến khách hàng, các thông điệp này phải ngắn
gọn nhưng nêu bật lên được đặc trưng sản phẩm của mình làm cho khách hàng dễ
dàng nhận biết lợi thế của khách sạn này với khách sạn khác.
- Chủng loại sản phẩm: Bất cứ doanh nghiệp nào cũng vậy, khi tung ra thị trường sản
phẩm của mình đều mong rằng sẽ được thị trường chấp nhận và việc thị trường chúng
là sự sống còn của doanh nghiệp. Hệ thống sản phẩm của khách sạn là lưu trú, ăn uống
và bổ sung. Giữa các thành phần này có mối quan hệ chặt chẽ với nhau, trong đó sản
phẩm lưu trú là thành phần kinh doanh chính của khách sạn, bên cạnh đó dịch vụ ăn
uống và dịch vụ bổ sung cũng góp phần đáng kể vào kết quả kinh doanh của khách
sạn.
- Dịch vụ lưu trú: với tình trạng phòng và các trang thiết bị tiện nghi hiện đại như hiện
nay thì khách sạn luôn sẵn sàng phục vụ khách sinh hoạt, làm việc, điều đó tạo cho
khách cảm giác thoải mái như đang ở trong chính ngôi nhà của mình.
Nhận xét: Nhìn chung khách sạn đã đáp ứng được phần nào nhu cầu của du khách.
Nhưng trong điều kiện cạnh tranh gay gắt trên thị trường với cung cầu không cân đối
thì khách sạn nào có dịch vụ đa dạng, sản phẩm tốt thì sẽ được khách hàng quan tâm
nhiều hơn.
Sản phẩm của khách sạn là lưu trú, ăn uống và các dịch vụ bổ sung, trong đó sản phẩm
lưu trú là thành phần kinh doanh chính của khách sạn. Tuy nhiên nhu cầu của du
khách không chỉ dừng lại ở việc lưu trú. Mà họ còn có nhiều nhu cầu khác vì vậy
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
khách sạn cần phải bổ sung thêm các dịch vụ bổ sung như hồ bơi, sân tennis, nóng
bàn, bida... và các dịch vụ cần thiết khác như giặt, là, dịch vụ cho thuê xe...
2. Chính sách giá:
Giá cả là một vũ khí cạnh tranh sắc bén góp phần vào sự thành công của khách sạn.
Như ta biết sản phẩm du lịch là sản phẩm vô hình, yếu tố tác động đến sự tiêu dùng
của sản phẩm là giá cả.
Khi đưa ra giá cần phải cân nhắc kỹ lưỡng về chi phí bỏ ra và doanh thu để đo lường
phù hợp giữa chất lượng phục vụ và khả năng thanh toán của khách.
Hiện nay khách sạn đang sử dụng các mức giá một cách linh hoạt, mềm dẻo cho các
đối tượng khách đi theo đoàn và khách hàng thường xuyên, vào mùa thấp điểm khách
sạn thường giảm giá phòng xuống từ 15% - 20% để hạn chế tối thiểu tính thời vụ.
Đối với khách đi theo đoàn thì khách sạn cũng thực hiện chính sách giảm giá, tuỳ theo
số lượng khách mà khách sạn thực hiện mức giảm phù hợp, thông thường giảm từ 5 -
15%.
Ngoài ra khách sạn còn thực hiện chính sách ưu đãi dành cho trẻ em và khách hàng
quen thuộc.
Đặc biệt trong tình hình cạnh tranh hiện nay, phương pháp xác định mức giá của khách
sạn là dựa vào mức giá của đối thủ cạnh tranh. Khách sạn có vị trí rất thuận lợi vì nằm
trên đường Bạch Đằng, cạnh bờ Sông hàn và có nhiều chính sách giá hấp dẫn nên thu
hút được rất nhiều khách đến.
Khách du lịch rất nhạy cảm với sự thay đổi giá, do vậy để tăng thị phần đối với du
khách trong và ngoài nước thì khách sạn cần phải áp dụng chính sách giá linh hoạt.
Nhưng riêng đối với khách hội nghị, các thành viên trong đoàn thường ít chú ý đến giá
cả mà họ đặc biệt quan tâm đến chất lượng phục vụ. Vì vậy, bên cạnh việc áp dụng các
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
chính sách giá, khách sạn phải nâng cao chất lượng phục vụ cũng như đa dạng hoá các
dịch vụ bổ sung.
Nhận xét: Nhìn chung, chính sách giá của khách sạn rất linh hoạt, mềm dẻo, phù hợp
với chất lượng sản phẩm cũng như tình hình cạnh tranh trên thị trường. Với chính sách
giá như hiện nay khách sạn có thể thu hút một lượng khách lớn, nhưng về lâu dài thì
việc lạm dụng chính sách giá sẽ làm giảm chất lượng sản phẩm hoặc có thể gây phản
cảm với khách du lịch. Do đó cần phải có một chính sách giá mới, có hiệu quả hơn nữa
để có thể hoàn thành các mục tiêu kinh doanh của khách sạn.
3. Chính sách phân phối:
Sản phẩm du lịch là sản phẩm vô hình, muốn tiêu dùng sản phẩm du lịch, thì du khách
phải đến tận nơi sản xuất ra chúng. Điều đặt ra đối với các nhà kinh doanh khách sạn
là phải thiết lập được một kênh phân phối sản phẩm của khách sạn đến du khách.
Thời gian qua khách sạn đã sử dụng 2 kênh phân phối là kênh phân phối trực tiếp và
kênh phân phối gián tiếp.
- Kênh phân phối trực tiếp:
Khách sạn Thanh Lịch Khách hàng
- Kênh phân phối gián tiếp:
Công ty Du lịch Dịch vụ Đà Nẵng
KS Thanh Lịch
Phân phối đóng vai trò rất quan trọng trong lĩnh vực kinh doanh của khách sạn thông
qua việc thu hút khách đến khách sạn.
Chiến lược phân phối theo kênh phân phối trực tiếp giữa khách sạn và khách hàng của
khách sạn nhằm thu hút một lượng khách lẻ và khách nội địa đi du lịch công vụ với
kênh phân phối này khách sạn thu được trọn gói cung cấp cho khách hàng nhưng trong
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com