S GIÁO D C VÀ ĐÀO T O TP H CHÍ MINHỞ Ụ Ạ Ồ
TR NG TRUNG C P B N THÀNHƯỜ Ấ Ế
------ ------
TIÊU LUÂN: KĨ NĂNG BÁN HÀNG
CÔNG TY CÀ PHÊ TRUNG NGUYÊN
GVHD : ThS Nguy n Ph ng Tâmễ ươ
L P : QT22, QT22’Ớ
SVTH : LÊ H NG T ( Tr ng nhóm)Ồ Ư ưở
HUỲNH TH THANH TH OỊ Ả
NGUY N H U TÌNHỄ Ữ
NGUY N TH PH NG TH OỄ Ị ƯƠ Ả
NGÔ HUY N NHIỂ
LAI THI THU HI NỂ
TRÁC TH Y LINH HÀỤ
Thành Ph H Chí Minhố ồ
-------Năm 2012-------
CH NG I : GI I THI U CÔNG TY VÀ S N PH MƯƠ Ớ Ệ Ả Ẩ
1. L CH S HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRI N TRUNG NGUYÊNỊ Ử Ể
2. THÀNH T U Đ T Đ CỰ Ạ ƯỢ
3. S N PH MẢ Ẩ
CH NG II : ƯƠ KHÁI QUÁT V TH TR NG CÀ PHÊỀ Ị ƯỜ
1. PHÂN TÍCH TH TR NGỊ ƯỜ
1.1 C c di n ngành cafe trong n cụ ệ ướ
1.1.1 Nguyên li uệ
1.1.2 H th ng nh ng quy nệ ố ượ ề
1.1.3 Ch bi nế ế
1.2 C c di n ngành cafe th gi iụ ệ ế ớ
1.2.1 Nguyên li uệ
1.2.2 Th tr ng tiêu thị ườ ụ
2. ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH
2.1 Trung Nguyên và các đ i thố ủ
2.1.1 Đ i th nguyên li uố ủ ệ
2.1.2 Đ i th nh ng quy nố ủ ượ ề
2.1.3 Đ i th c a G7ố ủ ủ
2.1.4 Tình hình th tr ng c a s n ph m G7ị ườ ủ ả ẩ
2.1.5 Cà phê "th thi t"ứ ệ
CH NG III: GI I PHÁPƯƠ Ả
1. GI I PHÁP CHI N L CẢ Ế ƯỢ
1.1 L a chon tiêu th c phân đoanư ư!
1.1.1 Đia ly
1.1.2 Văn hoa
1.1.3 Tâm ly, s thich ơ
1.1.4 Giá cả
1.1.5 Phân ph iố
1.1.6 Xúc ti nế
1.1.7 Chi n l c ti p th c a Trung Nguyênế ượ ế ị ủ
1.1.8 Câu chuy n gi i pháp UCI (S th t ng m hi u c a ng i tiêu dùng toàn c u)ệ ả ự ậ ầ ể ủ ườ ầ
2. GI I PHÁP H TH NG NH NG QUY N KINH DOANHẢ Ệ Ố ƯỢ Ề
3. GI I PHÁP PHÂN PH IẢ Ố
CH NG IV: K T LU NƯƠ Ế Ậ
CH NG I : ƯƠ GI I THI U CÔNG TY VÀ S N PH MỚ Ệ Ả Ẩ
1. L CH S HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRI N TRUNG NGUYÊNỊ Ử Ể
Ra đ i vào gi a năm 1996 -Trung Nguyên là 1 nhãn hi u cà phê non tr c a Vi tờ ữ ệ ẻ ủ ệ
Nam, nh ng đã nhanh chóng t o d ng đ c uy tín và tr thành th ng hi u cà phêư ạ ự ượ ở ươ ệ
quen thu c nh t đ i v i ng i tiêu dùng c trong và ngoài n c. Ch trong vòng 10ộ ấ ố ớ ườ ả ướ ỉ
năm, t m t hãng cà phê nh bé n m gi a th ph cà phê Buôn Mê Thu t, Trungừ ộ ỏ ằ ữ ủ ủ ộ
Nguyên đã tr i d y thành m t t p đoàn hùng m nh v i 6 công ty thành viên: Công tyỗ ậ ộ ậ ạ ớ
c ph n Trung Nguyên, công ty c ph n cà phê hòa tan Trung Nguyên, công ty TNHHổ ầ ổ ầ
cà phê Trung Nguyên, công ty c ph n th ng m i và d ch v G7 và công ty liênổ ầ ươ ạ ị ụ
doanh Vietnam Global Gateway (VGG) v i các ngành ngh chính bao g m: s n xu t,ớ ề ồ ả ấ
ch bi n, kinh doanh trà, cà phê; nh ng quy n th ng hi u và d ch v phân ph i,ế ế ượ ề ươ ệ ị ụ ố
bán l hi n đ i. Trong t ng lai, t p đoàn Trung Nguyên s phát tri n v i 10 công tyẻ ệ ạ ươ ậ ẽ ể ớ
thành viên, kinh doanh nhi u ngành ngh đa d ng.ề ề ạ
•16/06/1996: Kh i nghi p Buôn Ma Thu t (S n xu t và kinh doanhở ệ ở ộ ả ấ
trà, cà phê)
•1998: Trung Nguyên xu t hi n TP.HCM b ng kh u hi u “Mang l iấ ệ ở ằ ẩ ệ ạ
ngu n c m h ng sáng t o m i” và con s 100 quán cà phê Trung Nguyên.ồ ả ứ ạ ớ ố
•2000: Đánh d u s phát tri n b ng s hi n di n t i Hà N i và l nấ ự ể ằ ự ệ ệ ạ ộ ầ
đ u tiên nh ng quy n th ng hi u đ n Nh t B nầ ượ ề ươ ệ ế ậ ả
•2001: Trung Nguyên có m t trên kh p toàn qu c và ti p t c nh ngặ ắ ố ế ụ ượ
quy n t i Singapore và ti p theo là Campuchia, Thái Lanề ạ ế
•2002: S n ph m Trà Tiên ra đ iả ẩ ờ
•2003: Ra đ i cà phê hòa tan G7 và xu t kh u G7 đ n các qu c gia phátờ ấ ẩ ế ố
tri nể
2004: M thêm quán cà phê Trung Nguyên t i Nh t B n, m ng l i 600 quánở ạ ậ ả ạ ướ
cà phê t i VN, 121 nhà phân ph i, 7000 đi m bán hàng và 59,000 c a hàngạ ố ể ử
bán l s n ph m.ẻ ả ẩ
• 2005: Khánh thành nhà máy rang xay t i Buôn Ma Thu t và nhà máyạ ộ
cà phê hòa tan l n nh t Vi t Nam t i Bình D ng v i công su t rang xay làớ ấ ệ ạ ươ ớ ấ
10,000t n/năm và cà phê hòa tan là 2,000t n/năm.ấ ấ
•2006: Đ nh hình c c u c a m t t p đoàn v i vi c thành l p và đ aị ơ ấ ủ ộ ậ ớ ệ ậ ư
vào ho t đ ng các công ty m i: G7 Mart, Truy n thông Nam Vi t, Vietnamạ ộ ớ ề ệ
Global Gate Way.
•2007: Công b tri t lý cà phê và kh i đ ng d án “Th ph cà phêố ế ở ộ ự ủ ủ
toàn c u” t i Buôn Ma Thu tầ ạ ộ
•2008: Khai tr ng h th ng quán nh ng quy n m i Vi t Nam vàươ ệ ố ượ ề ớ ở ệ
qu c t , khánh thành Làng cà phê Trung Nguyên t i BMT.ố ế ạ
•2009: Khai tr ng H i quán sáng t o Trung Nguyên t i Hà N i, đ uươ ộ ạ ạ ộ ầ
t trên 40 tri u USD xây d ng nhà máy ch bi n cà phê v i công ngh hi nư ệ ự ế ế ớ ệ ệ
đ i nh t th gi i t i Buôn Ma Thu t.ạ ấ ế ớ ạ ộ
“S ra đ i c a s n ph m cà phê hòa tan G7 là n l c nâng s c c nh tranh cho h tự ờ ủ ả ẩ ỗ ự ứ ạ ạ
cà phê
•2012: Chính th c khánh thành nhà máy cà phê G7 th hai t i B c Giang (KCNứ ứ ạ ắ
Quang Châu-Vi t Yên)ệ
2. THÀNH T U Đ T Đ CỰ Ạ ƯỢ
•2011, Trung Nguyên vinh d nh n ự ậ Gi i Vàng ch t l ng qu c giaả ấ ượ ố
•Huân ch ng lao đ ng H ng III do Ch T ch n c trao t ng năm 2007ươ ộ ạ ủ ị ướ ặ
•B ng khen c a Th t ng chính ph cho doanh nghi p “Đã có thành tích nhi uằ ủ ủ ướ ủ ệ ề
năm li n đ c bình ch n danh hi u Hàng Vi t Nam ch t l ng cao, góp ph nề ượ ọ ệ ệ ấ ượ ầ
vào s nghi p xây d ng xã h i ch nghĩa và b o v t qu c” năm 2007ự ệ ự ộ ủ ả ệ ổ ố
•Đ c ng i tiêu dùng bình ch n là s n ph m đ ng đ u ngành th c u ngượ ườ ọ ả ẩ ứ ầ ứ ố
không c n trong cu c bình ch n HVNCLC 2007 do báo Sài Gòn Ti p Th tồ ộ ọ ế ị ổ
ch c.ứ
•8 năm li n đ t danh hi u Hàng Vi t Nam ch t l ng cao (2000 – 2007)ề ạ ệ ệ ấ ượ
•Gi i th ng hi u n i ti ng Vi t Nam năm 2006 do Phòng th ng m i và côngả ươ ệ ổ ế ệ ươ ạ
nghi p Vi t Nam c p.ệ ệ ấ
•Gi i th ng hi u m nh Vi t Nam năm 2006 do Th i báo Kinh t Vi t Namả ươ ệ ạ ệ ờ ế ệ
ph i h p C c xúc ti n th ng m i (B th ng m i) t ch c.ố ợ ụ ế ươ ạ ộ ươ ạ ổ ứ
•Là doanh nghi p cà phê duy nh t c a Vi t Nam đ t ch ng ch EUREPGAP vệ ấ ủ ệ ạ ứ ỉ ề
Th c hành n ng nghi p t t và ch t l ng cà phê ngon (do Institude forự ộ ệ ố ấ ượ
Marketecology c p năm 2005)ấ
•Gi i th ng hi u hàng đ u Vi t Nam năm 2004 do báo Sài Gòn Ti p Th tả ươ ệ ầ ệ ế ị ổ
ch c.ứ
•Gi i th ng nhà doanh nghi p tr xu t s c nh t ASEAN năm 2004 do Hi pả ưở ệ ẻ ấ ắ ấ ệ
h i các nhà doanh nghi p Đông Nam Á trao t ng.ộ ệ ặ
•Gi i th ng Sao Vàng Đ t Vi t năm 2003 và 2005 do H i doanh nghi p trả ưở ấ ệ ộ ệ ẻ
Vi t Nam trao t ngệ ặ
•Huân ch ng lao đ ng h ng III do Ch t ch n c trao t ng năm 2003ươ ộ ạ ủ ị ướ ặ .
3. S N PH MẢ Ẩ
Trung Nguyên là m t t p đoàn ho t đ ng trong ngànộ ậ ạ ộ h s n xu t và kinh doanhả ấ
cà phê v i các lĩnh v c ho t đ ng là tr ng, s n xu t, ch bi n, kinh doanh vàớ ự ạ ộ ồ ả ấ ế ế
xu t kh u cà phê, trà; nh ng quy n th ng hi u và d ch v phân ph i, bán lấ ẩ ượ ề ươ ệ ị ụ ố ẻ
hi n đ i, truy n thông… Tuy nhiên, lĩnh v c ch đ o trong s n xu t, kinhệ ạ ề ự ủ ạ ả ấ
doanh c a t p đoàn Trung Nguyên v n là m t hàng cà phê. ủ ậ ẫ ặ
Đ đáp ng nhu c u th ng th c cà phê c a t ng nhóm khách hàng khác nhau,ể ứ ầ ưở ứ ủ ừ
Trung Nguyên đã t o ra m t chu i s n ph m đa d ng đ c th hi n ba dòngạ ộ ỗ ả ẩ ạ ượ ể ệ ở
s n ph m riêng bi t là s n ph m ph thông, trung c p và cao c p.ả ẩ ệ ả ẩ ổ ấ ấ
Cafe Trung Nguyên t i th i đi m ban đ u khi ti p c n th tr ng Sài Gòn đãạ ờ ể ầ ế ậ ị ườ
th t b i liên ti p cho đ n m t m c l ch s vào ngày 20/8/1998 h đã khaiấ ạ ế ế ộ ố ị ử ọ
tr ng quán café cho u ng mi n phí 10 ngày. Thông qua ho t đ ng này Trungươ ố ễ ạ ộ
Nguyên đã gi i thi u đ n khách hàng s n ph m cafe c a mình,đ ng th iớ ệ ế ả ẩ ủ ồ ờ
h ng d n khách cách th ng th c cafe "theo ki u Trung Nguyên". Sáu thángướ ẫ ưở ứ ể
sau đó, cái tên Cà phê Trung Nguyên đã phát tri n h n c m t doanh nghi p cóể ơ ả ộ ệ
thâm niên 20 năm t i thành ph Buôn Mê. S đón nh n nhi t tình và nhanhạ ố ự ậ ệ
chóng c a ng i tiêu dùng đã t o nên m t hi n t ng Trung Nguyên trên m nhủ ườ ạ ộ ệ ượ ả
đ t Sài Gòn năng đ ng và đ y c nh tranh.Trung Nguyên đã duy trì s phát tri nấ ộ ầ ạ ự ể
y b ng "Tam giác chi n l c"-c m t quán phát tri n thì m thêm 2 quán li nấ ằ ế ượ ứ ộ ể ở ề
đó đ nh ng ng i qu n lý duy trì s ki m soát ,thi t k , s ph c v và ch tể ữ ườ ả ự ể ế ế ự ụ ụ ấ
l ng cafe các quán.Bên c nh đó gi m chi phí qu n lý và chi phí hàng t nượ ở ạ ả ả ồ
kho trong lúc còn khó khăn v v n. Trung Nguyên đã th c hi n m t cu c xâmề ố ự ệ ộ ộ
nh p th tr ng ngo n m c nh t trong l ch s xây d ng th ng hi u Vi tậ ị ườ ạ ụ ấ ị ử ự ươ ệ ệ