CHƯƠNG I:TIÊU THỤSẢN PHẨM
CỦA CÁC DOANH NGHIỆP
TRONG NỀN KINH TẾTHỊ
TRƯỜNG.
I.VAI TRÒ CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤSẢN PHẨMĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP
TRONG NỀN KINH TẾTHỊTRỜNG.
1.QUAN NIỆM VỀTIÊU THỤSẢN PHẨM.
Cùng với sựphát triển của xã hội loài ngời, nền sản xuất xã hội cũng đã trải qua bớc
tiến quan trọng. Ban đầu, con ngời chỉbiết sản xuất ra những sản phẩmđể thoảmãn nhu
cầu tiêu dùng của chính họ. Dần dần, với sựphát triển ngày càng mạnh mẽcủa phân công
lao động xã hội và chuyên môn hoá sản xuấtđã dẫnđến trao đổi sản phẩm giữa ngời sản
xuất với nhau.
Nh vậy, trao đổi hàng hoá đã diễn ra từrất lâu trong lịch sửxã hội loài ngời. Ngày
nay trong điều kiện nền kinh tếthịtrờng, mỗi mộtđơn vịkinh tếlà một tổchức sản xuất
hàng hoá, sản phẩm sản xuất ra không phải chính họmà để vào tiêu dùng thông qua trao
đổi. Mụcđích của sản xuất là đẩy hàng hoá vào thịtrờng.
Đứng trên nhiều góc độ khác nhau có nhiều quan điểm khác nhau vềtiêu thụ. Tuy
nhiên bản chất của tiêu thụsản phẩm (TTSP)vẫnđợc hiểu một cách thống nhất: TTSP là
quá trình chuyển hoá hình thái giá trịcủa sản phẩm nhằm thoảmãn nhu cầu của xã hội, đó
là quá trình làm cho sản phẩm trởthành hàng hoá trên thịtrờng.
TTSP là khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất,
phân phối và một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua
và bán các sản phẩmđợc thực hiện. Giữa hai khâu này có sựkhác nhau, quyếtđịnh bản
chất của hoạtđộng thơng mạiđầu vào và hoạtđộng thơng mạiđầu ra của doanh nghiệp.
Các-Mác đã coi quá trình sản xuất bao gồm:sản xuất-phân phối (lu thông)-trao đổi-tiêu
dùng và ông đã coi tiêu thụsản phẩm bao gồm: phân phối - trao đổi. Vậy tiêu thụlà cầu
nối giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng, làm cho quá trình tái sản xuất diễn ra liên tục.
Đứng trên góc độ nào đó, tiêu thụsản phẩm còn đợc hiểu theo nghĩa rộng và nghĩa
hẹp, TTSP đợc coi là một quá trình chuyển hoá hình thái giá trịcủa hàng hoá (H-T). Sản
phẩmđợc coi là tiêu thụ(đợc tính doanh thu) khi đợc khách hàng chấp nhận thanh toán.
Tiêu thụ đồng nghĩa với bán hàng. TTSP đợc quan niệm một cách cha đầyđủ,đặc biệt
trong nền kinh tếthịtrờng hiện nay luôn có sựcạnh tranh gay gắt trên thịtrờng, nếu hiểu
TTSP không đầyđủ sẽdẫnđến những thất bại trong khi thực hiện SXKD.
Hiểu theo nghĩa rộng, TTSP là cảmột quá trình kinh tếbao gồm từkhâu nghiên cứu
nhu cầu trên thịtrờng, biến nhu cầuđó thành nhu cầu mua thực sựcủa ngời tiêu dùng đến
việc tổchức quá trình đa hàng hoá từnơi sản xuấtđến nơi tiêu dùng sao cho có hiệu quả
nhất. Quá trình này có thể đợc chia ra hai loại nghiệp vụquan trọng.
+ Các nghiệp vụkỹthuật sản xuất : Gồm tiếp nhận, phân loại,bao gói, lên nhãn hiệu,
nghép đồng bộ...
+ Các nghiệp vụvềtổchức quản lý bao gồm nghiên cứu thịtrờng, công tác kế
hoạch, công tác quảng cáo, hoạch toán, thông kê...
Để làm tốt công tác tiêu thụ, doanh nghiệp phải hiểu tiêu thụ đầyđủ và sâu sắc. Đó
là điều kiện tiềnđề mang đến thành công cho doanh nghiệp.
Hoạtđộng TTSP ởcác doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bao gồm hai loại quá trình
và các nghiệp vụliên quan đến sản phẩm: Các nghiệp vụkỹthuật sản xuất và các nghiệp
vụkinh tế, tổchức, kếhoạch.
2. VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤSẢN PHẨM.
Đối với nền kinh tếsản xuất hàng hoá, TTSP có vai trò hết sức quan trọng, nó đợc
nhìn nhận trên hai bình diện : bình diện vĩmô (tức là đối với tổng thểnền kinh tế) và bình
diện vi mô (đối với doanh nghiệp)
Vềphơng diện xã hội,TTSP có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu. Nền
kinh tếquốc dân là một tổng thểthống nhất với những cân bằng, những tơng quan tỷlệ
nhấtđịnh. TTSP có tác dụng cân đối cung cầu ;khi sản phẩm sản xuấtđợc tiêu thụtức là
sản xuấtđang diễn ra một cách bình trôi chảy, không có đợc cân đốiởmọt mức giá đợc
xác định trong quá trình tiêu thụ.
Hoạtđộng TTSP càng đợc tổchức tốt càng thúc đẩy nhanh quá trình phân phối lu
thông hàng hoá, tái sản xuất xã hội càng tiến hành nhanh chóng, sản xuất càng phát triển
nhanh cảchièu rộng lẫn chiều sâu.
TTSP giúp các đơn vịxác định đợc phơng hớng và bớcđi của kếhoạch sản xuất
cho giai đoạn tiếp theo. Thông qua TTSP có thểdự đoán dợc nhu cầu tiêu dùng của xã hội
nói chung và từng khu vực, từng loại mặt hàng nói riêng. Dựa trên kết quả đó, các doanh
nghiệp sẽxây dựng đợc các chiến lợc, kếhoạch phù hợp cho hoạtđộng sản xuất kinh
doanh của mình sao cho hiệu quảnhất.
Đối với doanh ngiệp, TTSP đóng vai trò cực kỳquan trọng quyếtđịnh sựtồn tại và
phát triển của doanh nghiệpđó. Khi sản phẩm của doanh nghiệpđợc tiêu thụtức là khi đó
đợc ngời tiêu dùng chấp ngận vềchất lợng, sựthích ứng nhu cầu và sựhoàn thiện của các
hoậtđộng dịch vụ. Khi đó ngời tiêu dùng sẵn sàng trảcho sản phẩm lựa chọn của mình.
Nhờvậy mà doanh nghiệp mới có thểtồn tại và phát triển. Sức tiêu thụcủa sản phẩm thể
hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lợng sựthích ứng nhu cầu, sựhoàn thiện của các dịch
vụ. Nói cách khác TTSP phản ánh rõ nét những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp.
Công tác TTSP là cầu nối gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, thông qua tiêu thụ,
ngời sản xuất hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, nhu cầu hiện tại cũng nh xu hớng trong
tơng lai. Từ đó đa ra những đối sách thích hợpđápứng tốt nhu cầu. Cũng thông qua TTSP,
ngời tiêu dùng biếtđến sản phẩm của doánh nghiệp, vềcông dụng, vềhình thức,mẫu mã
và uy tín của sản phẩm trên thịtrờng. Từ đó tìm sựlựa chọn thích hợp nhất. Nh vậy, ngời
sản xuất và ngời tiêu dùng càng gắn kết với nhau hơn nhờTTSP.
Hoạtđộng TTSP có ý nghĩa quyếtđịnh đối với các hoạtđộng nghiệp vụkhác của
doanh nghiệp chẳng hạn nh đầu t mua sắm thiết bị, công nghệ, tài sản, tổchức sản xuất, lu
thông và thực hiện dịch vụphục vụkhách hàng. Nếu sản phẩm sản xuất ra không tiêu thụ
đợc sẽkéo theo hàng loại các hoạtđộng nói trên bịnhng trệvì không có tiềnđề thực hiện,
lúc đó tái sản xuất không diễn ra.
TTSP có tác động tích cựcđến quá trình tổchức sản xuất áp dụng tiến bộkhoa học
kỹthuật công nghệtiên tiến, nâng cao chất lợng và hạgiá thành sản phẩm. Dựa vào phân
tích đánh giá kết quảtiêu thụmà doanh nghiệpđề ra đợc những phơng hớng cách thức tổ
chức sản xuất mới, áp dụng khoa học kỹthuậtđể đápứng nhu cầu thờng xuyên biếnđổi.
Trong cơchếthịtrờng, TTSP không phảiđơn thuần là việcđem bán các sản phẩm doanh
nghiệp sản xuất ra mà phải bán những gì xã hội cần với giá cảthịtrờng. Muốn vậy, doanh
nghiệp phải luôn luôn bảođảm chất lợng sản phẩm, chủng loại phong phú đa dạng, giá cả
hợp lý. Từ đó buộc các doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu thịtrờng, cải tiến công
nghệsản xuất, tăng cờng đầu t chiều sâu, áp dụng khoa học công nghệmới vào sản xuất.
Thực hiện tiết kiệm trong các khâu để hạgiá thành sản phẩm. Trên ý nghĩa nh vậy, tiêu thụ
đợc coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất, định hớng cho sản xuất, là tiêu chuẩnđể
đánh giá quá trình tổchức sản xuất, cải tiến công nghệ.
Kết quảhoạtđộng TTSP đợc dùng làm tiêu thứcđể so sánh doanh nghiệp với nhau.
Sức TTSP thểhiện vịtrí, quyền lực, uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng. Do vậy,
ngời ta thờng so sánh các doanh nghiệp bằng kết quảtiêu thụ,đó là giá trịtiêu thụthực
hiệnđợc.
Thông qua tổchức hoạtđộng TTSP, doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận là nguồn vốn
tựcó của doanh nghiệp, tăng thêm khảnăng tận dụng các thời cơhấp dẫn trên thịtrờng và
cũng là nguồn hình thành các quỹcủa doanh nghiệp dùng để kích thích lợi ích các cán bộ
công nhân viên họquan tâm gắn bó với hoạtđộng của doanh nghiệp.
Cuối cùng TTSP phản ánh tính đúng đắn của mục tiêu và chiến lợc kinh doanh. Nó
là biểu hiện chính xác, cụthểnhất sựthành công hay thất bại của quá trình thực hiện sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
3. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HỞNG ĐẾN TIÊU THỤSẢN PHẨM CỦA CÁC
DOANH NGHIỆP.
Hoạtđộng TTSP của doanh nghiệp diễn ra trong những điều kiện cụthểcủa môi
trờng kinh doanh. Môi trờng kinh doanh tác động mạnh mẽ, quyếtđịnh lớnđến sựthành
công hay thất bại của doanh nghiệp.
Sựthành công trong hoạtđộng tiêu thụcủa doanh nghiệp xuất hiện khi kết hợp hài
hoà các yếu tốbên trong với hoàn cảnh bên ngoài của doanh nghiệp. Khi đề ra mục tiêu
chiến lợc doanh nghiệp phải dựa trên cơsởnhững yêu tố ảnh hởng đó thì mới có chiến lợc
đúng đắn, phù hợp. Trong cơchếkinh tếquản lý... Ngày càng đợc quan tâm đến nhiều hơn.
Có thểphân ra các nhân tốthành hai nhóm.
3.1.Các nhân tốchủquan.
Các nhân tốnội tại chủquan là các nhân tốthuộc vềtiềm lực doanh nghiêpj nh lao
động, vốn, công nghệ, các nhân tó thuộc vềtiềm lực chính sách và năng lực quản trịcủa
bộmáy điều hành. Đây là nhóm các nhân tốtác động trực tiếpđến hoạtđộng TTSP.
a. Tiềm lực doanh ngiệp
Lực lợng lao động là một nhấn tốquan trọng ảnh hởng đến TTSP. có sốvốn dồi dào,
khi có cơhội, họsẵn sàng dốc lực tài chính tung nhanh sản phẩm ra thịtrờng đồng thời
kèm theo với các chiến dịch tiếp thịrầm rộ. Với nhiều kinh nghiệm quản lý, các nhà đầu t
nớc ngoài thờng có những quyếtđịnh táo bạo mà thờng đem lại hiệu quả.
b.Quan điểm quản lý và hệthống tổchức.
Các quan điểmđịnh hớng của bộmáy lãnh đạo tác động đến chiến dịch TTSP. Định
hớng sản xuấtđa ra vấnđề sản xuất hàng hoá gì? Vào thờiđiểm nào? Giá cả? Khối lợng
bao nhiêu? Công tác nghiên cứu thịtrờng là cơsởcho việc lậpđịnh hớng cũng nh chỉnh
lý nó cho phù hợp. Tinh hệthống và linh hoạt củađịnh hớng là nguyên nhân thành công
hay thất bại của doanh nghiệp trong điều kiện thịtrờng đầy biếnđộng nh hiện nay.
Bên cạnh đó phải kể đến các chính sách hỗtrợbán hàng nh chính sách vềsản phẩm,
giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến trong đó chính sách sản phẩm và giá là
không thểthiếu trong TTSP. Sựkhác nhau trong kết quảtiêu thụgiữa các doanh nghiệp
thờng đợc lý giảcơbảnởcác chính sách hỗtrợbán hàng nói trên và phơng thức thực hiện
chúng.
c. Uy tín của doang nghiệp.
Đây là tài sản vô hình, nó không dễgì mà có trong thời gian ngắn. Vì vậy các doanh
nghiệp phải có sựcốgắng lớn trong sản xuất và kinh doanh để củng cốuy tín của mình.
3.2 Các nhân tốchủquan
Các nhân tốnày không thuộc tầm kiểm soát của doanh nghiệp nh nhu cầu thịtrờng,
tình hình cung ứng, các đối thủcạnh tranh và các yếu tốmôi trờng vĩmô nh luật pháp, cơ
sởhạtầng, môi trờng văn hóa, kết cấu dân số.
a.Các đối thủcạnh tranh:
Kinh doanh trong điều kiện kinh tếthịtrờng đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan
tâm đến các đối thủcạnh tranh.
Cũng trong vấnđề cạnh tranh ngoài sựcạnh tranh đến từcác doanh nghiệp cùng
ngành (cạnh tranh hợp pháp) còn có sựcạnh tranh bất hợp pháp từnạn buôn lậu, trốn thuế,
làm hàng giả.Đây thực sựlà vấnđề nan giải với cảdoanh nghiệp lẫn cấp quản lý Nhà nớc.
Buôn lậu và trốn thuế, do đó có giá thập hơn hàng cùng loại thu hút nhiều khách hàng, làm
thu hẹp thịtrờng tiêu thụcủa doanh nghiệp. Hàng giả đem đến sựnguy hại làm giảm uy
tín sản phẩm của nhà sản xuất. Cuộcđấu tranh chống buôn lậu và hàng giảlà cuộcđấu
tranh của Nhà nớc và các doanh nghiệp cùng với khách hàng .
Cạnh tranh hợp pháp là trên thịtrờng có nhiều doanh nghiệp cung ứng ra thịtrờng
một chủng loại sản phẩm tơng tựnhau. Các doanh nghiệp này cạnh tranh gay gắt vềchất
lợng, giá cả, thịphầnđối với khách hàng. Đây là quy luật tất yếu của cơchếthịtrờng.
Doanh nghiệp nào thắng thếtrên thịtrờng thì đứng vững và đi lên. Ngợc lại, doanh nghiệp
nào kém hiệu quảthì sẽphá sản, đó là bài học cho sựkém cỏi.
b. Các yếu tốmôi trờng vi mô.
Doanh nghiệp muốn sản xuất ra sản phẩm có vật t, nguyên vật liệu, thiết bị đầyđủ.
Vì vậy doanh nghiệp phải có mối quan hệtốt với nhà cung cấpđể đảm bảo nguồn vật t đầy
đủ đồng bộ. Có thểquan hệvới một nhà cung cấpđể tạo sựtin tơng lẫn nhau hoặc quan hệ
với nhiều nhà cung cấpđể tránh sựlệthuộc.
Nhu cầu ngời tiêu dùng luôn gắn chặt với chiến lợc tiêu thụcũng nh chiến lợc kinh
doanh. Do đó cần phải xem xét kỹnhu cầu khách hàng trớc khi bớc vào sản xuất hoặc thực
hiện một chiến lợc tiêu thụ. Phân tích nhu cầuđòi hỏi phải xem xét tổng thể đặc biệt là cần
hớng vào sản phẩm của doanh nghiệp.
c.Các yếu tốmôi trờng vĩmô.
+ Chính trị, luật pháp ngày càng hoàn thiện là cơsởtốt cho hoạtđộng của các doanh
nghiệp. Điều quan trọng là đòi hỏi hoạtđộng của doanh nghiệp hiểu biết một cách đầyđủ
vềchính trị, luật pháp, xu hớng vậnđộng của nó để đa ra đợc chiến lợc phát triển hoàn hảo
nhất. Môi trờng chính trịvà pháp luậtổnđịnh sẽcho phép các doanh nghiệp yên tâm đầu t,
phát triển cũng nh đa ra các phơng pháp điều kiện kinh doanh và mởrộng mạng lới tiêu
thụ để đạt hiệu quảcao nhất. Nắm chắc pháp luật sẽgiúp cho các doanh nghiệpđiđúng
"hành lang" mà nhà nớc cho phép để phát huy khảnăng và hạn chếnhững sai xót của
mình.
+ Lạm phát, thất nghiệp: lạm phát là sức mua củađồng tiền. Trong nền kinh tếthị
trờng có sựthay đổi vềthu nhập thực tếthờng giảm nghĩa là giảm nhu cầu và tất yếu việc
bán hàng gặp khó khăn. Lạm phát làm tăng giá bán làm ảnh hởng đến tiêu thụ. Thất
nghiệp cũng ảnh hởng không nhỏ đến tiêu dùng.
+ Cơsởhạtầng: Cơsởhạtầng tốt sẽtạođiều kiện tốt thúc đẩy tiêu thụsản phẩm,
tạo nên tâm lý tiêu dùng và trào lu tiêu dùng. Cơsởhạtầng là yếu tốquan trọng ảnh hởng
đến quá trình cung ứng, sản xuất và tiêu thụ. Cầu cảng đờng xá tốt sẽgiúp việc xếp dỡvận
chuyển nhanh chóng, thuận lợiđẩy nhanh tốcđộ tiêu thụ. Thực tếcho thấy những nớc cơ
sởhạtầng tốt thu hút đợc nhiều nhà đầu t nớc ngoài hơn vì sẽcó nhiều thuận lợi trong tiêu
thụ.
+Môi trờng văn hoá xã hội:
Môi trờng văn hoá xã hộiảnh hởng trực tiếpđến hành vi mua sắm của khách hàng
thểhiện qua các tham số ảnh hởng đến TTSP.
Thu nhập dân c và xu hớng vậnđộng cũng nh sựphân bổthu nhập giữa các nhóm
ngời trong vùng địa lý.
Dân c và xu hớng vậnđộng của nó là cơsởhình thành cơcấu mặt hàng sản xuất.
Công ăn việc làm cộng vấnđề phát triển việc làm: chỉcó việc làm, có thu nhập thì
khách hàng mới có khảnăng thanh toán cho sản phẩm họmua.
Dân tộc và đặcđiểm tâm lý: muốn thâm nhập vào bất kỳthịtrờng nào cũng cần tìm
hiểuđặcđiểm dân tộc, tâm lý tiêu dùng của họ. Nh vậy doanh nghiệp cần phải nắm vững
và hiểu rõ môi trờng xã hộiđể có ảnh hởng đi phù hợp.
II. NỘI DUNG CƠBẢN CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤSẢN PHẨM :