nhấn mạnh lợi ích của chủ nhà khi cho ông thuê: ông đã có nhiều khách
hàng cao cấp trung thành, ông sẽ giữ tòa nhà sạch sẽ và trang trí đẹp
mắt, và chủ nhà sẽ bị thiệt nếu tòa nhà để lâu không có người thuê.
Chủ nhà đã bị thuyết phục với những lý lẽ đó của Lowe và đồng ý giảm
tiền thuê nhà xuống 400USD mỗi tháng đồng thời ký hợp đồng với giá
cố định trong ba năm.
Biết cách thương lượng thật là quan trọng. Khi kinh tế eo hẹp và doanh
số sụt giảm, chỉ kỹ năng thương lượng cũng tạo ra khác biệt lớn. Theo
thống kê của Jim Camp, nhà đào tạo kỹ năng thương lượng, 90% thất
bại của doanh nhân không phải do kế hoạch làm việc dở, mà do không
biết cách thương lượng. Những mẹo nhỏ sau sẽ chỉ bạn cách giành
được hợp đồng tốt hơn:
• Tạo ra tầm nhìn. Quan trọng là làm cho bên kia thấy rõ mối quan hệ/
hợp đồng này có lợi ra sao cho họ. Phải bước vào vị trí của họ để hình
dung và vẽ được một viễn ảnh hấp dẫn về quyền lợi của họ. Theo
Camp, con người thường bị thuyết phục bởi sự việc, con số và dữ liệu.
