4 lưu ý để tìm ra mục đích của
khách hàng
“Bạn cần phải phát triển cảm giác để nhận biết những người
mà bạn có thể tin tưởng, trong trường hợp nào thì bạn tin ở
họ, và những điều gì có khả năng thất bại”, Blazevich, người
sáng lập Công ty thực phẩm Contessa năm 1984, đồng thời
làm chủ tịch và giám đốc điều hành công ty này nói. “Bạn
phải nắm bắt được cái gì đang dẫn dắt những người mà bạn
sẽ gặp trong công việc kinh doanh của mình”.
1. Hãy tìm hiểu khách hàng của bạn hoạt động như thế nào.
Không có gì gây ấn tượng cho khách hàng bằng việc hiểu được
công việc kinh doanh của họ - từ chương trình làm việc hàng
ngày tới cách thức họ thường sử dụng để giao tiếp. Sự lưu tâm
này sẽ giúp bạn nổi bật so với các đối thủ cạnh tranh.
Trong những năm bắt đầu kinh doanh ở Contessa, Blazevich đã
rất khó khăn để thuyết phục khách hàng Mỹ nhập khẩu tôm đông
lạnh từ một công ty còn non trẻ và chưa được thử sức qua thời
gian.
Ông nói: “Nếu khách hàng biết được là bạn dậy từ 4 giờ sáng,
theo múi giờ của bạn, ưu tiên để gặp và nói chuyện với ông ta
vào thời điểm tốt nhất trong ngày làm việc, thì bạn sẽ dành
được ở họ một chút kính trọng rồi đấy.”
Sự kính trọng có thể chuyển thành những đơn đặt hàng lớn, ông
Blazevich khẳng định. Trong khi đi công tác từ trụ sở công ty ở
San Pedro, California tới Bangkok để giám sát các đơn đặt hàng
tôm, ông cần liên hệ với ban lãnh đạo của hãng thực phẩm Kraft,
Mỹ - ở cách ông ta hàng ngàn dặm và chênh lệch tới 12 giờ. Cuối
cùng, ông ta dậy lúc 3 giờ 30 sáng theo giờ Bangkok để gặp lãnh
đạo hãng Kraft và thuyết phục họ cam kết mua 6 công-ten-nơ tôm
trị giá hàng triệu đô la Mỹ trong doanh số bán hàng của công ty.
Ông nhớ lại: “Tôi đã hoàn thành đơn đặt hàng trong một giờ qua
điện thoại sáng hôm đó và không cảm thấy buồn ngủ cho tới 9
giờ sáng hôm sau, kể cả khi tôi bình tĩnh lại sau nỗi vui mừng
khôn tả. Đó là một trong những đơn đặt hàng khởi nghiệp của
chúng tôi”. Contessa đã đạt tới doanh thu 200 triệu USD trong khi
lúc đầu chỉ là 2 triệu USD.
2. Đừng để ý đến vẻ phớt lờ của khách hàng
Trong một cuộc gặp gỡ ban đầu quan trọng khác, Blazevich trao
đổi với một khách hàng lớn của nhà hàng Mỹ trong hệ thống
khách sạn Hilton về chất lượng tôm đông lạnh của mình.
“Tôi chỉ là một cậu bé lạc trong rừng, còn ông ta là một khách
hàng cứng rắn”, ông nhận xét. Vào cuối buổi làm việc, khách mua
chỉ nhún vai và nói một cách miễn cưỡng rằng sản phẩm cũng
“khá” nhưng có lẽ nghĩ rằng “chúng tôi có thể đạt được kết quả
tốt hơn thế về chất lượng và giá cả", Blazevich nói. Bước ra khỏi
cuộc đàm phán, Blazevich rất nản lòng và đi trò chuyện với một
đầu bếp của nhà hàng, nơi vừa diễn ra cuộc gặp mặt. Đi vào góc
bếp, Blazevich đụng ngay vị khách lúc nãy họp cùng đang đưa
con tôm trong túi hàng mẫu mà Blazevich để lại vào mồm và nhai
rất thích thú.
“Tôi đã nói với ông khách rằng ‘tôi đoán là ông hài lòng với sản
phẩm này,’” Blazevich kể lại. “Tôi nhận ra ông khách chỉ làm ra vẻ
phớt lờ để xem tôi có thuyết phục được ông ta hay không”. Cuối
cùng thì Blazevich cũng có được hợp đồng cung cấp tôm đông
lạnh cho các khách sạn Hilton.
Blazevich cho biết ông vẫn thường phải đối mặt với thái độ thô lỗ
từ các đầu bếp - khách hàng tiềm năng của mình. Một số họ ban
đầu còn từ chối nói chuyện. Ông nhận xét: “Bạn phải biết rằng
rằng họ chịu trách nhiệm về bếp ăn của mình và rất ghét ai đó chỉ
dẫn họ cách làm như thế nào. Nếu nhận thức được điều này, bạn
có thể tìm được cách tiếp cận họ để bán hàng”. Theo ông, phần
lớn những người khó tính đều là những vị khách rất trung thành.
3. Hãy tin tưởng, nhưng cần xác minh lại
Blazevich công nhận rằng ông rất ưa sự hoàn hảo nhưng lại chấp
nhận để không phải tất cả mọi người làm việc với ông phải như
vậy. Theo ông thì nhiều người vẫn thường tìm đến con đường ít
chông gai nhất và tiết kiệm để không làm cả những việc rất cần
thiết.