10 nguyên tắc bán hàng mới

10 nguyên t c bán hàng m i ớ

ắ

ắ ấ

ỉ ữ ủ ữ ầ ọ

ặ ọ

Có ít nh t 10 nguyên t c ch ra đ c nhu c u ngày nay c a khách ượ hàng là gì cho dù đó là nh ng m t hàng h mua hay nh ng gian ặ hàng h xem. Kèm theo đó là 10 ví d v các công ty đã g t hái thành công khi áp d ng nh ng nguyên t c bán hàng đó. ữ ụ ề ắ ụ

Nguyên t c s 1: Tôi mu n nó theo cách c a tôi ắ ố ủ ố

ạ ẳ

ấ ứ ụ ọ ỏ ề ố ị

Ch ng có gì ng c nhiên c , b t c đâu, b t c khi nào, khách ả ấ ứ ở hàng luôn mu n nh ng s n ph m và d ch v mà h b ti n ra ẩ ả ữ ph i phù h p v i các yêu c u c a mình. ầ ủ ả ợ ớ

thi t k nh ng chi c xe ể ự ế ế ữ ế

ể

ổ ừ ộ ấ ấ ộ

ơ

ươ i ng ớ ế ơ

ọ ủ ọ ự

Hãng Scion đã đ cho các khách hàng t h i c a h qua trang web c a công ty. Khách hàng có th tùy ý ủ ơ ủ ọ n i th t, b truy n l c, đèn, t m lái ngang, vô lăng, thay đ i t ề ự ng, cho h th ng âm thanh, tay g t, đ ng c , kh p ly h p, g ộ ợ ạ ệ ố i bán i màu s n - và sau đó ch vi c đ a chi c xe đó t t ườ ớ ỉ ệ ư ớ theo l a ch n c a h là xong. Th m chí Scion còn cho phép các ậ khách hàng có th m c c tr c tuy n. ể ặ ả ự ế

ắ ố ụ ố ố ế ị

Nguyên t c s 2: Tôi mu n có d ch v gi ng th không c n ầ bi đâu t ế ở

ự ệ ở

trong c a hàng thì các ử ạ t nh nhau. Và ng và d ch v t ư ụ ố ị ấ ượ n i này thì s có ồ ừ ơ ắ ữ ẽ

n i khác. ng t Dù là tr c tuy n, qua đi n tho i hay ế khách hàng đ u mu n có ch t l ố h mong ch nh ng thông báo b t ngu n t ọ t ươ ề ờ ự ở ơ

ấ ự

ộ

qua Internet v i l ẻ ng xuyên đăng ký mua hàng là 35.000 l ỗ ườ

ố ộ ữ ầ

ự

ế ằ i c a hàng. Khách hàng bây gi ế ạ ử ờ

ữ ử

ẻ ị ươ ầ ộ

i nh ng c a hàng đ a ph ạ ử ẳ

ượ

Trong lĩnh v c này thì JCPenney là nhà cung c p chuyên nghi p. ệ ớ ượ ng Đây là m t chu i các nhà hàng bán l ượ khách hàng th t. ụ JCPenney cũng là m t trong s nh ng công ty đ u tiên áp d ng bán hàng tr c tuy n b ng cách khách hàng xem catalog và đ t ặ có th ki m hàng tr c tuy n t ể ể ự ớ mang đ n so v i tra nh ng b qu n áo mà các c a hàng bán l ế ầ ộ ọ nh ng b qu n áo g c t ng c a h , ữ ố ạ ủ ữ k c v đ c tính n u c n. V y ch ng có gì ng c nhiên khi bây ậ ể ả ề ặ ầ ế Internet đ a v cho công ty 6% doanh thu bán hàng, v t xa gi ư ề ờ nh ng đ i th c nh tranh ban đ u. ầ ủ ạ ữ ố

t đ n tôi Nguyên t c s 3: Ph i bi ắ ố ả ế ế

ố

ư ề ọ ọ ọ

ẫ ộ

ượ

ờ ầ c lên máy bay tr ụ ế ố ớ ị

Khách hàng luôn mong mu n các công ty mà h đã mua hàng t h cũng nh đi u h mu n, luôn coi h là khách hàng ph i bi ố ế ọ ả quen thu c. M t vài hãng hàng không đang d n đ u nh cho ộ ướ c, phép nh ng hành khách g n bó lâu năm đ ắ ữ đ c s d ng m t s th mi n thu đ i v i d ch v nhanh cũng ộ ố ứ ượ ử ụ ễ c nhi u u đãi. nh nh n đ ề ư ư ậ ượ

ề ắ ố

ầ ọ ọ

ờ ộ ả ề c nhu c u và quy n ầ ố ượ ề ẽ ầ

Nguyên t c s 4: Hãy truy n thông tin quan tr ng ọ Các khách hàng không c n nhi u thông tin mà h c n nh ng ữ ọ ầ ề ồ thông tin quan tr ng. H mong ch n i dung, th i gian, ngu n ờ g c và t n s truy n thông s ph n ánh đ ố i c a h . l ợ ủ ọ

ệ ự ế ứ ự

ư ộ ợ

i gi ế i thi u cũng nh nh ng truy n thông b ng th ớ ổ ệ ữ ề ằ

Amazon.com th c hi n h t s c thành công trong lĩnh v c này b ng cách bi n đ i n i dung trang web cho phù h p, đ a ra ằ ư nh ng l ư ờ ữ nh m ph n ánh nh ng s thích c a khách hàng. đi n t ở ệ ử ằ ữ ủ ả

Nguyên t c s 5: Hãy l ng nghe tôi ắ ố ắ

c ph n h i t ả ắ ắ ượ

ỏ

ả đâu n u đ ứ ừ ệ

Các công ty ph i n m b t đ cách nghiêm túc. B t k ượ ế vi c thi khách hàng v t ề ấ ả ọ i nh ng cách ti p th c th t ph m cho t ị ụ ể ố ế ấ ể ở t c m i th , t ữ ộ khách hàng m t ồ ừ c, hãy h i ý ki n các ế t k và phát tri n s n ể ả ế ế t nh t. ấ ẩ ớ

ầ

v n cho nh ng ng ư ấ ế ờ ệ ữ ủ ể ề

ự ố ổ

ớ ả ả ế ụ ủ ả ồ

ằ ư ệ ệ ủ ớ

G n đây Frito-Lay đã thu hút đ c s quan tâm nh vi c c i ả ượ ự ườ i cách trong lĩnh v c này. Qua vi c luôn t ệ ự tiêu dùng b ng cách truy n thông tr c tuy n v i các ch đ luôn thay đ i nh vi c đóng gói, phân ph i hay qu ng cáo, công ty đã áp d ng vi c ph n h i này đ hi u và c i ti n các ch ng lo i ạ ể ể hàng hóa c a mình sao cho phù h p v i phong cách tiêu dùng c a ủ ợ các khách hàng.

ữ ệ

Nguyên t c s 6: Hãy làm cho vi c mua bán gi a chúng ta tr nên d dàng ắ ố ễ ở

ắ ứ ể ệ ề

ố ớ ứ ộ ộ

ệ ộ ố ổ ụ ả ể ố ờ ủ ụ ộ

ượ ấ

Đ i v i m t s t ch c, nguyên t c này th hi n nhi u thách th c. L y ví d , nó có th đòi h i m t đ i ngũ nhân viên chuyên ỏ ấ nghi p. Vi c b o đ m su t đ i c a L.L. Bean là m t ví d tiên ệ phong v vi c áp d ng nguyên t c này. Công ty này cho phép các ắ ề ệ ờ i b t kỳ món hàng nào vào b t kỳ th i l khách hàng đ đi m nào mà không đ t ra b t kỳ câu h i nào. ặ ả ụ c tr ả ạ ấ ấ ể ỏ

Nguyên t c s 7: Hãy làm tôi ng c nhiên và thích thú ắ ố ạ

c nh ng th b t th ậ ượ ữ

ọ ả ế

ụ

ứ ấ ỗ ữ ụ ọ ư ẫ ị ế ơ

ượ ễ ế ể ơ

Các khách hàng r t thích nh n đ ườ ng ấ khi n h ph i th t lên “Chà!”. Hãy xem Infinity, m i khi làm ố ế ng r a c trong l n ngoài nh ng chi c d ch v , công ty này th ử ả ườ ị xe h i, và th là trong su t th i gian làm d ch v h đ a cho các ờ ố khách hàng m n mi n phí m t chi c xe h i có cùng ki u dáng ộ và c u t o gi ng nh chi c xe khách hàng đang lái. ế ư ấ ạ ố

ổ Nguyên t c s 8: Hãy c i cách và thay đ i ắ ố ả

c th c hi n tr ệ ề ướ

ự ả ầ ượ ắ ầ

ộ ả ộ ị ụ ố ẩ

ặ ố ượ ng có ờ ỉ ở t cũng không có nghĩa r ng ằ ớ i ẽ

c khi doanh thu ho c s l Đi u này c n đ khách hàng b t đ u gi m xu ng. Ch b i vì m t hãng bây gi ộ ố m t s n ph m ho c m t d ch v t ặ các khách hàng v n s coi hãng đó có uy tín trong năm năm t ẫ c.ượ đ

ậ Nguyên t c s 9: Ph i đáng tin c y ắ ố ả

ch c xây d ng đ Tr thành m t ngu n đáng tin c y. Nguyên t c này chính là m u ấ ậ ồ ượ ch t quan tr ng nh t trong vi c các t c ệ ấ ắ ứ ộ ọ ở ố ự ổ

ớ

ẩ

ng cao nh i lâu dài v i khách hàng. N u mu n ố ệ ồ ạ ứ c khách hàng thì các công ty ph i ch ng đ ữ ượ i và c vi c truy n ề ườ ả ư c m c đ tin t ộ c r ng các s n ph m, con ng ứ ế ả ả ệ ưở ạ ượ

nh ng m i quan h t n t ố ữ chi n th ng và gi ắ ế minh đ ượ ằ thông c a h x ng đáng đ t đ ọ ứ ủ v y.ậ

t. Khu gi ề ự

ấ ố ụ ả ế ị

ị ơ ưở ữ ơ ọ

ể i trí này đã phát tri n Disney th c hi n đi u này r t t ệ các khu quy ho ch và d ch v du l ch khi n cho các khách hàng ạ luôn tin t ỉ ng khi ch n đây làm n i vui ch i cho nh ng kỳ ngh thú v h n. ị ơ

ộ ệ ừ ủ ạ thi n bên c nh ệ

Nguyên t c s chuy n ki m ti n ắ ố ế 10: Hãy ng h vi c t ề ệ

ề ữ

ả ề ữ

ự ả ộ

ổ ắ

ế ữ ử ụ ệ ị ệ ộ ừ ọ

ế ặ

Đúng nh báo cáo tài chính, ngày càng nhi u nh ng khách hàng ư b c m t kho n ti n ra cho nh ng nhãn hàng vô danh. Khi đó ỏ ả ộ i vi c xây d ng m t nhãn hàng n i ti ng ph n ánh nó d n t ẫ ớ c các giá tr khách hàng, ví d nh cân nh c nh ng sáng ki n ế đ ượ ụ ư ả thi n quan tr ng, tr ng cây xanh và s d ng các s n ng h t ồ ủ ph m tái ch , ho c cho nhân viên th i gian làm các công vi c ệ ờ ẩ tình nguy n.ệ

Theo Bwportal

M c a th tr

ng bán l

: Ai đ

c, ai m t?

ở ử

ị ườ

ẻ

ượ

ấ

i tiêu dùng n i đ a s tho s c mua đ ượ

Ng ườ ch t l ấ ượ ả ứ ng cao khi các đ i gia xu t hi n ngày càng nhi u t ấ c hàng giá r v i ẻ ớ ề ạ i ộ ị ẽ ạ ệ

Vi t Nam. ệ

ệ

ạ ướ ế ờ ướ ồ ấ ạ ể ẻ

ấ trong n Không ít doanh nghi p bán l c vi c m t c lo ng i tr ệ ẻ i kh ng l ” đang lên k ho ch thôn th tr ổ ườ ị ườ t Nam. Nh t là vào th i đi m 2009, tính th tr ệ c a th tr ế ở ộ ử ng khi nh ng “ng ữ Vi ng bán l ng chính th c m r ng theo cam k t WTO. ứ ị ườ ị ườ

i háo h c ch đón s ườ

ế ư ấ c l ướ ạ ữ ờ ả

ệ ủ ắ ế

ự ứ c tho mãn nhu ố t, ượ ơ ộ ở ữ ế ề ẻ ở ằ

ng đ ” còn có c h i s h u hàng t t v giá nh m áp c c nh tranh ráo ri ng c a các nhà phân ph i l n trên toàn ố ớ ủ

i. i tiêu dùng trong n Th nh ng, ng xu t hi n c a các siêu th m i. Không nh ng đ ị ớ c u mua s m mà các “th ượ ầ giá r b i nh ng chi n l ế ượ ạ ữ đ o và h g c đ i ph ươ ạ ụ ố ả th gi ế ớ

Cu c “l n sân” c a các đ i gia ủ ộ ấ ạ

Vi ệ ẻ

ị ườ ứ ế ẫ

ng B Công th ươ ệ ộ

ủ ố ầ ườ ấ ố ớ ẫ

ng bán l Th tr ộ ổ c AT Kearny – m t t t Nam hi n đ ệ ượ ế ớ i. ch c x p h ng uy tín - đánh giá là h p d n th 4 trên th gi ạ ấ ứ ự ng Phan Th Ru cũng d Nguyên Th tr ế ứ ưở i dân s tăng kho ng 23% trong báo: M c tiêu dùng c a ng ả ẽ ứ ệ năm 2007, m t con s đ y h p d n đ i v i các doanh nghi p ộ bán l .ẻ

ữ

ứ ề ậ ố ố

hàng ị ườ ế ề ươ ệ ng Vi ệ ậ

ế ớ

ỹ ấ ớ ạ ả ấ

ng th c kinh doanh, v n, trình đ ộ V i nh ng u th v ph ớ ư xâm qu n lý, công ngh , đã có nhi u t p đoàn phân ph i qu c t ố ế ả nh p th tr t Nam, trong đó có 3 t p đoàn bán l ẻ ậ i là Wal-Mart (M ), Carefour (Pháp) và Tesco (Anh) đ u th gi ầ đã t o s c ép c nh tranh r t l n đ i v i các nhà s n xu t và các ố ớ ạ ứ hãng phân ph i Vi t Nam. ệ ố

ắ

ữ ọ

ệ ạ i dân đã giúp Vi ệ ng bán l ẫ

i. Đây cũng chính là lý do i nh : Metro Cash & ườ ườ ế ế ớ ư

ề ứ ế ớ

ủ Bên c nh đó, ông Ru cũng cho r ng s m nh tay mua s m c a ự ạ ằ ng ị t vào Top nh ng th ng xuyên l t Nam th ườ h p d n nh t th gi tr ấ ế ớ ẻ ấ trên th gi khi n nhi u đ i gia bán l ẻ ạ Carry (Đ c), Bourbon (Pháp), Parkson (Malaysia)… s m lên k ng bán l ho ch “thôn tính” th tr t Nam. Vi ị ườ ẻ ệ ạ

ữ ượ ấ ẻ

c c p th ề ư ề

ượ ng bên ngoài hay so v i các siêu th n i đ a khác giá c hàng v i giá “m m” ớ ị ộ ị ị ườ

ạ i g n 15.000 ch ng lo i ớ ầ ủ

ng đ m b o. V n nh ng hàng hoá đó, nh ng 90.000 khách hàng đ ẫ h i viên Metro luôn có quy n mua đ ộ h n th tr ơ ớ 10-15%, còn hàng hoá thì phong phú t t ừ v i ch t l ớ ấ ượ ả ả

ộ ở ố ồ

ồ ậ

ẩ ị

i Hà N i, làm tròn chu i 10 siêu th mà h đang s ự ọ ỗ ị

t Nam cũng v a khai tr ệ

i thành ph H Chí Minh. Tr ạ

ạ ộ

i toàn b chu i 6 siêu th Citimart c a Công ty Đông ở i 5 tri u USD nh m m ng siêu th ừ ươ c đó, Dairy Farm đã ướ ủ ệ ự ế ằ

ị ẽ ng Vi ớ t Nam. i th tr Ngoài 8 siêu th trên toàn qu c, Metro Cash & Carry đang có ý ố ị đ nh m thêm 4 trung tâm n a t i Hà N i, thành ph H Chí ữ ạ ị Minh, Nha Trang và Đ ng Nai. Hay T p đoàn Bourbon, ch s ủ ở h u H th ng siêu th Big C cũng đang chu n b xây d ng thêm 4 ệ ố ữ ị ở siêu th m i t ộ ị ớ ạ Dairy Farm (HongKong) thông qua công ty h u. T p đoàn bán l ẻ ậ ữ con là Giant South Asia Vi ị đ u tiên t ố ồ ầ mua l ỗ H ng. D ki n, Dairy Farm s rót t ư r ng kinh doanh t ệ ạ ộ ị ườ

Các đ i gia bán l ạ l n đã và đang quy t tâm chinh ph c th ế ụ ị

ệ ữ ể ớ ị

trung tâm các thành ph l n. ẻ ớ ng Vi ở tr ườ s n có ẵ ẹ t Nam v i đi m ng m là nh ng v trí đ p ắ ố ớ

Doanh nghi p lo, “Th ệ ượ ng đ ”… ch đ i ờ ợ ế

c bi ậ n ẻ ướ

ữ ượ ệ

ệ ầ

ề ở

ế ị ơ

ả c ph n l n cũng là doanh

ế c ngoài đ Trong khi các t p đoàn bán l t ệ đ n v i hình nh nh ng đ i siêu th đang hi n di n ị ạ ả ớ ế t Nam thì h u h t c a hàng truy n ng Vi i th tr t ề ế ử ị ườ ạ t Nam đ u th ng c a Vi trong tình tr ng chung là ạ ệ ủ ố ủ ế ử t b thô s và ch y u s có di n tích nh , trang thi ỏ ệ d ng lao đ ng ph thông. Ngay c doanh nghi p ệ ộ ụ ổ th ng m i trong n ầ ớ ạ ươ nghi p có quy mô nh và v a. ừ ệ ướ ỏ

ng bán l ng đ t ế ạ ượ

ụ ế ớ t Nam m i đây đã không ng n ng i ti i Vi ị ườ ổ ầ

Đ chinh ph c các th ể trên th gi h p d n th t ấ ứ ư ẫ m i c a BigC t ạ ệ ớ ủ c c nh tranh t chi n l ế ượ ạ ẻ i th tr i, ông Pascal Billaud, t ng giám đ c ố t l ạ ế ộ : ộ i đây c a Big C chính là giá c - m t ả ớ ủ ớ

i có s c m nh kinh đi n. Theo ông ạ ứ ổ ể

ệ

ằ ắ ề

ượ ứ ắ

i đây s là: làm th nào có m c giá r cho khách ẻ ự ẻ ệ ủ ứ ẽ ế

chính sách “c đi n” nh ng l ư ạ ể Pascal Billaud: Nhi m v c a nhà bán l là làm khách hàng hài ẻ ụ ủ ệ lòng b ng ch t l ng d ch v , ch t l ng hàng hoá, ti n nghi ị ấ ượ ấ ượ ụ mua s m và s t n tu c a nhân viên… Song, đi u khách hàng ỵ ủ ự ậ mong mu n nh t khi mua s m là có đ c m c giá r . S khác ấ ố bi t c a BigC t ớ mua.

ẻ

ố ủ ệ ố ể ệ ự

c th hi n b t đ u t ượ ị t y u v i m c gi m t ặ ứ ớ

ừ ể ả

ng nh ng s đ m b o s không tăng giá ị ườ ả ẽ ẽ ả

Chính sách giá r này c a BigC đã đ ắ ầ ừ cu i tháng 9/2007, khi h th ng siêu th này th c hi n gi m giá ả ệ 300 m t hàng tiêu dùng thi 1-10%. Ông ế ế ả t thêm: BigC còn có th gi m giá thêm Pascal Billaud còn cho bi ế tuỳ đi u ki n th tr ư ệ cho đ n 31.12.2007. ề ế

, 130 ớ ể ố ự

ữ ạ ộ i kh ng l ồ ổ ự

trong lĩnh v c bán l ố ệ ậ ộ

ẻ ẻ ủ c a t Nam đ u tháng 10 đã b t tay thành l p Hi p h i các nhà ẻ ự ế ẽ ế ệ

trong n ướ

Đ đ i phó v i nh ng ng ườ doanh nghi p ho t đ ng trong lĩnh v c phân ph i, bán l ệ Vi ắ ầ ệ t Nam (AVR). M i liên k t này d ki n s ti p thêm bán l ế ố s c m nh cho các doanh nghi p bán l ả ố c khi ph i đ i ẻ ệ ứ đ u v i các đ i th quá m nh. ủ ầ Vi ạ ớ ạ ố

Theo SGTT