10 nguyên t c bán hàng m iắ ớ
Có ít nh t 10 nguyên t c ch ra đ c nhu c u ngày nay c a kháchấ ắ ỉ ượ ầ ủ
hàng là gì cho dù đó là nh ng m t hàng h mua hay nh ng gianữ ặ ọ ữ
hàng h xem. Kèm theo đó là 10 ví d v các công ty đã g t háiọ ụ ề ặ
thành công khi áp d ng nh ng nguyên t c bán hàng đó.ụ ữ ắ
Nguyên t c s 1: Tôi mu n nó theo cách c a tôiắ ố ố ủ
Ch ng có gì ng c nhiên c , b t c đâu, b t c khi nào, kháchẳ ạ ả ấ ứ ở ấ ứ
hàng luôn mu n nh ng s n ph m và d ch v mà h b ti n raố ữ ả ẩ ị ụ ọ ỏ ề
ph i phù h p v i các yêu c u c a mình.ả ợ ớ ầ ủ
Hãng Scion đã đ cho các khách hàng t thi t k nh ng chi c xeể ự ế ế ữ ế
h i c a h qua trang web c a công ty. Khách hàng có th tùy ýơ ủ ọ ủ ể
thay đ i t n i th t, b truy n l c, đèn, t m lái ngang, vô lăng,ổ ừ ộ ấ ộ ề ự ấ
h th ng âm thanh, tay g t, đ ng c , kh p ly h p, g ng, choệ ố ạ ộ ơ ớ ợ ươ
t i màu s n - và sau đó ch vi c đ a chi c xe đó t i ng i bánớ ơ ỉ ệ ư ế ớ ườ
theo l a ch n c a h là xong. Th m chí Scion còn cho phép cácự ọ ủ ọ ậ
khách hàng có th m c c tr c tuy n.ể ặ ả ự ế
Nguyên t c s 2: Tôi mu n có d ch v gi ng th không c nắ ố ố ị ụ ố ế ầ
bi t đâuế ở
Dù là tr c tuy n, qua đi n tho i hay trong c a hàng thì cácự ế ệ ạ ở ử
khách hàng đ u mu n có ch t l ng và d ch v t t nh nhau. Vàề ố ấ ượ ị ụ ố ư
h mong ch nh ng thông báo b t ngu n t n i này thì s cóọ ờ ữ ắ ồ ừ ơ ẽ
t ng t n i khác.ươ ự ở ơ
Trong lĩnh v c này thì JCPenney là nhà cung c p chuyên nghi p.ự ấ ệ
Đây là m t chu i các nhà hàng bán l qua Internet v i l ngộ ỗ ẻ ớ ượ
khách hàng th ng xuyên đăng ký mua hàng là 35.000 l t.ườ ượ
JCPenney cũng là m t trong s nh ng công ty đ u tiên áp d ngộ ố ữ ầ ụ
bán hàng tr c tuy n b ng cách khách hàng xem catalog và đ tự ế ằ ặ
hàng tr c tuy n t i c a hàng. Khách hàng bây gi có th ki mự ế ạ ử ờ ể ể
tra nh ng b qu n áo mà các c a hàng bán l mang đ n so v iữ ộ ầ ử ẻ ế ớ
nh ng b qu n áo g c t i nh ng c a hàng đ a ph ng c a h ,ữ ộ ầ ố ạ ữ ử ị ươ ủ ọ
k c v đ c tính n u c n. V y ch ng có gì ng c nhiên khi bâyể ả ề ặ ế ầ ậ ẳ ạ
gi Internet đ a v cho công ty 6% doanh thu bán hàng, v t xaờ ư ề ượ
nh ng đ i th c nh tranh ban đ u.ữ ố ủ ạ ầ
Nguyên t c s 3: Ph i bi t đ n tôiắ ố ả ế ế
Khách hàng luôn mong mu n các công ty mà h đã mua hàngố ọ
ph i bi t h cũng nh đi u h mu n, luôn coi h là khách hàngả ế ọ ư ề ọ ố ọ
quen thu c. M t vài hãng hàng không đang d n đ u nh choộ ộ ẫ ầ ờ
phép nh ng hành khách g n bó lâu năm đ c lên máy bay tr c,ữ ắ ượ ướ
đ c s d ng m t s th mi n thu đ i v i d ch v nhanh cũngượ ử ụ ộ ố ứ ễ ế ố ớ ị ụ
nh nh n đ c nhi u u đãi.ư ậ ượ ề ư
Nguyên t c s 4: Hãy truy n thông tin quan tr ngắ ố ề ọ
Các khách hàng không c n nhi u thông tin mà h c n nh ngầ ề ọ ầ ữ
thông tin quan tr ng. H mong ch n i dung, th i gian, ngu nọ ọ ờ ộ ờ ồ
g c và t n s truy n thông s ph n ánh đ c nhu c u và quy nố ầ ố ề ẽ ả ượ ầ ề
l i c a h .ợ ủ ọ
Amazon.com th c hi n h t s c thành công trong lĩnh v c nàyự ệ ế ứ ự
b ng cách bi n đ i n i dung trang web cho phù h p, đ a raằ ế ổ ộ ợ ư
nh ng l i gi i thi u cũng nh nh ng truy n thông b ng thữ ờ ớ ệ ư ữ ề ằ ư
đi n t nh m ph n ánh nh ng s thích c a khách hàng.ệ ử ằ ả ữ ở ủ
Nguyên t c s 5: Hãy l ng nghe tôiắ ố ắ
Các công ty ph i n m b t đ c ph n h i t khách hàng m tả ắ ắ ượ ả ồ ừ ộ
cách nghiêm túc. B t k đâu n u đ c, hãy h i ý ki n cácấ ể ở ế ượ ỏ ế
khách hàng v t t c m i th , t vi c thi t k và phát tri n s nề ấ ả ọ ứ ừ ệ ế ế ể ả
ph m cho t i nh ng cách ti p th c th t t nh t.ẩ ớ ữ ế ị ụ ể ố ấ
G n đây Frito-Lay đã thu hút đ c s quan tâm nh vi c c iầ ượ ự ờ ệ ả
cách trong lĩnh v c này. Qua vi c luôn t v n cho nh ng ng iự ệ ư ấ ữ ườ
tiêu dùng b ng cách truy n thông tr c tuy n v i các ch đ luônằ ề ự ế ớ ủ ể
thay đ i nh vi c đóng gói, phân ph i hay qu ng cáo, công ty đãổ ư ệ ố ả
áp d ng vi c ph n h i này đ hi u và c i ti n các ch ng lo iụ ệ ả ồ ể ể ả ế ủ ạ
hàng hóa c a mình sao cho phù h p v i phong cách tiêu dùng c aủ ợ ớ ủ
các khách hàng.
Nguyên t c s 6: Hãy làm cho vi c mua bán gi a chúng taắ ố ệ ữ
tr nên d dàngở ễ
Đ i v i m t s t ch c, nguyên t c này th hi n nhi u tháchố ớ ộ ố ổ ứ ắ ể ệ ề
th c. L y ví d , nó có th đòi h i m t đ i ngũ nhân viên chuyênứ ấ ụ ể ỏ ộ ộ
nghi p. Vi c b o đ m su t đ i c a L.L. Bean là m t ví d tiênệ ệ ả ả ố ờ ủ ộ ụ
phong v vi c áp d ng nguyên t c này. Công ty này cho phép cácề ệ ụ ắ
khách hàng đ c tr l i b t kỳ món hàng nào vào b t kỳ th iượ ả ạ ấ ấ ờ
đi m nào mà không đ t ra b t kỳ câu h i nào.ể ặ ấ ỏ
Nguyên t c s 7: Hãy làm tôi ng c nhiên và thích thúắ ố ạ
Các khách hàng r t thích nh n đ c nh ng th b t th ngấ ậ ượ ữ ứ ấ ườ
khi n h ph i th t lên “Chà!”. Hãy xem Infinity, m i khi làmế ọ ả ố ỗ
d ch v , công ty này th ng r a c trong l n ngoài nh ng chi cị ụ ườ ử ả ẫ ữ ế
xe h i, và th là trong su t th i gian làm d ch v h đ a cho cácơ ế ố ờ ị ụ ọ ư
khách hàng m n mi n phí m t chi c xe h i có cùng ki u dángượ ễ ộ ế ơ ể
và c u t o gi ng nh chi c xe khách hàng đang lái.ấ ạ ố ư ế
Nguyên t c s 8: Hãy c i cách và thay đ iắ ố ả ổ
Đi u này c n đ c th c hi n tr c khi doanh thu ho c s l ngề ầ ượ ự ệ ướ ặ ố ượ
khách hàng b t đ u gi m xu ng. Ch b i vì m t hãng bây gi cóắ ầ ả ố ỉ ở ộ ờ
m t s n ph m ho c m t d ch v t t cũng không có nghĩa r ngộ ả ẩ ặ ộ ị ụ ố ằ
các khách hàng v n s coi hãng đó có uy tín trong năm năm t iẫ ẽ ớ
đ c.ượ
Nguyên t c s 9: Ph i đáng tin c yắ ố ả ậ
Tr thành m t ngu n đáng tin c y. Nguyên t c này chính là m uở ộ ồ ậ ắ ấ
ch t quan tr ng nh t trong vi c các t ch c xây d ng đ cố ọ ấ ệ ổ ứ ự ượ
nh ng m i quan h t n t i lâu dài v i khách hàng. N u mu nữ ố ệ ồ ạ ớ ế ố
chi n th ng và gi đ c khách hàng thì các công ty ph i ch ngế ắ ữ ượ ả ứ
minh đ c r ng các s n ph m, con ng i và c vi c truy nượ ằ ả ẩ ườ ả ệ ề
thông c a h x ng đáng đ t đ c m c đ tin t ng cao nhủ ọ ứ ạ ượ ứ ộ ưở ư
v y.ậ
Disney th c hi n đi u này r t t t. Khu gi i trí này đã phát tri nự ệ ề ấ ố ả ể
các khu quy ho ch và d ch v du l ch khi n cho các khách hàngạ ị ụ ị ế
luôn tin t ng khi ch n đây làm n i vui ch i cho nh ng kỳ nghưở ọ ơ ơ ữ ỉ
thú v h n.ị ơ
Nguyên t c s 10: Hãy ng h vi c t thi n bên c nhắ ố ủ ộ ệ ừ ệ ạ
chuy n ki m ti nệ ế ề
Đúng nh báo cáo tài chính, ngày càng nhi u nh ng khách hàngư ề ữ
b c m t kho n ti n ra cho nh ng nhãn hàng vô danh. Khi đóỏ ả ộ ả ề ữ
nó d n t i vi c xây d ng m t nhãn hàng n i ti ng ph n ánhẫ ớ ệ ự ộ ổ ế ả
đ c các giá tr khách hàng, ví d nh cân nh c nh ng sáng ki nượ ị ụ ư ắ ữ ế
ng h t thi n quan tr ng, tr ng cây xanh và s d ng các s nủ ộ ừ ệ ọ ồ ử ụ ả
ph m tái ch , ho c cho nhân viên th i gian làm các công vi cẩ ế ặ ờ ệ
tình nguy n.ệ
Theo Bwportal
M c a th tr ng bán l : Ai đ c, ai m t?ở ử ị ườ ẻ ượ ấ
Ng i tiêu dùng n i đ a s tho s c mua đ c hàng giá r v iườ ộ ị ẽ ả ứ ượ ẻ ớ
ch t l ng cao khi các đ i gia xu t hi n ngày càng nhi u t iấ ượ ạ ấ ệ ề ạ
Vi t Nam.ệ
Không ít doanh nghi p bán l trong n c lo ng i tr c vi c m tệ ẻ ướ ạ ướ ệ ấ
th tr ng khi nh ng “ng i kh ng l ” đang lên k ho ch thônị ườ ữ ườ ổ ồ ế ạ
tính th tr ng bán l Vi t Nam. Nh t là vào th i đi m 2009,ị ườ ẻ ệ ấ ờ ể
c a th tr ng chính th c m r ng theo cam k t WTO. ử ị ườ ứ ở ộ ế
Th nh ng, ng i tiêu dùng trong n c l i háo h c ch đón sế ư ườ ướ ạ ứ ờ ự
xu t hi n c a các siêu th m i. Không nh ng đ c tho mãn nhuấ ệ ủ ị ớ ữ ượ ả
c u mua s m mà các “th ng đ ” còn có c h i s h u hàng t t,ầ ắ ượ ế ơ ộ ở ữ ố
giá r b i nh ng chi n l c c nh tranh ráo ri t v giá nh m ápẻ ở ữ ế ượ ạ ế ề ằ
đ o và h g c đ i ph ng c a các nhà phân ph i l n trên toànả ạ ụ ố ươ ủ ố ớ
th gi i.ế ớ
Cu c “l n sân” c a các đ i giaộ ấ ủ ạ
Th tr ng bán l Vi t Nam hi n đ c AT Kearny – m t tị ườ ẻ ệ ệ ượ ộ ổ
ch c x p h ng uy tín - đánh giá là h p d n th 4 trên th gi i.ứ ế ạ ấ ẫ ứ ế ớ
Nguyên Th tr ng B Công th ng Phan Th Ru cũng dứ ưở ộ ươ ế ệ ự
báo: M c tiêu dùng c a ng i dân s tăng kho ng 23% trongứ ủ ườ ẽ ả
năm 2007, m t con s đ y h p d n đ i v i các doanh nghi pộ ố ầ ấ ẫ ố ớ ệ
bán l .ẻ
V i nh ng u th v ph ng th c kinh doanh, v n, trình đớ ữ ư ế ề ươ ứ ố ộ
qu n lý, công ngh , đã có nhi u t p đoàn phân ph i qu c t xâmả ệ ề ậ ố ố ế
nh p th tr ng Vi t Nam, trong đó có 3 t p đoàn bán l hàngậ ị ườ ệ ậ ẻ
đ u th gi i là Wal-Mart (M ), Carefour (Pháp) và Tesco (Anh)ầ ế ớ ỹ
đã t o s c ép c nh tranh r t l n đ i v i các nhà s n xu t và cácạ ứ ạ ấ ớ ố ớ ả ấ
hãng phân ph i Vi t Nam.ố ệ
Bên c nh đó, ông Ru cũng cho r ng s m nh tay mua s m c aạ ệ ằ ự ạ ắ ủ
ng i dân đã giúp Vi t Nam th ng xuyên l t vào Top nh ng thườ ệ ườ ọ ữ ị
tr ng bán l h p d n nh t th gi i. Đây cũng chính là lý doườ ẻ ấ ẫ ấ ế ớ
khi n nhi u đ i gia bán l trên th gi i nh : Metro Cash &ế ề ạ ẻ ế ớ ư
Carry (Đ c), Bourbon (Pháp), Parkson (Malaysia)… s m lên kứ ớ ế
ho ch “thôn tính” th tr ng bán l Vi t Nam.ạ ị ườ ẻ ệ