Bài giảng Giao dịch đàm phán - Bài 3: Chuẩn bị đàm phán

Chia sẻ: Hgnvh Hgnvh | Ngày: | Loại File: PPT | Số trang:24

Thêm vào BST

Báo xấu

172
lượt xem 30
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Nội dung Bài giảng Giao dịch đàm phán - Bài 3: Chuẩn bị đàm phán nêu chuẩn bị chung cho các cuộc đàm phán. Chuẩn bị riêng cho từng cuộc đàm phán. Đối với cuộc đàm phán trong nước cần thông thạo tiếng quốc ngữ( tiếng mẹ đẻ).

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Giao dịch đàm phán - Bài 3: Chuẩn bị đàm phán

BÀI 3 CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN 1
Nôi dung chuân bị đam phan KD ̣ ̉ ̀ ́ 1. Chuân bị chung cho cac cuôc ̉ ́ ̣ ̀ đam phan ́ 2. Chuân bị riêng cho từng cuôc ̉ ̣ ̀ đam phan ́ 2
1. Chuân bị chung cho cac cuôc ̉ ́ ̣ ̀ ́ đam phan kinh doanh • Về ngôn ngữ : .Đôi với cuôc đam phan trong nước cân thông thao ́ ̣ ̀ ́ ̀ ̣ tiêng quôc ngữ( tiêng mẹ đe) ́ ́ ́ ̉ .Đôi với cuôc đam phan quôc tế cân năm vững và ́ ̣ ̀ ́ ́ ̀ ́ sử dung thanh thao ngoai ngữ ̣ ̀ ̣ ̣ .Nêu sử dung phiên dich thì cân :Noi sơ trước chủ ́ ̣ ̣ ̀ ́ đề cho phiên dich; Noi rõ và châm ;Tranh dung từ ̣ ́ ̣ ́ ̀ đia phương ;Tranh dung câu dai ,câu phủ đinh ̣ ́ ̀ ̀ ̣ ̀ ̀ ́ ̣ hai lân; Cân xac đinh băng văn ban nôi dung đam ̀ ̉ ̣ ̀ ́ phan ;Nghe phiên dich bao cao SAU ĐP ̣ ́ ́ 3
Chuân bị chung cho cac cuôc ĐP ̉ ́ ̣ ́ (tiêp) • Chuân bị về thông tin gôm : ̉ ̀ .Thông tin về hang hoa ̀ ́ .Thông tin về thị trường .Thông tin về đôi tac ́ ́ .Thông tin về ban thân̉ • Chuân bị về năng lực gôm: ̉ ̀ .Chuân bị về kiên thức ̉ ́ .Chuân bị về phâm chât tâm lý ̉ ̉ ́ .Chuân bị phương tiên kỹ thuât hỗ trợ ̉ ̣ ̣ .Có kỹ năng đam phan tôt ̀ ́ ́ 4
Chuân bị chung (tiêp) ̉ ́ • Chuân bị thời gian và đia điêm đam ̉ ̣ ̉ ̀ phan: ́ .Cac bên cân thông nhât với nhau lich lam ́ ̀ ́ ́ ̣ ̀ viêc và lâp luôn cả phương an dự phong ̣ ̣ ́ ̀ .Đia điêm đam phan phai đam bao tâm lý ̣ ̉ ̀ ́ ̉ ̉ ̉ thoai mai và tiên nghi cho cả hai bên ̉ ́ ̣ 5
2.Chuân bị riêng cho từng cuôc ̉ ̣ ĐP • ́ ̣ Xac đinh muc tiêu đam phan ̣ ̀ ́ • Thu thâp thông tin ̣ • Xac đinh phương an thay thế tôt nhât (BATNA) ́ ̣ ́ ́ ́ • ̀ ̉ Tim hiêu đôi tac đam phan ́ ́ ̀ ́ • ̀ Thanh lâp đoan đam phan ̣ ̀ ̀ ́ • Chuân bị kế hoach đam phan ̉ ̣ ̀ ́ • Chuân bị đia điêm đam phan ̉ ̣ ̉ ̀ ́ • Môt số chuân bị khac… ̣ ̉ ́ 6
• Người ĐP phải dành nhiều nỗ lực cho khâu chuẩn bị • Chuẩn bị là khâu thiết yếu để có thể ĐP thành công • Chuẩn bị tốt: Hiểu được bản thân Hiểu được đối tác Có chiến lược, chiến thuật đúng đắn Chủ động tấn công 7
2.1 Xác định mục tiêu • Xác định nhu cầu: Không mất định hướng trong quá trình ĐP Linh hoạt hơn trong việc tìm ra giải pháp thoả mãn nhu cầu • Xác định phạm vi ĐP: Phân loại mong muốn Phạm vi cho các mong muốn:  Thiết yếu  Quan trọng  Có thì tốt 8
2.2Thu thập thông tin  Mục tiêu: – Đánh giá tính khả thi của các yêu cầu và điều chỉnh mục tiêu (nếu có) – Lựa chọn một hoặc một vài đối tác để đàm phán – Xác định các phương án khác nhau có thể thoả mãn nhu cầu  Nguồn thông tin: – Thông tin trên các phương tiện thông tin đại chúng – Thông tin từ các nhà cung cấp hoặc các trung gian môi giới – Kinh nghiệm của bạn hàng, đồng nghiệp, nhân viên… 9
2.3 Xác định phương án thay thế tốt nhất (BATNA)  Khái niệm: Phương án thay thế tốt nhất cho một cuộc đàm phán (Best Alternative To a Negotiated Agreement - BATNA) là giải pháp thoả mãn nhu cầu tốt nhất mà một bên đàm phán có thể có được dù không tham gia cuộc đàm phán đó 10
2.3 Xác định phương án thay thế tốt nhất (BATNA)  Ý nghĩa của BATNA: • Giúp nhà đàm phán tránh được những cuộc đàm phán không cần thiết • Giúp nhà đam phan tránh được những thoả ̀ ́ thuận bất lợi • Là cơ sở để xác định giới hạn đàm phán • Giúp nhà đàm phán có được những thoả thuận có lợi hơn 11
2.3 Xác định phương án thay thế tốt nhất (BATNA)  Các bước xác định BATNA: • Nghĩ ra càng nhiều phương án thay thế càng tốt • Lựa chọn những phương án triển vọng nhất và xác định mức độ khả thi của các phương án này • Đánh giá xem phương án thay thế nào là tốt nhất dựa trên mức độ đáp ứng nhu cầu của mỗi phương án 12
2.4 Tìm hiểu đối tác đàm phán Thông tin về đối tác đàm phán  Đối tác là ai?  Những thế mạnh và điểm yếu của đối tác  Tình hình hiện tại của đối tác  Mục tiêu đàm phán của đối tác  Những áp lực mà đối tác có thể có khi tham gia ĐP  BATNA của đối tác  Đặc điểm đoàn đàm phán của đối tác  Đối tác đã biết gì về ta?  … 13
2.4 Tìm hiểu đối tác đàm phán Các nguồn thông tin về đối tác • Hỏi đối tác đàm phán • Tìm hiểu các cuộc đàm phán tương tự của đối tác trong quá khứ • Tình hình hoạt động hiện tại của đối tác đàm phán • Những thông tin thị trường liên quan đến hoạt động của đối tác… 14
2.5 Thành lập đoàn đàm phán Đàm phán theo nhóm • Lợi thế: có kiến thức rộng hơn, khả năng đa dạng hơn, các thành viên có thể tư vấn, đóng góp vào kết quả chung, các thành viên có thể nhận những nhiệm vụ khác nhau và đóng các vai trò khác nhau. • Bất lợi: nhóm phối hợp không ăn ý, có mâu thuẫn giữa các thành viên… 15
2.5 Thành lập đoàn đàm phán Yêu cầu khi thành lập đoàn ĐP • Nhóm phải đủ lớn nhưng không quá lớn • Các thành viên trong nhóm cần có các kỹ năng, khả năng và kinh nghiệm bổ sung cho nhau • Phải phân công rõ vai trò và nhiệm vụ của từng thành viên • Các thành viên phải có sự tin tưởng lẫn nhau 16
2.5 Thành lập đoàn đàm phán Phân công trách nhiệm Trưởng Các nhà đoàn Trách nhiệm chuyên môn của các thành viên Thư ký 17
2.5 Thành lập đoàn đàm phán Nguyên tắc làm việc nhóm ĐP • Mỗi lần chỉ 1 người phát biểu, các phát biểu phải được chuẩn bị sẵn sàng, đợi đến khi lãnh đạo ra dấu khi cần phát biểu • Không bao giờ thể hiện sự bất đồng trước mặt đối tác • Khi có do dự, tạm ngừng cuộc đàm phán • Tạo ra 1 cách trao đổi thông tin phi ngôn ngữ giữa các thành viên trong đoàn • Thông điệp của cả đoàn phải thống nhất trong cả lời nói và hành động. 18
2.6 Chuẩn bị kế hoạch đàm phán Chuẩn bị chương trình ĐP • Là những nội dung mà các bên tham gia ĐP sẽ tiến hành và thời gian cho mỗi nội dung • Giúp các bên chủ động trong quá trình ĐP • Giảm những phát sinh bất ngờ trong quá trình ĐP • Giúp ta phán đoán được phần nào mong muốn của đối tác ĐP • Nên chủ động soạn thảo chương trình rồi đề nghị đối tác ĐP điều chỉnh, bổ sung 19
2.6 Chuẩn bị kế hoạch đàm phán Chuẩn bị chiến lược, chiến thuật ĐP • Chiến thuật là những cách thức mà nhà đàm phán “đối đáp” với đối tác. • Một chiến thuật thường liên quan đến bối cảnh của từng cuộc đàm phán cụ thể. Không có chiến thuật nào cho mọi cuộc đàm phán. • Tất cả các chiến thuật phải phù hợp với chiến lược. 20