Bài giảng Giao dịch - đàm phán hợp đồng ngoại thương

Chia sẻ: Bfvhgfff Bfvhgfff | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:18

Thêm vào BST

Báo xấu

113
lượt xem 14
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài giảng Giao dịch - đàm phán hợp đồng ngoại thương trình bày về quá trình chuẩn bị cho giao dịch: các công việc cần nghiên cứu khi giao dịch đàm phán hợp đồng ngoại thương, phương pháp nghiên cứu, lập phương án kinh doanh; tổ chức thực hiện giao dịch - đàm phán.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Giao dịch - đàm phán hợp đồng ngoại thương

GIAO DÒCH – ÑAØM PHAÙN GIAO DÒCH – ÑAØM PHAÙN GIAO DÒCH – ÑAØM PHAÙN HÔÏP ÑOÀNG GIAO DÒCH – ÑAØM PHAÙN HÔÏP ÑOÀNG HÔÏP ÑOÀNG NGOAÏI THÖÔNG HÔÏP ÑOÀNG NGOAÏI THÖÔNG NGOAÏI THÖÔNG NGOAÏI THÖÔNG 1. CHUAÅN BÒ CHO GD - ÑP 1.1 Caùc coâng vieäc caàn nghieân cöùu khi giao dòch ñaøm phaùn hôïp ñoàng ngoaïi thöông 1.2 Phöông phaùp nghieân cöùu 1.3 Laäp phöông aùn kinh doanh 2. TOÅ CHÖÙC THÖÏC HIEÄN GD - ÑP 2.1 Caùc hình thöùc giao dòch ñaøm phaùn 2.2 Ñaøm phaùn tröïc tieáp 2.3 Giao dòchCreated by Ngyen Xuan Dao maïi baèng thö thöông 2 VAÄY ÑAØM PHAÙN LAØ GÌ ? VAÄY ÑAØM PHAÙN LAØ GÌ ? Theo Tröông Töôøng (Trung Quoác), thì :Ñaøm phaùn Theo PGS.TS Ñoaøn Thò Hoàng Vaân, thì : Ñaøm laø haønh vi vaø quaù trình maø ngöôøi ta muoán ñieàu phaùn laø haønh vi vaø quaù trình maø trong ñoù hai hoaø quan heä giöõa hai beân, thoaû maõn nhu caàu cuûa hay nhieàu beân tieán haønh trao ñoåi, tahoû luaän veà moãi beân, thoâng qua hieäp thöông maø ñi ñeán yù kieán caùc moái quan taâm chung vaø nhöõng ñieåm coøn thoáng nhaát. baát ñoàng, ñeå ñi ñeán moät thoaû thuaän thoáng nhaát Theo Roger Fisher vaø William Ury (Myõ), thì : Ñaøm phaùn laø phöông tieän cô baûn ñeå ñaït ñöôïc ñieàu chuùng ta mong muoán töø ngöôøi khaùc. Ñoù laø söï trao ñoåi yù kieán qua laïi nhaèm ñaït ñöôïc thoaû thuaän trong khi baïn vaø phía beân kia coù moät soá lôïi ích chung vaø moät soá lôïi CreatedñoáNgyen Xuan g. ích by i khaùn Dao 6 Created by Ngyen Xuan Dao 7 ÑAØM PHAÙN COÙ NHÖÕNG ÑAËC ÑIEÅM GÌ ? ÑAØM PHAÙN COÙ NHÖÕNG ÑAËC ÑIEÅM GÌ ? Caùc beân phaûi xaùc ñònh roõ muïc tieâu ñaøm phaùn moät Ñeå ñaùnh giaù moät cuoâc ñaøm phaùn thaønh coâng hay caùch khoa hoïc, phaûi kieân ñònh, khoân ngoan baûo veä thaát baïi phaûi söû duïng moät loaït caùc tieâu chuaån ñaùnh quyeàn lôïi cuûa mình, ñoàng thôøi phaûi bieát caùch öùng giaù toång hôïp: phoù moät caùch linh hoaït, saùng taïo trong töøng tröôøng hôïp cuï theå. Tieâu chuaån thöïc hieän muïc tieâu. Keát hôïp haøi hoaø giöõa baûo veä lôïi ích cuaû phía Tieâu chuaån toái öu hoaù giaù thaønh (chi phí thaáp mình vôùi vieäc duy trì vaø phaùt trieån moái quan heä nhaát). Trong ñaøm phaùn HÑNT thöôøng coù 3 chi phí: vôùi caùc ñoái taùc. chi phí cô baûn (nhöôïng boä = lôïi ích döï kieán – lôïi ích thöïc teá), chi phí tröïc tieáp, chi phí cô hoäi. Phaûi ñaûm baûo nguyeân taéc “Ñoâi beân cuøng coù lôïi”. Tieâu chuaån quan heä giöõa caùc beân. Ñaøm phaùn laø moät khoa hoïc, ñoàng thôøi laø moät ngheä thuaät. Created by Ngyen Xuan Dao 8 Created by Ngyen Xuan Dao 9 1
CAÙC NGUYEÂN TAÉC CÔ BAÛN CUÛA ÑAØM PHAÙN CAÙC NGUYEÂN TAÉC CÔ BAÛN CUÛA ÑAØM PHAÙN ÑP laø moät vieäc töï nguyeän, theo nghóa baát cöù beân Thôøi gian laø 1 trong nhöõng yeáu toá quyeát ñònh trong naøo cuõng coù theå thoaùi lui hay töø choái tham döï ñaøm ñaøm phaùn. Thôøi gian coù aûnh höôûng to lôùn ñeántình phaùn vaøo baát cöù luùc naøo ? hình ñaøm phaùn vaø aûnh höôûng tröïc tieáp ñeán keát quaû cuoái cuøng cuûa ñaøm phaùn. It nhaát coù moät beân muoán thay ñoåi thoaû thuaän hieän taïi vaø tin raèng coù theå ñaït ñöôïc moät thoaû thuaän môùi Moät cuoäc ñaøm phaùn thaønh coâng khoâng coù nghóa thoaû maõn caû ñoâi beân. laøphaûi giaønh thaéng lôïi baèng moïi giaù maø laø ñaït ñöôïc ñieàu maø caû hai beân ñieàu mong muoán. Chæ xaûy ra ÑP khi caùc beân hieåu raèng : söï vieäc chæ Phaåm chaát, naêng löïc, kyõ naêng, thaùi ñoä vaø tình ñöôïc quyeát ñònh khi coù thoaû thuaän chung, coøn neâuùu caûm cuûa nhöõng ngöôøi ngoài beân baøn ñaøm phaùn coù söï vieäc coù theå ñöôïc quyeát ñònh ñôn phöông bôûi moät aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh ñeán tieán trình ñaøm beân thì khoâng caànbyxaûy Xuan ñaøm phaùn. ra Dao Created Ngyen 10 phaùn. Created by Ngyen Xuan Dao 11 MOÄT SOÁ SAI LAÀM THÖÔØNG MAÉC PHAÛI MOÄT SOÁ SAI LAÀM THÖÔØNG MAÉC PHAÛI Ngoài vaøo baøn ñaøm phaùn vôùi ñaày nhöõng ñònh kieán. Khoâng bieát caùch naâng cao vò theá cuûa mình. Khoâng kieåm soaùt ñöôïc nhöõng yeáu toá quan troïng nhö : Khoâng xaùc ñònh ñöôïc ngöôøi coù quyeàn quyeát ñònh thôøi gian, nhöõng vaán ñeà caàn giaûi quyeát … cuoái cuøng cuûa phía ñoái taùc. Ñeå vuoät khoûi tay quyeàn ra yeâu caàu tröôùc. Khoâng xaùc ñònh ñöôïc chính xaùc theá maïnh cuûa Khoâng taän duïng ñöôïc öu theá veà thôøi gian, ñòa mình laø gì vaø khoâng theå söû duïng theá maïnh ñoù moät ñieåm trong ñaøm phaùn. caùch coù hieäu quaû. Boû cuoäc khi cuoäc coù veû ñi vaøo choã beá taéc. Ngoài vaøo baøn ñaøm phaùn chæ vôùi moät phöông aùn duy nhaát maø khoâng coù phöông aùn thay theá, neân Khoâng choïn ñöôïc thôøi ñieåm hôïp lyù ñeå keát thuùc thöôøng rôi vaøo theá bò ñoäng. cuoäc ñaøm phaùn Created by Ngyen Xuan Dao 12 Created by Ngyen Xuan Dao 13 1. COÂNG TAÙC CHUAÅN BÒ GIAO DÒCH - ÑAØM PHAÙN 1.1.1 Nghieân cöùu haøng hoaù (tieáp theo) 1.1 CAÙC COÂNG VIEÄC CAÀN NGHIEÂN CÖÙU KHI GIAO Tình hính saûn xuaát DÒCH ÑAØM PHAÙN HÔÏP ÑOÀNG NGOAÏI THÖÔNG Thôøi vuï saûn xuaát 1.1.1 Nghieân cöùu haøng hoaù Khaû naêng veà nguyeân vaät lieäu Veà ñaëc tính kyõ thuaät Coâng ngheä saûn xuaát Ñaëc tính söû duïng Tay ngheà coâng nhaân Bao bì Nhaõn hieäu baèng saùng cheá Created by Ngyen Xuan Dao 14 Created by Ngyen Xuan Dao 15 2
1.1.1 Nghieân cöùu haøng hoaù (tieáp theo) Doanh Baûo hoøa Nghieân cöùu chu kyø soáng cuûa saûn phaåm soá Thoaùi traøo Giaù caû cuûa caùc coâng ty caïnh tranh Phaùt trieån Tyû suaát ngoaïi teä cuûa maët haøng Thaâm nhaäp Created by Ngyen Xuan Dao 16 Thôøi gian 1.1.2 Nghieân cöùu thò tröôøng 1.1.2 Nghieân cöùu thò tröôøng Nghieân cöùu nhöõng thoâng tin chính veà ñaát nöôùc, Nghieân cöùu nhöõng thoâng tin kinh teá cô baûn con ngöôøi, tình hình veà chính trò, xaõ hoäi Ñoàng tieàn trong nöôùc ,tyû giaù hoái ñoaùi Dieän tích vaø tính oån ñònh cuûa chuùng, caùn caân Daân soá thanh toaùn, döï tröõ ngoaïi teä,… Ngoân ngöõ GDP, GDP/ngöôøi, GNP, GNP/ngöôøi, .. Taäp quaùn Ñòa lyù vaø khí haäu Caùc chæ soá veà baùn buoân, baùn leû, taäp Chính saùch kinh teá vaø xaõ hoäi quaùn tieâu duøng, dung löôïng thò Thaùi ñoä chính trò ñoái vôùi quoác gia mình tröôøng... …. Created by Ngyen Xuan Dao 18 Created by Ngyen Xuan Dao 19 1.1.2 Nghieân cöùu thò tröôøng (tieáp theo) 1.1.2 Nghieân cöùu thò tröôøng (tieáp theo) Cô sôû haï taàng: ñöôøng saù, caàu coáng, beán Chính saùch ngoaïi thöông phaø, beán caûng, saân bay, caùc phöông tieän giao thoâng, heä thoáng thoâng tin lieân laïc, Nöôùc ñoù coù laø thaønh vieân cuûa WTO ? böu chính... cuûa khu maäu dòch töï do naøo khoâng? Ñieàu kieän vaän taûi vaø tình hình giaù cöôùc Cheá ñoä haïn ngaïch xuaát nhaäp khaåu Haøng raøo thueá quan Tìm hieåu heä thoáng ngaân haøng Caùc cheá ñoä öu ñaõi ñaëc bieät Created by Ngyen Xuan Dao 20 Created by Ngyen Xuan Dao 21 3
1.1.2 Nghieân cöùu thò tröôøng 1.1.3 Nghieân cöùu veà thöông nhaân Nhöõng ñeàu kieän coù lieân quan ñeán chính Tìm hieåu thöïc löïc cuûa ñoái taùc nhöõng maët haøng döï ñinh kinh doanh cuûa mình Lòch söû coâng ty, aûnh höôûng vaø uy tín cuûa Dung löôïng thò tröôøng coâng ty trong xaõ hoäi Taäp quaùn vaø thò hieáu cuûa ngöôøi tieâu duøng Tình hình taøi chính, möùc ñoä trang bò kyõ Caùc keânh tieâu thuï thuaät Söï bieán ñoäng giaù caû Soá löôïng, chaát löôïng, chuûng loaïi saûn phaåm Ñònh höôùng phaùt trieån trong töông lai Created by Ngyen Xuan Dao 22 Created by Ngyen Xuan Dao 23 1.1.3 Nghieân cöùu veà thöông nhaân 1.1.3 Nghieân cöùu veà thöông nhaân Tìm hieåu nhu caàu vaø yù ñònh cuûa ñoái taùc Tìm hieåu löïc löôïng ñaøm phaùn cuûa hoï Vì sao hoï muoán hôïp taùc vôùi ta? Ñoaøn ñaøm phaùn goàm nhöõng ai ? Muïc ñích hôïp taùc cuûa hoï laø gì? Ñòa vò, sôû thích, tính neát cuûa töøng ngöôøi ? Nguyeän voïng hôïp taùc coù chaân thaønh hay Ai laø ngöôøi coù quyeàn quyeát ñònh trong soá khoâng? ñoù vaø tìm hieåu thaät kyõ nhöõng ngöôøi naøy. Möùc ñoä böùc thieát cuûa söï hôïp taùc ñoái vôùi hoï? ... Hoï coù nhieàu ñoái taùc hay khoâng? Created by Ngyen Xuan Dao 24 Created by Ngyen Xuan Dao 25 1.1.3 Nghieân cöùu veà thöông nhaân 1.1.3 Nghieân cöùu giaù caû Beân caïnh ñoù, ngöôøi ñaøm phaùn caàn naém vöõng Tham khaûo giaù caû töø caùc nguoàn sau Thoâng tin veà baûn thaân coâng ty mình. Caùc sôû giao dòch Thoâng tin veà caïnh tranh trong vaø ngoaøi Caùc trung taâm ñaáu giaù quoác teá nöôùc: quy moâ, chieán löôïc kinh doanh, Caùc cuoäc ñaáu thaàu quoác teá tieàm löïc, theá maïnh, theá yeáu... Giaù baùn buoân cuûa caùc nöôùc kinh doanh chuû Döï ñoaùn xu höôùng bieán ñoäng giaù caû treân yeáu veà maët haøng coù lieân quan cô sôû phaân tích tình hình cung caàu, laïm Price Giaù bình quaân thoáng keâ phaùt, khuûng hoaûng... Giaù ñaõ chaøo hoaëc ñaõ töøng kyù keát hôïp ñoàng Created by Ngyen Xuan Dao 26 Created by Ngyen Xuan Dao 27 4
1.1.3 Nghieân cöùu giaù caû a) Quy daãn giaù a) Quy daãn giaù a.3. Quy daãn veà cuøng moät ñieàu kieän cô sôû giao haøng a.1. Quy daãn veà cuøng ñôn vò ño löôøng Ta goïi tieàn haøng laø C (cost), phí baûo hieåm I (insurance), cöôùc phí F (freight), suaát phí baûo a.2. Quy daãn veà cuøng moät ñôn vò tieàn teä hieåm R (rate of premium), vaø tyû leä laõi döï tính laø a.3. Quy daãn veà cuøng moät ñieàu kieän cô sôû p (imaginary profit). giao haøng Neáu caàn tính giaù FOB khi ñaõ coù giaù CIF thì ta coù a.4. Quy daãn veà maët thôøi gian FOB = CIF - I - F a.5. Quy daãn veà ñieàu kieän tín duïng = CIF - R.(CIF + p.CIF) - F FOB = CIF - R.CIF (1 + p) - F Created by Ngyen Xuan Dao 28 Created by Ngyen Xuan Dao 29 a) Quy daãn giaù a) Quy daãn giaù a.3. Quy daãn veà cuøng moät ñieàu kieän cô sôû giao haøng a.3. Quy daãn veà cuøng moät ñieàu kieän cô sôû giao haøng (tieáp theo) (tieáp theo) Ta coù theå gaëp hai tröôøng hôïp cuï theå sau Neáu caàn bieát giaù CIF, ta tính nhö sau Tieàn laõi döï tính laø 10% = 0,1 thì: CIF =C+I+F (C+F) CIF = CIF = C + R.CIF (1+ p) + F (1-1,1.R) CIF - R.CIF (1 + p) = C + F Neáu khoâng tính tieàn laõi thì p = 0 vaø: CIF = (C+F)/1-R(1+p) (C+F) CIF = Created by Ngyen Xuan Dao 30 (1-R) Created by Ngyen Xuan Dao 31 a) Quy daãn giaù a) Quy daãn giaù a.4. Quy daãn veà maët thôøi gian a.5. Quy daãn veà ñieàu kieän tín duïng Neáu goïi Giöõa giaù haøng thanh toaùn ngay PCOD vôùi giaù P1 laø giaù hieän nay (ñang caàn bieát) haøng coù tín duïng ( töùc giaù mua baùn chòu) Per coù Po laø giaù thôøi kyø goác moái quan heä vôùi nhau thoâng qua heä soá aûnh I1 laø chæ soá giaù hieän nay höôûng Ker Io laø chæ soá giaù thôøi kyø goác Ker = PCOD / Per ta coù : P1/Po = I1/Io Ta thaáy, PCOD luoân nhoû hôn hoaëc baèng Per Töø ñoù: P1 = Po.(I1/Io) neân Ker luoân nhoû hôn hoaëc baèng 1 Created by Ngyen Xuan Dao 32 Created by Ngyen Xuan Dao 33 5
1.1.3 Nghieân cöùu giaù caû b.1. Phöông phaùp so saùnh b) Löïa choïn caùc phöông phaùp kieåm tra vaø tính giaù Laø phöông phaùp ñoái chieáu caùc chæ tieâu veà kyõ thuaät vaø veà thöông maïi cuûa moät maët haøng ñeå b.1. Phöông phaùp so saùnh ruùt ra keát luaän veà giaù caû. b.2. Phöông phaùp xaùc ñònh giaù trò rieâng Khi so saùnh ngöôøi ta cuõng löu yù ñeán nhöõng chæ tieâu kinh doanh nhö: ñieàu kieän giao haøng, b.3. Phöông phaùp tính giaù trò giaù bao bì, thôøi haïn tín duïng, loaïi ngoaïi teä phoûng chöøng duøng ñeå thanh toaùn... Quan taâm caùc yeáu toá nhö : giaûm giaù khi mua nhieàu, thò tröôøng thuoäc veà ai, giaûm giaù thieát bò Created by Ngyen Xuan Dao 34 cô baûn CreatednaâNgyen giaù Dao tuøng thay theá... 35 roài by ng Xuan phuï Ví duï Chæ tieâu so saùnh Fiat Volkswagen Neáu caùc chæ tieâu thöông maïi nhö nhau thì giaù Croma Passat Wagon moät xe Volkswagen Passat Wagon coù theå laø : Soá lieäu % Soá lieäu % Toác ñoä (km/h) 216 100 180 -16,7 61,6 Ñoäng cô (maõ löïc) 200 100 141 -29,4 39.545 USD X = 24.359 USD 100 Möùc tieâu hao nhieân lieäu trong 100 km (lít) 13 100 12 +7,7 Giaù (USD) 39.545 100 ? -38,4 Created by Ngyen Xuan Dao 36 Created by Ngyen Xuan Dao 37 b.2. Phöông phaùp xaùc ñònh giaù trò rieâng b.2. Phöông phaùp xaùc ñònh giaù trò rieâng Trò giaù rieâng tính theo troïng löôïng Trò giaù rieâng tính theo coâng suaát Coøn goïi laø trò giaù troïng löôïng, laø thöông Laø trò giaù cuûa maùy tính treân moät KW, soá giaù maùy vaø troïng löôïng cuûa maùy moät taán troïng taûi... Duøng cho caùc maët haøng laø caùc thieát bò coù Trò giaù rieâng tính theo coâng suaát thöôøng nhieàu kim loaïi vaø phí toån gia coâng cheá taïo ñöôïc söû duïng ñeå kieåm tra trò giaù cuûa chieám tyû troïng töông ñoái nhoû trong giaù caû nhöõng ñoäng cô, noài hôi... haøng hoùa nhö: noài hôi, caàn caåu, xe laên ñöôøng, thieát bò ñaäp quaëng... Created by Ngyen Xuan Dao 38 Created by Ngyen Xuan Dao 39 6
b.3. Phöông phaùp tính giaù phoûng chöøng c. Döï ñoaùn xu höôùng giaù Moät nhaø xuaát khaåu Trung Quoác chaøo giaù DAF Laïng Sôn : 4,5 Euro/ aùo T-Shirt..Söû duïng phöông Giaù caû bieán ñoäng theo chu kyø phaùp naøy, ta coù theå phoûng chöøng giaù aùo T-Shirt Giaù caû bò taùc ñoäng bôûi nhaân nhö sau : toá khaùch quan Vaûi, nguyeân phuï lieäu 2,3 Euro Nhaân coâng 1,2 Euro Giaù caû bò taùc ñoäng do nguyeân Chi phí kinh doanh 0,2 Euro nhaân chuû quan Thöôûng xuaát khaåu - 0,2 Euro Giaù phoûng chöøng Created by Ngyen Xuan Dao 3,5 Euro 40 Created by Ngyen Xuan Dao 41 1.1.4 Nghieân cöùu vaên hoaù trong ñaøm phaùn 1.1.4 Nghieân cöùu vaên hoaù trong ñaøm phaùn a.Nhöõng khaùc bieät vaên hoaù Ñoâng vaø Taây Cô cheá taàng baäc Chuû nghóa caù nhaân vaø chuû nghóa taäp theå Phöông Ñoâng : toân troïng tuoåi taùc, thaâm nieân, ñòa vò vaø quyeàn löïc. Cô cheá taàng baäc Quaân – Quan nieäm veà haït nhaân cô baûn cuûa xaõ hoäi Thaàn – Phuï –Töû ñaõ toàn taïi haøng ngaøn naêm. khaùc nhau. Ngöôøi daân phöông Ñoâng coù xu höôùng nín nhòn, Chuaån möïc ñöôïc khuyeán khích vöôn ñeán laø töï keàm cheá trong phong caùch giao tieáp xaõ hoäi khaùc nhau. theo kieåu “moät ñieàu nhòn baèng chín ñieàu laønh” Quan heä vaø hôïp ñoàng ñöôïc quan taâm khaùc (Tuïc ngöõ). nhau. Phöông Taây :ñòa vò khoâng phaûi laø yeáu toá naëng Created by Ngyen Xuan Dao 42 neà trongCreated by tieáp.Xuan Dao giao Ngyen 43 1.2 PHÖÔNG PHAÙP NGHIEÂN CÖÙU 1.2.1 Nghieân cöùu taïi baøn (tieáp theo) 1.2.1 Nghieân cöùu taïi baøn ( desk research) Moät soá nguoàn thoâng tin ñoù coù theå laáy : Laø nghieân cöùu thoâng tin thöù caáp, ñaây laø nhöõng Caùc nguoàn noäi boä : ñaàu tieân, caàn tìm ngay trong thoâng tin quan troïng ñaõ ñöôïc xöû lyù. cô quan mình, ngay trong tuû saùch thöông maïi Döïa vaøo caùc taøi lieäu thu thaäp ñöôïc ñeå nghieân cuûa cô quan. cöùu thò tröôøng, ñaây laø caùch nghieân cöùu phoå Nguoàn thoâng tin laáy töø maïng internet bieán, töông ñoái deã thöïc hieän, chi phí ít nhöng cho keát quaû coù ñoä chính xaùc töông ñoái Chìa khoaù giuùp nghieân cöùu taïi baøn thaønh coâng laø bieát tìm nguoàn thoâng tin vaø khai thaùc trieät ñeå nguoàn thoâng tin ñoù. Created by Ngyen Xuan Dao 44 Created by Ngyen Xuan Dao 45 7
1.2.2 Nghieân cöùu taïi hieän tröôøng 1.2.1 Nghieân cöùu taïi baøn ( field research) Nguoàn thoâng tin töø caùc toå chöùc, cô quan: Laø nghieân cöùu thoâng tin sô caáp, nghóa laø caùc thoâng Caùc thö vieän. tin naøy chöa ñöôïc xöû lyù vaø phaûi phaân tích, ñaùnh giaù. Caùc cô quan chính phuû:, Boä Thöông maïi, caùc ñaïi söù quaùn, laõnh söï quaùn, cô quan thoáng keâ... Caàn laøm toát coâng taùc chuaån bò nhö sau: Caùc phoøng thöông maïi. Quyeát ñònh nhöõng muïc tieâu nghieân cöùu Caùc cuïc, phoøng xuùc tieán thöông maïi Quyeát ñònh ñoái töôïng nghieân cöùu vaø ñòa chæ Caùc hieäp hoäi ngaønh ngheà, buoân baùn. cuûa hoï Caùc vieän nghieân cöùu. Döï thaûo moät soá caâu hoûi, chuaån bò kieåu maãu Caùc ngaân haøng Caùc coâng ty tö vaán, moâi giôùi Saép xeáp caùc cuoäc phoûng vaán Caùc toå Createdc ngöôøi tieâu duøng chöù by Ngyen Xuan Dao 46 Choïn ngöôøi coùbyñuû khaû naêng ñeå nghieân cöùu. Created Ngyen Xuan Dao 47 1.2.2 Nghieân cöùu taïi hieän tröôøng 1.3 Laäp phöông aùn kinh doanh Caùc phöông tieän thöïc hieän : Phöông aùn kinh doanh (PAKD) laø gì? Caùc cuoäc phoûng vaán caù nhaân tröïc tieáp PAKD laø keá hoaïch hoaït ñoäng cuûa doanh Caùc cuoäc phoûng vaán qua ñieän thoaïi nghieäp nhaèm ñaït ñöôïc caùc muïc tieâu xaùc Caùc cuoäc thaêm doø qua thö töø ñònh trong kinh doanh. Kieåm tra kho haøng, cöûa haøng. Vì sao phaûi laäp phöông aùn kinh doanh ? Sau caùc cuoäc phoûng vaán vieát baùo caùo, phaân Chöùng minh hieäu quaû. tích soá lieäu thu thaäp ñöôïc, ruùt ra nhaän xeùt, döï Traùnh kieåu laøm aên, “chuïp giöït”, thuï ñoäng. baùo, keát luaän. Laø1 cô sô söû duïng khi ñaøm phaùn. Created by Ngyen Xuan Dao 48 Created by Ngyen Xuan Dao 49 Caàn tieán haønh caùc böôùc sau: B1 Ñaùnh giaù toång quaùt tình hình thò tröôøng vaø Strengths Weaknesses thöông nhaân, phaân tích khoù khaên thuaän lôïi trong kinh doanh. Coù theå söû duïng SWOT ñeå phaân tích. Löïa choïn maët haøng, thôøi cô, ñieàu kieän vaø B Opportunities Threats phöông thöùc kinh doanh. 2 Phaûi chöùng minh söï löïa choïn cuûa mình laø ñuùng treân cô sôû phaân tích tình hình thöïc teá. Created by Ngyen Xuan Dao 50 Created by Ngyen Xuan Dao 51 8
Caàn tieán haønh caùc böôùc sau: Caàn tieán haønh caùc böôùc sau: Ñeà ra muïc tieâu, phaûi laø muïc tieâu cuï B4 Ñeà ra caùc bieän phaùp ñeå ñaït caùc muïc tieâu. B3 theå, baèng soá lieäu roõ raøng. Bieän phaùp trong nöôùc: Lôïi nhuaän Ñaàu tö vaøo saûn xuaát, caûi tieán bao bì, chính Seõ baùn (mua) bao nhieâu haøng? saùch giaù, khuyeán maõi, cheá ñoä baûo haønh, baûo Giaù caû bao nhieâu? trì Thaâm nhaäp thò tröôøng naøo? Bieän phaùp ngoaøi nöôùc: Mua (baùn) vôùi ai? Ñaêng kyù thöông hieäu, ñaåy maïnh quaûng caùo, môû chi nhaùnh, vaên phoøng ñaïi dieän, thieát laäp caùc keânh phaân phoái, maïng löôùi ñaïi lyù… Created by Ngyen Xuan Dao 52 Created by Ngyen Xuan Dao 53 2. TOÅ CHÖÙC THÖÏC HIEÄN Caàn tieán haønh caùc böôùc sau: GIAO DÒCH - ÑAØM PHAÙN Ñaùnh giaù sô boä hieäu quaû kinh doanh thoâng 2.1 CAÙC HÌNH THÖÙC GIAO DÒCH ÑAØM PHAÙN B5 qua vieäc tính toaùn caùc chæ tieâu nhö: tyû suaát Ñaøm phaùn coù theå dieãn ra döôùi nhieàu hình thöùc ngoaïi teä, thôøi gian hoaø voán ñieåm hoaø voán … khaùc nhau, ngoaøi hình thöùc gaëp maët tröïc tieáp coøn Chæ tieâu lôïi nhuaän: coù caùc hình thöùc khaùc nhö qua thö töø, ñieän tín, Lôïi nhuaän (P) = Doanh thu (p.x)- Fax hoaëc ñieän thoaïi... Toång chi phí (f + v.x) 2.1.1 Giao dòch ñaøm phaùn qua thö tín Tìm ñieåm hoaø voán: (khi ñoù P = O) Ngaøy nay vieäc söû duïng thö tín vaãn coøn laø phöông tieän chuû yeáu, vaø phoå bieán trong kinh doanh xuaát Doanh thu (p.x)= Toång chi phí (f + v.x) Created by Ngyen Xuan Dao 54 nhaäp khaåu.Created by Ngyen Xuan Dao 55 2.1.1 Giao dòch ñaøm phaùn qua thö tín 2.1.1 Giao dòch ñaøm phaùn qua thö tín Öu ñieåm Nhöôïc ñieåm Tieát kieäm nhieàu chi phí Trao ñoåi thoâng tin chaäm vì ñoøi hoûi nhieàu thôøi gian. Phaïm vi giao dòch roäng: cuøng moät luùc (cuøng moät Vieäc söû duïng ñieän tín hay thö ñieän töû coù theå khaéc thôøi ñieåm) coù theå giao dòch, trao ñoåi vôùi nhieàu phuïc ñöôïc nhöôïc ñieåm naøy. khaùch haøng ôû nhieàu nöôùc khaùc nhau. Coù ñieàu kieän ñeå caân nhaéc suy nghó, tham khaûo yù Khoù ñaùnh giaù khaû naêng thöïc cuûa khaùch haøng kieán cuûa nhieàu ngöôøi Thoâng tin haïn cheá Deã tieáp nhaän. Laøm baèng chöùng cuûa vieäc giao dòch. Khoù phaùn ñoaùn yù ñoà cuûa ñoái phöông qua thö. Created by Ngyen Xuan Dao 56 Created by Ngyen Xuan Dao 57 9
2.1.1 Giao dòch ñaøm phaùn qua thö tín 2.1.1 Giao dòch ñaøm phaùn qua thö tín Löu yù Löu yù Thö giao dòch laø vaät ñaïi dieän cuûa mình göûi ñeán Veà noäi dung khaùch haøng, vì theá hoï coù theå pheâ phaùn, ñaùnh giaù Moãi thö chæ neân ñeà caäp veà moät vaán ñeà. chuùng ta thoâng qua chuùng. Thö caàn lòch söï, ñuùng möùc, phuø hôïp vôùi caùch xöng Veà hình thöùc hoâ, traùch coäc loác, caàu kyø, vieát roõ raøng, ngaén goïn. Giaáy in thö caàn ñöôïc chuaån bò kyõ, treân tieâu ñeà in roõ Noäi dung phaûi chính xaùc, traùnh hieåu nhaàm do trình raøng vaø ñaày ñuû: teân, ñòa chæ, soá ñieän thoaïi, ñòa chæ baøy khoâng roõ raøng, töø ngöõ khoâng chính xaùc. ñieän tín... Theå hieän roõ raøng, cuï theå veà : ñôn vò ño löôøng, bao Thö chæ vieát treân moät maët giaáy. bì, ñoùng goùi, traû tieàn, chi phí giao nhaän, boác dôõ... Created by Ngyen Xuan Dao 58 Created by Ngyen Xuan Dao 59 2.1.2 Giao dòch ñaøm phaùn qua ñieän thoaïi 2.1.2 Giao dòch ñaøm phaùn qua ñieän thoaïi Öu ñieåm Löu yù Vieäc trao ñoåi qua ñieän thoaïi nhanh choùng, giuùp Neân söû duïng trong nhöõng tröôøng hôïp caàn thieát, caùc beân tieán haønh ñaøm phaùn moät caùch khaån khaån tröông, muoán nhanh choùng naém baét thôøi cô tröông, naém baét thôøi cô ñuùng luùc hoaëc trong tröôøng hôïp maø moïi ñieàu kieän ñaõ thaûo Nhöôïc ñieåm luaän xong, chæ coøn chôø xaùc nhaän moät vaøi chi tieát... Cöôùc khaù cao, haïn cheá veà thôøi gian, khoù trình Caàn chuaån bò thaät chu ñaùo ñeå coù theå traû lôøi ngay baøy chi tieát. Internet phone coù theå giuùp caùc beân moïi vaán ñeà ñöôïc neâu leân moät caùch thaät chính xaùc. khaéc phuïc phaàn naøo nhöôïc ñieåm naøy. Sau khi trao ñoåi baèng ñieän thoaïi, caàn coù thö xaùc Trao ñoåi qua ñieän thoaïi khoâng coù gì laøm baèng nhaän noäi dung ñaõ ñaøm phaùn thoaû thuaän. chöùng choCreated ng thoaû thuaän, quyeát ñònh. nhöõby Ngyen Xuan Dao 60 Created by Ngyen Xuan Dao 61 2.1.3 Giao dòch ñaøm phaùn tröïc tieáp 2.1.3 Giao dòch ñaøm phaùn tröïc tieáp Öu ñieåm Nhöôïc ñieåm Ñaøm phaùn tröïc tieáp giuùp ñaåy nhanh toác ñoä ñaøm Chi phí ñaøm phaùn raát toán keùm phaùn. Löu yù Cho pheùp giaûi quyeát nhöõng baát ñoàng phöùc taïp giöõa Vieäc kyù keát hôïp ñoàng thöôøng ñöôïc tieán haønh khi caùc beân gaëp gôõ, taïo ñöôïc söï thoâng hieåu laãn nhau vaø ñaõ coù ñuû caùc ñieàu kieän kyù keát chín muøi, khoâng duy trì ñöôïc moái quan heä hôïp taùc laâu daøi vôùi nhau. neân toû ra noân noùng trong vieäc kyù keát Keát quaû ñaøm phaùn coù ñöôïc söï xaùc nhaän mang tính Nhaø ñaøm phaùn caàn phaûi bieát söû duïng ngoân ngöõ phaùp lyù ngay cuûa caùc beân khieán cho hôïp ñoàng mau ñeå ñaøm phaùn, vì nhö vaäy seõ deã chuû ñoäng linh choùng ñi vaøo CreatedcbyhieänXuan Dao thöï Ngyen . 62 hoaït, naâng Createdtoác ñoäXuan Dao phaùn. cao by Ngyen ñaøm 63 10
2.1.3 Giao dòch ñaøm phaùn tröïc tieáp 2.2 CAÙC GIAI ÑOAÏN CUÛA ÑAØM PHAÙN TRÖÏC TIEÁP Löu yù 2.2.1 Giai ñoaïn chuaån bò Khi caàn söû duïng ngöôøi phieân dòch, ngöôøi phieân a) Toå chöùc ñoaøn ñaøm phaùn dòch phaûi chuaån bò ñeå naém roõ noäi dung caàn Ñoaøn ñaøm phaùn hôïp ñoàng ngoaïi thöông caàn hoäi giao dòch tröôùc khi tieán haønh ñaøm phaùn. ñuû chuyeân gia ôû 3 lónh vöïc: phaùp luaät, kyõ thuaät, Khi ñoaøn ñaøm phaùn coù nhieàu ngöôøi tham döï, neân thöông maïi, trong ñoù chuyeân gia thöông maïi giöõ thoáng nhaát moät ngöôøi phaùt ngoân ñeå traùnh sô vai troø quan troïng nhaát (tröôûng ñoaøn). hôû trong ñoái ñaùp, cuõng neân traùnh vieäc baøn baïc trao ñoãi yù kieán vôùi nhau tröôùc maët khaùch haøng Söï phoái hôïp aên yù cuûa ba chuyeân gia noùi treân raát quan troïng cho quaù trình ñaøm phaùn, ñeå ñi ñeán kyù Moãi buoåi ñaøm phaùn caàn ñöôïc ghi thaønh bieân baûn ñeå theo doõby Ngyen Xuan Dao Created i 64 keát hôïp ñoàng chaët Ngyen Xuan Dao thi vaø hieäu quaû cao. Created by cheõ khaû 65 a) Toå chöùc ñoaøn ñaøm phaùn a) Toå chöùc ñoaøn ñaøm phaùn Phaân coâng Ngöôøi toùm taét: Laõnh ñaïo: Hoûi laïi ñeå thöû xem hai beân coù hieåu nhau Luoân luoân phaûi coù moät (vaø chæ moät) ngöôøi ñuùng khoâng, loâi keùo söï chuù yù, trì hoaõn ñeå coù laõnh ñaïo. thôøi gian suy nghó, khaúûng ñònh laïi caùc thoaû Khoâng nhaát thieát laø ngöôøi lôùn tuoåi nhaát, thuaän ñaït ñöôïc. hay caáp cao nhaát. Laø ngöôøi ñieàu haønh ñaøm phaùn, traû lôøi vaø Ngöôøi toùm taét khoâng ñöôïc ñua ra caùc yù kieán cung caáp thoâng tin, phaùt bieåu nhaän xeùt, caù nhaân, caøng khoâng ñöôïc cung caáp thoâng tin, ñöa ra ñeà nghò (hoaêïc nhöôïng boä). hoaëc phaùt bieåu nhöôïng boä. Created by Ngyen Xuan Dao 66 Created by Ngyen Xuan Dao 67 a) Toå chöùc ñoaøn ñaøm phaùn a) Toå chöùc ñoaøn ñaøm phaùn Ngöôøi quan saùt: Ví duï: Khi nhoùm ñöôïc hoûi: Theo doõi, laéng nghe, ghi laïi, vaø coá gaéng Ngöôøi toùm taét seõ hoûi laïi ñeå laøm roõ yù, vaø ñeå kieám hieåu ñoäng cô cuûa ñoái phöông, caùc moái thôøi gian. quan taâm cuûa hoï, caùi gì laøm hoï bò öùc cheá nhaát. Laõnh ñaïo traû lôøi (neáu thích hôïp) Traùnh phaùt bieåu ñeå laéng nghe cho toát. Ngöôøi quan saùt seõ töï hoûi: “Taïi sao hoï laïi hoûi nhö vaäy?” Toùm laïi: neáu ñaøm phaùn theo nhoùm, neân coù Laõnh Ñaïo + Toùm Taét + Quan Saùt. Created by Ngyen Xuan Dao 68 Created by Ngyen Xuan Dao 69 11
a) Toå chöùc ñoaøn ñaøm phaùn a) Toå chöùc ñoaøn ñaøm phaùn Nhaø ñaøm phaùn gioûi ñoàng thôøi phaûi : Nhaø ñaøm phaùn caàn coù tö duy nhaïy beùn, bieát suy nghó vaø haønh ñoäng ñuùng, coù nghò löïc, nhaãn naïi, Laø nhaø thöông maïi khoâng noùng voäi, haáp taáp, bieát kieàm cheá caûm Laø luaät gia xuùc, khoâng töï ti, khoâng töï kieâu. Laø nhaø ngoaïi giao Nhaø ñaøm phaùn neân hieåu tieáng Anh ngoaïi thöông Laø nhaø taâm lyù vaø am töôøng nghieäp vuï ngoaïi thöông, thanh toaùn quoác teá ñeå traùnh caùc baát lôïi khi ñaøm phaùn nhö: Gioûi ngoaïi ngöõ ai thueâ taøu, ai mua baûo hieåm, thanh toaùn baèng Coù kieán thöùc veà kyõ thuaät, vaên hoùa... Created by Ngyen Xuan Dao 70 phöông thöùc naøoNgyen Xuan Dao Created by ... 71 a) Toå chöùc ñoaøn ñaøm phaùn b. Ngoân ngöõ ñaøm phaùn Chuyeân gia ñaøm phaùn phaûi thoâng thaïo ñeå traùnh Nhaø ñaøm phaùn cuõng caàn coù naêng löïc am hieåu tính hieåu laàm do baát ñoàng ngoân ngöõ, ñeå dieãn ñaït naêng kyõ thuaät haøng hoùa xuaát, nhaäp khaåu. ñöôïc yù kieán cuûa mình, trình baøy vaán ñeà roõ raøng, khuùc chieát, duøng töø chuaån xaùc. Tröôøng hôïp phaûi söû duïng phieân dòch, caùc nhaø ñaøm phaùn caàn chuù yù: Taïo ñieàu kieän cho ngöôøi phieân dòch naém roõ noäi dung caàn thaûo luaän ñeå ñi ñeán thoáng nhaát giöõa Created by Ngyen Xuan Dao 72 caùc beân trong hôïNgyen Xuang. Created by p ñoàn Dao 73 b. Ngoân ngöõ ñaøm phaùn b. Ngoân ngöõ ñaøm phaùn Ngöôøi phieân dòch phaûi hieåu caùc thuaät ngöõ Traùnh chaêm chaêm nhìn vaøo phieân dòch khi hoï chuyeân ngaønh ñeå dòch cho chính xaùc, traùnh ñang dòch maø phaûi nhìn thaúng vaøo ñoái taùc, vöøa hieåu laàm, sai soùt, khoâng theå chæ hieåu tieáng toû ra lòch söï, toân troïng vöøa coù theå ñaùnh giaù Anh toång quaùt. thaùi ñoä cuûa ñoái taùc. Caàn noùi ngaén goïn, roõ raøng, caàn laëp laïi caùc ñieåm Neáu cuoäc ñaøm phaùn dieãn ra tromg thôøi gian chính ñònh noùi ñeå phieân dòch naém vaø dòch daøi, neân söû duïng hai phieân dòch thay ñoåi cho ñuùng, khoâng neân noùi daøi yù laãn loän, mô hoà, nhau ñeå traùnh tình traïng dòch sai yù vì meät khoâng söû duïng tieáng loùng, thaønh ngöõ, tieáng ñòa moûi. phöông. Created by Ngyen Xuan Dao 74 Created by Ngyen Xuan Dao 75 12
b. Ngoân ngöõ ñaøm phaùn c) Thoâng tin Sau khi ñaøm phaùn keát thuùc neân coù cuoäc hoïp vôùi Caùc thoâng tin phaûi ñöôïc ghi cheùp ñaày ñuû trong phieân dòch ñeå xaùc nhaän laïi baèng vaên baûn caùc suoát quaù trình thu thaäp, theo caùc bieåu maãu ñeå ñieàu maø hai beân ñaõ thoáng nhaát luùc thaûo luaän vaø deã daøng toång hôïp sau ñoù. caùc thoâng tin khaùc do ngöôøi phieân dòch naém Döïa treân caùc thoâng tin ñaõ ghi cheùp ñöôïc, nhaø ñöôïc töø ñoái taùc. kinh doanh seõ tieán haønh phaân tích, ñaùnh giaù ñoä chính xaùc, neáu caàn ñoâi khi phaûi kieåm tra caùc thoâng tin xem coù ñoä tin caäy cao hay khoâng. Created by Ngyen Xuan Dao 76 Created by Ngyen Xuan Dao 77 c) Thoâng tin d) Laäp phöông aùn ñaøm phaùn Cuoái cuøng, nhaø kinh doanh seõ Choïn kieåu ñaøm phaùn ñöa caùc nhaän xeùt, döï baùo keát luaän laøm cô sôû cho vieäc laäp Ñaøm phaùn kieåu meàm (soft negotiation) phöông aùn ñaøm phaùn tieáp theo Ñaøm phaùn kieåu cöùng (hard negotiation) sau ñoù. Ñaøm phaùn kieåu nguyeân taéc (principled negotiation) Created by Ngyen Xuan Dao 78 Created by Ngyen Xuan Dao 79 So saùnh caùc kieåu ñaøm phaùn ÑAØM PHAÙN KIEÅU MAËC CAÛ LAÄP Meàm vôùi Cöùng raén vôùi Meàm moûng vôùi con Tieâu chí TRÖÔØNG ÑAØM PHAÙN KIEÅU Thaùi ñoä con ngöôøi caû con ngöôøi ngöôøi, cöùng raén vôùi so saùnh (POSITIONAL BARGAINING) NGUYEÂN TAÉC vaø vaán ñeà laãn vaán ñeà vaán ñeà MEÀM CÖÙNG Khoâng tin ñoái Giaûi quyeát vaán ñeà Nhö nhöõng coäng Loùng tin Tin ñoái taùc Nhö ñòch thuû taùc ñoäc laäp vôùi loøng tin Ñoái taùc Nhö baïn beø söï cuøng giaûi Taäp trung vaøo lôïi quyeát vaán ñeà Laäp Deã thay ñoåi Baùm chaët ích hôn laø laäp Ñaït ñöôïc thoaû Giaûi quyeát vaán ñeà tröôøng Giaønh thaéng lôïi tröôøng Muïc tieâu thuaän, giöõ moái hieäu quaû vaø thaân baèng moïi giaù Ñeà nghò Ñöa ñeà nghò Ñe doïa Xaùc ñònh quyeàn lôïi quan heä thieän Giôùi haïn Ñaùnh laïc Khoâng coù giôùi haïn Chuû Nhöôïng boä ñeå EÙp ñoái taùc Taùch con ngöôøi Khoâng daáu cuoái cuøng höôùng cuoái cuøng tröông giöõ moái qun heä nhöôïng boä ra khoûi vaán ñeà 13
Chaáp nhaän Ñoøi lôïi ích ñôn Ñöa ra caùc P.A ñeå Caùch ñaït thieät haïi ñôn phöông laø giaù cuøng ñaït muïc d) Laäp phöông aùn ñaøm phaùn thoaû thuaän phöông cho thoûa thuaän ñích Tìm caâu traû lôøi Tìm caâu traû lôøi Xaây döïng caùc P.A Phöông aùn Keá hoaïch ñaøm phaùn maø ñoái taùc maø mình chaáp tröôùc löïa choïn (P.A) chaáp nhaän nhaän sau Xaùc ñònh muïc tieâu caàn ñaït ñöôïc Keát quaû phaûi döïa Muïc tieâu toái ña: keát quaû toát nhaát coù theå ñaït Tieâu Coá gaéng ñaït Khaêng khaêng treân tieâu chuaån ñöôïc. chuaån thoaû thuaän giöõ laäp tröôøng khaùch quan Caùch ñi Muïc tieâu toái thieåu: keát quaû thaáp nhaát coù theå Coá traùnh ñaáu Coá thaéng cuoäc Döïa treân tieâu chaáp nhaän. ñeán keát trí ñaáu trí chuaån khaùch quan quaû Muïc tieâu chính: caùi maø ta thaät söï höôùng Luøi böôùc tröôùc tôùi. Luøi böôùc tröôùc AÙp löïc Gaây aùp löïc nguyeân taéc, khoâng aùp löïc luøi tröôùc aùp löïc Created by Ngyen Xuan Dao 83 Khi naøo ñaøm phaùn ñöôïc ? Muïc Tieâu Lyù töôûng Giôùi haïn Muïc tieâu laø ñieàu mình muoán ñaït. X Y Ghi ra taát caû caùc vaán ñeà (ISSUE), keøm theo moãi Vuøøng ñaøm phaùùn Vu ng pha vaán ñeà laø ñieàu mình muoán ñaït, vaø thöïc teá mình Y X nghó laø coù theå ñaït ñöôïc (INTEND) Giôùi haïn Lyù töôûng Sau ñoù keøm theo moãi vaán ñeà, ghi ra ñieàu toái thieåu X laø ñieåm lyù töôûng, moïi muïc tieâu mong muoán ñeàu phaûi ñaït ñöôïc, caùi maø neáu mình khoâng ñaït seõ coù ñaït. nghóa laø ñaøm phaùn thaát baïi (MUST). Y laø ñieåm toài teä nhaát coù theå chaáp nhaän ñöôïc. Cuoái cuøng, lieät keâ nhöõng gì mình öôùc muoán ñaït Khoaûng caùch truøng nhau ôû giöõa laø nôi maø hai beân ñöôïc, nhöõng gì neáu ñaït ñöôïc laø lyù töôûng nhaát caân söùc nhau CreatedñaøNgyenphaùn ñöôïc vaø by m Xuan Dao (WISH LIST) 84 Created by Ngyen Xuan Dao 85 ISSUE – INTEND – MUST - Wish List d) Laäp phöông aùn ñaøm phaùn ISSUE (Vaán ñeà) INTEND (muoán ñaït) MUST (phaûi ñaït) Khi caùc nhaø ñaøm phaùn muoán ñaït ñöôïc muïc tieâu toái ña thì hoï thöông löôïng, coøn khi chæ caàn ñaït muïc tieâu toái thieåu thì hoï coù theå thoûa thuaän cuøng nhau. Trong tröôøng hôïp muïc tieâu toái thieåu cuûa hai beân khoâng truøng nhau thì thoûa thuaän khoâng ñaït ñöôïc. Wish List (neáu ñöôïc thì tuyeät) : Thöïc teá, beân naøo chuaån bò kyõ hôn, thöông löôïng gioûi hôn, theá maïnh hôn thì seõ ñöa keát quaû ñaøm phaùn tôùi gaàn ñích cuûa mình Dao ñoái taùc. Created by Ngyen Xuan hôn 87 14
d) Laäp phöông aùn ñaøm phaùn d) Laäp phöông aùn ñaøm phaùn Keá hoaïch ñaøm phaùn Traû lôøi caùc caâu hoûi ñoù, ta seõ xaùc ñònh ñöôïc giôùi haïn Xaùc ñònh giôùi haïn cuûa söï thoûa thuaän cuoái cuøng cuûa ñaøm phaùn. Giôùi haïn cuoái cuøng coù theå Chuùng ta khoâng chæ xaùc ñònh nhöõng gì coù giuùp baïn khoâng chaáp nhaän moät giaûi phaùp quaù toài teä, theå ñöôïc, maø coøn phaûi xaùc ñònh nhöõng thöù gaây thieät haïi lôùn cho baïn vaø ngaên baïn chaáp thuaän coù theå maát ñi trong cuoäc ñaøm phaùn saép tôùi. moät giaûi phaùp thay theá saùng suoát hôn. Trong tröôøng hôïp naøy, nhaø ñaøm phaùn ñi tìm giaûi phaùp thay theá Ta coù theå ñaøm phaùn tôùi ñaâu ? cho giôùi haïn cuoái cuøng. Khi naøo neân ngöøng ñaøm phaùn ? Created by Ngyen Xuan Dao 88 Created by Ngyen Xuan Dao 89 d) Laäp phöông aùn ñaøm phaùn Keá hoaïch ñaøm phaùn Keá hoaïch ñaøm phaùn Trao ñoåi thoâng tin chi tieát veà maãu maõ, veà Ñaùnh giaù laïi ñoái taùc giaù caû, veà thôøi gian giao haøng... caàn baøn baïc thoáng nhaát giöõa caùc beân ñaøm phaùn ñeå Xaùc ñònh nhöõng gì ñoái taùc muoán yeâu saùch vaø tieán tôùi kyù keát HÑNT. nhöõng gì muoán ñaït ñöôïc. Caân nhaéc nhöõng lyù leõ, laäp luaän, giaûi phaùp, Thaêm doø xem nhöõng vaán ñeà gì, nhöõng moái phaûn öùng maø ñoái taùc coù theå söû duïng. quan taâm naøo aån sau nhöõng yeâu saùch cuûa hoï. Tìm nhöõng vaán ñeà coù theå aûnh höôûng tôùi höôùng ñi cuõng nhö keát quaû cuûa cuoäc ñaøm phaùn. Created by Ngyen Xuan Dao 90 Created by Ngyen Xuan Dao 91 Keá hoaïch ñaøm phaùn Caàn ñaùnh giaù caùc vaán ñeà sau ñaây: Ñaùnh giaù ñieåm maïnh, ñieåm yeáu cuûa chính mình Löïc: Caàn ñaùnh giaù caùc vaán ñeà sau ñaây: Kieåm tra laïi löïc löôïng ñaøm phaùn cuûa baïn. Quyeàn: Baïn laø chuû hay laø khaùch? Hoï laø ai? Beân naøo coù quyeàn ñöa ra quyeát Naêng löïc theá naøo? ñònh? Chuaån bò ra sao? Theá: Veà tieàm löïc taøi chính, moái Nhieäm vuï cuûa töøng ngöôøi trong ñaøm phaùn ? quan heä, uy tín AÛnh höôûng cuûa baïn vaø cuûa Thôøi gian coù ñöùng veà phía caùc baïn khoâng ? ñoái taùc, ai coù theá hôn ai ? Created by Ngyen Xuan Dao 92 Created by Ngyen Xuan Dao 93 15
e. Chuaån bò veà thôøi gian vaø ñòa ñieåm e. Chuaån bò veà thôøi gian vaø ñòa ñieåm Thôøi gian Tröôùc khi ñaøm phaùn caùc beân caàn: Ñòa ñieåm Hai beân caàn laäp vaø thoáng nhaát vôùi nhau lòch Ñòa ñieåm ñaøm phaùn phaûi ñaûm baûo taâm lyù laøm vieäc cuï theå. thoaûi maùi vaø tieän nghi phuø hôïp cho caû hai Caån thaän hôn neân laäp luoân caû phöông aùn döï beân. phoøng ñeå ñeà phoøng tröôøng hôïp heát thôøi gian Ñòa ñieåm ñaøm phaùn coù theå ôû coâng ty ñoái taùc, maø vaán ñeà thöông löôïng vaãn chöa ñöôïc giaûi coâng ty chuùng ta hoaëc taïi caùc khaùch saïn quyeát xong. chuyeân veà dòch vuï toå chöùc hoäi nghò, resort …. Saép xeáp caùc khoaûng thôøi gian troáng ñeå kieåm soaùt laïi thoângbytin, nghæ ngôi, taïo quan heä… 94 Created Ngyen Xuan Dao Created by Ngyen Xuan Dao 95 2.2.2 Ñaøm phaùn thöû 2.2.3 Giai ñoaïn ñaøm phaùn Sau khi ñaõ coù söï chuaån bò, neân gaëp gôõ hoaëc trao ñoåi a) Taïo khoâng khí khi tieáp xuùc qua thö töø, ñieän thoaïi ñeå thöû ñaøm phaùn nhaèm thaêm Laøm cho ñoái taùc tin caäy baèng vieäc theå hieän doø thaùi ñoä, quan ñieåm cuûa beân ñoái taùc, coù dòp hieåu thaønh yù hôïp taùc cuûa mình ñoái vôùi hoï nhö bieát theâm veà ñoái taùc thì khaû naêng trong ñaøm phaùn seõ xem troïng lôïi ích chung cuûa caû hai beân. caøng chaéc chaén hôn. Toân troïng phang tuïc, taäp quaùn, thoùi quen, sôû Chæ coù nhö vaäy, nhaø ñaøm phaùn môùi coù ñieàu kieän thích vaø tö töôûng cuûa beân ñoái taùc nnhö khoâng ñaùnh giaù laïi toaøn boä thoâng tin ñaõ thu thaäp ñöôïc, kòp bao giôø cöôøi voâ nghóa coù theå laøm cho ngöôøi thôøi ñieàu chænh laïi phöông aùn ñaøm phaùn cho thích khaùc hieåu laàm hay khoù chòu. hôïp. Created by Ngyen Xuan Dao 96 Created by Ngyen Xuan Dao 97 a) Taïo khoâng khí khi tieáp xuùc b) Ñöa ra yeâu caàu vaø laéng nghe ñoái taùc Tuyeät ñoái traùnh, khoâng bao giôø tranh caõi nhöõng vaán Khi ñöa ra yeâu caàu, caàn chuù yù: ñeà lieân quan ñeán chính trò, toân giaùo, ñaïo ñöùc, loái Ñöa ra yeâu caàu moät caùch hôïp lyù; soáng, chuûng toäc trong khi ñaøm phaùn. Trình baøy maïch laïc, roõ raøng, chaët cheõ, coù Lòch thieäp ñoái vôùi nhöõng sai traùi cuûa ñoái phöông neáu caên cöù khoa hoïc; nhöõng sai traùi ñoù laø voâ tình, do thieáu hieåu bieát cuûa Luoân luoân nhôù roõ nhöõng lôïi ích cô baûn.Leân hoï ñoái vôùi phong tuïc taäp quaùn cuûa ta. danh saùch caùc lôïi ích vaø ñaët chuùng leân baøn; Haïn cheá trao ñoåi rieâng, mang tính noäi boä trong khi Ñaûm baûo sö ñoaøn keát, nhaát trí trong noäi boä ñaøm phaùn, nhö vaäy vöøa khoâng lòch söï vöøa toû ra sô ñoaøn ñaøm phaùn; hôû laøm cho ñoái taùc coù theå naém ñöôïc yù ñònh cuûa ta. Created by Ngyen Xuan Dao 98 Khoâng neâCreated byduïngXuan Daoh noùi meàm yeáu n söû Ngyen caùc 99 16
b) Ñöa ra yeâu caàu vaø laéng nghe ñoái taùc c) Nhaän vaø ñöa ra nhöôïng boä Moät ñieàu raát quan troïng laø phaûi gôïi cho ñoái taùc Nhöôïng boä laø söï xem xeùt laïi vò theá tröôùc ñaây cuûa baïn trình baøy heát yù kieán cuûa hoï, laéng nghe tröôùc khi trong ñaøm phaùn vaø thay ñoåi noù sao cho thích hôïp. traû lôøi. Caàn chuù yù: Ñaøm phaùn luoân coù nhöõng nhöôïng boä, tuy nhieân coá gaéng caøng ít nhöôïng boä caøng toát. Khoâng caét ngang lôøi cuûa ñoái taùc; Keát thuùc vaán ñeà baèng caâu hoûi tröïc tieáp; Moãi söï nhöôïng boä ñaët ra caùc vaán ñeà sau: Chæ noùi khi caàn thieát. Thöôøng xuyeân toùm löôïc laïi Baïn coù neân ñöa ra nhöôïng boä ñoù baây giôø khoâng? nhöõng gì vöøa ñöôïc noùi. Toùm taét laïi theo yù rieâng Baïn seõ cho ñi bao nhieâu? cuûa mình chöù khoâng phaûi laø laëp laïi lôøi ñoái taùc; Vaø baïn seõ ñöôïc nhöõng gì? Traùnh bò laïc ñeà. Created by Ngyen Xuan Dao 100 Created by Ngyen Xuan Dao 101 Moãi söï nhöôïng boä ñaët ra caùc vaán ñeà sau: d) Phaù vôõ nhöõng beá taéc Nhaø ñaøm phaùn coù theå choïn moät trong hai caùch Mình seõ linh hoaït ñeán ñaâu sau ñeå phaù vôõ nhöõng beá taéc: Mình coù theå nhöôïng boä nhöõng gì. Vôùi ñoái phöông, nhöõng nhöôïng boä cuûa mình coù Ñôn phöông phaù vôõ beá taéc baèng nhieàu kyõ thuaät : giaù trò theá naøo? Taäp trung vaøo lôïi ích chöù khoâng taäp trung vaøo Nhöôïng boä nhö theá, mình seõ ñoøi hoûi ñoåi laáy laäp tröôøng. nhöõng gì. Taïo ra caùc phöông aùn ñeå cuøng ñaït muïc ñích. Löu yù: chæ nhöôïng boä nhöõng gì keùm quan troïng. Ñöa ra nhöõng tieâu chuaån khaùch quan. Created by Ngyen Xuan Dao 102 AÙp duïnCreated by Ngyen Xuanñaïo. g thuaät nhu Dao 103 d) Phaù vôõ nhöõng beá taéc e) Tieán tôùi thoûa thuaän Thay theá caùn boä ñaøm phaùn. Caøng tieán gaàn ñeán thoûa thuaän thì cuoäc Taäp trung vaøo nhaân vaät chuû choát. ñaøm phaùn caøng trôû neân tinh teá, neân nhaø Naém laáy ñieåm yeáu chuû choát ñeå taán coâng. ñaøm phaùn caøng phaûi taäp trung, söû duïng Lôïi duïng maâu thuaãn. kyõ thuaät thích hôïp ñeå tieán tôùi thoûa thuaän Döôùi buùa nhaët cuûi. moät caùch toát nhaát. Nhôø söï trôï giuùp cuûa beân thöù ba, nhö : trung gian hoaø giaûi, nhôø daøn xeáp hay phaân xöû. Created by Ngyen Xuan Dao 104 Created by Ngyen Xuan Dao 105 17
e) Tieán tôùi thoûa thuaän 2.2.4 Giai ñoaïn sau ñaøm phaùn Coøn gì chöa roõ phaûi laøm saùng toû. Neân coù moät cuoäc hopï laïi trong ñoaøn sau khi ñaøm phaùn ñeå ñaùnh giaù vieäc thöïc hieän phöông aùn ñaøm Phaûi vaïch ra ñöôïc caùc böôùc tieáp theo, moãi beân seõ phaùn ra sao, ñuùc keát laïi nhöõng gì ñaõ thoûa thuaän phaûi laøm gì. vôùi beân ñoái taùc, ruùt kinh nghieäm cho nhöõng laàn Phaûi laøm sao caû hai beân ñeàu thaáy vui veû veà nhöõng ñaøm phaùn sau. gì ñaõ thoaû thuaän ñöôïc. Coù theå xaùc nhaän laïi vôùi beân ñoái taùc nhöõng ñieàu “Verbal means zero”. Phaûi ghi laïi caùc thoaû thuaän coøn chöa roõ khi ñaøm phaùn (neáu coù) ñeå ñaït söï maø hai beân ñaõ ñaït ñöôïc, cuøng kyù. thoáng nhaát hoaøn toaøn veà taát caû nhöõng ñieàu Created by Ngyen Xuan Dao 106 khoaûn cuûa hôïp ñoàng tröôùc khi kyù keát. Created by Ngyen Xuan Dao 107 HÑ khoâng ñöôïc coù nhöõng ñieàu khoaûn traùi vôùi luaät 2.2.4 Giai ñoaïn sau ñaøm phaùn hieän haønh. Khi soaïn HÑ caàn trình baøy roõ raøng, chính xaùc, Chuaån bò soaïn thaûo hôïp ñoàng (HÑ) ngoaïi thöông. Khi traùnh duøng nhöõng töø maäp môø, coù theå suy luaän ra soaïn thaûo, kyù keát caàn löu yù nhöõng ñieåm sau: nhieàu caùch. Caàn thoûa thuaän thoáng nhaát vôùi nhau taát caû HÑ thöôøng do moät beân soaïn thaûo, tröôùc khi kyù keát nhöõng ñieàu khoaûn caàn thieát tröôùc khi kyù hôïp beân kia caàn kieåmtra thaät kyõ löôõng, ñoái chieáu vôùi ñoàng. nhöõng thoûa thuaän ñaõ ñaït ñöôïc trong ñaøm phaùn. Caàn ñeà caäp ñeán cô sôû phaùp lyù vaø moïi vaán ñeà Ngöôøi ñöùng ra kyù HÑ phaûi laø ngöôøi coù thaåm quyeàn. lieân quan, traùnh phaûi duøng taäp quaùn thöông Ngoân ngöõ duøng ñeå xaây döïng HÑ phaûi laø ngoân ngöõ maïi ñòa phöông ñeå giaûi quyeát tranh chaáp phaùt caùc beân cuøng thoâng thaïo. sinh sau naøy. by Ngyen Xuan Dao Created 108 Created by Ngyen Xuan Dao 109 18