zunia.vn

Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z

zunia.vn

» Kinh Doanh Marketing

» Quản trị kinh doanh

Bài giảng Khởi nghiệp: Phân tích thị trường và mô tả khách hàng

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:37

Báo xấu

6
lượt xem 5
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài giảng Khởi nghiệp: Phân tích thị trường và mô tả khách hàng, cung cấp cho người học những kiến thức như đánh giá cơ hội thị trường; phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường tiền tiêu; phác họa chân dùng người dùng cuối và khách hàng điển hình của thị trường tiền tiêu; ước lượng quy mô thị trường tiền tiêu và đánh giá các thị trường tiếp theo. Mời các bạn cùng tham khảo!

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Khởi nghiệp: Phân tích thị trường và mô tả khách hàng

KHỞI NGHIỆP PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG VÀ MÔ TẢ KHÁCH HÀNG 1
NỘI DUNG • ĐÁNH GIÁ CƠ HỘI THỊ TRƯỜNG • PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG TIỀN TIÊU • PHÁC HỌA CHÂN DÙNG NGƯỜI DÙNG CUỐI VÀ KHÁCH HÀNG ĐIỂN HÌNH CỦA THỊ TRƯỜNG TIỀN TIÊU • ƯỚC LƯỢNG QUY MÔ THỊ TRƯỜNG TIỀN TIÊU VÀ ĐÁNH GIÁ CÁC THỊ TRƯỜNG TIẾP THEO 2
ĐÁNH GIÁ CƠ HỘI THỊ TRƯỜNG Cửa sổ cơ hội Ý tưởng và cơ hội kinh doanh hoàn toàn khác nhau. Cửa sổ cơ hội là khoảng thời gian để nắm bắt được nhu cầu và mong muốn của khách hàng mục tiêu trong một thị trường. 3
ĐÁNH GIÁ CƠ HỘI THỊ TRƯỜNG Cửa sổ cơ hội Cơ hội thị trường có thể đến từ khoảng trống trên thị trường. Khoảng trống trên thị trường là những nhu cầu của khách hàng đang tồn tại nhưng vẫn chưa được các doanh nghiệp quan tâm hoặc nhắm tới để phục vụ. Ví dụ: các trang thương mại điện tử Tiki, Lazada, Shopee… tận dụng những khoảng trống về nhu cầu của khách hàng bận rộn cần mua sắm trực tuyến trong thị trường bán lẻ. 4
ĐÁNH GIÁ CƠ HỘI THỊ TRƯỜNG Cửa sổ cơ hội Cơ hội thị trường có thể đến từ khoảng trống về sản phẩm trên thị trường. Tish Cirovolo – nhà sáng lập của Daisy Rock Guitar, là một người chơi bass và thiết kế đàn guitar tại Los Angeles, đã nhận ra rằng không có loại đàn guitar nào trên thị trường được sản xuất dành riêng cho phụ nữ. Để lấp đầy khoảng trống này, cô đã khởi nghiệp với Daisy Rock – một công ty chuyên sản xuất đàn guitar chỉ dành cho phụ nữ. Đàn guitar Daisy Rock có phong cách, màu sắc nữ tính và kết hợp các tính năng thiết kế phù hợp với đôi tay nhỏ nhắn của phụ nữ. Nguồn: Daisyrock (2020). Who is Tish Ciravolo?. https://www.daisyrock.com/pages/about-us 5
ĐÁNH GIÁ CƠ HỘI THỊ TRƯỜNG Cửa sổ cơ hội ⮚ Một người với “tư duy giải quyết vấn đề” một cách sáng tạo sẽ nhìn thấy ánh sáng cơ hội khi họ phải trải qua cảm giác thất vọng vì không tìm thấy sản phẩm/dịch vụ mà mình cần. 6
ĐÁNH GIÁ CƠ HỘI THỊ TRƯỜNG Cửa sổ cơ hội ⮚ Nhà khởi nghiệp có thể tạo ra các cơ hội kinh doanh mới bằng cách lấy một sản phẩm hoặc dịch vụ hiện đang có trên thị trường và tạo ra sự khác biệt, sau đó nhắm vào thị trường mục tiêu mới. 7
THỰC HÀNH ĐÁNH GIÁ CƠ HỘI THỊ TRƯỜNG Các nhân tố và câu hỏi đánh giá cơ hội thị trường Nhân tố kinh doanh Các câu hỏi đánh giá Sản phẩm ∙ Mô tả về sản phẩm, sự khác biệt của nó, mục đích và sự cần thiết phải đáp ứng? ∙ Sản phẩm có lợi thế/lợi ích cạnh tranh nào? ∙ Hoạt động hỗ trợ, chăm sóc khách hàng nào là cần thiết? Cơ hội thị trường ∙ Thị trường mục tiêu là gì? Thị trường chung của ngành công nghiệp hay thị trường ngách? ∙ Đặc điểm ngành công nghiệp: Tốc độ tăng trưởng, thay đổi, rào cản gia nhập ngành, cạnh tranh trong ngành, sản phẩm thay thế... ∙ Thời gian của cửa sổ cơ hội? ∙ Các kênh phân phối mong muốn có? 8
THỰC HÀNH ĐÁNH GIÁ CƠ HỘI THỊ TRƯỜNG Các nhân tố và câu hỏi đánh giá cơ hội thị trường Nhân tố kinh doanh Các câu hỏi đánh giá Chi phí và giá ∙ Cần bao nhiêu chi phí để phát triển sản phẩm và thương mại hóa nó? ∙ Tìm nguồn vốn ở đâu? Nguồn vốn lưu động? ∙ Làm thế nào để định giá, chi phí và tính kinh tế nhờ quy mô so với đối thủ cạnh tranh? ∙ Làm thế nào để có được thiết bị, kỹ năng và các đầu vào cần thiết khác? Khả năng sinh lời ∙ Hoạt động này tạo ra tiền ở khâu nào? Tỷ suất lợi nhuận gộp là bao nhiêu? ∙ Có tạo ra được lợi nhuận trên vốn đầu tư (ROI) không? Thời gian hoàn vốn trong bao lâu? 9
THỰC HÀNH ĐÁNH GIÁ CƠ HỘI THỊ TRƯỜNG Bảng nhân tố nhóm và các câu hỏi để đánh giá cơ hội đầu tư Nhân tố kinh doanh Các câu hỏi đánh giá Điểm trọng tâm ∙ Người sáng lập thực sự là một doanh nhân, người gầy dựng nên công ty? ∙ Chủ doanh nghiệp (hoặc nhóm của anh ta) có kinh nghiệm (về công việc hoặc ngành) không? ∙ Họ có thực sự thích sản phẩm/lĩnh vực này không? Họ có thực sự muốn điều này? ∙ Nhóm có thể tạo ra sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trường không? ∙ Nhóm đã thực sự dồn tâm huyết cho khởi nghiệp? Bán hàng ∙ Nhóm có các kỹ năng bán hàng và kỹ năng kết thúc quá trình bán hàng? 10
THỰC HÀNH ĐÁNH GIÁ CƠ HỘI THỊ TRƯỜNG Bảng nhân tố nhóm và các câu hỏi để đánh giá cơ hội đầu tư Nhân tố kinh doanh Các câu hỏi đánh giá Quản lý ∙ Ai sẽ làm việc toàn thời gian? Năng lực quản lý có phải là lợi thế cạnh tranh của công ty không? ∙ Nhóm có các kỹ năng quản lý và kỹ thuật cần thiết không? ∙ Nếu các kỹ năng cần thiết chưa có, để có được các kỹ năng này, công ty tốn bao nhiêu tiền? Tự chủ ∙ Các quyết định quan trọng về chủ sở hữu và phân chia cổ tức đã được giải quyết chưa? ∙ Các thành viên có cam kết những điều này không? ∙ Chủ sở hữu có đủ vốn tài chính cho các khoản đóng góp cần thiết không? 11
PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG Phân khúc thị trường ⮚ Là quá trình phân chia thị trường thành các đoạn thị trường khác nhau. ⮚ Là một nhóm khách hàng có sự đồng nhất về nhu cầu và có phản ứng như nhau đối với các hoạt động tiếp thị của doanh nghiệp. ⮚ Dựa trên cơ sở những đặc điểm khác biệt về nhu cầu sản phẩm/dịch vụ, đặc tính khách hàng, hành vi tiêu dùng của khách hàng. 12
PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG Các bước phân khúc thị trường 13 Nguồn: Aulet, B. (2013). Disciplined Entrepreneurship: 24 Steps to a Successful Startup. John Wiley & Sons.
PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG Giai đoạn 1: Phát ý tưởng Quá trình phát ý tưởng về thị trường mục tiêu 14 Nguồn: Aulet, B. (2013). Disciplined Entrepreneurship: 24 Steps to a Successful Startup. John Wiley & Sons.
PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG Giai đoạn 2: Thu hẹp Bảy tiêu chí sau có thể giúp thu hẹp danh sách các thị trường mục tiêu: • Khách hàng có tiền không? Nếu khách hàng không có tiền thì thị trường này không hấp dẫn. • Đội ngũ bán hàng có thể dễ dàng tiếp cận khách hàng không? • Khách hàng có lý do thích đáng để mua hàng không? • Với sự hợp tác của các đối tác, có thể đưa ra một sản phẩm hoàn chỉnh ngay không? • Có đối thủ nào đủ mạnh ngăn cản gia nhập không? • Việc chiếm lĩnh phân khúc thị trường này có tạo đà để chiếm lĩnh các phân khúc thị trường khác không? • Thị trường có phù hợp với các giá trị, đam mê và mục tiêu của nhóm sáng lập không? 15
PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG Giai đoạn 3: Nghiên cứu cơ bản về thị trường Nhà khởi nghiệp cần tiến hành các nghiên cứu cơ bản về thị trường: trực tiếp tiếp xúc, lắng nghe và ghi nhận những chia sẻ của khách hàng tiềm năng  Hoàn thiện hoàn thiện ý tưởng sản phẩm/dịch vụ, để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của họ. Ví dụ về bảng thông tin nghiên cứu cơ bản thị trường Ngành A B C D E F Người dùng cuối Ứng dụng Lợi ích Khách hàng tiềm năng Đặc tính thị trường Đối tác và các thành viên khác Quy mô thị trường Đối thủ cạnh tranh Các giá trị bổ sung 16
LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG TIỀN TIÊU Thị trường tiền tiêu (beachhead market) là thị trường mà khi đã chiếm lĩnh được ưu thế, doanh nghiệp có sức mạnh để chiếm lĩnh được các thị trường lân cận bằng cách thay đổi một ít chi tiết sản phẩm/dịch vụ cho phù hợp. Các câu hỏi để phân đoạn trong thị trường tiền tiêu: • Các khách hàng trong thị trường đó có mua các sản phẩm tương tự nhau và kỳ vọng giá trị mang lại từ sản phẩm/dịch vụ tương tự nhau không? • Đội ngũ bán hàng có thể chuyển từ việc bán cho khách hàng này sang khách hàng khác mà vẫn hiệu quả không? • Thị trường có tồn tại “quảng cáo truyền miệng” không? 17
THỰC HÀNH LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG TIỀN TIÊU Bảng lựa chọn thị trường tiền tiêu Phân khúc thị Phân khúc thị Phân khúc thị Phân khúc thị Tiêu chí trường = ______ trường = ______ trường = ______ trường = ______ Mức đánh giá là Rất tốt, Tốt, Trung bình, Kém, Rất kém 1. Hấp dẫn về mặt kinh tế 2. Có đội ngũ bán hàng 3. Tuyên bố giá trị mạnh mẽ 4. Sản phẩm hoàn chỉnh 5. Mức độ cạnh tranh 6. Giá trị chiến lược 7. Phù hợp với cá nhân Đánh giá chung Mức hạng là 1 (hấp dẫn nhiều nhất) đến 4 (hấp dẫn ít nhất) Yếu tố quyết định chính là yếu tố quan trọng góp phần nên mức hạng Mức hạng Các yếu tố quyết định chính 18
PHÁC HỌA CHÂN DUNG NGƯỜI DÙNG CUỐI Chân dung người dùng cuối (end user profile) là tổng hợp của các cá nhân đại diện cho khách hàng mục tiêu, là người đại diện giống nhất với khách hàng cơ bản trong thị trường tiền tiêu. Một số đặc điểm cần phác thảo trong chân dung người dùng cuối là: • Giới tính? Độ tuổi? Thu nhập? Vị trí địa lý • Động cơ hành động? Điều gì khiến họ lo sợ? • Người hùng trong lòng họ là ai? • Họ đi chơi ở đâu? Ăn tối ở đâu? Đi đâu trước khi đi làm? • Họ đọc các loại báo chí nào? Lướt các trang web nào? Xem các chương trình tivi nào? Lý do chung họ mua sản phẩm/dịch vụ là gì? • Điều gì làm cho họ đặc biệt? Câu chuyện của họ là gì? 19
PHÁC HỌA CHÂN DUNG NGƯỜI DÙNG CUỐI Bảng phác họa chân dung người dùng cuối của thị trường tiền tiêu Đặc điểm nhân khẩu (Cần xác định những gì phù hợp với bối cảnh của bạn, có thể bao gồm giới tính, độ tuổi, thu nhập, vị trí địa lý, chức danh công việc, trình độ học vấn, dân tộc, tình trạng hôn nhân, quan điểm chính trị…) Đặc điểm tâm lý (Cần xác định những gì phù hợp với bối cảnh của bạn, có thể bao gồm khát vọng, nỗi sợ, động lực, sở thích, tính cách, thói quen, quan điểm, giá trị…) Sản phẩm mua cùng (Những sản phẩm nào khác mà những người dùng cuối này cũng sở hữu và họ đánh giá cao sản phẩm nào nhất? Những sản phẩm nào có liên hệ nhiều nhất với người dùng cuối mục tiêu của bạn?) Địa điểm hay lui tới (Cần sắp xếp các địa điểm này theo thứ tự ưu tiên, có thể bao gồm địa điểm thật, hiệp hội, nền tảng trực tuyến…) Thói quen sinh hoạt hàng ngày (Mô tả một ngày trong đời của người dùng cuối và những gì diễn ra trong đầu người này.) Ưu tiên (Những ưu tiên của người dùng cuối là gì? Gán trọng số các ưu tiên 1) _________________ Trọng số: _________ này sao cho cộng lại là 100.) 2) _________________ Trọng số: _________ 3) _________________ Trọng số: _________ 4) _________________ Trọng số: _________ 5) _________________ Trọng số: _________ 20

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

CMO.03: Bộ Tài Liệu Hệ Thống Quản Trị Marketing Thương Hiệu

385 tài liệu

1267 lượt tải

THÔNG TIN

TRỢ GIÚP

HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG

Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.