CHƯƠNG 2
QUY TRÌNH BÁN HÀNG VÀ HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG CHO CÁC ĐỐI TƯỢNG KHÁCH HÀNG
KHÁC NHAU
Tháng 3/ 2020
27
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA MARKETING
Bộ môn Quản trị Bán hàng & Digital Marketing
MỤC TIÊU CHƯƠNG
Học xong chương 2, sinh viên sẽ:
Hiểu các bước và nhiệm vụ của từng bước trong quy trình
bán hàng
Hiểu đặc điểm và hoạt động bán hàng cho các nhóm khách
hàng khác nhau
28
NỘI DUNG CHƯƠNG
2.1 Quy trình bán hàng
2.2 Hoạt động bán hàng cho các đối tượng khách hàng
khác nhau
29
2.1 QUY TRÌNH BÁN HÀNG
2.1.1 Tìm kiếm và đánh giá triển vọng
Phân tích lợi thế cạnh tranh của SP/DV của DN
Xác định đặc điểm KH phù hợp với SP/DV của DN
Phân loại KH phù hợp với SP/DV của DN thành các nhóm
cụ thể
Đánh giá mức độ hấp dẫn/ tiềm năng của nhóm KH
30
2.1 QUY TRÌNH BÁN HÀNG
2.1.2 Chuẩn bị trước khi tiếp cận KH
Kiến thức
Kỹ năng
Tinh thần
Tâm thế
Công cụ phục vụ hoạt động bán hàng
31