Bài giảng Quản lý dành cho kỹ sư: Chương 4 - ThS. Nguyễn Thị Hồng Đăng

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:34

Thêm vào BST

Báo xấu

3
lượt xem 2
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài giảng "Quản lý dành cho kỹ sư" Chương 4: Quản lý tiếp thị, được biên soạn với mục tiêu nhằm giúp sinh viên hiểu được các hoạt động tiếp thị ở doanh nghiệp; tạo tư duy phân tích mang tính định tính hướng tiếp thị với các vấn đề về quản trị và kinh doanh; hiểu được vai trò và vị trí của người kỹ sư trong quản lý tiếp thị;...Mời các bạn cùng tham khảo!

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Quản lý dành cho kỹ sư: Chương 4 - ThS. Nguyễn Thị Hồng Đăng

Trư ng i H c Bách Khoa Tp H Chí Minh Khoa Qu n Lý Công Nghi p Môn: Môn: Qu n Lý Dành Cho K Sư Chương 4 QU N LÝ TI P TH GV: ThS. Nguy n Th H ng ăng ThS. Email: nthdang@sim.hcmut.edu.vn CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt
? Vai trò kỹ sư trong công ty? ? Cơ hội cho kỹ sư? ? Mâu thuẫn giữa bộ phận Marketing và kỹ thuật? Tại sao? M c tiêu Hi u đư c các ho t đ ng ti p th doanh nghi p T o Tư duy phân tích mang tính đ nh tính hư ng tiêp th v i các v n đ v qu n tr và kinh doanh Hi u đư c vai trò và v trí c a ngư i k sư trong qu n lý ti p th Th i lư ng 3 ti t CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt
N i dung I. Khái ni m v ti p th 1.1 M t s đ nhnghĩa 1.2 Quá trình t o giá tr trong ti p th II. Nhu c u khách hàng và cơ h i ti p th 2.1 Nhu c u và th a mãn nhu c u 2.2 Hành vi mua 2.3 Phân khúc th trư ng 2.4 Lư ch n th trư ng tr ng tâm CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt
III.T o ra giá tr ti p th 3.1 S n ph m 3.2 Phân ph i 3.3 Giá c IV. Truy n thông giá tr ti p th 4.1 Qu ng cáo 4.2 L c lư ng bán hàng 4.3 Chiêu th V. Vòng đ i s n ph m và chi n lư c theo vòng đ i s n ph m 5.1 Vòng đ i s n ph m 5.2 Chi n lư c theo vòng đ i s n ph m CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt
Tài li u tham kh o - Lê Nguy n H u: Tóm t t bài gi ng Marketing (Khoa QLCN trư ng ĐHBK Tp HCM) - Kotler P. and amstrong G., (1996), Nh ng Nguyên Lý Ti p Th - Mc. Carthy et al (1987), Basic Marketing, 9th, Ed., Irwin - Thành Quân c (2003) Tam @ Qu c - Kotler P., (2003), Marketing Insight from A to Z - Chris Anderson - Cái đuôi dài (The long tail) Nguy n H ng Quang - Maomi Klein - No Logo CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt
I. KHÁI NI M V TI P TH 1.1 Đ nh nghĩa Stantion, 1991: H th ng đ ng b : ho ch đ nh, phân ph i, đánh giá, chiêu th th a mãn khách hàng t t hơn đ i th đ t m c tiêu doanh nghi p Kotler, 1991: Quá trình xã h i và qu n lý th a mãn nhu c u thông qua vi c t o ra, trao đ i s n ph m/ d ch v Mc Carthy et al, 1987: Quá trình kinh t xã h i chuy n d ch có đ nh hư ng các s n ph m/ d ch v th a mãn t t nh t cân b ng cung – c u và đ t m c tiêu toàn xã h i CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt
Bài nói chuy n c a Philip Kolter t i VN 7 CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt
TƯ TƯ NG CH Đ O C A Ti P TH Hư ng đ n th a mãn cao nh t nhu c u khách hàng (bao g m nh n d ng và d báo nhu c u đ tìm cách đáp ng) ?Sự thỏa mãn cao nhất nhu cầu = khả năng đáp ứng tốt nhất của công ty hay không? Tùy thuộc điều gì?Mô hình chi phí Ph i h p đ ng b các thành ph n khác nhau, t o hi u qu cao nh t Ho t đ ng MKT nh m đ n vi c đ t m c tiêu c a doanh nghi p ? – Vai trò c a k sư: t o ra l i th cho s n ph m CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt
K sư có th đ m đương công vi c ti p th ? Lợi thế và nhược điểm của kỹ sư khi thực hiện vai trò Marketer? Vị trí đặc điểm của Marketer? Saler& Merchandizer? 9 CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt
TRAO Đ I TRONG TI P TH Trao đ i: hành vi thu nh n m t “v t” mong mu n t ngư i khác b ng cách đưa l i cho h th mà h mu n i u ki n c a trao đ i MKT: 1. Có ít nh t 2 phía bi t nhau 2. M i phía có cái gì đó có giá tr đ i v i bên kia 3. M i phía mu n trao đ i 4. M i phía có quy n t do t ch i ho c ch p nh n đ ngh c a bên kia 5. M i phía có kh năng truy n thông và giao/ nh n cái mu n trao đ i Tại sao vẫn xảy ra các vấn đề? VD: Bột giặt siêu tẩy Super Cleaner (SGTT 7/9/2009) CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt
1.2 QUÁ TRÌNH T O RA GIÁ TR TRONG MKT 1. Phân tích khách hàng, nh ng gì th trư ng đã cung ng đ xác đ nh giá tr c n t o 2. T o giá tr b ng cách thi t k s n ph m, h u mãi, đ nh giá, phân ph i theo giá tr đư c xác đ nh 3. Th hi n/ thông báo đ n khách hàng nh ng giá tr đã đư c t o ra CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt
II. NH N D NG NHU C U KHÁCH HÀNG VÀ CƠ H I MKT 2.1 Nhu c u & th a mãn nhu c u Doanh nghi p t o ra SP/ d ch v đáp ng nh ng nhu c u/ ư c mu n M c tiêu cu i cùng: th a mãn khách hàng ?Tại sao? DN có th nh hư ng đ n nhu c u/ ư c mu n c a khách hàng thông qua: – nh giá – Chiêu th – S n ph m c i ti n/ m i – H th ng/ cách th c phân ph i s n ph m – VD: Nhận xét về hình thức bán hàng đa cấp? CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt
Nhu c u = ư c mu n = chi phí s n sàng b ra? VD: Sự khác biệt trong cách mua hàng của Nam và Nữ? Sự khác biệt trong cách mua hàng của Già và Trẻ? Sự khác biệt trong cách mua hàng của Sếp và nhân viên? Giữa vợ và chồng? Giữa Các khu vực khác nhau? CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt
2.2 Hành vi mua Hành vi mua: k t qu tác đ ng qua l i c a các y u t văn hóa, xã h i, cá nhân, tâm lý Nh n d ng hành vi nh hư ng nh t đ nh trong quá trình quy t đ nh mua c a h VD: Video về thói quen trong công việc Văn hóa Xã h i Cá nhân Tâm lý Văn hóa Tu i Đ ng cơ Các nhóm Ngh nghi p C m quan Văn hóa ph Gia đình Ki n th c Hoàn c nh KT Ni m tin, thói Đav quen T ng l p xã h i Cá tính CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt
2.3 Phân khúc th trư ng: – V trí đ a lý: đ a phương, vùng, qu c gia, l c đ a… – M c đ s d ng: cao, th p, thư ng xuyên… – c đi m khách hàng: Th trư ng tiêu dùng: tu i, gi i tính, trình đ … Th trư ng công nghi p: th trư ng SP cu i cùng, yêu c u k thu t, ch t lư ng,… CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt
2.4 L a ch n th trư ng tr ng tâm – Nhóm ngư i có cùng 1 cách ng x trư c m t lo t các tác đ ng ti p th nào đó – T p trung th a mãn các nhu c u chuyên bi t c a m t vài phân khúc – Thâm nh p th trư ng ph c v m t phân khúc duy nh t thành công m r ng thâm nh p phân khúc khác Ph thu c chi n lư c công ty CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt
III.T O RA GIÁ TR MARKETING 3.1 S n ph m – Ph n c t lõi: th a mãn nhu c u cơ b n – Ph n h u hình: b sung thêm giá tr và tính khác bi t cho m t nhãn hi u/ SP c th – Thu c tính gia tăng: hình nh liên quan đ n nhãn hi u, d ch v , h u mãi, b o hành, ngày giao hàng và cung c p d ch v , h tr ngư i s d ng và hu n luy n Khác bi t hóa s n ph m – S n ph m có tính năng/ đ c đi m khác bi t – T o giá tr đ c đáo riêng cho SP/ công ty đó – Chú ý khi đi theo chi n lư c khác bi t hóa SP: 3 y u t : Thi t k , s n xu t th nghi m Phát tri n các tính năng đ c bi t D ch v (hu n luy n, b o trì…) CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt
3.2 Phân ph i – Quá trình s n ph m và d ch v đi t nhà s n xu t đ n khách hàng cu i cùng – Phân ph i S n Ph m: l p bi u, v n chuy n, lưu tr – Thi t k kênh phân ph i: tr c ti p hay thông qua các đơn v trung gian: buôn s , buôn l , đ i lý,… Vai trò c a các t ng l p trung gian – Gi m chi phí, hi u qu cao do chuyên môn hóa – Các DN nh không đ ti n thi t l p kênh phân ph i đ n ngư i tiêu dùng S d ng h th ng này Phân ph i và chi n lư c c nh tranh – Chi n lư c đ y: cung c p cho nhà phân ph i m t kho n chi t kh u cao tính vào giá/lư ng hàng hóa – Chi n lư c hút: khuy n mãi nh m đ n ngư i tiêu dùng cu i cùng nh m t o nhu c u v SP nơi h – Chi n lư c k t h p CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt
T O RA GIÁ TR MARKETING (tt) 3.3 Giá c – Giá cho ngư i tiêu dùng thư ng đư c đ nh b i nhà phân ph i hơn là nhà s n xu t – Nhà s n xu t c n có ki m soát nh t đ nh v giá Vi c gi m giá s tác đ ng tr l i nhà s n xu t Tăng giá làm l i nhu n cho nhà phân ph i l n hơn Giá cao, doanh s th p có th c n tr s phát tri n c a nhà s n xu t M c giá khách hàng có th ch p nh n – Giá mà ngư i tiêu dùng có th ch p nh n – Giá mà ngư i mua có th ch p nh n Nh ng lưu ý trong vi c đ nh giá – Chi phí c a s n ph m (giá thành) – Giá c nh tranh – Giá tr nh n th c c a khách hàng CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt
IV. TRUY N THÔNG GIÁ TR MKT M c tiêu: thông báo v i khách hàng ti m năng và nhà phân ph i v giá tr s n ph m 4.1 Qu ng cáo - Nh m đ n th trư ng c th , v i m t m c tiêu c th trong đ nh hư ng. Các chi n lư c truy n thông giá tr đư c ho ch đ nh thông qua 5M Message – Media – Motion – Measurement – Money VD: Video quảng cáo CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt