1. Phương thức thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất trong nước:
1.1 Hình thức xuất khẩu gián tiếp (Indirect Exporting):
Công ty quản trị sản xuất:
Công ty Quản trị xuất khẩu (EMC) là công ty thực hiện việc quản trị xuất khẩu cho
công ty khác. Các nhà sản xuất xuất khẩu nhỏ thường thiếu kinh nghiệm bán hàng ra
nước ngoài hoặc không đủ khả năng về vốn để tổ chức các đơn vị xuất khẩu riêng, do
đó họ thường thông qua EMC để xuất khẩu sản phẩm.
- Các EMC không mua bán trên danh nghĩa của họ. Tất cả các đơn chào
hàng, hợp đồng, chuyên chở hàng hoá, lập hoá đơn và thu tiền hàng đều thực hiện
với danh nghĩa của nhà sản xuất xuất khẩu.
- Chính sách giá cả, các điều kiện bán hàng, quảng cáo v.v… là do nhà sản
xuất xuất khẩu quyết định.Các EMC chỉ giữ vai trò cố vấn, thực hiện các dịch vụ
liên quan đến xuất nhập khẩu và sẽ được hưởng hoa hồng từ nhà sản xuất xuất
khẩu.
- Khuynh hướng mới của EMC hiện nay, đặc biệt là những công ty quy mô
lớn, là thường mua hàng trực tiếp từ nhà sản xuất và mang bán ra nước ngoài để
kiếm lời.
- Vì các nhà sản xuất xuất khẩu ít có quan hệ trực tiếp với thị trường, cho nên
sự thành công hay thất bại của công tác xuất khẩu phụ thuộc rất nhiều vào chất
lượng dịch vụ của EMC mà họ lựa chọn
● ví dụ: công ty Expeditors chuyên cung cấp dịch vụ logistics và chuỗi cung ứng
toàn cầu gồm: vận chuyển quốc tế , dịch vụ hải quan, kho bãi và quản lý kho,
dịch vụ phân phối và chuỗi cung ứng toàn diện. Về giải pháp chuỗi cung ứng
công ty thiết kế và tối ưu hóa theo nhu cầu của khách hàng, quản lý đơn hàng,
quản lý rủi ro và bảo hiểm. Lĩnh vực vận tải công ty có các phương tiện vận tải
bằng đường hàng không, đường thuỷ, đường bộ nên khách hàng có thể lựa
chọn cách thức và chi phí phù hợp. Ngoài ra công ty còn tư vấn thương mại,
môi giới hải quan. Dịch vụ kho bãi: khách hàng sẽ nhận được các báo cáo theo
thời gian thực về lượng hàng tồn kho và giúp mở rộng hoạt động trên toàn cầu
cho khách hàng.
● nguồn tham khảo:
https://docx.com.vn/tai-lieu/giao-trinh-marketing-quoc-te-1790
https://www.expeditors.com/about-us/company
BÀI TẬP: CÁC PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THẾ GIỚI
Khách nước ngoài:
Đây là hình thức xuất khẩu thông qua các nhân viên của công ty nhập khẩu nước
ngoài.Họ là những người có hiểu biết về điều kiện cạnh tranh và về thị trường thế
giới. Khi thực hiện hình thức này, các doanh nghiệp xuất khẩu cũng cần phải tìm hiểu
kỹ khách hàng để thiết lập quan hệ làm ăn bền vững với thị trường nước ngoài.
****Ví dụ:
Là một trong những doanh nghiệp cà phê lớn nhất tại Việt Nam Trung Nguyên
Legend đã xây dựng được cho mình thương hiệu cà phê Việt Nam, mạnh mẽ trên thị
trường quốc tế và đã xuất khẩu sản phẩm cà phê sang nhiều quốc gia trên thế giới.Sản
phẩm này được xuất khẩu sang hơn 60 quốc gia và vùng lãnh thổ trên thế giới như
Mỹ, Canada, Nga, Anh, Đức, Nhật Bản…
Năm 2022, cà phê Trung Nguyên Legend ở đã Việt Nam chinh phục được nhiều thị
trường lớn, đặc biệt là các thị trường Mỹ, Châu Âu (Đức, Bỉ, Italia nhập khẩu cà phê
Việt Nam với số lượng rất lạc quan), Nhật Bản, Vương quốc Anh…
*Link tham khảo:
Truy cập lúc 14h ngày 28/2/2025:
https://amis.misa.vn/55333/chien-luoc-tham-nhap-thi-truong-quoc-te-cua-trung-
nguyen/
Truy cập lúc 13h ngày 28/2/2025:
https://docx.com.vn/tai-lieu/giao-trinh-marketing-quoc-te-1790
Nhà uỷ thác xuất khẩu:
Những cá nhân hoặc tổ chức được uỷ thác thường là đại diện cho những người mua
nước ngoài cư trú trên nước của nhà xuất khẩu. Nhà uỷ thác xuất khẩu hành động vì
lợi ích của người mua, và người mua trả tiền uỷ thác.Khi hàng hoá chuẩn bị được đặt
mua, nhà uỷ thác lập phiếu đặt hàng với nhà sản xuất được chọn và họ sẽ quan tâm
đến mọi chi tiết có liên quan đến quá trình xuất khẩu.
**Ví dụ: Công ty TNHH Thương mại ABC chuyên bán đá Granite cho các công trình,
giờ muốn xuất khẩu mặt hàng đá granite cho một công ty ở Ấn Độ. Do chưa có kinh
nghiệm làm xuất nhập khẩu, nên muốn hợp tác với công ty dịch vụ để xuất lô hàng
sang Ấn Độ.
Khi đó, dựa trên thỏa thuận trong hợp đồng dịch vụ, công ty dịch vụ đó sẽ thay mặt
Công ty ABC đàm phán ký kết hợp đồng với người bán Ấn Độ để xuất khẩu lô hàng từ
Việt Nam để thu phí dịch vụ Ủy thác nhập khẩu.
**Link tham khảo: https://leanh.edu.vn/blog/uy-thac-xuat-khau-la-gi.html
https://docx.com.vn/tai-lieu/giao-trinh-marketing-quoc-te-1790
Môi giới xuất khẩu:
1.1.4. Môi giới xuất khẩu
Môi giới xuất khẩu là một phương thức thâm nhập thị trường thế giới phổ biến, đặc
biệt là đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ.
a) Khái niệm
Môi giới xuất khẩu là một bên trung gian, đóng vai trò kết nối giữa nhà sản xuất trong
nước và khách hàng nước ngoài. Họ không sở hữu hàng hóa mà chỉ thực hiện các hoạt
động xúc tiến thương mại, tìm kiếm khách hàng, đàm phán hợp đồng và hỗ trợ các thủ
tục xuất khẩu.
b) Vai trò của môi giới xuất khẩu
- Tìm kiếm khách hàng: Môi giới xuất khẩu có mạng lưới quan hệ rộng rãi và kinh
nghiệm trong việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng ở thị trường nước ngoài.
- Xúc tiến thương mại: Họ tham gia các hội chợ, triển lãm quốc tế, quảng bá sản
phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp.
- Đàm phán hợp đồng: Môi giới xuất khẩu có kỹ năng đàm phán tốt, giúp doanh
nghiệp đạt được các điều khoản có lợi trong hợp đồng xuất khẩu.
- Hỗ trợ thủ tục xuất khẩu: Họ am hiểu các quy định về xuất nhập khẩu, giúp doanh
nghiệp hoàn thành các thủ tục hải quan, vận chuyển và thanh toán.
- Giảm thiểu rủi ro: Sử dụng dịch vụ của môi giới xuất khẩu giúp doanh nghiệp giảm
thiểu rủi ro trong quá trình xuất khẩu, đặc biệt là rủi ro về thanh toán và pháp lý.
c) Ưu điểm của phương thức môi giới xuất khẩu
- Tiết kiệm chi phí: Doanh nghiệp không cần đầu tư nhiều chi phí vào việc nghiên
cứu thị trường, xây dựng mạng lưới phân phối và thực hiện các thủ tục xuất khẩu.
- Giảm thiểu rủi ro: Môi giới xuất khẩu có kinh nghiệm và kiến thức chuyên môn,
giúp doanh nghiệp giảm thiểu rủi ro trong quá trình xuất khẩu.
- Tăng khả năng tiếp cận thị trường: Môi giới xuất khẩu có mạng lưới quan hệ rộng
rãi, giúp doanh nghiệp tiếp cận được nhiều khách hàng tiềm năng ở thị trường nước
ngoài.
- Tập trung vào sản xuất: Doanh nghiệp có thể tập trung vào hoạt động sản xuất, còn
các hoạt động xuất khẩu sẽ do môi giới đảm nhiệm.
d) Nhược điểm của phương thức môi giới xuất khẩu
- Phụ thuộc vào môi giới: Doanh nghiệp phụ thuộc vào môi giới trong việc tìm kiếm
khách hàng và thực hiện các hoạt động xuất khẩu.
- Chia sẻ lợi nhuận: Doanh nghiệp phải chia sẻ lợi nhuận với môi giới.
- Khó kiểm soát: Doanh nghiệp khó kiểm soát được các hoạt động xuất khẩu do môi
giới thực hiện.
e) Khi nào nên sử dụng môi giới xuất khẩu?
- Doanh nghiệp vừa và nhỏ, chưa có kinh nghiệm xuất khẩu.
- Doanh nghiệp muốn thâm nhập thị trường mới, chưa có thông tin và mạng lưới quan
hệ.
- Doanh nghiệp muốn giảm thiểu rủi ro và chi phí xuất khẩu.
f) Các loại môi giới xuất khẩu
- Môi giới xuất khẩu độc lập: Hoạt động độc lập, không thuộc bất kỳ tổ chức nào.
- Môi giới xuất khẩu của các công ty thương mại: Là bộ phận của các công ty thương
mại, chuyên cung cấp dịch vụ môi giới xuất khẩu.
- Môi giới xuất khẩu của các hiệp hội ngành nghề: Các hiệp hội ngành nghề thường
có bộ phận môi giới xuất khẩu để hỗ trợ các doanh nghiệp thành viên
g) Lưu ý khi lựa chọn môi giới xuất khẩu
- Lựa chọn môi giới có kinh nghiệm và uy tín.
- Kiểm tra kỹ năng đàm phán và kiến thức chuyên môn của môi giới.
- Thỏa thuận rõ ràng về phí dịch vụ và các điều khoản hợp đồng.
- Tìm hiểu kỹ về mạng lưới khách hàng của môi giới.
Ví dụ:
- Doanh nghiệp Việt Nam:
● Công ty Cổ phần Thực phẩm Cholimex:
+ Sản phẩm: Cholimex là một trong những doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam trong
lĩnh vực sản xuất và chế biến thực phẩm, đặc biệt là các loại gia vị, tương ớt, và thực
phẩm đóng hộp.
+ Thị trường xuất khẩu: Sản phẩm của Cholimex đã có mặt tại nhiều quốc gia trên
thế giới, bao gồm Hoa Kỳ, Canada, Úc, Nhật Bản, và các nước châu Âu.
● Sử dụng môi giới xuất khẩu:
+ Cholimex sử dụng mạng lưới các nhà phân phối và đại lý (môi giới xuất khẩu) tại
các thị trường mục tiêu để tiếp cận khách hàng và mở rộng thị phần.
+ Các nhà môi giới này có kiến thức sâu rộng về thị trường địa phương, mối quan hệ
với các nhà bán lẻ và nhà nhập khẩu, và kinh nghiệm trong việc xử lý các thủ tục xuất
nhập khẩu.
=> Nhờ đó, Cholimex có thể tập trung vào sản xuất và nâng cao chất lượng sản
phẩm, trong khi các nhà môi giới đảm nhận việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu
dùng.
● Lợi ích:
+ Tiết kiệm chi phí và thời gian: Sử dụng môi giới giúp Cholimex giảm thiểu chi phí
đầu tư vào việc xây dựng mạng lưới phân phối riêng tại nước ngoài.
+ Tăng cường khả năng tiếp cận thị trường: Các nhà môi giới có mối quan hệ và
kiến thức thị trường giúp Cholimex tiếp cận khách hàng mục tiêu một cách hiệu quả.
+ Giảm thiểu rủi ro: Các nhà môi giới có kinh nghiệm trong việc xử lý các vấn đề phát
sinh trong quá trình xuất khẩu, giúp Cholimex giảm thiểu rủi ro.
- Doanh nghiệp nước ngoài:
Công ty sản xuất thiết bị điện tử TechGlobal (Hoa Kỳ) và Công ty môi giới xuất khẩu
AsiaTrade (Singapore)
● TechGlobal:
+ Là một công ty sản xuất thiết bị điện tử tầm trung tại Hoa Kỳ, chuyên sản xuất các
thiết bị gia dụng thông minh.
+ Muốn mở rộng thị trường sang khu vực Đông Nam Á nhưng thiếu kinh nghiệm và
nguồn lực để tự mình thực hiện.
● AsiaTrade:
+ Là một công ty môi giới xuất khẩu có trụ sở tại Singapore, chuyên cung cấp dịch
vụ xuất khẩu cho các doanh nghiệp nước ngoài muốn thâm nhập thị trường châu Á.
+ Có mạng lưới khách hàng rộng khắp, kinh nghiệm về thủ tục xuất nhập khẩu và
kiến thức về thị trường Đông Nam Á.
● Hợp tác:
+ TechGlobal ký hợp đồng với AsiaTrade để làm trung gian xuất khẩu sản phẩm của
mình sang các nước Đông Nam Á.
+ AsiaTrade chịu trách nhiệm:
Nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
Xử lý các thủ tục xuất khẩu, vận chuyển hàng hóa.
Quản lý các vấn đề liên quan đến hải quan, thuế quan.
Hỗ trợ TechGlobal trong việc tiếp thị và bán hàng tại thị trường địa phương.
● Kết quả:
+ TechGlobal có thể tiếp cận thị trường Đông Nam Á một cách hiệu quả và tiết kiệm
chi phí.
+ AsiaTrade nhận được hoa hồng từ các giao dịch thành công.
+ Việc hợp tác này giúp TechGlobal giảm thiểu rủi ro và tập trung vào hoạt động
sản xuất kinh doanh cốt lõi của mình.
● Lợi ích của việc sử dụng môi giới xuất khẩu trong trường hợp này:
+ Tiết kiệm chi phí và thời gian: TechGlobal không cần phải thiết lập văn phòng đại
diện hoặc thuê nhân viên tại các nước Đông Nam Á.
+ Tận dụng kinh nghiệm và kiến thức của môi giới: AsiaTrade có kiến thức sâu rộng
về thị trường địa phương, giúp TechGlobal tránh được những sai lầm không đáng có.
+ Giảm thiểu rủi ro: Môi giới xuất khẩu giúp TechGlobal quản lý các rủi ro liên quan
đến xuất nhập khẩu, vận chuyển và thanh toán.
+ Tăng khả năng tiếp cận thị trường: Môi giới xuất khẩu có mạng lưới khách hàng
rộng khắp, giúp TechGlobal tiếp cận được nhiều khách hàng tiềm năng hơn.
Hãng buôn xuất khẩu:
Hãng buôn xuất khẩu thường đóng tại nước xuất khẩu và mua hàng của người chế
biến hoặc nhà sản xuất, sau đó họ tiếp tục thực hiện các nghiệp vụ ể xuất khẩu và chịu
mọi rủi ro liên quan đến xuất khẩu. Như vậy, các nhà sản xuất thông qua các hãng
buôn xuất khẩu để thâm nhập thị trường nước ngoài.
Vai trò của hãng buôn xuất khẩu: