Bán hàng khiêu khích: Ngh thut s dng ngôn t để
thành công trong bán hàng (Phn Bn)
Vi nguyên tc tương phn, tôi cho rng, sn phm hay dch v ca bn cn có
đặc đim cơ bn vượt tri hơn so vi nhng sn phm hoc dch v ca công ty khác.
Đương nhiên, phương cách này khiến vic cnh tranh tr nên bt khó khăn hơn.
Nhưng hãy chú ý, đây, chúng ta có th mc sai lm. Trên t Tp chí kinh tế ca Áo
xut hin mt “tít” qung cáo như thế này: “Đây là chiếc ô tô đẳng cp nht! Hay
bn còn biết có chiếc xe nào tt hơn?” Đây là mt câu hi ngu ngc, mt hành động
“vô duyên” vì nó khiến người ta phn cm vi thông đip và suy nghĩ đến mt sn
phm khác.
Trong nhiu năm lin, Mercedes và BMW đã ganh đua vi nhau trong tng clip
qung cáo, và nhng clip đó có lúc rt thành công, nhưng cũng nhiu khi tht bi. Ti
M xut hin đon qung cáo chiếc xe Mercedes S-Class khá thú v. Chiếc xe này chy
trên mt con đường ngon nghèo, khúc khuu, và bng nhiên bt ng cua lái ri lăn
lông lc. Người lái xe chui ra khi cabin – hoàn toàn nguyên vn ch không sây sát gì.
Còn trên mt đon đường núi g gh, chiếc xe BMW cũng lăn bánh, nhưng
không để xy ra tai nn: “Chúng tôi đã làm được!” Tuyt! Đon qung cáo này mun
nói rng, BMW phn ng rt tt.
Trong bán hàng khiêu khích, t biu th bn thân là phép màu cho vic
thuyết phc khách hàng mua sn phm hoc dch v
Mt trong nhng lò sn sinh ra nhng nhà lãnh đạo hàng đầu chính là Baden-
Baden (Đức) – nơi thường xuyên t chc các cuc gp g gia các doanh nhân/nhà
lãnh đạo. Ti đây, rt nhiu nhà lãnh đạo tr làm quen vi nhau và hc cách kính trng
nhau. Mt câu chuyn vui k v Klaus Kleinfeld - tân CEO ca hãng Siemens - khi
ông ném chiếc đin thoi Nokia ca người đối thoi vào cc nước vi li bình lun:
“Nếu Ông coi trng cht lượng, tôi s gi cho Ông chiếc đin thoi mi hiu
Siemens!”
Ngay c nhng din viên như Quincy, bit danh ca Jack Klugman (mt din
viên hài ni tiếng người Đức) cũng dùng đến kh năng thuyết phc ca mình, dù trong
mt hoàn cnh khác. Đám đông chp nhn người din viên trong vai trò ca ông, còn
ông thì c gng khiêu khích tt c mi người, biến đổi trng đen và không bao gi ném
đá vào ai c.
Để b sung cho lun c thích ng, bn phi hc được ít nht ba điu sau:
· Khi bt đầu mt cuc thương tho, hãy t tin giao tiếp bng ánh mt.
· Vn dng kh năng trình din - như ví d trên - vic ném chiếc đin thoi
cm tay vào cc nước cho chúng ta thy s t tin ca v tân CEO nhưng đồng thi
cũng là dp biu th bn thân.
· Để buc người nghe gt đầu đồng ý, cn phi t thái độ t tin, bình tĩnh.
Li khuyên vn dng trong bán hàng khiêu khích
· Hãy “trình din” sn phm ca mình vi s hin din ca khách hàng!
· Hãy đặt cược vào sn phm hoc dch v ca mình!
Trong bán hàng, k chiến thng là người t tin vào chiến thng ca bn thân -
chúng ta cn nhiu người như thế! Bn có biết là tôi đã tr thành nhà tư vn cho Ch
tch HĐQT tp đoàn bo him ARAG ni tiếng thế gii bng cách nào không? Tôi đã
nhn li vi mt li đánh cược.
Hơn mt gi đồng h tha thun vi v qun lý nhân s v vic t chc đợt
hun luyn theo đề tài “Ngh thut đứng trước ng kính truyn hình”, v ch tch
không quyết định ký hp đồng vi tôi. Vì thế, tôi đã đưa ra mt li đề ngh mang tính
cá cược: “Hãy cho tôi phng vn Ông, hoc là trong vòng 3 phút Ông s cm thy hài
lòng vi chương trình ca tôi, hoc chúng ta s chng bao gi nên gp li nhau! ” Kết
qu là ông ta đã không nói li tm bit vi tôi, vì tôi đã thc hin công vic tht xut
sc.
Và tôi đã đảm nhim v trí chuyên gia tư vn cho v ch tch đầy quyn thế
trong sut mt năm ròng. Và cho đến nay, mi quan h gia chúng tôi vn được duy
trì tt. Các chương trình hun luyn đào to cho Ban giám đốc, các bui hi tho dành
cho các trưởng phòng ban, phi hp xây dng chiến lược tái cơ cu công ty, chun b
hp báo... Tt c các công vic này được sinh ra t mt li cá cược.
Mt phút kim tra
Tng kết li, bn hãy đưa ra nhng hiu biết vn dng ca mình v li cá cược
và v “biu din nho nh”.
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………….
S dng hiu ng ca người nhìn thy các s kin tương lai, hay còn gi là
“hiu ng Jeane-Dixon” trong bán hàng khiêu khích: Bn hãy to s tin tưởng t
phía khách hàng theo phong cách trình-din-khiêu-khích.
“Hiu ng Jeane-Dixon” được các nhà tâm lý hc như Robert Levine định
nghĩa là ngh thut ph nhn nước đôi. Gi s người đối thoi ca bn là mt chuyên
gia x lý d liu, và bn mun nói chuyn vi anh ta v đin thoi di động.
Mt khi đầu tt đẹp s là câu “Dế ca anh thuc đời nào đấy? Hn không phi
là Motorola V960 ch?”
Nếu như trong túi qun anh ta là chiếc đin thoi đời này, hãy làm ra v như th
bn biết v đin thoi này t trước đó.
Đây chính là bí quyết thành công ca “nhà tiên tri”: nhng gi thuyết không
chính xác được đánh giá gn như là “đúng d tính”, nhưng nếu như nhng gi thuyết
này là đúng thì nhà tiên tri gt hái được thng li mĩ mãn. Nhà tiên tri có được thành
công bng nhng li nnh nt mơ h nào đó, ri trong các cuc nói chuyn tiếp theo,
nhng li gii thích ca h s dn đến kết qu mong đợi.
Mt người quen ca tôi là giám đốc kinh doanh ca mt công ty bt động sn
ln. Thnh thong, ông t chc các cuc hi tho v thut lãnh đạo. Ông chiếm được
lòng tin ca mi người bng cách biu din môn karate và múa kiếm.
Trước hết, ông tìm đối tượng th nghim ri sau đó động viên tinh thn và gi
ý người tham gia th nghim rng, ông biết chính xác gii hn kh năng cũng như cơ
hi ca anh ta, sau đó khng định rng “nim tin là nn tng ca tt c mi th”.
Sau đó, ông để đối tượng th nghim tiến lên phía trước và đề ngh anh ta dùng
thanh kiếm Samurai cht mt miếng g được đặt trên c ông. Trong b đồ kimono
karate đai đen, ông đã thu thu phc được lòng tin ca mi người. Hai thành viên khác
tham d hi tho có nhim v gi hai miếng g đang được ct làm đôi trên c đối
tượng th nghim. Vài ln, v giám đốc kinh doanh này vung tay lên để ly thế. Sau
đó, ông thông báo rng, có rt nhiu nim tin đang tn ti và ông đang khơi gi chúng
vi nhng kh năng có th trong mi người. Đối tượng th nghim cm thy bi ri,
nhưng đã bt đầu tin tưởng.
Ví d này dy cho chúng ta điu gì?
Li khuyên áp dng trong bán hàng khiêu khích
· Đừng tin tưởng nhng ai lúc nào cũng vin dn ra lòng tin.
· Ngược li, hãy xây dng lòng tin vi mô hình này.
Bn hãy th nghĩ ra mt trò gì đó khiêu khích nhm lôi cun s chú ý đến sn
phm hay dch v ca mình. Nhng li cá cược, mánh khóe – nói chung có khá nhiu
s la chn cho bn. Hãy đánh thc “đứa tr” trong bn thân người đối thoi và qua đó
xây dng lòng tin nơi h.
Vì giá tr xúc cm ca mt dch v hay sn phm nào đó được tích góp da trên
nim tin vào đội ngũ tiếp th ca nhà sn xut. Vì vy, kha năng thuyết phc cá nhân
ca bn quan trng hơn yếu t bán hàng!
Để chiếm được lòng tin ca người khác, bn cn phi có tư cách đạo đức. Tuy
nhiên, cũng cn nh đến li dy ca người đời: “Bn cn nói s tht, nhưng không
phi luôn luôn nói hết s tht…”.
Tên ca bn s phi đồng nghĩa vi tính thành tht, s tin tưởng. Hãy nghĩ đến
Dr. Claus Hipp - mt trong nhng người có công ln trong vic phát trin tp đoàn chế
biến thc pham sch nht thế gii.
Nguyên tc này đã được nhiu người s dng, ngay c n ch nhân ca mt
ca hàng trang sc nh trên đảo Teneriffa. Trong khi bán hàng, bà bo đảm vi mi
khách hàng rng, trong vòng hai tun k t khi mua hàng, h có quyn đổi li hàng
hoc bà s tr li tin nếu như trên đảo có ca hàng nào bán hàng giá r hơn đây.
Hơn na, trong lúc trò chuyn vi bn, bà luôn nhc đi nhc li rng, các khách hàng
đen vi ca hàng này là các khách hàng “rut”.
Đương nhiên, chúng ta không cn phi tìm hiu quá t m xem liu có nơi đâu
bán hàng r hơn ca hàng n trang ca n doanh nhân n. Trong k ngh ca gia đình,
chúng tôi đã mua mt dây chuyn và vòng đeo tay, và v tôi cc k hài lòng vi
chúng.
Chúng ta không nht thiết phi luôn luôn t ra lí trí, hãy th mt ln thưởng
thc “hương v” cm tính. Chính nhng ai hay nghĩ rng mình kêm soát được tình
hung thường rt d tr thành nn nhân ca cm xúc - hoc anh ta không phi là con
người mà là mt c máy nào đó. Chúng ta cùng sng hay ch là tn ti? Đây là câu hi
dành cho nhân vt Faust trong thi đại chúng ta.