Bí quyết của ông trùm
Cách nhanh nhất để xâm nhập thị trường là tuyển nhân viên kinh
doanh tại địa phương để họ thích nghi và làm việc hiệu quả nhất.
Cách tuyển nhân viên của ông Bill Chua cũng rất đặc biệt: Cùng
với nhân viên đến một điểm bán lẻ bất kỳ, đề nghị nhân viên
thuyết phục nhà bán lẻ cho đặt kệ hàng tại cửa hàng đó. Nếu
thành công, ông sẽ nhận.
Cách đây 16 năm, một nhà phân phối nước ngoài vào Việt Nam
bán một mặt hàng mới nhưng đã thành công, trở thành nhà bán
lẻ độc quyền mặt hàng này và sở hữu mạng lưới phân phối mơ
ước của bất kỳ doanh nghiệp nào trong ngành thực phẩm.
Người có những bí quyết thành công, sở hữu mạng lưới phân
phối mơ ước này chính là ông Bill Chua (người Malaysia), giám
đốc điều hành Công ty Cổ phần Phú Trường Quốc Tế, nhà phân
phối độc quyền nhãn hàng kẹo cao su Doublemint tại Việt Nam.
Đi khắp chợ xin đặt kệ hàng
Chưa có kinh nghiệm kinh doanh, bắt tay vào làm phân phối ở
một đất nước mà ngôn ngữ và văn hóa của người bản địa là con
số không nên Bill Chua gặp không ít khó khăn.
Chính đối tác của ông - Công ty Wrigley đã hướng dẫn ông cách
xây dựng và phát triển mạng lưới phân phối chuyên nghiệp để
chinh phục thị trường mới.
Ban đầu ông chỉ cố gắng học để nói được câu tiếng Việt “Kẹo của
em đấy” để giới thiệu với các bà tiểu thương. Ông đi khắp các
phố cổ Hà Nội để chào hàng, tìm mọi cách thuyết phục để các
tiểu thương cho đặt kệ hàng. Dần dần, ông tìm cách xâm nhập thị
trường, làm sao để hàng của mình xuất hiện tại càng nhiều nơi
càng tốt, làm thế nào để họ bán hàng cho mình…
Cách nhanh nhất để xâm nhập thị trường là tuyển nhân viên kinh
doanh tại địa phương để họ thích nghi và làm việc hiệu quả nhất.
Cách tuyển nhân viên của ông Bill Chua cũng rất đặc biệt: Cùng
với nhân viên đến một điểm bán lẻ bất kỳ, đề nghị nhân viên
thuyết phục nhà bán lẻ cho đặt kệ hàng tại cửa hàng đó. Nếu
thành công, ông sẽ nhận.
Đại lý là tay mắt của mình
Theo ông Bill Chua, muốn phát triển kênh phân phối tốt phải phát
triển đại lý tốt. “Mình phải quan hệ với đại lý khăng khít, quyền lợi
của đại lý cũng là của mình, lợi nhuận của đại lý cũng chính là lợi
nhuận của mình”.
Toàn bộ hàng hóa được đưa đến nhà phân phối cấp một là tổng
đại lý tại các địa phương. Mỗi đại lý cấp một sẽ xây dựng hệ
thống khách hàng của họ là những điểm bán lẻ như tiểu thương,
cửa hàng, quán trà, nhà hàng, quán karaoke...
Ngoài ra, mỗi nhân viên kinh doanh của công ty cũng chính là
những “khách hàng” của đại lý, các nhân viên này cũng “mua”
hàng của đại lý và “bán” hàng cho các điểm bán lẻ của mình. Mỗi
nhân viên kinh doanh quản lý khoảng 500 điểm bán lẻ. Công ty
chỉ giao hàng đến các đại lý, các đại lý sẽ tự phân phối hàng đến
các điểm bán lẻ. Cách phân phối này thuận tiện cho việc giao
hàng đi khắp nơi mà không phải xây dựng kho bãi riêng để trữ
hàng nhờ tận dụng được mặt bằng của các đại lý.
“Chăm sóc đại lý là một trong những điều quan trọng nhất trong
việc xây dựng thành công mạng lưới phân phối chuyên nghiệp” -
ông Bill Chua nhấn mạnh.
Xây dựng mạng lưới ở khắp nơi
Để có được mạng lưới 200 nhà phân phối cấp một, 500.000 điểm
bán lẻ và trên 1.000 nhân viên kinh doanh chuyên nghiệp, ông Bill
Chua phải huấn luyện cho từng nhân viên biết chăm sóc kệ hàng
giúp người bán lẻ. Mỗi nhân viên kinh doanh luôn có cây chổi cọ
nhỏ và khăn lau trong túi, mỗi tháng hai lần đi đến các điểm bán
lẻ hỗ trợ người bán hàng lau dọn tủ kệ sạch sẽ. “Mình bán hàng
là thực phẩm nên quầy kệ luôn phải sạch, gọn gàng, bắt mắt, thu
hút người tiêu dùng. Hơn nữa, sự chăm sóc, hỗ trợ người bán lẻ
cũng chính là chăm sóc công việc kinh doanh của mình. Như vậy
sẽ gắn kết sự hợp tác lâu dài” - ông Bill Chua nói.
Ông đầu tư phát triển phân phối đến cả những vùng sâu, vùng
xa, đưa hàng về Lai Châu, Hòa Bình, các tỉnh miền Tây... Mặc dù
doanh số và hiệu quả lợi nhuận ở các vùng sâu, xa thấp hơn rất