B n đi u l m t ng v ph ng th c ti p th d ch v chuyên nghi p ố ề ầ ưở ề ươ ứ ế ị ị ụ ệ
Trong nhi u th p niên, các nhà cung c p d ch v chuyên nghi p – bao g m các t v nề ậ ấ ị ụ ệ ồ ư ấ
viên, k toán viên, lu t s và m t s khác – đ u là nh ng nhà ti p th mi n c ng. Hế ậ ư ộ ố ề ữ ế ị ễ ưỡ ọ
phát đ t trong m t th gi I d ch u n i các m I quan h cá nhân và nh ng l I nói hoaạ ộ ế ớ ễ ị ơ ố ệ ữ ờ
m đem đ n cho h đ l ng khách hàng m I đ phát tri n công vi c kinh doanh sinhỹ ế ọ ủ ượ ớ ể ể ệ
l i. Nh ng ngày nh th v n còn, nh ng chúng đang tàn l I đi r t nhanh.ờ ữ ư ế ẫ ư ụ ấ
Đ I v I nhi u ng I mua d ch v , nh ng m I quan h cá nhân v n có s c nh h ngố ớ ề ườ ị ụ ữ ố ệ ẫ ứ ả ưở
đ n quy t đ nh mua, nh ng nh ng thay đ i trong mô hình mua gi đã d nh n th yế ế ị ư ữ ổ ờ ễ ậ ấ
h n.ơ
Trong m t cu c nghiên c u hành vi mua c a khách hàng g n đây, các nhà phân tích t Iộ ộ ứ ủ ầ ạ
Raintoday.com đã phát hi n h n n a s ng I mua d ch v chuyên nghi p công khaiệ ơ ữ ố ườ ị ụ ệ
r I b các nhà cung c p d ch v . Vé ch i golf, vé xem hát và các lo I t ng ph mờ ỏ ấ ị ụ ơ ạ ặ ẩ
khuy n mãi khác v n còn là m t ph n trong ván c phát tri n kinh doanh c a nhi uế ẫ ộ ầ ờ ể ủ ề
nhà cung c p. Nh ng th m chí các chi n thu t kinh doanh này cũng đang d n m t tácấ ư ậ ế ậ ầ ấ
d ng.ụ
Đ c nh tranh và giành đ c công vi c sinh l I nh t, các nhà cung c p d ch v chuyênể ạ ượ ệ ờ ấ ấ ị ụ
nghi p ph I suy tính l I nh ng ph ng th c th c hành ti p th quen thu c và h ngệ ả ạ ữ ươ ứ ự ế ị ộ ướ
các chi n l c ti p th theo nh ng cách th t s gây nh h ng đ n khách hàng.ế ượ ế ị ữ ậ ự ả ưở ế
Hãy b t đ u s thay đ I đó trong b óc ti p th c a b n b ng vi c xem qua b n đi uắ ầ ự ổ ộ ế ị ủ ạ ằ ệ ố ề
l m t ng ph bi n sau.ầ ưở ổ ế
Đi u l m t ng 1: Công vi c t t s t có ti ng nói ề ầ ưở ệ ố ẽ ự ế
M t s ng I tin r ng nh ng thành qu n I b t làm đ c trong hi n t I là n n t ngộ ố ườ ằ ữ ả ổ ậ ượ ệ ạ ề ả
c a m t chi n l c ti p th thành công trong t ng lai. Có nghĩa là n u b n th c hi nủ ộ ế ượ ế ị ươ ế ạ ự ệ
d ch v th t t t, khách hàng s l I thuê b n khi h có nhu c u và s đ a ra nh ng đị ụ ậ ố ẽ ạ ạ ọ ầ ẽ ư ữ ề
ngh có giá tr cho cu c mua bán m I này. Lý lu n này d ng nh có v h p lý, nh ngị ị ộ ớ ậ ườ ư ẻ ợ ư
đ ng đánh c c vi c kinh doanh c a b n vào đó.ừ ượ ệ ủ ạ
Đúng là vi c cung c p d ch v hoàn h o là c n thi t cho thành công dài h n. M t côngệ ấ ị ụ ả ầ ế ạ ộ
ty cung c p d ch v chuyên nghi p khó có th tr v ng sau m t lo t th t b I v d chấ ị ụ ệ ể ụ ữ ộ ạ ấ ạ ề ị
v . Nh ng b n không th cho r ng trong môi tr ng kinh doanh ngày nay l I khen vụ ư ạ ể ằ ườ ờ ề
d ch v v i hi u qu tuy t v I c a công ty b n s đ c truy n t c quan t ch cị ụ ớ ệ ả ệ ờ ủ ạ ẽ ượ ề ừ ơ ổ ứ
khách hàng và thâm nh p vào các c quan t ch c khác – n u thi u n l c lâu dài c aậ ơ ổ ứ ế ế ỗ ự ủ
cá nhân b n.ạ
Đ có đ c nh ng l I khen đó, b n c n ph I có k ho ch duy trì m I quan h kháchể ượ ữ ờ ạ ầ ả ế ạ ố ệ
hàng đ I v I nh ng khách hàng hi n t I, và b n c n ph I đúc k t t t c chi ti t c aố ớ ữ ệ ạ ạ ầ ả ế ấ ả ế ủ
s thành công mà b n đã giúp khách hàng đ t đ c trong m t k ho ch ti p th toànự ạ ạ ượ ộ ế ạ ế ị
di n.ệ
Đi u l m t ng 2: Trang web ch là m t công c qu ng cáo đ bán hàngề ầ ưở ỉ ộ ụ ả ể
Th m chí khi có danh thi p c a b n, ph n l n các khách hàng ti m năng đ u ti p c nậ ế ủ ạ ầ ớ ề ề ế ậ
trang web c a công ty b n tr c khi h g I cho b n. Th ng, xem trang web là b củ ạ ướ ọ ọ ạ ườ ướ
đ u tiên khách hàng ti m năng hay làm trong liên h mua bán v I công ty c a b n.ầ ề ệ ớ ủ ạ
V I kh năng lay đ ng giác quan, trang web c a b n có th t o m t n t ng tích c cớ ả ộ ủ ạ ể ạ ộ ấ ượ ự
đ u tiên, đi u đó khác v I vi c trông ch nh ng cu c g I t khách hàng đ r i đánhầ ề ớ ệ ờ ữ ộ ọ ừ ể ồ
m t c h i đó. ấ ơ ộ
Trang web nên đ c xem là ph n thi t y u trong chi n l c kinh doanh c a công tyượ ầ ế ế ế ượ ủ
b n nh m kh i d y và duy trì m I quan h v I khách hàng, thay vì ch là m t công cạ ằ ơ ậ ố ệ ớ ỉ ộ ụ
qu ng cáo đ bán hàng. Không th thay th đ c kh năng t ng tác cá nhân v iả ể ể ế ượ ả ươ ớ
khách hàng, nh ng trang web có th và nên là ph ng ti n tái nh n m nh cam k t c aư ể ươ ệ ấ ạ ế ủ
b n v I khách hàng.ạ ớ
Các công ty cung c p d ch v chuyên nghi p khác bi t nhau nhi u đi m, bao g mấ ị ụ ệ ệ ở ề ể ồ
quy mô, lĩnh v c d ch v , văn hóa công ty, tri t lý qu n lý khách hàng và con ng i.ự ị ụ ế ả ườ
Nh ng, đ I v I khách hàng, các trang web làm nên đi u khác bi t gi a nh ng công tyư ố ớ ề ệ ữ ữ
đó.
Xem qua trang web c a m t s công ty, và b n s c m th y quen thu c v i các thôngủ ộ ố ạ ẽ ả ấ ộ ớ
đi p ti p th r ng tu ch, ch ng h n nh :ệ ế ị ỗ ế ẳ ạ ư
“Đam mê c a chúng tôi là cung c p s hi u bi t sâu s c cho các doanh nghi p nh đủ ấ ự ể ế ắ ệ ỏ ể
đ a b n và t ch c c a b n đ t đ n s h ng th nh v tài chính.”ư ạ ổ ứ ủ ạ ạ ế ự ư ị ề
“Chúng tôi đã và đang xây d ng công ty b ng nh ng ngu n l c cùng s h tr khácự ằ ữ ồ ự ự ỗ ợ
nhau nh m đáp ng các m c tiêu tài chính dài và ng n h n c a b n.”ằ ứ ụ ắ ạ ủ ạ
Khách hàng ch mua d ch v t ng I mà h tin t ng. Nh ng phát ngôn vô nghĩa nhỉ ị ụ ừ ườ ọ ưở ữ ư
trên s không giúp ích đ c gì.ẽ ượ
Trang web nên đ c dùng đ nâng cao s tín nhi m c a khách hàng. B ng cách nào?ượ ể ự ệ ủ ằ
Ph I xây d ng n I dung trang web xung quanh nh ng v n đ c a khách hàng vàả ự ộ ữ ấ ề ủ
h ng gi I quy t chúng th t c th , ch không ph I là nh ng phát bi u v năng l cướ ả ế ậ ụ ể ứ ả ữ ể ề ự
hay s m nh chung chung. Hãy đ a cho khách hàng đi u h đang tìm ki m – đó là m tứ ệ ư ề ọ ế ộ
cách cho th y công ty c a b n hi u m t cách chính xác nh ng gì h c n.ấ ủ ạ ể ộ ữ ọ ầ
Đi u l m t ng 3: B n c n tìm hi u tâm tr ng c a khách hàngề ầ ưở ạ ầ ể ạ ủ
Nh ng ng I hu n luy n bán hàng th ng đ a ra l I khuyên tìm hi u tâm tr ng kháchữ ườ ấ ệ ườ ư ờ ể ạ
hàng nh là b c kh I đ u đ bán hàng thành công. Chúng ta nên h I khách hàngư ướ ở ầ ể ỏ
t ng lai nh ng câu h I nh đi u gì khi n b n th c gi c n a đêm? Nh ng đi m y uươ ữ ỏ ư ề ế ạ ứ ấ ữ ữ ể ế
c a b n là gì? Và, n u b n có m t cây đũa th n, b n mu n xóa b nh ng v n đ r củ ạ ế ạ ộ ầ ạ ố ỏ ữ ấ ề ắ
r I nào?ố
Không ch h I nh ng câu h I nh trên đ lay đ ng ánh m t khách hàng, chúng cũngỉ ỏ ữ ỏ ư ể ộ ắ
cho th y hai thi u sót h t s c nguy hi m. Th nh t, chúng cho th y b n đang tìmấ ế ế ứ ể ứ ấ ấ ạ
ki m câu tr l I h n là theo đu I m t cu c th o lu n đ c l p; đi u đó ít nh t cũngế ả ờ ơ ổ ộ ộ ả ậ ộ ậ ề ấ
cho th y s thi u chu n b .ấ ự ế ẩ ị
Và, th hai, không ph I t t c khách hàng đ u tìm ki m các li u pháp gi i quy t khóứ ả ấ ả ề ế ệ ả ế
khăn. T t nhiên, các c v n kinh doanh s g r I nh ng v n đ nan gi i cho kháchấ ố ấ ẽ ỡ ố ữ ấ ề ả
hàng, nh ng đi u đó không có nghĩa h đang g p khó khăn. Có th khách hàng mu nư ề ọ ặ ể ố
tháo g nh ng v ng m c trong cách th c hi n công vi c c a công ty nói chung, sănỡ ữ ướ ắ ự ệ ệ ủ
đu I m t c h I kinh doanh m I hay mu n c I thi n m t vài khía c nh kinh doanh.ổ ộ ơ ộ ớ ố ả ệ ộ ạ
Công vi c c a b n không nh t thi t là giúp làm gi m nh ng khó khăn.ệ ủ ạ ấ ế ả ữ
Đi u l m t ng 4: Theo sau nh ng công ty d n đ u là an toànề ầ ưở ữ ẫ ầ
Đa s các ph ng th c ti p th d ch v chuyên nghi p theo đu I m t chi n l c cóố ươ ứ ế ị ị ụ ệ ổ ộ ế ượ
th tiên đoán k t qu tr c – m t chu I các quy t đ nh ti p th “an toàn” d a trênể ế ả ướ ộ ỗ ế ị ế ị ự
nh ng đi u đang đ c làm b I các chi n l c khác.ữ ề ượ ở ế ượ
K t qu là ph ng th c ti p th r p khuôn ít t o đ c s khác bi t gi a b n và cácế ả ươ ứ ế ị ậ ạ ượ ự ệ ữ ạ
công ty đ I th . Chuyên gia v ti p th Seth Godin c nh báo r ng “ph ng th c ti pố ủ ề ế ị ả ằ ươ ứ ế
th d ch v chuyên nghi p có th là m t trong nh ng ph ng th c ‘an toàn nh t’ tôiị ị ụ ệ ể ộ ữ ươ ứ ấ
t ng bi t. B I vì nó có v không có r I ro, nên nó th t s đ y r I ro.”ừ ế ở ẻ ủ ậ ự ầ ủ
T t nhiên, s có ích khi h c h I kinh nghi m ng I khác. Nhi u công ty ph I đ I m tấ ẽ ọ ỏ ệ ườ ề ả ố ặ
v I nh ng thách th c v ti p th t ng t nhau, vì th vi c dùng ý t ng c a nh ngớ ữ ứ ề ế ị ươ ự ế ệ ưở ủ ữ
công ty cùng c nh ng v I b n có v là m t cách t t đ gia tăng kh năng phát tri nả ộ ớ ạ ẻ ộ ố ể ả ể
chi n l c ti p th c a b n.ế ượ ế ị ủ ạ
Không may, vi c ph thu c vào ch ng trình ti p th c a k khác làm m đi s khácệ ụ ộ ươ ế ị ủ ẻ ờ ự
nhau đ c bi t gi a các công ty cung c p d ch v chuyên nghi p, d n đ n s c m nh nặ ệ ữ ấ ị ụ ệ ẫ ế ự ả ậ
c a khách hàng đ I v I nh ng công ty r t khác nhau l I có nhi u đ c đi m gi ngủ ố ớ ữ ấ ạ ề ặ ể ố
nhau.
Thông th ng, các công ty cung c p d ch v chuyên nghi p ch dùng l I ý t ng c aườ ấ ị ụ ệ ỉ ạ ưở ủ
công ty khác. Xem cách 25 công ty t làm m I mình, và b n s nh n th y ph ng ti nự ớ ạ ẽ ậ ấ ươ ệ
ti p th nh n m nh các thu c tính nh ch t l ng d ch v , giá r nh t, cách th c th cế ị ấ ạ ộ ư ấ ượ ị ụ ẻ ấ ứ ự
hi n d ch v và nh ng ph n h i c a khách hàng v d ch v . B I vì nh ng đi m khácệ ị ụ ữ ả ồ ủ ề ị ụ ở ữ ể
nhau này quá khó nh n bi t, nên chúng m t d n s c m nh.ậ ế ấ ầ ứ ạ
Khách hàng th ng đ ý nh ng yêu c u nh kho n đ t c c – m c t I thi u đ đ cườ ể ữ ầ ư ả ặ ọ ứ ố ể ể ượ
cung c p d ch v , nh ng không đ đ có đ c m t d ch v hoàn h o. B n không c nấ ị ụ ư ủ ể ượ ộ ị ụ ả ạ ầ
ph I ng ng vi c s d ng nh ng đi m khác bi t v m t ti p th này. Nh ng giao ti pả ư ệ ử ụ ữ ể ệ ề ặ ế ị ư ế
v m t ti p th c a b n nên chú tr ng vào khách hàng nhi u h n, ch ng h n s th uề ặ ế ị ủ ạ ọ ề ơ ẳ ạ ự ấ
hi u c n k c a b n đ I v I v n đ c a khách hàng và theo sau là cách b n đã giúpể ặ ẽ ủ ạ ố ớ ấ ề ủ ạ
đ các khách hàng khác trong tình hu ng t ng t ra sao.ỡ ố ươ ự
Không còn nh ng đi u l m t ng nào khácữ ề ầ ưở
Ph ng th c ti p th d ch v chuyên nghi p đang d n đ c c I thi n, v I nhi u cáchươ ứ ế ị ị ụ ệ ầ ượ ả ệ ớ ề
th c m I nh m thu hút và duy trì khách hàng. M t vài chi n l c ti p th đã m t điứ ớ ằ ộ ế ượ ế ị ấ
s c m nh c a chúng, trong khi các chi n l c khác đang th ng th .ứ ạ ủ ế ượ ắ ế
M t s th t trong ti p th s không thay đ I: khách hàng s ti p t c mua d ch v tộ ự ậ ế ị ẽ ổ ẽ ế ụ ị ụ ừ
ng I đáng tin c y và có năng l c, ng I có th ch ng minh r ng h có th cung c pườ ậ ự ườ ể ứ ằ ọ ể ấ
d ch v nh đã h a.ị ụ ư ứ
Hãy ch ng minh đi u đó cho th tr ng th y và b n s th y khách hàng x p hàng dàiứ ề ị ườ ấ ạ ẽ ấ ế
ch đ I b n.ờ ợ ạ