4 cách tiếp cận khách hàng tiềm năng
Để chuyển một khách hàng bình thường thành khách hàng thường xuyên sẵn sàng
mua hàng của bạn là một công việc tốn nhiều thời gian, nỗ lực và kinh phí cho tiếp
thị. Vậy bạn còn chờ gì nữa? Để tăng doanh số hiện tại, bạn hãy chọn cách tiếp thị
tiếp cận được khách hàng tiềm năng và chuyển họ thành khách hàng thật sự của
bạn.
Chiến lược tiếp cận khách hàng tiềm năng là cực kì quan trọng đối với mọi
chương trình tiếp thị hiệu quả, bởi vì nó cân bằng những nỗ lực dài hạn được yêu
cầu để chuyển khách hàng tiềm năng thông qua chu trình bán hàng. Những khách
hàng tiềm năng đó là ai? Họ là người tích cực tìm kiếm những điều mà bạn tiếp
thị. Họ cũng có một số hiểu biết nhất định vì họ đã trải qua hầu hết quá trình suy
nghĩ trước khi quyết định và biết họ muốn gì – hoặc ít nhất họ cũng có khái niệm
về cái họ đang mua. Đây là 4 cách để tiếp cận khách hàng tiềm năng:
1. Hệ thống tra cứu trực tuyến
Khách hàng tiềm năng của bạn sẽ tìm ở đâu khi họ đã quyết định mua loại sản
phẩm hoặc dịch vụ mà bạn giới thiệu? Theo một cuộc khảo sát của Bigresearch,
gần 90% khách hàng tra cứu hàng hoá trực tuyến trước khi họ mua ở cửa hàng.
Thậm chí nếu bạn coi trọng bán hàng thực tế hơn là trên mạng, thì hệ thống tra
cứu trực tuyến là một điều dường như bắt buộc. Chú ý là phải quan tâm càng
nhiều càng tốt đến những kết quả tra cứu đầu tiên, nhất là trang nhất, vì hầu hết
những người sử dụng đều bấm vào đường link (đường dẫn) trong trang kết quả
đầu tiên.
Đối với những doanh nghiệp nhỏ, một chiến dịch tra cứu có thu phí tại địa phương
là giải pháp. Một chiến dịch có tốn phí sử dụng những mục khảo sát có ở địa
phương có thể giúp bạn tiếp cận khách hàng tiềm năng ở địa phương bạn và bạn sẽ
nằm trong những kết quả tra cứu đầu tiên, và nó khả thi hơn là những chiến dịch
mang tầm quốc gia. Lạc quan về trang web của bạn cũng giúp bạn tiến được cao
hơn trong những kết quả tra cứu, nhưng không giống như những tra cứu có thu
phí, ở đây không có sự bảo đảm.
2. Danh bạ dưới dạng ấn bản và danh bạ trực tuyến
Đối với rất nhiều doanh nhân, quảng cáo trên Những trang vàng địa phương đòi
hỏi một phần đáng kể trong chi phí tiếp thị. Nhưng khi danh bạ trực tuyến đã phát
triển, bạn có thể giảm chi phí cho những danh bạ điện thoại và tiếp cận nhiều hơn
với khách hàng tiềm năng bằng cách chuyển một phần chi phí in danh bạ sang
danh bạ trực tuyến. Số tiền bạn chia cho công việc trực tuyến và không trực tuyến
phụ thuộc vào độ tuổi khách hàng hướng tới của bạn. Một nghiên cứu
mới đây được thực hiện bởi nhóm Kelsey tiết lộ sự phân chia giữa người tiêu dùng
trẻ và người tiêu dùng lớn tuổi: thanh thiếu niên thích truy cứu trực tuyến hơn,
trong khi phần lớn những người trả lời thích 45 trang vàng hơn.
Nếu bạn là người tiếp thị cho các đối tác, bạn có thể dựa vào danh bạ những người
sử dụng trực tuyến và không trực tuyến để tiếp cận khách hàng. Tuỳ vào những
thứ bạn tiếp thị mà những khách hàng đó có thể chuyển quảng cáo và danh sách
liệt kê về mọi thứ của danh bạ công nghiệp truyền thống sang nguồn sách sáng tạo
hơn.
3. Báo, tạp chí và phương tiện truyền thông đặc biệt
Phương tiện in ấn là những công cụ “hành lang tra cứu” thành công nhất. Phương
tiện truyền thông nói chung, như những tờ nhật báo lớn, được chia thành nhiều
phần để người đọc dễ tìm những thông tin về loại nội dung đặc biệt nào đó. Những
chỗ tra cứu dành cho người ta quyết định mua một thứ gì đó ngày càng đa dạng và
được riêng biệt hoá. Và những người đọc báo sử dụng và tin tưởng vào những “
hành lang tra cứu” những thông tin về việc bán hàng, sản
phẩm và dịch vụ. Tạp chí cũng là công cụ “ hành lang tra cứu” hiệu quả, với nội
dung được thiết kế phù hợp với từng nhà quảng cáo và người mua. Những ấn bản
mang tính chuyên biệt cao, chẳng hạn như đầu tư bất động sản hay những bản liệt
kê tự động hoàn toàn là phương tiện truyền thông theo cách “hàng lang tra cứu”,
trong khi những ấn bản bao quát thường có những phần dành cho khách hàng mua
một thứ đặc biệt nào đó, thường là ở những trang cuối, đó là nơi mà bạn có thể đặt
những mẩu quảng cáo nhỏ để tiếp cận khách hàng tiềm năng của mình.
4. Những câu quảng cáo sản phẩm của một người nổi tiếng nào đó và của
công chúng
Những khách hàng hướng tới thường tìm những ý kiến của những chuyên gia. Dĩ
nhiên, có tất cả chuyên gia ở các ngành, từ những nhà báo chuyên mục và những
người viết blog (nhật kí trên mạng) cho đến người hàng xóm. Và bạn có thu thập
những lời quảng cáo đó hay những câu được chọn lọc thường là cách ngắn nhất để
bán hàng, bạn phải cám ơn những lời tin tưởng sản phẩm mà họ đem lại. Để thành
công trong việc tiếp thị đến những công ty khác, hãy lên danh sách những khách
hàng tiềm năng nhất- những khách hàng vui vẻ, tôn trọng sự hợp tác kinh doanh
và là những đối tác giữ mối quan hệ thường xuyên, hãy liên lạc với họ qua điện
thoại để đặt cuộc hẹn. Hãy chắc chắn rằng bạn đã thêm những nguồn tiềm năng
này vào dữ liệu của bạn và liên lạc thường xuyên. Cung cấp cho họ những công cụ
và chi tiết – từ những thẻ kinh doanh hay những tờ bướm về công cụ bán hàng –
mà họ có thể sử dụng để ủng hộ bạn. Để những khách hang nói với bạn bè và gia
đình của họ về sản phẩm hay dịch vụ của bạn, bạn có thể xây dựng những tiếng
đồn nhanh chóng và hiệu quả bằng cách sử dụng trang web riêng của bạn để tạo
một cộng đồng rộng rãi và hợp tác thuận tiện hơn với sự mở rộng tin nhắn hay
nhật kí trực tuyến của bạn. Nếu phản hồi và những câu quảng cáo là thế mạnh của
bạn, bạn hãy tìm tất cả những trang web, ra ấn bản và đưa lên truyền hình những
thứ mà họ đang tìm như cẩm nang hướng dẫn, và nhắm đến họ bằng một chiến
dịch quan hệ truyền thông. Gửi những bản in, những bộ ấn bản và sản phẩm mẫu
khi thích hợp, và luôn giữ liên lạc qua điện thoại và email, điều đó sẽ kích thích
doanh số bán hàng