Đàm phán 3D: P.đầu - Cuộc chơi đa
chiều
Từ ý tưởng…
Tại sao các thương vụ đàm phán lại không thành công như bạn
mong muốn?
Bạn đã thực hiện tất cả các nguyên tắc trong bản hướng dẫn đàm
phán: Gây dựng được sự tín nhiệm lớn, khôn ngoan thể hiện độ
nhạy cảm văn hóa của mình và gợi mở ra các giá trị tiềm ẩn cho tất
cả các bên.
Nhưng cuối cùng bạn vẫn trắng tay.
Cũng như hầu hết mọi người, có thể bạn đã phải chờ quá lâu để bắt
đầu đàm phán. Mọi người thường quan niệm rằng đàm phán chỉ
xảy ra trên bàn thương lượng. Trong đó, bước đầu tiên là chiến
lược giao tiếp và mẹo thực hiện (hay còn gọi là giai đoạn nằm trên
kế hoạch "phác họa").
Bước thứ hai là thảo luận trọng tâm của thương vụ. Tuy nhiên, hầu
hết mọi cuộc chơi đều đã bắt đầu vào thời điểm các bên cùng ngồi
xuống để tìm sự thống nhất.
Đó là lý do tại sao những nhà đàm phán 3D sành sỏi thường làm
việc sau hậu trường, ngoài bàn đàm phán, cả trước và trong quá
trình đàm phán để thiết lập hay sắp xếp lại vấn đề thương lượng.
Họ muốn đảm bảo rằng, tất cả các bên đang thực hiện đúng trình tự
để giải quyết đúng vấn đề vào đúng thời điểm.
Các biện pháp 3D sẽ giúp bạn xây dựng thỏa thuận. Thay vì tìm
mọi cách để giải quyết những khả năng đi chệch chiến lược đã
định trước trong quá trình đàm phán, bạn hãy xác định lại mục tiêu
và tiến trình của toàn bộ cuộc đàm phán theo hướng có lợi nhất.
… Đến thực tế
Ngoài việc khôn khéo thực hiện các chiến thuật và giải quyết các
thách thức trọng yếu, hãy cân nhắc những hướng dẫn sau đây về
đàm phán 3D:
Kiểm tra sâu rộng
Ngoài sự thương lượng diễn ra trên bàn đàm phán, hãy tìm hiểu
thêm những khả năng và giá trị mà những người tham gia khác có
thể bổ sung.
Đặt những câu hỏi như:
Ai nằm ngoài các thỏa thuận nhưng lại có thể là bộ phận
đáng giá nhất của thương vụ?
Ai có thể bổ sung những mặt còn thiếu trong quá trình hiện
tại?
Ai có thể cắt giảm chi phí sản xuất và phân phối?