Để đàm phán và bán hàng
thành công
Cách thức bán hàng chính là yếu tố quan trọng nhất tạo nên thành công cho
một kế hoạch tiếp thị. Về mặt lý thuyết, bán hàng hiệu quả và kỹ thuật đàm phán
là sự pha trộn giữa việc xác định đúng đối tượng và có kỹ năng nghe tốt để hiểu
được khách hàng mong muốn điều gì. Kết hợp được cả hai yếu tố này là bạn có
thể đem lại thành công cho cuộc đàm phán kinh doanh của mình.
Tập trung vào khách hàng
Một quá trình bán hàng thành công luôn được bắt đầu bằng việc nghiên cứu
khách hàng và nhu cầu của khách hàng, thay vì tập trung vào việc bạn đang muốn
bán cái gì. Điều này sẽ giúp bạn đưa ra được sản phẩm/dịch vụ phù hợp với hầu
hết nhu cầu của đối tượng khách hàng. Đồng thời, với giải pháp kinh doanh này,
bạn có thể truyền tải tới khách hàng của mình một thông điệp đó là bạn hiểu khách
hàng nghĩ gì và bạn đang cố gắng để giải quyết tốt vấn đề của họ.
Xác định đúng đối tượng
Rào cản đầu tiên đó là bạn cần xác định đúng đối tượng khách hàng của
mình. Các khóa học đào tạo kỹ năng bán hàng thường bao gồm những mẹo sẽ giúp
bạn có thể xác định đúng đối tượng mình cần nhắm tới. Việc dành thời gian để
nghiên cứu đối tượng có thể giúp bạn đưa ra những luận điểm để “giữ chân” được
khách hàng trong quá trình đàm phán
Biết được khách hàng của mình muốn gì cũng đồng nghĩa với việc bạn sẽ ở
có lợi thế khi đưa ra những lợi ích mà bạn có thể cung cấp tới khách hàng. Bởi tất
cả các tính năng của sản phẩm có thể được hiểu theo nghĩa là những lợi ích mang
đến cho khách hàng.
Kỹ năng bán hàng tốt còn bao gồm việc dự đoán và xử lý tốt những tình
huống khi khách hàng không thích sản phẩm của bạn. Cuối cùng nhưng không có
nghĩa là không quan trọng, kỹ năng bán hàng của bạn còn cần bao gồm khả năng
phán đoán thời điểm khách hàng sẵn sàng mua sản phẩm và kỹ thuật kết thúc một
cuộc bán hàng thành công.
Đàm phán
Kỹ thuật bán hàng thường tập trung chủ yếu vào mục tiêu bán hàng thành
công nhưng quan trọng hơn cả vẫn là đàm phán các điều khoản của hai bên để đi
đến quyết định cuối c ùng.
Cũng giống như phần trước, cuộc đàm phán cũng nên bắt đầu sau khi bạn
đã nắm được một số thông tin cơ bản về khách hàng. Điều gì sẽ khiến họ cảm thấy
ấn tượng? Điều gì sẽ khiến họ muốn mua sản phẩm của bạn? Các vấn đề mà họ cố
gắng giải quyết thông qua việc mua sản phẩm của bạn là gì? Một tin tốt lành đó là
các khách hàng thường có xu hướng cởi mở, chia sẻ về những vấn đề mình đang
gặp phải, và việc sử dụng những thông tin này sẽ đem lại lợi thế cho bạn.
Tuy nhiên, bạn cũng cần phải hiểu được vị trí của mình bằng việc xác định
được một số vấn đề như nNhững điều khoản nào trong cuộc đàm phán mà bạn có
thể chấp nhận được để bán được hàng? chiến lược bán hàng có tầm quan trọng
như thế nào? điều gì sẽ gây bất lợi cho bạn và điểm mạnh nào mà bạn cần khai
thác?
Nếu khách hàng của bạn tin rằng bạn đang cố gắng muốn giúp đỡ họ, làm
vì lợi ích của họ thì cơ hội bán được hàng là rất cao. Kết quả đàm phán phụ thuộc
cả vào hai bên tham gia, giữa người bán và người mua, do vậy, cả bạn lẫn khách
hàng của mình nên cùng có một thái độ tích cực trước khi bắt đầu cuộc đàm phán.