ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH
QuanLyDuAn – http://www.quanlyduan.com 1
Bài viết
ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH
Các doanh nghiệp Việt Nam thường bước vào cuộc đàm phán với tư
thế khá bị động, thiếu chuẩn bị về con người và thông tin về đối
tác. Trong khi đó, doanh nghiệp nước ngoài không chỉ thu thập
thông tin về đối tác mà còn tìm hiểu cả phong tục tập quán và văn
hóa.
Source: Theo VN Express
ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH
QuanLyDuAn – http://www.quanlyduan.com 2
Bài viết
Đã có nhiều doanh nghiệp Việt Nam thua ngay trên sân nhà chỉ trong khâu
đầu tiên trong các thỏa thuận hợp tác kinh doanh.
Nhiều doanh nghiệp khi sắp đàm phán mới gõ cửa các cơ quan xúc tiến
thương mại để nhờ dò hỏi thông tin về đối tác, trong khi để có thể phân tích
kỹ lưỡng các thông tin như thế đòi hỏi phải có một khoảng thời gian nhất
định. Chính vì vậy, chúng ta thường không hiểu được tâm lý và các hành vi
cư xử của đối tác.
Việc lựa chọn người tham gia đàm phán cũng chưa được thực hiện một cách
kỹ càng và không thật sự xuất phát từ yêu cầu thực tế của quá trình thương
thuyết, mà còn mang tính chiếu lệ, cho đầy đủ ban bệ. Việc thay đổi trưởng
nhóm thương thuyết một cách bất ngờ, không có lý do chính đáng có thể gây
tâm lý không thoải mái, nghi ngại cho phía đối tác nước ngoài trong suốt thời
gian còn lại của quá trình đàm phán.
Chủ tịch một công ty nước ngoài, khi đến làm việc tại Việt Nam, cho biết đã
tìm hiểu khá kỹ về phong tục, tập quán của người Việt Nam thông qua báo
chí, cộng đồng người Việt ở nước ngoài và Đại sứ quán Việt Nam tại nước
ông. Nhờ chuẩn bị kỹ lưỡng, ông đã tạo được thiện cảm với phía đối tác.
Một trong những điểm yếu của doanh nghiệp Việt Nam là các đàm phán
viên chưa được trang bị đầy đủ các kỹ năng đàm phán. Họ thường thiếu
linh hoạt trong việc tìm kiếm các giải pháp mới và thường quá tập trung vào
vấn đề đang được đàm phán, mà quên đi một phần rất quan trọng của quá
trình đàm phán là tạo dựng được một bầu không khí mang tính hợp tác và
chia sẻ, cảm thông. Do không chuẩn bị kỹ lưỡng, các doanh nghiệp thường
không có chiến lược đàm phán hiệu quả cũng như các kịch bản tình huống
dự phòng.
Trong các cuộc đàm phán với ba đối tác Việt Nam, ông chủ tịch công ty nói
trên đã chuẩn bị rất nhiều phương án tình huống khác nhau cho từng đối tác.
Cách ông đặt vấn đề và tiếp cận từng đối tác cũng không giống nhau. Trong
khi đó, các đối tác Việt Nam hoàn toàn không có các kịch bản dự phòng.
Một công ty tham dự đàm phán với thái độ cứng nhắc và những điều kiện của
họ gần như là bất di bất dịch, ngay cả với những điểm ít quan trọng có thể
thỏa hiệp được. Họ luôn có thái độ e ngại khi phía đối tác nước ngoài đưa ra
các yêu cầu mới. Điều này đã gây cho phía đối tác nước ngoài ấn tượng
không tốt về tính chuyên nghiệp và khả năng thích ứng trong kinh doanh.
ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH
QuanLyDuAn – http://www.quanlyduan.com 3
Bài viết
Trong khi ấy, một doanh nghiệp khác đã dễ dàng chấp nhận điều kiện của
ông đưa ra sau khi mặc cả... lấy lệ. Sau buổi đàm phán, ông chủ tịch cho biết
kết quả đạt được vượt xa mọi dự kiến của ông, vì ông nghĩ sẽ phải mất nhiều
thời gian để “kì kèo mặc cả” về các điều kiện.
Trong một vài cuộc đàm phán khác, các thành viên của phía đối tác Việt
Nam thường bị phân tán bởi lợi ích cá nhân như các chuyến đi khảo sát,
phần trăm hoa hồng của các hợp đồng hoặc vị trí trong liên doanh. Chính vì
những lợi ích cá nhân này mà đôi khi các nhà đàm phán đã đặt bút ký vào
những hợp đồng với các điều khoản có lợi cho phía đối tác nước ngoài.
Thường tình huống này hay xảy ra với các doanh nghiệp nhà nước hơn là
các doanh nghiệp tư nhân hay cổ phần.
Với triển vọng gia nhập Tổ chức Thương mại thế giới trong một tương lai
gần, các doanh nghiệp Việt Nam sẽ có nhiều cơ hội mở rộng các quan hệ
hợp tác kinh doanh quốc tế. Tuy nhiên, để tận dụng các cơ hội, doanh nghiệp
cần phải nâng cao năng lực, trong đó có việc nâng cao hiệu quả của các cuộc
đàm phán kinh doanh. Cần có thái độ nhìn nhận nghiêm túc về tầm quan
trọng của các cuộc đàm phán, phải xem đàm phán như là mắt xích quan
trọng trong các hoạt động kinh doanh, cần chuẩn bị tốt về nhân lực và thu
thập các thông tin cần thiết phục vụ cho cuộc đàm phán.
Trong quá trình đàm phán phải tranh thủ để tạo dựng mối quan hệ tốt với đối
tác, phải linh hoạt và có các kịch bản tình huống dự phòng. Nên đề ra các
mục tiêu cần đạt được theo thứ tự ưu tiên để khi cần thiết có những bước
nhân nhượng hợp lý mà vẫn không bị rơi vào thế bị động.
Công tác chuẩn bị tốt với các mục tiêu được xác định rõ ràng sẽ giúp doanh
nghiệp giảm thiểu được tình trạng tiêu cực có thể phát sinh trong quá trình
đàm phán. Một cuộc đàm phán được coi là thành công nếu như cả hai phía
đều cảm thấy mình được nhiều hơn mất, hai bên cùng tạo dựng được một sự
thông cảm, tin tưởng lẫn nhau và quyết tâm hợp tác vì lợi ích chung.