Đi tìm chân dung và tố chất của người bán hàng chuyên nghiệp
Tính cách, niềm tin và sự nhiệt tình luôn là những phẩm chất quan trọng của một người
bán hàng giỏi. Tuy nhiên, với cuộc cạnh tranh trong một thế giới phẳng như hiện nay, đó
chỉ là những điều kiện cần nhưng chưa thật sự đủ. Họ - những người bán hàng chuyên
nghiệp không chỉ cần mẫn mà còn phải khôn ngoan hơn trong cách giao tiếp và các mối
quan hệ. Sau đây là 11 yếu tố cần thiết để có thể trở thành một người bán hàng chuyên
nghiệp
1. Ấn tượng đầu tiên
Người bán hàng chuyên nghiệp cần phải biết thủ thuật tạo ấn tượng cho khách hàng ngay
từ lần đầu gặp gỡ, tiếp xúc qua điện thoại hoặc phương thức giao tiếp khác. Ấn tượng sẽ
gieo vào lòng khách hàng sự tin tưởng vào triển vọng phát triển của thương vụ. Yếu tố
tạo nên ấn tượng đầu tiên mà người bán hàng buộc phải thực hành thường xuyên là sự
xuất hiện bản thân từ trang phục, ngôn ngữ cơ thể, ánh mắt, cách bắt tay, phong cách lịch
sự nhã nhặn và luôn đúng giờ.
2. Độ sâu kiến thức
Thể hiện sự hiểu biết tốt của người bán hàng về chuyên ngành đang hoạt động như sản
phẩm, công ty, các đối thủ, triển vọng của ngành. Ngoài ra, kiến thức tổng quát chung về
nền kinh tế, chính trị có liên quan đến công tác kinh doanh cũng thể hiện sự hiểu biết của
người bán hàng. Để có được độ sâu kiến thức, người bán hàng phải tự nỗ lực rèn luyện
bản thân qua sách báo, hội thảo chuyên ngành, các khóa đào tạo, hội nghị khách hàng và
biết cách lắng nghe sự phản hồi từ khách hàng.
3. Độ rộng kiến thức
Người bán hàng giỏi khi có đủ độ rộng kiến thức sẽ phát triển tư duy tổng hợp, phân tích
và sâu chuỗi các chủ đề để có thể giao tiếp tương tác sâu với khách hàng một cách hiệu
quả. Khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi có thể chia sẻ những mối quan tâm chung
với người bán hàng các sự kiện thể thao, văn hóa, sự kiện thế giới hoặc bất cứ vấn đề gì
khách hàng quan tâm. Độ rộng kiến thức hình thành từ thói quen đọc, lắng nghe hiệu quả
và kiên trì học tập.
4. Khả năng thích ứng
Cho thấy thiện chí và khả năng điều chỉnh thay đổi phong cách hướng đến khách hàng.
Vì phải giao tiếp với nhiều đối tượng khách hàng khác nhau nên đòi hỏi người bán hàng
phải có sự thích ứng cần thiết để phù hợp với từng đối tượng. Tính thích ứng này không
nên được hiểu sai là tính không chân thật khi người bán phải luôn “chuyển mình” chỉ
nhằm phù hợp với đối tượng khách hàng nào đó. Người bán hàng khi có tính thích ứng
cao sẽ tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái khi làm việc.
5. Tính nhạy cảm
Cốt lõi của đức tính này là khả năng thấu cảm hoặc có thể đặt mình vào vị trí của người
khác. Người bán hàng phải có sự quan tâm chân thật đến nhu cầu và các vấn đề có liên
quan của khách hàng. Khách hàng sẽ nhanh chóng cảm nhận được thái độ tích cực của
người bán hàng và sẽ có những phản hồi theo chiều hướng tích cực hơn cho thương vụ.
Kỹ năng lắng nghe tốt cũng được xem là một khía cạnh của tính nhạy cảm. Theo sự đánh
giá chung, yếu tố dễ thất bại nhất trong một thương vụ lại là kỹ năng lắng nghe và thấu
hiểu khách hàng kém. Tâm lý chung, hầu hết chúng ta thường có khuynh hướng thích
một cuộc nói chuyện chỉ khi người khác biết lắng nghe những gì chúng ta chia sẻ.
6. Sự nhiệt tình
Phản ánh sự tận tụy của người bán hàng trong việc giải quyết các nhu cầu của khách
hàng. Người bán hàng nên đóng vai trò là một tư vấn viên tìm kiếm giải pháp hơn là việc
chỉ hành xử như một “lái buôn”. Chính sự nhiệt tình sẽ nâng tầm người bán hàng từ mối
quan hệ khách hàng thuần túy lên mối quan hệ đối tác. Khách hàng thường có khuynh
hướng phản hồi tích cực với các nỗ lực nhiệt tình từ phía người bán. Và trong một tổ
chức, người bán hàng nhiệt tình sẽ luôn có nhiều cơ hội thăng tiến.
7. Lòng tự trọng
Liên quan đến nhân cách của người bán hàng, thể hiện ở mức độ “yêu nghề kính nghiệp”
và tôn trọng các sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ đang kinh doanh. Nếu người bán hàng
không thật sự tin tưởng vào những gì họ đang chào bán thì được xem là không chân thật
với bản thân và khách hàng cũng không thể tín nhiệm sản phẩm hoặc dịch vụ đó được.
Người bán hàng phải có thái độ nghiêm túc với sản phẩm, với doanh nghiệp và với các
thông điệp bán hàng. Người thiếu sự tự trọng bản thân sẽ rất khó thành công trong lĩnh
vực bán hàng.
8. Óc khôi hài
Khôi hài sẽ giúp cho khách hàng cảm thấy thoải mái khi làm việc và nhớ đến người bán
hàng nhiều hơn. Đặc biệt trong khi đàm phán căng thẳng, tính khôi hài sẽ xua tan bầu
không khí ngột ngạt và phần nào hóa giải được những bước dò xét của khách hàng, giúp
cân bằng cán cân tâm lý khi thương lượng. Tuy nhiên, khoảng cách giữa khôi hài và lố
bịch rất mong manh, vì vậy người bán hàng cần thận trọng để không tạo nên sự phản cảm
khi quá lạm dụng hoặc pha trò không đúng lúc.
9. Tính sáng tạo
Là khả năng kết nối những ý tưởng có vẻ không liên quan đến nhau nhưng lại đi đến giải
pháp thống nhất cho những vấn đề nảy sinh. Khả năng này rất quan trọng áp dụng cho
nhiều lĩnh vực bán hàng khác nhau từ bán hàng thương mại cho đến bán hàng kỹ thuật vì
họ thường bán cả một hệ thống hơn là việc bán một sản phẩm đơn lẻ. Một khi người bán
hàng luôn biết đề ra các giải pháp tối ưu hóa nhu cầu và tư vấn giải quyết các vấn đề của
khách hàng thì họ sẽ tạo nên sự khác biệt hóa giữa các công ty kinh doanh cùng nhóm sản
phẩm hoặc ngành hàng. Tính sáng tạo không chỉ dừng lại ở các ý tưởng mà còn là chất
lượng hành động để biến những ý tưởng đó thành hiện thực.
10. Dám mạo hiểm
Tính cách này thể hiện thiện chí dám chấp nhận rủi ro, hay còn gọi là “máu liều”. Người
bán hàng phải sẵn sàng đương đầu với những rủi ro khi đề ra các ý tưởng hoặc giải pháp
có thể đưa đến kết quả không như mong đợi. Mạo hiểm trong kinh doanh nghĩa là luôn
tìm kiếm sự thay đổi hơn là việc chấp nhận tính đơn điệu tẻ nhạt. Người bán hàng giỏi là
người phải thường xuyên xúc tiến những ý tưởng mới, phương thức mới và các giải pháp
mới nhằm mục đích tối ưu hóa nhu cầu khách hàng, thu lợi cho công ty và cho chính bản
thân họ.
11. Tạo dựng mối quan hệ
Cơ hội kinh doanh luôn tiềm ẩn trong các mối quan hệ. Có những thương vụ chỉ thuần
túy là sự tương tác đơn lẻ giữa người bán và người mua. Tuy nhiên, hầu hết các hoạt
động bán hàng cá nhân đều được xây dựng nhằm hướng đến việc duy trì mối quan hệ dài
hạn với khách hàng. Xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng hiện tại và tiềm năng
chính là điểm mấu chốt thành công trong tương lai nhằm mang lại sự trân trọng và tin cậy
của khách hàng.
12. Niềm đam mê cháy bỏng muốn minh chứng một điều gì đó
Cho dù theo đuổi bất cứ loại hình kinh doanh nào, một người bán hàng chuyên nghiệp
luôn có những lý do mạnh mẽ đằng sau mong muốn hướng tới thành công.
Lý do lập nghiệp của tôi là muốn chứng tỏ bản thân cho cha mẹ thấy rằng tôi hoàn toàn
có đủ bản lĩnh để làm chủ cuộc đời mình. Tôi rời trường cao đẳng chỉ sau 90 ngày nhập
học khi biết rằng nền tảng giáo dục cơ bản không phù hợp với tôi. Cha mẹ tôi đặt rất
nhiều hy vọng vào tôi và họ cảm thấy vô cùng thất vọng với hành động bỏ học này.
Cha tôi đã từng nói: “Mẹ và bố luôn yêu quý con, thậm chí cả khi con không thành đạt”.
Đó chính là cuộc nói chuyện đầu tiên đem lại cho tôi động cơ phấn đấu, và nó đã nhen
nhóm trong tôi niềm đam mê trở thành một con người thành công nhất, qua đó để chứng
tỏ cho cha mẹ thấy một vài điều gì đó.
Bạn đang cố gắng chứng minh điều gì? Và với ai? Bạn phải biết lý do tại sao bạn lựa
chọn loại hình kinh doanh của riêng mình.
13. Sự quan tâm tới người khác
Nếu bạn mong muốn có được những thành công trong kinh doanh, bạn phải thực sự quan
tâm tới mọi người xung quanh và làm sao để cuộc sống của họ trở nên tốt đẹp hơn. Bạn
phải học cách làm sao để khách hàng bộc lộ bản thân, khiến họ cảm thấy mình quan trọng
và thấu hiểu khách hàng đủ sâu sắc để xác định bạn có thể làm gì giúp họ.
14. Niềm tin và sức mạnh
Những người bán hàng chuyên nghiệp luôn bộc lộ một niềm tin và sức mạnh trong cách
mà họ nói cũng như cách hành động của mình. Mọi cử chỉ, dáng điệu của họ thường toát
lên vẻ lịch sự. Họ mặc những bộ quần áo trang nhã. Họ sử dụng ngôn ngữ cơ thể một
cách sáng tạo. Nếu bạn không chắc chắn lắm về tính cách này, hãy thử hỏi một ai đó mà
bạn tin tưởng để họ đánh giá bạn và đưa ra cho bạn những lời khuyên hữu ích.
15. Sự cảm thông
Để thành công, bạn phải cân bằng giữa cái tôi cá nhân với nhu cầu cần thiết kèm theo
một sự nồng ấm chân thật. Sự quan tâm chân thành tới hạnh phúc của những người mà
bạn giao dịch sẽ tạo ra mối quan hệ tin tưởng, qua đó cho phép bạn phục vụ không chỉ
những mong đợi của bản thân mà còn của bạn bè, người thân và những người quen biết
mà rất có thể họ sẽ kể về bạn, về công ty bạn cho vô số những người khác nghe.
16. Hướng trọng tâm vào các mục tiêu
Nếu thực sự nghiêm túc với các hoạt động kinh doanh của mình, bạn cần đặt ra những
mục tiêu rõ ràng và chuyển tải chúng thành văn bản. Bạn biết chính xác những gì bạn
đang nỗ lực phấn đấu và mong đợi khi nào thì những mục tiêu đề ra được hoàn thành.
Nhận thức được tương lai của mình, bạn sẽ tập trung hơn vào công việc kinh doanh mỗi
ngày sao cho hiệu quả nhất
17. Kiên trì và bền bỉ
Các nhà bán hàng chuyên nghiệp luôn biết lập kế hoạch một cách hiệu quả nhất nhằm
tiến từng bước vững chắc trên con đường đi đến mục tiêu đề ra. Họ dựa trên những hệ
thống đã được chứng minh tính hiệu quả để hoạch định thời gian biểu và học hỏi những
sách lược quản lý thời gian hữu hiệu nhất.
18. Nhiệt tình ngay cả trong những tình huống khó khăn nhất
Quá khứ là không thể thay đổi được cũng như bạn không thể kiểm soát được tương lai, vì
vậy, bạn phải sống cho ngày hôm nay. Hãy làm những điều tốt nhất có thể để mỗi ngày
trôi qua là một ngày của sự hoàn thành công việc và đạt được các mục tiêu đề ra.
Khi bạn đương đầu với một tình huống khó khăn có thể “bòn rút” sự nhiệt tình của bạn,
hãy hình dung nó một cách rõ ràng cả trong tâm trí lẫn trên giấy tờ. Sau đó quay lại đối
mặt với nó và để cảm xúc của bạn trở lại bình thường. Và rồi bạn sẽ nhìn nhận lại vấn đề