Giai đoạn tiếp cận: hãy tạo ra ấn tượng tốt
đẹp đầu tiên với khách hàng
An tượng đầu tiên trong việc bán hàng rất dễ dàng nếu bạn tập trung hoàn toàn vào
những gì nằm trong vòng kiểm soát của bạn. Và vì thế bạn không bao giờ có được
một cơ hội thứ hai để tạo ấn tượng đầu tiên, bạn chỉ có để tạo ấn tượng tốt đầu tiên
một lần đặt một nền tảng vững chắc để xây dựng một mối quan hệ lợi nhuận với
khách hàng của bạn
Làm thế nào để tạo ra ấn tượng đầu tiên tốt đẹp?
Có một câu chuyện về một phụ nữ tìm mua đệm giường cao cấp hàng ngàn đô như
sau: Trước khi đánh giá các cửa hàng cô đã thực hiện k hảo sát kỹ càng trên
Internet và đã thu hẹp lại một số ít thương hiệu và phong cách. Cô tìm thấy chính
xác những gì cô đang tìm kiếm tại cửa hàng đồ nội thất đầu tiên mà cô ghé thăm
và giá cả hòan toàn hợp lý. Nhưng cô ta không mua gì ở đó. Thay vì thế, cô ấy lái
xe xuyên qua thành phố đến một cửa hàng đồ gỗ, nơi cô đã gặp đại diện bán hàng
Gwen. Ở đó, cô ấy mua đúng chiếc nệm mà cô đã nhìn thấy tại cửa hàng đầu tiên
kia.
Khi tôi gặng hỏi, cô ấy thừa nhận (trong khi cố gắng không nhìn vào chồng) rằng
mình đã trả nhiều tiền hơn so với cửa hàng đầu tiên. "Tại sao?" Tôi hỏi. Cô trả lời:
"Anh chàng ở cửa hàng đầu tiên, hình như tên là Ray, không gây ấn tượng với tôi
mấy. Ý tôi là, vào giây phút đầu tiên khi nhìn anh ta, tôi đã không có thiện cảm. Vì
vậy, mặc dù anh ta có đúng cái nệm tôi thích, tôi vẫn quyết định sẽ đi chỗ khác.
Và Gwen thì hòan toàn khác. Mặc dù chúng tôi chỉ vừa mới gặp, tôi có thể nói là
cô ấy rất quan tâm đến tôi. Cô ấy làm tôi cảm thấy rất dễ chịu".
Tại sao ấn tượng đầu tiên là quan trọng
Không giống như sự tin tưởng, sự dễ thương hoặc dễ ghét xảy ra chỉ trong khoảnh
khắc. Trong câu chuyện này Ray là ví dụ cho câu nói, "Bạn không bao giờ có
được một cơ hội thứ hai để tạo ấn tượng đầu tiên."
Giống như cô gái mua nệm, tất cả chúng ta phán xét ngay lập tức vào lần đầu tiên
gặp gỡ mọi người. Những đánh giá đó, có cả những đánh giá sai lệch và cảm tính,
đều có ảnh hưởng lâu dài đến việc chúng ta cư xử và tương tác với những người
khác. Và trong trường hợp của Michelle, ấn tượng đầu tiên đã làm cho cô quyết
định bất hợp lý, cô trả nhiều hơn cho cùng một sản phẩm bởi vì cô thích Gwen
hơn.
Là nhân viên bán hàng, chúng ta cũng bị khách hàng tiềm năng đánh giá như vậy
mỗi ngày. Nếu bạn muốn biết ấn tượng đầu tiên quan trọng như thế nào, chỉ cần
hỏi Ray - Quản lý bán hàng cao cấp, anh ta sẽ nói rằng lời chào ban đầu là phần
quan trọng nhất của việc bán hàng.
Tầm quan trọng của sự dễ thương
Ấn tượng đầu tiên hầu hết là về sự dễ thương. Nếu khách hàng tiềm năng của bạn
thích bạn, họ sẽ mở cửa để trả lời các câu hỏi của bạn và tham gia vào một cuộc
trò chuyện về nhu cầu và tình hình của họ. Mất bao lâu để tạo ấn tượng đầu tiên?
Không hơn một giây. Không giống như sự tin tưởng, được xây dựng qua thời gian
và nhiều lần tương tác, sự dễ thương hoặc dễ ghét được xác lập chỉ trong khoảnh
khắc. Vì vậy, ở cuộc gặp đầu tiên với khách hàng triển vọng, việc tối quan trọng là
kiểm soát những thứ nằm trong quyền kiểm soát của bạn.
Dễ thương được định nghĩa ở từ điển Merriam-Webster là có phẩm chất mà mang
lại cái nhìn thiện cảm từ người khác. Tất cả chúng ta, ở mức độ nào đó, đều có
phẩm chất và đặc điểm làm cho chúng ta tự nhiên thành dễ thương trong mắt một
số người và kiểu tính cách, mặc dù cùng lúc đó, chúng ta cũng có phẩm chất làm
cho chúng ta tự nhiên trở thành dễ ghét cho những người khác.
Thế nhưng vấn đề mà chúng ta phải đối mặt trong nghề bán hàng là chúng ta
không luôn luôn được phép chọn những người mà chúng ta sẽ tương tác. Rất nhiều
người mà chúng ta gặp không hề bị thu hút về phía chúng ta. Và những điều phức
tạp hơn chính là những định kiến mà mọi người mang vào các mối quan hệ.
Những cách nhìn của người khác, không hề giới hạn trong những thành kiến văn
hoá, chủng tộc, và kinh tế - xã hội, đều nằm ngoài tầm kiểm soát của chúng ta.
Bài viết liên quan
+ Tiếp cận và chốt bán hàng trong 60 giây?
+ Suy ngẫm về Bán hàng chuyên nghiệp là gì?
Làm thế nào để hành động dễ thương
Tuy nhiên, có những hành động và cần thiết mà chúng ta có thể dùng để tác động
tích cực đến ấn tượng đầu tiên và xây dựng sự đáng yêu. Những hành động này
hoàn toàn trong kiểm soát của chúng ta, và một khi được thực hiện tốt, chúng sẽ
giúp chúng ta vô hiệu hóa những thành kiến nằm ngoài kiểm soát và thu hút những
người khô khan nhất.
Nụ cười: Một nụ cười chân thành dễ chịu là cách tốt nhất để tạo ấn tượng tốt đầu
tiên. Con người bị thu hút tự nhiên đối với người khác đang mỉm cười. Vì vậy,
phải nhận thức được biểu hiện trên khuôn mặt của bạn và đặt một nụ cười trên
khuôn mặt đó.
Lịch sự: Tôi từng thấy một miếng giấy gián từng nói, "Những người bần tiện thật
đáng ghét." Những người thô lỗ, bất lịch sự, và vô lễ đều dễ ghét. Trừ khi bạn lớn
lên ở một kho thóc với động vật, sẽ phải có ai đó dạy bạn những cách cư xử cơ
bản. Vận dụng những cách cư xử này để làm việc trong tất cả các tương tác với
khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại. Mọi người sẽ nhận thấy điều đó.
Tập trung: Môi trường làm việc đòi hỏi hiện nay nhiều khi khiến bạn xao lãng.
Jim Rohn nói, "Bất kể bạn đang ở đâu, hãy thực sự ở đó." Đó là lời khuyên cần
thiết về ấn tượng đầu tiên. Bạn phải tập một kỷ luật quên đi tất cả mọi thứ khác và
hoàn toàn tập trung vào khách hàng tiềm năng của bạn.
Hãy nhiệt tình. Sự nhiệt tình với sản phẩm của bạn, dịch vụ, và công ty bán. Sự
nhiệt tình có thể chuyển đổi và truyền nhiễm. Sự nhiệt tình của bạn được thúc đẩy
bởi thái độ và niềm tin của bạn, vì vậy hãy làm việc liên tục để xây dựng và duy trì
một thái độ chiến thắng. Một lưu ý nhỏ là có vài điều mang lại ấn tượng về sự
nhiệt tình không chân thành, vì vậy hãy cẩn thận
Hãy tự tin. Những kẻ yếu đuối sẽ tự chìm. Kẻ kiêu ngạo thì dễ bị bẻ gãy. Người
tự tin sẽ thu hút. Sự tự tin được điều khiển bởi hình ảnh của bạn, kiến thức về sản
phẩm, thái độ, phong cách ăn mặc, sức khỏe, và thậm chí cả tâm hồn của bạn.
Mức độ tự tin của bạn là một sự phản ánh trực tiếp của sự sẵn sàng của bạn và sự
kỷ luật để đầu tư vào chính mình.
Tóm lại, Tin tốt là, ấn tượng đầu tiên trong việc bán hàng rất dễ dàng nếu bạn tập
trung hoàn toàn vào những gì nằm trong vòng kiểm soát của bạn. Và vì thế bạn
không bao giờ có được một cơ hội thứ hai để tạo ấn tượng đầu tiên, bạn chỉ có để
tạo ấn tượng tốt đầu tiên một lần đặt một nền tảng vững chắc để xây dựng một mối
quan hệ lợi nhuận với khách hàng của bạn.