intTypePromotion=1
zunia.vn Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z zunia.vn zunia.vn
ADSENSE
 » 
 » 

Khóa luận tốt nghiệp: Một số giải pháp về quản trị lực lượng bán hàng ở Công ty TNHH Phương Tùng

Chia sẻ: Ngọc Hưng | Ngày: | Loại File: DOC | Số trang:91

Thêm vào BST
Báo xấu
261
lượt xem 55
download
 
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Hệ thống hoá một số lý luận về quản trị lực lượng bán hàng, phân tích thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng và quá trình chi tiết của hoạt động bán hàng của công ty,... là những nội dung chính trong khóa luận tốt nghiệp "Một số giải pháp về quản trị lực lượng bán hàng ở Công ty TNHH Phương Tùng". Mời các bạn cùng tham khảo để nắm bắt nội dung chi tiết.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Khóa luận tốt nghiệp: Một số giải pháp về quản trị lực lượng bán hàng ở Công ty TNHH Phương Tùng

  1. Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Hồ Nguyên Khoa CHƯƠNG I: CƠ SỞ LY LUÂN ́ ̣ 1.1. LỰC LƯỢNG BAN HANG VA VAI TRO CUA L ́ ̀ ̀ ̀ ̉ ỰC LƯỢNG BAN ́   HANG: ̀ ́ ̣ ̀ ực lượng ban hang: 1.1.1. Khai niêm vê l ́ ̀ ­ Lực lượng ban hang co thê đinh nghia la tâp h ́ ̀ ́ ̉ ̣ ̃ ̀ ̣ ợp những ngươi liên ̀   ́ ̣ quan đên công viêc ban hang. ́ ̀ ­ Lực lượng ban hang co măt  ́ ̀ ́ ̣ ở  tât ca cac tô ch ́ ̉ ́ ̉ ức từ phi lợi nhuân ̣   cung nh ̃ ư  cac tô ch ́ ̉ ức lợi nhuân tuy theo chung loai san phâm, đăc tinh ky ̣ ̀ ̉ ̣ ̉ ̉ ̣ ́ ̃  ̣ ̉ ̉ thuât san phâm, nh ưng dich vu cung câp cho khach hang ma thuât ng ̃ ̣ ̣ ́ ́ ̀ ̀ ̣ ữ ban ́  ̀ ̀ ́ ̀ ức vu khac nhau trong nên kinh tê cua n hang bao trum rât nhiêu ch ̣ ́ ̀ ́ ̉ ước ta. ̣ ́ ̀ ̀ ́ ̀ ́ ức năng do những ngươì  Công viêc ban hang bao gôm rât nhiêu cac ch khac nhau th ́ ực hiên. ̣ + Ngươi giao hang: ̀ ̀   Ở chưc vu nay nhân viên ban hang co nhiêm vu ́ ̣ ̀ ́ ̀ ́ ̣ ̣  ̉ ́ ̀ ̉ ̉ chu yêu la đi giao san phâm cho khach hang. ́ ̀ + Ngươi tiêp nhân đ ̀ ́ ̣ ơn đăt hang: ̣ ̀   Ở chưc vu nay nhân viên ban hang ́ ̣ ̀ ́ ̀   ̉ ́ ̀ ươi tiêp nhân đ chu yêu la ng ̀ ́ ̣ ơn đăt hang tai chô (nhân viên ban hang  ̣ ̀ ̣ ̉ ́ ̀ ở  cuả   ̀ ̀ ứng sau quây) hay ng hang va đ ̀ ười trực tiêp nhân đ ́ ̣ ơn hang da ngoai (nhân ̀ ̃ ̣   ́ ̀ ̀ ̣ ̀ viên ban hang dâu gôi đâu đi chao hang) ̀ ̀ ̣ + Ky thuât viên: ̃  Chưc vu nay đoi hoi nhân viên ban hang phai co kiên ́ ̣ ̀ ̀ ̉ ́ ̀ ̉ ́ ́  thưc vê ky thuât đê cô vân cho khach hang. ́ ̀ ̃ ̣ ̉ ́ ́ ́ ̀ + Ngươi tao nhu câu:  ̀ ̣ ̀ Chưc vu nay đoi hoi phai co s ́ ̣ ̀ ̀ ̉ ̉ ́ ự  sang tao trong ́ ̣   ̣ ́ ̉ ̉ ̣ ́ ̀ ự  khac biêt (phân mên vi tinh, may hut viêc mua ban san phâm vât chât va s ́ ̣ ̀ ̀ ́ ́ ́  ̣ ́ ̣ ̣ ̉ bui chân không,…) hay cac dich vu (quang cao,…) ́ Hai chưc vu đâu tiên đoi hoi phuc vu khach hang va tiêp nhân đ ́ ̣ ̀ ̀ ̉ ̣ ̣ ́ ̀ ̀ ́ ̣ ơn đăt hang ̣ ̀   mơi, hai ch ́ ưc vu sau đoi hoi phai tim kiêm khach hang tiêm năng va tac đông ́ ̣ ̀ ̉ ̉ ̀ ́ ́ ̀ ̀ ̀ ́ ̣   ́ ̣ ̉ ̣ đên ho đê ho mua hang. ̀ SVTH: Nguyễn Ái Nhân                                                             Trang ­ 1 ­
  2. Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Hồ Nguyên Khoa ̉ ̣ ́ ̀ ̀ ̣ ̣ ̉ ̣ ̉ ­ Quan tri ban hang la hoat đông quan tri cua nhưng ng ̃ ươi hoăc th ̀ ̣ ực  sự  thuôc l ̣ ực lượng ban hang gôm nh ́ ̀ ̀ ững người hô tr ̃ ợ  trực tiêp cho l ́ ực   lượng ban hang. ́ ̀ ̉ ̣ ực lượng ban hang bao gôm cac công viêc: Thiêt kê chiên ­ Quan tri l ́ ̀ ̀ ́ ̣ ̣ ́ ́ ́  lược va câu truc ban hang; tuyên mô va l ̀ ́ ́ ́ ̀ ̉ ̣ ̀ ựa chon, huân luyên, chinh sach thu ̣ ́ ̣ ́ ́ ̀  ́ ̀ ́ ́ ́ ̀ ̉ lao, giam sat va đanh gia nhân viên ban hang cua công ty. ́ ̣ ̉ ́ ̉ ̣ ực lượng ban hang: 1.1.2. Muc tiêu cua công tac quan tri l ́ ̀ Căn cứ vao đăc điêm cua thi tr ̀ ̣ ̉ ̉ ̣ ương muc tiêu va vi tri mong muôn cua ̀ ̣ ̀ ̣ ́ ́ ̉   ̣ ̣ ương đo ma xac đinh muc tiêu cua l doanh nghiêp trên thi tr ̀ ́ ̀ ́ ̣ ̣ ̉ ực lượng bań   hang. Thông th ̀ ương, nh ̀ ưng muc tiêu nay đ ̃ ̣ ̀ ược cu thê hoa băng cac chi tiêu ̣ ̉ ́ ̀ ́ ̉   tăng trưởng vê l ̀ ợi nhuân va doanh sô, sau đo đ ̣ ̀ ́ ́ ược chi tiêt hoa theo hê thông ́ ́ ̣ ́   ̉ ưc cua công ty đên t tô ch ́ ̉ ́ ưng đinh m ̀ ̣ ức cho tưng vung, đia ph ̀ ̀ ̣ ương. Những  ̣ muc tiêu th ực hiên co thê đ ̣ ́ ̉ ược diên ta theo nhiêu cach va tuy thuôc vao t ̃ ̉ ̀ ́ ̀ ̀ ̣ ̀ ừng   ̀ ưng nganh kinh doanh khac nhau, nh công ty, tuy t ̀ ̀ ́ ưng nhin chung cung chi co ̀ ̃ ̉ ́  ̉ ̣ thê chia thanh hai muc tiêu: ̀ ­ Nhưng muc tiêu h ̃ ̣ ướng vao con ng ̀ ười: ̉ ̣ ược nhưng muc tiêu vê ban hang thi cân phai co môt l Đê đat đ ̃ ̣ ̀ ́ ̀ ̀ ̀ ̉ ́ ̣ ượng  lượng ban hang co chât l ́ ̀ ́ ́ ượng cao, năng đông va nhiêt tinh theo đuôi muc ̣ ̀ ̣ ̀ ̉ ̣   ̉ ̣ ̉ ́ ược đôi ngu ban hang nh tiêu cua ho. Đê co đ ̣ ̃ ́ ̀ ư  vây thi đoi hoi ng ̣ ̀ ̀ ̉ ười tuyên ̉   ̣ ̉ ̉ ựa đung ng chon phai tuyên l ́ ươi, bôi d ̀ ̀ ương đao tao thêm cho cac nhân viên ̃ ̀ ̣ ́   ́ ̉ va co cung cach quan ly con ng ̀ ́ ́ ười đung đăn. ́ ́ ­ Nhưng muc tiêu h ̃ ̣ ướng vao doanh sô hay l ̀ ́ ợi nhuân: ̣ ̣ Muc tiêu th ực hiên doanh sô đ ̣ ́ ược thực hiên nh ̣ ư thê nao tuy thuôc vao ́ ̀ ̀ ̣ ̀  tưng công ty, t ̀ ưng nganh. Co thê biêu hiên băng gia tri tiêu thu, cung co thê ̀ ̀ ́ ̉ ̉ ̣ ̀ ́ ̣ ̣ ̃ ́ ̉  ̉ ̣ ́ ̉ ̉ ̣ biêu hiên băng sô san phâm ban ra. Du cho muc tiêu th ̀ ́ ̀ ực hiên vê doanh sô ̣ ̀ ́  được thê hiên theo cach nao đi n ̉ ̣ ́ ̀ ưa, bât ky nhân viên ban hang nao muôn ̃ ́ ̀ ́ ̀ ̀ ́  được thăng tiên vao đia vi quan ly ban hang thi ho phai biêt răng ho phai thê ́ ̀ ̣ ̣ ̉ ́ ́ ̀ ̀ ̣ ̉ ́ ̀ ̣ ̉ ̉  SVTH: Nguyễn Ái Nhân                                                             Trang ­ 2 ­
  3. Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Hồ Nguyên Khoa ̣ ̀ ́ ̣ ́ ới nhưng câp trên vê quan ly ban hang, vê hiên tinh thân trach nhiêm đôi v ̃ ́ ̀ ̉ ́ ́ ̀ ̀  ̣ ́ ược doanh sô cua t viêc năm đ ́ ̉ ưng nhân viên ban hang. ̀ ́ ̀ ̀ ̉ 1.2. VAI TRO CUA L ỰC LƯỢNG BAN HANG TRONG KINH DOANH ́ ̀   ̉ ̣ CUA DOANH NGHIÊP: ̉ ̣ ̣ ương đên khach hang, l ­ Theo quan điêm hiên đai h ́ ́ ́ ̀ ực lượng ban hang ́ ̀   ̣ ́ ới hoat đông kinh doanh cua doanh nghiêp. co vai tro rât quan trong đôi v ́ ̀ ́ ̣ ̣ ̉ ̣ ­ Lực lượng ban hang la câu nôi gi ́ ̀ ̀ ̀ ́ ữa doanh nghiêp va khach hang, ̣ ̀ ́ ̀   ngươi ban hang la ng ̀ ́ ̀ ̀ ươi quan hê tr ̀ ̣ ực tiêp v ́ ới khach hang, thu thâp va trao ́ ̀ ̣ ̀   ́ ̀ ́ ̀ ̀ ̣ ́ ́ ̀ ̉   đôi thông tin cân thiêt vê khach hang va doanh nghiêp, giup khach hang hiêu ̃ ̀ ̃ ̀ ́ ới nhiêu khach hang thi cho răng ng ro vê công ty, đôi v ̀ ́ ̀ ̀ ̀ ười ban hang chinh la ́ ̀ ́ ̀  công ty đông th ̀ ơi cung nhân t ̀ ̃ ̣ ừ khach hang nh ́ ̀ ưng thông tin phan hôi vê san ̃ ̉ ̀ ̀ ̉   ̉ ̣ ̣ ̉ ̣ ̀ ̀ ̣ ̉ ̀ ̣ ̣ phâm dich vu cua công ty, môi quan hê nay cang chăt che thi hoat đông ban ́ ́  ̣ ̣ ̉ hang se mang lai hiêu qua cao. ̀ ̃ ­ Lực lượng ban hang thu thâp thông tin t ́ ̀ ̣ ừ thi tr ̣ ương vê đôi thu canh tranh, ̀ ̀ ́ ̉ ̣   môi trương kinh doanh, giup doanh nghiêp cai tiên san xuât va tao nên san ̀ ́ ̣ ̉ ́ ̉ ́ ̀ ̣ ̉   ̉ phâm m ơi đap  ́ ́ ứng nhu câu thi tr ̀ ̣ ương.̀ ­ Lực lượng ban hang la ng ́ ̀ ̀ ươi t ̀ ư  vân tiêu dung đông th ́ ̀ ̀ ời cung la ng ̃ ̀ ươì  ́ ương dân s cung câp h ́ ̃ ử dung cho khach hang v ̣ ́ ̀ ơi nh ́ ưng san phâm mang tinh ̃ ̉ ̉ ́   ̣ ̀ ̣ năng ky thuât va công nghê cao. ̃ 1.3.   CAC ̣   ĐÔNG ́   HOAT ̣   TRONG   CÔNG   TAC ̉   TRỊ   LỰC  ́   QUAN LƯỢNG BAN HANG: ́ ̀ ̣ ực lượng ban hang cua công ty: 1.3.1. Phân loai l ́ ̀ ̉ Lực lượng ban hang cua công ty bao gôm tât ca nh ́ ̀ ̉ ̀ ́ ̉ ững nhân viên co trach ́ ́   ̣ nhiêm tr ực tiêp đên hoat đông ban hang. L ́ ́ ̣ ̣ ́ ̀ ực lượng ban hang tai công ty co ́ ̀ ̣ ́  ̉ ̀ ̣ ̀ ực lượng ban hang bên trong va bên ngoai. thê chia thanh 2 loai la: L ́ ̀ ̀ ̀ 1.3.1.1. Lực lượng ban hang bên trong: ́ ̀ SVTH: Nguyễn Ái Nhân                                                             Trang ­ 3 ­
  4. Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Hồ Nguyên Khoa Lực lượng ban hang bên trong th ́ ̀ ương tâp trung  ̀ ̣ ở  môt c ̣ ơ  sở  văn phong va ̀ ̀  ̣ ơi khach hang chu yêu thông qua điên thoai. T liên hê v ́ ́ ̀ ̉ ́ ̣ ̣ ưng ca nhân nhân viên ̀ ́   ́ ̀ ́ ́ ́ ực tiêp v ban hang hiêm khi tiêp xuc tr ́ ới khach hang. Loai l ́ ̀ ̣ ực lượng bań   ̀ ́ ̉ ược dung nh hang nay co thê đ ̀ ̀ ư lực lượng chinh yêu cua công ty hoăc la l ́ ́ ̉ ̣ ̀ ực   lượng hô tr ̃ ợ cho lực lượng ban hang hoat đông bên ngoai. V ́ ̀ ̣ ̣ ̀ ơi trach nhiêm ́ ́ ̣   ̀ ̣ ̣ ̉ ́ ̣ ̣ va hoat đông chu yêu mang tinh xuc tiên cho hoat đông ban hang hay theo sau ́ ́ ́ ́ ̀   ̣ ̣ hoat đông ban hang, nh ́ ̀ ư theo doi nh ̃ ưng đ ̃ ơn đăt hang, kiêm soat d ̣ ̀ ̉ ́ ự trư, tôn ̃ ̀  kho, giơi thiêu san phâm. ́ ̣ ̉ ̉ 1.3.1.2. Lực lượng ban hang hoat đông bên ngoai công ty: ́ ̀ ̣ ̣ ̀ Lực lượng ban hang bên trong thông th ́ ̀ ương đ ̀ ược trai ra theo vung đia ly. ̃ ̀ ̣ ́  Ngươi đai diên ban hang nay se co trach nhiêm ban hang hoăc cung  ̀ ̣ ̣ ́ ̀ ̀ ̃ ́ ́ ̣ ́ ̀ ̣ ứng dich ̣   ̣ ̣ vu thông qua giao dich tr ực tiêp v ́ ơi khach hang. L ́ ́ ̀ ực lượng ban hang hoat ́ ̀ ̣  ̣ ở  bên ngoai đ đông  ̀ ược sử  dung rât rông rai trong nh ̣ ́ ̣ ̃ ưng doanh nghiêp, t ̃ ̣ ư ̀ nhưng công ty san xuâ ̃ ̉ ́ ̀ ̀ ̀ ̀ ̣ ̣ ̣ ư  hang không, t hang tiêu dung va hang công nghiêp, công ty dich vu nh ̀   ́ ̣ khach san, tr ương hoc,…đên công ty ban buôn. L ̀ ̣ ́ ́ ực lượng ban hang bên ́ ̀   ̀ ́ ̀ ̀ ̀ ̀ ̉ ̉ ̉ ngoai ây, hăng ngay trinh bay san phâm cua công ty cho khach hang  ́ ̀  và  ̀ ̀ ̀ ̀ ̀ ̉ ̣ ́ ̉ ược   khach hang tiêm năng. Ngoai ra, vi la nhân viên cua công ty, ho co thê đ ́ hương dân đê th ́ ̃ ̉ ực hiên nh ̣ ưng nghiêp vu không phai la ban hang nh ̃ ̣ ̣ ̉ ̀ ́ ̀ ư  thu   ̣ thâp thông tin, cung  ưng dich vu khach hang, đao tao nhân viên ban hang va ́ ̣ ̣ ́ ̀ ̀ ̣ ́ ̀ ̀  ̉ ́ ững vương măc cua khach hang. giai quyêt nh ́ ́ ̉ ́ ̀ 1.3.2. Cơ câu tô ch ́ ̉ ức lực lượng ban hang: ́ ̀ 1.3.2.1. Cơ câu l ́ ực lượng ban hang theo lanh thô: ́ ̀ ̃ ̉ ̣ ̉ ưc ban hang đ Trong môt tô ch ́ ́ ̀ ơn gian nhât môi đai diên ban hang đ ̉ ́ ̃ ̣ ̣ ́ ̀ ược phân   ̣ ́ ̣ ̣ ̀ ̣ ́ ̣ ược quyên gi công phu trach môt đai ban riêng va tai đo ho đ ̀ ̀ ới thiêu toan bô ̣ ̀ ̣  ̉ ̣ ̉ ̉ ̉ chung loai san phâm cua công ty. Cơ câu tô ch ́ ̉ ưc ban hang nay co môt sô  ́ ́ ̀ ̀ ́ ̣ ́ưu  ̉ ̀ ́ ́ ̣ ̉ ̀ ̣ ̉ điêm. Đâu tiên la no xac đinh ro rang trach nhiêm cua nhân viên ban hang vi ̀ ́ ́ ̀ ̀  SVTH: Nguyễn Ái Nhân                                                             Trang ­ 4 ­
  5. Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Hồ Nguyên Khoa ̉ ̣ ̣ ́ ới tinh hinh tiêu thu  môi nhân viên ban hang phai chiu trach nhiêm đôi v ̃ ́ ̀ ́ ̀ ̀ ̣ ở điạ   ̉ ̉ ực ban hang cua ho. Bên canh đo thi trach nhiêm ban tuy theo kêt qua nô l ̀ ̀ ́ ́ ̀ ̉ ̣ ̣ ́ ̀ ́ ̣   ̃ ̉ ̃ ́ ́ ́ ̣ ̣ theo lanh thô se khuyên khich cac đai diên ban hang quan tâm đên môi quan ́ ̀ ́ ́   ̣ ́ ̀ ́ ̣ ̀ ̉ hê công tac va ca nhân trên đia ban cua minh ma no se gop phân lam tăng ̀ ̀ ́ ̃ ́ ̀ ̀   ̣ ̉ ́ ̀ ̀ ̣ ̣ ợi cho đời sông ca nhân cua ho. Viêc đi lai hiêu qua ban hang va tao thuân l ́ ́ ̉ ̣ ̣ ̣  ̣ ̣ ̉ ́ ương đôi nho. trong môt đia ban nho do đo chi phi t ̀ ́ ́ ̉ Vơi cach tô ch ́ ́ ̉ ưc quan ly nay thi môi nha quan tri ban hang câp cao h ́ ̉ ́ ̀ ̀ ̃ ̀ ̉ ̣ ́ ̀ ́ ơn phaỉ   ́ ́ ̣ ̀ ̀ ́ ̀ ơn so với vơi th ganh vac công viêc Marketing va hanh chinh nhiêu h ́ ơi gian ̀   ̣ ́ ̀ ́ ́ ́ ̣ ̀ ̉ ̉ ̉ ược   cho viêc ban hang. Khi thiêt kê cac đia ban, công ty phai đam bao đ nhưng đăc điêm nhât đinh cua t ̃ ̣ ̉ ́ ̣ ̉ ưng đia ban: Cac đia ban dê quan ly, co thê ̀ ̣ ̀ ́ ̣ ̀ ̃ ̉ ́ ́ ̉  ước tinh tiêm năng tiêu thu cua no, đam bao giam b ́ ̀ ̣ ̉ ́ ̉ ̉ ̉ ơt th ́ ơi gian đi lai va co ̀ ̣ ̀ ́  ̉ ́ ượng công viêc va tiêm năng tiêu thu cho t đu khôi l ̣ ̀ ̀ ̣ ưng đai diên ban hang. ̀ ̣ ̣ ́ ̀   Nhưng đăc điêm nay co thê đam bao đ ̃ ̣ ̉ ̀ ́ ̉ ̉ ̉ ược băng cach xac đinh quy mô va ̀ ́ ́ ̣ ̀  ̀ ́ ̉ ̣ hinh dang cua đia ban. ̀ 1.3.2.2. Cơ câu l ́ ực lượng ban hang theo san phâm: ́ ̀ ̉ ̉ Do sự cân thiêt phai am hiêu vê san phâm cua cac đai diên ban hang cung v ̀ ́ ̉ ̉ ̀ ̉ ̉ ̉ ́ ̣ ̣ ́ ̀ ̀ ới   sự  phat triên cac loai san phâm va hê thông quan tri san phâm, nhiêu doanh ́ ̉ ́ ̣ ̉ ̉ ̀ ̣ ́ ̉ ̣ ̉ ̉ ̀   ̣ đa l nghiêp  ̃ ựa chon câu truc l ̣ ́ ́ ực lượng  ban hang cua minh theo loai san ́ ̀ ̉ ̀ ̣ ̉   ̉ phâm. S ự  chuyên môn hoa theo san phâm co thê la s ́ ̉ ̉ ́ ̉ ̀ ự  cân thiêt khi doanh ̀ ́   ̣ ̣ ̉ ̉ ̣ nghiêp kinh doanh nhiêu loai san phâm co ky thuât ph ̀ ́ ̃ ức tap, hay nh ̣ ưng san ̃ ̉   ̉ ̣ ́ ́ ̣ ới nhau. Han chê cua loai câu truc nay la co phâm qua khac biêt, it co liên hê v ́ ́ ̣ ́ ̉ ̣ ́ ́ ̀ ̀ ́  ̉ ̉ thê xay ra tr ương h ̀ ợp co nhiêu đai diên ban hang cua cung môt doanh nghiêp ́ ̀ ̣ ̣ ́ ̀ ̉ ̀ ̣ ̣   ̀ ̀ ̀ ̣ đên chao hang cung môt khach hang trong cung th ́ ́ ̀ ̀ ơi điêm. Điêu nay co nghia ̀ ̉ ̀ ̀ ́ ̃  la chi phi tăng lên va gây nên s ̀ ́ ̀ ự bực minh cho khach hang. ̀ ́ ̀ 1.3.2.3. Cơ câu l ́ ực lượng ban hang theo khach hang: ́ ̀ ́ ̀ ́ ̣ Cac doanh nghiêp th ương chuyên môn hoa l ̀ ́ ực lượng ban hang cua minh ́ ̀ ̉ ̀   ̀ ̣ ́ ̀ ̣ ́ ̉ ̉ ức những lực lượng bań   theo nganh hay theo loai khach hang. Ho co thê tô ch SVTH: Nguyễn Ái Nhân                                                             Trang ­ 5 ­
  6. Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Hồ Nguyên Khoa ̀ ̃ ́ ̀ ́ ̣ hang riêng re cho cac nganh khac nhau, thâm chi cho cac khach hang khac ́ ́ ́ ̀ ́  nhau. Lợi ich ro nhât cua viêc chuyên môn hoa theo khach hang la môi nhân ́ ̉ ́ ̉ ̣ ́ ́ ̀ ̀ ̃   ́ ̉ ̉ ́ ̣ ̃ ̀ ững nhu câu đăc biêt cua khach viên ban hang co thê hiêu biêt căn ke vê nh ́ ̀ ̀ ̣ ̣ ̉ ́   hang. Nh ̀ ược điêm chu yêu cua l ̉ ̉ ́ ̉ ực lượng ban hang câu truc theo khach hang ́ ̀ ́ ́ ́ ̀   ̣ ́ ̀ ̣ ́ ̀ ́ ́ ́ ơi,   la khi doanh nghiêp co nhiêu loai khach hang khac nhau phân tan khăp n ̀ ̀ ̉ ̉ ̣ ̀ ơn. đoi hoi nhân viên ban hang phai đi lai nhiêu h ́ ̀ 1.3.2.4. Cơ câu l ́ ực lượng ban hang hô h ́ ̀ ̃ ợp: ̣ ̉ ̣ ̉ ̉ ̣  Khi môt công ty ban rât nhiêu chung loai san phâm khac nhau cho nhiêu loai ́ ́ ̀ ́ ̀ ̣ ̣ ̀ ̣ khach hang trên môt đia ban rông l ́ ̀ ớn, công ty thương kêt h ̀ ́ ợp môt sô cach tô ̣ ́ ́ ̉  chưc quan ly l ́ ̉ ́ ực lượng ban hang. Cac đai diên ban hang co thê đ ́ ̀ ́ ̣ ̣ ́ ̀ ́ ̉ ược chuyên  ̉ ̉ ̉ ̉ ̣ ương, san phâm – thi môn hoa theo lanh thô – san phâm, lanh thô – thi tr ́ ̃ ̃ ̀ ̉ ̉ ̣  trương,…khi đo cac đai diên ban hang co thê tr ̀ ́ ́ ̣ ̣ ́ ̀ ́ ̉ ực thuôc môt hay nhiêu ng ̣ ̣ ̀ ười  ̉ ́ ̉ ̣ ̉ ̉ ̀ ̉ quan ly chung loai san phâm va quan ly nhân viên. ́ 1.4. NHƯNG YÊU TÔ ANH H ̃ ́ ́ ̉ ƯỞNG ĐÊN CÔNG TAC QUAN TRI BAN ́ ́ ̉ ̣ ́   ̀   VÀ  NHƯNG HANG ̃   THANH ́   BAỊ   TRONG   VIÊC ̀   CÔNG,   THÂT ̣   XÂY  DỰNG LỰC LƯỢNG NAY  ̀ Ở NƯƠC TA TRONG TH ́ ƠI GIAN QUA: ̀ 1.4.1. Những nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị lực lượng bán hàng: Có rất nhiều những nhân tố tác động trực tiếp hay gián tiếp đến lực  lượng bán hàng, cùng một lúc chúng có thể  tác động cùng hoặc ngược   chiều nhau, mức độ  và phạm vi tác động của mỗi nhân tố  không giống   nhau. Do đó, trong việc nhận thức và đánh giá tác động của chúng cần có  cách nhìn khoa học và tổng thể. Có nhiều cách phân chia nhân tố  theo   những tiêu thức khác nhau song tựu chung lại có thể chia thành một số nhân  tố chủ yếu sau: ­ Thị trường và hành vi của khách hàng trên thị trường trong mối quan  hệ với những xu thế thay đổi của các lực lượng môi trường vĩ mô: SVTH: Nguyễn Ái Nhân                                                             Trang ­ 6 ­
  7. Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Hồ Nguyên Khoa Theo quan điểm marketing hiện đại thì các doanh nghiệp phải vì thị  trường mà bán và vì bán mà mua. Đối với các doanh nghiệp, tìm được địa  điểm bán, chọn được mặt hàng kinh doanh mới chỉ là những bước đầu của  hoạt động bán hàng. Trên cơ  sở  lựa chọn đó, doanh nghiệp xác định được   khu vực thị trường mà mình tham gia, khách hàng mà mình phục vụ. Mà thị  trường và nhu cầu của khách hàng là những yếu tố rất phức tạp, luôn có xu  hướng biến động theo thời gian. Nếu doanh nghiệp không thích ứng được  những thay đổi đó thì dần dần hàng hóa sẽ  tồn kho, gây  ứ  đọng vốn kinh   doanh và mọi hoạt động của doanh nghiệp sẽ  bị  ngừng trệ. Bởi những lý  do  đó  nên  công  ty  luôn  xác   định  lực   lượng  bán  hàng   phải  có   kỹ  năng,  nghiệp   vụ   chuyên   môn,   luôn   lấy   thị   trường   làm   phương   hướng,   không  ngừng tiếp cận, nghiên cứu để  nắm bắt những thay đỗi của môi trường  kinh doanh, sự phát triển của khoa học công nghệ. Bên cạnh đó cần có kỹ  năng phân tích, đánh giá những nhân tố  chủ  yếu  ảnh hưởng tới thái độ,  hành vi tiêu, xem đối tượng khách hàng của mình thuộc tầng lấp xã hội  nào, bị  những yết tố  nào chi phối,... Có như  vậy doanh nghiệp mới có  những cách thức  ứng xử  phù hợp về  chiến lược đối với những mặt hàng  kinh doanh, sử dụng lực lượng bán hàng hợp lý.  ­ Sức ép cạnh tranh của các đối thủ trên cùng thị trường: Do mục tiêu tối thượng của các doanh nghiệp nói chung là thu được   lợi nhuận, lợi nhuận càng cao càng thúc đẩy, lôi kéo họ  tham gia tích cực   hơn, nên nhiều khi họ  có thể  bắt chấp tất cả, miễn sao đè bẹp được đối  thủ cạnh tranh để giành được thị phần, giành được khách hàng.  Không ai là không thấy được tính khắc nghiệt của cạnh tranh nhưng  cũng không thể  phủ  nhận được lợi ích mà nó mang lại, đặc biệt là cho  khách hàng, đó là quá trình liên tục, không ngừng đổi mới, nâng cao chất   lượng, giảm chi phí và không ngừng nâng cao chất lượng phục vụ, chất  SVTH: Nguyễn Ái Nhân                                                             Trang ­ 7 ­
  8. Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Hồ Nguyên Khoa lượng quản lý trong các doanh nghiệp,...Tất cả những điều này đều nhằm  mục đích lôi kéo, thu hút khách hàng, tăng thị phần, tăng doanh thu.  Vì những lẽ đó, một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển lâu dài,  bền vững thì các nhà quản trị phải một mặt tìm mọi cách để nắm bắt được   hoạt động của các đối thủ  cạnh tranh trên thị  trường, đặc biệt là trên thị  trường mục tiêu, từ những nguồn thông tin chính xác, có độ tin cậy cao, từ  đó đề  ra những chiến lược kinh doanh đón đầu, hành động trước đối thủ,  mặt khác phải xây dựng được một lực lượng bán hàng đáp  ứng yêu cầu  của sự phát triển của xã hội, có một tập thể vững mạnh, đoàn kết, những  mặt hàng của công ty luôn thỏa mãn yêu cầu chất lượng của khách hàng  với giá cả  phù hợp trên cơ  sở  hoạch định và thực hiện mọi công việc sao   cho hợp lý, tránh lãng phí sức lao động, lãng phí nguồn lực, nhất là nguồn   lực tài chính.  ­ Mặt hàng kinh doanh:  Có thể  nói, đây là một trong những vấn đề  cơ  bản nhất mà bất kỳ  một doanh nghiệp nào khi muốn tham gia vào thị  trường đều phải nghiên  cứu kỹ  lưỡng: kinh doanh cái gì? Nên kinh doanh thêm sản phẩm nào phù  hợp thị trường? Nên tập trung vào một loại hay nhiều loại? Có nên đề nghị  nhà sản xuất cải tiến hay đưa ra sản phẩm mới? Cách thức đưa ra thị  trường như thế nào? Đối với doanh nghiệp việc lựa chọn đúng mặt hàng kinh doanh có ý  nghĩa to lớn tới sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp như  người ta  nói “chọn đúng địa điểm kinh doanh và chọn đúng hàng hóa kinh doanh cho địa  điểm đã chọn đối với nhà kinh doanh coi như thành công một nửa”.  Đối với Công ty Phương Tùng, chuyên kinh doanh mặt hàng tin học,  thiết bị  văn phòng, ngoài những thuận lợi hiện có của công ty như: Có uy  tín trên thị  trường, có nhiều khách hàng lớn, khách hàng thường xuyên,…  SVTH: Nguyễn Ái Nhân                                                             Trang ­ 8 ­
  9. Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Hồ Nguyên Khoa để thực hiện tốt những yêu cầu về kinh doanh, ngoài việc lựa chọn cơ cấu   mặt hàng kinh doanh hợp lý, phong phú về chủng loại, quy cách, mẫu mã,  giá cả phù hợp với nhu cầu của thị trường, thì lực lượng bán hàng có vai trò  rất lớn, họ là người tham gia trực tiếp vào quá trình trao đỗi hàng hoá, công   ty luôn bổ  sung, bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụ  cho đội ngũ bán hàng để  phục vụ  tốt hơn nhu cầu của khách hàng và đó cũng là một biện pháp để  thu hút và lôi kéo khách hàng. Ngoài ra, doanh nghiệp còn phải biết tìm kiếm những nguồn hàng  vừa có giá cả hợp lý, lại vừa có chất lượng đảm bảo vì thế  cùng một lúc   cần liên hệ  trực tiếp với nhiều nhà sản xuất và tạo được mối quan hệ  thường xuyên, liên tục và đáng tin cậy.  ­ Cơ cấu tổ chức bộ máy và điều kiện vật chất bán hàng của công ty.  Một cỗ máy muốn vận hành được cần có sự điều khiển và kiểm soát  để  liên kết các hoạt động của từng bộ  phận, thực hiện nhiệm vụ  chức   năng của cỗ máy đó. Trong doanh nghiệp cũng vậy, muốn thực hiện được   chức năng nhiệm vụ  của mình cần phải có một cơ  cấu tổ  chức bao gồm   các bộ phận chức năng chịu sự  điều khiển, chỉ  đạo của một bộ  phận lãnh  đạo. Vận hành được mới chỉ  là điều kiện cần, còn vận hành tốt mới là  điều kiện đủ. Một doanh nghiệp muốn vận hành tốt hay thực hiện tốt  những mục tiêu đề ra thì mỗi bộ phận sẽ thực hiện một công việc riêng lẻ,   nhưng không tác động tiêu cực hay phá hoại công việc của nhau, mà cần sự  hợp tác đoàn kết cùng tương trợ bổ sung cho nhau. Điều này chỉ tồn tại khi   một doanh nghiệp có cơ cấu tổ chức hợp lý, hoạt động có hiệu quả, lợi ích  của mỗi bộ phận thống nhất với lợi ích của toàn công ty.  Đối với một doanh nghiệp, thì ngoài một bộ  máy hợp lý, một ban  lãnh đạo năng động, cũng cần phải chú ý, quan tâm đến những điều kiện  vật chất của công ty. Những điều kiện vật chất phục vụ cho lực lượng bán  SVTH: Nguyễn Ái Nhân                                                             Trang ­ 9 ­
  10. Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Hồ Nguyên Khoa hàng là gì? Đó chính là những thứ  cần thiết nhất  để  công việc bán hàng  được thực hiện tốt như: phương tiện, phòng làm việc, phòng bảo hành,  trang thiết bị phục vụ,…  Đó là những điều kiện tối thiểu mà công ty cần phải tính đến và sắp   xếp sao cho có hiệu quả. Những yếu tố  này sẽ   ảnh hưởng đến kết quả  của doanh thu mà lực lượng bán hàng mang lại. Nếu doanh nghiệp chuẩn  bị tốt thì hoạt động bán được trôi chảy và có hiệu quả cao.  ­ Trình độ và kỹ năng của lực lượng bán hàng: Trong hoạt động kinh doanh hiện nay của công ty, một yếu tố không  thể thiếu là lực lượng bán hàng, đây là những người trực tiếp tiếp xúc với  khách hàng. Hiệu quả của bán hàng có tốt hay không phụ thuộc rất lớn vào  trình độ và kỹ năng bán hàng của nhân viên bán.  Vì vậy, trong quá trình tuyển dụng, cần lựa chọn được những nhân  viên tương lai có trình độ, yêu nghề, còn trong quá trình làm việc phải liên  tục đào tạo để  nâng cao nghiệp vụ  cho họ. Trong đó, phải đặc biệt quan  tâm đào tạo cho nhân viên bán phong cách giao tiếp với khách hàng, nắm  bắt tâm lý của họ, tìm cách lôi kéo, thuyết phục họ  đến với công ty. Mỗi   nhân viên bán hàng phải là một nghệ  sĩ với nghệ  thuật tổ  chức và thuyết  phục khách hàng bởi cùng một lúc họ phải thực hiện nhiều nhiệm vụ như:   quảng cáo, tiếp thị, tư vấn khách hàng...  Không những vậy, trong quá trình làm việc, lãnh đạo trực tiếp cũng  phải quan tâm, theo dõi và tìm các biện pháp để  kích thích động viên nhân  viên bán tích cực làm việc và nâng cao năng suất lao động bán hàng.  Trên đây những nhân tố ảnh hưởng cơ bản được trình bày một cách  riêng rẽ  nhưng trong thực tế  chúng có mối liên hệ, tác động lẫn nhau.  Người quản trị  bán hàng trong việc đề  ra các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ  cần có những cái nhìn tổng thể, toàn diện để  có quyết định đúng đắn và  SVTH: Nguyễn Ái Nhân                                                             Trang ­ 10 ­
  11. Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Hồ Nguyên Khoa hợp lý. Ngoài ra, đối với mỗi doanh nghiệp và trong mỗi giai đoạn, sự ảnh   hưởng của mỗi nhân tố  có thể không giống nhau. Vì thế, điều quan trọng   và cần thiết là phải thấy được nhân tố  nào là chủ  yếu tác động đến tiêu   thụ để có biện pháp quản lý thích hợp. 1.4.2. Nhưng thanh công, thât bai trong viêc xây d ̃ ̀ ́ ̣ ̣ ựng lực lượng ban hang ́ ̀   trong thơi gian qua  ̀ ở Viêt Nam. ̣ Nươć  ta thực  hiên nên kinh tê thi tr ̣ ̀ ́ ̣ ương, ̣ ̀   đinh hướng  xa hôi chu ̃ ̣ ̉  ́ ự  quan ly cua nha n nghia, co s ̃ ̉ ́ ̉ ̀ ươc đa qua h ́ ̃ ơn 20 năm. Co thê noi răng ́ ̉ ́ ̀   nhưng gi ma chung ta lam đ ̃ ̀ ̀ ́ ̀ ược la rât l ̀ ́ ớn, đưa môt n ̣ ước lac hâu kem phat ̣ ̣ ́ ́  ̉ ̉ ̣ ́ ̉ ̣ ́ ước chung ta đang trên đa triên, ty lê ngheo đoi chiêm ty lê cao, đên nay đât n ̀ ́ ́ ́ ̀  ̉ ̣ ̣ ́ ́ ́ ̣ ̣ ̀ ̣ ̣ ̉ ức  phat triên hôi nhâp kinh tê quôc tê, đăc biêt la Viêt Nam đa gia nhâp tô ch ́ ̃ thương mai thê gi ̣ ́ ơi. T ́ ừ đo, đăt ra cho nhiêu nganh, nhiêu linh v ́ ̣ ̀ ̀ ̀ ̃ ực phai co ̉ ́  hương đi cu thê, co muc tiêu tr ́ ̣ ̉ ́ ̣ ươc măt va lâu dai. ́ ́ ̀ ̀ ̣ Môt trong nh ưng s ̃ ự  tac đông l ́ ̣ ớn nhât la linh v ́ ̀ ̃ ực kinh tê, trong th ́ ời  ́ ̀ ̣ ược thanh lâp, san xuât, kinh doanh nhiêu gian qua rât nhiêu doanh nghiêp đ ̀ ̣ ̉ ́ ̀  ̣ ̣ loai măt hang khac nhau. Nh ̀ ́ ư chung ta đa biêt, muc tiêu cua doanh nghiêp la ́ ̃ ́ ̣ ̉ ̣ ̀  lợi nhuân, tuy nhiên đê mang lai l ̣ ̉ ̣ ợi nhuân cao nhât thi phai doanh nghiêp co ̣ ́ ̀ ̉ ̣ ́  ́ ược phat triên, trong đo con ng chiên l ́ ̉ ́ ươi đong vai tro quyêt đinh, trong đo ̀ ́ ̀ ́ ̣ ́  ̣ ̃ ực lượng ban hang đong vai tro quan trong.  đôi ngu l ́ ̀ ́ ̀ ̣ Trong nhưng năm qua, nhiêu doanh nghiêp ngay cang coi trong xây ̃ ̀ ̣ ̀ ̀ ̣   dựng lực lượng ban hang, t ́ ̀ ừ đo xây d ́ ựng thương hiêu cua doanh nghiêp, ̣ ̉ ̣   ̣ tuy nhiên viêc xây d ựng đôi ngu l ̣ ̃ ực lượng ban hang cung co nh ́ ̀ ̃ ́ ưng thanh ̃ ̀   ̀ ́ ̣ ́ ̣ công va thât bai nhât đinh. 1.4.2.1. Nhưng yêu tô tao nên thanh công trong công tac xây d ̃ ́ ́ ̣ ̀ ́ ựng lực lượng   ban hang: ́ ̀ ̣ ­ Đông cơ bâm sinh: ̉ SVTH: Nguyễn Ái Nhân                                                             Trang ­ 11 ­
  12. Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Hồ Nguyên Khoa Nhân viên ban hang th ́ ̀ ực thu la nh ̣ ̀ ưng ng ̃ ươi co nh ̀ ́ ưng tinh cach, đông ̃ ́ ́ ̣   lực khac nhau, nh ́ ưng tât ca ho se không ngai kho khăn, đê gianh lây hiêu qua ́ ̉ ̣ ̃ ̣ ́ ̉ ̀ ́ ̣ ̉  ̉ ̣ cua công viêc. ́ ́ ̀ ̣ ̃ ̣ ­ Co phong cach lam viêc ky luât: ̀ ̣ Du đông c ơ cua ho la gi, nêu nhân viên ban hang không đ ̉ ̣ ̀ ̀ ́ ́ ̀ ược tô ch ̉ ức,   ́ ̣ ̀ ̣ ̀ ̃ ̣ ̉ ̉ ́ ứng được nhu câu ngay nêu ho không lam viêc cân mân, ho chăng thê đap  ̀ ̀  ̀ ̉ cang cao cua khach hang. ́ ̀ ̉ ­ Kha năng xây dựng quan hê:̣ Lực lượng ban hang gioi la nh ́ ̀ ̉ ̀ ưng ng ̃ ươi không nh ̀ ững giai quyêt moi ̉ ́ ̣  ́ ̀ ́ ̀ ̀ ̀ ̀ ười xây dựng môi quan hê v vân đê cho khach hang ma con la ng ́ ̣ ới ho.̣ ̣ ́ ̣ ̣ ̀ ̀ ́ ̣ ̀ ́ ự thay  Hiên nay, cac doanh nghiêp Viêt Nam ngay cang tiêp cân va co s ̃ ́ ơn trong viêc s đôi rât l ́ ̣ ử  dung con ng ̣ ươi, đăc biêt la l ̀ ̣ ̣ ̀ ực lượng ban hang. ́ ̀   ̣ ̣ ̣ ̣ ̀ ữ vưng khach Cac doanh nghiêp ngay cang nhân ra răng viêc chinh phuc va gi ́ ̀ ̀ ̀ ̃ ́   hang đoi hoi rât nhiêu, ch ̀ ̀ ̃ ́ ̀ ứ không chi môi viêc tao ra san phâm tôt, ma l ̉ ̃ ̣ ̣ ̉ ̉ ́ ̀ ực   lượng ban hang se gop phân tao nên gia tri cua no va đ ́ ̀ ̃ ́ ̀ ̣ ́ ̣ ̉ ́ ̀ ưa san phâm đên v ̉ ̉ ́ ới  ́ ̀ ̣ ́ khach hang môt cach th ực tê va nhanh nhât. ́ ̀ ́ 1.4.2.2. Nhưng yêu tô gây nên s ̃ ́ ́ ự thât bai: ́ ̣ Như  đa noi, tr ̃ ́ ươc đây môt sô doanh nghiêp ch ́ ̣ ́ ̣ ưa coi trong xây d ̣ ựng  ̣ ̣ ́ ̀ ̣ ̀ ưỡng ky năng, nghiêp vu đôi ngu ban hang, xem nhe công tac đao tao, bôi d ̃ ́ ̀ ̃ ̣ ̣  cho lực lượng ban hang, do đo không đap  ́ ̀ ́ ́ ứng được yêu câu ngay canh cao ̀ ̀ ̀   ̉ ̃ ̣ cua xa hôi. ̣ ̣ ̣ ̣ Hiên nay, vân con nhiêu doanh nghiêp vân xem nhe viêc xây d ̃ ̀ ̀ ̃ ựng lực  lượng ban hang, s ́ ̀ ử dung l ̣ ực lượng ban hang nh ́ ̀ ư môt cach đ ̣ ́ ơn gian, do đo ̉ ́  ́ ự  liên kêt, m khi co s ́ ở  rông thi tr ̣ ̣ ương, kinh doanh thêm nhiêu măt hang thi ̀ ̀ ̣ ̀ ̀  ̣ ́ ứng được. Thực tê hiên nay rât nhiêu doanh nghiêp đôi đôi ngu không đap  ̃ ́ ̣ ́ ̀ ̣ ̣  ngu nhân l ̃ ực vưa thi ̀ ếu vưa yêu.  ̀ ́ SVTH: Nguyễn Ái Nhân                                                             Trang ­ 12 ­
  13. Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Hồ Nguyên Khoa ̣ ́ ệc dự  báo trong nước còn yếu và thường tách Việt  Bên canh đo, vi Nam ra khỏi kinh tế  thế  giới. Hâu hêt cac doanh nghiêp không co đôi ngu ̀ ́ ́ ̣ ́ ̣ ̃  nghiên cứ thi tr ̣ ương ma l ̀ ̀ ực lượng ban hang v ́ ̀ ưa ban, v ̀ ́ ưa phân tich, v ̀ ́ ừa  ̉ tông h ợp bao cao. Cac viên nghiên c ́ ́ ́ ̣ ưu không co nh ́ ́ ững nghiên cứu cu thê, ̣ ̉  ́ ́ ̀ ất lượng chưa cao, sô liêu không đ nêu co thi ch ́ ̣ ược chinh xac và cũng ch ́ ́ ưa   được quan tâm đung m ́ ưc, do đo không co nh ́ ́ ́ ững hô tr ̃ ợ  cu thê cho cac ̣ ̉ ́  ̣ ̣ doanh nghiêp đinh hương muc tiêu kinh doanh lâu dai. ́ ̣ ̀ ̣ ́ ̣ 1.4.2.3. Môt sô doanh nghiêp thanh công trong công tac xây d ̀ ́ ựng lực lượng  ban hang: ́ ̀ Trong nhưng năm qua, rât nhiêu doanh nghiêp trong n ̃ ́ ̀ ̣ ươc đa xây d ́ ̃ ựng  được thương hiêu, hinh anh cua doanh nghiêp, san phâm đ ̣ ̀ ̉ ̉ ̣ ̉ ̉ ược  ưa chuông ̣   không nhưng trong n ̃ ươc ma ca quôc tê. ́ ̀ ̉ ́ ́ Nhưng doanh nghiêp đo ho chu trong đên công tac xây d ̃ ̣ ́ ̣ ́ ̣ ́ ́ ựng đôi ngu ̣ ̃  nhân sự, trong đo co l ́ ́ ực lượng ban hang, nh ́ ̀ ư: Cac doanh nghiêp san xuât ́ ̣ ̉ ́  thực phâm, cac công ty san xuât kinh doanh hang điên t ̉ ́ ̉ ́ ̀ ̣ ử, Sưa Vinamilk, Bia ̃   Tiger, Metro, Big C,… 1.4.3. Nhưng kinh nghiêm trong viêc xây d ̃ ̣ ̣ ựng đôi ngu l ̣ ̃ ực lượng ban hang ́ ̀   ́ ứng được yêu câu ngay cang cao cua s đap  ̀ ̀ ̀ ̉ ự phat triên: ́ ̉ 1.4.3.1.Thiết lập và thực hiện chiến lược kinh doanh cua doanh nghiêp: ̉ ̣ ̣ ̉ Doanh nghiêp phai xây dựng chiên l ́ ược kinh doanh dai han, t ̀ ̣ ừ đo co ́ ́  ̣  xây  dựng  lực  lượng  bań   hang  kê ́ hoach ̀ phu ̀ hợp,  vì thị  trường   luôn  có  chuyển biến, nó đòi hỏi doanh nghiêp ph ̣ ải mềm dẻo, linh hoạt và luôn có  sự   đổi   mới. ̣ 1.4.3.2. Đôi ngũ qu ản lý đứng đầu có một vai trò quyết định thành công của   công ty:  Đối mặt với sự  cạnh tranh ngày càng quyết liệt do toàn cầu hóa   mang lại, các nhà quản lý ngày nay sẽ  cần phải quyết đoán, có khả  năng  SVTH: Nguyễn Ái Nhân                                                             Trang ­ 13 ­
  14. Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Hồ Nguyên Khoa đưa ra những quyết định nhanh chính xác, dứt khoát va kh ̀ ả năng thích nghi. 1.4.3.3. Tìm ra chìa khóa cạnh tranh của doanh nghiệp, và phát triển cùng   với nền kinh tế: ̣ ̣ ́ ̣  Điêu ma doanh nghiêp quan tâm la lam sao doanh nghiêp luôn co môt ̀ ̀ ̀ ̀ lực lượng ban hang đap  ́ ̀ ́ ứng nhu câu cua khach hang va s ̀ ̉ ́ ̀ ̀ ự phat triên cua xa ́ ̉ ̉ ̃  ̣ ̃ ̀ ấn mạnh vào yếu tố  “tươi mới”, từ đo xây d hôi điêu đo co nghia la nh ̀ ́ ́ ́ ựng   ́ ̣ ́ ược lâu dai cho doanh nghiêp. kê hoach chiên l ̀ ̣ 1.4.3.4.Hiểu biết về  văn hóa, tạo được sự  yêu mến và niềm tin đối với  thương hiệu và sản phẩm của mình: Kinh nghiệm cho thấy nhiều thương hiệu của nước ngoài đã không  thể vượt qua rào cản về  văn hóa mà rào cản về  ngôn ngữ  là trở  ngại đầu  tiên mà các doanh nghiệp cần phải vượt qua. Đôi ngu l ̣ ̃ ực lượng ban hang ́ ̀   ̉ ́ ̀ ̣ ̉ ́ ̉ ́ ứng được yêu câu m phai co trinh đô, chuyên môn, ky năng,…đê co thê đap  ̃ ̀ ở  ̣ ̣ ương, t rông thi tr ̀ ừ đo hiêu va chuyên tai đ ́ ̉ ̀ ̉ ̉ ược nôi dung cân trinh bay. ̣ ̀ ̀ ̀ 1.4.3.5. Xây dựng đối tác tin cậy: Với một mối quan hệ tốt, việc kinh doanh có thể sẽ trở nên dễ dàng  hơn và khả  năng thất bại sẽ giảm đi. Sự  liên kết mạnh có thể  cũng được   xây dựng với khách hàng, nhà cung cấp và các đối tác. Doanh nghiêp phai ̣ ̉  xây dựng môi quan hê tôt đôi v ́ ̣ ́ ́ ơi khach hang thông qua nhân viên ban hang, ́ ́ ̀ ́ ̀   ̀ ̉ ̣ ̉ ̀ ̉ ̉ ̣ nha quan tri phai lam sao đê cho nhân viên ban hang hiêu ho không nh ́ ̀ ững  ̉ ̀ ̀ ̣ ́ ̣ ban hang gioi ma con tao ra va lam tăng gia tri. ́ ̀ ̀ ̀ ̉ ̣ ̀ ỰA CHON NHÂN VIÊN BAN 1.5. CÔNG TAC TUYÊN DUNG VA L ́ ̣ ́   HANG: ̀ ̉ ̣ 1.5.1. Nhu câu tuyên dung: ̀ ̣ ́ ̣ ̉ ̣ ̀ ̣ ́ ́ ̀ Viêc xac đinh nhu câu tuyên dung la môt yêu tô cân thiêt trong b ̀ ́ ươc đâu cua ́ ̀ ̉   ́ ̣ ̉ ̣ ̀ ́ ́ ̣ ̉ ực lượng ban hang kê hoach tuyên dung, băng cach xac đinh quy mô cua l ́ ̀   SVTH: Nguyễn Ái Nhân                                                             Trang ­ 14 ­
  15. Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Hồ Nguyên Khoa ̀ ự đoan so v năm sau theo nhu câu d ́ ơi quy mô l ́ ực lượng ban hang th ́ ̀ ực tê cua ́ ̉   năm trươc. ́ ̉ ̣ 1.5.2. Nguôn tuyên dung: ̀ ̣ ương lao đông, môt hang co thê liên hê t Trên thi tr ̀ ̣ ̣ ̃ ́ ̉ ̣ ới nhiêu nguôn hoăc co thê ̀ ̀ ̣ ́ ̉  sử  dung cac nguôn khac nhau cho cac vi tri ban hang khac nhau. Cac nguôn ̣ ́ ̀ ́ ́ ̣ ́ ́ ̀ ́ ́ ̀  được tâp h ̣ ợp vao bôn loai: Công ty, cac đinh chê giao duc, nên công nghiêp ̀ ́ ̣ ́ ̣ ́ ́ ̣ ̀ ̣   ̀ ̃ ợp. Cac hang luôn thich s va hôn h ́ ̃ ́ ử  dung cac nguôn nao ma chung co qua ̣ ́ ̀ ̀ ̀ ́ ́ ́  ̣ trinh tao ra cac nhân viên thanh công nhât va trach nh ̀ ́ ̀ ́ ̀ ́ ưng nguôn nao ma ̃ ̀ ̀ ̀  ́ ưa ra nhưng ng chung đ ̃ ươi thât bai. ̀ ́ ̣ ̉ ̉ ̣ 1.5.3. Tiêu chuân tuyên dung: ̀ ̣ ̉ ̉ ưng nganh, t Tuy theo đăc điêm kinh doanh cua t ̀ ̀ ưng măt hang ma công ty ̀ ̣ ̀ ̀   ̉ ́ ̉ ưa ra nhưng yêu câu cân thiêt đôi v đang kinh doanh đê co thê đ ̃ ̀ ́ ́ ́ ới cac  ́ ứng  ́ ̉ ̉ ̣ ́ ̀ưa thich nh viên. Co thê hoi khach hang xem ho muôn va  ́ ̀ ́ ưng đăc điêm nh ̃ ̣ ̉ ư  ́ ̀ ở  cac nhân viên ban hang. Măt khac ta cung co thê tim kiên nh thê nao  ́ ́ ̀ ̣ ́ ̃ ́ ̉ ̀ ́ ững  ̣ ̉ ̉ đăc điêm chung cua nhưng nhân viên ban hang thanh công nhât trong công ty. ̃ ́ ̀ ̀ ́ Từ đo, công ty se xac đinh nh ́ ̃ ́ ̣ ững yêu câu mong muôn đôi v ̀ ́ ́ ới nhân viên  ́ ̀ ̀ ̃ ̉ ̣ ban hang ma công ty se tuyên dung. ̉ ̣ * Nguôn tuyên dung: ̀ ­ Nhưng  ̃ ưng viên bên trong: Doanh nghiêp quan ly th ́ ̣ ̉ ́ ực tê nguôn tai nguyên ́ ̀ ̀   nhân sự, đông th ̀ ơi tim kiêm bên trong nguôn nhân l ̀ ̀ ́ ̀ ực nhưng thanh viên phu ̃ ̀ ̀  hợp vơi yêu câu. Điêu nay mang lai nh ́ ̀ ̀ ̀ ̣ ững lợi thê nh ́ ư: Đơn gian hoa thu tuc, ̉ ́ ̉ ̣   ̉ ̣ ̉ ̃ ưng  chi phi tuyên dung thâp, hiêu ro nh ́ ́ ̃ ưng viên va lam cho  ́ ̀ ̀ ưng viên hiueer ́   ̣ ́ ̉ ức, san phâm va khach hang cua doanh ro vê doanh nghiêp, văn hoa tô ch ̃ ̀ ̉ ̉ ̀ ́ ̀ ̉   ̣ nghiêp,…Nhưng cung co nh ̃ ́ ưng kho khăn đôi v ̃ ́ ́ ới doanh nghiêp nh ̣ ư: Mâu  ̃ ́ ̉ thuân co thê phat sinh do s ́ ự  thăng tiên bên trong, nguy c ́ ơ  giup nhau vi vu ́ ̀ ̣  lợi, se tăng m ̃ ưc thu lao so v ́ ̀ ơi nh ́ ưng ng ̃ ươi tre co băng câp. ̀ ̉ ́ ̀ ́ SVTH: Nguyễn Ái Nhân                                                             Trang ­ 15 ­
  16. Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Hồ Nguyên Khoa ­ Nhưng  ̃ ưng viên bên ngoai: Theo chinh sach tuyên dung cua minh, doanh ́ ̀ ́ ́ ̉ ̣ ̉ ̀   ̣ nghiêp se tim ra nh ̃ ̀ ưng  ̃ ưng viên đây đu vê sô l ́ ̀ ̉ ̀ ́ ượng va chât l ̀ ́ ượng đê đap ̉ ́  ứng được nhu câu cua ho t ̀ ̉ ̣ ừ cac tr ́ ương Đai hoc, cac trung tâm nghiên c ̀ ̣ ̣ ́ ứu,  ́ Ưu điêm cua ng nhân viên cac hang khac,… ́ ̃ ̉ ̉ ươi tuyên dung nay la lam đôi ̀ ̉ ̣ ̀ ̀ ̀ ̃  mơi tiêm năng con ng ́ ̀ ươi cua doanh nghiêp, tao s ̀ ̉ ̣ ̣ ự  thi đua bên trong, lam ̀   ́ ̣ ưng ng tăng gia tri nh ̃ ươi h ̀ ợp tac cua doanh nghiêp. Nh ́ ̉ ̣ ưng cung co nh ̃ ́ ưng ̃   kho khăn nh ́ ư: Sự  hoa h ̀ ợp cua nhân viên m ̉ ơi lâu h ́ ơn, đoi hoi chi phi cao ̀ ̉ ́   ̀ ̉ ̣ ̃ ̀ ̉ cho quy trinh tuyên chon, dê lam nan long nh ̀ ưng nhân viên cu găn bo lâu ̃ ̃ ́ ́   năm vơi doanh nghiêp. ́ ̣ ̣ ựa nhưng  * Chon l ̃ ưng viên: ́ ̣ ̀ ựa chon nh ­ Giai đoan nay chinh la l ̀ ́ ̣ ưng  ̃ ưng viên thich  ́ ́ ứng vơi vi tri, công ́ ̣ ́   ̣ ự đinh bô tri. viêc d ̣ ́ ́ ̣ ­ Sau khi phân loai nh ưng  ̃ ưng viên, nh ́ ưng  ̃ ưng viên ma công ty chon se ́ ̀ ̣ ̃  được mơi đên phong vân va kiêm tra đê đanh gia nh ̀ ́ ̉ ́ ̀ ̉ ̉ ́ ́ ững ky năng, thai đô, ca ̃ ́ ̣ ́  ̣ ̣ ựa chon môt ng tinh,…Tom lai, viêc l ́ ́ ̣ ̣ ươi ban hang la môt công viêc quan ̀ ́ ̀ ̀ ̣ ̣   ̣ trong, b ởi vi no la môt trong nh ̀ ́ ̀ ̣ ưng điêu kiên tiên quyêt cho s ̃ ̀ ̣ ́ ự  thanh công ̀   ̉ ̣ ̣ cua doanh nghiêp. Môt ngươi ban tôt se thanh công khi ban môt san phâm ̀ ́ ́ ̃ ̀ ́ ̣ ̉ ̉   ̀ ưng môt ng tôi, nh ̣ ươi ban tê se không lam tron viêc ban môt san phâm tôt va ̀ ́ ̣ ̃ ̀ ̀ ̣ ́ ̣ ̉ ̉ ́ ̀  như thê se không d ̉ ̃ ự đoan đ ́ ược vê nhu câu cua thi tr ̀ ̀ ̉ ̣ ương. Viêc tiêu thu san ̀ ̣ ̣ ̉   ̉ phâm thông qua nh ưng ng ̃ ươi ban, s ̀ ́ ự co măt cua ho trên th ́ ̣ ̉ ̣ ực đia la môt vu ̣ ̀ ̣ ̃  ́ ̣ khi canh tranh trong môi tr ương kinh doanh. ̀ ́ ̀ ựa chon: 1.5.4. Qua trinh l ̣ Qua trinh L ́ ̀ ựa chon cung đ ̣ ̃ ược xem như môt qua trinh co th ̣ ́ ̀ ́ ơi ky. Phân l ̀ ̀ ̀ ớn  ́ ương phap đ cac ph ́ ược ap dung la kêt h ́ ̣ ̀ ́ ợp bang tom tăt v ̉ ́ ́ ới phong vân ng ̉ ́ ười  ̣ ̉ ́ ơi thiêu va phong vân ca nhân v xin viêc, kiêm tra giây gi ́ ̣ ̀ ̉ ́ ́ ới nhiêu ng ̀ ười  ở   ̉ ̣ ̀́ ̣ ́ ưng theo tiêu chuân hang. Nguyên tăc chu đao la ap dung chi phi thâp nhât nh ̃ ́ ́ ́ ̉   ́ ̉ ̣ cho sô tuyên dung l ơn nhât va chi phi cao nhât cho sô nho nhât. ́ ́ ̀ ́ ́ ́ ̉ ́ SVTH: Nguyễn Ái Nhân                                                             Trang ­ 16 ­
  17. Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Hồ Nguyên Khoa SƠ ĐÔ QUA TRINH L ̀ ́ ̀ ỰA CHON ̣ Nhom ng ́ ươi tuyên dung ̀ ̉ ̣ ̉ ́ ́ ́ ơn xin viêc̣ Ban đanh gia tom tăt, đ ́ ̣ Loai ra ̣ Loai ra ̉ Phong vân lân đâu ́ ̀ ̀ ̉ Phong vân tiêp theo ́ ́ ̣                                                                                                                   Loai ra ̉ Kiêm tra, đanh gia ́ ́ ̣                                                                                                                   Loai ra                                                                                                                   Loạ Lựa chon quyêt đinh ̣ ́ ̣ i ra ̉ * Ban đanh gia tom tăt va hinh th ́ ́ ́ ́ ̀ ̀ ức xin viêc: ̣ ̉ ̉ ́ ́ ứa những thông tin căn ban, quan trong vê môt ­ Ban tom tăt: Bang tom tăt ch ́ ́ ̉ ̣ ̀ ̣  ứng viên như: Muc tiêu lam viêc, trinh đô văn hoa va qua trinh lam viêc. Đây ̣ ̀ ̣ ̀ ̣ ́ ̀ ́ ̀ ̀ ̣   ̀ ̣ ̣ ̣ ́ ơi cac nha quan tri ban hang khi th la môt công cu quan trong đôi v ́ ́ ̀ ̉ ̣ ́ ̀ ực hiên ̣   ́ ̣ ̣ ở giai đoan đâu tiên. quyêt đinh sang lôc  ̀ ̣ ̀ SVTH: Nguyễn Ái Nhân                                                             Trang ­ 17 ­
  18. Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Hồ Nguyên Khoa ­ Đơn xin viêc: Đ ̣ ơn xin viêc se giup cho nha quan tri nhiêu thông tin h ̣ ̃ ́ ̀ ̉ ̣ ̀ ơn ban ̉   ̣ ợi hơn cho viêc đanh gia công viêc chuân bi cho cuôc tom tăt va thuân l ́ ́ ̀ ̣ ́ ́ ̣ ̉ ̣ ̣   ̉ phong vân sau đo. ́ ́ ̉ ­ Kiêm tra s ự giơi thiêu: Co nhiêu dang gi ́ ̣ ́ ̀ ̣ ơi thiêu khac nhau: T ́ ̣ ́ ừ ca nhân, t ́ ư ̀ ngươi chu tr ̀ ̉ ươc, … ́ ̉ 1.5.4.1. Phong vân ca nhân lân đâu: ́ ́ ̀ ̀ ̀ở đo ng Đây la qua trinh giao tiêp hai chiêu ma  ̀ ́ ̀ ́ ̀ ́ ười xin viêc nghiên c ̣ ứu nhiêu ̀  ̣ vê công ty, vê công viêc nh ̀ ̀ ư co thê va ng ́ ̉ ̀ ười phong vân nghiên c ̉ ́ ứu nhiêu vê ̀ ̀  ngươi xin viêc co thê. Trong lân phong vân đâu tiên, ng ̀ ̣ ́ ̉ ̀ ̉ ́ ̀ ười phong vân đanh ̉ ́ ́   ́ ́ ̣ ́ ̉ gia cac đăc tinh ca nhân cua ng ́ ươi d ̀ ự tuyên nh ̉ ư: Ăn măc, dang điêu, cac ky ̣ ́ ̣ ́ ̃  năng giao tiêp,… ́ ̉ 1.5.4.2. Phong vân tiêp theo: ́ ́ ̣ ̀ ̃ ưc đô phong vân tr Đây la giao đoan ma môi m ̀ ́ ̣ ̉ ́ ở nên co c ́ ường đô manh h ̣ ̣ ơn,   vơi nh ́ ưng ng ̃ ươi d ̀ ự  tuyên đ ̉ ược đanh gia d ́ ́ ựa vao cac măt nh ̀ ́ ̣ ư: Năng lực   ̣ ̣ hoat đông, ky năng giao tiêp, tinh cach ca nhân,… ̃ ́ ́ ́ ́ 1.5.4.3. Nhưng đanh gia chinh th ̃ ́ ́ ́ ức: Ngươi xin viêc khi đa đên gia đoan nay cua qua trinh l ̀ ̣ ̃ ́ ̣ ̀ ̉ ́ ̀ ựa chon cân đ ̣ ̀ ược coi   ̀ ưng  la nh ̃ ưng viên nghiêm tuc va co thê bô tri vao vi tri cân tuyên dung. Công ́ ́ ̀ ́ ̉ ́ ́ ̀ ̣ ́ ̀ ̉ ̣   ́ ̉ ̉ ̣ ́ ̉ ử dung cac bai kiêm ty co thê bo qua gia đoan nay, khi trong qua trinh co thê s ̀ ́ ̀ ̣ ́ ̀ ̉   ̣ ̀ ư vân bên ngoai đanh gia, kiêm tra y tê, vi no mât th tra trac nghiêm, nha t ́ ́ ̀ ́ ́ ̉ ́ ̀ ́ ́ ời  ̀ ững quan hê phap ly. gian va tôn kem va nh ̀ ́ ́ ̣ ́ ́ ́ ̣ 1.5.4.4. Quyêt đinh l ựa chon: ̣ Thông thương thi cac công ty đang tiên hanh tuyên dung co sô ng ̀ ̀ ́ ́ ̀ ̉ ̣ ́ ́ ười xin vao ̀  ̀ ơn vơi vi tri đang thiêu nên nh nhiêu h ́ ̣ ́ ́ ững người xin viêc cân phai yêu câu ̣ ̀ ̉ ̀  giơi han va giao viêc lam cho ho liên tuc.  ́ ̣ ̀ ̣ ̀ ̣ ̣ 1.6.   CÔNG   TAC ́   ĐAO ̣   HUÂN ̀   TAO, ̣   NHÂN   VIÊN   BAN ́   LUYÊN ́  HANG: ̀ SVTH: Nguyễn Ái Nhân                                                             Trang ­ 18 ­
  19. Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Hồ Nguyên Khoa ̀ ̀ ̣ 1.6.1. Nhu câu đao tao; ́ ́ ̀ ́ ̣ ̀ ̣ ́ ̀ ́ ̣ ̉ ức chu y va Đanh gia nhu câu huân luyên la môt qua trinh, trong đo môt tô ch ́ ́ ̀  ́ ̣ ̃ ̣ ̉ ́ ương trinh huân luyên trong t xac đinh ro nôi dung cua cac ch ̀ ́ ̣ ương lai. Nôị   dung được chuyên môn hoa, v ́ ơi th ́ ơi gian cân thiêt đê co đây đu kiên th ̀ ̀ ́ ̉ ́ ̀ ̉ ́ ức và  ̃ ̀ ̉ ́ ững kho khăn va nâng cao năng l ky năng. Nhăm giai quyêt nh ́ ̀ ực cho người  ban hang. ́ ̀ ̣ ̀ ̣ 1.6.2. Muc tiêu đao tao: ̣ ́ ̣ ̣ ́ ̉ ̀ ́ ưng nhân viên tôt Môt trong cac muc tiêu quan trong nhât cua công ty la co nh ̃ ́  nhât. Cac công ty th ́ ́ ương đ ̀ ưa ra cac muc tiêu tr ́ ̣ ước măt nh ́ ư  giam ty lê ̉ ̉ ̣  ngươi thay thê, cai thiên môi quan hê v ̀ ́ ̉ ̣ ́ ̣ ới khach hang,…Cac muc tiêu co thê ́ ̀ ́ ̣ ́ ̉  ̣ ̀ ực hiên nhiêm vu cang tăng, tinh thân chia thanh 5 loai: Thông tin tăng dân, th ̀ ̣ ̣ ̣ ̀ ̀  ̉ ̣ ̣ ới khach hang va cai thiên nhân viên ngay cang tăng, cai thiên môi quan hê v ̀ ̀ ́ ́ ̀ ̀ ̉ ̣   ́ ̉ năng suât cua nhân viên ban hang. ́ ̀ ̀ ̣ 1.6.3. Tiên trinh đao tao: ́ ̀ ́ ̣ ̀ ̀ ̣ 1.6.3.1. Xac đinh nhu câu đao tao: Trươc khi tiên hanh đao tao nhân viên thi ban thân doanh nghiêp phai xac ́ ́ ̀ ̀ ̣ ̀ ̉ ̣ ̉ ́  ̣ ̀ ̀ ̣ ̀ ợp vơi kê hoach kinh doanh. Đao tao đinh ro nhu câu đao tao sao cho phu h ̃ ́ ́ ̣ ̀ ̣   thương đ ̀ ược sử dung nhăm nâng cao năng suât, hiêu qua lam viêc cho nhân ̣ ̀ ́ ̣ ̉ ̀ ̣   ́ ̉ ức, doanh nghiêp, nên nhu câu đao tao th viên trong cac tô ch ̣ ̀ ̀ ̣ ường được đăṭ   ́ ̉ ững ky năng cân thiêt đê th ra khi nhân viên co đu nh ̃ ̀ ́ ̉ ực hiên công viêc. ̣ ̣ ́ ̣ ̣ ̀ ̣ 1.6.3.2. Xac đinh muc tiêu đao tao: ̣ ̀ ̣ ́ ̉ ́ ̣ ̣ ̀ ơi han vao kha năng cua môt Cac muc tiêu đao tao co thê rât han hep va gi ́ ́ ̣ ̀ ̉ ̉ ̣  chưc vu nao đo va cung co thê trai rông nh ́ ̣ ̀ ́ ̀ ̃ ́ ̉ ̃ ̣ ư nâng cao kha năng quan tri cua ̉ ̉ ̣ ̉   ́ ̉ ́ ́ ̉ tât ca cac câp quan ly. ́ 1.6.3.3. Lựa chon ph ̣ ương phap thich h ́ ́ ợp: ̃ ́ ̣ ̣ ̀ ̣ ̣ ̉ ực chon ph Khi đa xac đinh muc tiêu đao tao thi doanh nghiêp phai l ̀ ̣ ương   ́ ̀ ̣ ̀ ợp vơi muc tiêu đê ra. Tuy vao t phap đao tao sao cho no phu h ́ ́ ̣ ̀ ̀ ̀ ừng doanh  SVTH: Nguyễn Ái Nhân                                                             Trang ­ 19 ­
  20. Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Hồ Nguyên Khoa ̣ ̀ ưng linh v nghiêp va t ̀ ̃ ực kinh doanh khac nhau ma ho se l ́ ̀ ̣ ̃ ựa chon cho minh ̣ ̀   nhưng ph ̃ ương phap đao tao khac nhau. ́ ̀ ̣ ́ 1.6.3.4. Thực hiên ch ̣ ương trinh đao tao: ̀ ̀ ̣ ̃ ́ ̣ ̣ ̀ ương phap đao tao thi công ty se Sau khi đa xac đinh nhu câu, muc tiêu va ph ̀ ́ ̀ ̣ ̀ ̃  tiên hanh th ́ ̀ ực hiên ch ̣ ương trinh đao tao v ̀ ̀ ̣ ơi viêc xac đinh nôi dung va cach ́ ̣ ́ ̣ ̣ ̀ ́   thưc th ́ ực hiên ph ̣ ương phap đao tao. ́ ̀ ̣ ́ ương trinh đao tao: 1.6.3.5. Đanh gia ch ́ ̀ ̀ ̣ Khi chương trinh đao tao hoan tât thi ng ̀ ̀ ̣ ̀ ́ ̀ ươi lanh đao se đanh gia, công viêc ̀ ̃ ̣ ̃ ́ ́ ̣   ̉ ̉ ̣ ̀ ̀ ̀ ̣ ự  công nhân vê đanh gia không chi mang y nghia thâm đinh ma con la môt s ́ ́ ́ ̃ ̣ ̀  ̉ kha năng, năng l ực va thanh tich cua nhân viên trong khoang th ̀ ̀ ́ ̉ ̉ ơi gian ho ̀ ̣  ́ ̀ ̣ tham gia khoa đao tao. ́ ̀ ́ ỚI NHÂN VIÊN BAN HANG: 1.7. CHINH SACH THU LAO ĐÔI V ́ ́ ̀ ̣ ̉ ̀ ̣ 1.7.1. Tâm quan trong cua chinh sach thu lao: ̀ ́ ́ ́ ̣ ̣ ́ ̀ ́ ́ ̣ ̀ ̣ ̀ ưởng thêm khi đaṭ   Cac đai diên ban hang muôn co thu nhâp đêu đăn, tiên th ̀ ́ ̀ ̉ ̀ ̉ ́ ̣ ̀ ̣ thanh tich va tra tiên thoa đang cho kinh nghiêm va thâm niên. Măt khac, ban ́   ̣ ̣ ́ ̉ ̉ ̉ ̣ ̀ ơn gian nh lanh đao lai muôn đam bao quyên kiêm soat, tiêt kiêm va đ ̃ ̀ ́ ́ ̉ ưng   nhưng điêu nay lai mâu thuân v ̃ ̀ ̀ ̣ ̃ ới muc tiêu cua đai diên ban hang. Vi vây, ̣ ̉ ̣ ̣ ́ ̀ ̀ ̣   ̀ ̉ công ty cân phai xây d ựng môt chinh sach thu lao h ̣ ́ ́ ̀ ợp ly cho cac nhân viên ́ ́   ban hang. ́ ̀ 1.7.2. Cơ sở thiêt lâp chinh sach thu lao: ́ ̣ ́ ́ ̀ ̣ ̉ ́ ̣ Ban lanh đao phai xac đinh m ̃ ưc đô va cac bô phân v ́ ̣ ̀ ́ ̣ ̣ ới môt chê đô thu lao co ̣ ́ ̣ ̀ ́  ̣ ̉ ưc thu lao phai găn v hiêu qua. M ́ ̀ ̉ ́ ới “gia thi tr ́ ̣ ương hiên hanh” đôi v ̀ ̣ ̀ ́ ới loaị   hinh ban hang va năng l ̀ ́ ̀ ̀ ực cân thiêt. Nêu gia thi tr ̀ ́ ́ ́ ̣ ương cua nhân viên ban ̀ ̉ ́  ̃ ược xac đinh ro rang, thi môt công ty riêng se không co cach l hang đa đ ̀ ́ ̣ ̃ ̀ ̀ ̣ ̃ ́ ́ ựa  ̣ ̉ ̉ chon nao khac la phai tra thu lao theo m ̀ ́ ̀ ̀ ưc hiên hanh. Nêu tra it h ́ ̣ ̀ ́ ̉ ́ ơn thì  SVTH: Nguyễn Ái Nhân                                                             Trang ­ 20 ­
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

LV.09: Bộ Luận Văn Tốt Nghiệp Chuyên Ngành Quản Trị Kinh Doanh
81 tài liệu
1643 lượt tải
THÔNG TIN
TRỢ GIÚP
HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG
Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.

 

Đồng bộ tài khoản
2=>2