Kỹ Năng Bán Hàng (Selling Skills)
1. Luật – điều đã được thành văn
2. Tiền – để mua sự đồng thuận của người khác về những gì bạn muốn
3. Vũ Lực hay Quyền lực – để bắt buộc người khác miễn cưỡng đồng
thuận làm theo ý mình
4. Sức ép tâm lý – đưa người khác vào thế không còn chọn lựa để ép họ
đồng thuận với mình
5. Nhan sắc – để quyến rũ người đi theo và qui thuận mình
6. Selling – Thuyết Phục người khác để đạt được điều mình muốn và theo
Ellen Singer “selling là hình thức có hiệu quả cao nhất. Nó thể hiện sự tin
tưởng của người khác dành cho bạn, và sẵn sàng giúp đỡ bạn trong mọi hoàn
cảnh, không những vậy nó còn xây dựng cho bạn những giá trị khác khiến
cho người khác phải ngưỡng mộ”
Selling là điều mà hầu hết tất cả chúng ta đã làm vài chục năm nay ngay khi
chúng ta muốn có được điều gì đó từ người khác. Những trải nghiệm của
bạn có thể rất nhiều trong lĩnh vực này, nên tôi chỉ chia sẻ phần nào ở góc độ
nhìn chủ quan của cá nhân tôi.
Theo bạn, đâu là các yếu tố then chốt khiến cho người khác qui thuận mình,
hay đạt được sự đồng thuận từ người khác cho những gì bạn muốn?. Bạn
hãy liệt ra 5 yếu tố mà người khác có thể bị thuyết phục bởi bạn
………………………………………………………………………………
…………………
………………………………………………………………………………
…………………
………………………………………………………………………………
…………………
………………………………………………………………………………
…………………
………………………………………………………………………………
…………………
Thế những thất bại gần đây của bạn trong việc thuyết phục người khác là gì?
Hãy liệt kê 5 lý do khiến bạn không đạt được sự đồng thuận đó?
………………………………………………………………………………
…………………
………………………………………………………………………………
…………………
………………………………………………………………………………
…………………
………………………………………………………………………………
…………………
………………………………………………………………………………
…………………
Cách đây 6 năm có lần tôi dẫn một đồng nghiệp vào chợ Bến Thành đi
ngang dãy bán áo quần và tôi đã bị người bán hàng đó nắm tay kéo lại, mời
mua áo, quầy thì khều vai hỏi vồn vã, quầy khác lại ngoắc tay gọi vào nói
rằng “ở đây có đủ các loại tôi cần”. Và người đồng nghiệp của tôi cũng bị
tương tự.
Cô ta mới nói “they are so aggressive, right?”
Không cần nghĩ tôi trả lời luôn “yeah, because they are sales people”
“Is that what we do?” Cô ta lại tiếp tục hỏi tôi. Tôi bối rối trả lời “Yes but
we do in the different ways”
Lúc đó tôi không thể giải thích rõ được, mãi đến vài ngày sau khi đi tìm đặt
phòng khách sạn cho một người khách sắp về Việt Nam. Khi gặp người
nhân viên sales khách sạn, cô liền tươi cười chào hỏi “Good morning sir, I
am Rose, how can I help you sir?.”.
Thật là dễ chịu hơn nhiều so với mấy Misses ở chợ Bến Thành. Mặc dù cả
hai nơi đều làm công tác sales. Vậy sự khác biệt của những người sales này
nằm ở chỗ nào? Đương nhiên trong đó có cả bạn và tôi.
Hầu hết chúng ta đều ghét bị bán, nói cách khác chúng ta không thích bị
người khác thuyết phục. Khi bị thuyết phục chúng ta có cảm giác mình đang
bị dụ, và thiệt thòi chắc chắn thuộc về mình. Nhưng chúng ta thích được
phục vụ và sẳn sàng trả tiền cho sự phục vụ đó.
Thường người ta không quan tâm chúng ta là ai và có gì, cho đến khi họ cảm
nhận được những giá trị chúng ta mang từ những gì chúng ta có. Một người
bạn có lần đã nói với tôi rằng “không có tình nào là mãi mãi, không có bạn
nào là trăm năm. Chỉ có lợi ích là tồn tại vĩnh hằng”. Tôi không biết điều
này có đúng không, nhưng có vẻ hơi nghe?. Và Zig Ziglar cũng đã từng nói
“bạn sẽ có được mọi thứ trong đời, ngay khi giúp người khác có được những
cái họ muốn”. Nhưng có một câu nói khác tôi rất tâm đắc của Robin Shamar
“chúng ta chỉ lắng nghe những ai chúng ta thích, làm ăn với những ai chúng
ta tin, và quay lại với những ai làm cho chúng ta cảm thấy rằng chúng ta rất
đặc biệt”.
Thực tế tất cả các yếu tố trên đều là những lý do then chốt để đạt được sự
đồng thuận của người khác đương nhiên là phải thông qua phương tiện giao
tiếp. Bạn sẽ thuyết phục người khác như thế nào nếu không giao tiếp với họ?
Để đạt được các yếu tố trên tôi muốn chia sẻ với bạn một nguyên tắc cũ mà
mới đó là 90/10. Trước đây chúng ta đã từng biết, kết quả của mọi việc được
quyết định bởi 10% do việc đó xảy ra trong hay ngoài dự kiến và 90% là do
phản ứng lựa chọn của chúng ta với việc xảy ra đó.
Trong giao tiếp thuyết phụ cũng vậy, 10% là những gì bạn nói (verbal) và
90% là những gì bạn làm và thể hiện (nonverbal). Chúng ta thường hay nói
“đừng nghe những gì họ nói, mà hãy xem những gì họ làm”. Nếu bạn nói
một đằng, làm một nẻo thì người khác sẽ theo cái nẻo bạn làm chứ không
phải những gì bạn nói. Cho dù lời nói của bạn có rõ ràng, ngắn gọn, mạch
lạc, và có mục đích cụ thể cùng các giá trị nó mang lại, thậm chí có sự chuẩn
bị kỹ lưỡng trước đi nữa thì cũng chỉ tác động 10%, và 90% còn lại là kết
quả của những gì người khác thấy và cảm nhận từ bạn.
Vậy bạn nghĩ để đạt được sự đồng thuận thì người khác mong đợi thấy gì và
cảm nhận gì từ chúng ta?
Họ mong đợi thấy những tác phẩm hoàn hảo đến từng chi tiết mà chúng ta
đã làm, những giá trị chúng ta đã mang lại cho người khác như một minh
chứng, và cảm nhận từ thái độ lạc quan mà chúng ta dùng để tiếp cận với
họ, từ sự khiêm tốn lắng nghe, phong cách nhiệt tình, sự thấu hiểu tận tường
về vấn đề chúng ta muốn thuyết phục, sự phục vụ chân thành, và kinh
nghiệm chúng ta đã trải qua.
Nên Selling được định nghĩa là sự tổng hợp của một quá trình gồm 10% từ
những điều chúng ra nói và 90% là những gì chúng ta làm và thể hiện cho
người khác thấy và cảm nhận để chuyển hóa các khoảng cách thành những
mối quan hệ, những nghi ngờ thành niềm tin, những mối bất hòa thành giao
hữu, những điều phi lý thành có lý, những rũi ro thành cơ hội, những giá trị