Kỹ xảo chăm sóc
khách hàng
Mỗi chuyến giao dịch chỉ cần ba lần chăm sóc là có thể biết rõ kết quả.
Kỹ xảo chăm sóc khách hàng
Tại một cuộc họp về marketing, tôi đã thấy một nhân viên marketing tự hào
nói: “Đối với vị khách này, tôi đã phải chạy đi chạy lại đến hàng trăm lần,
cuối cùng tôi đã thuyết phục họ ký được hợp đồng”.
Tuy nhiên, nếu chỉ vì một bản hợp đồng mà phải tốn tới hàng trăm lần chạy đi
chạy lại như vậy, thì quả thực không có hiệu quả. Những nhân viên marketing
đạt doanh số kém thường rất lãng phí thời gian và kinh phí. Rất có thể là thời
gian và kinh phí để nhân viên đó ký được một hợp đồng thì những nhân viên
marketing xuất sắc khác đã ký được tới 20 hợp đồng. Trong thời đại thời gian
là tiền bạc này, một bản hợp đồng mà phải giao dịch hàng trăm lần như vậy
thật không hợp lý chút nào.
Đối với một nhân viên marketing xuất sắc nếu sau ba lần giao dịch mà không
có tiến triển thì cần phải tính tới việc loại bỏ, vì: Lần thứ nhất là ra sức cố
gắng làm cho đối phương thấy được sự nhiệt tình và thành ý của mình, lần thứ
hai thì vấn đề hai bên trao đổi coi như đã “hòm hòm” rồi, nếu cuộc trao đổi
lần thứ hai chưa ký được lý tưởng lắm, thì lần thứ ba nên hướng theo một góc
độ khác, ví dụ như điều chỉnh điều kiện và tiến hành theo phương thức khác
với hai lần trước. Nếu như thế mà vẫn không có tiến triển, thì cuộc giao dịch
này rất ít có khả năng đạt kết quả.
Chỉ cần giao dịch ba lần là biết được kết quả. Vì thế nên làm thế nào để giao
dịch có hiệu quả nhất?
Muốn chỉ trong vòng ba lần giao dịch có thể biết được kết quả thì bạn cần
phải chuẩn bị cẩn thận, nhất là cuộc viếng thăm khách hàng lần thứ nhất. Sau
khi đã thoả thuận hẹn gặp nhau rồi, bạn có thể gửi cho khách hàng một lá thư
cảm ơn khách hàng đã dành thời gian cho mình, hai ngày trước khi gặp mặt,
bạn nên gửi cho khách hàng bản nội dung chủ yếu của cuộc gặp, nếu làm tốt
hai điều này cũng có nghĩa là bạn đã truyền đạt cho khách hàng biết được
thành tâm và nhiệt tình của bạn.
Buổi gặp mặt lần thứ nhất, mặc dù trong bản nội dung chủ yếu của cuộc gặp
mà bạn đã giao cho khách hàng, trong đó có nhiều yêu cầu, nhưng bạn cần
kiên trì giữ vững điều quan trọng nhất, còn những nội dung khác có thể tuỳ
tình hình mà điều chỉnh.
Nếu ngay khi mở đầu mà bạn có thái độ cứng rắn đưa ra nhiều yêu cầu quá,
chỉ tạo thêm hố sâu ngăn cách giữa đôi bên, bạn cần có thái độ mềm dẻo, có
thể nhượng bộ thoả hiệp đôi chút, như vậy làm cho đôi bên dễ xích lại gần
nhau hơn, tạo cho bầu không khí giao dịch hài hoà và thuận lợi hơn.
Trong quá trình giao dịch bạn cũng cần thay đổi phương thức và phương pháp
giao dịch, đặt vấn đề theo một khía cạnh khác. Nếu đã thay đổi như thế mà
vẫn không có hiệu quả, hoặc tiến triển, thì bạn cần phải chuẩn bị sẵn về mặt
tâm lý là cuộc giao dịch này ít có khả năng thành công.