Làm sao bán được hàng trong thời kỳ
khủng hoảng?
Trong bối cảnh khó khăn khi sức mua giảm, cạnh tranh gắt gao, hãy cùng
lắng nghe chia sẻ của những chuyên gia, doanh nhân uy tín hàng đầu Việt
Nam về việc thực hiện hoạt động sale hiệu quả và chuyên nghiệp.
Hoạt động sales mới chỉ dừng ở tầm chiến thuật chứ chưa phải chiến lược
Với kinh nghiệm nhiều năm lăn lộn với ngành bán lẻ, qua nhiều vị trí và
công ty khác nhau
Một trong những vấn đề khó khăn của sales là năng lực quản lý đội nhóm
yếu kém, dẫn đến bỏ lỡ các cơ hội và lãng phí thời gian. Ông nhấn mạnh, khi
đã thực hiện 2 chữ “bán hàng”, luôn phải xoay quanh câu hỏi từ phía người
tiêu dùng “Tôi được giá trị gì khi sử dụng sản phẩm của anh?”.
Bằng việc đưa ra mô hình phát triển sản phẩm ra thị trường của các mặt
hàng LG, ông đã chỉ ra kinh nghiệm khắc phục các khâu yếu kém dựa trên
chuỗi các bước hành vi của một khách hàng điển hình. Theo đó bằng số liệu
thu thập cụ thể, các công ty phải đo lường được số lượng khách hàng trong
từng bước:
Nhận biết sản phẩm => Làm quen => Đánh giá => Quyết định mua => Trở
nên trung thành.
Giả sử từ bước đánh giá đến bước quyết định mua có sự sụt giảm mạnh
trong số lượng khách hàng, vậy ngay lập tức, các công ty cần rà soát kiểm
tra lại hệ thống bán lẻ, các kênh phân phối đưa sản phẩm tới tay khách hàng.
, đối với công việc sales, “Nếu thất bại trong việc chuẩn bị, hãy chuẩn bị đón
nhận thất bại”. Việc lên chiến lược doanh số rõ ràng, phù hợp với mục tiêu
chiến lược trong từng hoàn cảnh của công ty là điều tối quan trọng.
Ngoài ra ông còn đưa ra 4 chữ cho một người làm sale chuyên nghiệp “Tâm
- Tài - Tình - Tư duy”.
“Tâm” tức là bạn không phải đang bán sản phẩm, bạn đang “bán” chính bản
thân mình, “bán” công ty, thực chất đó chính là bán niềm tin cho khách
hàng. “Tài” có nghĩa là bạn phải có kỹ năng bán hàng, hiểu biết về sản phẩm
thật tốt.
“Tình” là việc xây dựng mối quan hệ với các đại lý, các khách hàng không
dựa quá nhiều vào 2 chữ lợi nhuận, thay vào đó là định hướng đến việc hỗ
trợ và xây dựng một mối quan hệ lâu bền, có lợi trong dài hạn.
Cuối cùng là “Tư duy”, theo đó người làm sales không chỉ bán hàng đơn lẻ
mà phải thực sự có tư duy tầm chiến lược, một điều đang rất thiếu trong
cộng đồng doanh nghiệp Việt Nam hiện nay.
người tiên phong đưa thương hiệu sữa Ba Vì ra thị trường cũng đồng quan
điểm trên, ông cho rằng phần lớn các công ty mới chỉ dừng lại ở mức chiến
thuật, có nghĩa là chỉ tìm cách nào đó để bán sản phẩm ra mà chưa nâng lên
tầm chiến lược.
Ông vạch rõ 3 chiến lược doanh nghiệp cần theo đuổi, đó là chiến lược
thương hiệu sản phẩm, chiến lược cạnh tranh và chiến lược marketing hỗn
hợp.
Trong chiến lược thương hiệu, ngoài đánh giá thị trường và có tầm nhìn
rộng, quan trọng nhất là định vị và phân khúc thị trường. Đối với chiến lược
cạnh tranh, cần xác định rõ đi theo đường lối “Ăn theo” hay “Thách thức” và
đánh “du kích” vào các thị trường ngách.
Đối với chiến lược marketing hỗn hợp, doanh nghiệp phải lựa chọn tấn công
vào “chức năng” hay “cảm xúc”.
Đơn cử như trường hợp của sữa Ba Vì: Khi các doanh nghiệp sữa nước
ngoài ồ ạt tràn vào với khoản đầu tư lớn về quảng cáo, đặc biệt là các hình
ảnh “siêu nhân”, hoạt hình gây cảm xúc mạnh cho trẻ em cũng như các bậc
phụ huynh, sữa Ba Vì đã đi theo một lối riêng, với quảng cáo chỉ cốt đưa ra
thông điệp duy nhất “Đây là sữa Ba Vì nguyên chất, đến từ vùng đất nổi
tiếng Việt Nam về sản xuất sữa” cũng như chỉ tập trung nâng cao chất lượng
sản phẩm.
Chính nhờ sự chân thực trong thông điệp và sản phẩm đã đưa sữa Ba Vì có
được vị thế đáng tự hào như hôm nay.
"Tạo ra cảm giác sợ hãi" trước, rồi "Thoả mãn nhu cầu an toàn"
, Chủ tịch Công ty Netreal và người tiên phong phát triển thương hiệu Tiger
mini Golf (TMG) lại đưa ra những quan điểm rất đáng lưu tâm về cách làm
việc cũng như suy nghĩ “think outside the box”.
Ông Vũ Hoài Vũ - Chủ tịch HĐQT Công ty BĐS Netreal
Ông nhấn mạnh, để làm sale được tốt, đừng chỉ ngồi trong văn phòng vẽ vời
ra các kế hoạch đẹp đẽ, thay vào đó, hãy thực sự “vi hành để trải nghiệm”.
Nguồn ngân sách cho các hoạt động không phải lúc nào cũng bó buộc ở
ngân hàng, nó có thể đến từ rất nhiều nguồn như các mối quan hệ bạn bè,
người thân, xã hội, những người chung chí hướng.
Thậm chí ngay cả các công cụ trong sales không phải lúc nào cũng chỉ có từ
công ty, một nhân viên sale năng động hiện có thể tìm thấy vô số công cụ hỗ
trợ dựa vào internet.
Làm sales là phải có “tinh thần của một chiến binh”. Làm sales là phải biết
hợp sức với đồng nghiệp, với đối tác, đại lý, đội nhóm, vì tất cả các thành
phần đều một vai trò nào đó trong việc đưa giá trị tốt nhất tới tay khách
hàng. Làm sales là sự liên hoàn giữa online, offline và không còn ranh giới
sáng trưa chiều tối.
Điều tâm huyết của ông chính là quy tắc ngày làm việc 48h, theo đó mọi
việc đều được tiến hành với “hệ số nhân đôi": Ngày làm việc tốt: Hoàn
thành tất cả việc quan trọng chỉ trong ½ lượng thời gian. Tuần làm việc tốt:
Tăng gấp đôi số lượng khách hàng.
Đó chính là một trong những chìa khoá lý giải tại sao trong bối cảnh thị
trường bất động sản khó khăn như hiện nay, nguồn thu từ BĐS ở công ty
ông vẫn tăng gấp 3 lần so với cùng kỳ năm ngoái