LUẬN VĂN: Hoàn thiện bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp sản xuất

Chia sẻ: Nguyen Hai | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:49

Thêm vào BST

Báo xấu

130
lượt xem 27
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Trong những năm gần đầy, nền kinh tế nước ta có nhiều thay đổi. Đặc biệt nước ta đã trở thành thành viên chính thức của tổ chức thương mại thế giới WTO. Điều này đã tạo ra nhiều cơ hội cũng như thách thức với nền kinh tế nói chung và cho doanh nghiệp sản xuất nói riêng. Trong nền kinh tế thị trường, chức năng thương mại được coi là bộ phận hữu cơ và quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Có thể coi hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: LUẬN VĂN: Hoàn thiện bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp sản xuất

LUẬN VĂN: Hoàn thiện bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp sản xuất
Lời nói đầu Trong nh ững năm gần đầy, nền kinh tế nước ta có nhiều thay đổi. Đặc biệt nước ta đã trở thành thành viên chính thức của tổ chức thương mại thế giới WTO. Điều này đã tạo ra nhiều cơ hội cũng như thách thức với nền kinh tế nói chung và cho doanh nghiệp sản xuất nói riêng. Trong nền kinh tế thị trường, chức năng thương mại được coi là bộ phận hữu cơ và quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Có thể coi hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp sản xuất là hoạt động mang tính nền tảng. Thật vậy, đối với mỗi doanh nghiệp sản phẩm được sản xuất ra là để bán cho người tiêu dùng, do đó tiêu dùng chiếm vị trung tâm và là đối tượng của mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. Nói cách khác, sản phẩm sản xuất ra phải được tiêu thụ, đó là điều kiện kiên quyết cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm đã trở thành một bộ phận chiếm vị trí đặc biệt quan trọng trong hoạt động th ương mại của doanh nghiệp. Hiệu quả trong khâu tiêu thụ sản phẩm nệ thuộc rất lớn vào bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Chính vì những lý do trên nên đã thôi thúc em chọn đề tài “Hoàn thiện bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp sản xuất” . Em mong rằng thông qua nghiên cứu đề tài sẽ cung cấp cho em thêm nhiều kiến thức bổ ích cho việc học tập và nghiên cứu khoa học sau này. Đề tài bao gồm những phần: Chương I. Những vấn đề cơ bản về bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp sản xuất Chương II. Thực trạng hoạt động quản lý tiêu thụ sản phẩm của công ty may Thăng Long Chương III. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm ở công ty may Thăng Long.
Chương I. Những vấn đề cơ bản về bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp sản xuất I. Bản chất và vai trò của bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp sản xuất: 1. Bản chất bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp sản xuất: Trong các doanh nghiệp khác nhau, trong những điều kiện khác nhau thì người ta có những quan niệm khác nhau về bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm. Việc lựa chọn quan niệm về bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm sẽ ảnh hưởng tư tưởng, định hướng kinh doanh, đến việc sử dụng các công cụ và điều khiển hoạt động bán hàng. Xong có thể nói bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm đều có những điểm tương đồng. Có thể nói bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm là một mô hình nguồn lực, mô hình này do doanh nghiệp tạo ra để chuẩn bị sẵn sàng cho hoạt động trên thương trường của doanh nghiệp. Mọi hoạt động liên quan tới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đều do bộ máy quản lý này điều hành thông qua lập kế hoạch, tổ chức và điều khiển hoạt động của lực lượng bán hàng nhằm đạt được các mục tiêu đã đề ra và đạt hiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp. Đó là hoạt động của những người thuộc lực lượng bán hàng hoặc người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng, bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm có những hoạt động chủ yếu trên thương trường là: + Nghiên cứu thị trường. + Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. + Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán. + Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm. + Tổ chức các hoạt động xúc tiến yểm trợ cho công tác bán hàng. + Tổ chức hoạt động bán hàng. + Phân tích đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
2. Nhiệm vụ của bộ máy tiêu thụ sản phẩm: Nhiệm vụ: Bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp có những nhiệm vụ rất quan trọng trong việc thực hiện công tác bán sản phẩm ra thị trường cho doanh nghiệp, mà vệc tiêu thụ sản phẩm có vai trò trung tâm, hay nói cách khác nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tóm lại nhiệm vụ chính và cơ bản của bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm như sau: - Bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm có nhiệm vụ nghiên cứu, tổng hợp các đơn hàng, nhu cầu của thị trường để từ đó có đề ra các phương án cung ứng sản phẩm của công ty cho các khách hàng có nhu cầu trong kỳ kế hoạch. - Các sản phẩm do công ty sản xuất ra sẽ được kiểm tra theo một quy trình nghiêm ngặt sao cho các sản phẩm đó sẽ phù hợp với các yêu cầu của các đơn hàng, các hợp đồng như là về mặt số lượng, chất lượng, giá cả, thời gian cung ứng… - Sản phẩm của công ty sau khi sản xuất xong sẽ được bộ máy quản lý thị tr ường sản phẩm nên những kế hoạch cho việc tiêu thụ, các kế hoạch đó phải phù hợp với các bộ phận, đơn vị khác trong công ty. Hay nói cách khác các bộ phận phải thống nhất với nhau, tạo điều kiện cho các hoạt động được thông suốt không gây cản trở cho nhau. - Lập kế hoạch tác nghiệp tiêu thụ sản phẩm và chuyển giao cho bộ phận thực hiện, kiểm tra việc thực hiện các kế hoạch tiêu thụ. - Kiểm tra và hoạch toán việc các đơn vị sản xuất trong doanh nghiệp thực hiện các kế hoạch sản xuất theo mặt hàng và số lượng. - Tham gia vào việc lập và điều chỉnh kế hoạch sản xuất hàng năm của doanh nghiệp. - Phối hợp với các bộ máy kỹ thuật của doanh nghiệp tron g việc xây dựng và ban hành các nội quy và tiêu chuẩn kỹ thuật về việc tiếp nhận thành phẩm, bao gói, bảo quản, vận chuyển và giao hàng cho khách hàng và thống nhất các tiêu chuẩn kỹ thuật đó với các bộ phận kiểm tra chất lượng sản phẩm.
- Sau mỗi kỳ kế hoạch kinh doanh bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cần lập các báo cáo về việc thực hiện bán hàng trong kỳ. - Xây dựng và thực hiện các kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp trong từng thời kỳ sao cho phù hợp và có hiệu quả cao nhất. Như lập và thực hiện sản xuất các sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng, có những biện pháp vận chuyển hàng hoá tới tay khách hàng hợp lý giảm tối đa chi phí vận chuyển. - Số lượng các sản phẩm nhập kho, dự trữ chuẩn bị cho quá trình kinh doanh phải được nắm rõ hàng ngày để có điều chỉnh hợp lý sao cho phù hợp với tổng nhu cầu của khách hàng. - Sau khi thực hiện các đơn hàng cần lập các kế hoạch đánh giá hiệu quả đạt được, những mặt còn yếu kém trong quá trình kinh doanh, để từ đó có những điều chỉnh hợp lý, có những chiến lược phù hợp trong tương lai. Đánh giá thực hiện các đơn hàng còn giúp doanh nghiệp có kế hoạch tiêu thụ những sản phẩm bị trả lại, những sản phẩm tồn kho hay bổ xung lượng hàng còn thiếu. - Lập kế hoạch và thực hiện các chương tr ình quảng cáo ch o sản phẩm của doanh nghiệp, sao cho nhiều người tiêu dùng biết đến sản phẩm, giữ vững khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới - Xây dựng các kế hoạch dự trữ tối ưu, sao cho phù hợp với nhu cầu kinh doanh của công ty. Nếu sản phẩm dự trữ quá nhiều thì gây ứ đọng sản phẩm không hiệu quả trong kinh doanh, nếu lượng dự trữ thiếu thì gây gián đoạn trong quá trình tiêu thụ. Chính vì vậy bộ máy quản lý cũng phải thường xuyên kiểm kê lượng sản phẩm trong kho trong từng giai đoạn, thời kỳ để có những điều chỉnh kịp thời. - Sản phẩm sản xuất ra nhập vào kho phái được quản lý chặt chẽ về số lượng, chất lượng, chủng loại và có những chứng từ xuất nhập liên quan. Trong quá trình bảo quản sản phẩm phải bảo đảm hàng hoá giữ nguyên giá trị, tránh tình trạng sản phẩm hư hỏng hay xuống cấp giảm giá trị. Sau khi sản phẩm nhập kho cần phân loại sắp xếp hợp lý để thuận tiện cho công tác xuất bán sản phẩm cho khách hàng.
- Thực hiện ký kết hợp đồng với các khách hàng, đồng thời có nghĩa vụ thực hiện hợp đồng như đã cam kết với khách hàng như: chủng loại sản phẩm, chất lượng, giá cả, thời gian thực hiện hợp đồng, phương thức thanh toán… - Khi có những tranh chấp sẩy ra đối với doanh nghiệp thì bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm có trách nhiệm chuẩn bị hồ sơ, đại diện cho doanh nghiệp giải quyết các tranh chấp kinh tế đó. Các nhiệm vụ trên của bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất tuỳ thuộc vào quy mô của doanh nghiệp, tính chất sản xuất, danh mục các sản phẩm, tổ chức bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm… 3. Vai trò bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm : Trong các doanh nghiệp nói chung và trong các doanh nghiệp sản xuất nói riêng, thì quá trình tiêu thụ sản phẩm là rất quan trọng nó chiếm vị trí trung tâm. Chính vì vậy, bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm có vai trò rất quan trọng. Hoạt động của doanh nghiệp trên thương trường có hiệu quả hay không phần lớn là do bộ máy này quyết định. Có lẽ vậy mà bộ máy quản lý này cũng được hình thành sớm ngay từ khi doanh nghiệp bước vào sản xuất, và không ngừng được hoàn thiện nâng cao trong suốt quá trình tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vai trò của bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm được thể hiện qua các mặt: - Nó là điều kiện tồn tại và phát triển của doanh nghiệp: Bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm có hoạt động hiệu quả thì mới tạo ra năng lực, chất lượng hoạt động của doanh nghiệp. Với những hoạt động hiệu quả của mình, bộ máy quản lý sẽ giúp doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm với khối lượng lớn từ đó làm tăng doanh thu, mở rộng thị trường, tiết kiệm chi phí và kết quả mang lại những lợi nhuận cao cho doanh nghiệp. - Mỗi một cá nhân, bộ phận của bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đều có những tác động trực tiếp hoặc gián tiếp tới hoạt động của doanh nghiệp. Chính vì vậy quy mô, cơ cấu bộ máy quản lý có phù hợp với doanh nghiệp mới giúp doanh nghiệp
tận dụng đ ược các cơ hội và hạn chế các nguy cơ trên thương trường, nếu bộ máy quản lý quá cồng kềnh hay không phù hợp với doanh nghiệp đều có tác động xấu tới doanh nghiệp như: gây những tổn thất kinh tế, uy tín của doanh nghiệp trên thị trường, tinh thần và tâm lý của cán bộ công nhân viên trong doanh nghiệp… - Các bộ phận, các ban ngành và cá nhân trong doanh nghiệp đều có những tác động qua lại với nhau tạo thành một tổng thể. Vì vậy bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có hoạt động tốt hiệu quả sẽ là một trong những nhân tố giúp doanh nghiệp đề ra và thực hiện được các mục tiêu thành công tạo điều kiện giúp công ty phát triển vững chắc trong tương lai. II. Những nguyên tắc và yêu cầu tổ chức bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp sản xuất: 1. Nguyên tắc tổ chức bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp sản xuất : - Phù hợp với những yêu cầu khách quan của sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh: Sản phẩm của doanh nghiệp được hình thành và phát triển là dựa trên những yêu cầu nào đó của thị trường. Chính vì vậy nó luôn mang những đặc điểm đặc trưng nào đó trong quá trình vận động trên thị trường. Bất kỳ một sản phẩm nào đó luôn có chu kỳ sống nhất định trên thị trường, chu kỳ sống này có tác động rất lớn đến mọi quyết định, mục tiêu và chiến lược của doanh nghiệp. Nhưng cho dù có những đặc điểm khác nhau đó thì cuối cùng đối với các quyết định của doanh nghiệp cho sản phẩm luôn luôn có điểm chung đó là doanh nghiệp luôn giảm các chi phí liên quan như: chi phí vận chuyển, lưu kho lưu bãi…và tăng doanh thu tối đa sao cho đạt hiệu quả kinh tế là cao nhất. Tổ chức kinh doanh trong cơ chế thị trường bao gồm tổ chức vận động sản phẩm và tổ chức quan hệ mua bán. Vì vậy, tổ chức bộ máy bộ máy kinh doanh của doanh nghiệp phải được thiết lập trên cơ sở tổ chức vận động vật chất của sản phẩm kinh doanh một cách
hợp lý điều này cũng phụ thuộc nhiều vào trình độ nhận thức, năng lực tổ chức quản lý kinh tế. - Tổ chức bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp phải phù hợp với quy mô tính chất và loại hình hoạt động của doanh nghiệp: Mỗi một doanh nghiệp khác nhau thì đều có quy mô hoạt động là khác nhau như: số lượng sản phẩm sản xuất ra, doanh thu trong từng thời kỳ, giá trị sản phẩm… chính vì vậy khi tổ chức bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm cần phù hợp với quy mô của doanh nghiệp, bộ máy đó không quá cồng kềnh nhưng cũng không quá bé gây cản trở khó khăn trong quá trình điều hành lưu thông mua bán sản phẩm của doanh nghiệp. Bộ máy quản lý càng phù hợp với quy mô bao nhiêu thì càng hiệu quả và không gây ngững lãng phí cho doanh nghiệp như: chi phí hoạt động của bộ máy, chi phí cho những lần giao dịch với khách hàng… Tính chất kinh doanh và ngành nghề kinh doanh của doanh nghiệp như vấn đề về các loại hình kinh doanh: + Loại hình kinh doanh chuyên môn hoá + Loại hình kinh doanh tổng hợp. + Loại hình tổ chức đa dạng hoá kinh doanh Loại hình kinh doanh càng phức tạp bao nhiêu thì yêu cầu tổ chức bộ máy điều hành càng cao. Đặc điểm sản phẩm là phân tán hay tập trung, phương thức và phạm vi kinh doanh của doanh nghiệp có rộng lớn hay không vấn đề này có thể tác động tới quy mô của bộ máy quản lý. - Tổ chức bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào các mục tiêu và chiến lược của doanh nghiệp trong từng thời kỳ nhất định. Vào những thời điểm khác nhau thì doanh nghiệp có những mục tiêu và chiến lược khác nhau: ví dụ như doanh nghiệp có mục tiêu tối đa lợi nhuận hay tối đa doanh thu, có chiến lược nắm chắc thị trường hay rút ra khỏi thị trường…chính cơ cấu tổ chức bộ máy là phương tiện để thực hiện mục tiêu và chiến lược kinh doanh đó, vì vậy chính mục tiêu chiến
lược kinh doanh là cơ sở, là xuất phát điểm đ ể tổ chức bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm chứ không phải là ngược lại. Đây là yếu tố chủ quan quyết định tổ chức bộ máy kinh doanh. Bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thường tương đối ổn định trong suốt quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Bộ máy này chỉ đ ược thay đổi khi có những tác động mạnh mẽ từ môi trường kinh doanh hay sự thay đổi về người quản trị cấp cao. 2. Yêu cầu tổ chức bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp sản xuất : Bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm được ra đời cùng với sự hình thành và phát triển của doanh nghiệp, bộ máy này không ngừng được hoàn thiện và phát triển. Tuy nhiên để bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả thì trong quá trình tổ chức bộ máy cần tuân thủ những nguyên tắc sau: - Bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được xây dựng là để phục vụ cho quá trình kinh doanh sản phẩm cho doanh nghiệp trên thị tr ường chính vì vậy cơ cấu tổ chức của bộ máy của doanh nghiệp sản xuất phải phù hợp với quy trình nghiệp vụ kinh tế phát sinh và trình độ phát triển của doanh nghiệp. Tuỳ theo quy mô: số lượng sản phẩm sản xuất, doanh thu…, tính chất hoạt động kinh doanh: kinh doanh một loại sản phẩm hay nhiều loại sản phẩm, trình độ của các cán bộ kinh doanh, khả năng của các thiết bị phục vụ mà lựa chọn cơ cấu, mô hình phù hợp. Đảm bảo tính linh hoạt, năng động trong quá trình kinh doanh và với các tình huống xảy ra trong doanh nghiệp cũng như ngoài doanh nghiệp. - Phải xác định rõ chức năng, nhiệm vụ và mối quan hệ giữa các khâu và các cấp quản trị của doanh nghiệp. Chỉ có dựa trên cơ sở chức năng, nhiệm vụ đã xác định đúng đắn mới thiết kế được mô hình tổ chức phù hợp. Đó là điều có ý nghĩa quyết định đến chất lượng hoạt động quản trị và hiệu lực của cơ cấu tổ chức bộ máy. Cùng với việc xác định đúng đắn chức năng, nhiệm vụ của mỗi khâu, mỗi cấp quản trị cần phải quy định rõ mối quan hệ và phạm vi chức trách trong cơ cấu tổ chức để xác lập rõ mối quan hệ chỉ huy, lãnh đạo hay quan hệ phối hợp kinh tế- kỹ thuật, nghiệp vụ. Những quan hệ nói trên cần được thể hiện trong nội quy hoặc điều lệ tổ chức của doanh nghiệp. Các nội quy điều lệ của doanh
nghiệp cần được quy định rõ ràng và phổ biến cho tất cả cán bộ công nhân viên được biết tuân thủ theo. - Trong quá trình hoạt động và phát triển của doanh nghiệp thì bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm phải không ngừng hoàn thiện, phát triển có thể về mặt chất hoặc mặt lượng sao cho ngày càng phù hợp với cơ cấu tổ chức bộ máy của doanh nghiệp. Đây là một trong các yêu cầu quan trọng vì một mặt, do yêu cầu của thị trường là không cố định, nhu cầu này luôn luôn thay đổi, chính vậy cần có sự chuyển biến nội tại để thích ứng, mặt khác do trình độ của các cán bộ công nhân viên, trình độ hiện đại hoá các trang thiết bị quản lý và kinh doanh của mỗi doanh nghiệp cũng thường xuyên được đổi mới. Những tiền đề nêu trên vừa là tiền đề vừa là điều kiện để không ngừng hoàn thiện và cải tiến cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của doanh nghiệp sản xuất để đảm bảo quá trình kinh doanh ngày càng đạt hiệu quả cao. Vì vậy, khi thiết kế và cải tiến tổ chức bộ máy quản lý kinh doanh cần vận dụng tổng hợp, đồng bộ các yêu cầu và nguyên tắc mới mong mang lại kết quả tốt. iii. Nội dung hoạt động của bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp sản xuất và hệ thống các chỉ tiêu đánh giá: 2.1. Nội dung hoạt động của bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp sản xuất: Tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng tổng thể các biện pháp về tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến tiêu thụ sản phẩm như nắm nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh là nhỏ nhất. Như vậy, hoạt động quản lý tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp sản xuất là quá trình quản lý mang tính nghiệp vụ cao, bao gồm nhiều công việc khác nhau liên quan tới các nghiệp vụ kỹ thuật sản
xuất và các nghiệp vụ tổ chức quản lý quá trình tiêu thụ sản phẩm. Theo quan điểm kinh doanh hiện đại thì quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm những nội dung chủ yếu sau đây. 2.1.1. Nghiên cứu thị trường: Nghiên c ứu là công việc đầu tiên và cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu thị trường là cơ sở để giúp doanh nghiệp nhằm trả lời các câu hỏi: sản xuất những sản phẩm gì? sản xuất như thế nào? sản xuất bán cho ai? Mục đích của nghiên cứu thị trường là nghiên cứu xác định khả năng tiêu thụ những loại hàng hoá (hoặc mhóm ) trên một điạ bàn nhất định trong một khoảng thời gian nhất định. Trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung cấp để thoả mãn nhu cầu của thị trường. Nghiên cứu thị trường có vai trò đặc biệt quan trọng, vì đây là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới và hiệu quảcủa công tác tiêu thụ. Nghiên cứu thị trường còn giúp doanh nghi ệp biết được xu hướng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ánh của họ với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy được các biến động của thu nhập và giá cả, từ đó có các biên pháp điều chỉnh cho phù hợp. Đây là công tác đòi hỏi nhiều công sức và chi phí. Đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ chưa có các bộ chuyên nghiên cứu thị tr ường, thì cán bộ kinh doanh thường phải đảm nhận công việc này. Khi nghiên cứu thị trường sản phẩm, doanh nghiệp phải giải đáp được các vấn đề sau: - Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp? - Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao? - Doanh nghiệp cần phải xử lý những biên pháp gì có liên quan và có thể sử dụng những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ? - Những mặt hàng nào, thị trường nào có khả n ăng tiêu thụ với khối lượng lớn phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp? - Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất trong từng thời kỳ. - Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức thanh toán, phương thức phục vụ…
- Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm. Trên cơ sở điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường, doanh nghiệp tiến hành lựa chọn sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường. Đây là nội dung quan trọng quyết định hiệu quả của hoạt động tiêu thụ, vì trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải sản xuất kinh doanh dựa trên cái mà thị trường cần chứ không phải dựa trên cái mà doanh nghiệp có sẵn. Sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường phải được hiểu theo nghĩa thích ứng cả về số lượng, chất lượng, giá cả và thời gian mà thị trường đòi hỏi. Mô hình hoạt động của bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm: Thông tin Ngiên cứu Lập kế hoạch Thị trường thị thị trường tiêu thụ sản phẩm trường Quản lý hệ thống phân phối Thị trường Sản phẩm Quản lý dự trữ và hoàn thiện sản Phối hợp và tổ phẩm Hàng hoá chức Dịch vụ dịch vụ t hực hiện các Quản lý kế hoạch lực lượng bán Giá doanh số Phân phối và giao tiếp Tổ chức bán hàng và cung cấp dịch vụ Ngân quỹ 2.1.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
Xây dựng kế hoạch tiêu thụ là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình sản xuất- kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế hoạch đã định. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để xây dựng kế hoạch sản xuất – kỹ thuật- tài chính doanh nghiệp… Bằng hệ thống các chỉ tiêu, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phản ánh được các nội dung cơ bản như: khối lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm và cơ cấu thị trường tiêu thụ và giá cả tiêu thụ … Các chỉ tiêu kế hoạch tiêu thụ có thể tính theo hiện vật và giá trị, chỉ tiêu tương đối và tuyệt đối. Trong xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử dụng các phương pháp như phương pháp cân đối, phương pháp quan hệ động và phương pháp tỷ lệ cố định… Trong số những phương phảp trên, phương pháp cân đối được coi là chủ yếu. 2.1.3 Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán: Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông. Muốn cho quá trình lưu thông được liên tục, không bị gián đoạn thì các doanh nghiệp phải chú trọng đến các nghiệp vụ sản xuất ở kho như: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, sắp xếp hàng hoá ở kho- bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng. Tiếp nhận đầy đủ về số lượng và chất lượng hàng hoá từ các nguồn các nguồn nhập kho (từ các phân xưởng, tổ đội sản xuất của doanh nghiệp) theo đúng mặt hàng qui cách, chủng loại hàng hoá. Thông thường, kho hàng hoá của doanh nghiệp đặt gần nơi sản xuất sản phẩm. Nếu kho hàng đặt xa nơi sản xuất (có thể gần nơi tiêu thụ) thì doanh nghiệp phải tổ chức tốt việc tiếp nhận hàng hoá bảo đảm kịp thời, nhanh chóng, góp phần giải phóng nhanh phương tiện vận tải, bốc xếp an toàn sản phẩm, tiết kiệm chi phí lưu thông. 2.1.4 Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều hình thức (kênh) khác nhau, theo đó sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản xuất đến tay các hộ tiêu ding cuối cùng. Để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả cần phải lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm một cách hợp lý trên cơ sở tính đến các yếu tố như đặc điểm sản phẩm, các điều kiện vận chuyển…
Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu ding cuối cùng tiêu thụ sản phẩm có thể được thực hiện qua kênh trực tiếp hoặc kênh gián tiếp. Kênh tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua một khâu trung gian nào. Hình thức này có ưu điểm là giảm được chi phí lưu thông, thời gian sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh hơn, các doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng… Song nó cũng có những nhược điểm là doanh nghiệp phải tiếp xúc với nhiều bạn hàng, phải dành nhiều công sức, thời gian vao quá trình tiêu thụ, nhiều khi làm tốc dộ chu chuyển của vốn lưu động chậm hơn… Kênh tiêu thụ gián tiếp là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản phẩm cuẩ mình cho người tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trung gian. Sự tham gia nhiều hay ít của người trung gian trong quá trình tiêu th ụ sẽ làm cho kênh tiêu thụ gián tiếp dài, ngắn khác nhau. Với hình thức tiêu thụ này doanh nghiệp có thể tiêu thụ khối lượng lớn một khối lượng hàng hoá trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo quản hao hụt… Tuy nhiên hình thức này làm cho thời gian lưu thông hàng hoá dài hơn, tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó có thể kiểm soát được các khâu trung gian… Như vậy mỗi hình thức đều có những ưu nhược điểm nhất định, nhiệm vụ của phòng kinh doanh là phải lựa chọn hợp lý các hình thức tiêu thụ sản phẩm sao cho phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp. 2.1.5 Tổ chức các hoạt động xúc tiến yểm trợ cho công tác bán hàng: Xúc tiến là hoạt động thông tin marketing tới khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Các thông tin bao gồm thông tin về doanh nghiệp, về sản phẩm, về phương thức phục vụ và những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua sản phẩm của doanh nghiệp, cũng như những tin tức cần biết từ phía khách hàng. Trong hoạt động kinh doanh có các hoạt động xúc tiến mua hàng và hoạt động xúc tiến bán hàng. Hoạt động xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Xúc tiến bán hàng chứa đựng trong đó các hình thức, cách thức và những biện pháp nhằm đẩy mạnh khả năng bán hàng của doanh
nghiệp. Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc chiếm lĩnh thị trường và nâng cao sức cạnh tranh của hàng hoá trên thương trường, nhờ đó quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được đẩy mạnh cả về số lượng và thời gian. Yểm trợ là các hoạt động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi để thực hiện tốt hạot động tiêu thụ ở doanh nghiệp. Xúc tiến và yểm trợ là các hoạt động rất quan trọng có tác dụng hỗ trợ và thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp có điều kiện mở rộng các mối quan hệ với khách hàng, củng cố và phát triển thị trường. Những nội dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến, yểm trợ bán hàng phải kể đến là: quảng cáo, chào hàng, khuyế mại, tham gia hội trợ, triển lãm… 2.1.6 Tổ chức hoạt động bán hàng: Bán hàng là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh. Hoạt động bán hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật, tác động đến tâm lý người mua hàng nhằm đạt mục tiêu bán được hàng. Người bán phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác động vào tâm lý của khách hàng vì những bước tiến triển về tinh thần, tâm lý, tính chủ quan khách quan diễn ra rất nhanh chóng trong khách hàng. Sự diễn biến tâm lý của khách hàng thường trải qua 4 giai đoạn: Sự chú ý – quan tâm hứng thú – nguyện vọng mua – quyết định mua. Vì vậy sự tác động của người bán hàng cũng phải theo trình tự có tính quy luật đó. Nghệ thuật của người bán hàng là làm chủ quá trình bán hàng về tâm lý, để điều khiển có ý thức quá trình bán hàng. Để bán được nhiều hàng các doanh nghiệp phải đáp ứng các yêu cầu của khách hàng như: chất lượng, mẫu mã, giá cả… và lựa chọn hình thức bán hàng phù hợp. Có rất nhiều hình thức bán hàng như: bán hàng trực tiếp, bán hang thông qua hệ thống đại lý, bán theo hợp đồng… 2.1.7 Phân tích đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phải phân tích, đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, các nguyên nhân ảnh hưởng tới kết quả tiêu thụ… nhằm kịp thời có các biện pháp thích hợp để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản
phẩm. Đánh giá hiệu quả tiêu thụ có thể xem xét trên các khía cạnh như: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khối lượng, mặt hàng, trị giá, thị trường và giá cả các mạt hàng tiêu thụ. Kết quả của việc phân tích, đánh giá, quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ là căn cứ để doanh nghiệp có các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ và hoàn thiện quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh trên mọi phương diện. Vì vậy, mỗi doanh nghiệp cần phải tổ chức tốt công tác, đồng thời làm rõ được những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của doanh nghiệp trong quá trình thực hiện kế hoạch tiêu thụ. 2.2. Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá: Sau khi kết thúc một thời kỳ kinh doanh nhất định, các doanh nghiệp cần đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của mình nói chung và đối với công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm nói riêng. Qua đó doanh nghiệp có thể rút ra những mặt tích cực đã đạt được và những hạn chế. để từ đó đề ra các mục tiêu, chiến lược kinh doanh hợp lý trong tương lai. Để đánh giá mức độ hiệu quả của bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp sản xuất, doanh nghiệp thường căn cứ vào các tiêu chuẩn sau: Tỷ số chi phí/khối lượng mua (bán). Chi phí ở đây là các chi phí liên quan tới hoạt động thương mại như: chi phí giao dịch, dự trữ, tiền lương, dịch vụ… tỷ số này để đấnh giá mức độ hiệu quả của bộ máy thương mại, tuy nhiên việc tính toán có thể gặp nhiều khó khăn. - Mức độ thực hiện các mục tiêu về thương mại: hệ thống mục tiêu này bao gồm: thời điểm, số lượng, chất lượng, chi phí , thị phần, doanh số, lợi nhuận, cải thiện hình ảnh doanh nghiệp, cải thiện dịch vụ khách hành. - Tuy nhiên chỉ tiêu lợi nhuận mới là chỉ tiêu quan trọng nhất đối với doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trườn. Giữa lợi nhuận và doanh thu có quan hệ mật thiết với nhau. Lợi nhuận = doanh thu – chi phí
Doanh thu = giá bán * số lượng hàng hoá tiêu thụ. - Mức doanh lợi trên doanh số bán: P’1 = P*100/ DS. Trong đó: P’: Mức doanh lợi của một doanh nghiệp trong kỳ. P: Lợi nhuận của doanh nghiệp thực hiện được trong kỳ. DS: Doanh số bán thực hiện của doanh nghiệp trong kỳ. Chỉ tiêu này cho biết một đồng doanh số bán thực hiện mang lại bao nhiêu đồng lợi nhuận cho doanh nghiệp trong kỳ. Do đó có vai trò quan trọng trong việc chỉ ra cho doanh nghiệp thấy kinh doanh mặt hàng nào, thị trường nào mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp. - Mức doanh lợi trên vốn kinh doanh: P’2 = P*100/VKD Trong đó: P’2: Mức doanh lợi của vốn kinh doanh trong kỳ (%). VKD: tổng vốn kinh doanh trong kỳ. Chỉ tiêu này cho thấy hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh của doanh nghiệp trong kỳ. Một đồng vốn kinh doanh mang lại cho doanh nghiệp bao nhiêu đồng lợi nhuận cho doanh nghiệp. - Mức doanh lợi trên chi phí kinh doanh: P’3 = P*100/CFKD.
Trong đó: P’3 : Mức doanh lợi của chi phí kinh doanh (%). Cfkd : tổng chi phí kinh doanh của doanh nghiệp trong kỳ. Chỉ tiêu này cho thấy hiệu quả sử dụng chi phí kinh doanh của doanh nghiệp trong kỳ. Một đồng chi phí kinh doanh mang lại bao nhiêu đồng lợi nhuận cho doanh nghiệp. - Hiệu quả kinh doanh còn được phản ánh qua một chỉ tiêu quan trọng là vòng quay vốn lưu động hoặc số ngày thực hiện 1 vòng quay (V), chỉ tiêu dùng để phản ánh hiệu quả sử dụng vốn: + Vòng quay chuyển vốn = doanh số bán / mức vốn lưu động bình quân +Số ngày thực hiện 1 vòng quay = số ngày trong kỳ* mức vốn lưu động bình quân/ doanh số Khi thực hiện đánh giá kết quả tiêu thụ phải nêu nên những mặt doanh nghiệp đã đạt được, và những mặt chưa đạt yêu cầu hiệu quả cao và nguyên nhân. Từ đó doanh nghiệp sẽ đề ra các phương hướng giải pháp hoàn thành các mục tiêu trong tương lai. iv. Các yếu tố cơ bản ảnh hưởng tới bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp sản xuất: Bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp chịu ảnh hưởng và tác động của rất nhiều các yếu tố, các ảnh hưởng đó có thể là xuất phát từ bên ngoài hay ngay bên trong doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần tìm hiểu rõ các yếu ảnh hưởng đó để có những biện pháp hạn chế những ảnh h ưởng tiêu cựu và tận dụng những ảnh hưởng tích cựu giúp hoạt động của bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao. Tuy nhiên, bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp cũng chịu sự ảnh hưởng của các nhân tố cơ bản Những yếu tố ảnh hưởng tới bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm: - Đặc điểm về mặt tổ chức: Cơ cấu tổ chức là bộ phận cơ bản cấu thành đặc điểm về mặt tổ chức của một doanh nghiệp. Cơ cấu tổ chức thể hiện mối quan hệ giữa các chức năng
khác nhau trong một công ty, giữa các bộ phận liên chức năng và nội bộ một chức năng. Những nhân tố ảnh hưởng đến các quan hệ này là mức độ phân tán, mức chuyên môn hoá, tầm quản lý, quy mô tổ chức, quy mô của các bộ phận. Vì vậy bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm cần được tổ chức phù hợp với đặc điểm tổ chức của doanh nghiệp. - Đặc điểm môi trường (môi trường khách quan hoặc chủ quan): yếu tố này rất phức tạp và cần được doanh nghiệp quan tâm bởi tính hiệu quả của bộ máy thương mại ảnh hưởng bởi các yếu tố nội tại và các yếu tố bên ngoài của một tổ chức. Các yếu tố nội tại ở mức độ nào đó ảnh hưởng tới doanh nghiệp, có thể kiểm soát được và điều chỉnh nhanh chóng hơn tác động từ bên ngoài. Những yếu tố bên ngoài gồm kinh tế, chính trị, luật pháp, văn hoá, xã hội và cạnh tranh là những yếu tố khách quan khó dự đoán, và có thể tạo ra những cơ hội cũng như những thách thức cho doanh nghiệp. Khi tổ chức bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm phải tính đến ảnh hưởng của các yếu tố này, có như vậy doanh nghiệp mới tận dụng được các cơ hội và hạn chế những mặt tiêu cực. - Đặc điểm lực lượng lao động: Bất kỳ một tổ chức nào thì yếu tố con người là yếu tố quan trọng và là một trong những yếu tố được doanh nghiệp đầu tư phát triển, vì doanh nghiệp có tồn tại lâu dài, bền vững hay không, có hoạt động hiệu quả hay không là do yếu tố này quyết định một phần khá lớn. Một trong những nhân tố quan trọng để một cơ cấu tổ chức hoạt động hiêu quả là các nhân viên phải được bố trí trong cơ cấu tổ chức phù hợp với năng lực và sở thích của mình. Khả năng của các nhân viên trong việc thực hiện các trách nhiệm liên quan đến công việc của họ là nhân tố quyết định tính hiệu quả của một tổ chức. Mỗi cá nhân có những khả năng, mục tiêu, nhu cầu và quan điểm khác nhau. Những yếu tố này thường dẫn con người hành động theo những cách khác nhau, thậm chí khi họ được đặt trong những công việc như nhau. Vì vậy nhà lãnh đạo cần bố trí nguồn nhân lực hợp lý sao cho tạo điều kiện cho họ phát huy hết khả năng của mình trong công việc. - Chính sách và thực tiễn quản lý: chính sách ở cấp doanh nghiệp sẽ xác định mục tiêu chung của toàn bộ bộ máy tổ chức của doanh nghiệp. chính sách chung của toàn doanh nghiệp sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến chính sách của các bộ chức năng. Chính sách này cuối cùng sẽ ảnh hưởng đến các quy trình và thực tiễn hoạt động của hoạt động thương mại ở
doanh nghiệp. Chính vì vậy các chính sách đặt ra cần hợp lý với các mục tiêu, quy mô và điều kiện hiện có… của doanh nghiệp, các chính sách một mặt giúp hoạt động của cán bộ công nhân viên đi theo mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra, một mặt phải tạo điều kiện khuyến khích các cá nhân lao động hết mình vì doanh nghiệp. - Các tác động khác: Ngoài ra các nhân tố chủ yếu đã nêu ở trên thì khi tổ chức bộ máy quản trị thương mại doanh nghiệp cũng cần tính đến cả các nhân tố quan trọng như khối lượng vật tư hàng hoá mua bán, danh mục các loại hàng hoá và hệ thống giao thông vận tải…có như vậy bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mới phù hợp tối ưu, hoạt động mạng lại hiệu quả cao cho doanh nghiệp. Chương II. Thực trạng hoạt động quản lý tiêu thụ sản phẩm của công ty may Thăng Long I. Qúa trình hình thành và phát triển của công ty may Thăng Long: 1. Qúa trình hình thành và phát triển của công ty may Thăng Long: Ngày 8/5/1958 công ty may mặc xuất khẩu ra đời trực thuộc Bộ công nghiệp nhẹ, tiền thân của xí nghiệp may hiện nay. Ngay từ khi thành lập, xí nghiệp đã may một số áo sơ mi gửi mẫu chào hàng tại nước ngoài và được người tiêu dùng Liên Xô chấp nhận. Sau một năm hoạt động sản xuất kinh