Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam chi nhánh Ba Đình: Đề án Thạc sĩ

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

NGUYỄN HOÀNG KHÁNH

MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG

THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM

CHI NHÁNH BA ĐÌNH

ĐỀ ÁN TỐT NGHIỆP THẠC SỸ

HÀ NỘI, 2024

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

NGUYỄN HOÀNG KHÁNH

MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG

THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM

CHI NHÁNH BA ĐÌNH

Ngành: Tài chính – Ngân hàng

Mã số: 23AM0201020

ĐỀ ÁN TỐT NGHIỆP THẠC SỸ

Người hướng dẫn khoa học: TS. Phùng Việt Hà

HÀ NỘI, 2024

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đề án “Mở rộng cho vay Khách hàng cá nhân tại Ngân hàng

TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Ba Đình” là công trình nghiên cứu khoa học độc lập của tôi, chưa từng được sử dụng để bảo vệ một học vị nào. Các số

liệu và kết quả sử dụng trong đề án là hoàn toàn trung thực và có trích dẫn nguồn gốc

rõ ràng.

Hà Nội, ngày … tháng … năm 2024

Tác giả Đề tài

Nguyễn Hoàng Khánh

LỜI CẢM ƠN

Đề tài “Mở rộng cho vay Khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và

Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Ba Đình” là nội dung tôi chọn để nghiên cứu và làm luận văn tốt nghiệp sau hai năm theo học chương trình cao học tại Trường Đại học

Thương mại.

Để hoàn thành luận văn này, tôi xin bày tỏ sự biết ơn sâu sắc tới các giảng viên

đã trang bị cho tôi những kiến thức quý báu trong quá trình đào tạo tại Trường Đại học Thương mại.

Đặc biệt, tôi xin được chân thành cảm ơn TS Phùng Việt Hà người đã hết lòng

chỉ bảo, hướng dẫn và giúp đỡ tôi rất tận tình trong suốt thời gian thực hiện và hoàn

thành luận văn.

Nhân dịp này, tôi xin gửi lời cảm ơn đến Ban lãnh đạo và Cán bộ nhân viên

Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Ba Đình

đã nhiệt tình giúp đỡ, tạo điều kiện, cung cấp những tài liệu cần thiết cho quá trình

nghiên cứu.

Cuối cùng tôi cũng xin chân thành cảm ơn bạn bè và người thân đã ủng hộ,

động viên và tạo điều kiện tốt nhất để tôi có thể tập trung hoàn thành luận văn này.

Hà Nội, ngày … tháng … năm 2024

Học viên

Nguyễn Hoàng Khánh

iii

MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT...................................................................... vi

DANH MỤC SƠ ĐỒ .............................................................................................. vii

DANH MỤC BẢNG ............................................................................................... vii

DANH MỤC BIỂU ĐỒ ......................................................................................... viii

PHẦN MỞ ĐẦU ........................................................................................................ 1

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI CHI NHÁNH NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI ..................................................................................................................................... 6

1.1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI CHI NHÁNH NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI ............................................... 6

1.1.1. Khái niệm, đặc điểm cho vay khách hàng .................................................... 6

1.1.2. Phân loại cho vay khách hàng cá nhân ......................................................... 7

1.1.3. Nguyên tắc cho vay KHCN tại ngân hàng thương mại ............................... 8

1.1.4. Mở rộng cho vay KHCN tại chi nhánh Ngân hàng thương mại ............... 10

1.1.5. Tiêu chí đánh giá mở rộng cho vay KHCN ................................................ 11

1.1.5.1. Sự phát triển về số lượng sản phẩm ........................................................... 11

1.1.5.2. Sự phát triển về số lượng khách hàng ....................................................... 12

1.1.5.3. Dư nợ cho vay KHCN ................................................................................. 12

1.1.5.4. Chất lượng cho vay KHCN ......................................................................... 12

1.1.6. Nhân tố ảnh hưởng đến mở rộng cho vay KHCN ...................................... 13

1.1.6.1. Các nhân tố khách quan ............................................................................. 13

1.1.6.2. Các nhân tố chủ quan ................................................................................. 15

1.2. THỰC TRẠNG MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN Ở MỘT SỐ CHI NHÁNH NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI TẠI THÀNH PHỐ HÀ NỘI ........................................................................................................................... 16

1.2.1. Kinh nghiệm mở rộng cho vay KHCN ở Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank) – Chi nhánh Ba Đình .................................................. 17

1.2.2. Kinh nghiệm mở rộng cho vay KHCN ở Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng (VP Bank) – Chi nhánh Ba Đình ................................................... 18

1.2.3. Bài học rút ra cho Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Ba Đình ......................................................................................................... 19

1.3. CƠ SỞ PHÁP LÝ MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN ... 20

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – CHI NHÁNH BA ĐÌNH .................................................................................................. 22

2.1. KHÁI QUÁT VỀ NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – CHI NHÁNH BA ĐÌNH ...................................................................................... 22

2.1.1. Giới thiệu chung ............................................................................................ 22

2.1.2. Hoạt động kinh doanh của BIDV – chi nhánh Ba Đình trong giai đoạn 2021-2023.................................................................................................................. 24

2.1.2.1. Hoạt động huy động vốn ............................................................................. 24

2.1.2.2. Hoạt động cho vay ....................................................................................... 26

2.1.2.3. Hoạt động dịch vụ ....................................................................................... 27

2.1.2.4. Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh ................................................... 28

2.2. THỰC TRẠNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – CHI NHÁNH BA ĐÌNH ... 29

2.2.1. Danh mục sản phẩm dịch vụ cho vay KHCN ............................................. 29

2.2.2. Hoạt động cho vay KHCN tại BIDV – chi nhánh Ba Đình ....................... 33

2.2.2.1. Nguyên tắc cho vay của BIDV .................................................................... 33

2.2.2.2. Quy trình cho vay KHCN của BIDV .......................................................... 33

2.2.3. Thực trạng mở rộng cho vay KHCN tại BIDV – chi nhánh Ba Đình ...... 34

2.2.3.1. Số lượng KHCN vay vốn ............................................................................. 34

2.2.3.2. Số lượng khoản cho vay KHCN ................................................................. 36

2.2.3.3. Dư nợ cho vay KHCN ................................................................................. 38

2.2.3.4. Chất lượng cho vay ..................................................................................... 42

2.2.3.5. Chất lượng dịch vụ cho vay KHCN của BIDV – chi nhánh Ba Đình qua các chỉ tiêu định tính ................................................................................................ 43

2.3. CÁC KẾT LUẬN THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH BA ĐÌNH ............................................................................ 49

2.3.1. Những kết quả đạt được ............................................................................... 49

2.3.2. Hạn chế ........................................................................................................... 52

2.3.3. Nguyên nhân .................................................................................................. 54

2.4. GIẢI PHÁP ....................................................................................................... 58

2.4.1. Định hướng và mục tiêu phát triển hoạt động mở rộng cho vay KHCN tại Chi nhánh ........................................................................................................... 58

2.4.2. Các giải pháp mở rộng cho vay KHCN an toàn, hiệu quả tại Chi nhánh58

CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KHUYẾN NGHỊ MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – CHI NHÁNH BA ĐÌNH ................................................................. 63

3.1. ĐỀ XUẤT THỰC HIỆN HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA BIDV............................................................................... 63

3.1.1. Bối cảnh thực hiện ......................................................................................... 63

3.1.2. Phân công thực hiện ...................................................................................... 63

3.2. KIẾN NGHỊ NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM ..................................................................................... 65

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ................................................................. 0

PHỤ LỤC 1.1 ............................................................................................................. 2

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

Viết tắt Nguyên nghĩa

BIDV Ngân hàng Thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam

NHTM Ngân hàng thương mại

KHCN Khách hàng cá nhân

KHDN Khách hàng doanh nghiệp

NHNN Ngân hàng Nhà nước

TMCP Thương mại cổ phần

CNTT Công nghệ thông tin

KHƯT Khách hàng ưu tiên

KHKD Kế hoạch kinh doanh

QLKH Quản lý khách hàng

CBQLKH Cán bộ quản lý khách hàng

CSKH Chăm sóc khách hàng

SXKD Sản xuất kinh doanh

TSĐB Tài sản đảm bảo

vii

DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1.1. Quy trình cho vay .................................................................................... 10

Sơ đồ 2.1. Mô hình cơ cấu tổ chức BIDV – CN Ba Đình đến thời điểm 31/12/2023 ................................................................................................................................... 24

DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.1. Kết quả huy động vốn ............................................................................... 25

Bảng 2.2. Kết quả dư nợ tín dụng ............................................................................. 26

Bảng 2.3. Bảng các chương trình ưu đãi thêm của sản phẩm cho vay KHCN 2021- 2023 ........................................................................................................................... 30

Bảng 2.4. Số lượng KHCN đang vay vốn tại BIDV – chi nhánh Ba Đình ............... 34

Bảng 2.5. Số lượng tệp khách hàng tại BIDV – chi nhánh Ba Đình ........................ 35

Bảng 2.6. Số lượng đối tác hỗ trợ cho vay KHCN tại BIDV – chi nhánh Ba Đình . 36

Bảng 2.7. Số lượng khoản cho vay KHCN của BIDV – chi nhánh Ba Đình ........... 36

Bảng 2.8. Tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN trong tổng dư nợ tín dụng ...................... 38

Bảng 2.9. Cơ cấu dư nợ cho vay KHCN theo sản phẩm ........................................... 38

Bảng 2.10. Cơ cấu dư nợ cho vay KHCN theo phân khúc khách hàng .................... 40

Bảng 2.11. Cơ cấu dư nợ cho vay KHCN theo thời gian cho vay ............................ 41

Bảng 2.12. Thu nhập từ cho vay KHCN ................................................................... 42

Bảng 2.13. Kết quả hoạt động cho vay KHCN tại BIDV – chi nhánh Ba Đình ....... 49

viii

DANH MỤC BIỂU ĐỒ

Biểu đồ 2.1 Nợ nhóm 2 và nợ xấu cho vay KHCN .................................................. 42

Biểu đồ 2.2. Nguồn tiếp cận thông tin cho vay KHCN của BIDV ........................... 44

Biểu đồ 2.3. Số lượt KHCN giao dịch vay tại BIDV ................................................ 45

Biểu đồ 2.4. Mục đích vay vốn của KHCN .............................................................. 45

Biểu đồ 2.5. Quy trình, thủ tục vay vốn tại BIDV .................................................... 46

Biểu đồ 2.6. Lãi suất cho vay KHCN tại BIDV ........................................................ 46

Biểu đồ 2.7. Đánh giá của khách hàng về sự hiệu quả và đáp ứng của sản phẩm cho vay KHCN ................................................................................................................. 47

PHẦN MỞ ĐẦU

1. Lý do lựa chọn đề án

Theo báo cáo tình hình kinh tế – xã hội quý II và 6 tháng đầu năm 2024 của Tổng cục thống kê: Năm 2024 Việt Nam là một trong những đất nước được đánh giá cao về khả năng phát triển kinh tế - xã hội, GDP bình quân đầu người quý II/2024 tăng trưởng tích cực, với tốc độ tăng ước tính đạt 6.93% so với cùng kỳ năm trước. Tình hình chính trị ổn định, kinh tế phát triển bền vững cùng với những chính sách thúc đẩy phát triển kinh tế của Nhà nước tạo điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp và người dân cùng phát triển kinh tế. Đời sống của người dân ngày càng được cải thiện kéo theo nhu cầu tiêu dùng cá nhân cũng tăng lên. Mặt khác, kinh tế phát triển cũng gia tăng cơ hội kinh doanh, tiêu dùng của các cá nhân dẫn đến phát triển tín dụng cá nhân tại các NHTM.

Trong bối cảnh đó, Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam đã và

đang thúc đẩy các hoạt động kinh doanh ngân hàng bán lẻ với nhiều sản phẩm Ngân

hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam phong phú, chuyển dịch chuyển đổi số

và chiến lược bài bản để tiếp cận sâu rộng đến từng KHCN. Tín dụng dành cho KHCN

là một trong những tiêu chí được đánh giá rõ nét nhất sự thành công của mô hình bán

lẻ trong hoạt động ngân hàng của BIDV. Với hoạt động tích cực tiếp cận KHCN,

BIDV xuất sắc lập kỷ lục khi có chín lần nhận giải thưởng “Ngân hàng Bán lẻ tốt

nhất Việt Nam - Best Retail Bank” do Tạp chí The Asian Banker bình chọn.

Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – chi nhánh Ba Đình hoạt

động trên địa bàn trung tâm Thành phố Hà Nội có tốc độ đô thị hóa nhanh cùng mức

tăng trưởng cao, đồng thời đây cũng là nơi có số lượng các tổ chức kinh tế, cơ quan

và doanh nghiệp lớn của Hà Nội với mức độ dân cư cao và sự chuyển dịch của quy

mô dân số trẻ nên hoạt động cho vay cá nhân có nhiều điều kiện thuận lợi để phát

triển. BIDV - chi nhánh Ba Đình cũng đã tích cực triển khai chiến lược phát triển cho vay dành cho KHCN và đạt được một số thành tựu nhất định. Theo báo cáo tổng kết năm 2023 của chi nhánh, quy mô tín dụng của chi nhánh còn thấp so với các chi

nhánh trong cùng hệ thống BIDV trên địa bàn Hà Nội, số lượng KHCN vay vốn tại

BIDV đều có xu hướng tăng các năm tuy nhiên giá trị của giao dịch cho vay KHCN rất thấp, thời hạn khoản vay ngắn nên không tạo ra được nguồn thu nhập thường xuyên như vậy lãi suất của giao dịch thấp không nuôi được nguồn thu lâu dài. Về chính sách giá, lãi suất của cho vay KHCN của BIDV thấp hơn các NHTM khác trên địa bàn,các khoản thu phi lãi của BIDV không cao nên doanh thu của chi nhánh còn

nhiều hạn chế, ảnh hưởng trực tiếp đến thu nhập tại chi nhánh. Điều này tạo nên áp

lực về nguồn thu cho vay KHCN với chi nhánh bởi khả năng tiếp cận khách hàng mới

còn hạn chế và chi nhánh không thể phối hợp được với các Chủ đầu tư để cho vay những dự án có nguồn KHCN tiềm năng; chất lượng dịch vụ cho vay của chi nhánh

vẫn chưa được cải thiện tốt gây khó khăn trong quá trình đi vay của khách hàng. Đồng

thời chi nhánh chưa có nhiều khoản vay dài hạn để có nguồn thu bền vững. Thực tế

các khoản vay chi nhánh giám sát rất tốt nhưng tính bền vững của tăng trưởng này rất thấp, để làm được vấn đề này về lâu về dài trong khi sức ép của trụ sở chính ép cho

các đối tượng này trong mục tiêu chiến lược liên quan đến sản phẩm mục tiêu, khách

hàng mục tiêu thì bản thân chi nhánh hoàn toàn bị động với các chính sách về giá và

sản phẩm bởi đây là chính sách của toàn hệ thống BIDV. Đa phần các sản phẩm cho vay KHCN của BIDV tập trung vào các sản phẩm truyền thống, số lượng các sản phẩm cho vay KHCN còn ít, chưa phong phú với những nhu cầu của khách hàng hiện

nay. Cơ cấu, chất lượng và hiệu quả của hoạt động cho vay KHCN tuy có sự chuyển

biến nhưng chưa bền vững, ổn định và thiếu tính cân đối. Bên cạnh đó, chi nhánh

cũng đã làm tốt việc chăm sóc các khách hàng truyền thống như hỏi thăm các dịp lễ

tết, sinh nhật và các sự kiện lớn của khách hàng như khai trương hoặc có một hợp tác

làm ăn lớn… Ba Đình là một trong những địa bàn có nhiều NHTM cùng hoạt động

trên địa bàn dẫn đến việc cạnh tranh gắt gao giữa các ngân hàng, gây khó khăn trong

việc tiếp thị cho vay đến KHCN và sự cân nhắc sử dụng dịch vụ ngân hàng nào của

khách hàng. Tuy nhiên, BIDV – chi nhánh Ba Đình là một trong những ngân hàng

đầu tiên có mặt trên địa bàn và là một trong những ngân hàng lớn có uy tín ở Việt

Nam nên số lượng khách hàng gắn bó với chi nhánh cao, có những khách hàng từ

KHDN chuyển sang KHCN và gắn bó lâu dài với chi nhánh. Mặc dù vậy, số lượng

khách hàng trẻ của chi nhánh còn hạn chế trong khi quy mô dân số của địa bàn ngày

một được trẻ hoá và nhu cầu tiêu dùng, đầu tư, khởi nghiệp của người người trẻ tương

đối cao, chi nhánh vẫn chưa khai thác hết tiềm năng này của địa bàn. Do đó, hoạt động mở rộng cho vay KHCN tại BIDV chi nhánh Ba Đình còn chưa tương xứng với

tiềm năng và lợi thế của Chi nhánh trên địa bàn. Bên cạnh đó việc mở rộng cho vay KHCN còn gặp nhiều hạn chế do chỉ tiêu doanh số cho vay KHCN và số lượng KHCN của chi nhánh cam kết ngày càng cao, năm sau cao hơn năm trước trong khi số lượng cán bộ ngân hàng không thay đổi, tạo áp lực đạt chỉ tiêu tới từng cán bộ ngân hàng. Nền khách hàng chủ yếu vẫn là khách hàng khách hàng truyền thống đã gắn bó với chi nhánh trong thời gian dài mà chưa mở rộng nhiều sang khách hàng cao cấp và

khách hàng trẻ. Các rủi ro tiềm ẩn trong hoạt động cho vay của chi nhánh ngày càng

đa dạng về hình thức cũng như biểu hiện tập trung chủ yếu về khách hàng mất khả

năng thanh toán, dự án chưa đảm bảo tính pháp lí dẫn đến việc xử lí tài sản đảm bảo sẽ phát sinh rất nhiều vướng mắc và khó xử lí… Như vậy để đảm bảo nguồn thu của

chi nhánh đều đặn và phát triển thì cần thúc đẩy xử lý triệt để các tồn tại trên. Không

những thế, tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN của chi nhánh chỉ chiếm khoảng 34% tổng

dư nợ của toàn chi nhánh và thu nhập của cho vay KHCN cũng chỉ chiếm 27% tổng thu nhập của chi nhánh. Đây là một con số khá khiêm tốn thể hiện thực trạng hoạt

động cho vay KHCN của BIDV – chi nhánh Ba Đình so với các chi nhánh khác trên

địa bàn Hà Nội và so với hoạt động cho vay KHDN của chính chi nhánh.

Xuất phát từ những lý do nêu trên, có thể thấy việc mở rộng cho vay KHCN tại BIDV – chi nhánh Ba Đình trong giai đoạn tới là hết sức cần thiết để BIDV – chi

nhánh Ba Đình đạt được mục tiêu là ngân hàng dẫn đầu địa bàn. Vậy nên cao học

viên đã lựa chọn nghiên cứu đề tài “Mở rộng cho vay Khách hàng cá nhân tại Ngân

hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Ba Đình” cho đề án của

mình.

2. Mục tiêu và nhiệm vụ của đề án

2.1. Mục tiêu của việc thực hiện đề án

Trên cơ sở lý luận và thực trạng về cho vay KHCN tại BIDV – chi nhánh Ba

Đình, tác giả đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm mở rộng cho vay KHCN tại

BIDV – chi nhánh Ba Đình trong thời gian tới.

2.2 Nhiệm vụ của đề án

Để thực hiện mục tiêu nghiên cứu trên, đề án cần thực hiện ba nhiệm vụ sau:

- Hệ thống hóa các vấn đề lý luận cơ bản về cho vay KHCN tại NHTM.

- Phân tích thực trạng mở rộng cho vay KHCN tại BIDV – chi nhánh Ba Đình

trong giai đoạn 2021 – 2023. Từ đó, chỉ ra những thành tựu, hạn chế và nguyên nhân

của hạn chế về mở rộng cho vay KHCN tại BIDV – chi nhánh Ba Đình.

- Đề xuất các giải pháp mở rộng cho vay KHCN tại BIDV – chi nhánh Ba Đình

đến năm 2027 tầm nhìn 2030.

3. Đối tượng và phạm vi của đề án

3.1. Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của đề án là mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại

Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Ba Đình.

3.2. Phạm vi nghiên cứu

- Về không gian: Đề án nghiên cứu tại BIDV – chi nhánh Ba Đình.

- Về thời gian: Dữ liệu được nghiên cứu trong khoảng thời gian từ năm 2021

đến năm 2023. Các giải pháp được sử dụng đến năm 2027 với tầm nhìn 2030.

- Phạm vi nội dung: Nghiên cứu lý luận và thực tiễn về mở rộng cho vay Khách

hàng cá nhân tại BIDV – chi nhánh Ba Đình.

4. Quy trình và phương pháp thực hiện đề án

4.1 Quy trình thực hiện đề án

Bước 1 Tổng quan về đề án nghiên cứu, các vấn đề cần thực hiện

Bước 2 Phân tích đề án, bối cảnh các công trình tương tự

Bước 3 Thu thập các dữ liệu sơ cấp, thứ cấp, xử lý và phối hợp dữ liệu

Phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động mở rộng cho vay KHCN của Bước 4 ngân hàng thương mại

Đánh giá những kết quả đạt được, hạn chế và nguyên nhân, tổng hợp dữ Bước 5 liệu phát mở rộng cho vay KHCN tại chi nhánh

Bước 6 Đề xuất các giải pháp và kiến nghị cho Chi nhánh

4.2. Phương pháp thực hiện đề án

Để hoàn thành mục tiêu nghiên cứu đặt ra, luận văn sử dụng các phương pháp

nghiên cứu: thống kê, phân tích, so sánh, tổng hợp… kết hợp với kinh nghiệm làm việc thực tiễn trong lĩnh vực ngân hàng của tác giả. Cụ thể:

 Phương pháp thống kê: Số liệu được thu thập từ báo cáo thường niên của BIDV và một số NHTM, báo cáo tài chính, bản công bố thông tin, tạp chí chuyên ngành kinh tế tài chính ngân hàng và xử lý thông tin về thực trạng mở rộng cho vay KHCN tại BIDV.

 Phương pháp thu thập thông tin

Thu thập dữ liệu:

- Các báo cáo thường niên, báo cáo tài chính của BIDV; báo cáo nội bộ về kết

quả hoạt động kinh doanh chung, kết quả cho vay theo ngành của BIDV và BIDV –

chi nhánh Ba Đình trong các năm 2021, 2022 và 2023.

- Các báo cáo về thực trạng mở rộng cho vay theo đối tượng của BIDV – chi

nhánh Ba Đình.

- Tài liệu, sách báo, giáo trình về hoạt động cho vay KHCN tại NHTM.

- Các đề tài nghiên cứu khoa học cấp trường, cấp ngành, bộ liên quan tới cho

vay Khách hàng cá nhân của các ngân hàng thương mại.

Phương pháp thu thập dữ liệu: Phương pháp tổng hợp bằng các báo cáo, văn

bản và thông tin từ đơn vị kinh doanh và khách hàng.

Phương pháp phân tích, tổng hợp thông tin: Các số liệu thu thập được sẽ được xử lý, tính toán và tiến hành so sánh, đối chiếu, tổng hợp thông tin nhằm tái hiện thực

trạng hoạt động cho vay KHCN tại BIDV – chi nhánh Ba Đình.

5. Kết cấu của đề án

Ngoài lời cam đoan, lời cảm ơn, mục lục, các danh mục, phụ lục, phần mở đầu,

kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, nội dung chính của đề án được kết cấu thành

3 phần, gồm:

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ MỞ RỘNG CHO

VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI CHI NHÁNH NGÂN HÀNG THƯƠNG

MẠI

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG

CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – CHI

NHÁNH BA ĐÌNH

CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KHUYẾN NGHỊ MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – CHI NHÁNH BA ĐÌNH

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI CHI NHÁNH NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI

1.1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN

TẠI CHI NHÁNH NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI

1.1.1. Khái niệm, đặc điểm cho vay khách hàng

Theo trang 110 – PGS.TS. Phan Thị Thu Hà (2014), Giáo trình Ngân hàng

thương mại, trường Đại học Kinh tế Quốc dân: “Cho vay là việc Ngân hàng cấp tiền

cho khách hàng với cam kết khách hàng phải hoàn trả cả gốc lẫn lãi trong khoảng thời gian xác định. Ngân hàng có thể vay bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản, tiền có

thể chuyển tới tài khoản khách hàng hoặc tài khoản của người bán hàng cho khách

hàng”.

Vậy cho vay KHCN là việc ngân hàng cấp tiền cho KHCN với cam kết khách

hàng phải hoàn trả cả gốc lẫn lãi trong khoảng thời gian xác định. Ngân hàng có thể

vay bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản, tiền có thể chuyển tới tài khoản khách hàng

hoặc tài khoản của người bán hàng cho khách hàng. KHCN được hiểu là các cá nhân,

chủ hộ kinh doanh, chủ trang trại, chủ hộ gia đình… có đầy đủ điều kiện để đi vay,

có nhu cầu vay vốn để SXKD hoặc tiêu dùng cá nhân.

Hoạt động cho vay KHCN chủ yếu để giúp tài trợ cho các mục tiêu tiêu dùng

bao gồm các sản phẩm như cho vay mua ô tô, nhà ở, trang thiết bị gia đình, vật liệu

xây dựng để sửa chữa, hiện đại hóa nhà cửa hay trang trải cho các khoản viện phí,

đầu tư SXKD hộ gia đình và các chi phí cá nhân khác.

 Đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân

Khuất Duy Tuấn (2005), thì cho vay KHCN có những đặc điểm sau:

- Khách hàng vay là cá nhân và các hộ gia đình.

- Mục đích vay nhằm phục vụ nhu cầu tiêu dùng của cá nhân, hộ gia đình không phải xuất phát từ mục đích kinh doanh. Do đó, phụ thuộc vào nhu cầu, tính

cách của từng đối tượng khách hàng và chu kỳ kinh tế của người đi vay.

- Khách hàng thường ít quan tâm đến lãi suất mà thường quan tâm đến số tiền

mà họ phải thanh toán.

- Về lãi suất, do quy mô các khoản vay thường nhỏ (trừ những khoản vay để

mua bất động sản), dẫn đến chi phí để cho vay cao, do vậy, lãi suất cho vay thường

cao hơn lãi suất cho vay thương mại.

- Nguồn trả nợ cho khách hàng được trích từ thu nhập, không nhất thiết phải

là từ kết quả của việc sử dụng những khoản vay đó.

- Những khách hàng có việc làm, có mức thu nhập ổn định và có trình độ học

vấn là những tiêu chí quan trọng để ngân hàng thương mại quyết định cho vay.

1.1.2. Phân loại cho vay khách hàng cá nhân

Phân loại theo phương thức cho vay, cho vay KHCN bao gồm:

- Cho vay từng lần: Là hình thức cho vay mà mỗi một lần vay vốn, khách hàng và ngân hàng phải hoàn tất thủ tục cần thiết và ký kết hợp đồng tín dụng. Theo đó, mỗi một hợp đồng vay vốn có thể giải ngân một hoặc nhiều lần, tùy vào nhu cầu

sử dụng vốn của khách hàng; tuy nhiên, tổng số tiền trên giấy nhận nợ không vượt

quá số tiền đã ký trong hợp đồng vay vốn. Hình thức tín dụng này áp dụng cho các

khách hàng có nhu cầu sử dụng vốn một lần duy nhất, hoặc các khách hàng có nhu

cầu vay vốn không thường xuyên.

- Cho vay theo hạn mức tín dụng: Với hình thức này, ngân hàng sẽ cấp cho

khách hàng một hạn mức vay vốn tùy thuộc vào mức thu nhập hoặc chu kỳ SXKD và

được duy trì trong một thời gian nhất định. Trong thời gian này, khách hàng được chủ

động rút vốn trong hạn mức cho phép mà không bị giới hạn về tổng số tiền đã được

giải ngân trước đó.

Phân loại theo thời gian, cho vay KHCN bao gồm:

- Cho vay KHCN ngắn hạn: là những khoản vay ngân hàng cung cấp cho khách hàng có thời hạn trong vòng 12 tháng trở xuống. Mục đích chủ yếu của khoản cho vay này là bổ sung nguồn vốn thiếu hụt của các hộ kinh doanh hoặc những nhu

cầu tiêu dùng có thời gian ngắn hạn.

- Cho vay KHCN trung hạn: là những khoản vay vốn ngân hàng cấp cho khách hàng có thời hạn trên 12 tháng cho đến 60 tháng. Mục đích chủ yếu của khoản

vay này là để mua sắm các tài sản cố định, sửa chữa nhà, mua phương tiện vận tải...

- Cho vay KHCN dài hạn: là những khoản tín dụng có thời hạn trên 60 tháng.

Những khoản vay dài hạn này nhằm đáp ứng nhu cầu tương tự các khoản vay trung

hạn tuy nhiên có thời gian dài hơn, thường KHCN áp dụng cho các khoản vay mua nhà, sửa nhà…

Phân loại theo mức độ tín nhiệm đối với khách hàng, cho vay KHCN bao

gồm:

- Cho vay có bảo đảm bằng tài sản: là loại cho vay có tài sản thế chấp, cầm cố hay bảo lãnh của bên thứ ba hoặc TSĐB hình thành trong tương lai. Hiện nay các

khoản vay lớn của KHCN đều được áp dụng loại cho vay này.

- Cho vay không có bảo đảm bằng tài sản (tín chấp): là loại vay không có

tài sản thế chấp, ngân hàng sẽ dựa vào các tiêu chí, điều kiện nhất định để cấp vay vốn cho KHCN. Với loại vay vốn này, ngân hàng có quyền chủ động và tự chịu trách

nhiệm trong việc lựa chọn khách hàng để cho vay không có TSĐB. Thông thường

chỉ có những khách hàng vay có uy tín cao, quan hệ lâu dài, thường xuyên với ngân

hàng, phương án vay có hiệu quả kinh tế, dòng tiền trả nợ rõ ràng, chắc chắn.

Phân loại theo mục đích sử dụng của khách hàng, cho vay KHCN bao

gồm:

- Cho vay sản xuất: là loại cho vay mà khách hàng sử dụng vốn chuyên để

sản xuất ra sản phẩm hàng hoá. Cho vay sản xuất gồm cho vay nông nghiệp, công

nghiệp, lâm nghiệp….

- Cho vay tiêu dùng: là hình thức tài trợ cho các nhu cầu tiêu dùng của hộ gia

đình và cá nhân. Người vay tiền sử dụng tiền vay vào các hoạt động không sinh lời,

nguồn trả nợ độc lập với việc sử dụng tiền vay, vì vậy cho vay tiêu dùng thường có

đặc điểm: Lãi suất cho vay tiêu dùng phần lớn đều cao hơn các khoản vay khác của ngân hàng; Phải có TSĐB; Chịu ảnh hưởng của chu kỳ kinh tế.

1.1.3. Nguyên tắc cho vay KHCN tại ngân hàng thương mại

Hoạt động cho vay KHCN dựa trên nguyên tắc cơ sở của nguyên tắc hoạt động cho vay của NHTM được cụ thể hoá trong các quy định của NHNN và các NHTM. Theo trang 187- PGS.TS. Nguyễn Thị Phương Liên (2022), giáo trình Quản trị Ngân hàng thương mại, Nhà xuất bản Hà Nội, nguyên tắc hoạt động cho vay của NHTM là:

“- Sử dụng vốn vay đúng mục đích đã thoả thuận trong hợp đồng tín dụng:

Đây là nguyên tắc cơ bản trong hoạt động cho vay, có ý nghĩa quan trọng giúp cho

ngân hàng phòng tránh những rủi ro và tổn thất có thể xảy ra. Bởi thực tế đã chứng minh, khi đồng vốn được sử dụng vào các mục đích khác nhau thì hiệu quả mang lại

và rủi ro xảy ra cũng khác nhau, sử dụng vốn sai mục đích thì rủi ro sẽ nằm ngoài tầm

kiểm soát của ngân hàng và đồng nghĩa với việc vi phạm hợp đồng tín dụng đã ký kết

với ngân hàng. Với nguyên tắc này, đòi hởi khi vay vốn khách hàng phải trình bày phương án, KHKD, kế hoạch sử dụng vốn của người vay và phải cam kết sẽ sử dụng

vốn vay đúng mục đích, đối tượng đã được ngân hàng chấp nhận cho vay.

- Phải trả nợ gốc và lãi đúng hạn đã thoả thuận trong hợp đồng tín dụng: Xuất

phát từ bản chất nguồn vốn tín dụng của ngân hàng chủ yếu là nguồn vốn được huy động từ nhiều nguồn khác nhau. Bởi vậy, đòi hỏi người vay phải nâng cao trách nhiệm

khi sử dụng vốn vay, kinh doanh có hiệu quả. Phải hoàn trả đúng hạn cả gốc và lãi

theo đúng cam kết sẽ giúp ngân hàng duy trì và mở rộng hoạt động kinh doanh của

mình. Đồng thời giúp cho việc trung chuyển các nguồn vốn trong nền kinh tế được

thực hiện một cách hiệu quả, không bị gián đoạn.

- Thực hiện các quy định về việc bảo đảm tiền vay theo quy định của ngân

hàng: Mặc dù, trước khi quyết định cho vay, ngân hàng đã trải qua các khâu thu thập

thông tin, xử lý, phân tích và thẩm định kỹ khả năng trả nợ của người vay nhưng vẫn

chưa loại bỏ được rủi ro tín dụng. Do vậy việc thực hiện bảo đảm tiền vay giúp ngân

hàng tăng khả năng thu hồi nợ, ngăn ngừa và giảm thiểu rủi ro khi cho vay. Tuy nhiên,

để việc bảo đảm tiền vay thực sự có hiệu quả đòi hỏi người vay phải có quyền sở hữu

hợp pháp đối với tài sản bảo đảm, tải sản bảo đảm phải có giá trị và giá trị bảo đảm

phải lớn hơn số tiền đi vay.”

Theo trang 214- PGS.TS. Nguyễn Thị Phương Liên (2022), giáo trình Quản trị Ngân hàng thương mại, Nhà xuất bản Hà Nội, hầu hết các NHTM đều thiết kế cho

mình quy trình cho vay cụ thể, bao gồm:

Sơ đồ 1.1. Quy trình cho vay

1.1.4. Mở rộng cho vay KHCN tại chi nhánh Ngân hàng thương mại

Theo trang 347 - Nguyễn Văn Ngọc, (2006), Từ điển Kinh tế học, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế Quốc dân: “Mở rộng là quá trình, là sự gia tăng quy mô hoạt

động kinh doanh. Sự mở rộng hoạt động kinh tế có thể có nguyên nhân ở bản thân

nền kinh tế, những cũng là kết quả của chính sách kích thích, thúc đẩy hoạt động kinh

tế do chính phủ thực hiện”

Mở rộng cho vay KHCN tại NHTM là quá trình mà ngân hàng tăng quy mô và đảm bảo chất lượng cho vay KHCN trên cơ sở các điều kiện hiện có của NHTM.

Ngân hàng có thể sử dụng nhiều phương thức mở rộng cho vay KHCN như: mở rộng

kênh phân phối, đa dạng hoá sản phẩm, mở rộng tệp khách hàng… qua đó giúp khách

hàng tiếp cận được nguồn vốn một cách nhanh nhất, đồng thời cũng tăng thu nhập và tăng mức độ chiếm lĩnh thị trường của ngân hàng từ hoạt động cho vay KHCN trên

cơ sở kiểm soát rủi ro và đảm bảo mức độ sinh lời phù hợp với mục tiêu và chiến

lược kinh doanh của ngân hàng trong từng giai đoạn. Dựa trên quan điểm đó, ngân

hàng cũng đã đưa ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu và tập trung phát triển sản phẩm và số lượng khách hàng.

1.1.5. Tiêu chí đánh giá mở rộng cho vay KHCN

Việc đánh giá mở rộng cho vay KHCN của chi nhánh NHTM được thể hiện rõ nét qua việc đối sánh giữa các tiêu chí: Số lượng sản phẩm, số lượng khách hàng, dư nợ, tỷ lệ nợ xấu… trong hoạt động cho vay KHCN chi nhánh đã thực hiện và các chỉ tiêu cam kết của chi nhánh để thấy được ngân hàng có hoàn thành chỉ tiêu không, đã mở rộng cho vay KHCN như thế nào. Khi các kết quả hoạt động cho vay KHCN bằng chỉ tiêu kế hoạch thì đạt hoạt động cho vay KHCN mới chỉ đạt yêu cầu đề ra ban đầu của ngân hàng còn khi các kết quả hoạt động cho vay KHCN cao hơn chỉ tiêu kế hoạch thì hoạt động cho vay KHCN của chi nhánh NHTM đã được mở rộng. Tuy nhiên đối với chỉ tiêu nợ xấu và nợ quá hạn, kết quả hoạt động cho vay KHCN phải dưới ngưỡng và dưới kế hoạch đề ra thì mới mở rộng được cho vay KHCN bởi nếu trên ngưỡng thì không thể mở rộng do không thoả mãn kiểm soát rủi ro tín dụng. Mức độ chênh lệch giữa kết quả đã thực hiện của ngân hàng và chỉ tiêu kế hoạch càng nhiều thì việc mở rộng cho vay KHCN càng lớn:

1.1.5.1. Sự phát triển về số lượng sản phẩm

Sự gia tăng số lượng sản phẩm cho vay KHCN là chỉ tiêu quan trọng để đánh

giá mức độ mở rộng cho vay KHCN tại các NHTM hiện nay. Số lượng các sản phẩm

cho vay KHCN của NHTM càng nhiều càng chứng tỏ NHTM đó đã không ngừng đầu tư đa dạng hoá danh mục sản phẩm và khẳng định mức độ mở rộng cho vay KHCN của NHTM đó càng cao. Sự phát triển của hệ thống sản phẩm và kênh phân phối gồm các chỉ tiêu như: Số lượng các sản phẩm mới; số lượng sản phẩm cho vay.

1.1.5.2. Sự phát triển về số lượng khách hàng

Sự gia tăng số lượng KHCN vay vốn nhất là số lượng KHCN mới vay vốn: là thước đo không thể thiếu để đánh giá sự mở rộng cho vay KHCN của một ngân hàng.

Chỉ tiêu này càng cao càng chứng tỏ cho vay KHCN do NHTM cung ứng đã đáp ứng

nhu cầu, tạo được sự tin cậy, hài lòng của khách hàng, thích ứng với thị trường và có khả năng phát triển.

1.1.5.3. Dư nợ cho vay KHCN

Sự gia tăng dư nợ qua cho vay KHCN: Số lượng khách hàng lớn nhưng giá trị

vay của khách hàng ít, lãi suất cho vay cao thì phí dịch vụ NHTM thu được không

nhiều, dịch vụ không đem lại hiệu quả cao cho ngân hàng và khách hàng khi cung cấp.

Dư nợ từ cho vay KHCN = x 100% Tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN Tổng dư nợ

Dư nợ đầu kỳ - Dư nợ cuối kỳ Tốc độ tăng trưởng dư nợ = KHCN Tổng dư nợ

Đây là chỉ tiêu tổng hợp và phản ánh kết quả của quá trình mở rộng cho vay

KHCN của một NHTM. Đối với mỗi giao dịch cho vay KHCN cung ứng ra thị trường chỉ tiêu về hiệu quả hoạt động là chỉ tiêu có ý nghĩa quyết định việc tiếp tục phát triển

sản phẩm cho vay KHCN đó hay tạm dừng triển khai sản phẩm nếu hiệu quả mang

lại không như kỳ vọng đặt ra. Từ đó Ban lãnh đạo có những quyết sách kịp thời liên

quan đến chiến lược hoạt động, chiến lược kinh doanh, điều chỉnh phân khúc khách

hàng, chính sách CSKH… nhằm góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh và hiệu quả

hoạt động của NHTM.

1.1.5.4. Chất lượng cho vay KHCN 1.1.5.4.1. Thu nhập cho vay KHCN

Thu nhập từ cho vay KHCN phản ánh hiệu quả của hoạt động cho vay KHCN. Thu nhập cho vay KHCN được tính bằng chênh lệch giữa chi phí đầu vào và các chi phí khác cho hoạt động cho vay với thu lãi đầu ra. Và tỷ suất lợi nhuận lãi thuần (NIM) được tính bằng cách lấy thu nhập lãi ròng chia cho tổng tài sản sinh lãi. NIM phản ánh khả năng của ngân hàng trong việc tạo ra thu nhập lãi ròng từ các khoản cho vay và đầu tư. Chỉ số NIM càng cao thì khả năng sinh lời của ngân hàng càng tốt. Chỉ tiêu này giúp ngân hàng đánh giá được hiệu quả hoạt động cho vay KHCN từ đó có định

hướng rõ ràng trong phát triển cho vay KHCN nhằm đặt ra các mục tiêu và kế hoạch trong tương lai.

1.1.5.4.2. Tỷ lệ nợ xấu

Mở rộng cho vay KHCN phải đảm bảo đi đôi với việc gia tăng chất và lượng

cho vay KHCN. Chất lượng cho vay KHCN một phần được thể hiện ở mức độ an toàn vốn vay thông qua chỉ tiêu nợ xấu – đánh giá khả năng thu hồi nợ.

Nợ xấu cho vay KHCN Tỷ lệ nợ xấu cho vay = x 100% KHCN Dư nợ cho vay KHCN

Ngân hàng hoạt động hiệu quả càng cao tỷ lệ nợ xấu của ngân hàng càng thấp. Thực tế rủi ro trong kinh doanh là khó tránh khỏi nên ngân hàng thường chấp nhận một tỷ lệ nhất định được gọi là giới hạn an toàn.

1.1.6. Nhân tố ảnh hưởng đến mở rộng cho vay KHCN

1.1.6.1. Các nhân tố khách quan

1.1.6.1.1. Môi trường địa bàn

Quận Ba Đình là một trong những quận trung tâm của thủ đô Hà Nội, nơi tập

trung nhiều cơ quan, doanh nghiệp và nhiều làng nghề truyền thống. Quận Ba Đình

được xem là một trong những quận có mức tăng trưởng kinh tế cao trong thành phố

Hà Nội, với mức tăng trưởng bình quân đạt 10,7% trong giai đoạn 2020-2024. Tính

đến 31/12/2023, tổng thu ngân sách trên địa bàn quận thực hiện 6.729 tỷ đồng, đạt

115,4% dự toán, bằng 90,6% so với cùng kỳ năm 2022, với mức tăng trưởng bình

quân 10%/năm. Với vị trí trung tâm và môi trường sống thuận lợi, quận Ba Đình trở

thành nơi lý tưởng để an cư và làm việc cho đa số người dân tại Hà Nội. Với mức độ

dân cư và các cơ quan, doanh nghiệp cao tạo tiền đề để các NHTM phát triển nhất là

cho vay KHCN cả về chất và lượng. Tuy nhiên, số lượng ngân hàng, tổ chức tín dụng

trên địa bàn nhiều dẫn đến sự cạnh tranh gắt gao giữa các ngân hàng và các tổ chức tín dụng.

1.1.6.1.2. Môi trường pháp lý

Ngân hàng là một trong những ngành chịu sự giám sát chặt chẽ của Nhà nước. Hoạt động của NHTM thường được hiệu chỉnh chặt chẽ bởi pháp luật. Môi trường chính trị ổn định, với các chính sách, quy định pháp luật đồng bộ, chặt chẽ, phù hợp

sẽ tạo điều kiện cho hoạt động kinh doanh của ngân hàng phát triển nói chung cũng

như khuyến khích, hỗ trợ ngân hàng cho vay KHCN ngày càng mở rộng.

Các quy định, nghị định… của Nhà nước, NHNN có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động cho vay KHCN của ngân hàng. Hệ thống pháp luật ổn định, hoàn thiện sẽ

thúc đẩy cho vay KHCN đồng thời là cơ sở nâng cao năng lực cung cấp dịch vụ tài

chính cho KHCN nhằm đảm bảo mối quan hệ hợp tác giữa ngân hàng và khách hàng.

1.1.6.1.3. Đối thủ cạnh tranh

Sự cạnh tranh buộc các ngân hàng phải đối mặt với việc mở rộng cho vay khó

khăn hơn, thị phần bị ảnh hưởng, chi phí cho vay: tiếp thị, quảng cáo, nhân sự sẽ tăng

dẫn đến hiệu quả cho vay giảm. Nếu ngân hàng không có các giải pháp nâng cao năng

lực cạnh tranh thì sẽ rất khó tiếp cận khách hàng tiềm năng và nâng cao chất và lượng trong cho vay KHCN.

Việc xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trường dẫn đến thị phần cho

vay KHCN bị chia nhỏ khiến cho ngân hàng cần phải tìm ra các chiến lược và chính

sách nổi bật của ngân hàng nhằm thu hút và giữ chân KHCN với ngân hàng. Ngoài

cạnh tranh với các NHTM, hoạt động cho vay KHCN còn phải cạnh tranh với các

công ty tài chính, công ty tín dụng và cả các đơn vị kinh doanh khác. Như vậy, sự

cạnh tranh cho vay KHCN sẽ gây ra nhiều khó khăn cho ngân hàng trong việc mở

rộng cho vay nhưng cũng tạo cơ hội để ngân hàng tăng chất lượng cho vay đối với

KHCN. Mặt khác, điều này khiến ngân hàng phải chú trọng lựa chọn được phân khúc

khách hàng trọng tâm của mình và nắm được phân khúc khách hàng trọng tâm của

đối thủ để có giải pháp mở rộng cho vay KHCN.

1.1.6.1.4. Đặc điểm của khách hàng

Nhu cầu của khách hàng: Nhu cầu sử dụng sản phẩm dịch vụ của khách hàng là yếu tố quyết định về cả số lượng, kết cấu cũng như chất lượng sản phẩm dịch vụ mà Ngân hàng cung ứng trên thị trường.

Khả năng và điều kiện sử dụng: Trình độ dân trí, thu nhập và thói quen tiêu dùng của khách hàng ảnh hưởng lớn đến sự mở rộng cho vay KHCN của các NHTM. Người dân Việt Nam có thói quen tiết kiệm rồi khi tích luỹ đủ tiền mới mua sắm, sửa chữa nhà cửa hay làm ăn kinh tế, họ không nghĩ tới việc đi vay, nợ nần để mua sắm, cộng thêm tâm lý ngại tiếp xúc với ngân hàng, sợ các thủ tục hành chính rườm rà.

Chính vì thế nhu cầu vay tiền của KHCN qua kênh ngân hàng còn hạn chế do NHTM

chưa biết cách thâm nhập và khơi gợi khách hàng thay đổi tập quán tiêu dùng.

1.1.6.2. Các nhân tố chủ quan

1.1.6.2.1. Các nhân tố thuộc về hội sở ngân hàng

- Chính sách cho vay KHCN của ngân hàng là chủ trương và quy định của

Hội đồng quản trị ngân hàng ban hành nhằm điều hành hoạt động cho vay của ngân

hàng, là cơ sở để từng chi nhánh, phòng giao dịch và cán bộ ngân hàng thực hiện

đồng bộ hoạt động cho vay KHCN. Những yếu tố trong chính sách cho vay đều tác động mạnh mẽ đến việc mở rộng cho vay KHCN nói riêng và cho vay nói chung.

Ngân hàng muốn phát triển cho vay KHCN thì toàn hệ thống phải có chung mục tiêu;

định hướng phát triển rõ ràng, rành mạch quy định về tiêu chuẩn cho vay, lãi suất vay, quy định, quy trình cho vay, phương thức bảo đảm tiền vay, các giới hạn rủi ro tín

dụng có thể chấp nhận được và yêu cầu về lợi nhuận tối thiểu… Chính sách ảnh

hưởng trực tiếp đến hiệu quả cho vay, nâng cao khả năng sinh lời và lợi ích của ngân

hàng, từ đó có thể đánh giá được hoạt động cho vay KHCN có phát triển hay không.

- Năng lực tài chính của NHTM: Quy mô vốn của ngân hàng quyết định

mở rộng cho vay, và chỉ khi có nguồn vốn vững chắc thì mới mở rộng được cho vay.

Vốn của ngân hàng thể hiện sức mạnh tài chính của ngân hàng, vốn tự có của ngân

hàng càng cao thì ngân hàng đó càng mạnh... Những nhân tố đó tác động không nhỏ

đến mở rộng cho vay KHCN.

- Mạng lưới của ngân hàng: Mạng lưới của ngân hàng thể hiện quy mô của

ngân hàng đó. Ngân hàng có mạng lưới chi nhánh, phòng giao dịch rộng thì sẽ có lợi

thế trong việc tiếp cận, tìm kiếm khách hàng vì tâm lý khách hàng thường muốn đến

những ngân hàng có địa chỉ gần nhất, thuận tiện nhất giúp họ tiết kiệm thời gian và chi phí. Chính vì thế, ngân hàng càng có nhiều chi nhánh phòng giao dịch ở nhiều địa bàn nhất là những địa bàn đông dân cư thì tỷ lệ tiếp cận và cho vay KHCN càng dễ

dàng hơn.

- Uy tín của ngân hàng: Ngân hàng uy tín sẽ tác động tích cực đến mở rộng cho vay và ngược lại. Một ngân hàng uy tín là ngân hàng có thể huy động đủ vốn để mở rộng cho vay và ngược lại, nếu không có uy tín thì khách hàng cũng không đến ngân hàng để vay vốn.

1.1.6.2.2. Các nhân tố thuộc về chi nhánh

- Hoạt động Marketing của NHTM: Hiện nay, cho vay KHCN là một sản

phẩm tuy không mới ở Việt Nam, nhưng chưa có nhiều người hiểu và sử dụng. Vì vậy, để phát triển sản phẩm này cần có hoạt động tuyên truyền, quảng bá, tiếp thị mạnh mẽ nhằm

thu hút sự quan tâm cũng như chấp nhận sử dụng của khách hàng. Một chính sách

Marketing tốt, hấp dẫn, phù hợp kết hợp với đa dạng hóa kênh phân phối sẽ làm gia tăng

quy mô mở rộng cho vay KHCN.

- Cơ sở vật chất kỹ thuật, công nghệ của ngân hàng: Trong thời đại khoa

học 4.0 hiện nay để tiếp cận và đáp ứng được các nhu cầu của khách hàng. Trước hết,

NHTM phải có một hệ thống cơ sở vật chất và trang thiết bị công nghệ đầy đủ, hiện

đại. Đồng thời, hệ thống này phải được vận hành một cách chuyên nghiệp để quản lý công việc một cách khoa học, tăng năng suất lao động, tăng chất lượng sản phẩm.

Bên cạnh đó, NHTM nào nắm bắt được những công nghệ hiện đại nhất thì đó sẽ là

một lợi thế để tạo ra những sản phẩm cho vay KHCN mới, đón đầu xu hướng của thị

trường để mở rộng cho vay.

- Chất lượng nguồn nhân lực của NHTM: Với đặc trưng của KHCN là thông

tin không rõ ràng như KHDN nên cán bộ ngân hàng phải có trình độ chuyên môn cao,

hiểu biết và nhạy bén mới thẩm định chính xác KHCN và phương án vay vốn, đưa ra

quyết định tài trợ đúng đắn. Ngoài ra, cán bộ ngân hàng phải có đạo đức nghề nghiệp,

không vì lợi ích cá nhân gây ảnh hưởng đến lợi ích ngân hàng. Chính vì vậy, nguồn

nhân lực của NHTM đáp ứng được yêu cầu thực tiễn, có trình độ hiểu biết sâu sắc về

dịch vụ, kỹ năng phục vụ khách hàng tận tình, chuyên nghiệp góp phần tạo nên chất

lượng dịch vụ tốt, quyết định sự thành công của mở rộng cho vay KHCN.

1.2. THỰC TRẠNG MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN Ở MỘT SỐ CHI NHÁNH NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI TẠI THÀNH PHỐ HÀ NỘI

Trên địa bàn Quận Ba Đình có rất nhiều NHTM đang cùng hoạt động trong đó có ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam – chi nhánh Ba Đình và Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng – chi nhánh Ba Đình là một trong những NHTM lớn có tuổi đời tương đương với BIDV – chi nhánh Ba Đình, cùng địa bàn hoạt động, số lượng các phòng giao dịch tương đương với BIDV – chi nhánh Ba Đình. Đồng thời là hai chi nhánh ngân hàng này là đối thủ cạnh tranh trực tiếp với BIDV – chi nhánh Ba Đình về tất cả các mảng kinh doanh trong đó có cho vay KHCN. Các sản phẩm

cho vay KHCN của BIDV – chi nhánh Ba Đình thì hai ngân hàng này đều có nên sự cạnh tranh vô cùng khốc liệt giữa các ngân hàng. Tuy nhiên, danh mục sản phẩm của các ngân hàng này phong phú và đầy đủ đáp ứng đến những nhu cầu nhỏ nhất của khách hàng, mức cho vay, lãi suất thấp và điều kiện vay vốn cũng cạnh tranh hơn so với BIDV – chi nhánh Ba Đình nên đây là một trong những ngân hàng mà BIDV – chi nhánh Ba Đình cần học hỏi kinh nghiệm để mở rộng cho vay KHCN.

1.2.1. Kinh nghiệm mở rộng cho vay KHCN ở Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank) – Chi nhánh Ba Đình

Theo báo cáo tổng kết năm 2023 của Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam – chi nhánh Ba Đình: Trong giai đoạn 2020-2022 chi nhánh tăng trưởng mạnh

mẽ về quy mô dư nợ cho vay KHCN, năm 2020 quy mô dư nợ cho vay KHCN đạt 2436 tỷ đồng đến năm 2022 đạt 3800 tỷ đồng, tăng trưởng 35%.

Các sản phẩm cho vay KHCN đa dạng với các sản phẩm: Vay tín chấp với

người lao động, Vay cầm cố giấy tờ có giá, Vay tiêu dùng có tài sản đảm bảo, Vay

mua ô tô, An tâm kinh doanh, Vay nâng cấp cơ sở lưu trú du lịch, Vay xây mới cơ sở

lưu trú du lịch, Kinh doanh tài lộc, Vay xây sửa nhà, Vay mua nhà ở đất ở. Các sản

phẩm có tính cá nhân hoá cao, chi nhánh đã triển khai một số liên kết, tận dụng nguồn

khách hàng để bán chéo sản phẩm, dịch vụ. Cán bộ ngân hàng thường xuyên tìm hiểu

nhu cầu khách hàng để đóng góp ý kiến nhằm phát triển sản phẩm đáp ứng nhu cầu

của khách hàng. Chi nhánh còn triển khai các chương trình ưu đãi có trong hệ thống

Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam để thu hút KHCN nhằm lấy lãi suất làm

công cụ cạnh tranh, theo đó phát triển số lượng KHCN từ 1126 khách hàng năm 2020

lên 1285 khách hàng đang vay vốn tại chi nhánh năm 2022.

Lãi suất cho vay KHCN của chi nhánh tương đối cạnh tranh so với các NHTM

trên thị trường. Năm 2023, Vietcombank đã triển khai điều chỉnh giảm biên độ lãi

suất cho vay, với mức giảm đến 0.5%/năm toàn bộ khoản vay của khách hàng cá nhân và doanh nghiệp với thời gian áp dụng trong 05 tháng từ ngày 01/08/2023 đến hết ngày 31/12/2023. Bên cạnh đó, Vietcombank còn thực hiện nhiều biện pháp như số hóa hoạt động, tiết giảm chi phí vận hành qua đó tạo dư địa để giảm lãi suất cho vay. Cho nên quy mô mạng lưới của chi nhánh hạn chế nhưng dư nợ cho vay KHCN của chi nhánh vẫn tăng trưởng đều đặn.

Thu nhập từ hoạt động cho vay KHCN của chi nhánh tăng từ 3.15% năm 2020

lên 3.81% năm 2022 tuy nhiên tỷ lệ nợ xấu của chi nhánh cũng tăng từ 1.04% lên

1.70% từ năm 2020 đến năm 2022.

1.2.2. Kinh nghiệm mở rộng cho vay KHCN ở Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng (VP Bank) – Chi nhánh Ba Đình Theo báo cáo tổng kết năm 2022 của Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh

Vượng – Chi nhánh Ba Đình: Trong những năm qua, hoạt động kinh doanh cho vay

KHCN của VP Bank – chi nhánh Ba Đình được ghi nhận những kết quả khả quan,

nhờ chủ động triển khai đồng bộ các biện pháp như sau:

VP Bank là một trong những ngân hàng đi đầu về danh mục sản phẩm cho vay KHCN hướng tới đầy đủ nhu cầu của khách hàng, các sản phẩm cho vay KHCN của chi nhánh bao gồm: Vay trả nợ trước hạn khoản vay cũ; Vay tiêu dùng -Vay tín chấp

theo mức lương; Vay tín chấp ưu đãi giáo viên; Vay lại khoản đã trả; Vay thấu chi

dành cho khách hàng đang là cán bộ nhân viên Vpbank; Vay nhanh tín chấp bằng

khoản vay thế chấp; Vay nhanh từ bất động sản gửi giữ tại VP Bank; Vay tín chấp

kinh doanh; Vay tín chấp làm đẹp và chăm sóc sức khoẻ Beauty Up; Vay tín chấp

cho khách hàng hiện hữu của VP Bank; Vay thấu chi tín chấp online cho khách hàng

trả lương qua tài khoản VP Bank; Cho vay hỗ trợ tài chính du học; Vay kinh doanh;

Vay mua nhà đất, căn hộ; Vay mua ô tô trả góp; Vay tiêu dùng có TSĐB; Vay sửa

chữa nhà.

Sản phẩm cho vay KHCN của VP Bank Ba Đình tương đối cạnh tranh về mức

cho vay, lãi suất và điều kiện vay vốn. Ở thời điểm hiện tại, hạn mức vay vốn tối đa

đối với một khách hàng của VP Bank là 500 triệu đồng tương đương với VietinBank

và cao hơn một số ngân hàng trong khu vực như và VietcomBank (300 triệu đồng), Sacombank (300 triệu đồng)… Quy mô phát triển hoạt động cho vay KHCN của chi nhánh được chú trọng phát triển cả về doanh số, dư nợ theo từng năm, tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN tăng từ 9.2% năm 2020 lên 12,5% năm 2022 điều đó có được do VP

bank Ba Đình đã tối ưu hoá quy trình thủ tục cho vay, phân luồng khách hàng đối với những khách hàng đủ điều kiện cho vay từ những khoản vay trước đó. Hệ số thu nợ của chi nhánh ở mức cao giúp phát triển cho vay KHCN ngày càng bền vững. Để có được điều đó, chi nhánh mở rộng mạng lưới hoạt động và trẻ hoá, chuyên nghiệp hoá cán bộ quan hệ KHCN nhằm phát triển thị phần cho vay KHCN trên địa bàn Hà Nội.

Mặc dù chi nhánh có tăng trưởng về cho vay KHCN nhưng cho vay KHCN

của chi nhánh mới chiếm khoảng 10% tổng dư nợ cho vay của chi nhánh. Chất lượng

hoạt động cho vay KHCN giảm mạnh trong giai đoạn 2020-2022 do nợ xấu tăng từ 0.61% năm 2020 lên 1.26% năm 2022.

1.2.3. Bài học rút ra cho Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Ba Đình

Qua nghiên cứu kinh nghiệm mở rộng cho vay KHCN tại một số NHTM trên địa bàn, có thể rút ra một số bài học kinh nghiệm cho việc phát triển mở rộng cho vay

KHCN của BIDV – chi nhánh Ba Đình như sau:

Một là, ngân hàng cần phải có các chiến lược phát triển lâu dài, mỗi thời kỳ nên

có một chiến lược cụ thể, mỗi chiến lược nên tập trung vào một vài sản phẩm cho vay KHCN mà ngân hàng có thế mạnh như vay vốn SXKD, vay mua nhà, vay tiêu dùng…

đồng thời ngân hàng cần nghiên cứu và phát triển sản phẩm cho vay KHCN sát với

hoàn cảnh thực tế và nhu cầu thực tế của khách hàng và quan sát để học hỏi các sản

phẩm cho vay KHCN của các NHTM khác.

Hai là, ngân hàng cần tối ưu hoá quy trình thủ tục cho vay để giảm thiểu thời

gian làm thủ tục cho vay. Đồng thời, tối ưu hoá hồ sơ cho vay, tách biệt các bước

trong cho vay từ khâu tiếp thị, CSKH, hướng dẫn khách hàng, thẩm định, giải ngân,

quản lý sau cho vay…

Ba là, ngân hàng áp dụng cơ chế lãi suất linh hoạt, thu hút sự chú ý của khách

hàng.

Bốn là, công nghệ phải có sự đầu tư hợp lý, không phải cứ công nghệ hiện đại

nhất là tốt nhất, mà phải đầu tư những công nghệ phù hợp với trình độ phát triển của

ngân hàng và nguồn lực hiện có. Song song đó là việc đào tạo một đội ngũ nhân viên ngân hàng chuyên nghiệp, hiện đại: thông thạo pháp luật, chuyên môn trong lĩnh vực

ngân hàng để tiếp thị về sản phẩm và tư vấn hồ sơ cho vay KHCN một cách kỹ lưỡng

và nhạy bén nhằm tăng tỷ lệ tiếp cận đến khách hàng.

Năm là, cần có các chiến lược Marketing cụ thể để quảng bá các sản phẩm cho vay KHCN một cách đa dạng và lâu bền hơn chứ không chỉ dành cho một sản phẩm trong một thời gian ngắn.

Sáu là, chú trọng đối tượng khách hàng trẻ tiềm năng là lứa tuổi sinh vào những

năm 1990 và 2000, đó là những khách hàng đang trong lứa tuổi bắt đầu khởi nghiệp

kinh doanh hoặc chi tiêu nhiều cho bản thân. Họ sẽ là những khách hàng chủ chốt trong mười năm tới, với nhiều khả năng phát triển các sản phẩm cho vay KHCN.

Bảy là, trong quá trình mở rộng cho vay KHCN, phải luôn củng cố uy tín và

CSKH tận tình để tạo lòng tin từ khách hàng, liên tục đổi mới, đa dạng hoá sản phẩm

cho vay KHCN để thu hút khách hàng nhằm tạo sự khác biệt trong cạnh tranh. Không ngừng cải tiến chất lượng sản phẩm dịch vụ để thoả mãn tối đa nhu cầu của khách

hàng cũng như đảm bảo thực hiện các cam kết về sản phẩm dịch vụ đã cung cấp.

Tám là, ngoài các kênh phân phối sản phẩm cho vay KHCN của chính mình,

ngân hàng có thể liên kết với các tổ chức khác, trở thành đại lý của ngân hàng để mở rộng các kênh phân phối, tạo những hướng đi mới trong phát triển các sản phẩm cho

vay KHCN, đem lại nhiều tiện ích cho khách hàng.

1.3. CƠ SỞ PHÁP LÝ MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN

Theo Ngân hàng Nhà nước (2016), Điều 2 Thông tư 39/2016/TT-NHNN: “Cho

vay là hình thức cấp tín dụng, theo đó tổ chức tín dụng giao và cam kết cho các khách

hàng một khoản tiền để sử dụng vào mục đích xác định trong một thời gian nhất định

theo thỏa thuận với nguyên tắc hoàn trả gốc và lãi”.

Căn cứ Bộ luật dân sự năm 2015 và Thông tư 39/201/TT-NHNN ngày

30/12/2016 quy định về hoạt động cho vay của tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng

nước ngoài đối với khách hàng và Quyết dịnh 312/QĐ/NHNN ngày 14/03/2017 về

việc đính chính thông tư 39/2016/TT-NHNN ngày 30/12/2016, căn cứ Điều lệ tổ chức

và hoạt động của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam năm 2016, căn cứ

Quy chế tổ chức và hoạt động của Hội đồng quản trị Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam, Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam đã ban hành Quyết định số 350/QĐ-BIDV ngày 14/03/2017 về Quy chế cho vay. Quy chế quy

định chi tiết về phạm vi, đối tượng, điều kiện, nguyên tắc, quy trình cho vay.

Căn cứ theo Điều 37 Thông tư 12/2022/TT-NHNN quy định về ngân hàng

phục vụ giao dịch bảo đảm như sau:

- Việc chuyển tiền thực hiện nghĩa vụ bảo đảm (bao gồm chuyển tiền thực hiện nghĩa vụ bảo lãnh và chuyển tiền thực hiện nghĩa vụ bảo đảm tài sản) phải thực hiện

qua 01 ngân hàng phục vụ giao dịch bảo đảm trừ trường hợp quy định tại khoản 3 Điều 36 Thông tư 12/2022/TT-NHNN.

- Trường hợp ngân hàng phục vụ giao dịch bảo đảm đồng thời là ngân hàng cung ứng dịch vụ tài khoản của khoản vay nước ngoài thì Ngân hàng này chịu trách nhiệm kiểm tra, lưu giữ các chứng từ có liên quan theo quy định của pháp luật khi chuyển tiền thực hiện nghĩa vụ bảo đảm theo quy định tại Thông tư 12/2022/TT- NHNN.

Căn cứ Nghị định số 86/2024/NĐ-CP ngày 11/7/2024 quy định về mức trích, phương pháp trích lập dự phòng rủi ro, việc sử dụng dự phòng để xử lý rủi ro trong hoạt động của tổ chúc tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước ngoài và trường hợp tổ chức tín dụng phân bổ lãi phải thu phải thoái.

Căn cứ Thông tư 31/2024/TT-NHNN là văn bản phân loại tài sản trong hoạt động ngân hàng thương mại, tổ chức tín dụng phi ngân hàng đang được áp dụng hiện hành. Theo khoản 1 Điều 10 Thông tư 31/2024/TT-NHNN, ngân hàng, tổ chức tín dụng phi ngân hàng thực hiện phân loại nợ (trừ các khoản trả thay theo cam kết ngoại bảng) theo 05 nhóm

Theo quy định tại Điều 130 Luật Các tổ chức tín dụng 2010 thì ngân hàng

thương mại phải duy trì các tỷ lệ bảo đảm an toàn sau đây:

- Tỷ lệ khả năng chi trả;

- Tỷ lệ an toàn vốn tối thiểu 8% hoặc tỷ lệ cao hơn theo quy định của Ngân

hàng Nhà nước trong từng thời kỳ;

- Tỷ lệ tối đa của nguồn vốn ngắn hạn được sử dụng để cho vay trung hạn và

dài hạn;

- Trạng thái ngoại tệ, vàng tối đa so với vốn tự có;

- Tỷ lệ dư nợ cho vay so với tổng tiền gửi;

- Tỷ lệ mua, đầu tư trái phiếu Chính phủ, trái phiếu được Chính phủ bảo lãnh.

Bên cạnh đó, hàng năm Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam cũng

sẽ ban hành sổ tay tín dụng và các quy định về các chỉ tiêu cho từng chi nhánh, phòng giao dịch và cán bộ ngân hàng để có thể đánh giá kết quả hoạt động/làm việc của từng chi nhánh và cán bộ ngân hàng.

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – CHI

NHÁNH BA ĐÌNH

2.1. KHÁI QUÁT VỀ NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM –

CHI NHÁNH BA ĐÌNH

2.1.1. Giới thiệu chung

Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Ba Đình được

thành lập theo Quyết định số 815/QĐ-HĐQT TC/QD/TCCB ngày 23/9/2018 của Hội Đồng Quản Trị Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam, chính thức đi vào

hoạt động từ ngày 08/10/2018 trên cơ sở nâng cấp Phòng giao dịch số 5 của chi nhánh

Quang Trung. Chi nhánh Ba Đình là một trong những chi nhánh trẻ, năng động và luôn nằm trong top đầu nhóm quy mô trung bình trên địa bàn Hà Nội. Trải qua 16

năm hình thành và phát triển, chi nhánh Ba Đình đã có những đóng góp quan trọng

cho việc phát triển kinh tế - xã hội của thủ đô cũng như góp phần to lớn trong việc

duy trì và phát triển mối quan hệ hữu nghị đặc biệt giữa hai quốc gia Việt Nam và

Lào. Hiện nay, chi nhánh Ba Đình có trụ sở chính đặt tại tòa nhà Thành Công Tower,

57 Láng Hạ, Phường Láng Hạ, Quận Ba Đình, Hà Nội. Với trụ sở chi nhánh khang

trang, hiện đại đúng với nhận diện thương hiệu cuả BIDV đã đánh dấu bước ngoặt

lớn trong quá trình hoạt động kinh doanh của chi nhánh.

Hoạt động kinh doanh của chi nhánh từ khi thành lập đến nay đã trải qua nhiều

giai đoạn khác nhau đặc biệt là thời kỳ đầu cơ sở vật chất thiếu thốn nền khách hàng

mỏng với số lượng cán bộ công nhân viên tương đối đông gồm 01 phòng giao dịch

và 07 đơn vị chuyên môn. Giai đoạn 2008 – 2012, các chỉ số kinh doanh của chi

nhánh Ba Đình dừng lại ở các con số khá khiêm tốn.

Từ tháng 01 năm 2013, thực hiện phân công điều động của Ban Lãnh đạo

BIDV, đồng chí Nguyễn Kim Diệu – Tổng giám đốc Ngân hàng Lào Việt Bank đã

được bổ nhiệm làm Giám đốc chi nhánh Ba Đình và gắn liền các bước chuyển mình mạnh mẽ của Chi nhánh. Với quyết tâm và nỗ lực của Đồng chí Giám đốc Nguyễn Kim Diệu cùng tập thể Ban Giám đốc chi nhánh (phù hợp với định hướng chỉ đạo của Ban Lãnh đạo BIDV) đã không ngừng kiện toàn lại ban chấp hành Đảng bộ, Ban Giám đốc cùng với sự đồng lòng, quyết tâm của tập thể cán bộ công nhân viên trong

chi nhánh, chi nhánh đã vươn lên không ngừng, khắc phục mọi khó khăn, dần đi vào

hoạt động ổn định và phát triển và luôn hoàn thành xuất sắc các chỉ tiêu kinh doanh

do Trụ sở chính phân giao. Đến hết năm 2021, Chi nhánh đã được Trụ sở chính xếp loại chi nhánh hạng 1 và tiếp tục giữ vị trí đến thời điểm 31/12/2023.Tháng 4/2024,

Phòng giao dịch Núi Trúc đổi tên thành 138B Giảng Võ.

Cơ cấu tổ chức và nhiệm vụ: Hoạt động kinh doanh của chi nhánh được điều

hành bởi Ban Giám đốc, các đơn vị kinh doanh cụ thể được chia thành 5 bộ phận theo các mảng hoạt động chuyên sâu.

Ban Giám đốc: có 05 thành viên, bao gồm: Giám đốc: đồng chí Nguyễn Kim Diệu; 04 Phó Giám đốc: đồng chí Đào Quang Tuấn; đồng chí Nguyễn Văn Hải; đồng chí Ngô Thị Vân Anh và đồng chí Hoàng Đức Thành.

Các bộ phận: có 05 bộ phận, bao gồm: Bộ phận Quản lý khách hàng, Bộ phận Quản lý rủi ro, Bộ phận Tác nghiệp, Bộ phận Quản lý nội bộ và Bộ phận Trực thuộc.

Nhân sự của chi nhánh đến 30/06/2024 gồm 134 người, trong đó: Ban Giám đốc

5 người, Lãnh đạo phòng 40 người và cán bộ 89 người được bố trí theo 5 bộ phận:

- Bộ phận quan hệ khách hàng gồm 5 phòng: Bao gồm 3 phòng KHDN 1, 2, 3 và 02 phòng KHCN1,2. Số lượng cán bộ 38 người chiếm 28,35% tổng số cán bộ chi nhánh.

- Bộ phận Quản lý rủi ro và khối nội bộ gồm 3 phòng quản lý rủi ro, kế hoach tài chính, TCHC với tổng số cán bộ là 25 người, chiếm 18,65% tổng số cán bộ chi nhánh.

- Bộ phận tác nghiệp gồm 2 phòng quản tri tín dụng, giao dịch khách hàng với

số lượng cán bộ là 22 người, chiếm 15,41% tổng số cán bộ chi nhánh.

- Bộ phận trực thuộc gồm 6 phòng giao dịch với 40 cán bộ, chiếm 29,85% tổng số cán bộ chi nhánh. Bao gồm các Phòng giao dịch: Kim Mã, 268 Đội Cấn, 99 Láng Hạ, Viet Tower, 138B Giảng Võ, Khu đô thị Yên Hoà.

BAN GIÁM ĐỐC

Bộ phận Trực thuộc

Bộ phận Tác nghiệp

Bộ phận Quản lý khách hàng

Bộ phận Quản lý rủi ro

Bộ phận Quản lý nội bộ

Phòng KHDN1

Phòng Giao dịch Kim Mã

Phòng Quản lý rủi ro

Phòng Quản trị Tín dụng

Phòng Kế hoạch – Tài chính

Phòng KHDN2

Phòng TCHC

Phòng Giao dịch 268 Đội Cấn

Phòng Giao dịch khách hàng

Phòng KHDN3

Phòng Giao dịch 99 Láng Hạ

Phòng KHCN 1

Phòng Giao dịch Viet Tower

Phòng KHCN 2

Phòng Giao dịch 138B Giảng Võ

Phòng Giao dịch Yên Hoà

Sơ đồ 2.1. Mô hình cơ cấu tổ chức BIDV – CN Ba Đình đến thời điểm 31/12/2023

2.1.2. Hoạt động kinh doanh của BIDV – chi nhánh Ba Đình trong giai đoạn 2021-2023

2.1.2.1. Hoạt động huy động vốn

Nhận thức rõ huy động vốn là một nhiệm vụ quan trọng trong hoạt động của mình, BIDV – chi nhánh Ba Đình đã có những biện pháp chủ động và tích cực để huy

động nguồn vốn nhàn rỗi trong dân cư cũng như các tổ chức kinh doanh trên địa bàn.

Chi nhánh đã thường xuyên làm công tác tuyên truyền quảng cáo trên đài truyền hình

địa phương về các sản phẩm huy động vốn, thường xuyên bố trí cán bộ bám sát địa bàn nắm bắt thông tin khách hàng có nguồn tiền nhàn rồi vận động gửi vào ngân hàng.

Nguồn vốn huy động chủ yếu là các khoản tiền gửi tiết kiệm của dân cư với các loại

kỳ hạn khác nhau như 1 tháng, 3 tháng, 6 tháng, 12 tháng, 24 tháng… Ngoài ra còn

có tiền gửi của các tổ chức và cá nhân, kho bạc nhà nước, bảo hiểm xã hội, ngân hàng chính sách xã hội. Sau đây là bảng doanh số huy động vốn qua các năm 2021-2024:

Bảng 2.1. Kết quả huy động vốn

Đơn vị: tỷ đồng

Kết quả thực hiện giai đoạn 2021 - 2024

STT Chỉ tiêu KH TH Năm Năm Năm

2024 30.06.2024 2023 2022 2021

20,500 18,640 18,629 17,680 17,386 1 Huy động vốn cuối kỳ

12,470 10,954 11,265 11,194 11,583 2 Huy động vốn tổ chức

8,030 7,686 7,364 6,486 5,803 3 Huy động vốn bán lẻ

Tỷ trọng HĐV BL/ Tổng 41.23% 39.53% 36.69% 33.38% 4 nguồn vốn

(Nguồn: Báo cáo hoạt động bán lẻ tại BIDV chi nhánh Ba Đình 2021-2024)

Huy động vốn bán lẻ chủ yếu là nguồn tiền gửi dân cư là nguồn tiền gửi tiết

kiệm có kỳ hạn từ 1 đến 24 tháng, thường chiếm tỷ trọng 30-40% trong tổng số dư

tiền gửi của chi nhánh, trong giai đoạn từ 2021 – 2024 huy động vốn bán lẻ của chi

nhánh có sự tăng trưởng ổn định qua các năm, năm sau cao hơn năm trước, thông thường tăng khoảng 3% so với năm trước. Tuy nhiên, nguồn tiền gửi của các tổ chức vẫn chiếm tỷ lệ tương đối lớn (khoảng 60-65%) trong cơ cấu nguồn vốn của chi nhánh.

Trên thực tế, để đa dạng danh mục sản phẩm tiền gửi cung cấp cho khách hàng cũng như tạo sự chủ động và linh hoạt cho khách hàng khi thực hiện lựa chọn gửi tiền thì kỳ hạn gửi tiền phải đa dạng, gồm: ngắn hạn (không kỳ hạn, 01 tháng, 02 tháng,

03 tháng, 06 tháng, 09 tháng, 12 tháng), trung dài hạn (24 tháng, 36 tháng, 60 tháng...).

Như vậy, có thể phân loại các kỳ hạn tiền gửi khách hàng như sau: ngắn hạn (kỳ hạn

gửi từ 12 tháng trở xuống), trung hạn (kỳ hạn gửi từ trên 12 tháng đến 60 tháng) và dài hạn (kỳ hạn gửi trên 60 tháng).

Có thể khẳng định huy động vốn là một trong những mặt mạnh của BIDV nói

chung và riêng với BIDV – chi nhánh Ba Đình khi so sánh với nhiều NHTM khác.

Với mạng lưới các chi nhánh rộng khắp lớn nhất trên cả nước cùng với sản phẩm tiền gửi ngày càng đa dạng, đã đem lại nhiều tiện ích cho các khách hàng đến gửi tiền.

Điều này tạo nên một BIDV có thương hiệu lớn mạnh và uy tín, tạo điều kiện cho các

chi nhánh có thể thu hút được nhiều đối tượng khách hàng hơn. Đặc biệt đối với

BIDV – chi nhánh Ba Đình, đó chính là lý do giúp tổng nguồn vốn huy động luôn có sự tăng trưởng qua các năm.

2.1.2.2. Hoạt động cho vay

Sử dụng vốn là khâu cuối cùng quyết định hiệu quả kinh doanh của Ngân hàng.

Chỉ có sử dụng vốn có hiệu quả mới thúc đẩy được công tác huy động vốn. Nắm bắt

được điều này, trong những năm qua, chi nhánh BIDV – chi nhánh Ba Đình đã có

những bước phát triển tăng cường hiệu quả sử dụng vốn năm sau cao hơn năm trước.

Tổng dư nợ cho vay tính đến ngày 31/12/2023 là 11.488 tỷ đồng.

Bảng 2.2. Kết quả dư nợ tín dụng

Đơn vị: tỷ đồng

Kết quả thực hiện giai đoạn 2021 - 2024

TT Chỉ tiêu KH TH Năm Năm Năm

2024 30.06.2024 2023 2022 2021

1 Dư nợ cuối kỳ 12,400 10,058 11,488 11,372 10,681

2 Dư nợ tín dụng KHDN 8,100 6,041 7,398 6,966 8,140

3 Dư nợ tín dụng bán lẻ 4,300 4,018 4,090 4,406 2,541

4 Tỷ trọng dư nợ BL/ Tổng dư nợ 39.94% 35.60% 38.74% 23.79%

(Nguồn: Báo cáo hoạt động bán lẻ tại BIDV chi nhánh Ba Đình 2021-2024)

Tình hình sử dụng vốn tại Chi nhánh tương đối hiệu quả, dư nợ tăng nhẹ qua

các năm, đạt được kế hoạch phân giao cuả Trụ sở chính, luôn đáp ứng đầy đủ nhu cầu

của khách hàng, từ đó tạo được lòng tin vững chắc của khách hàng đối với Ngân hàng.

Cụ thể, trong những năm 2021- 2023 dư nợ tăng trưởng tốt khi mà ảnh hưởng

của dịch Covid đến nền kinh tế thế giới nói chung và nền kinh tế Việt Nam nói riêng.

Những biện pháp khôi phục kinh tế bước đầu đã có những thành công nhất định. Tỷ

trọng dư nợ bán lẻ trong cơ cấu dư nợ của chi nhánh ngày càng cao, năm 2022 tỷ trọng này tăng mạnh do chi nhánh có các dự án bất động sản hoàn thiện mở bán tại

thời điểm sôi động của thị trường như Dự án An Lạc, Louis Hoàng Mai và một số dự

án bất động sản khác được mở bán trong năm 2022 nên nhu cầu vay mua nhà ở thời

điểm này rất sôi động. Tuy nhiên đến cuối năm 2023 và đầu năm 2024 dư nợ bán lẻ của chi nhánh giảm nhiều do giai đoạn này một số khách hàng lớn vay cầm cố giấy

tờ có giá của chi nhánh tất toán khoản vay và các khách hàng trả nợ trước hạn do hết

hỗ trợ lãi suất hoặc do bị các tài chính tín dụng khác lôi kéo mua nợ.

Như vậy ta thấy Ngân hàng đã thực hiện khá tốt các chỉ tiêu tín dụng đề ra, có

được sự tăng trưởng tốt các chỉ tiêu tín dụng là nhờ sự quan tâm đặc biệt của Ban

Giám đốc Chi nhánh trong việc chỉ đạo điều hành hàng ngày đối với mũi nhọn hoạt

động tín dụng, sự quan tâm sát sao của Ngân hàng cấp trên nhất là trong công tác cho

vay qua tổ nhóm và trong công tác kiểm tra chấn chỉnh chất lượng tín dụng.

Có thể thấy dư nợ tín dụng bán lẻ đang dần vẫn chiếm tỷ trọng tăng lên trong

tổng dư nợ của chi nhánh (xấp xỉ khoảng 40%), cho thấy đây là thị trường đầy tiềm

năng khi nhu cầu nhà ở vẫn còn rất cao tại địa bàn Hà Nội. BIDV – chi nhánh Ba

Đình đang từng bước chuyển dịch sang Ngân hàng bán lẻ đa năng theo chỉ đạo và

định hướng của BIDV.

2.1.2.3. Hoạt động dịch vụ

Thực hiện chủ trương của Ngân hàng TMCP đầu tư và phát triển Việt nam

cũng như của Ban Giám đốc Chi nhánh về tăng trưởng các sản phẩm, dịch vụ cho vay KHCN. Chi nhánh thực hiện các dịch vụ khác như mở tài khoản cho các cá nhân Việt Nam và nước ngoài, sử dụng các dịch vụ chuyển triền trong nước, kiều hối, thanh toán quốc tê, thẻ tín dụng đi kèm là các dịch vụ ngân hàng số, BSMS, Smart Banking… Các dịch vụ này ngày càng phát triển mạnh mẽ và đem lại sự hài lòng cho

khách hàng. Thu nhập từ hoạt động này chiếm tỷ trọng đáng kể trong kết quả kinh

doanh của chi nhánh.

2.1.2.4. Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh

Thông qua báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2021-2023 có thể

nhận thấy BIDV – chi nhánh Ba Đình đã hoàn thành tương đối toàn diện các chỉ tiêu

kinh doanh trong các năm gần đây, mặc dù gặp không ít khó khăn nhưng với sự cố

gắng của cán bộ công nhân viên chi nhánh, ta có thể thấy được sự phát triển và tăng trưởng mạnh của Ngân hàng qua những con số: đến 31/12/2023 lợi nhuận trước thuế

đạt 265,1 tỷ đồng, hoàn thành 56.6% kế hoạch, giảm 124 tỉ đồng so với năm 2022,

đứng thứ 22 trên địa bàn khu vực Hà Nội. Nguồn vốn tiếp tục tăng 5.36% so với năm

2022, tuy nhiên mới chỉ hoàn thành 96% kế hoạch, đặc biệt duy trì chất lượng tín dụng tốt, nợ xấu chiếm tỷ lệ thấp tuy nhiên nợ nhóm 2 và nợ quá hạn vẫn tăng cao,

chi nhánh chưa phát triển toàn diện các sản phẩm tín dụng và phi tín dụng. Thu dịch

vụ ròng không gồm phí bảo lãnh đến 31/12/2023 là 29.8 tỷ đồng, hoàn thành 45.2%

kế hoạch năm 2023.

Nền kinh tế có nhiều biến động nhưng chi nhánh vẫn hoạt động tương đối hiệu

quả. Kết quả kinh doanh của chi nhánh luôn có lãi, đây là do trong những năm qua

hoạt động sử dụng vốn hiệu quả và hoạt động cung cấp các dịch vụ của chi nhánh đã

đạt được thành công, với đội ngũ nhân viên trẻ - khoẻ - nhiệt tình cùng với sự cố gắng

không mệt mỏi của toàn bộ cán bộ công nhân viên trong toàn chi nhánh nên đã mang

lại lợi nhuận cho Ngân hàng. Mặc dù trong năm 2023 nền kinh tế còn nhiều khó khăn,

tuy nhiên với sự đồng lòng, cố gắng của toàn thể cán bộ chi nhánh quyết tâm thực

hiện hoàn thành KHKD được phân giao. Lợi nhuận trước thuế tăng sẽ cải thiện và

nâng cao đời sống cho cán bộ công nhân viên ngân hàng, làm tốt nghĩa vụ ngân sách

Nhà nước và đóng góp rất lớn cho sự phát triển của kinh tế trên địa bàn nói riêng và thành phố nói chung.

2.2. THỰC TRẠNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – CHI NHÁNH BA ĐÌNH

2.2.1. Danh mục sản phẩm dịch vụ cho vay KHCN

Nắm bắt được tình hình và xu thế của hoạt động cho vay KHCN của BIDV

không ngừng nghiên cứu đưa ra những sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu của thị trường. Các sản phẩm cho vay KHCN của BIDV bao gồm:

- Vay nhu cầu nhà ở với thời gian vay kéo dài lên tới 30 năm và hạn mức vay

tối đa 100% nhu cầu vốn, BIDV mang đến sự linh hoạt và an tâm cho khách hàng.

Lãi suất cho vay KHCN hấp dẫn chỉ từ 5,2%/năm đối với khách hàng ở khu vực Hà

Nội và TP. Hồ Chí Minh, còn khách hàng tại các địa bàn khác lãi suất chỉ từ 6%/năm.

- Vay mua ô tô: BIDV ưu đãi lãi suất cho khách hàng vay vốn mua ô tô chỉ từ 6%/năm áp dụng trong 6 tháng đầu tiên kể từ thời điểm giải ngân hoặc từ 6,5%/năm

trong 12 tháng đầu tiên; hạn mức cho vay tối đa 100% phương án vay, thời gian cho

vay lên tới 84 tháng.

- Vay du học: Hạn mức cho vay tối đa 80% tổng chi phí du học. Thời hạn vay

tối đa lên đến 10 năm, với lãi suất vay du học chỉ 7,5%/năm. Chính sách ân hạn thời

gian trả nợ lên tới 5 năm.

- Vay tiêu dùng không tải sản đảm bảo: Hạn mức cho vay cao lên đến 700

triệu đồng, trong đó hạn mức thấu chi lên đến 300 triệu đồng. Không cần tài sản bảo

đảm. Lãi suất cho vay: Theo quy định của BIDV từng thời kỳ. Miễn phí trả nợ trước

hạn. Thời gian vay linh hoạt: Tối đa đến 84 tháng đối với vay theo món và 12 tháng

đối với thấu chi.

- Vay sản xuất kinh doanh: với lãi suất ưu đãi từ 3,9%/năm nhằm bổ sung

nguồn vốn lưu động hoặc trả nợ trước hạn tại tổ chức tín dụng khác. Vay vốn kinh doanh ngắn hạn, lãi suất từ 3,9%/năm. Với chính sách vay vốn ưu đãi, thời gian vay

linh hoạt lên tới 84 tháng, khách hàng yên tâm bổ sung nguồn vốn cho SXKD, ngân hàng cũng hỗ trợ trong việc trả nợ trước hạn tại các tổ chức tín dụng khác.

- Vay cầm cố: Thời hạn cho vay linh hoạt. Phương thức cho vay đa dạng. Điều kiện sử dụng: Tài sản cẩm cố thuộc sở hữu hợp pháp của khách hàng/bên thứ ba. Các điều kiện khác theo quy định của BIDV trong từng thời kì.

- Vay tiêu dùng có tài sản đảm bảo là khách hàng cần tài sản thế chấp gồm:

Nhà đất, sổ tiết kiệm... Mức lãi suất thấp hơn vay tiêu dùng không TSĐB, nhiều ưu

đãi từ 6% - 10%/năm. Kỳ hạn vay tối đa 10 năm. Hạn mức cho vay cao, tùy theo giá trị TSĐB.

Bảng 2.3. Bảng các chương trình ưu đãi thêm của sản phẩm cho vay KHCN 2021-2023

Sản phẩm 2021 2022 2023

Vay nhu cầu - Triển khai gói tín - Triển khai gói tín - Triển khai cho vay

nhà ở dụng “Đồng hành, dụng “65 năm đồng KHCN mua nhà ở

vươn xa” cho vay hành cùng phát triển” dự án

trung dài hạn đối cho vay trung dài hạn

với KHCN đối với KHCN

- Triển khai cho vay - Triển khai cho vay

KHCN mua nhà ở KHCN mua nhà ở dự

dự án án

Vay mua ô tô - Triển khai chương - Triển khai chương - Triển khai chương

trình cho vay trình cho vay KHCN trình cho vay

KHCN vay mua ô vay mua ô tô Vinfast KHCN vay mua ô

tô Vinfast tô Vinfast cho giáo

viên

- Rước ngay xế mới

cùng BIDV

Vay du học

Vay tiêu dùng không TSĐB

Vay sản xuất - Triển khai gói tín - Triển khai gói tín - Triển khai gói tín

kinh doanh tỷ

dụng 70,000 đồng cho SXKD

dụng cho vay SXKD “Kết nối vươn xa” dụng cho vay SXKD “65 năm đồng hành cùng phát triển”

Vay cầm cố - Triển khai gói tín - Gói vay trung dài

dụng cho vay tiêu hạn 100.000 tỷ

dùng “65 năm đồng hành cùng phát triển” đồng phục vụ nhu cầu đời sống

Vay tiêu dùng - Triển khai gói tín - Gói vay trung dài

có TSĐB

dụng cho vay tiêu dùng “65 năm đồng hạn 100.000 tỷ đồng phục vụ nhu

hành cùng phát triển” cầu đời sống

(Nguồn: Báo cáo hoạt động bán lẻ tại BIDV chi nhánh Ba Đình 2021-2023)

Hiện nay, BIDV – chi nhánh Ba Đình có 7 sản phẩm cho vay KHCN chủ yếu,

tập trung vào nhóm khách hàng có nhu cầu mua và sửa chữa nhà cửa, SXKD và vay

tiêu dùng. Trong ba năm từ 2021 đến 2023, Chi nhánh đều cho vay tất cả các sản

phẩm cho vay KHCN này, tuy nhiên số lượng hợp đồng các sản phẩm cho vay không

đồng đều vì khách hàng chỉ tập trung vào các sản phẩm cho vay KHCN chiến lược

của BIDV như: Vay nhu cầu nhà ở; Vay mua ô tô; Vay SXKD và Vay tiêu dùng có

TSĐB bởi những sản phẩm này hàng năm BIDV đều có các chương trình ưu đãi nhằm

thúc đẩy cho vay KHCN như Vay nhu cầu nhà ở luôn luôn có các gói tín dụng cho

các khách hàng mua nhà ở dự án như năm 2022, BIDV – chi nhánh Ba Đình kết hợp

với Vinhomes để triển khai cho khách hàng vay mua nhà theo dự án Vinhomes Smart

City – phân khu Sakura hay BIDV – chi nhánh Ba Đình kết hợp cùng An Lạc Group triển khai cho vay mua nhà theo dự án An Lạc Symphony…. Bên cạnh đó, có những

sản phẩm như Vay du học, Vay tiêu dùng không TSĐB thường không có những

chương trình thúc đẩy các sản phẩm này bởi vì thực tế số lượng khách hàng vay vốn

các sản phẩm này thấp và đây cũng là các sản phẩm không nằm trong các sản phẩm

chiến lược của ngân hàng nên những sản phẩm này chỉ có để đủ các phân khúc sản

phẩm chứ chưa có nhiều ưu đãi để cạnh tranh với những sản phẩm tương tự của các NHTM khác.

Đặc biệt, từ tháng 10/2021, BIDV chính thức cung cấp dịch vụ Private Banking theo chuẩn quốc tế của BIDV cung cấp các giải pháp tài chính trong lĩnh vực quản lý tài sản cho nhóm khách hàng cao cấp. Sau hai năm triển khai, dịch vụ đã mang lại cho khách hàng cao cấp các giải pháp tài chính chuyên biệt và bền vững, đặc biệt trong lĩnh vực cho vay KHCN nổi bật như: danh mục sản phẩm đa dạng, đáp ứng nhu

cầu của khách hàng; dịch vụ tư vấn chuyên biệt; giá phí ưu đãi, cạnh tranh; lãi suất

hấp dẫn; giao dịch thuận tiện; thanh khoản linh hoạt. BIDV – chi nhánh Ba Đình đang

triển khai các chính sách tín dụng chuyên biệt cho bốn sản phẩm chuyên biệt dành cho KHCN cao cấp là:

- Cho vay nhu cầu nhà ở: thời gian ân hạn nợ gốc tối đa đến 2 năm; miễn phí

trả nợ trước hạn; khách hàng được chứng minh thu nhập bằng tài sản khác như bất

động sản, tiền gửi/trái phiếu BIDV.

- Cho vay tiêu dùng: hạn mức vay vốn vay vốn cao tối đa 30 lần thu nhập bình

quân hàng tháng và không vượt quá. Lãi suất cho vay cạnh tranh đối với sản phẩm

vay tương ứng từng thời kỳ hoặc chính sách lãi suất cho vay bằng mức KHCN được

xếp hạng tín nhiệm nội bộ cao nhất hoặc khách hàng quan trọng/ khách hàng cao cấp từng thời kỳ.

- Cho vay bất động sản: khách hàng được áp dụng chính sách chào bán chủ

động cho vay mua nhà lên tới 100 tỷ đồng để mua bất động sản thuộc quỹ căn VIP

dành riêng cho khách hàng Private.

- Cho vay cầm cố: lãi suất cho vay thấp hơn KHCN thường, khách hàng được

vay tối đa 10 tỷ đồng/khách đến tối đa 25 tỷ đồng/khách tuỳ vào mức KHCN được

xếp hạng tín nhiệm nội bộ cao nhất.

Việc mở rộng các sản phẩm chuyên biệt dành cho phân khúc khách hàng cao

cấp đánh đúng vào nhu cầu của khách hàng, Chi nhánh đã đạt được mức tăng trưởng

nhất định về số lượng khách hàng cao cấp, gia tăng số lượng hợp đồng cho vay lớn

với giá trị cao, thời gian cho vay dài thúc đẩy cho vay KHCN bước sang giai đoạn

phát triển mới, đặc biệt là từ khi triển khai gói giải pháp BIDV Women & Wealth -

giải pháp toàn diện đầu tiên dành cho phụ nữ thành đạt khi kết hợp với Hiệp hội nữ doanh nhân Hà Nội. Tuy nhiên, số lượng KHCN cao cấp của Chi nhánh còn nhiều hạn chế do Chi nhánh chưa kết hợp nhuần nhuyễn giữa hoạt động tín dụng KHCN và

tín dụng KHDN, mối quan hệ giữa Chi nhánh và khách hàng còn lỏng lẻo, dù đã có các quy định về CSKH cao cấp/ quan trọng nhưng chủ yếu vẫn phụ thuộc vào cán bộ ngân hàng.

2.2.2. Hoạt động cho vay KHCN tại BIDV – chi nhánh Ba Đình

2.2.2.1. Nguyên tắc cho vay của BIDV

Theo Quyết định số 350/QĐ-BIDV ngày 14 tháng 3 năm 2017 về Quyết định

ban hành quy chế cho vay, nguyên tắc cho vay KHCN cũng không năm ngoài nguyên

tắc cho vay của BIDV là:

- Hoạt động cho vay của BIDV đối với khách hàng được thực hiện theo thoả

thuận giữa BIDV và khách hàng, phù hợp với các quy định của pháp luật và quy định

quy chế cho vay của BIDV.

- Khách hàng vay vốn tại BIDV phải đảm bảo sử dụng vốn vay đúng mục đích,

hoàn trả nợ gốc và lãi tiền vay đúng thời hạn đã thoả thuận với BIDV.

2.2.2.2. Quy trình cho vay KHCN của BIDV

Hiện nay, BIDV đang triển khai hai hình thức vay vốn KHCN là vay tại quầy

giao dịch và vay vốn trực tuyến. Quy trình vay cụ thể của từng hình thức như sau:

 Các bước thực hiện tại quầy giao dịch

Nếu lựa chọn vay vốn KHCN ngân hàng BIDV tại quầy giao dịch, khách hàng

thực hiện theo các bước:

Bước 1: Liên hệ với BIDV, đăng ký thông tin về nhu cầu tín dụng (thông qua

Chi nhánh/Phòng giao dịch/Hotline/Website của BIDV). Hoàn thiện, cung cấp hồ sơ

vay vốn theo quy định theo hướng dẫn của ngân hàng.

Bước 2: Sau khi tiếp nhận được hồ sơ vay vốn, BIDV thực hiện thẩm định

khoản cấp tín dụng và thực hiện thông báo kết quả tới khách hàng trong thời gian

theo quy định.

Bước 3: Khách hàng ký kết các hồ sơ/hợp đồng, hoàn thiện các thủ tục liên

quan.

Bước 4: Giải ngân vốn vay/phát hành bảo lãnh với gói vay.

Bước 5: Phối hợp với Ngân hàng thực hiện các công việc sau khi được giải ngân vốn vay/phát hành bảo lãnh như: thanh toán đầy đủ nợ vay, sử dụng vốn vay đúng mục đích,...

 Các bước vay vốn KHCN trực tuyến

Ngoài vay vốn tại quầy giao dịch thì khách hàng có thể đăng ký vay trực tuyến

dễ dàng, tiện lợi. Các bước thực hiện:

Bước 1: Khách hàng truy cập đường link:

https://ebank.bidv.com.vn/DKNHDT/dkvayonline.htm và thực hiện nhập các thông

tin theo yêu cầu.

Bước 2: Trong vòng 48h làm việc, tư vấn viên BIDV sẽ gọi đến số điện thoại

của khách hàng để tư vấn cụ thể về hồ sơ, các bước vay theo nhu cầu và hướng dẫn khách hàng đến điểm giao dịch gần nhất để nộp hồ sơ.

Bước 3: Khách hàng nhận tiền giải ngân và thực hiện nghĩa vụ thanh toán theo

quy định.

Hiện nay có rất nhiều NHTM đã phân luồng khách hàng ngay từ ban đầu đối với những những khách hàng đã đủ điều kiện hoặc khách hàng đã vay vốn nhiều lần

tại ngân BIDV – chi nhánh Ba Đình hàng để rút gọn thời gian cho vay với các khách

hàng này, tuy nhiên BIDV – chi nhánh Ba Đình không phân luồng khách hàng mà

vẫn tuân thủ thực hiện đúng và đủ quy trình cho vay để đảm bảo mỗi hợp đồng đều

được thẩm định và tránh sai sót trong quá trình cho vay nhằm giảm thiểu rủi ro cho

chi nhánh. Việc thực hiện đầy đủ quy trình cho vay khiến thời gian cho vay của BIDV

thường lâu hơn các NHTM đã phân luồng đối với khách hàng có đủ điều kiện cho

vay tối thiểu 1 ngày nên việc ra phán quyết cho vay đối với KHCN đủ điều kiện vay

vốn là rất chậm chạp dẫn tới mất khách. Đây cũng là một trong những hạn chế lớn

của chi nhánh khi cạnh tranh với các NHTM khác trên địa bàn.

2.2.3. Thực trạng mở rộng cho vay KHCN tại BIDV – chi nhánh Ba Đình

2.2.3.1. Số lượng KHCN vay vốn

Bảng 2.4. Số lượng KHCN đang vay vốn tại BIDV – chi nhánh Ba Đình

Đơn vị: Khách

Năm 2021 Năm 2022 Năm 2023 Số lượng KHCN

KH % KH % KH % Kế hoạch Năm 2023 KH %

286 17 361 19 423 18 400 19 Số lượng KHCN mới

1456 83 1571 81 1938 82 1800 81

1742 100 1932 100 2361 100 2200 100 Số lượng KHCN đã từng vay vốn Tổng số lượng KHCN

(Nguồn: Báo cáo hoạt động bán lẻ tại BIDV chi nhánh Ba Đình 2021-2023)

Giai đoạn 2021-2023 số lượng KHCN đang vay vốn tại chi nhánh vừa phải với số lượng tăng 190 khách năm 2022 và 429 khách năm 2023 tương ứng mức tăng 10.9% và 22,2%. Đồng thời số lượng KHCN mới vay vốn lần đầu ở chi nhánh cũng tăng với 75 khách mới năm 2022 bằng 26.2% và năm 2023 tăng 62 khách bằng 17.2%. Mặc dù chi nhánh đã đạt kế hoạch đề ra cả về tỷ trọng và số lượng khách hàng nhưng con số trên hiện tại khá là khiêm tốn so với số lượng 14 phường và dân số 221,600 người của Quận Ba Đình. Số lượng này chưa bằng 1% dân số của Quận cho thấy chi nhánh chưa thực sự đầu tư phát triển số lượng khách hàng, một phần nguyên nhân dẫn đến tình trạng trên là do số lượng cán bộ QLKHCN còn mỏng, cả chi nhánh chỉ có 10 cán bộ vừa làm công tác cho vay KHCN vừa làm công tác tiền gửi KHCN nên một cán bộ QLKHCN vừa phải tư vấn cho vay, thẩm định, CSKH của hơn 200 khách hàng cùng một khoảng thời gian và mở rộng số lượng khách hàng là rất khó khăn với cán bộ ngân hàng.

Bảng 2.5. Số lượng tệp khách hàng tại BIDV – chi nhánh Ba Đình

Đơn vị: khách

2022 2021 2023

Tệp khách hàng Khách hàng truyền thống Khách hàng cao cấp Khách hàng trẻ Khác

654 129 261 698 1742 748 141 405 638 1932 850 212 566 733 2361 Tổng

Kế hoạch 2023 1000 200 600 500 2300 (Nguồn: Báo cáo hoạt động bán lẻ tại BIDV chi nhánh Ba Đình 2021-2023)

Số lượng KHCN của chi nhánh đa phần là những khách hàng truyển thống (những khách hàng đã làm việc với chi nhánh trong nhiều năm) chiếm khoảng 37% tổng lượng khách hàng của chi nhánh. Bên cạnh đó, chi nhánh cũng có khoảng 20% số lượng khách hàng trẻ với nhu cầu vay vốn mua nhà, khởi nghiệp và tiêu dùng, số lượng khách hàng trẻ của chi nhánh ngày càng tăng và có thể trong tương lai phân khúc khách hàng trẻ sẽ chiếm đa số và là khách hàng tiềm năng của chi nhánh. Số lượng khách hàng cao cấp của chi nhánh còn hạn chế chỉ khoảng 7% vài năm 2021 và 9% năm 2023 nhưng đây là nhóm khách hàng mang lại giá trị cao cho ngân hàng với những hợp đồng vay vốn lớn, thời gian vay vốn dài nên doanh số cho vay KHCN ở nhóm khách hàng này rất ổn định. Nhờ việc chi nhánh cung cấp sản phẩm cho vay chuyên biệt Private Banking, số lượng khách hàng cao cấp đã tăng lên đang kể mặt

khác chi nhánh cũng đặc biệt chú trọng vào việc mở rộng cho vay KHCN cao cấp để gia tăng doanh số bền vững cho chi nhánh. Tuy nhiên, khách hàng truyền thống được xem là khách hàng chiến lược của chi nhánh không đạt số lượng chỉ tiêu đề ra mặc dù tổng số lượng KHCN đạt chỉ tiêu là do các sản phẩm của các NHTM khác ưu đãi hơn về lãi suất, quy trình cho vay của chi nhánh rườm rà khiến cho nhiều khách hàng chuyển sang các NHTM khác và số lượng khách hàng từ khách hàng tiềm năng sang khách hàng truyền thống chưa bù đắp và phát triển được.

Bảng 2.6. Số lượng đối tác hỗ trợ cho vay KHCN tại BIDV – chi nhánh Ba

Đình

Đơn vị: đối tác

Đối tác hỗ trợ cho vay KHCN 2021 2022 2023 Kế hoạch 2023

Tổ chức Nhà nước Doanh nghiệp Khác

13 26 14 53 13 32 16 61 Tổng

15 11 40 24 20 15 75 50 (Nguồn: Báo cáo hoạt động bán lẻ tại BIDV chi nhánh Ba Đình 2021-2023)

Để mở rộng nguồn KHCN tiềm năng, BIDV đã kết hợp với những đối tác như các tổ chức Nhà nước về giới thiệu các khoản vay và chính sách hỗ trợ vay vốn đến người dân và Doanh nghiệp giới thiệu và kết hợp với hoạt động kinh doanh để hỗ trợ KHCN vay vốn từ ngân hàng. Số lượng đối tác hỗ trợ cho vay KHCN tại BIDV tăng theo từng năm, năm 2022 tăng 3 đối tác so với năm 2021 và năm 2023 tăng 8 đối tác so với năm 2021. Số lượng đối tác là tổ chức Nhà nước tăng 2 đối tác, đối tác doanh nghiệp tăng 8 đối tác, và đối tác khác tăng 11 đối tác trong ba năm. Số lượng đối tác của chi nhánh có tăng không đáng kể khiến số lượng KHCN thấp. Tình trạng hạn chế khách hàng vay do chi nhánh không thể phối hợp được với các Chủ đầu tư để cho vay những dự án lớn có nguồn KHCN tiềm năng.

Có thể nhận thấy BIDV – chi nhánh Ba Đình đang trên đà mở rộng về số lượng khách hàng tuy nhiên mức độ mở rộng chưa thực sự đáng kể và chưa đạt kế hoạch đề ra. Để thúc mở rộng lượng KHCN của chi nhánh thì trong những năm qua chi nhánh cũng phấn đấu đơn giản hoá thủ tục vay vốn, đẩy nhanh tốc độ xử lý hồ sơ nhằm tiếp cận được nhiều khách hàng hơn và nghiên cứu mở rộng tệp khách hàng và đối tác hỗ trợ cho vay KHCN.

2.2.3.2. Số lượng khoản cho vay KHCN

Bảng 2.7. Số lượng khoản cho vay KHCN của BIDV – chi nhánh Ba Đình

Tổng số Thực hiện Tỷ lệ Thực hiện chưa Tỷ lệ Năm khoản vay đúng quy trình (%) đúng quy trình (%)

2021 4862 4686 96.4 176 3.6

2022 5076 4913 96.8 163 3.2

2023 5424 5326 98.2 98 1.8

Kế hoạch 5400 5335 98.8 65 1.2 2023

(Nguồn: Báo cáo hoạt động bán lẻ tại BIDV chi nhánh Ba Đình 2021-2023)

Có thể thấy số lượng khoản vay KHCN tăng lên theo từng năm. Cụ thể, năm

2021 đạt 4862 khoản vay với tỷ lệ thực hiện đúng quy trình đạt 96.40%. Năm 2022 số khoản vay KHCN là 5076 tăng 214 khoản vay, với mức tăng 4.4% so với năm 2021. Năm 2023 số khoản vay tăng trưởng vượt bậc lên 5424 và tăng 6.9% so với

năm 2022, đồng thời tỷ lệ khoản vay thực hiện đúng quy trình đã tăng lên 98.2%, đây

là con số nổi bật của chi nhánh thể hiện sự chuyên nghiệp trong xử lý hồ sơ của nhân

viên giao dịch.

Tuy nhiên vẫn còn tình trạng một số khoản vay KHCN chưa thực hiện đúng quy trình cho vay của BIDV như năm 2021 là 176 khoản vay chiếm 3.6% đến năm 2023 đã giảm số lượng khoản vay thực hiện chưa đúng quy trình cho vay là 98 khoản vay chiếm 1.8% chưa đạt tỷ lệ kế hoạch 1.2% năm 2023 về số lượng khoản vay chưa đúng quy trình mặc dù số lượng các khoản vay thực hiện đúng quy trình xấp xỉ chỉ tiêu số lượng đặt ra của chi nhánh. Lý do cho việc thực hiện chưa đúng quy trình này bao gồm cả lý do khách quan và chủ quan. Từ phía khách hàng: Cung cấp thông tin vay vốn chưa chính xác còn phía BIDV là do một số khoản vay của khách hàng lớn có uy tín nên theo chủ trương của BIDV, Chi nhánh đã thực hiện đơn giản hóa thủ tục vay vốn. Ngoài ra, nhân viên ngân hàng còn thiếu sót trong công tác cho vay khiến quy trình được thực hiện chưa đúng. Từ đó cho nhận thấy rủi ro trong hoạt động cho vay KHCN của chi nhánh vẫn còn chiếm tỷ trọng cao, chi nhánh cần chú trọng để kiểm soát rủi ro: thẩm định thông tin khách hàng nhanh chóng nhưng phải chính xác, đúng quy trình; phải chăm sóc khách hàng thường xuyên để theo dõi tiến trình trả nợ của khách hàng.

Để thúc đẩy mở rộng các khoản vay, ngân hàng cần tập trung quan tâm, CSKH chiến lược để khách hàng tiếp tục quay lại sử dụng dịch vụ của chi nhánh, đồng thời có thêm những sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu cho vay ngày càng phong phú của khách hàng. Việc có thêm những khách hàng mới cũng góp phần tăng số lượng các

khoản vay. Tuy nhiên giá trị và thời gian vay vốn của một khoản vay mới quyết định hiệu quả của khoản vay đó.

2.2.3.3. Dư nợ cho vay KHCN

Bảng 2.8. Tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN trong tổng dư nợ tín dụng

Năm 2021 Năm 2022 Năm 2023 Kế hoạch năm 2023 Chỉ

tiêu

Dư nợ (tỷ đồng) Dư nợ (tỷ đồng) Dư nợ (tỷ đồng) Dư nợ (tỷ đồng) Tỷ trọng (%) Tỷ trọng (%) Tỷ trọng (%) Tỷ trọng (%)

KHCN 2540.6 25.25 4405.6 38.74 4089.8 35.60 4000.00 34.8

KHDN 7519.0 74.75 6966.2 61.26 7398.2 64.40 7500.00 65.2

Tổng 10059.6 100 11371.8 100 11488.0 100 11500 100 dư nợ

(Nguồn: Báo cáo hoạt động bán lẻ tại BIDV chi nhánh Ba Đình 2021-2023)

Hoạt động cho vay KHCN không phải là hoạt động chủ yếu của chi nhánh, dư

nợ cho vay KHCN chiếm tỷ trọng dao động xung quanh mức khoảng 35% trong tổng

dư nợ qua các năm, xét về số tuyệt đối thì dư nợ có xu hướng tăng qua các năm tuy

nhiên năm 2023 tổng dư nợ có giảm 315.8 tỷ so với năm 2022 nhưng cũng tăng

2349.2 tỷ so với năm 2021 bởi vì năm 2021 tình hình dịch bệnh diễn biến phức tạp, người dân hạn chế ra đường và đầu tư nên số lượng KHCN của ngân hàng có con số

khiêm tốn.

Không những vậy, Quận Ba Đình là nơi tập trung của nhiều doanh nghiệp có

quy mô vừa và nhỏ, với chính sách của ngân hàng về các chương trình tín dụng ưu đãi cho KHDN được chú trọng làm cho dư nợ của nhóm KHDN có tốc độ tăng trưởng cao hơn nhóm KHCN vì thế mà dư nợ cũng như tỷ trọng của KHCN luôn thấp hơn

KHDN. Bên cạnh đó, cho vay KHDN cũng là nguồn kinh doanh mang lại lợi nhuận chủ yếu cho ngân hàng với lượng khách hàng ổn định hơn so với cho vay KHCN.

Bảng 2.9. Cơ cấu dư nợ cho vay KHCN theo sản phẩm

Đơn vị: Tỷ đồng

Kế hoạch Năm 2021 Năm 2022 Năm 2023 năm 2023 Sản phẩm

Dư nợ % Dư nợ % Dư nợ % Dư nợ %

Vay nhu cầu nhà ở 635.15 25 1189.51 27 1349.63 33 1200 30

Vay mua ô tô 177.84 7 308.39 7 327.18 8 280 7

Vay du học 0 0 0 0 40.90 1 0 0

Vay tiêu dùng 50.81 2 132.17 3 40.90 1 120 3 không TSĐB

Vay SXKD 1067.05 42 1806.30 41 1513.23 37 1640 41

Vay cầm cố 228.65 9 308.39 7 245.39 6 160 4

Vay tiêu dùng có 381.10 15 660.84 15 572.57 14 600 15 TSĐB

Tổng 2540.6 100 4405.6 100 4089.8 100 4000.0 100

(Nguồn: Báo cáo hoạt động bán lẻ tại BIDV chi nhánh Ba Đình 2021-2023)

Nhìn chung dư nợ cho vay KHCN luôn tăng qua các năm, tốc độ tăng trưởng

ngày càng cao. Năm 2022 tăng so với dư nợ năm 2021 với 1865 tỷ đồng, tăng 73%

do năm 2022 vừa bước qua đại dịch người dân có nhu cầu được mua sắm, đi du lịch

và phát triển kinh tế nên số lượng dư nợ cho vay KHCN có bước nhảy vọt. Đến năm

2023 tình hình kinh tế dần ổn định, dư nợ cho vay KHCN vẫn duy trì ở mức 4089.8

tỷ đồng, tuy không bằng năm 2022 nhưng đây cũng là một con số mà BIDV – chi

nhánh Ba Đình đã dự kiến được từ trước và trong vòng kiểm soát của chi nhánh.

Dư nợ khách hàng vay tập trung vào sản phẩm vay SXKD, chiếm tỷ trọng 37- 42% trong giai đoạn 2021-2023, chiếm tỷ trọng thứ hai là sản phẩm vay nhu cầu nhà

ở từ 25-33%, tiếp đến là sản phẩm vay tiêu dùng có TSĐB, chiếm tỷ trọng khoảng 15% trong cả giai đoạn, tỷ trọng vay mua ô tô và vay cầm cố chiếm tỷ trọng thấp trong khoảng 6-9%. Các sản phẩm còn lại chiếm tỷ lệ không đáng kể, nhất là cho vay

du học tỷ lệ cho vay thường dưới 1%.

Qua bảng trên cho thấy BIDV – chi nhánh Ba Đình đã phát triển khách hàng tương đối đồng đều các sản phẩm cho vay. Về giá trị dư nợ các sản phẩm đều tăng

qua các năm. Trong đó tỷ trọng tăng trưởng mạnh nhất là vay nhu cầu nhà ở do trong

giai đoạn này BIDV đã đẩy mạnh ưu đãi cho vay mua nhà kết hợp với những chủ đầu

tư dự án nhà ở để mở rộng cho vay KHCN. Vay SXKD giảm do khủng hoảng kinh tế, nhiều hộ kinh doanh và khách hàng trẻ khởi nghiệp không mạnh tay đầu tư kinh

doanh mà chờ thời cơ. Trong quá trình cho vay KHCN kết hợp việc bán chéo sản

phẩm dịch vụ khác và áp dụng linh hoạt, chú trọng đến các ưu đãi sản phẩm cho vay

KHCN mới của BIDV – chi nhánh Ba Đình. Hệ thống các sản phẩm cho vay KHCN hiện nay tại BIDV – chi nhánh Ba Đình đang áp dụng tương đối đầy đủ và liên tục

được nghiên cứu bổ sung tiện ích nhằm đáp ứng ngày một tốt hơn nhu cầu của khách

hàng.

Bảng 2.10. Cơ cấu dư nợ cho vay KHCN theo phân khúc khách hàng

Đơn vị: Tỷ đồng

Kế hoạch Năm 2021 Năm 2022 Năm 2023 năm 2023 Khách hàng

Dư nợ % Dư nợ % Dư nợ % Dư nợ %

Khách hàng truyền 1168.97 46 2026.58 46 1728.78 42 1800 45

thống

Khách hàng cao 533.23 21 1101.40 25 1093.18 27 1080 27

cấp

Khách hàng trẻ 457.31 18 1013.29 23 981.55 24 960 24

Khác 381.09 13 264.33 6 286.29 7 160 4

Tổng 2540.6 100 4405.60 100 4089.80 100 4000 100

(Nguồn: Báo cáo hoạt động bán lẻ tại BIDV chi nhánh Ba Đình 2021-2023)

Ta thấy, dư nợ chiếm tỷ trọng cao trong nhóm khách hàng truyền thống của

chi nhánh chiếm đến trên 46% và tỷ trọng dư nợ của nhóm khách hàng này vẫn giữ được tỷ trọng 46% năm 2022 nhưng đến năm 2023 tỷ trọng dư nợ của khách hàng truyền thống lại giảm 2% còn 42%. Tỷ trọng dư nợ của khách hàng cao cấp tăng dần theo từng năm, năm 2021 là 21%, năm 2022 là 25% tăng 4% đến năm 2023 là 27%

tăng 2% so với năm 2022 vừa đạt tỷ trọng kế hoạch của năm 2023. Tỷ trọng dư nợ của nhóm khách hàng trẻ cũng có xu hướng tăng năm 2021 chiếm 18% nhưng đến

năm 2023 đã chiếm 24%, cho thấy giá trị các khoản vay của người trẻ đã tăng dần

theo từng năm và dần chiếm lĩnh cơ cấu dư nợ cho vay KHCN của chi nhánh. Đồng

thời, tỷ trọng cho vay đối với khách hàng khác có chiều hướng giảm từ 13% năm 2021 xuống còn 4% năm 2023. BIDV – chi nhánh Ba Đình đang chú trọng vaò cho

vay nhóm khách hàng truyền thống và khách hàng trẻ, chiếm khoảng 90% tổng dư

nợ cho vay KHCN. Tuy nhiên, có thể thấy giá trị dư nợ của khách hàng truyền thống

tăng 1119.76 tỷ trong giai đoạn 2021-2023 nhưng thực tế tỷ trọng của khách hàng truyền thống chỉ tăng 2% cho nên việc mở rộng cho vay khách hàng truyền thống của

chi nhánh chưa thực sự hiệu quả trong khi đây là nhóm khách hàng chiến lược của

chi nhánh. Mặc dù vậy nhóm khách hàng tiềm năng của chi nhánh – khách hàng trẻ

có tốc độ phát triển tương đối ổn định nhưng giá trị dư nợ vẫn còn thấp, trong ba năm 2021-2023 chỉ tăng 524,24 tỷ đồng sấp xỉ 12% tổng giá trị dư nợ năm 2023.

Bảng 2.11. Cơ cấu dư nợ cho vay KHCN theo thời gian cho vay

Đơn vị: Tỷ đồng

Kế hoạch Năm 2021 Năm 2022 Năm 2023 năm 2023 Thời gian cho vay Dư nợ % Dư nợ % Dư nợ % Dư nợ %

Vay ngắn hạn 914.61 36 1806.30 41 1390.54 34 1200.00 30

Vay trung hạn 660.56 26 1277.62 29 1349.63 33 1600.00 40

Vay dài hạn 965.43 38 1321.68 30 1349.63 33 1200.00 30

Tổng 2540.6 100 4405.6 100 4089.8 100 4000.00 100

(Nguồn: Báo cáo hoạt động bán lẻ tại BIDV chi nhánh Ba Đình 2021-2023)

Dư nợ cho vay KHCN theo thời gian cho vay thương đối đều nhau trong khoảng 30%-40% như dư nợ KHCN ngắn hạn của chi nhánh tương đối cao mặc dù

tỷ trọng cho vay ngắn hạn đã giảm từ 36% năm 2021 xuống còn 34% năm 2023, tỷ trọng này cho thấy mặc dù dư nợ vượt kế hoạch năm nhưng đây là một thách thức với chi nhánh bởi thời gian cho vay ngắn dẫn đến thu nhập từ khoản vay thấp, doanh số hạn chế và đã đến nguồn thu của chi nhánh thấp nên không thể lấy ngắn nuôi dài được. Dư nợ vay trung hạn đã có sự phát triển từ 26% năm 2021 lên 33% năm 2023 cho thấy khách hàng tin tưởng vào chi nhánh để vay nhưng khoản có thời gian lâu

dài. Dư nợ dài hạn của chi nhánh cũng có sự giảm sút đáng kể về tỷ trọng từ 38%

năm 2021 xuống 33% năm 2023 nhưng giá trị dư nợ lại tăng từ 965.43 tỷ lên 1349.63

tỷ đồng bởi vì cuối năm 2023 có một số khách hàng vay dự án qua thời gian hỗ trợ khách hàng xoay được nguồn tiền trả nợ luôn trong kỳ nên giá trị dư nợ giảm.

2.2.3.4. Chất lượng cho vay 2.2.3.4.1. Thu nhập cho vay KHCN

Bảng 2.12. Thu nhập từ cho vay KHCN

2021 2022 2023 Kế hoạch 2023 2.34 2.14 1.98 2.20

139.3 177.8 185.2 200.0

58.5 80 85 85 Năm Nim cho vay KHCN (%) Tổng thu nhập từ cho vay KHCN (tỷ đồng) Thu nhập thuần từ cho vay KHCN (tỷ đồng)

(Nguồn: Báo cáo hoạt động bán lẻ tại BIDV chi nhánh Ba Đình 2021-2023)

Theo Bảng 2.12 cho thấy, thu nhập từ cho vay KHCN của BIDV – chi nhánh Ba Đình tăng trong các năm. Cụ thể tỷ trọng tổng thu nhập từ cho vay KHCN các năm 2021 đến 2023 của Chi nhánh lần lượt là 139.3 tỷ đồng, 177.8 tỷ đồng, 185.2 tỷ đồng. Thu nhập thuần của Chi nhánh cũng tăng lên đáng kể từ nhất là năm 2022 có mức tăng nhảy vọt từ 58.5 tỷ năm 2021 lên 80 tỷ năm 2022, tuy nhiên đến năm 2023 mức tăng còn hạn chế là 5 tỷ so với năm 2022. Số thu nhập tăng lên là dấu hiệu hoạt động hoạt động cho vay KHCN có hiệu quả nhưng chưa đạt kế hoạch năm 2023 bởi vì chi nhánh có nhiều khoản vay ngắn hạn với giá trị cao và dài hạn với giá trị thấp nên thu nhập từ cho vay KHCN chưa nổi bật. Sở dĩ thu nhập từ hoạt động cho vay KHCN của Chi nhánh tăng hàng năm là do Chi nhánh cung cấp cho vay KHCN đảm bảo thủ tục đơn giản, nhanh chóng, thỏa mãn nhu cầu khách hàng và độ chính xác. Tuy nhiên, do chi nhánh tập trung quản lý nợ xấu, nợ tiềm ẩn nên NIM cho vay KHCN của chi nhánh giảm dần theo từng năm nhưng vẫn giữ mức sấp xỉ 2% cho thấy khả năng sinh lời của cho vay KHCN có sự giảm sút rõ rệt qua từng năm. Đồng thời, BIDV – chi nhánh Ba Đình luôn không ngừng tìm hiểu, phân tích đánh giá, đáp ứng nhu cầu của khách hàng nhằm hoàn thiện hơn các sản phẩm, dịch vụ của mình.

2.2.3.4.2. Tỷ lệ nợ nhóm 2 và nợ xấu

Biểu đồ 2.1 Nợ nhóm 2 và nợ xấu cho vay KHCN

0.03

2.46%

0.02

1.27%

0.01

0.90% 0 2021

0.81% 0.07% 2022

2023

Nợ nhóm II

Nợ xấu

(Nguồn: Báo cáo hoạt động bán lẻ tại BIDV chi nhánh Ba Đình 2021-2023)

Qua biểu đồ trên ta thấy, tỷ lệ nợ nhóm II của BIDV – chi nhánh Ba Đình ở

mức rất thấp, dưới 2%. Năm 2022 tỷ lệ nợ nhóm II là 0.07% và năm 2023 tỷ lệ nợ

nhóm II là 1.27%, đặc biệt năm 2021 tỷ lệ nợ nhóm II của chi nhánh là 0% - là Chi

nhánh duy nhất trên địa bàn nội thành Hà Nội đạt được mức nợ chú ý về 0.

Nợ xấu cho vay KHCN của BIDV – chi nhánh Ba Đình có xu hương tăng từ năm 2021 là 0.9% và năm 2022 tỷ lệ nợ xấu đã giảm xuống còn 0.81% cho thấy sự nỗ lực của Chi nhánh trong việc thu hồi vốn, kết quả này là dấu hiệu đáng mừng cho hoạt động kinh doanh của ngân hàng. Tuy vậy đến năm 2023 tỷ lệ nợ xấu tăng hơn gấp đôi năm 2022 là 2.46%, nhóm đối tượng nợ xấu này tập trung ở các chủ hộ kinh doanh, người đầu tư vào bất động sản hay xây dựng nhà cửa chiếm tới hơn 50% tổng giá trị nợ xấu của toàn Chi nhánh. Nguyên nhân chủ yếu là do thu nhập của các đối tượng này từ hoạt động kinh doanh và thu nhập không ổn định. Bên cạnh đó, việc tăng trưởng tín dụng vốn cao trong quá khứ sẽ góp phần làm cho nợ xấu hiện tại tăng lên. Do việc cạnh tranh giữa các ngân hàng cao dẫn đến tăng trưởng tín dụng “nóng” và vì mục tiêu lợi nhuận dẫn đến hạ thấp các tiêu chuẩn tín dụng nên điều này khiến gia tăng nợ xấu tại chi nhánh. Khi tăng trưởng tín dụng càng mạnh, nếu chi nhánh có thể kiểm soát tốt được việc thu hồi nợ gốc và lãi, thì chi nhánh sẽ ngày càng phát triển. Song, yếu tố này cũng mang lại một rủi ro tiềm ẩn là khi tăng trưởng tín dụng càng mạnh, khả năng khó thu hồi được lãi cũng như nợ gốc sẽ càng gia tăng và làm tình trạng nợ xấu ngày càng nghiêm trọng.

2.2.3.5. Chất lượng dịch vụ cho vay KHCN của BIDV – chi nhánh Ba Đình qua các chỉ tiêu định tính

Về hiệu quả và khả năng đáp ứng của sản phẩm

BIDV nói chung đã nâng cao sự thuận tiện và chất lượng của các gói cho vay KHCN bằng nhiều sản phẩm có phân khúc rõ ràng để khách hàng lựa chọn phù hợp với nhu cầu vay của từng đối tượng khách hàng và các giao dịch được tối giản nhất về quy trình để khách hàng không cảm thấy thủ tục vay vốn rườm rà, mất thời gian.

Đối với những giao dịch vay đơn giản có thể được thực hiện tại mọi nơi mà khách

hàng không cần đến ngân hàng. Tiết kiệm thời gian đồng nghĩa tiết kiệm công sức và

chi phí cho cả ngân hàng và khách hàng. Trong áp lực cạnh tranh trên thị trường, yếu tố thời gian và chuyên nghiệp hoá thủ tục trở nên sống còn đối với ngân hàng.

Chất lượng sản phẩm cho vay KHCN của BIDV ngày càng được chú trọng, cụ

thể được thể hiện qua sự đầu tư nâng cấp cở sở hạ tầng của ngân hàng và trình độ

chuyên môn của cán bộ ngân hàng, chủ động tinh gọn quy trình và thủ tục cho vay đối với khách hàng, rút ngắn thời gian xử lý.

Tuy nhiên, mặc dù giao dịch cho vay KHCN của BIDV đã ngày một được cải

thiện nhưng số lượng khách hàng tiếp cận và hiểu về các khoản vay KHCN của BIDV

còn nhiều hạn chế.

Để làm rõ hiệu quả và khả năng đáp ứng của các sản phẩm dịch vụ cho vay

KHCN thông qua khảo sát 100 khách hàng vay vốn KHCN tại BIDV – chi nhánh Ba

Đình từ ngày 01/07/2024 – 01/09/2024, đạt được kết quả như sau:

Biểu đồ 2.2. Nguồn tiếp cận thông tin cho vay KHCN của BIDV

Tự tìm hiểu 11%

Băng rôn quảng cáo, tờ rơi 5%

Nhân viên ngân hàng 43%

Bạn bè, người thân 28%

Phương tiện truyền thông 13%

(Nguồn: Tác giả tự tổng hợp)

Tỷ lệ khách hàng biết đến các sản phẩm cho vay KHCN của BIDV thường thông qua nhân viên ngân hàng trực tiếp giới thiệu sản phẩm cho vay đến từng KHCN chủ yếu thông qua các kênh truyền thống của ngân hàng như khách hàng đã giao dịch với ngân hàng, khách hàng gọi điện/đến phòng giao dịch nhờ tư vấn, thông qua các giao dịch của KHDN để tiếp cận đến các chủ doanh nghiệp hoặc các chủ hộ kinh doanh để giới thiệu sản phẩm cho vay KHCN. Các kênh tiếp cận KHCN của ngân

hàng còn chưa đa dạng, bản thân cán bộ ngân hàng cũng chưa chủ động tiếp cận khách hàng và giới thiệu các ưu thế về sản phẩm cho vay KHCN của BIDV. Đồng

thời, nhận viên ngân hàng cũng chưa chủ động nghiên cứu các sản phẩm tương tự của

các ngân hàng khác để có sự so sánh và tư vấn cho khách hàng hiệu quả hơn, không

bị động trước những câu hỏi của khách hàng. Ngân hàng cần làm chi tiết các thông tin về các sản phẩm cho vay KHCN trên Website để khách hàng có cái nhìn tổng quát

hơn về sản phẩm, cũng như cần lập các trang mạng xã hội để giới thiệu sản phẩm và

CSKH thường xuyên để khi khách hàng có nhu cầu vay vốn KHCN thì nghĩ ngay đến

BIDV.

1 lần

Biểu đồ 2.3. Số lượt KHCN giao dịch vay tại BIDV

11%

16%

2-5 lần

5-10 lần

41%

32%

Trên 10 lần

(Nguồn: Tác giả tự tổng hợp)

Số lượng KHCN của Chi nhánh đa phần là khách hàng đã phát sinh giao dịch

ít nhất một lần, số lượng khách hàng mới chỉ chiếm 16% trên tổng số lượng KHCN,

cho thấy số lượng khách hàng mới tuy phát sinh nhưng tỷ lệ còn khá khiêm tốn. Khách

hàng vay vốn KHCN chủ yếu là khách quen như khách hàng vay vốn từ 2-5 lần là

32%, khách hàng vay vốn 5-10 lần là 41%, số lượng khách hàng trung thành của ngân

hàng cũng chiếm tới 11% (khách hàng đã có trên 10 khoản vay với ngân hàng.) Ngân

hàng cần phát triển mở rộng tập khách hàng để tìm kiếm thêm các khách hàng tiêm

năng chứ không chỉ tập trung vào nhóm khách hàng sẵn có.

44%

32%

16%

50% 40% 30% 20% 10% 0%

Mua ô tô

Tiêu dùng

Khác

Mua/sửa chữa nhà cửa

Sản xuất kinh doanh

Biểu đồ 2.4. Mục đích vay vốn của KHCN

(Nguồn: Tác giả tự tổng hợp)

Khách hàng vay vốn nhằm mục đích phục vụ cho mua/sửa chữa nhà cửa chiếm

44% và SXKD chiếm 32%, đây là các lý do chính để khách hàng quyết định vay vốn.

Bởi vì, SXKD tạo ra thu nhập cho khách hàng và khi khách hàng nhận thấy đầu tư có tiềm năng khách hàng mới đi vay để phát triển SXKD. Bên cạnh đó, người Việt Nam

có quan niệm “an cư lạc nghiệp” nên việc mua nhà là rất cần thiết đối với mỗi hộ gia

đình nhất là ở địa bàn Hà Nội – số lượng người di cư đông, nhu cầu về mua nhà lớn

và các chính sách về vay vốn mua nhà của Nhà nước và BIDV đều rất ưu tiên đối tượng khách hàng này nên quyết định vay vốn để mua/ sửa chữa nhà cửa thường cao.

Kinh tế ngày càng phát triển, mức độ sống của người dân ngày một nâng cao, KHCN

cũng đã cân nhắc vay vốn để chi tiêu cho bản thân như mua ô tô, tiêu dùng cá nhân…

chiếm 24% tỷ lệ nhu cầu vay vốn của KHCN.

60%

47%

30%

40%

23%

20%

Bình thường

Đơn giản

Phức tạp

Biểu đồ 2.5. Quy trình, thủ tục vay vốn tại BIDV

(Nguồn: Tác giả tự tổng hợp)

Quy trình, thủ tục vay vốn của BIDV được khách hàng đánh giá là không quá

phức tạp. Có 30% khách hàng đánh giá quy trình vay vốn của BIDV đơn giản và 7%

khách hàng đánh giá là bình thường, số lượng khách hàng đánh giá phức tạp chỉ có

23%, đây đa phần là các khách hàng lớn tuổi hoặc có trình độ học vấn là trung học

phổ thông. Để có được đánh giá cao của khách hàng về quy trình thủ tục cho vay, BIDV đã không ngừng nghiên cứu và cải tiến để phù hợp nhất với tất cả đối tượng

khách hàng.

21%

27%

Thấp

Phù hợp

Cao

52%

Biểu đồ 2.6. Lãi suất cho vay KHCN tại BIDV

(Nguồn: Tác giả tự tổng hợp)

Lãi suất của BIDV được đánh giá là tương đương với các ngân hàng lớn trên

địa bàn nhưng có cao hơn một chút so với các NHTM vừa và nhỏ. Lãi suất của BIDV được đánh giá ở mức phù hợp: 52% với thị trường và nhu cầu vay vốn của khách

hàng, 27% khách hàng đánh giá lãi suất cao và 21% khách hàng đánh giá lãi suất thấp.

Biểu đồ 2.7. Đánh giá của khách hàng về sự hiệu quả và đáp ứng của sản phẩm

Sản phẩm cho vay KHCN đa dạng

10%

39%

51%

0% 0%

Sản phẩm cho vay đáp ứng được nhu cầu …

23%

58%

19%

0% 0%

Các giao dịch cho vay luôn được thực …

19%

38%

40%

0% 3%

Thông tin về sản phẩm cho vay KHCN …

29%

54%

Có sự tư vấn, hướng dẫn nhiệt tình nhanh …

17%

32%

49%

0% 2%

20%

40%

60%

80%

100% 120%

Bình thường

Rất hài lòng

Hài lòng

Không hài lòng

Rất không hài lòng

cho vay KHCN

(Nguồn: Tác giả tự tổng hợp)

Sản phẩm cho vay KHCN được đánh giá đa dạng với 100% khách hàng đồng

tình về sự đa dạng của sản phẩm và đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.

Nhiều trường hợp giao dịch vay vốn trực tuyến lỗi không giải ngân được,

khách hàng phải liên lạc với nhân viên Chi nhánh khiếu nại giải quyết. Tuy nhiên

chính sách giải quyết khiếu nại của Chi nhánh lại chưa được tốt, các khiếu nại của

khách phải mất ít nhất 2-3 ngày mới được giải quyết, có những giao dịch lớn, phức

tạp phải mất đến hơn 1 tuần làm khách hàng phải chờ đợi, điều này cũng một phần

do nghiệp vụ của các nhân viên về dịch vụ cho vay KHCN còn hạn chế, và dịch vụ

này còn liên quan đến ngân hàng số ảnh hưởng nhiều bởi các công nghệ hiện đại, hệ thống thông tin, đường truyền thông tin và liên kết mạng. Chính vì vậy, vẫn có 3% khách hàng đánh giá không tốt về công tác giải quyết khiếu nại này. Hiện nay, các

vấn đề khiếu nại tại BIDV – chi nhánh Ba Đình vẫn chưa được khắc phục, và chưa có biện pháp khắc phục. Tuy nhiên các trường hợp trên xảy ra rất ít, và xét mặt bằng chung tại các NHTM khác tại Việt Nam, rủi ro sai sót cũng xảy ra tương tự do hệ thống thông tin chưa hoàn thiện. Trên thực tế, các giao dịch trực tuyến của BIDV

không phải lúc nào cũng thực hiện giao dịch thành công mà vẫn có trường hợp xảy ra sai sót. Ngay khi đó thông tin sẽ gửi về trung tâm ngân hàng số. Trong trường hợp

lệnh giao dịch liên quan đến xử lý chuyển tiếp của Chi nhánh hoặc tình trạng của tài

khoản liên quan không đủ điều kiện thực hiện điều chỉnh, trung tâm xử lý ngân hàng

số chuyển cho Chi nhánh quản lý tài khoản trực tiếp. Khi phát hiện sai sót hoặc chênh lệch trong giao dịch, bộ phận nghiệp vụ ngân hàng tại Chi nhánh phối hợp chặt chẽ

với các bộ phận nghiệp vụ liên quan khác của ngân hàng để kịp thời xử lý. Ngoài ra

với các giao dịch vay vốn trực tiếp cũng có thể bị chậm trễ do thông tin khách hàng

khai báo chưa chính xác, cán bộ ngân hàng phải mất nhiều thời gian để thẩm định hồ sơ.

Bên cạnh đó, có thể thấy hiện nay số lượng khách hàng vay vốn KHCN của

BIDV – chi nhánh Ba Đình còn ít. Trong khi đó, Chi nhánh cũng chưa chú trọng tới

quảng bá thông tin về dịch vụ này cho khách hàng. Chính vì lẽ đó, nhận định về “Thông tin về dịch vụ được cung ứng đầy đủ, rộng rãi, thường xuyên” cũng có tới 8%

khách hàng không hài lòng. Ngân hàng không có các chương trình giới thiệu rộng rãi

để cho khách hàng biết đến các sản phẩm cho vay KHCN, hầu hết khách hàng mới

phải tự tìm hiểu và đến ngân hàng vay vốn. Hay chỉ khi nào khách hàng đến giao dịch

mới được giới thiệu sản phẩm.

Cán bộ nhân viên của Chi nhánh còn chưa thực sự tâm huyết, nhiệt tình trong

việc quảng bá, giới thiệu, tư vấn, giải đáp thắc mắc cho khách hàng khi họ có nhu cầu

tìm hiểu các sản phẩm cho vay KHCN. Chính vì vậy, có tới 2% khách hàng cảm thấy

không hài lòng về sự tư vấn, hướng dẫn nhiệt tình, nhanh chóng, chính xác của nhân

viên giao dịch. Trong mẫu đăng ký vay vốn KHCN đều viết tắt, sử dụng một số thuật

ngữ chuyên môn nên nhiều khách hàng chưa biết rõ hết các sản phẩm/ quy trình cho

vay KHCN. Khi đăng ký khách hàng phải đợi ngân hàng giới thiệu chi tiết từng sản

phẩm và tên viết tắt của từng sản phẩm.

Hiện nay tại BIDV – chi nhánh Ba Đình, nguồn nhân lực cho vay KHCN vẫn còn hạn chế về số lượng và chất lượng. Cho vay KHCN là sản phẩm ngân hàng truyền

thống nhưng để tiếp cận được khách hàng thì cán bộ ngân hàng luôn luôn cần thay

đổi để phù hợp với thị trường: Không chỉ yêu cầu các kỹ năng về chuyên môn, kiến thức mà còn vận dụng nhiều kỹ năng mềm như giao tiếp: Hướng dẫn, giải đáp thắc mắc cho khách hàng, hay các kỹ năng sử dụng máy tính và CNTT thành thạo. Để xử lý các giao dịch phát sinh cần sự cẩn thận, chính xác nhưng thao tác nhanh gọn của các cán bộ ngân hàng.

BIDV Chi nhánh Ba Đình đang dần trẻ hóa đội ngũ cán bộ nhân viên tại Chi

nhánh mình để đào tạo một bộ phận cán bộ dễ thích nghi với công nghệ, chương trình

ứng dụng hiện đại của ngân hàng. Tuy nhiên hiện nay, công tác đào tạo nhân lực vẫn chưa hoàn thiện, và đội ngũ phục vụ cho sản phẩm dịch vụ KHCN nói chung còn

thiếu và yếu, cần bổ sung và nâng cao trình độ hơn nữa.

2.3. CÁC KẾT LUẬN THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH

HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM

- CHI NHÁNH BA ĐÌNH

2.3.1. Những kết quả đạt được

Bảng 2.13. Kết quả hoạt động cho vay KHCN tại BIDV – chi nhánh Ba Đình

Đơn vị: tỷ đồng

Kết quả thực hiện

TT Chỉ tiêu 2021 2022 2023 30.06.2024 KH 2024

10,681 2,540 45.56% 11,372 11,488 4,406 4,089 73.45% -7.19% 12,400 4,300 7.03% 10,058 4,018 10,058 -1.75% 4,018

I Chỉ tiêu quy mô 1 Tổng dư nợ 2 Dư nợ TDBL cuối kỳ 3 Tốc độ tăng trưởng 4 Tỷ lệ hoàn thành/KHKD 166.61% 125.40% 84.00% 93.60% giao

5 Tỷ trọng TDBL/Tổng dư 23.78% 38.74% 35.59% 39.94% 34.68%

nợ

II Chỉ tiêu chất lượng 1 Tỷ lệ nợ xấu 0.90% 0.81% 2.46% 1.23%

2 Tỷ lệ nợ xấu cho vay 0.63% 0.39% 0.42% 0.43%

KHCN III Chỉ tiêu hiệu quả

2.34 2.14 1.98 2.03

1 Nim cho vay KHCN 2 Tổng thu nhập thuần từ 177.80 185.26 84.06 184.00 hoạt động cho vay KHCN 139.30

3 Thu nhập thuần từ cho 58.5 80 85 42.9 vay KHCN

Kết quả thực hiện

TT Chỉ tiêu 2021 2022 2023 30.06.2024 KH 2024

4 42% 45% 45.88% 51.03% 0.00% Tỷ trọng thu nhập thuần cho vay KHCN /Tổng thu

nhập từ cho vay KHCN IV Chỉ tiêu năng suất lao động Dư nợ cho vay KHCN /01 72 100 111 109 cán bộ

(Nguồn: Báo cáo hoạt động bán lẻ tại BIDV chi nhánh Ba Đình 2021-2023)

Quy mô dư nợ tín dụng của chi nhánh gia tăng theo các năm: trong đó dư nợ cho vay KHCN của Chi nhánh tăng mạnh về quy mô trong giai đoạn năm 2021 –

2022, năm 2021 tốc độ tăng trưởng 45.5%, năm 2022 là 73.4%. Cuối năm 2023 và 6

tháng đầu năm 2024 dư nợ cho vay KHCN giảm mạnh tập trung vào một số KHCN

cầm cố giấy tờ có giá lớn cuối năm 2023. Dư nợ cho vay KHCN mặc dù giải ngân

nhiều (hơn 800 tỷ giải ngân mới) nhưng không đủ bù đắp số tiền trả nợ trước hạn do

một số khách hàng vay dự án qua thời gian hỗ trợ lãi suất khách hàng xoay được

nguồn tiền trả nợ luôn trong kỳ. Một số khách hàng chuyển dư nợ sang các ngân hàng

khác với lý do lãi suất thấp hơn so với lãi suất thả nổi tại BIDV. Đối với các dự án tốt có nguồn thu ổn định và dư nợ lớn thường xuyên bị các Tổ chức tín dụng khác lôi

kéo mua lại nợ với lãi suất cho vay thấp cũng làm ảnh hưởng đến chỉ tiêu dư nợ sụt

giảm trong 6 tháng đầu năm 2024. Chi nhánh đang nỗ lực phát triển đảm bảo hoàn

thành kế hoạch được phân giao trong năm 2024.

Chất lượng tín dụng vẫn được kiểm soát: Trong giai đoạn 2021 -2023 chất

lượng tín dụng cho vay KHCN của Chi nhánh có xu hướng tăng nhẹ, tỷ lệ nợ xấu ở

năm 2023 ở mức 2.46%, trong đó nợ xấu cho vay KHCN ở mức thấp khoảng 0.42%. Thời điểm 30/06/2024 tỷ lệ nợ xấu giảm còn 1.23%, nợ xấu bán lẻ 0.43% vẫn nằm

trong ngưỡng KHKD được giao (< 1.2%) và theo chiến lược tại NQ919 (< 3%)

Chỉ tiêu hiệu quả: Giai đoạn 2021 – 2023 thu nhập thuần từ hoạt động tín dụng của chi nhánh đạt gần 64%, tuy nhiên do tập trung nguồn lực để xử lý nợ xấu, nợ tiềm ẩn nên NIM tín dụng bình quân của chi nhánh năm 2021 chỉ đạt 1.15% và năm 2023

đạt 1.02% do thoái lãi dự thu của các khách hàng xử lý ngoại bảng. Đến đầu năm 2024, do chính sách của BIDV, cũng như các ngân hàng khác thực hiện chủ trương

giảm lãi suất cho vay theo cho chỉ đạo của chính phủ và NHNN, nhưng Nim tín dụng

bình quân của chi nhánh đã tăng trở lại ở mức 1.77% và với khối cho vay KHCN là

2%. Trong khi đó Nim tín dụng cho vay KHCN của chi nhánh luôn duy trì được ở mức 2% trong 03 năm gần nhất.

Năng suất lao động tín dụng cho vay KHCN tại chi nhánh vẫn còn thấp so với

hệ thống: Trong giai đoạn 2021 – 2024 chi tiêu năng suất lao động dư nợ cho vay

KHCN bình quân 01 cán bộ QLKH trong hệ thống tăng từ 117 tỷ đồng/CBQLKH lên 141 tỷ đồng/CBQLKH, ở Chi nhánh năm 2021 là 72 tỷ đồng/CBQLKH, năm 2022 là

100 tỷ đồng/CBQLKH, năm 2023 là 111 tỷ đồng/CBQLKH và đến thời điểm

30/6/2024 là 109 tỷ đồng/CBQLKH, năng suất lao động bình quân tại chi nhánh đã

được cải thiện qua các năm, tuy nhiên vẫn ở mức khá thấp so với hệ thống.

Trong năm 2023 – 2024 chi nhánh là một trong 10 chi nhánh đầu tiên triển

khai thí điểm mô hình tín dụng mục tiêu CTOM nhằm chuyên môn hóa các khâu,

dành nguồn lực bán hàng tại chi nhánh, nâng cao chất lượng thẩm định, tập trung

công tác hỗ trợ. Chi nhánh cũng triển khai chính thức hệ thống khởi tạo khoản vay tự

động RLOS toàn bộ các sản phẩm tín dụng bán lẻ, hỗ trợ chi nhánh tự động hóa mốt

số hoặc toàn bộ các khâu trong quy trình cấp tín dụng.

Kiểm soát cho vay KHCN: Chi nhánh chủ yếu kiểm soát các chỉ tiêu cho vay

KHCN của chi nhánh trong kỳ về quy mô và cơ cấu cho vay trong kỳ hoặc tại một

thời điểm nhất định. Kiểm tra về việc thực hiện chấp hành lãi suất cho vay, cụ thể hóa

các văn bản chỉ đạo. Kết hợp cả kiểm soát thường xuyên và kiểm soát đột xuất. Kiểm

soát thường xuyên theo định kỳ hoặc chương trình, kế hoạch được xây dựng từ đầu

năm là chủ yếu. Ngoài hình thức kiểm soát thường xuyên, lãnh đạo ngân hàng còn

kiểm soát đột xuất tại các phòng giao dịch. Hiện nay, để thực hiện kiểm soát cho vay

KHCN, chi nhánh sử dụng phương pháp tiếp cận căn cứ vào rủi ro, khác với trước kia chủ yếu dựa trên việc tuân thủ, đảm bảo không có vi phạm pháp luật hay các quy

định khác. Tiếp cận trên cơ sở rủi ro tập trung vào các hoạt động và biện pháp quản

lí rủi ro trong cho vay KHCN tại ngân hàng và cách thức quản lí rủi ro này. Trong quá trình cho vay KHCN, chi nhánh thường đối mặt với hai loại rủi ro chính: rủi ro hoạt động và rủi ro thị trường.

Chi nhánh đã tạo dựng được một danh mục các sản phẩm dịch vụ cho vay KHCN theo quy chuẩn của BIDV, các sản phẩm tuy chưa đa dạng như đã góp phần

đáp ứng được nhu cầu của khách hàng là dân cư trên địa bàn, giúp các đối tượng

khách hàng chủ yếu là cá nhân và hộ gia đình tiếp cận được với nguồn vốn của ngân

hàng để phục vụ nhu cầu tiêu dùng cá nhân, SXKD để từng bước cải thiện và nâng cao chất lượng đời sống. Trong giai đoạn 2021 -2024 Trụ sở chính liên tục triển khai

các sản phẩm mới như cho vay trả nợ trước hạn các tổ chức tín dụng khác, cho vay

chuyển nhượng nhà ở hình thành trong tương lai…đi kèm là các gói tín dụng cạnh

tranh và cơ chế định giá điều chuyển vốn nội bộ bán vốn bổ sung với tổng quy mô bình quân mỗi năm 250.000 tỷ đồng/năm theo từng địa bàn đặc thù, cũng như các gói

tín dụng phục vụ lĩnh vực tín dụng xanh và SXKD theo đúng chủ trương của BIDV

và NHNN tại Nghị quyết 301.

Cơ cấu dư nợ cho vay KHCN ổn định qua các năm, tập trung vào các sản phẩm chủ chốt cho vay nhu cầu nhà ở, tiêu dùng đảm bảo bằng bất động sản, cho vay SXKD:

Tỷ trọng dư nợ của các sản phẩm này chiếm tỷ trọng 90% trong tổng dư nợ bán lẻ, là

sản phẩm có nhu cầu vay lớn, góp phần cho sự phát triển ổn định của hoạt động tín

dụng bán lẻ tại BIDV. Các sản phẩm được triển khai từng bước hiệu quả, chất lượng

tín dụng từng sản phẩm được kiểm soát.

Hoạt động cho vay KHCN mang lại hơn 50% thu nhập cho chi nhánh bình

quân trong vòng 05 năm trở lại. Mở rộng hoạt động cho vay KHCN giúp đem lại cho

ngân hàng một lượng lớn khách hàng lâu dài, đồng thời mang lại một nền khách hàng

ổn định trong hoạt động cho vay KHCN, nâng cao vị thế và tạo ra giá trị thương hiệu

hình ảnh trong ngân hàng.

Xây dựng được hình ảnh BIDV Chi nhánh Ba Đình có vị thế trên địa bàn trú

đóng: trong những năm gần đây, Chi nhánh đã nỗ lực cải tạo cơ sở vật chất tại trụ sở

Chi nhánh cũng như các điểm phòng giao dịch, các địa điểm đều tạo sự rộng rãi vì

thế và tăng tính cạnh tranh, khả năng nhận diện thương hiệu với các ngân hàng khác. Chi nhánh đã không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ, phong cách giao dịch với

khách hàng, mở rộng và tìm kiếm nhiều khách hàng tiềm năng. Triển khai các sản

phẩm tự động hóa trên kênh số hóa như cho vay cầm cố giấy tờ có giá tự động online trên ứng dụng Smartbanking, cho vay ứng lương, phát hành thẻ tín dụng….

2.3.2. Hạn chế

- Quy mô tín dụng của Chi nhánh đến thời điểm 30/6/2024 còn rất thấp, mới chỉ đứng thứ 27/34 trên địa bàn Hà Nội và hoàn thành 93.4% kế hoạch Trụ sở chính

phân giao năm 2024. Tổng dư nợ cho vay KHCN cuối kỳ của BIDV Chi nhánh Ba

Đình còn là con số khá khiêm tốn so với các chi nhánh khác trong cùng hệ thống

BIDV trên địa bàn Hà Nội. Do vậy để đảm bảo hoàn thành KHKD năm 2024, Chi nhánh cần đẩy mạnh dư nợ tín dụng trong 06 tháng cuối năm 2024, đề phòng trường

hợp các khách trả nợ trước hạn, đồng thời đảm bảo được dư nợ được phân giao.

- Số lượng KHCN của Chi nhánh có gia tăng không nhiều, tệp khách hàng

chưa phong phú, chưa phối hợp với đối tác hỗ trợ cho vay KHCN để phát triển nguồn khách hàng tiềm năng. Hiện tại, với thị trường khai thác khách hàng có nhu cầu vay

mua nhà: Hiện nay Chi nhánh chưa khai thác, tiếp cận được nhiều các dự án độc

quyền của Chi nhánh do vậy cán bộ còn nhiều khó khăn trong công tác bán hàng, đa

phần CBQLKH tiếp cận nhu cầu khách hàng nhỏ lẻ, vì vậy việc tăng quy mô dư nợ của Chi nhánh còn rất hạn chế.

- Cơ cấu, chất lượng và hiệu quả của hoạt động tín dụng cho vay KHCN tuy

có có sự chuyển biến nhưng chưa bền vững, ổn định và thiếu tính cân đối. Thu nhập

ròng vẫn tập trung chủ yếu vào huy động vốn và thu nhập từ tín dụng, thu dịch vụ

chưa có sự chuyển dịch tích cực so với tiền gửi. Hoạt động tín dụng tăng trưởng tốt

trong giai đoạn gần đây nhưng cũng tiềm ẩn những yếu tố rủi ro ảnh hưởng đến hiệu

quả hoạt động. Hiện tại một số khách hàng tại Chi nhánh đang có dấu hiệu kéo nhóm

nợ trên CIC tại các tổ chức tín dụng khác, ảnh hưởng đến chất lượng khoản vay tại

chi nhánh. Mặt khác, Nim tín dụng bán lẻ của chi nhánh giảm trong giai đoạn 2021

– 2023, ảnh hưởng đến thu nhập từ hoạt tín dụng và cuối cùng là ảnh hưởng đến chênh

lệch thu chi và lợi nhuận trước thuế của chi nhánh.

- Các sản phẩm cho vay KHCN tại BIDV – chi nhánh Ba Đình chủ yếu tập

trung vào các sản phẩm truyền thống như: cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà ở, tiêu dùng

đảm bảo bằng bất động sản, cho vay cầm cố, chiết khấu giấy tờ có giá. Số lượng các sản phẩm cho vay KHCN còn ít, chưa phong phú với những nhu cầu của khách hàng

hiện nay. Các sản phẩm triển khai chưa thực sự hiệu quả như cho vay mua ô tô, cho

vay SXKD, mặc dù BIDV đã có những gói sản phẩm nhỏ mới bên trong để thúc đẩy thị trường, nhưng hiệu quả không cao.

- Số lượng khoản vay của chi nhánh có chiều hướng phát triển nhưng không đi đôi với chất lượng bởi vì có nhiều khoản vay ngắn hạn – giá trị cao và dài hạn – giá trị thấp dẫn đến phát sinh chi phí quản lý cao nhưng lợi nhuận từ các khoản vay

này thấp. Nền khách hàng và doanh số không ổn định tạo áp lực cho cán bộ ngân

hàng và chi nhánh trong việc mở rộng cho vay KHCN.

- Việc nâng cao chất lượng giao dịch và phục vụ khách hàng tại Chi nhánh vẫn chưa thực sự được chú trọng, nhận thức trong việc chuyển đổi phong cách phục vụ

khách hàng còn chậm và chưa đồng bộ. Công tác chăm sóc sau bán hàng chưa được

quan tâm đúng, nhiều chương trình Marketing, khuyến mại tặng quà triển khai chưa

hiệu quả.

2.3.3. Nguyên nhân

Các hạn chế nói trên xuất phát từ những nguyên nhân chủ yếu sau đây:

 Nguyên nhân bên ngoài:

- Môi trường kinh tế - xã hội: Môi trường kinh tế thế giới hiện nay còn nhiều bất ổn như: lạm phát và dấu hiệu khủng hoảng kinh tế tại một số cường quốc lớn, xung đột leo thang tại một số vùng lãnh thổ… gián tiếp ảnh hưởng đến nền kinh tế Việt Nam. Bên cạnh đó, Việt Nam là một nền kinh tế mở, nên các hộ kinh doanh, cá nhân sẽ chịu ảnh hưởng ít nhiều từ những biến động trên thế giới và những thay đổi của địa chính trị trong nước, điều này cũng sẽ tác động đến việc mở rộng hoạt động cho vay đối với KHCN tại Chi nhánh.

- Môi trường pháp lý có ảnh hưởng đến toàn bộ hoạt động của ngân hàng nói chung và hoạt động cho vay khách hàng cá nhân nói riêng. Trong những năm gần đây, mặc dù hệ thống pháp luật về ngân hàng đã có sự thay đổi đáng kể, tuy nhiên vẫn còn những điểm cần phải cải thiện. Có thể kể đến như chính sách lãi suất thắt chặt tín dụng của Chính phủ và NHNN hay việc Ngân hàng gặp khó khăn trong việc thu hồi, xử lý nợ xấu khi các tổ chức tín dụng không có đặc quyền thu giữ tài sản bảo đảm, chưa kể việc phát mại, khởi kiện qua tòa án thường kéo dài, tốn kém nhiều chi phí ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động của Chi nhánh.

- Hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân được đánh giá là giàu tiềm năng và sẽ còn phát triển rất mạnh trong tương lai. Do đó, các NHTM ngày càng chú

ý đến mảng hoạt động này, đặc biệt là những NHTM đã chú trọng phát triển các sản phẩm bán lẻ theo mô hình, xu hướng quốc tế từ rất lâu với các giải pháp về công nghệ

thực sự sáng tạo và có sức hút riêng. Bên cạnh đó, các công ty tài chính tiêu dùng nổi lên, tập trung vào các phân khúc khoản vay nhỏ, nhanh, linh hoạt cũng không bỏ qua thị trường đầy tiểm năng này khiến cho mức độ cạnh tranh gay gắ giữa các NHTM

và các tổ chức tín dụng trong hoạt động cho vay KHCN ngày càng gia tăng.

- KHCN có nhu cầu vay vốn rất cao nhưng bản thân khách hàng lại chưa đáp

ứng đủ điều kiện vay vốn: Khi tiến hành vay vốn ngân hàng khách hàng phải có

phương án, dự án khả thi được xây dựng trên cơ sở khoa học, thông tin đầy đủ, phân tích đánh giá một cách trung thực, chính xác. Đồng thời tài sản thế chấp là nguồn thu

nợ thứ hai sau khi khách hàng không trả được nợ. Do các đối tượng kinh doanh hộ

gia đình thường có nguồn vốn tự có thấp, phần lớn là nguồn đi vay, tài sản bảo đảm

không nhiều.

 Nguyên nhân từ BIDV – Hội sở

- Quy trình cho vay của Chi nhánh ngân hàng còn chưa linh hoạt, vẫn phải

thực hiện đủ tất cả các bước của quy trình cho vay mà Trụ sở chính đưa ra khiến cho

thời gian xử lý khoản vay dài dẫn đến sự bức xúc của khách hàng, thậm chí là mất khách hàng vì thời gian xử lý hồ sơ lâu hơn các NHTM khác.

- Chính sách về giá còn nhiều hạn chế, lãi suất từ cho vay KHCN thấp hơn

những NHTM khác dẫn đến thu từ lãi suất thấp, các khoản thu phi lãi không cao ảnh

hưởng đến thu nhập của chi nhánh. Để hoàn thành chỉ tiêu của chi nhánh, chỉ tiêu của

mỗi cán bộ ngân hàng phải tăng thêm để có thêm các khoản vay mới để bù đắp vào

doanh thu của Chi nhánh.

- Chính sách tín dụng thường xuyên thay đổi theo từng thời kỳ, dẫn đến khó

khăn cho chi nhánh trong thực hiện.

- Việc đa dạng hoá sản phẩm cho vay KHCN chưa đạt hiệu quả cao trong khi

có nhiều sản phẩm tiềm năng chưa khai thác được hết do thiếu chính sách đồng bộ.

- Hệ thống xử lý giao dịch vay vốn trực tuyến vẫn còn xảy ra lỗi không giải

ngân được, khách hàng phải qua phòng giao dịch để vay vốn trực tiếp.

 Nguyên nhân từ BIDV – chi nhánh Ba Đình

- Việc vận dụng chính sách lãi suất tại chi nhánh vẫn chưa thực sự linh hoạt.

Lãi suất của chi nhánh đang cao hơn so với các NHTM vừa và nhỏ.

- Chưa có chiến lược mở rộng cho vay KHCN một cách cụ thể.

- Công tác phát triển khách hàng, khai thác các đối tượng khách hàng tiềm năng, tăng cường khả năng bán chéo sản phẩm cho vay KHCN từ hoạt động tín dụng khách hàng doanh nghiệp tại Chi nhánh chưa được chú trọng phát triển. Đặc biệt là chưa liên kết với các đối tác hỗ trợ cho vay và đối tác bán hàng hoặc các đơn vị cung

cấp dịch vụ... để mở rộng số lượng khách hàng và mở rộng quy mô cho vay. BIDV Ba Đình có lịch sử hoạt động và quan hệ tín dụng lâu dài với rất nhiều khách hàng doanh nghiệp, tuy nhiên sự phối hợp giữa phòng KHCN và phòng khách hàng doanh nghiệp còn thiếu chặt chẽ, dẫn đến việc chưa khai thác hết được tiềm năng KHCN (lãnh đạo, cán bộ nhân viên, người thân) từ nền tảng khách hàng doanh nghiệp đã có sẵn tại Chi nhánh.

- Một số công cụ quản trị rủi ro tín dụng trong cho vay KHCN chưa được vận

dụng thực chất, còn mang nặng tính hình thức.

- Chất lượng công tác thẩm định còn thấp, trình độ chuyên môn thẩm định còn

hạn chế, thiếu kỹ năng tiếp cận, tư vấn cho KHCN. Thời gian giải quyết hồ sơ cho vay còn chậm, trong giao tiếp một số cán bộ chưa làm hài lòng khách hàng dẫn đến

một số khách hàng nản chí bỏ đi làm mất đi cơ hội cho chi nhánh.

- Tài sản đảm bảo nợ vay: muốn vay vốn đa số KHCN cần phải có tài sản thế

chấp, tuy nhiên không phải khách hàng nào cũng có tài sản thế chấp để vay vốn. Mặc

dù khách hàng có phương án, kế hoạch sử dụng vốn khả thi, có đầy đủ năng lực tài

chính, nguồn trả nợ đầy đủ nhưng giá trị tài sản thế chấp thấp nên chi nhánh cũng chỉ

xét tỷ lệ cho vay tối đa theo giá trị của tài sản thế chấp chứ không đáp ứng đủ vốn

như kế hoạch của khách hàng.

- Chính sách Marketing chưa được chú trọng: Hoạt động cho vay KHCN gần

đây mới được Chi nhánh chú trọng đẩy mạnh phát triển về mặt nhân sự, bên cạnh

hoạt động cho vay KHDN truyền thống và có nhiều thế mạnh. Do đó, hoạt động

Marketing về mảng sản phẩm bán lẻ, trong đó có cho vay KHCN còn chưa được chú trọng đẩy mạnh, phụ thuộc vào các chính sách, chương trình của Hội sở chính, chưa

tạo các chương trình riêng, phát huy thế mạnh, tạo sự khác biệt của Chi nhánh so với

các chi nhánh BIDV khác cũng như so với các TCTD khác trên cùng địa bàn.

- Công tác chăm sóc khách hàng còn chưa chuyên nghiệp và nhiều hạn chế.

- BIDV – chi nhánh Ba Đình chưa thực sự chú trọng vào công tác nghiên cứu

đánh giá các đối thủ cạnh tranh trên địa bàn để đưa ra kế hoạch mở rộng cho vay

KHCN.

- Các chương trình công nghệ, các phần mềm hỗ trợ công tác bán hàng để giúp

nâng cao năng suất lao động, hạn chế thời gian tác nghiệp thủ công còn ít, Các dự án

công nghệ trọng điểm như: hỗ trợ tạo khoản vay tín dụng bán lẻ, triển khai phần mềm

lõi ngân hàng mới… còn hạn chế, triển khai chậm ở nhiều khâu. Dư nợ cho vay

KHCN bình quân trên một CBQLKH tại Chi nhánh còn thấp, năng suất lao động chưa

thực sự cao và hiệu quả.

- Nhân lực trong hoạt động ngân hàng cho vay KHCN còn bộc lộ một số nhược

điểm: Số lượng cán bộ quản lý KHCN còn ít nên không tận dụng triệt để được các

nguồn lực để phát triển cho vay KHCN, cũng như chưa xây dựng các đầu mối cán bộ

ở từng dải sản phẩm vay chuyên biệt. Cán bộ quản lý KHCN hiện nay phải đảm đương nhiều công việc tác nghiệp nội bộ, chưa dành nhiều thời gian triển khai và thực

hiện hết chức trách nhiệm vụ của cán bộ quan hệ KHCN là trực tiếp marketing, tiếp

thị khách hàng, tư vấn, bán sản phẩm dịch vụ. Hầu hết các cán bộ đã được đào tạo cơ

bản về kỹ năng bán sản phẩm, kỹ năng bán hàng nhưng nhìn chung khả năng tư vấn sản phẩm, dịch vụ, chăm sóc khách hàng của đội ngũ cán bộ quản lý KHCN còn nhiều

hạn chế. Đội ngũ cán bộ nguồn nhân lực tại chi nhánh còn thiếu sự gắn kết lâu dài

với Chi nhánh.

- Cán bộ chi nhánh chưa thực sự tâm huyết, nhiệt tình trong việc chủ động

quảng bá, giới thiệu, tư vấn, giải đáp thắc mắc cho khách hàng khi họ có nhu cầu tìm

hiểu về sản phẩm. Đa phần khách hàng

- Mức độ phối hợp giữa các phòng ban còn chậm chạp, máy móc, chưa linh

hoạt khiến thủ tục và thời gian xử lý công việc còn mất nhiều thời gian, phê duyệt

khoản vay kéo dài, phần nào ảnh hưởng đến tâm lý khách hàng.

- Địa bàn hoạt động của Chi nhánh nằm trên khu vực Quận Ba Đình, đây là

khu vực dân cư có thu nhập cao tuy nhiên chi nhánh chưa thực sự chủ động trong

việc tiếp cận và mở rộng đối với những khách hàng tiềm năng có nhu cầu vay cá nhân

trên địa bàn, phần lớn khách hàng được tiếp xúc qua kênh quầy, do khách hàng cũ

giới thiệu, và qua các mối quan hệ của lãnh đạo chi nhánh, lãnh đạo phòng, của cán bộ tín dụng...Qua đó, gián tiếp ảnh hưởng đến khả năng mở rộng và phục vụ khách

hàng cá nhân trên chính địa bàn chi nhánh trú đóng.

2.4. GIẢI PHÁP

2.4.1. Định hướng và mục tiêu phát triển hoạt động mở rộng cho vay KHCN tại

Chi nhánh

Căn cứ định hướng phát triển chung của Ngân hàng TMCP ĐT&PT Việt Nam

và thực tế hoạt động của chi nhánh trong những năm gần đây, cần có định hướng phát

triển ngân hàng bán lẻ nói chung và hoạt động cho vay KHCN nói riêng, cụ thể như

- Tăng trưởng cho vay KHCN gắn với kiểm soát rủi ro, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn vay, thực hiện tăng trưởng tín dụng theo phương châm an toàn, hiệu quả,

đảm bảo tuân thủ quy trình, quy chế cho vay của BIDV.

- Không ngừng tìm kiếm khách hàng mới gia tăng thị phần trong lĩnh vực cho vay KHCN. Phát triển hoạt động cho vay KHCN cần dựa trên khả năng sinh lời và

tính bền vững, phát triển mạng lưới đa kênh phân phối sản phẩm dịch vụ, cung cấp

dịch vụ chất lượng cao cho thị trường. Gia tăng số lượng khách hàng và nâng cao

chất lượng cho vay KHCN từ đó tăng doanh thu và lợi nhuận cho chi nhánh.

- Đẩy mạnh công tác Marketing: Tăng cường công tác khách hàng, tiếp tục

nâng cao chất lượng cho vay KHCN, hướng tới chuẩn mực trong kinh doanh.

- Đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ, đáp ứng nhu cầu của khách hàng ngày

càng đa dạng một cách an toàn, bền vững.

- Phát triển và bồi dưỡng nguồn nhân lực để có sức cạnh trang và thích ứng

nhanh trong quá tình hội nhập.

2.4.2. Các giải pháp mở rộng cho vay KHCN an toàn, hiệu quả tại Chi nhánh

 Xây dựng chuẩn hóa mô hình bán hàng theo kênh số và kênh quầy, trong đó gia tăng hỗ trợ bán trực tiếp từ Trụ sở chính, xây dựng cơ chế, chính sách sản

phẩm mới, khác biệt, triển khai theo chiến dịch bán hàng tập trung theo vùng miền, đối tượng khách hàng cụ thể.

 Xác định nền khách hàng mục tiêu của Chi nhánh: Chi nhánh hướng tới nền khách hàng hiện hữu của BIDV, khách hàng số dư tiền gửi, khách hàng đổ lương qua BIDV…Dựa trên danh sách khách hàng Trụ sở chính gửi, Chi nhánh lựa chọn, sàng lọc khách hàng đủ điều kiện cấp tín dụng thực hiện lựa chào bán, tiếp thị các sản

phẩm cho vay KHCN giá trị nhỏ nhỏ lẻ như phát hành thẻ tín dụng, tiêu dùng không

TSĐB, cho vay lương… Còn với nhóm khách hàng là cán bộ, công chức, viên chức

và người lao động, nhất là người có thu nhập thấp, thu nhập trung bình, chi nhánh cần triển khai các gói tín dụng không cần TSĐB, giúp khách hàng dễ dàng đạt được nhu

cầu vay vốn. Chi nhánh phối hợp với các đơn vị trả lương, phân công cán bộ trực tiếp

đến từng cơ quan đơn vị triển khai, hướng dẫn KHCN về các sản phẩm vay vốn.

 Chi nhánh đề nghị phối hợp hỗ trợ từ Trụ sở chính tiếp cận các đối tác là các chủ đầu tư dự án bất động sản, sàn giao dịch bất động sản, hãng xe, các đơn vị đổ lương qua BIDV nhằm phân bổ tệp KHCN vay vốn tới Chi nhánh. Đồng thời, chi nhánh cần tận dụng vị trí địa lý của mình tăng cường mối quan hệ với các đối tác như: các chủ đầu tư trong lĩnh vực phát triển dự án bất động để hợp tác, là đầu mối cho vay tại nguồn, các đại lý showroom phân phối ô tô lớn trên địa bàn, đưa ra các chính sách hợp lý về lãi suất cho vay, hoa hồng môi giới, … để từ đó có nguồn cung khách hàng vay ổn định, giúp mở rộng cho vay đối với khách hàng cá nhân, phát triển dư nợ cho vay đối với nhóm khách hàng này và gia tăng cơ hội tiếp cận, sàng lọc các khách hàng tốt, uy tín.

 Các NHTM nói chung, BIDV nói riêng nên điều chỉnh quy chế cho vay phù hợp đối với từng KHCN với định hướng là nới lỏng và có những chính sách ưu tiên trong việc cho vay đối với các KHCN là hộ kinh doanh.Cụ thể:

- Cải tiến thủ tục cho vay đơn giản, gọn nhẹ hơn.

- Nên nới lỏng hơn về quy định cho vay tín chấp đối với những khách hàng

có uy tín, khách hàng có xếp hạng tín dụng cao.

- Cần có hệ thống các chỉ tiêu đánh giá riêng đối từng đối tượng KHCN, để từ đó có thể có chính sách riêng, điều kiện cấp tín dụng riêng đối với từng đối tượng KHCN.

 Triển khai công tác Marketing trúng đích theo từng phân khúc khách hàng, từng địa bàn: Đối với sản phẩm trọng điểm là sản phẩm nhà ở, Chi nhánh cần quảng bá sản phẩm trực tiếp theo từng dự án, từng sàn giao dịch bất động sản nhằm tạo cơ hội cho cán bộ tiếp cận được nhân viên kinh doanh tại các sàn bất động sản, tiếp cận

được nhu cầu trực tiếp của khách hàng với chính sách cơ chế chi hoa hồng môi giới hấp dẫn để gia tăng tìm kiếm khách hàng vay vốn mua nhà.

 Gia tăng số hóa, chuyên môn hóa và phân tách trách nhiệm các bộ phận

trong phê duyệt tín dụng thông qua mô hình CTOM và hệ thống RLOS

Chi nhánh cần tiến tới thực hiện thẩm định và phê duyệt hồ sơ điện tử nhằm

giảm thiếu thời gian tác nghiệp, hướng tới phê duyệt tập trung tại Trụ sở chính Chi

nhánh, hạn chế luân chuyển hồ sơ chứng từ giấy giữa các bộ phận, chuyên môn công tác bán hàng cho CBQLKH tại Chi nhánh.

 Đối với từng đối tượng khách hàng khác nhau thì quy trình cho vay còn khá rắc rối, định giá một số tài sản còn chưa sát với giá trị thực và chưa thực sự linh hoạt, phù hợp với điều kiện thị trường. Thời gian để chi nhánh thực hiện việc xét duyệt khoản vay vẫn đang trong tình trạng thiếu sức cạnh tranh so với các ngân hàng thương mại khác. Vì thế muốn nâng cao hơn nữa sức cạnh tranh của chi nhánh, thu hút khách hàng đến với chi nhánh vay vốn KHCN hơn thì việc cải tiến quy trình, thủ tục cho vay KHCN tại chi nhánh là điều hết sức cần thiết, từ đó nhằm tạo cho khách hàng sự thuận tiện nhất và sự thoải mái nhất khi thực hiện giao dịch với Ngân hàng. Để cải thiện điểm này, cần có có sự điều hành, chỉ đạo của các cấp lãnh đạo chi nhánh trong các cuộc họp, tổ chức các buổi đối thoại, chuyên đề giữa các phòng kinh doanh với các phòng tác nghiệp, để phân tích thực trạng, đưa ra giải pháp, luồng quy trình nhằm đẩy nhanh tốc độ xử lý khoản vay.

 Nên áp dụng lãi suất linh hoạt đối với các nhóm khách hàng như khách hàng truyền thống, khách hàng có uy tín, khách hàng có sử dụng nhiều dịch vụ với ngân hàng...Những nhóm khách hàng này chi nhánh nên áp dụng mức lãi suất ưu đãi hơn so với KHCN khác. Có như vậy, chi nhánh sẽ giữ được khách hàng cũ và thu hút thêm nhiều khách hàng mới.

 Nâng cao hiệu quả trong công tác thẩm định và phê duyệt tín dụng tại Chi nhánh: Thẩm định tín dụng đóng vai trò quan trọng trong công tác chất lượng cho vay

KHCN tại Chi nhánh trong đó bao gồm công tác thẩm định khách hàng, thẩm định

tính khả thi của phương án vay vốn, thẩm định TSĐB. Chi nhánh cần bố trí cán bộ

có đủ phẩm chất, năng lực, kinh nghiệm trong công tác thẩm định, thường xuyên bố

trí các buổi thảo luận, khóa học về thẩm định dự án, tài sản hỗ trợ CBQLKH thẩm

định khách hàng hiệu quả.

 Tập trung quản lý rủi ro cho vay KHCN, tăng cường công tác thu hồi nợ

quá hạn, chủ động giải quyết nợ có vấn đề

Đối với các khách hàng thường xuyên quá hạn, đề nghị CBQLKH thường xuyên trao đổi, đôn đốc khách hàng trước mỗi kỳ trả nợ, có những ứng xử phù hợp với từng khách hàng cụ thể.

Tổ xử lý nợ có vấn đề cần nâng cao vai trò, trách nhiệm trong công tác thu hồi

nợ xấu, nợ quá hạn, có kế hoạch và lộ trình rõ ràng trong công tác xử lý nợ, nhanh

chóng thu hồi nợ theo kế hoạch. Cần tập trung xử lý nợ quá hạn như:

- Đối với những khách hàng vay để kinh doanh có nợ quá hạn, trong khi hoạt động kinh doanh đang diễn ra bình thường, chi nhánh xem xét khả năng trả nợ và phương án sản xuất kinh doanh trong thời gian tới để quyết định có cho vay tiếp hay không. Việc cho vay này giúp khách hàng vượt qua khó khăn hiện tại để tiếp tục kinh doanh có hiệu quả và có nguồn trả nợ cho ngân hàng;

- Đối với khách hàng khó khăn về tài chính khi vay tiêu dùng trong khi chưa xác định được nguồn trả; cần áp dụng các biện pháp linh hoạt, hướng đến uy tín danh dự của khách hàng tại nơi công tác, nơi sinh sống để tạo áp lực cho khách hàng chủ động trả nợ, trường hợp khách hàng có thiện chí, nên mạnh dạn đề xuất miễn, giảm một phần lãi, lãi phạt để khách hàng thu xếp tất toán khoản vay.

- Đối với những khoản vay có tài sản đảm bảo cần tìm các cá nhân, tổ chức có năng lực tài chính nhận lại nợ của khách hàng, có thể ưu tiên tạo điều kiện cho người thân của khách hàng đứng ra mua lại tài sản đảm bảo đó. Trong trường hợp không thể bán tài sản, ngân hàng phải rà soát lại tài sản đảm bảo, xác định chính xác nhất giá trị của nó, tình trạng tài sản, hồ sơ pháp lý để sẵn sàng phát mại tài sản nhằm thu hồi vốn. Nếu đã phát mại tài sản mà vẫn không thu hồi đủ vốn, ngân hàng tiếp tục đôn đốc, yêu cầu khách hàng trả tiếp phần còn lại. Nếu khách hàng không trả được nợ vì không có thiện chí trả nợ, cố tình chây ỳ, ngân hàng có thể khởi kiện ra tòa án kinh tế.

 Chú trọng vào chăm sóc KHCN từ chính sách chăm sóc khách hàng hợp lý sẽ thu hút dược nhiều khách hàng và giữ chân được khách hàng đang vay vốn tại chi nhánh. Khách hàng luôn có mong muốn nhu cầu của mình được đáp ứng đầy đủ và nhanh chóng nhất và cần được các cán bộ ngân hàng tư vấn trong kinh doanh cũng như xử lý các vướng mắc trong thủ tục, hồ sơ như:

- Sẵn sàng trả lời các câu hỏi thắc mắc mà khách hàng cần biết qua giao dịch

trực tiếp hoặc điện thoại,…

- Vui vẻ, tận tình muốn được phục vụ khách hàng và hướng dẫn cụ thể những

thủ tục cần thiết.

- Nắm bắt nhu cầu khách hàng, tư vấn cho khách hàng các sản phẩm cho vay,

các dịch vụ sử dụng đi kèm hiệu quả nhất để khách hàng lựa chọn.

- Giải quyết hồ sơ khách hàng một cách nhanh chóng đáp ứng mong đợi của

khách hàng.

- Thực hiện giao dịch theo hướng một cửa tránh để khách hàng phải di chuyển

qua nhiều phòng ban gây tâm lý khó chịu đối với khách hàng.

- Quan tâm chăm sóc khách hàng đến những ngày đặc biệt như tặng quà nhân

dịp ngày lễ, tết, sinh nhật…

 Nâng cao trình độ, phát triển đội ngũ nguồn nhân lực tại Chi nhánh

Quán triệt, yêu cầu cán bộ Chi nhánh tìm hiểu, hiểu rõ và thuân thủ các quy

định, quy trình cấp cho vay KHCN của BIDV và pháp luật có liên quan. Đồng thời thường xuyên triển khai công tác đào tạo hỗ trợ cán bộ tại Chi nhánh tại các mảng

nghiệp vụ, đặc biệt là cán bộ bán hàng trực tiếp hiểu rõ sản phẩm, các điểm mạnh lợi

thế của BIDV để bán đúng, bán trúng theo từng đối tượng khách hàng, gia tăng cạnh

tranh về chất lượng dịch vụ, sản phẩm.

Nâng cao năng lực, phẩm chất đạo đức của CBQLKH, tránh gây ảnh hưởng

đến hình ảnh, uy tín của BIDV. Rủi ro từ gian lận của khách hàng và đạo đức cán bộ

là vấn đề đáng lưu ý, hầu hết đều là các vụ việc có tính chất phức tạp và gây ra các

hậu quả kéo dài, khó khắc phục.

 Chi nhánh cần nâng cấp trụ sở làm việc, các phòng giao dịch, khu vực đón tiếp khách hàng theo không gian mở, hướng đến trải nghiệm của khách hàng. Bên

cạnh đó, Chi nhánh cần rà soát, bổ sung, thay thế, hiện đại hóa các công cụ làm việc,

phương tiện giao dịch ở tất cả các phòng ban, đặc biệt là tại bộ phận giao dịch trực

tiếp với khách hàng như giao dịch viên, cán bộ tín dụng, nhằm nâng cao tính chính

xác trong tác nghiệp, cải thiện năng suất, xây dựng hình ảnh chuyên nghiệp và tạo

được sự tin tưởng, an tâm cho khách hàng.

CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KHUYẾN NGHỊ MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM

– CHI NHÁNH BA ĐÌNH

3.1. ĐỀ XUẤT THỰC HIỆN HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH

HÀNG CÁ NHÂN CỦA BIDV

3.1.1. Bối cảnh thực hiện

Thị trường mục tiêu của BIDV – chi nhánh Ba Đình là tất cả người dân sinh

sống và làm việc tại Quận Ba Đình – Thành phố Hà Nội, đây là địa bàn đã có mức tăng trưởng số lượng người lao động và sinh sống khá cao so với các quận trong khu

vực.Với tình hình chung của địa bàn như vậy có thể thấy tiềm năng của việc mở rộng

cho vay KHCN là rất lớn. KHCN cũng sẵn sàng tăng mức vốn vay nếu ngân hàng cung cấp ổn định dịch vụ trong quá trình vay vốn. Tuy trên thị trường mục tiêu của

BIDV – chi nhánh Ba Đình có nhiều chi nhánh tổ chức tín dụng cũng có dịch vụ cho

vay KHCN và mức độ cạnh tranh ngày càng gia tăng nhưng một số tổ chức tín dụng

không định hướng trọng tâm vào mục tiêu cho vay KHCN.

- Về BIDV – chi nhánh Ba Đình:

+ Định hướng cho vay KHCN của BIDV nói chung: Chủ trương của BIDV

từng bước lớn mạnh, trở thành NHTM cho vay KHCN hiện đại với các dịch vụ ngân

hàng đa năng làm nền tảng đem lại tiện ích tối đa cho khách hàng, đặc biệt là đối với

cá nhân, hộ gia đình.

+ BIDV – chi nhánh Ba Đình bắt đầu triển khai dự án hiện đại hoá CNTT từ

sớm. Dự án hiện đại hoá đang được tiếp tục triển khai hiệu quả.

+ BIDV – chi nhánh Ba Đình đã xây dựng được nền khách hàng khá rộng với số lượng khách hàng bao gồm cả khách hàng tiền gửi, tiền vay, khách hàng sử dụng các dịch vụ khác. Đây là một tiền đề thuận lợi cho việc mở rộng cho vay KHCN.

3.1.2. Phân công thực hiện

Trên cơ sở đánh giá kết quả hoạt động cho vay KHCN của BIDV – chi nhánh Ba Đình. Trong thời gian tới, BIDV – chi nhánh Ba Đình sẽ tiếp tục mở rộng phạm vi hoạt động, phát triển khối khách hàng mới trong đó chú trọng đến KHCN và không ngừng nâng cao năng lực cạnh tranh, nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ, thực

hiện mục tiêu phát triển bền vững, BIDV – chi nhánh Ba Đình xây dựng định hướng

phát triển cho vay KHCN đến năm 2025 như sau:

- Phát huy lợi thế kinh doanh, để phát triển nền khách hàng ổn định, phát triển

hoạt động ngân hàng bán lẻ nhất là mở rộng cho vay KHCN.

- Phấn đấu là ngân hàng dẫn đầu trên địa bàn về dư nợ tín dụng, huy động vốn

và sản phẩm dịch vụ cho vay KHCN.

- Hoàn thiện quá trình lập kế hoạch cho vay KHCN. Thu thập đẩy đủ chính xác thông tin khách hàng, đa dạng sản phẩm cho vay. Cơ cấu danh mục các sản phẩm

cho vay hợp lý theo hướng tập trung vào khách hàng mục tiêu (khách hàng truyền

thống, khách hàng cao cấp, khách hàng trẻ).

- Hoàn thiện tổ chức thực hiện cho vay KHCN.

- Tiếp tục cải tiến quy trình quy chế về cho vay KHCN, nâng cao tính chuyên

nghiệp trong công tác phục vụ và CSKH.

- Đa dạng hoá danh mục sản phẩm cung cấp cho KHCN một cách phù hợp với

nhu cầu của thị trường mục tiêu và các phân khúc thị trường được lựa chọn. Kết hợp

các hình thức bán chéo sản phẩm cho vay KHCN với các sản phẩm bán lẻ khác.

- Tiếp tục đổi mới cơ cấu cho vay KHCN.

- Hoàn thiện kiểm soát cho vay KHCN. Tăng thẩm quyền phán quyết của các

chuyên viên phê duyệt tín dụng, tăng cường quản lý chất lượng tín dụng, tổ chức tốt

dự báo những rủi ro tiềm ẩn và có biện pháp phòng ngừa hiệu quả.

- Xây dựng quy trình cho vay và chính sác khách hàng hiệu quả. Nâng cao

chất lượng TSĐB khoản vay, đảm bảo nguồn nhân lực đủ về số lượng và chất lượng.

- Tiếp tục cải tiến chất lượng cung ứng dịch vụ.

- Thực hiện hiện đại hóa công nghệ ngân hàng trong quản lý cho vay KHCN

tại chi nhánh.

- Thực hiện nghiên cứu kỹ thị trường, chủ động và tích cực tìm đến khách

hàng.

- Thành lập thêm các Phòng Giao dịch tại các địa bàn có tiềm năng về kinh tế,

các khu đông dân cư nhằm phát triển hoạt động cho vay KHCN.

Một số mục tiêu định hướng cụ thể:

- Mở rộng quy mô trên cơ sở tăng cường hơn nữa khâu kiểm soát rủi ro tín

dụng, phấn đấu giảm tỷ lệ nợ xấu xuống dưới mức 2% trong các năm tiếp theo.

-Tăng trưởng thu nhập từ hoạt động tín dụng bán lẻ bình quân trong các năm

kế tiếp. Tích cực cải thiện chất lượng dịch vụ tín dụng bán lẻ.

- Về số lượng khách hàng: Mục tiêu đến năm 2030, số lượng KHCN có quan

hệ cho vay là 6000 khách hàng trong đó số lượng KHCN vay vốn lần đầu là 600 khách.

- Sản phẩm cho vay: cung cấp tới khách hàng những sản phẩm cho vay hấp

dẫn, đa dạng, đa tiện ích và phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Bên cạnh đó

phải đánh giá lại những sản phẩm hiện có để không ngừng nghiên cứu, so sánh, phân tích với các sản phẩm cho vay tương tự của các ngân hàng cạnh tranh trên thị trường

để đưa ra các sản phẩm tốt nhất đến khách hàng.

- Về quy mô hoạt động: Đứng trong top 3 ngân hàng có dư nợ lớn nhất trên

địa bàn.

- Về hiệu quả hoạt động: Nâng cao tỷ trọng thu nhập từ cho vay KHCN lên

20% tổng thu nhập từ hoạt động kinh doanh của chi nhánh.

- Về khách hàng mục tiêu: Tập trung vào khách hàng có thu nhập cao và thu

nhập trung bình khá trở lên (lãnh đạo doanh nghiệp/ chủ hộ kinh doanh/ nhà quản

lý… và người lao động có thu nhậ ổn định) nhằm giữ chân nhóm khách này. Đồng

thời, phát triển nhóm khách hàng mới với độ tuổi 18-30 tuổi – đây là nhóm khách

hàng tiềm năng cả về thu nhập, chi tiêu và khả năng phát triển kinh doanh cao.

3.2. KIẾN NGHỊ NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM

3.2.1. Kiến nghị với Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đầu tư Và Phát triển Việt Nam

Trong thời gian qua, các NHTM Việt Nam nói chung và BIDV nói riêng đã đạt nhiều thành tích rất đáng khích lệ trong công tác cho vay KHCN. Đến nay, hầu như các ngân hàng đều đã có những sản phẩm của loại hình sản phẩm dịch vụ này. Tuy nhiên, công tác triển khai của ngân hàng vẫn còn tồn tại nhiều hạn chế cần phải

khắc phục ngay nếu như muốn đẩy mạnh hơn nữa hoạt động của sản phẩm dịch vụ

này trong thời gian tới.

Là ngân hàng đi sau trong lĩnh vực cho vay KHCN, việc tìm ra các giải pháp hữu hiệu cho BIDV là rất cần thiết. Sau đây là một số giải pháp nhằm mở rộng cho

vay KHCN tại BIDV – chi nhánh Ba Đình một cách hiệu quả hơn.

Nhu cầu của khách hàng thay đổi liên tục theo sự phát triển của kinh tế thị

trường, đòi hỏi ngân hàng phải liên tục phát triển và cung cấp ra thị trường những sản phẩm đáp ứng được đầy đủ nhu cầu của khách hàng. Và để cạnh tranh được với những

ngân hàng khác, BIDV cần đầu tư nghiên cứu phát triển sản phẩm, tệp khách hàng và

các đối tác hỗ trợ cho vay KHCN mới phù hợp với nhu cầu của thị trường, không

những thế còn cần phải nghiên cứu để đi tắt đón đầu xu thế với một số việc như:

- Cần có văn bản chỉ đạo kịp thời, hướng dẫn nghiệp vụ khi có các văn bản mới của NHNN, hoặc chính phủ và của các ngành có liên quan đến nghiệp vụ cho vay khách hàng cá nhân.

- Cần nghiên cứu, cải tiến, sắp xếp quy trình cấp tín dụng phù hợp, ưu tiên sự chuyên môn hóa trong công việc, giảm các bước tác nghiệp nội bộ, thủ công của cán bộ tín dụng KHCN làm tăng năng suất lao động toàn hàng; có thể thuê chuyên gia tư vấn hoặc học hỏi mô hình tại các NHTM cổ phần khác để điều chỉnh cho phù hợp với tình hình thực tế tại BIDV.

- Tiếp tục rà soát, đơn giản hóa quy trình, thủ tục nội bộ để tạo thuận lợi cho khách hàng tăng khả năng tiếp cận và hấp thụ vốn; đẩy mạnh hơn nữa việc đơn giản hóa danh mục hồ sơ vay vốn của khách hàng theo hướng tinh gọn, trên cơ sở triển khai các giải pháp tích hợp, đồng bộ chứng từ trong hệ thống ngân hàng; đẩy mạnh việc chuyên môn hóa chức năng, nhiệm vụ các nhóm công việc, các khâu trong quy trình cho vay, áp dụng công nghệ để tiến tới tự động hóa một phần trong quy trình vay vốn nhằm đẩy nhanh tốc độ, thời gian xử lý hồ sơ khách hàng.

- Đẩy mạnh vai trò của bộ phận nghiên cứu phát triển sản phẩm nhằm đa dạng hóa sản phẩm cho vay KHCN nhất là những sản phẩm dành cho phân khúc ngách

như cho vay KHCN chăm sóc sức khỏe, làm đẹp và cho vay KHCN là phụ nữ đang làm kinh doanh… Thúc đẩy bán các sản phẩm cho vay KHCN tiềm năng hiện có để đạt hiệu quả nhất.

- Nghiên cứu cải thiện chính sách giá, lãi suất cho vay KHCN đảm bảo đúng quy định của NHNN và tương đương với các NHTM để thu từ lãi cao hơn, các khoản thu phi lãi tăng sẽ tăng được thu nhập cho ngân hàng.

- Cần tập trung nghiên cứu, đẩy mạnh phát triển Ngân hàng số, đẩy nhanh tiến độ triển khai các dự án công nghệ thông tin trọng điểm, dịch vụ ngân hàng điện tử; nâng cấp chất lượng máy chủ, đường truyền mạng đảm bảo tính ổn định liên tục của toàn hệ thống.

3.2.2. Kiến nghị với Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đầu tư Và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Ba Đình

- Chi nhánh cần đưa ra chiến lực mở rộng cho vay KHCN một cách cụ thể với các công tác phát triển khách hàng, khai thác các đối tượng khách hàng tiềm năng, tăng cường bán chéo sản phẩm cho vay KHCN từ các hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp. Đặc biệt là liên kết với các đối tác hỗ trợ cho vay và các đối tác bán hàng… để mở rộng số lượng KHCN và mở rộng quy mô cho vay. Đồng thời linh hoạt phối hợp giữa các phòng ban của chi nhánh để rút ngắn thời gian xử lý hồ sơ cho khách hàng.

- Đẩy mạnh công tác truyền thông, phổ biến kiến thức, hiểu biết cho khách hàng về các sản phẩm, chương trình của ngân hàng; đăng tải đầy đủ, kịp thời các chương trình, chính sách của ngân hàng triên khai để khách hàng nắm bắt đầy đủ thông tin về chương trình, sản phẩm cho vay của khách hàng cũng như cách thức tiếp cận vốn.

- Cần khẩn trương hoàn thiện và sớm đi vào triển khai các dự án quản trị rủi ro, mô hình tín dụng mục tiêu góp phần nâng cao năng lực quản lý rủi ro, năng lực quản trị điều hành hướng đến thông lệ, từ đó xây dựng được khung quản lý rủi ro chuẩn mực và toàn diện, hoàn thiện mô hình tổ chức, hệ thống chính sách, hệ thống công cụ, hạn mức, chương trình phần mềm, giải pháp, hệ thống báo cáo quản lý rủi ro.

- Nâng cao chất lượng công tác thẩm định, nâng cao trình độ chuyên môn thẩm định, kỹ năng tiếp cận, tư vấn cho KHCN của cán bộ ngân hàng. Rút ngắn thời gian giải quyết hồ sơ cho vay để giữ chân khách hàng với chi nhánh.

- Cần tập trung xây dựng tính liên kết trong hệ thống, có kế hoạch sắp xếp, quy hoạch tổng thể về mạng lưới và hoạt động của các chi nhánh, các điểm giao dịch để sử dụng hiệu quả các nguồn lực, tránh chồng chéo địa bàn phục vụ, cạnh tranh nội bộ gây ảnh hưởng không tốt đến hoạt động kinh doanh cũng như hình ảnh của BIDV.

- Chi nhánh chú trọng vào công tác nghiên cứu đánh giá đối thủ cạnh tranh trên địa bàn để nhận ra được ưu điểm, hạn chế của đối thủ, đối chiếu với thực trạng cho vay của chi nhánh để đưa ra kế hoạch mở rộng cho vay KHCN hợp lý nhất.

- Cần có chính sách, chương trình động lực để khen thưởng hợp lý đối với những tập thể, cá nhân có thành tích xuất sắc, có sáng kiến đổi mới sáng tạo trong việc phát triển cho vay KHCN.

- Cần nghiên cứu xây dựng, cải tiến chế độ tiền lương cho đội ngũ trực tiếp bán hàng như cán bộ tín dụng KHCN; đảm bảo tính cạnh tranh trên thị trường lao động, giúp thu hút nguồn nhân lực cao, có trình độ.

- Bên cạnh việc tăng cường số lượng, để nâng cao chất lượng nguồn nhân lực,

cần tăng cường công tác đào tạo chuyên môn nghiệp vụ, kỹ năng tư vấn bán hàng;

đảm bảo cán bộ đáp ứng được yêu cầu với chất lượng và đòi hỏi cao của công việc,

đủ sức cạnh tranh với các ngân hàng hàng đầu tại Việt Nam và các ngân hàng nước ngoài hoạt động tại Việt Nam.

- Việc đào tạo và tái đào tạo được thực hiện liên tục, kịp thời, các cán bộ có

thể tham gia các khoá học tập trung hoặc tại chỗ. Ngoài các khoá học nội bộ trong hệ

thống, BIDV – chi nhánh Ba Đình cũng cần tạo điều kiện cho các cán bộ tham gia

các khoá học đào tạo do các đơn vị bên ngoài tổ chức. Đây cũng là cơ hội để các cán

bộ BIDV – chi nhánh Ba Đình tiếp cận, tìm hiểu các ngân hàng bạn và cập nhật các sản phẩm ngân hàng hiện đại, công nghệ mới, tiến bộ khoa học kỹ thuật, nhanh chóng

ứng dụng và phát triển trong hệ thống của mình. BIDV – chi nhánh Ba Đình cần phải

thường xuyên tổ chức các lớp huấn luyện cho các nhân viên marketing tiếp cận, khai

thác các doanh nghiệp, khách hàng tiềm năng về cho vay KHCN, về nghiệp vụ, tác

phong và phong cách làm việc, tạo sự thuyết phục và tin cậy cho các đơn vị, khách

hàng sử dụng dịch vụ...

- Định kỳ hàng quý, hàng năm Chi nhánh nên tổ chức các buổi nói chuyện

chuyên đề, tổng kết tập huấn nghiệp vụ để các cán bộ làm công tác quản lý có thể trao

đổi, thảo luận những vướng mắc xuất phát từ thực tiễn công việc để từ đó rút kinh nghiệm nâng cao hiệu quả quản lý điều hành. Bên cạnh đó cần thường xuyên trao đổi kinh nghiệm và tổ chức các cuộc thi trong phạm vi từng ngân hàng hoặc giao lưu giữa

các ngân hàng với nội dung nhấn mạnh đến hiệu quả công tác phục vụ khách hàng nhằm đưa ra những giải pháp giúp nhân viên phục vụ khách hàng tốt nhất, từ đó nâng cao uy tín của hoạt động ngân hàng, mở rộng phạm vi cho vay KHCN cả về quy mô khách hàng và giá trị giao dịch, điều này đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút khách hàng đến vay vốn tại BIDV.

- Cán bộ ngân hàng cần chủ động tư vấn cho vay KHCN với khách hàng. Qua

số liệu thống kê cũng cho thấy, việc nhân viên Ngân hàng tư vấn sản phẩm chiếm tỷ

lệ khá cao đến quyết định sử dụng dịch vụ ngân hàng số của khách hàng. Vì vậy, kèm với việc khi khách hàng mở tài khoản thanh toán tại BIDV hoặc bất kỳ giao dịch tại

quầy, nhân viên cần chủ động, nhiệt tình tư vấn và phát các tờ rơi để khách hàng có

thể biết đến các sản phẩm cho vay KHCN. Chẳng hạn như việc giới thiệu về số tổng

đài 24/7 để khách hàng có thể gọi bất cứ khi nào cần hoặc nhân viên cũng có thể chủ động giới thiệu sản phẩm cho vay KHCN cho khách hàng. Từ sự nhiệt tình giới thiệu,

tư vấn về các sản phẩm cho vay KHCN, khách hàng có thể hiểu biết và bắt đầu tiếp

cận với các sản phẩm cho vay KHCN, kích thích sự tìm hiểu và sử dụng của khách

hàng và từ đó khách hàng có thể giới thiệu đến các bạn bè, đồng nghiệp, người thân.

KẾT LUẬN

Cho vay cá nhân là một trong những sản phẩm dịch vụ không thể thiếu của các

NHTM.

Trong quá trình hoạt động kinh doanh, BIDV Chi nhánh Ba Đình luôn cố gắng

hoàn thiện, phát triển và nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ ngân hàng nói chung

và sản phẩm dịch vụ cho vay KHCN nói riêng nhằm phục vụ tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Trong những năm qua, BIDV Chi nhánh Ba Đình đã triển khai rộng rãi

dịch vụ cho vay KHCN đến khách hàng và đạt được tốc độ tăng trưởng tương đối

nhanh. Số lượng khách hàng cho vay KHCN không ngừng tăng qua các năm, đồng

thời các sản phẩm dịch vụ này cũng dần được bổ sung các loại hình, tiện ích mới

nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng từ đó đem lại nguồn thu đóng góp

vào thu nhập của chi nhánh.

Bên cạnh những kết quả đạt được vẫn còn tồn tại một số hạn chế trong công

tác phát triển mở rộng cho vay KHCN tại BIDV Chi nhánh Ba Đình: Hoạt động mở

rộng cho vay KHCN chưa được phát triển đúng như tiềm năng đang có; thu nhập từ

cho vay KHCN vẫn đang chiếm tỷ trọng thấp trong tổng thu nhập; chất lượng sản

phẩm dịch vụ cho vay KHCN chưa đáp ứng được mong muốn của khách hàng; số

lượng KHCN còn thấp do Chi nhánh chưa chú trọng đến việc phát triển tệp khách

hàng và mở rộng đối tác hỗ trợ cho vay KHCN bởi chưa phối hợp được với các chủ

đầu tư để cho vay những dự án có nguồn KHCN tiềm năng; công tác tiếp thị dịch vụ

đến khách hàng còn thụ động, chủ yếu là chờ khách hàng đến tư vấn, các chính sách

CSKH vay vốn KHCN cũng đang bị xem nhẹ.

Trước những hạn chế nêu trên, để phát triển mạnh hơn nữa cho vay KHCN trong thời gian tới, đáp ứng một cách tốt hơn nhu cầu đa dạng của khách hàng, tăng khả năng cạnh tranh của ngân hàng, BIDV chi nhánh Ba Đình nói riêng và BIDV nói

chung cần hoàn thiện các quy trình thủ tục vay vốn sẵn có, tiếp tục cung ứng thêm các sản phẩm mới trên cơ sở danh mục sản phẩm cho vay KHCN của BIDV phù hợp với thị trường. Ngoài ra, BIDV Chi nhánh Ba Đình cần đẩy mạnh hoạt động tiếp thị quảng bá, mở rộng mạng lưới kênh phân phối sản phẩm cho vay KHCN để thu hút khách hàng vay vốn đồng thời chú trọng đầu tư thêm về hạ tầng công nghệ và phát

triển nguồn nhân lực theo hướng chuyên môn hóa nhằm tạo được niềm tin cho khách

hàng sử dụng dịch vụ.

Với việc đề xuất các nhóm giải pháp giải quyết trực tiếp các mặt còn tồn tại, trong đó đưa ra những gợi ý cụ thể, khả thi phù hợp với tình hình thực tế và xu hướng

phát triển, tác giả hy vọng rằng BIDV Chi nhánh Ba Đình sẽ sớm cập nhật những kỹ

thuật mới, hoàn thiện hệ thống cho vay KHCN và ngày càng phát triển, đáp ứng yêu

cầu đòi hỏi của thị trường trong giai đoạn hiện nay.

Đề tài được viết trên cơ sở kết hợp lý thuyết cùng với kinh nghiệm thực tiễn

trong công tác phát triển mở rộng cho vay KHCN của tác giả. Tuy nhiên do những

hạn chế về mặt kiến thức, lý luận và thực tiễn trong môi trường kinh doanh đang thay

đổi nhanh chóng, nên đề tài nghiên cứu không tránh khỏi những thiếu sót - hạn chế, rất mong sự đóng góp ý kiến của các Thầy, Cô và các bạn.

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – chi nhánh Ba Đình (2021), báo

cáo tổng kết năm, Hà Nội

2. Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – chi nhánh Ba Đình (2022), báo

cáo tổng kết năm, Hà Nội

3. Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – chi nhánh Ba Đình (2023), báo

cáo tổng kết năm, Hà Nội

5. Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – chi nhánh Ba Đình (2024), báo

cáo tổng kết sáu tháng đầu năm 2024, Hà Nội

6. Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam (2020), Sổ tay tín dụng của ngân

hàng BIDV, Hà Nội

7. Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam (2020), Sổ tay tín dụng của ngân

hàng BIDV, Hà Nội

8. Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam (2021), Nghị quyết 22/NQ-BIDV phê duyệt chiến lược phát triển kinh doanh của BIDV đến năm 2025, tầm nhìn 2030, Hà Nội

9. Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam (2017), Quyết đinh số 350/QĐ- BIDV ban hành quy chế cho vay Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam

10. Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam – chi nhánh Ba Đình (2023), báo cáo tổng kết năm, Hà Nội

11. Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng – chi nhánh Ba Đình (2022), báo cáo tổng kết năm, Hà Nội

12. PGS.TS. Nguyễn Đình Kiệm/ TS. Bạch Đức Hiển (chủ biên) (2010), Giáo trình phân tích tài chính doanh nghiệp, nhà xuất bản Tài Chính

13. PGS.TS. Nguyễn Thị Phương Liên (2022), giáo trình Quản trị Ngân hàng thương mại, Nhà xuất bản Hà Nội

14. PGS.TS. Phan Thị Thu Hà (chủ biên) (2014), Giáo trình Ngân hàng thương mại,

nhà xuất bản Đại học Kinh tế Quốc dân

15. Nguyễn Văn Ngọc (chủ biên) (2006), Từ điển Kinh tế học, nhà xuất bản Đại học

Kinh tế Quốc dân

16. Ngân hàng Nhà nước (2001), Quyết định 1627/2001/QĐ-NHNN, Hà Nội

17. Ngân hàng Nhà nước (2016), Thông tư 39/2016/TT-NHNN, Hà Nội

18. Khuất Duy Tuấn (2005), Tạp chí Ngân hàng số 09/2005

19. Cục Thống kê Thành phố Hà Nội, (2024), Niên giám thống kê Thành phố Hà Nội

2023, NXB Thống kê

20. Một số trang web:

- BIDV.com.vn

- thoibaonganhang.vn

- thoibaotaichinhvietnam.vn

PHỤ LỤC 1.1

PHIẾU KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN SỬ DỤNG VAY VỐN TẠI

BIDV – chi nhánh Ba Đình

(Tôi tên là Nguyễn Hoàng Khánh, học viên cao học của Trường Đại học

Thương mại. Để phục vụ cho đề án tốt nghiệp của mình, tôi rất mong nhận được

những ý kiến đóng góp quý báu của Quý khách hàng về sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân mà BIDV cung cấp. Tôi xin cam đoan những ý kiến này hoàn toàn được sử

dụng cho mục đích nghiên cứu)

I. Phần thông tin chung

Câu 1: Xin ông/bà cho biết ông bà thuộc nhóm tuổi nào?

 Dưới 30 tuổi  Từ 41 – 50 tuổi  Từ 32 – 40 tuổi  Trên 50 tuổi

Câu 2: Xin ông/bà cho biết giới tính?

 Nam  Nữ

Câu 3: Xin ông/bà cho biết thông tin về mức thu nhập?

 Thấp (dưới 7 triệu đồng/tháng)  Trung bình (trên 7 - 12 triệu đồng/tháng)  Cao (trên 12 – 20 triệu đồng/tháng)  Rất cao (trên 20 triệu đồng/tháng)

Câu 4: Xin ông/bà cho biết trình độ học vấn?

 Trung cấp – cao đẳng  Trên đại học  Đại học  Khác

Câu 5: Xin ông/bà cho biết nghề nghiệp?

 Học sinh – sinh viên  Công nhân  Nhân viên văn phòng  Về hưu, nội trợ

 Kinh doanh tự do  Khác

Câu 6: Xin ông/bà cho biết, ông/bà biết đến các sản phẩm vay vốn cá nhân của BIDV

qua kênh nào?

 Nhân viên ngân hàng  Phương tiện truyền thông  Băng rôn quảng cáo, tờ rơi  Tự tìm hiểu

 Bạn bè, người thân

Câu 7: Xin ông/bà cho biết, ông/bà đã từng vay vốn cá nhân nào của BIDV?

 Vay nhu cầu nhà ở  Vay mua ô tô

 Vay tiêu dùng không tài sản đảm bảo  Vay sản xuất kinh doanh