1
Ẩ
MÔ HÌNH THÚC Đ Y KINH DOANH DÀNH CHO NGÂN HÀNG BÁN LẺ
ặ ị ườ ề ẫ ớ ự ạ ệ ố ng, đi u ki n kinh doanh khó khăn d n t i s c nh tranh kh c li ệ ủ ấ t c a t t
Do đ c thù th tr ả c các ngân hàng và các công ty tài chính.
ằ ạ ượ ả ế ừ ế ả ấ ằ c k t qu kinh doanh các ngân hàng không ng ng c i ti n/tái c u trúc nh m
ừ ệ ả ợ Nh m đ t đ ờ ỳ ự xây d ng các mô hình kinh doanh phù h p/hi u qu theo t ng th i k .
ả ế ệ ề ấ ị ị
ấ ẫ ồ ế ự ấ ủ ả ế ọ ủ ư ế ấ ớ ẩ Quá trình c i ti n/tái c u trúc ngoài vi c chu n hóa v quy trình, chính sách, đ nh v khách ề hàng, chi n l c bán hàng thì đi u quan tr ng nh t d n đ n s thành công c a quá trình cài ti n/tái c u trúc đó là tái c u trúc t ế ự ự ự duy c a ngu n nhân l c th c thi các c i ti n m i.
ệ ự ể ự ự ệ
ổ ư ể
ượ c ề ự duy c a ngu n l c đ có th th c thi các mô hình kinh doanh ạ ờ ự ồ ự ể ề ế ự ỏ ầ ệ ả ớ ệ Vi c th c hi n xây d ng mô hình kinh doanh, xây d ng chính sách thì có th th c hi n đ ủ ngay, tuy nhiên đ thay đ i t ẽ m i hi u qu đòi h i c n có th i gian, chi n l c truy n thông m nh m .
ề ề ờ
ệ ự ổ ư ự ể ầ ồ
ổ ư ừ ề ự ệ ể ệ ể ỏ duy cho ngu n nhân l c. Đòi h i các Ngân hàng c n v a tri n duy nguôn nhân l c và đi u quan
ẫ ượ ả ỳ ọ ệ ả ệ Trong đi u ki n kinh doanh hi n này, không cho phép các ngân hàng có nhi u th i gian đ ệ th c hi n vi c chuy n đ i t ả ớ ừ khai mô hình kinh doanh m i v a ph i th c hi n thay đ i t ả trong đó là hi u qu kinh doanh v n đ ự c đ m b o theo k v ng.
ậ ọ ả V y các ngân hàng đã ch n gi i pháp nào?
ệ ệ t Nam (Techcombank, VPBank,
ể ủ Nhìn vào các Ngân Hàng TMCP thành công hi n nay c a Vi ể ấ ằ ệ SHB, Sacombank, MSB…..) hi n nay chúng ta có th th y r ng có các đi m chung đó là:
ệ ề ể ậ ả ẩ t hóa (chuyên bi ồ ự t v khách hàng, s n ph m…) đ t p trung ngu n l c
ệ Chuyên bi chuyên sâu.
ự ể ệ ẩ ộ ớ
Xây d ng và tri n khai đ i ngũ thúc đ y kinh doanh v i trách nhi m
ề ả ẩ ừ ng chi n l c/S n ph m/Chính sách t HO t ớ ừ i t ng
ế ự ụ ướ ộ ị Truy n thông đ nh h ệ ố CBNV trên toàn h th ng m t cách liên t c
ạ ấ ả
Duy trì văn hóa kinh doanh t
t c CN/PGD i t
ạ ặ ườ ộ ng xuyên cho đ i ngũ quán lý, CBNV
ấ ươ ệ ứ ự ả ớ
Đào t o, hu n luy n và kèm c p th ệ th c hi n các ph
ng th c qu n lý, bán hàng theo mô hình kinh doanh m i.
ể ả ự ủ ệ ả
ệ ả ạ ụ Giám sát liên t c vi c th c thi các yêu c u c a CBNV đ đ m b o các ho t ướ ộ đ ng qu n lý và bán hàng không đi l ch h ầ ng.
ị ườ
Phân tích kinh doanh, đánh giá th tr
ng
ự ể ươ
Xây d ng và tri n khai các ch
ng trình thi đua bán hàng.
ặ
ẻ
ẩ
ạ
ẻ
ề ế chia s góc nhìn v thúc đ y kinh doanh t
i Ngân hàng bán l
ứ Đ ng Đ c Hi u
2
ư ậ ẩ ằ
ể ọ ự ổ ư ng thúc đ y kinh doanh là ủ duy c a
ệ ệ ạ ả ự ượ Nh v y có th nói r ng hi n nay các ngân hàng đang dùng l c l ớ ể ộ đ i ngũ giúp h th c thi vi c tri n khai mô hình kinh doanh m i và làm thay đ i t ộ đ i ngũ qu n lý và CBNV t i các CN/PGD.
ộ ẩ ự ủ ấ ọ
ệ ứ ậ ạ ấ ng r t quan tr ng trong s thành công c a vi c tái c u ữ i các Ngân hàng có nh ng cách th c v n hành
ự ượ ệ ỗ ẽ ể ữ ề ẽ ể ặ ở Đ i ngũ thúc đ y kinh doanh là l c l trúc mo hình kinh doanh. Tuy nhiên hi n nay t khác nhau, đó là đi u d hi u b i vì m i Ngân hàng s có nh ng đ c đi m khác nhau.
ẻ ườ th ng có mô
ư ẩ ư Tuy khác nhau nh ng mô hình thúc đ y kinh doanh dành cho Ngân hàng bán l hình chung nh sau:
I.
ẩ ề ứ ậ Thúc đ y v nh n th c:
ụ ể ệ ể ầ ẩ
ệ ầ ư ể Đây là m c quan trong đ u tiên đ vi c tri n khai thúc đ y kinh doanh thành công, các công vi c c n tri n khai nh sau:
ự ạ ứ ố ậ ấ ẩ ạ ộ
T đào t o và t o nh n th c t
ệ ộ ạ ư ụ áp d ng t ộ ộ t nh t cho đ i ngũ thúc đ y kinh doanh (đào t o n i b , ể duy đ t phá trong tri n khai công vi c…).
ủ ố ượ ạ ẽ ể ệ Đánh giá hi n tr ng c a đ i t ng s tri n khai.
ươ ứ ế ậ ứ ệ
Ph ự ng th c ti p c n (nhân s , cách th c làm vi c….).
ươ ể ạ ứ ề ậ ầ ổ
Ch
ng trình truy n thông t ng th t o nh n th c ban đ u.
1.
ậ ự ế ễ ế ổ Di n bi n tâm lý khi ti p nh n s thay đ i
ặ
ẻ
ẩ
ạ
ẻ
ề ế chia s góc nhìn v thúc đ y kinh doanh t
i Ngân hàng bán l
ứ Đ ng Đ c Hi u
3
ấ ể ể ươ ấ
ả ế ộ ự ậ ắ
ả ế ươ ề ể ệ ớ ề ng trình c i ti n/tái c u trúc đó là Đi u quan trong nh t đ tri n khai thành công các ch ự ể ả ạ ph i t o ra s nh n th c đúng đ n và tích c c cho toàn th cán b nhân viên (CBNV), làm ả ấ ượ ng trình c i ti n/tái c u trúc m i hi u qu . đ ứ ệ c đi u này thì vi c tri n khai các ch
ậ ươ ả ế ủ ế
ấ ọ ạ
ế ậ ự ố ạ ừ ừ ấ ậ ố Khi ti p nh n ch ổ nh n s thay đ i (Lo ng i > thích thú/t ch y/ch ng đ i > chán > T t ế ấ ễ ng trình c i ti n/tái c u trúc thì di n bi n tâm lý c a CBNV khi ti p ạ ắ ừ ố ch i > lo l ng > ng c nhiên > th t v ng/tháo ấ ưở ậ ng và ch p nh n). ch p nh n > tin t
ậ ể ả ể ằ ở i quy t các v n đ tâm lý trên nh m h n ch t
ấ ố ớ ườ ế ố ả ế ạ i thi u các tr ng i ầ ấ i tri n khai các d án c i ti n/tái c u trúc c n
ế ầ ứ ạ ượ ươ ạ ổ ư ị ề Chính vì v y đ gi ủ tâm lý c a CBNV thì yêu c u đ i v i ng ng trình t o nhân th c t o đ có ch ể c giá tr thay đ i t ạ ự duy.
2.
ự ạ T đào t o
ầ ạ ự ể ự ồ ế ộ
ướ ệ ố ớ ộ ấ ượ ẽ ể ấ ộ
ng trình c i ti n/tái c u trúc. Ch t l ươ t sâu r ng đ i v i đ i ngũ nhân s đ ng hành ế ng đ i ngũ này s quy t ấ ấ ạ ủ ả ế ự ệ c tiên c n làm là t o s hi u bi Vi c tr ả ế ươ trong vi c tri n khai ch ị đ nh s thành công hay th t b i c a các ch ng trình c i ti n/tái c u trúc.
ấ ộ ự ể ươ
ư ữ ế ổ
ả ế ế ấ ả ấ ả ế ậ ng trình c i ti n/tái c u trúc c n gi
ễ ấ ng trình c i ti n/tái c u trúc cũng có di n ớ ự ươ ng nh các CBNV khác khi ti p nh n nh ng cái m i/s thay đ i, vì ề ầ ươ i quy t v n đ này thông qua i qu n lý ch ề ả ạ ề ả V b n ch t đ i ngũ nhân s tri n khai ch ế bi n tâm lý bình th ườ ậ v y ng ộ ộ ổ các bu i đào t o truy n thông n i b .
ệ ự ự ạ ầ ượ ấ ự ư ự ệ ả Th c hi n t đào t o c n đ c c p qu n lý d án th c hi n nh sau:
ề ươ ả ế ấ ng trình c i ti n/tái c u trúc, xác
ấ ể ị ướ ụ ụ ộ Truy n thông n i dung, các c u ph n ị đ nh rõ các m c tiêu, m c đích đ đ nh h ầ c a ch ủ ng.
ặ
ẻ
ẩ
ạ
ẻ
ề ế chia s góc nhìn v thúc đ y kinh doanh t
i Ngân hàng bán l
ứ Đ ng Đ c Hi u
4
ể ộ ng m c c a đ i ngũ tri n khai, phân tích các tác đ ng (C
Làm rõ các v n đấ
ướ ề v ố ớ ả ứ ể ườ ự ệ ườ ộ i tri n khai và ng ơ ầ ả i th c hi n các yêu c u c i
ấ ắ ủ ộ h i, thách th c) đ i v i b n thân ng ế ti n/tái c u trúc.
ộ ề :
Truy n thông rõ các n i dung
ể ệ
Tri n khai các công vi c nào?
ồ ự ư ế ể ậ ụ ụ ế ắ Làm nh th nào? (vân d ng nguyên t c 6 chi c mũ đ t n d ng ngu n l c và
nguyên t c “ắ Thinking out box”).
ộ Tác đ ng ra sao?
ề ầ ử ấ
Các v n đ c n x lý là gì?
ườ ồ ỗ ợ
Ng
i đ ng hành h tr là ai?
ơ ồ ả
Triên khai s đ công vi c
ệ “Gantt”, các check list kh o sát, đánh giá...
3.
ệ ạ Đánh giá hi n tr ng
ả ế ươ ủ ệ ấ ng trình c i ti n/tài c u trúc là
c tri n khai ch ả ố ượ ng đ ả ể ữ ế ạ ổ ể ề ệ ạ ứ ố ượ Đánh giá hi n tr ng c a đ i t ư đ a ra b c tranh t ng th v kho ng cách gi a k t qu mong mu n và hi n t i.
ệ ầ ừ ệ ẽ ậ ố ượ ng khác nhau đ ể
ệ ạ ấ Đánh giá hi n tr ng s xác l p các công vi c c n làm cho t ng đ i t đem l ạ ả i hi u qu cao nh t.
ự ệ ệ ồ Công vi c th c hi n bao g m:
ổ ể ự ế ể ầ
ộ ọ ứ ủ ả ế ấ ể ồ
ề ả ế ấ ấ ử ụ ườ ể ộ
ộ ậ ế ộ
ườ ế ấ ố ố ạ Đánh giá t ng th các đi m tích c c, h n ch , đi m quan tr ng c n c i ti n ngay, ả ả ề ặ năng su t lao đ ng.. (bao g m đánh giá c v m t nhân th c c a CBNV và c p qu lý ề i tri n khai s d ng các check list v các v n đ c i ti n...). Trong n i dung này ng ả đánh giá ghi nh n đ c l p (Nên cùng m t nhóm làm đánh giá riêng, sau khi có k t qu ủ ừ c a t ng ng ậ i thì so sánh đ i chi u, phân tích và th ng nh t).
ề ị ặ
Đánh giá v đ a bàn, khách hàng, đ c thù văn hóa.
ị ự ủ ệ ể ơ Đánh giá quy mô c a Đ n v th c hi n tri n khai.
ề ả ậ ự Đánh giá v năng l c qu n lý và v n hành.
4.
ươ ứ ế ậ ự Xây d ng ph ng th c ti p c n
ế ớ ự ẽ ộ ả ủ ệ ế ạ i hi u qu c a các k ho ch và hành
ọ ệ Đây là công vi c quan tr ng, s tác đ ng tr c ti p t ể ộ đ ng tri n khai.
ộ ườ ả
ể ơ ư ị ề ể ươ ế ầ ượ ứ ậ ng th c ti p c n phù h p s d
ớ ằ i th c hi n tri n khai đó là, luôn ph i nh r ng ọ ẽ ẽ ự ả ế ệ c ph ấ ươ ể ự M t đi m l u ý quan trong dành cho ng các Đ n v đ u là khách hàng vì v y xây d ng đ dàng tri n khai thành công ch ng trình c i ti n/tái c u trúc.
ươ ự ế ậ ể ượ ự ư ự Xây d ng ph ng th c ti p c n/tri n khai đ ệ c th c hi n nh sau:
ặ
ẻ
ẩ
ạ
ẻ
ề ế chia s góc nhìn v thúc đ y kinh doanh t
i Ngân hàng bán l
ứ Đ ng Đ c Hi u
5
5.
ươ ề Ch ng trình truy n thông
ệ ọ ụ ụ
ả ế ươ ớ ề ả i CBNV. Ch ủ ề ả i ý trí, m c tiêu, m c đích c a ệ ng trình truy n thông hi u qu giúp cho
ề ươ ng trình c i ti n/tái c u trúc t ầ ể Truy n thông là khâu quan tr ng trong vi c truy n t ấ ch ề CBNV hi u rõ các v n đ :
ề ầ ự ệ ấ
V n đ c n th c hi n là gì?
ứ ộ ấ ọ ế ủ ự ệ ệ
M c đ quan tr ng và c p thi
ả t c a vi c ph i th c hi n.
ể ự ư ế ệ
Làm nh th nào đ th c hi n.
ộ ư ế ơ ộ ứ ủ
Tác đ ng t
ớ ợ i l i ích c a CBNV nh th nào? (c h i và thách th c).
ế ố ể ạ ệ ổ ị
Trong giai đo n tri n khai các y u t
công vi c nào b thay đ i?
ươ ỗ ợ ệ ạ ấ ồ
Ch
ng trình h tr , đào t o, hu n luy n và đ ng hành?
ư ế ụ ể ể
K ho ch tri n khai c th , Khi nào? Nh th nào? Cài gì? Bao nhiêu? Ai? Đo l
ườ ng
ạ ế ả ế k t qu ?
ẩ ậ ệ ề c quan tâm đ c bi
ấ ự ụ ề ệ ệ ề ườ ầ ượ t nh t. Thông th ặ t và có nhân s ph trách ng vi c tri n khai truy n thông
ạ ự ướ ệ ị Vì v y vi c chu n b và truy n thông c n đ ị ố ả ằ nh m t o ra các s n ph m có giá tr t ư ượ c nh sau: đ ẩ c th c hi n theo các b
ế ứ ẩ II. Thúc đ y ki n th c
ế ề ủ ộ ớ ạ Đào t o chi ti t v các n i dung c a mô hình kinh doanh m i.
ố ơ ế ươ ể ầ ụ ề ệ
Tri n khai các đ u m i, c ch t
ả ng tác 2 chi u nhanh, liên t c và hi u qu .
ề ạ ầ ặ ệ ấ ả ỹ ỹ Đào t o v các k năng c n có (Đ c bi t là các k năng dành cho c p qu n lý..).
ự ụ ự ừ ấ ộ Xây d ng và áp d ng khung năng l c cho t ng c p đ .
ị ẩ ị ế ả ơ
ự ấ ự ộ ứ ệ ề ị i Đ n v là đi u ể ộ t quan tr ng, giúp trang b ki n th c đ đ i ngũ th c thi có th hoàn thành công
ượ ặ ọ ụ ạ ứ ệ Vi c chu n b và trang b ki n th c cho đ i ngũ nhân s , c p qu n lý t ể ị ế ặ đ c bi ệ vi c theo các m c tiêu đ c đ t ra.
ạ ậ
ợ ấ ỳ ớ ể ị ườ ủ
ẩ
ể ớ ự ậ ợ ổ ủ ỏ ộ ừ ự ừ ự ị ả ươ đó xây d ng và đào t o các ch
ế ả ậ ỏ Trong b t k giai đo n tri n khai nào luôn đòi h i CBNV luôn ph i c p nh t các ki n ứ ng, c a khách hàng và văn hóa bán hàng th c m i đ phù h p v i s thay đ i c a th tr ả ủ c a Ngân hàng. Chính vì v y đòi h i đ i ngũ thúc đ y kinh doanh ph i có kh năng xây ạ ự d ng khung năng l c phù h p cho t ng v trí, t ng trình phù h p.ợ
ộ ượ ấ ể ệ ư ự Mô hình năng l c theo c p đ đ c th hi n nh sau:
ặ
ẻ
ẩ
ạ
ẻ
ề ế chia s góc nhìn v thúc đ y kinh doanh t
i Ngân hàng bán l
ứ Đ ng Đ c Hi u
6
ộ ẩ ầ ị ự ị ế c trang b ki n th c
ố ượ c các đ i t ng đ ệ ệ ấ ớ ộ ượ ượ Đ i ngũ thúc đ y kinh doanh c n xác đ nh đ ả ạ ể ừ đó có các l p đào t o hu n luy n hi u qu . thu c vào nhóm nào đ t
ộ ể ệ ạ ả
ầ ư ế ầ ể ợ ấ ệ ị ỹ ả
ứ ượ ườ ệ ấ ể ợ ớ ệ ự ọ M t đi m quan tr ng c n l u ý, khi th c hi n đào t o/hu n luy n c n kh ng đ nh v i ạ ấ c đào t o/hu n luy n không th tr thành k năng CBNV/C p qu n lý đó là ki n th c đ ự ư ượ ng xuyên đ tr thành thói quen. c th c hành rèn luy n th khi ch a đ
ấ ả ờ ấ ả ọ ớ
ề ậ ụ ứ ế ậ ớ
ỹ i ki n th c đã đ ế ể ể ộ ư i cho r t nhi u CBNV/C p qu n lý đi h c các l p k năng nh ng khi ị ẫ ượ ệ c trang b d n ư t nh ng không áp
ượ ươ ế ệ ạ ả Đây là câu tr l ụ ệ ự th c hi n công vi c không v n d ng/v n d ng không t ế đ n khó khăn khi tri n khai và luôn có quan đi m n i dung nào cũng bi ụ d ng đ ng trình đào t o lý thuy t, không hi u qu ”. c “Ch
ẩ III. Thúc đ y hành vi
ớ ự ướ ế ợ ế ề ớ ụ Chính sách khuy n khích áp d ng các đi u m i, k t h p v i s h ẫ ng d n th ườ ng
ể ạ ố ố xuyên đ t o hành vi t t, thói quen t t.
ể ạ ự ể ẫ ộ ộ
Tri n khai các mô hình m u thành công đ t o đ ng l c cho đ i ngũ.
ủ ự ể ề ẩ ổ c tiên đ có th thúc đ y hành vi c a CBNV thay đ i theo chi u h
ướ ư ề ề ị
ả ể ạ ể ể ị ư ướ ng tích c c thì Tr ấ ầ c n ph i hi u rõ hành vi là gì? Có r t nhi u các đ nh nghĩa khác nhau nh ng v khái quát có th t m đ nh nghĩa hành vi nh sau:
Hành vi là!
ụ
ệ ể ủ c a con ng ộ ố ườ ứ ườ t c m i hành đ ng bi u hi n ra trong cu c s ng th
ườ ứ ộ
ủ ng ngày c a con ng ủ c a con ng ổ ự ệ ả
ự ậ ộ ắ
ề ứ ỏ ệ ượ ể ắ ể ườ ượ ủ ề ng b ngoài c a hành vi con ng i, chúng ta có th tìm đ
c. V t b hi n t ướ ọ ỉ ự ạ ộ i, t c hành vi là tên g i chung Hành vi là ch s ho t đ ng có m c đích ườ T ýừ ấ ả ọ ộ i. cho t ủ ể ệ ứ i. Hành vi c a th c bi u hi n thành đ ng tác t c là hình thành hành vi ổ ờ i, ườ do b n thân, th i gian, s vi c, s v t thay đ i nên cũng thay đ i khác con ng nhau. Song đi u đó không có nghĩa hành vi là m t cái gì không th n m b t, đánh giá ượ ấ đ c m y ặ đ c tính chung d i đây:
ự ự ứ ả đ ng, t ủ ể ả ỉ ị ộ ườ ủ ổ ườ ng, th m chí làm thay đ i hành vi c a con ng phát, ch không ph i là b đ ng. i, ườ ế i.
ượ ả ở ầ B t c m t hành vi nào đ ề c s n sinh ra đ u có nguyên
ự ộ i là t : Hành vi c a con ng phát 1) Tính t ưở ớ ự ậ ậ ạ S v t ngo i gi i ch có th nh h ủ ể ẫ ư nh ng không th d n đ n hành vi c a con ng ấ ứ ộ 2) Tính nguyên nhân kh i đ u: ụ ể ủ nhân c th c a nó.
ặ
ẻ
ẩ
ạ
ẻ
ề ế chia s góc nhìn v thúc đ y kinh doanh t
i Ngân hàng bán l
ứ Đ ng Đ c Hi u
7
ả ụ
ở ạ ữ ấ i không ph i là mù quáng. Nó không nh ng có ể ườ ợ ớ ấ ạ ả ồ ư ấ ị ộ i bên c nh th y hành ợ i hành đ ng l i th y hành vi đó phù h p v i ủ ụ
ế ướ ư
ự ng đ n m c tiêu, nh ng tr ạ ừ ụ ướ c khi m c tiêu ố ắ i, mà luôn c g ng ụ ự ộ đ ng ng ng l c th c hi n thì nói chung hành vi không t ể ạ ượ n lên đ đ t đ
ụ c m c tiêu. ể ự ủ ổ ộ ố ả hoàn c nh hay
ụ
ủ ứ ặ
ể ệ ả
ủ hành vi c a con ng ư ưở t ủ ỏ Nó bi u hi n: t . Song hành vi c a con ng
ế ề ệ
ư ờ ữ ệ ộ ị
ườ ủ Hành vi c a con ng 3) Tính m c đích: ụ nguyên nhân kh i ngu n mà còn có m c tiêu nh t đ nh. Có th ng ườ vi đó không h p lý, nh ng b n thân ng m c tiêu c a mình. 4) Tính duy trì kéo dài: Hành vi luôn h ệ ư ượ ch a đ ươ v 5) Tính thay đ i: ổ Hành vi có th thay đ i do s tác đ ng c a các nhân t ổ ự s thay đ i m c tiêu. ầ ườ i là do nhu c u Năm đ c tính chung trên đây c a hành vi ch ng t ủ ả ả ủ ọ ị c a h b kích thích mà s n sinh ra. ng, tình c m và b n năng c a ữ ườ ự ế ộ iườ trong hành đ ng th c t i không nh ng liên quan con ng ụ ớ ạ ườ ủ ố v i tr ng thái ý mu n c a cá nhân mà còn liên quan đ n môi tr ng trong đi u ki n c ể ể th đó. Vì các đi u ki n nh th i gian, đ a đi m khác nhau nên trong xã h i có nh ng hành vi khác nhau đ ề ượ ả c s n sinh ra.
ườ ợ ủ
ự ế ố ủ , hành vi c a con ng ế ứ ổ ỗ ữ ả ố ủ ả
ự khách quan. T c là k t qu tác d ng t ợ ả
ụ
ạ ượ ượ ợ ph n ng t ng h p c a nhân t ươ ợ ợ i cho đ t đ i nên đ c m c tiêu. Ng ườ c tăng c
ậ i cho thành công. Vì v y nh ng hành vi có l ế ợ ượ ể ả ả ứ i luôn là t ch quan Trong th c t ụ ả và nhân t ng h gi a b n thân và hoàn c nh. Do đó hành vi s n sinh ra, có cái h p lý có cái không h p lý, có hành vi chính xác và cũng có có ượ ạ i là hành vi không chính xác. Hành vi h p lý thì có l c l ữ ợ không l ng, nh ng hành vi không l ợ ữ ặ c gi m y u, ho c chuy n hoá. i nên đ
ữ ừ ẩ ầ ả
ổ ổ ế ề ợ ự ng, thăng ti n, môi tr
ủ ưở i ích) thi đua, th ặ ư ộ ệ ổ ế T nh ng t ng k t trên, khi thúc đ y thay đ i hành vi c a CBNV c n ph i th c hi n các ườ chính sách t ng hòa v chính sách (l ng tác ươ ộ đ ng (đó là các g ng thành công…). Tác đ ng vào 5 đ c tính hành vi nh trên.
ụ ế ườ ợ ng h p lúc
ệ ư ả ề ứ ầ ể ươ Đ ch ạ ỏ ầ ấ đ u r t hào h ng nh ng v sau l ng trình hi u qu thì c n giám sát và khuy n khích liên t c, tránh tr ỏ i b ng .
ẩ ủ
IV. Thúc đ y tuân th
ể ấ ụ ủ ế ạ ỉ
Áp d ng các ch tài đ ch n ch nh hành vi, t o văn hóa kinh doanh c a ngân hàng.
ụ ế ứ Áp d ng chính sách c ng (KPI, Thăng ti n …).
ả ủ ươ ả ế ứ ộ ệ Đánh giá m c đ hi u qu c a các ch ằ ng trình nh m c i ti n.
ổ ể ế ụ ả ờ
ộ ạ ườ ệ ả
ỉ ặ ầ ẩ ẩ ả ệ ng trình thúc đ y có hi u qu thì c n ph i có ch
ử ạ ng kho ng 23 tháng ho c trong giai đo n ch y th nghi m), đ ươ ng trình thúc đ y tuân th ậ ế
ố ắ ự ả ợ ặ ầ ổ Chính sách khuy n khích đ thay đ i hành vi ch có tác d ng trong m t kho ng th i gian ể ấ ị nh t đ nh (thông th ủ ự ự ươ ả th c s ch ế ằ b ng các ch tài đánh giá. Đánh giá tr c ti p vào l i ích (Công danh, thu nh p….), đây là ạ ỏ ộ yêu c u then ch t b t bu c CBNV ph i thay đ i ho c lo i b .
ứ ạ ạ
ươ ấ ượ ẩ ng trình thúc đ y kinh doanh t ể ộ ứ ộ ườ ủ ế ầ ộ ố ớ Đ i v i ch ụ th và ch t l ng c a CBNV mà ng ộ ấ i giai đo n này, tùy thu c vào m c đ h p ế i tri n khai c n tính toán đ n m c đ tác đ ng đ n
ặ
ẻ
ẩ
ạ
ẻ
ề ế chia s góc nhìn v thúc đ y kinh doanh t
i Ngân hàng bán l
ứ Đ ng Đ c Hi u
8
ỉ ệ ủ ữ ứ ị ừ ngh vi c c a CBNV (đây là nh ng CBNV có th không thích ng k p…) t đó có
ư ệ ả ả ể ỷ ệ l t ợ ữ nh ng c nh báo và đ a ra các đánh giá hi u qu phù h p.
ữ ở trên thì vi c truy n thông liên t c đ CBNV thông su t t
ệ ạ ự ề ố ẽ ả ỏ ể t s gi ố ư ặ i t a gánh n ng,
ể ư Nh nh ng đi m đã nói ỳ ưở t ng là c c k quan trong t ủ hoang mang c a CBNV và ng ụ ề ạ i giai đo n này. Truy n thông t ượ ạ c l i.
ự ẩ V. Thúc đ y năng l c
ươ ể ộ
Ch
ng trình phát tri n l trình công danh.
ươ ế ạ ố ể ị ộ ẩ t đ chu n b đ i ngũ lãnh
ệ ng trình đào t o toàn di n cho CBNV có k t qua t ế ậ
Ch ạ đ o k c n.
ươ ự ạ ả ạ
Ch
ng trình đào t o và giám sát năng l c lãnh đ o và qu n lý.
ữ ề ể ầ ẫ ỹ i th ể
ườ ầ ự ệ ự ư ể ệ ẩ ố ỹ ườ ề V năng l c thì có nhi u ng ự làm t ự ng nh m l n gi a năng l c và k năng. Đ có th ề t vi c thúc đ y năng l c thì c n hi u rõ v khái ni m năng l c và k năng nh sau:
ỹ K năng là!
ả ủ ế ệ ậ
ộ ế ấ ụ ỹ ệ ệ ệ ậ ả ạ i trong vi c v n d ng ki n th c m t cách thành th o ể ạ ượ c ứ i quy t v n đ đ t đ
ề ệ ả ườ ỹ K năng là kh năng c a con ng ể ự ề ụ ộ đ th c hi n m t nhi m v ngh nghi p mang tính k thu t, gi ụ m c đích/hi u qu đã đ ra.
ự Năng l c là!
ả ự ứ ạ
ộ ệ ề ộ ề ệ ằ c các m c tiêu đ ra. Kh
ỹ ả ạ ượ ả ế ự ậ ụ ế ụ ệ ộ ỹ ậ ộ ụ Năng l c là kh năng v n d ng thành th o, đ c đáo các k năng, ki n th c/thái đ … ả ệ ấ nh m th c hi n công vi c/v n đ m t cách hi u qu , đ t đ ạ năng v n d ng các k năng càng thành th o/đ c đáo thì k t qu công vi c càng cao.
ụ ư ể ọ Có th xem ví d minh h a nh sau:
ặ
ẻ
ẩ
ạ
ẻ
ề ế chia s góc nhìn v thúc đ y kinh doanh t
i Ngân hàng bán l
ứ Đ ng Đ c Hi u
9
ẩ ể ể ự ủ ả
ẵ ợ ị
ươ ể ừ trình công danh phù h p d a trên khung năng l c đã đ nh s n đ t ệ ằ ươ ự ệ ứ
ấ ượ ộ ớ ế ẩ ạ ệ ự ự ệ ệ ả ầ ng trình ổ ự đó t ỹ ạ ứ ng trình đào t o hu n luy n nh m t o ki n th c, thái đ làm vi c và k c vi c này thì thúc đ y năng l c m i có hi u qu và
ậ Chính vì v y đ phát tri n/thúc đ y năng l c c a CBNV thì c n ph i có các ch ể ộ phát tri n l ch c các ch năng cho CBNV. Có th c hi n đ toàn di n.ệ
ừ ủ ừ
ị ượ ữ ư ự ị c khung năng l c riêng, cũng nh có nh ng chi n l ườ ứ i th c ế ượ c
ệ ẩ ầ ạ ụ ể Tùy vào t ng giai đo n c th và yêu c u khác nhau c a t ng Ngân hàng mà ng ầ ẩ đ y kinh doanh c n đ nh v đ ả thúc đ y hi u qu .
ẩ ề ơ ế
VI. Thúc đ y v chính sách và c ch
ươ ị ườ ậ ả ế ằ ng nh m đánh giá và c i ti n chính sách
ng trình ti p nh n và phân tích th tr ẩ ế ặ ớ
Ch ề ả s n ph m theo đ c thù vùng mi n và mô hình kinh doanh m i.
ươ ưở
Ch
ng trình thi đua khen th ng.
ươ ươ ể ố ẩ ng trình thúc đ y kinh doanh đ
c thông su t thì không th thi u ch ộ ụ ả ậ
ấ ơ ế ế ổ ẩ ả ị
ự ậ ụ ậ ượ ể ng trình Đ ch ả ế ậ ị ườ ng luôn v n đ ng và thay đ i, chính vì v y c i ti n liên t c (Kaizen) vì b n ch t th tr ụ ầ ả ệ ẩ ệ vi c thúc đ y các chính sách và c ch cho vi c qu n lý bán hàng, s n ph m d ch v c n có s c p nh t liên t c.
ệ ế ị ườ ế ề ỉ
ậ ọ ủ ư ặ
ệ ấ
ở ỗ ệ ố ừ ắ ụ ể
ơ ế ị ẽ ợ
ế ủ ể ự ị ừ ệ ệ ự ả ế phân tích th tr ng thì vi c ti p nh n các ý ki n đi u ch nh/c i ti n chính Ngoài vi c t ự ị ỗ ể ơ ế ừ ơ Đ n v kinh doanh là đi m quan tr ng. B i vì, đ c tr ng c a m i khu v c sách/c ch t ậ ề ả t vì v y kinh doanh/khách hàng khác nhau (xét v b n ch t thì m i khách hàng là riêng bi ộ không th nào áp d ng chung m t chính sách cho toàn h th ng t B c vào Nam), do đó ơ ế ệ vi c ti p nhân các ý ki n c a Đ n v s giúp xây d ng các chính sách, c ch phù h p và ậ ợ i trong vi c tri n khai kinh doanh cho t ng đ a bàn. thu n l
ặ
ẻ
ẩ
ạ
ẻ
ề ế chia s góc nhìn v thúc đ y kinh doanh t
i Ngân hàng bán l
ứ Đ ng Đ c Hi u
10
ể ộ ố ự ể ớ
ộ ề ạ ộ ươ ậ
ự ầ
ể ả ế ươ ẩ ọ ọ ự ố ả
ề ữ ự ạ M t đi u hi n nhiên trong cu c s ng đó là, có s c nh tranh m i có s phát tri n. Trong ơ ị ẩ ng trình thi đua dành cho CBNV/Đ n v ho t đ ng thúc đ y kinh doanh cũng v y, ch ị ế ng trình này góp ph n vào s gia tăng giá tr kinh không th nào thi u, chính các ch ươ doanh, c i ti n các quy trình/s n ph m và ch n l c các CBNV có năng l c t ng t làm t lai b n v ng cho Ngân hàng.
ữ ẻ ầ ẩ ộ
ệ ệ ầ ự ề ổ
ọ Trên đây là nh ng chia s theo kinh nghi m làm thúc đ y kinh doanh, m t ph n giúp m i ườ ng i có cái nhìn t ng quan v công vi c c n làm và nên làm trong quá trình th c thi công vi c.ệ
20/03/2020
ứ ế ặ Đ ng Đ c Hi u0907 204 189 Hieuqmt@gmail.com
