1
MÔ HÌNH THÚC ĐY KINH DOANH DÀNH CHO NGÂNẨ
HÀNG BÁN LẺ
Do đc thù th tr ng, đi u ki n kinh doanh khó khăn d n t i s c nh tranh kh c li t c a t tặ ị ườ ề ệ ẫ ớ ự ạ ố ệ ủ ấ
c các ngân hàng và các công ty tài chính.ả
Nh m đt đc k t qu kinh doanh các ngân hàng không ng ng c i ti n/tái c u trúc nh mằ ạ ượ ế ả ừ ả ế ấ ằ
xây d ng các mô hình kinh doanh phù h p/hi u qu theo t ng th i k .ự ợ ệ ả ừ ờ ỳ
Quá trình c i ti n/tái c u trúc ngoài vi c chu n hóa v quy trình, chính sách, đnh v kháchả ế ấ ệ ẩ ề ị ị
hàng, chi n l c bán hàng thì đi u quan tr ng nh t d n đn s thành công c a quá trình càiế ự ề ọ ấ ẫ ế ự ủ
ti n/tái c u trúc đó là tái c u trúc t duy c a ngu n nhân l c th c thi các c i ti n m i.ế ấ ấ ư ủ ồ ự ự ả ế ớ
Vi c th c hi n xây d ng mô hình kinh doanh, xây d ng chính sách thì có th th c hi n đcệ ự ệ ự ự ể ự ệ ượ
ngay, tuy nhiên đ thay đi t duy c a ngu n l c đ có th th c thi các mô hình kinh doanhể ổ ư ủ ồ ự ể ề ự
m i hi u qu đòi h i c n có th i gian, chi n l c truy n thông m nh m .ớ ệ ả ỏ ầ ờ ế ự ề ạ ẽ
Trong đi u ki n kinh doanh hi n này, không cho phép các ngân hàng có nhi u th i gian đề ệ ệ ề ờ ể
th c hi n vi c chuy n đi t duy cho ngu n nhân l c. Đòi h i các Ngân hàng c n v a tri nự ệ ệ ể ổ ư ồ ự ỏ ầ ừ ể
khai mô hình kinh doanh m i v a ph i th c hi n thay đi t duy nguôn nhân l c và đi u quanớ ừ ả ự ệ ổ ư ự ề
trong đó là hi u qu kinh doanh v n đc đm b o theo k v ng.ệ ả ẫ ượ ả ả ỳ ọ
V y các ngân hàng đã ch n gi i pháp nào?ậ ọ ả
Nhìn vào các Ngân Hàng TMCP thành công hi n nay c a Vi t Nam (Techcombank, VPBank,ệ ủ ệ
SHB, Sacombank, MSB…..) hi n nay chúng ta có th th y r ng có các đi m chung đó là:ệ ể ấ ằ ể
-Chuyên bi t hóa (chuyên bi t v khách hàng, s n ph m…) đ t p trung ngu n l cệ ệ ề ả ẩ ể ậ ồ ự
chuyên sâu.
-Xây d ng và tri n khai đi ngũ thúc đy kinh doanh v i trách nhi mự ể ộ ẩ ớ ệ
Truy n thông đnh h ng chi n l c/S n ph m/Chính sách t HO t i t ngề ị ướ ế ự ả ẩ ừ ớ ừ
CBNV trên toàn h th ng m t cách liên t c ệ ố ộ ụ
Duy trì văn hóa kinh doanh t i t t c CN/PGDạ ấ ả
Đào t o, hu n luy n và kèm c p th ng xuyên cho đi ngũ quán lý, CBNVạ ấ ệ ặ ườ ộ
th c hi n các ph ng th c qu n lý, bán hàng theo mô hình kinh doanh m i.ự ệ ươ ứ ả ớ
Giám sát liên t c vi c th c thi các yêu c u c a CBNV đ đm b o các ho tụ ệ ự ầ ủ ể ả ả ạ
đng qu n lý và bán hàng không đi l ch h ng.ộ ả ệ ướ
Phân tích kinh doanh, đánh giá th tr ng ị ườ
Xây d ng và tri n khai các ch ng trình thi đua bán hàng.ự ể ươ
Đng Đc Hi u ặ ứ ế chia s góc nhìn v thúc đy kinh doanh t i Ngân hàng bán lẻ ề ẩ ạ ẻ
2
Nh v y có th nói r ng hi n nay các ngân hàng đang dùng l c l ng thúc đy kinh doanh làư ậ ể ằ ệ ự ượ ẩ
đi ngũ giúp h th c thi vi c tri n khai mô hình kinh doanh m i và làm thay đi t duy c aộ ọ ự ệ ể ớ ổ ư ủ
đi ngũ qu n lý và CBNV t i các CN/PGD.ộ ả ạ
Đi ngũ thúc đy kinh doanh là l c l ng r t quan tr ng trong s thành công c a vi c tái c uộ ẩ ự ượ ấ ọ ự ủ ệ ấ
trúc mo hình kinh doanh. Tuy nhiên hi n nay t i các Ngân hàng có nh ng cách th c v n hànhệ ạ ữ ứ ậ
khác nhau, đó là đi u d hi u b i vì m i Ngân hàng s có nh ng đc đi m khác nhau.ề ẽ ể ở ỗ ẽ ữ ặ ể
Tuy khác nhau nh ng mô hình thúc đy kinh doanh dành cho Ngân hàng bán l th ng có môư ẩ ẻ ườ
hình chung nh sau:ư
I. Thúc đy v nh n th c:ẩ ề ậ ứ
Đây là m c quan trong đu tiên đ vi c tri n khai thúc đy kinh doanh thành công, các côngụ ầ ể ệ ể ẩ
vi c c n tri n khai nh sau:ệ ầ ể ư
-T đào t o và t o nh n th c t t nh t cho đi ngũ thúc đy kinh doanh (đào t o n i b ,ự ạ ạ ậ ứ ố ấ ộ ẩ ạ ộ ộ
áp d ng t duy đt phá trong tri n khai công vi c…).ụ ư ộ ể ệ
-Đánh giá hi n tr ng c a đi t ng s tri n khai.ệ ạ ủ ố ượ ẽ ể
-Ph ng th c ti p c n (nhân s , cách th c làm vi c….).ươ ứ ế ậ ự ứ ệ
-Ch ng trình truy n thông t ng th t o nh n th c ban đu.ươ ề ổ ể ạ ậ ứ ầ
1. Di n bi n tâm lý khi ti p nh n s thay điễ ế ế ậ ự ổ
Đng Đc Hi u ặ ứ ế chia s góc nhìn v thúc đy kinh doanh t i Ngân hàng bán lẻ ề ẩ ạ ẻ
3
Đi u quan trong nh t đ tri n khai thành công các ch ng trình c i ti n/tái c u trúc đó làề ấ ể ể ươ ả ế ấ
ph i t o ra s nh n th c đúng đn và tích c c cho toàn th cán b nhân viên (CBNV), làmả ạ ự ậ ứ ắ ự ể ộ
đc đi u này thì vi c tri n khai các ch ng trình c i ti n/tái c u trúc m i hi u qu .ượ ề ệ ể ươ ả ế ấ ớ ệ ả
Khi ti p nh n ch ng trình c i ti n/tái c u trúc thì di n bi n tâm lý c a CBNV khi ti pế ậ ươ ả ế ấ ễ ế ủ ế
nh n s thay đi (Lo ng i -> thích thú/t ch i -> lo l ng -> ng c nhiên -> th t v ng/tháoậ ự ổ ạ ừ ố ắ ạ ấ ọ
ch y/ch ng đi -> chán -> T t ch p nh n -> tin t ng và ch p nh n).ạ ố ố ừ ừ ấ ậ ưở ấ ậ
Chính vì v y đ gi i quy t các v n đ tâm lý trên nh m h n ch t i thi u các tr ng iậ ể ả ế ấ ề ằ ạ ế ố ể ở ạ
tâm lý c a CBNV thì yêu c u đi v i ng i tri n khai các d án c i ti n/tái c u trúc c nủ ầ ố ớ ườ ể ự ả ế ấ ầ
có ch ng trình t o nhân th c t o đc giá tr thay đi t duy.ươ ạ ứ ạ ượ ị ổ ư
2. T đào t oự ạ
Vi c tr c tiên c n làm là t o s hi u bi t sâu r ng đi v i đi ngũ nhân s đng hànhệ ướ ầ ạ ự ể ế ộ ố ớ ộ ự ồ
trong vi c tri n khai ch ng trình c i ti n/tái c u trúc. Ch t l ng đi ngũ này s quy tệ ể ươ ả ế ấ ấ ượ ộ ẽ ế
đnh s thành công hay th t b i c a các ch ng trình c i ti n/tái c u trúc.ị ự ấ ạ ủ ươ ả ế ấ
V b n ch t đi ngũ nhân s tri n khai ch ng trình c i ti n/tái c u trúc cũng có di nề ả ấ ộ ự ể ươ ả ế ấ ễ
bi n tâm lý bình th ng nh các CBNV khác khi ti p nh n nh ng cái m i/s thay đi, vìế ươ ư ế ậ ữ ớ ự ổ
v y ng i qu n lý ch ng trình c i ti n/tái c u trúc c n gi i quy t v n đ này thông quaậ ườ ả ươ ả ế ấ ầ ả ế ấ ề
các bu i đào t o truy n thông n i b .ổ ạ ề ộ ộ
Th c hi n t đào t o c n đc c p qu n lý d án th c hi n nh sau:ự ệ ự ạ ầ ượ ấ ả ự ự ệ ư
-Truy n thông n i dung, các c u ph nề ộ ấ ầ c a ch ng trình c i ti n/tái c u trúc, xácủ ươ ả ế ấ
đnh rõ các m c tiêu, m c đích đ đnh h ng.ị ụ ụ ể ị ướ
Đng Đc Hi u ặ ứ ế chia s góc nhìn v thúc đy kinh doanh t i Ngân hàng bán lẻ ề ẩ ạ ẻ
4
-Làm rõ các v n đấ ề v ng m c c a đi ngũ tri n khai, phân tích các tác đng (Cướ ắ ủ ộ ể ộ ơ
h i, thách th c) đi v i b n thân ng i tri n khai và ng i th c hi n các yêu c u c iộ ứ ố ớ ả ườ ể ườ ự ệ ầ ả
ti n/tái c u trúc.ế ấ
-Truy n thông rõ các n i dungề ộ :
Tri n khai các công vi c nào?ể ệ
Làm nh th nào? (vân d ng nguyên t c 6 chi c mũ đ t n d ng ngu n l c vàư ế ụ ắ ế ể ậ ụ ồ ự
nguyên t c “ắThinking out box”).
Tác đng ra sao?ộ
Các v n đ c n x lý là gì?ấ ề ầ ử
Ng i đng hành h tr là ai?ườ ồ ỗ ợ
Triên khai s đ công vi c ơ ồ ệ “Gantt”, các check list kh o sát, đánh giá...ả
3. Đánh giá hi n tr ngệ ạ
Đánh giá hi n tr ng c a đi t ng đc tri n khai ch ng trình c i ti n/tài c u trúc làệ ạ ủ ố ượ ượ ể ươ ả ế ấ
đa ra b c tranh t ng th v kho ng cách gi a k t qu mong mu n và hi n t i.ư ứ ổ ể ề ả ữ ế ả ố ệ ạ
Đánh giá hi n tr ng s xác l p các công vi c c n làm cho t ng đi t ng khác nhau đệ ạ ẽ ậ ệ ầ ừ ố ượ ể
đem l i hi u qu cao nh t.ạ ệ ả ấ
Công vi c th c hi n bao g m:ệ ự ệ ồ
-Đánh giá t ng th các đi m tích c c, h n ch , đi m quan tr ng c n c i ti n ngay,ổ ể ể ự ạ ế ể ọ ầ ả ế
năng su t lao đng.. (bao g m đánh giá c v m t nhân th c c a CBNV và c p qu lýấ ộ ồ ả ề ặ ứ ủ ấ ả
v các v n đ c i ti n...). Trong n i dung này ng i tri n khai s d ng các check listề ấ ề ả ế ộ ườ ể ử ụ
đánh giá ghi nh n đc l p (Nên cùng m t nhóm làm đánh giá riêng, sau khi có k t quậ ộ ậ ộ ế ả
c a t ng ng i thì so sánh đi chi u, phân tích và th ng nh t).ủ ừ ườ ố ế ố ấ
-Đánh giá v đa bàn, khách hàng, đc thù văn hóa.ề ị ặ
-Đánh giá quy mô c a Đn v th c hi n tri n khai.ủ ơ ị ự ệ ể
-Đánh giá v năng l c qu n lý và v n hành.ề ự ả ậ
4. Xây d ng ph ng th c ti p c nự ươ ứ ế ậ
Đây là công vi c quan tr ng, s tác đng tr c ti p t i hi u qu c a các k ho ch và hànhệ ọ ẽ ộ ự ế ớ ệ ả ủ ế ạ
đng tri n khai.ộ ể
M t đi m l u ý quan trong dành cho ng i th c hi n tri n khai đó là, luôn ph i nh r ngộ ể ư ườ ự ệ ể ả ớ ằ
các Đn v đu là khách hàng vì v y xây d ng đc ph ng th c ti p c n phù h p s dơ ị ề ậ ự ượ ươ ứ ế ầ ọ ẽ ẽ
dàng tri n khai thành công ch ng trình c i ti n/tái c u trúc.ể ươ ả ế ấ
Xây d ng ph ng th c ti p c n/tri n khai đc th c hi n nh sau:ự ươ ự ế ậ ể ượ ự ệ ư
Đng Đc Hi u ặ ứ ế chia s góc nhìn v thúc đy kinh doanh t i Ngân hàng bán lẻ ề ẩ ạ ẻ
5
5. Ch ng trình truy n thôngươ ề
Truy n thông là khâu quan tr ng trong vi c truy n t i ý trí, m c tiêu, m c đích c aề ọ ệ ề ả ụ ụ ủ
ch ng trình c i ti n/tái c u trúc t i CBNV. Ch ng trình truy n thông hi u qu giúp choươ ả ế ấ ớ ươ ề ệ ả
CBNV hi u rõ các v n đ:ể ầ ề
-V n đ c n th c hi n là gì?ấ ề ầ ự ệ
-M c đ quan tr ng và c p thi t c a vi c ph i th c hi n.ứ ộ ọ ấ ế ủ ệ ả ự ệ
-Làm nh th nào đ th c hi n.ư ế ể ự ệ
-Tác đng t i l i ích c a CBNV nh th nào? (c h i và thách th c).ộ ớ ợ ủ ư ế ơ ộ ứ
-Trong giai đo n tri n khai các y u t công vi c nào b thay đi?ạ ể ế ố ệ ị ổ
-Ch ng trình h tr , đào t o, hu n luy n và đng hành?ươ ỗ ợ ạ ấ ệ ồ
-K ho ch tri n khai c th , Khi nào? Nh th nào? Cài gì? Bao nhiêu? Ai? Đo l ngế ạ ể ụ ể ư ế ườ
k t qu ?ế ả
Vì v y vi c chu n b và truy n thông c n đc quan tâm đc bi t và có nhân s ph tráchậ ệ ẩ ị ề ầ ượ ặ ệ ự ụ
nh m t o ra các s n ph m có giá tr t t nh t. Thông th ng vi c tri n khai truy n thôngằ ạ ả ẩ ị ố ấ ườ ệ ề ề
đc th c hi n theo các b c nh sau:ượ ự ệ ướ ư
II. Thúc đy ki n th cẩ ế ứ
-Đào t o chi ti t v các n i dung c a mô hình kinh doanh m i.ạ ế ề ộ ủ ớ
-Tri n khai các đu m i, c ch t ng tác 2 chi u nhanh, liên t c và hi u qu .ể ầ ố ơ ế ươ ề ụ ệ ả
-Đào t o v các k năng c n có (Đc bi t là các k năng dành cho c p qu n lý..).ạ ề ỹ ầ ặ ệ ỹ ấ ả
-Xây d ng và áp d ng khung năng l c cho t ng c p đ.ự ụ ự ừ ấ ộ
Vi c chu n b và trang b ki n th c cho đi ngũ nhân s , c p qu n lý t i Đn v là đi uệ ẩ ị ị ế ứ ộ ự ấ ả ạ ơ ị ề
đc bi t quan tr ng, giúp trang b ki n th c đ đi ngũ th c thi có th hoàn thành côngặ ệ ọ ị ế ứ ể ộ ự ể
vi c theo các m c tiêu đc đt ra.ệ ụ ượ ặ
Trong b t k giai đo n tri n khai nào luôn đòi h i CBNV luôn ph i c p nh t các ki nấ ỳ ạ ể ỏ ả ậ ậ ế
th c m i đ phù h p v i s thay đi c a th tr ng, c a khách hàng và văn hóa bán hàngứ ớ ể ợ ớ ự ổ ủ ị ườ ủ
c a Ngân hàng. Chính vì v y đòi h i đi ngũ thúc đy kinh doanh ph i có kh năng xâyủ ậ ỏ ộ ẩ ả ả
d ng khung năng l c phù h p cho t ng v trí, t đó xây d ng và đào t o các ch ng trìnhự ự ợ ừ ị ừ ự ạ ươ
phù h p.ợ
Mô hình năng l c theo c p đ đc th hi n nh sau:ự ấ ộ ượ ể ệ ư
Đng Đc Hi u ặ ứ ế chia s góc nhìn v thúc đy kinh doanh t i Ngân hàng bán lẻ ề ẩ ạ ẻ
