Đề tài: Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần Dệt 10-10

L I M Đ U Ờ Ở Ầ

N n kinh t Vi t Nam sau h n 40 năm ch u nh h ề ế ệ ị ả ơ ưở ng c a c ch k ủ ơ ế ế

ho ch hoá quan liêu bao c p, nay đã và đang thích nghi v i c ch m i - c ế ớ ớ ơ ạ ấ ơ

ch th tr ng có s đi u ti t c a nhà n c. ế ị ườ ự ề ế ủ ướ

Nhìn l ạ i ch ng đ ặ ườ ả ng c a s đ i m i đó cũng th y r t nhi u đi u ph i ủ ự ổ ấ ấ ề ề ớ

ghi nh n. Đó là đ n v kinh t qu c doanh do quen v i ph ng th c làm ăn cũ ậ ơ ị ế ố ớ ươ ứ

không b t k p cùng v i ph ng th c làm ăn m i mà th tr ắ ị ớ ươ ị ườ ứ ớ ỏ ng đang đòi h i,

đã lâm vào tình tr ng thua l , có nh ng doanh nghi p d n đ n gi ạ ỗ ữ ệ ế ẫ ả i th hay ể

phá s n. Song bên c nh đó l i có r t nhi u doanh nghi p r t năng đ ng, tích ả ạ ạ ệ ấ ề ấ ộ

c c nghiên c u h c h i, áp d ng đúng ph ự ụ ứ ọ ỏ ươ ng th c đ u t ứ ầ ư ớ kinh doanh m i

nên không nh ng đ ng v ng trên th tr ứ ị ườ ữ ữ ớ ng mà còn phát tri n ngày càng v i ể

quy mô l n và l ớ ợ ề i nhu n thu v ngày càng cao. Trong s đó ngày càng nhi u ề ậ ố

các doanh nghi p m i xu t hi n. ệ ệ ấ ớ

M i doanh nghi p là t bào c b n t o nên h th ng kinh t ệ ỗ ế ơ ả ạ ệ ố ế qu c dân ố

c. Doanh nghi p có làm ăn khá m i giúp cho đ t n c đ c a m i n ủ ỗ ướ ấ ướ ệ ớ ượ c

ph n vinh phát tri n. Vì v y các ch doanh nghi p ph i bi t cách kinh doanh, ủ ể ệ ậ ả ồ ế

đ làm gi u cho b n thân, cho doanh nghi p và t ể ệ ầ ả ổ qu c. ố

Mu n đ ố ượ ộ c k t qu nh v y các doanh nghi p ph i tìm cho mình m t ư ậ ệ ế ả ả

th tr ng tiêu th s n ph m thích h p. Các doanh nghi p mu n tiêu th ị ườ ụ ả ệ ẩ ợ ố ụ

đ c nhi u s n ph m thì th tr ng c a doanh nghi p ph i đ ượ ề ả ị ườ ẩ ả ượ ủ ệ c m r ng. ở ộ

Chính vì v y trong c ch th tr ng các doanh nghi p ph i tìm m i cách đ ế ị ườ ậ ơ ệ ả ọ ể

duy trì th tr ng truy n th ng và m r ng th tr ng m i. ị ườ ở ộ ị ườ ề ố ớ

Th tr ng ngày càng tr nên quan tr ng đ i v i các doanh nghi p, c ị ườ ố ớ ệ ở ọ ơ

ch th tr ng là c ch c nh tranh có đào th i, ai hi u rõ đ ị ườ ế ế ạ ể ả ơ ượ c v th ề ị

tr ng, n m b t đ ng thì s dành th ng l i trong ườ ắ ượ ắ c các c h i c a th tr ơ ộ ủ ị ườ ẽ ắ ợ

kinh doanh. Doanh nghi p nào s n xu t ra đ c các s n ph m th tr ệ ả ấ ượ ị ườ ả ẩ ầ ng c n

và phù h p v i nhu c u th hi u khách hàng thì doanh nghi p đó có kh năng ị ế ệ ầ ả ợ ớ

ng. c nh tranh và đ ng v ng trên th tr ạ ị ườ ứ ữ

Nh v y th tr ư ậ ị ườ ọ ng là r t quan tr ng và có ý nghĩa quy t đ nh đ n m i ế ị ế ấ ọ

ng lai. ho t đ ng c a doanh nghi p. Nh t là trong giai đo n này và trong t ấ ạ ộ ủ ệ ạ ươ

Cũng nh nh ng doanh nghi p công nghi p khác. Công ty c ph n D t 10-10 ư ữ ệ ệ ệ ầ ổ

i v n đ tiêu th s n ph m, m r ng th tr Hà n i cũng r t quan tâm t ấ ộ ớ ấ ụ ả ở ộ ị ườ ng ề ẩ

ng v a c nh tranh, v a h p tác. tiêu th s n ph m c a Công ty trong môi tr ủ ụ ả ẩ ườ ừ ợ ừ ạ

Th tr i pháp ị ườ ng ngành D t đang có nh ng c n sóng gió l n. Vi c tìm ra gi ơ ữ ệ ệ ớ ả

h u hi u đ đ ng v ng và phát tri n luôn là v n đ mà Công ty h t s c quan ữ ế ứ ể ứ ữ ệ ể ề ấ

tâm và là bài toán ph i gi i quy t. ả ả ế

ng tiêu V n d ng lý lu n đã h c, nh ng v n đ liên quan đ n th tr ữ ị ườ ụ ề ế ậ ậ ấ ọ

ồ th s n ph m k t h p v i th c ti n s n xu t kinh doanh c a Công ty đ ng ễ ả ế ợ ụ ả ự ủ ẩ ấ ớ

th i đ c s giúp đ c a th y giáo Mai Văn B u em ch n đ tài : ờ ượ ự ỡ ủ ư ề ầ ọ

“M t s bi n pháp nh m duy trì và m r ng th tr ng tiêu th ộ ố ệ ở ộ ị ườ ằ ụ

i Công ty c ph n D t 10-10 “. s n ph m t ả ẩ ạ ổ ầ ệ

Do trình đ còn h n ch , th i gian th c t p ch a nhi u lên lu n văn ự ậ ư ế ề ạ ậ ộ ờ

không th chánh kh i nh ng thi u sót, em r t mong nh n đ ữ ế ể ấ ậ ỏ ượ ự ủ c s góp ý c a

ban lãnh đ o Công ty, c a th y giáo h ng d n đ lu n văn c a em phong ủ ạ ầ ướ ể ậ ủ ẫ

phú v lý lu n và sát v i th c t h n. ự ế ơ ề ậ ớ

Ngoài ph n m đ u và ph n k t lu n, lu n văn chia làm 3 ph n: ế ở ầ ầ ầ ậ ậ ầ

ng tiêu th s n ph m là nhi m c Ph n Iầ : Duy trì và m r ng th tr ở ộ ị ườ ụ ả ệ ẩ ơ

ng. b n và lâu dài c a các doanh nghi p trong c ch th tr ả ơ ế ị ườ ủ ệ

Ph n IIầ : Th c tr ng v th tr ạ ề ị ườ ự ng tiêu th s n ph m c a Công ty c ẩ ụ ả ủ ổ

ph n D t10-10. ệ ầ

: M t s bi n pháp nh m duy trì và m r ng th tr ng tiêu Ph n III ầ ộ ố ệ ở ộ ị ườ ằ

th s n ph m t i Công ty D t 10-10. ụ ả ẩ ạ ệ

PH N IẦ

DUY TRÌ VÀ M R NG TH TR Ở Ộ Ị ƯỜ NG TIÊU TH S N PH M LÀ Ụ Ả Ẩ

NHI M V C B N VÀ LÂU DÀI C A CÁC DOANH NGHI P Ụ Ơ Ả Ủ Ệ Ệ

NG :

I. M T S QUAN ĐI M C B N V TH TR Ể

Ộ Ố

Ơ Ả

Ị ƯỜ

Ề

ng. 1. Khái ni m v th tr ệ ề ị ườ

Th tr ng ra đ i g n li n v i n n s n xu t hàng hoá, nó là môi tr ị ườ ớ ề ả ờ ắ ề ấ ườ ng

đ ti n hành các ho t đ ng giao d ch mang tính ch t th ể ế ạ ộ ấ ị ươ ọ ng m i c a m i ạ ủ

doanh nghi p công nghi p. Trong m t xã h i phát tri n, th tr ng không ị ườ ệ ể ệ ộ ộ

t ch là đ a đi m c th g p g tr c ti p gi a ng i mua và ng nh t thi ấ ế ụ ể ặ ỡ ự ữ ể ế ỉ ị ườ ườ i

bán mà doanh nghi p và khách hàng có th ch giao d ch, tho thu n v i nhau ể ỉ ệ ả ậ ớ ị

thông qua các ph ng ti n thông tin vi n thông hi n đ i. Cùng v i s phát ươ ớ ự ễ ệ ệ ạ

tri n c a s n xu t hàng hoá, khái ni m th tr ng ngày càng tr nên phong ủ ả ị ườ ệ ể ấ ở

phú và đa d ng. Có m t s khái ni m ph bi n v th tr ề ị ườ ổ ế ộ ố ệ ạ ng nh sau: ư

1) Th tr ị ườ ạ ng là n i mua bán hàng hoá, là n i g p g đ ti n hành ho t ỡ ể ế ơ ặ ơ

i mua và ng i bán. đ ng mua bán gi a ng ộ ữ ườ ườ

2) Th tr ng là bi u hi n thu g n c a quá trình mà thông qua đó các ị ườ ủ ệ ể ọ

ủ quy t đ nh c a các gia đình v tiêu dùng các m t hàng nào, các quy t đ nh c a ế ị ế ị ủ ề ặ

ủ các doanh nghi p v s n xu t cái gì, s n xu t nh th nào và quy t đ nh c a ả ư ế ế ị ề ả ệ ấ ấ

ng i lao đ ng v vi c làm là bao lâu, cho ai đ u đ c quy t đ nh b ng giá ườ ề ệ ề ộ ượ ế ị ằ

c . ả

3) Th tr ng là s k t h p gi a cung và c u, trong đó nh ng ng ị ườ ự ế ợ ữ ữ ầ ườ i

mua và ng i bán bình đ ng cùng c nh tranh. S l ng ng i mua và ng ườ ố ượ ẳ ạ ườ ườ i

bán nhi u hay ít ph n ánh quy mô c a th tr ị ườ ủ ề ả ng l n hay nh . Vi c xác đ nh ỏ ệ ớ ị

nên mua hay bán bàng hoá và d ch v v i kh i l ng và giá c bao nhiêu do ụ ớ ố ượ ị ả

quan h cung c u quy t đ nh. T đó ta th y th tr ế ị ị ườ ừ ệ ầ ấ ệ ng còn là n i th c hi n ơ ự

s k t h p gi a hai khâu s n xu t và tiêu dùng hàng hoá. ự ế ợ ữ ả ấ

4) Th tr ị ườ ạ ộ ng là ph m trù riêng c a n n s n xu t hàng hoá. Ho t đ ng ủ ề ả ạ ấ

ng đ c th hi n qua 3 nhân t có m i quan h h u c c b n c a th tr ủ ơ ả ị ườ ượ ể ệ ố ệ ữ ố ơ

v i nhau nhu c u hàng hoá d ch v , cung ng hàng hoá d ch v và giá c hàng ớ ụ ứ ụ ầ ả ị ị

hoá d ch v . ụ ị

5) Khái ni m th tr ng hoàn toàn không tách r i khái ni m phân công ị ườ ệ ệ ờ

lao đ ng xã h i. Các Mác đã nh n đ nh “h đâu và khi nào có s phân công ậ ộ ộ ị ễ ở ự

lao đ ng xã h i và có s n xu t hàng hoá thì ng. ả ấ ộ ộ ở đó và khi y s có th tr ấ ẽ ị ườ

Th tr ng ch ng qua là s bi u hi n c a phân công lao đ ng xã h i và do ị ườ ự ể ủ ệ ẳ ộ ộ

đó có th phát tri n vô cùng t n ” ể ể ậ

6) Th tr c hi u là bao g m t ị ườ ng theo quan đi m Maketing, đ ể ượ ể ồ ấ ả t c

nh ng khách hàng ti m n cùng có nhu c u hay mong mu n c th , s n sàng ố ụ ể ẵ ề ẩ ữ ầ

và có kh năng tham gia trao đ i đ tho mãn nhu c u và mong mu n đó. ổ ể ả ả ầ ố

Tóm l i, th tr ng đ ạ ị ườ ượ ộ c hi u là n i g p g gi a cung và c u c a m t ầ ủ ỡ ữ ơ ặ ể

lo i hàng hoá, d ch v hàng hoá hay cho m t đ i tác có giá tr . Ví d nh th ộ ố ư ị ụ ụ ạ ị ị

tr ng s c lao đ ng bao g m nh ng ng i mu n đem s c lao đ ng c a mình ườ ữ ứ ộ ồ ườ ứ ủ ố ộ

đ đ i l y ti n công ho c hàng hoá. Đ công vi c trao đ i trên đ ể ổ ấ ề ể ệ ặ ổ ượ ậ c thu n

ch c ki u văn phòng, trung tâm gi l ợ i, d n đã xu t hi n nh ng t ấ ữ ệ ầ ổ ứ ể ớ i thi u, xúc ệ

ti n vi c làm cho ng i lao đ ng. Cũng t ng t nh th , th tr ng ti n t ế ệ ườ ộ ươ ự ư ế ị ườ ề ệ

đem l i kh năng vay m n, cho vay tích lu ti n và b o đ m an toàn cho các ạ ỹ ề ượ ả ả ả

nhu c u tài chính c a các t ủ ầ ổ ch c, giúp h có th ho t đ ng liên t c đ ể ạ ộ ứ ụ ọ ượ c.

Nh v y đi m l i mua và ng i bán hay chính là gía c đ ư ậ ể ợ i ích c a ng ủ ườ ườ ả ượ c

hình thành trên c s tho thu n và nhân nh ơ ở ả ậ ượ ng l n nhau gi a cung và c u. ữ ẫ ầ

2. Phân lo i và phân đo n th tr ng : ị ườ ạ ạ

2.1. Phân lo i th tr ng : ị ườ ạ

M t trong nh ng đi u ki n c b n đ s n xu t kinh doanh có hi u qu ệ ơ ả ể ả ữ ề ệ ấ ộ ả

t th tr ng và vi c nghiên c u phân lo i th là doanh nghi p ph i hi u bi ệ ể ả ế ị ườ ứ ệ ạ ị

tr t. Có 4 cách phân lo i th tr ng ph bi n nh sau: ườ ng là r t c n thi ấ ầ ế ị ườ ạ ố ế ư

• Phân lo i theo ph m vi lãnh th ạ ạ ổ

- Th tr ng: Bao g m t p h p khách hàng trong ph m vi ị ườ ng đ a ph ị ươ ậ ạ ồ ợ

ng n i thu c đ a ph n phân b c a doanh nghi p. đ a ph ị ươ ộ ị ố ủ ệ ậ ơ

- Th tr ng vùng: Bao g m t p h p nh ng khách hàng ị ườ ữ ậ ồ ợ ở ộ ị m t vùng đ a

lý nh t đ nh. Vùng này đ ấ ị ượ c hi u nh m t khu v c đ a lý r ng l n có s ự ư ộ ể ộ ớ ị ự

- xã h i. đ ng nh t v kinh t ấ ề ồ ế ộ

- Th tr ng toàn qu c: Hàng hoá và d ch v đ c l u thông trên t ị ườ ụ ượ ư ố ị ấ ả t c

các vùng, các đ a ph ng c a m t n c. ị ươ ộ ướ ủ

- Th tr ng qu c t ị ườ ố ế : Là n i di n ra các giao d ch buôn bán hàng hoá và ị ễ ơ

thu c các qu c gia khác nhau. d ch v gi a các ch th kinh t ị ủ ể ế ộ ố

i mua và ng i bán ụ ữ • Phân lo i theo m i quan h gi a ng ố ệ ữ ạ ườ ườ

- Th tr ng c nh tranh hoàn h o: Trên th tr ng có nhi u ng i mua ị ườ ị ườ ạ ả ề ườ

và nhi u ng ề ườ i bán cùng m t lo i hàng hoá, d ch v . Hàng hoá đó mang tính ị ụ ạ ộ

ng quy t đ nh. đ ng nh t và giá c là do th tr ồ ị ườ ấ ả ế ị

- Th tr ng c nh tranh không hoàn h o: Trên th tr ị ườ ị ườ ạ ả ề ng có nhi u

ng i mua và ng i bán cùng m t lo i hàng hoá, s n ph m nh ng chúng ườ ườ ư ạ ả ẩ ộ

ề không đ ng nh t. Đi u này có nghĩa lo i hàng hoá s n ph m đó có nhi u ề ấ ạ ả ẩ ồ

ki u dáng, m u mã, bao bì, nhãn hi u kích th c... khác nhau. Giá c hàng ệ ể ẫ ướ ả

hoá đ c n đ nh m t cách linh ho t theo tình hình tiêu th trên th tr ng. ượ ấ ị ườ ụ ạ ộ ị

- Th tr i liên ị ườ ng đ c quy n: Trên th tr ề ị ườ ộ ng ch có m t nhóm ng ộ ỉ ườ

k t v i nhau cùng s n xu t ra m t lo i hàng hoá. H có th ki m soát hoàn ạ ế ớ ể ể ả ấ ộ ọ

toàn s l ng d đ nh bán ra trên th tr ng cũng nh giá c c a chúng. ự ị ị ườ ư ả ủ

ố ượ • Phân lo i theo m c đích s d ng c a hàng hoá ử ụ ụ ủ ạ

- Th tr ng t li u s n xu t: Đ i t ị ườ ư ệ ố ượ ả ấ ng hàng hoá l u thông trên th ư ị

tr ng là các lo i t li u s n xu t nh nguyên v t li u, năng l ườ ạ ư ệ ậ ệ ư ả ấ ượ ộ ng, đ ng

t b ... l c, máy móc thi ự ế ị

- Th tr ng t li u tiêu dùng: Đ i t ị ườ ư ệ ố ượ ng hàng hoá l u thông trên th ư ị

tr ng là các v t ph m tiêu dùng ph c v tr c ti p nhu c u tiêu dùng c a dân ườ ụ ụ ự ế ủ ậ ẩ ầ

ế ế ứ ụ ạ ồ

c nh qu n áo, các lo i th c ăn ch bi n, đ dùng dân d ng... ư ư ầ • Phân lo i theo quá trình tái s n xu t c a doanh nghi p ấ ủ ệ ạ ả

- Th tr ng đ u vào: Là n i doanh nghi p th c hi n các giao d ch ị ườ ự ệ ệ ầ ơ ị

nh m mua các y u t đ u vào c n thi t cho s n xu t. Có bao nhiêu y u t ế ố ầ ằ ầ ế ế ố ả ấ

ng đ u vào (th tr ng lao đ ng, th đ u vào thì s có b y nhiêu th tr ầ ị ườ ẽ ấ ị ườ ầ ộ ị

tr ng tài chính - ti n t , th tr ng khoa h c công ngh , th tr ườ ề ệ ị ườ ị ườ ệ ọ ấ ộ ng b t đ ng

s n...). ả

- Th tr ị ườ ằ ng đ u ra: Là n i doanh nghi p ti n hành các giao d ch nh m ệ ế ầ ơ ị

ủ bán các s n ph m đ u ra c a mình. Tuỳ theo tính ch t s d ng s n ph m c a ấ ử ụ ủ ẩ ầ ả ẩ ả

ng đ u ra là t ng t doanh nghi p mà th tr ệ ị ườ ầ ư ệ ả li u s n xu t hay th tr ấ ị ườ ư ệ li u

tiêu dùng.

2.2. Phân lo i th tr ng : ị ườ ạ

Hi n nay, dân s trên th gi i đã đ t con s 6 t ng ế ớ ệ ố ạ ố ỷ ườ i - m t con s ộ ố

và đ c phân b trên ph m vi r ng v i nh ng s thích thói quen kh ng l ổ ồ ượ ữ ạ ố ộ ớ ở

khác nhau. M i doanh nghi p đ u nh n th c đ c r ng làm cho t ứ ượ ằ ệ ề ậ ọ ấ ả ọ t c m i

ng i a thích s n ph m c a mình ngay là m t đi u không t ng và không ườ ư ủ ề ả ẩ ộ ưở

th đ c. Tr c h t, h c n ph i khôn khéo t p trung vào ph c v m t b ể ượ ướ ụ ụ ộ ộ ọ ầ ế ả ậ

ph n nh t đ nh c a th tr ấ ị ị ườ ủ ậ ng, tìm m i cách h p d n và chinh ph c nó. T ẫ ụ ấ ọ ừ

đó xu t hi n khái ni m “ c hi u vi c phân ệ ệ ấ Phân đo n th tr ạ ị ườ ”. Nó đ ng ượ ể ệ

chia th tr ị ườ ng thành nh ng nhóm ng ữ ườ ộ ổ i mua hàng khác nhau theo đ tu i

gi i tính, m c thu nh p, tính cách, thói quen, trình đ h c v n ... ớ ộ ọ ấ ứ ậ

Không h có m t công th c phân đo n th tr ng th ng nh t cho t ị ườ ứ ề ạ ộ ấ ố ấ ả t c

ng án phân đo n khác nhau các doanh nghi p mà h bu c ph i th các ph ọ ử ệ ả ộ ươ ạ

trên c s k t h p các tham bi n khác nhau theo ý t ng c a riêng mình. Tuy ơ ở ế ợ ế ưở ủ

nhiên, có th tóm l i 4 nguyên t c phân đo n các th tr ng tiêu dùng nh sau ể ạ ị ườ ắ ạ ư

• Nguyên t c đ a lý ắ ị

- Nguyên t c này đòi h i chia c t th tr ng thành các khu v c đ a lý ị ườ ắ ắ ỏ ự ị

khác nhau nh qu c gia, t nh, thành ph , th xã, mi n..., thành các khu v c có ố ư ự ề ố ỉ ị

m t đ dân s khác nhau nh thành th , nông thôn, thành các khu v c có trình ị ậ ộ ư ự ố

đ dân trí khác nhau nh mi n núi, đ ng b ng... ư ộ ề ằ

ồ • Nguyên t c nhân kh u h c ắ ẩ ọ

ng theo nguyên t c nhân kh u h c là vi c phân chia Phân đo n th tr ạ ị ườ ệ ắ ẩ ọ

th tr ng thành nh ng nhóm căn c vào bi n nhân kh u h c nh gi i tính, ị ườ ư ớ ứ ữ ế ẩ ọ

ạ tu i tác, quy mô gia đình, giai đo n c a chu kỳ gia đình, m c thu nh p, lo i ủ ứ ạ ậ ổ

ngh nghi p, trình đ văn hoá, tôn giáo tín ng ề ệ ộ ưỡ ế ng và dân t c. Đây là các bi n ộ

ph bi n nh t làm c s đ phân bi t các Phân đo n th tr ng theo ph ơ ở ể ổ ế ấ ệ ị ườ ạ ươ ng

pháp nhân kh u h c là vi c phân chia th tr ng thành nh ng nhóm căn c ị ườ ệ ẩ ọ ữ ứ

vào bi n nhân kh u nh gi ư ớ ế ẩ i tính, m c thu nh p, tu i tác, quy mô gia đình, ổ ứ ậ

giai đo n c a chu kỳ gia đình, lo i ngh nghi p, trình đ h c v n tôn giáo, ộ ọ ủ ề ệ ạ ạ ấ

tín ng ng và dân t c. Đây là các bi n ph bi n nh t làm c s đ phân bi ưỡ ơ ở ể ổ ế ế ấ ộ ệ t

các nhóm ng i tiêu dùng. Đi u này có th lý gi ườ ề ể ả ở ở ố i b i s thích, mong mu n

hay nhu c u c a khách hàng có liên quan ch t ch t ẽ ớ ặ ẩ i đ c đi m nhân kh u ủ ể ầ ặ

h c. H n n a các bi n này d đo l ọ ữ ễ ế ơ ườ ế ng, đ n gi n và d hi u h n các bi n ễ ể ả ơ ơ

khác.

i tính: Đã đ lâu trong vi c phân đo n các th - Bi n gi ế ớ ượ c áp d ng t ụ ừ ệ ạ ị

tr ng th i trang qu n áo, m ph m, sách báo... t khá rõ ườ ầ ẩ ờ ỹ Ở đây có s khác bi ự ệ

nét trong th hi u tiêu dùng gi a nam và n . ữ ị ế ữ

- Tu i tác khác nhau cũng d n đ n nh ng nhu c u khác nhau. Ví d nh ụ ư ữ ế ẫ ầ ổ

th tr ng kem đánh răng đ i v i tr em: c n chú ý m t s tiêu th c nh đ ị ườ ố ớ ẻ ộ ố ư ộ ứ ầ

ng t cao, có th nu t đ ố ượ ể ọ c và ch ng sâu răng, đ i v i thanh niên c n có nhu ố ớ ầ ố

ng th m, đ i v i ng c u v làm bóng, tr ng răng và h ầ ề ắ ươ ố ớ ơ ườ i già n i b t là nhu ổ ậ

c u làm c ng và ch c răng... ầ ứ ắ

- Cu i cùng, vi c doanh nghi p có tiêu th đ c s n ph m c a mình ụ ượ ả ủ ệ ệ ẩ ố

đ c hay không l i ph thu c vào kh năng thanh toán c a khách hàng có nhu ượ ạ ủ ụ ả ộ

c u. M c thu nh p c a ng ầ ứ ủ ậ ườ ớ ớ i dân có cao thì kh năng thanh toán m i l n. ả

ng pháp giá phân bi Nhi u doanh nghi p đã áp d ng ph ệ ụ ề ươ ệ ớ t cho các t ng l p ầ

c nhi u thành công. ộ ượ ề

lao đ ng trong xã h i và đã thu đ ộ • Nguyên t c hành vi ắ

ng theo nguyên t c hành vi là vi c phân chia ng Phân đo n th tr ạ ị ườ ệ ắ ườ i

mua thành nhi u nhóm khác nhau theo các bi n lý do mua hàng, l i ích mong ế ề ợ

mu n thu đ c, tình tr ng ng i s d ng, c ng đ tiêu dùng, m c đ trung ố ượ ạ ườ ử ụ ườ ứ ộ ộ

thành, m c đ s n sàng ch p nh n hàng và thái đ v i món hàng đó. ứ ộ ẵ ộ ớ ấ ậ

Có nguyên t c này b i vì ng ắ ở ườ i tiêu dùng quy t đ nh mua hàng hoá ế ị

nh m tho mãn m t l ả ộ ợ ằ ẫ i ích mong đ i nào đó. N u s n ph m đ s c h p d n, ế ả ủ ứ ấ ẩ ợ

thành khách hàng th h s tr ọ ẽ ở ườ ệ ng xuyên và trung thành c a doanh nghi p. ủ

t không M t doanh nghi p mu n đ ng v ng trên th tr ố ị ườ ữ ứ ệ ộ ng thì đi u c n thi ề ầ ế

ph i là đ y m nh tiêu th mà ph i nh n bi ụ ẩ ạ ả ả ậ ế t, hi u k l ể ỹ ưỡ ủ ng hành vi c a

đó khách hàng đ đáp ng đúng th hi u c a t ng nhóm khách hàng m t và t ị ế ủ ừ ứ ể ộ ừ

ng. c tiêu th trên th tr ụ ị ườ

đ s n ph m s t ẩ ẽ ự ượ ả • Nguyên t c tâm lý ắ

ng theo nguyên t c tâm lý là vi c phân chia ng Phân đo n th tr ạ ị ườ ệ ắ ườ i

mua thành nh ng nhóm theo đ c đi m giai t ng xã h i, l i s ng và đ c tính ộ ố ố ữ ể ặ ặ ầ

nhân cách.

Ngu n g c giai t ng có nh h ng m nh đ n s thích c a con ng ầ ả ố ồ ưở ế ở ủ ạ ườ i

đ c bi ặ ệ t là đ i v i qu n áo, đ dùng dân d ng, thói quen ngh ng i, đi du l ch, ụ ố ớ ầ ơ ồ ị ỉ

đ c sách báo... Nh ng ng ọ ữ ườ i thu c t ng l p trung l u th ớ ộ ầ ư ườ ữ ng đi tìm nh ng

s n ph m hàng đ u, hàm ch a nhi u giá tr th m mĩ đ c đáo và th m chí c ả ị ẩ ứ ề ầ ẩ ậ ộ ả

i thu c t ng l p h l u l i v a lòng v i thông cách ch i ch , còn nh ng ng ữ ữ ơ ườ ạ ư ạ ừ ộ ầ ớ ớ

th i c a mình. Ngoài ra phong cách hay l ườ ng nh t, phù h p v i túi ti n ít ợ ề ấ ớ ỏ ủ ố i

c th hi n khá rõ trong cách tiêu dùng c a ng s ng hàng ngày cũng đ ố ượ ể ệ ủ ườ i

ng thích nh ng chi c qu n bò v i ki u cách dân. Nh ng ng ữ ườ i “c h “ th ổ ủ ườ ữ ế ể ầ ớ

gi n d , ti n l i, hay nh ng ng i năng đ ng, l i thích các ị ệ ợ ả ữ ườ ộ ạ i là nh ng ng ữ ườ

lo i xe ô tô dáng th thao kho m nh. Nhi u doanh nghi p khi thi ẻ ạ ề ệ ể ạ ế ế ả t k s n

xu t hàng hoá d ch v đã đ a vào nh ng tính ch t và đ c tính làm v a lòng ữ ư ụ ừ ấ ặ ấ ị

chính nh ng ng i này. ữ ườ

ng 3. Vai trò và ch c năng c a th tr ứ ị ườ ủ

3.1. Vai trò c a th tr ng ị ườ ủ

Ho t đ ng kinh doanh c a các doanh nghi p góp ph n vào vi c tho ạ ộ ủ ệ ệ ầ ả

mãn các nhu c u c a th tr ầ ủ ị ườ ng, kích thích s ra đ i c a các nhu c u m i và ờ ủ ự ầ ớ

ng nhu c u... Tuy nhiên trong c ch th tr ng, th tr n ng cao ch t l ơ ấ ượ ế ị ườ ầ ơ ị ườ ng

có vai trò đ c bi ặ ệ ủ t quan tr ng đ i v i ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a ố ớ ạ ộ ả ấ ọ

doanh nghi p. Th tr ng v a là đ ng l c, v a là đi u ki n, v a là th c đo ị ườ ệ ừ ừ ự ừ ệ ề ộ ướ

k t qu và hi u qu kinh doanh c a các doanh nghi p ế ủ ệ ệ ả ả

ng đ t ra các nhu c u tiêu dùng, bu c các doanh - Là đ ng l c: ộ ự Th tr ị ườ ầ ặ ộ

nghi p n u mu n t n t i đ c ph i luông n m b t đ c các nhu c u đó và ố ồ ạ ượ ệ ế ắ ượ ả ắ ầ

ng m c tiêu ho t đ ng cũng ph i xu t phát t nh ng nhu c u đó. đ nh h ị ướ ạ ộ ụ ấ ả ừ ữ ầ

Ngày nay, m c s ng c a ng i dân đ c tăng lên m t cách rõ r t do đó kh ứ ố ủ ườ ượ ệ ộ ả

năng thanh toán c a h cũng cao h n. Bên c nh đó, các c s s n xu t kinh ơ ở ả ủ ấ ạ ọ ơ

doanh thay nhau ra đ i c nh tranh dành gi ờ ạ ậ ắ ở t khách hàng m t cách gay g t b i ộ

vì th tr ng có ch p nh n thì doanh nghi p m i t n t c n u ng ị ườ i đ ớ ồ ạ ượ ế ệ ậ ấ ượ ạ c l i

s b phá s n. V y th tr ả ẽ ị ị ườ ậ ng là đ ng l c s n xu t kinh doanh c a doanh ấ ự ả ủ ộ

nghi p.ệ

ng b o đ m cung ng có hi u qu các y u t - Là đi u ki n: ề ệ Th tr ị ườ ế ố ứ ệ ả ả ả

t đ doanh nghi p th c hi n t c n thi ầ ế ể ệ ố ự ệ ủ t nhi m v s n xu t kinh doanh c a ấ ụ ả ệ

mình. N u doanh nghi p có nhu c u v m t lo i y u t s n xu t nào đó thì ạ ế ố ả ề ộ ế ệ ấ ầ

tình hình cung ng trên th tr ng s có nh h ị ườ ứ ẽ ả ưở ặ ng tr c ti p tiêu c c ho c ự ự ế

tích c c t i ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a doanh nghi p. V y th tr ự ớ ạ ộ ị ườ ng ủ ệ ả ấ ậ

là đi u ki n s n xu t kinh doanh c a doanh nghi p. ệ ả ủ ệ ề ấ

- Là th c đo: Th tr ng cũng ki m nghi m tính kh thi và hi u qu ướ ị ườ ể ệ ệ ả ả

ng án s n xu t kinh doanh c a doanh nghi p. Trong qua trình c a các ph ủ ươ ủ ệ ả ấ

ho t đ ng s n xu t kinh doanh, các doanh nghi p luôn ph i đ i m t v i các ả ố ặ ớ ạ ộ ệ ả ấ

tr ườ ng h p khó khăn đ i h i ph i có s tính toán cân nh c tr ả ỏ ỏ ự ắ ợ ướ ế c khi ra quy t

đ nh. M i m t quy t đ nh đ u nh h ị ề ả ế ị ỗ ộ ưở ấ ạ ng đ n s thành công hay th t b i ế ự

c a các doanh nghi p. Th tr ủ ị ườ ệ ộ ng có ch p nh n, khách hàng có a chu ng ư ấ ậ

c ph ng án s n ph m hàng hoá c a doanh nghi p thì m i ch ng minh đ ả ứ ủ ệ ẩ ớ ượ ươ

kinh doanh đó là có hi u qu và ng i. V y th tr ng là th ệ ả c l ượ ạ ị ườ ậ ướ ệ c đo hi u

qu s n xu t kinh doanh c a doanh nghi p. ả ả ủ ệ ấ

Nh v y thông qua th tr ng (mà tr c h t là h th ng giá c ) các ư ậ ị ườ ướ ệ ố ế ả

doanh nghi p có th nh n bi c s phân ph i các ngu n l c. Trên th t đ ệ ể ậ ế ượ ự ồ ự ố ị

tr đ u vào (nh máy móc ườ ng, giá c hàng hoá và d ch v , giá c các y u t ị ế ố ầ ụ ư ả ả

thi ế ị t b , nguyên v t li u đ t đai lao đ ng, v n... ) luôn luôn bi n đ ng nên ộ ậ ệ ế ấ ộ ố

ph i s d ng có hi u qu các ngu n l c đ t o ra các hàng hoá và d ch v ồ ự ả ử ụ ể ạ ệ ả ị ụ

ng và xã h i. đáp ng k p th i nhu c u hàng hoá c a th tr ầ ị ườ ủ ứ ờ ị ộ

3.2. Ch c năng c a th tr ng ị ườ ứ ủ

• Ch c năng th a nh n ậ ứ ừ

N u s n ph m doanh nghi p s n xu t tiêu th đ c trên th tr ng, ụ ượ ệ ế ả ẩ ả ấ ị ườ

c th tr ng ch p nh n, lúc t c là khi đó hàng hoá c a doanh nghi p đã đ ứ ủ ệ ượ ị ườ ậ ấ

i m t l y s t n t ấ ẽ ồ ạ ộ ượ ả ề ng khách hàng nh t đ nh có nhu c u và sãn sàng tr ti n ấ ị ầ

ấ ủ đ có hàng hoá nh m tho mãn nhu c u đó và quá trình tái s n xu t c a ể ằ ả ầ ả

doanh nghi p nh đó mà cũng đ c th hi n. Th tr ệ ờ ượ ự ệ ị ườ ố ng th a nh n t ng kh i ậ ổ ừ

l ượ ng hàng hoá và d ch v đ a ra giao d ch, t c th a nh n giá tr và giá tr s ị ụ ư ị ử ứ ừ ậ ị ị

d ng c a chúng, chuy n giá tr cá bi ụ ủ ể ị ệ t thành giá tr xã h i. S phân ph i và ộ ự ố ị

phân ph i l i các ngu n l c nói nên s th a nh n c a th tr ng. ố ạ ậ ủ ự ừ ồ ự ị ườ

Ch c năng này đòi h i các doanh nghi p khi ti n hành s n xu t kinh ứ ế ệ ấ ả ỏ

doanh ph i tìm hi u k th tr t là nhu c u th tr ng. Xác đ nh ỹ ị ườ ể ả ng, đ c bi ặ ệ ị ườ ầ ị

cho đ c th tr ng c n gì v i kh i l ng bao nhiêu... ượ ị ườ ố ượ ầ ớ

ng • Ch c năng th c hi n c a th tr ự ệ ủ ị ườ ứ

Thông qua các ho t đ ng trao đ i trên th tr ng, ng i bán và ng ạ ộ ị ườ ổ ườ ườ i

c các m c tiêu c a mình. Ng mua th c hi n đ ự ệ ượ ủ ụ ườ ể i bán nh n ti n và chuy n ề ậ

quy n s h u cho ng i mua. Đ i l i, ng i bán đ ề ở ữ ườ ổ ạ ườ i mua tr ti n cho ng ả ề ườ ể

có đ c giá tr s d ng c a hàng hoá. Tuy nhiên, s th hi n v gía tr ch ượ ự ể ệ ị ử ụ ủ ề ị ỉ

ng đã ch p nh n giá tr s d ng c a hàng hoá. Do đó, khi x y ra khi th tr ả ị ườ ị ử ụ ủ ậ ấ

ể ả s n xu t hàng hoá và d ch v doanh nghi p không ch tìm m i cách đ gi m ả ụ ệ ấ ọ ỉ ị

thi u các chi phí mà còn ph i chú ý xem l i ích đem l i t ể ả ợ ạ ừ ả s n ph m có phù ẩ

ng hay không. h p v i nhu c u th tr ợ ị ườ ầ ớ

Nh v y thông qua ch c năng th c hi n c a th tr ng, các hàng hoá và ệ ủ ư ậ ị ườ ự ứ

ệ d ch v hình thành nên các giá tr trao đ i c a mình đ làm c s cho vi c ị ổ ủ ơ ở ụ ể ị

phân ph i các ngu n l c. ồ ự ố

• Ch c năng đi u ti t và kích thích c a th tr ng ứ ề ế ị ườ ủ

C ch th tr , t c là ơ ế ị ườ ng s đi u ti ẽ ề ế t vi c chuy n d ch c c u kinh t ị ơ ấ ệ ể ế ứ

kích thích các doanh nghi p đ u t kinh doanh vào các lĩnh v c có m c l ầ ư ệ ứ ợ i ự

nhu n h p d n, có t su t l ẫ ậ ấ ỷ ấ ợ i nhu n cao, t o ra s di chuy n s n xu t t ự ấ ừ ể ả ạ ậ

t là s ngành này sang ngành khác. Th hi n rõ nh t c a ch c năng đi u ti ể ệ ấ ủ ứ ề ế ự

ộ ự ủ đào th i trong quy lu t c nh tranh. Doanh nghi p nào, b ng chính n i l c c a ậ ạ ệ ả ằ

ng, ph n ng m t cách mình, có th tho mãn t ể ả ố t nh t nhu c u c a th tr ầ ị ườ ủ ấ ả ứ ộ

ng thì s t n t i và k p th i, linh ho t, sáng t o v i các bi n đ ng c a th tr ị ị ườ ủ ế ạ ạ ờ ớ ộ ẽ ồ ạ

i s b phá s n. Ngoài ra th tr c l ng còn h phát tri n, ng ể ượ ạ ẽ ị ị ườ ả ướ ng d n ng ẫ ườ i

tiêu dùng s d ng theo m c đích có l i nh t ngu n ngân sách c a mình. ử ụ ụ ợ ủ ấ ồ

Ch c năng này đòi h i các doanh nghi p ph i n m b t cho đ c chu kỳ ả ắ ứ ệ ắ ỏ ượ

giai đo n nào, t c lã xem sét s ng c a s n ph m, đ xem s n ph m đang ể ố ủ ả ẩ ả ẩ ở ứ ạ

m c đ h p d n c a th tr ng đ n đâu đ t đó có các chính sách phù h p. ứ ộ ấ ẫ ủ ị ườ ể ừ ế ợ

• Ch c năng thông tin c a th tr ng ị ườ ủ ứ

Ch c năng này đ c th hi n ch , th tr ứ ượ ể ệ ở ỗ ị ườ ng ch cho ng ỉ ườ ả ấ i s n xu t

bi ế t nên s n xu t hàng hoá và d ch v nào, b ng cách nào và v i kh i l ụ ố ượ ng ả ấ ằ ớ ị

ng t i th i đi m nào là thích h p và có l bao nhiêu đ đ a vào th tr ể ư ị ườ ạ ể ợ ờ ợ ấ i nh t,

ch cho ng i tiêu dùng bi t nên mua nh ng lo i hàng hoá và d ch v t ỉ ườ ế ụ ạ i ữ ạ ị

i cho mình. nh ng th i đi m nào là có l ể ữ ờ ợ

Th tr ng s cung c p cho ng ị ườ ẽ ấ ườ ả i s n xu t và ng ấ ườ ữ i tiêu dùng nh ng

thông tin sau: T ng s cung, t ng s c u, c c u cung và c u, quan h cung ố ầ ơ ấ ệ ầ ố ổ ổ

c u đ i v i t ng lo i hàng hoá và d ch v , các đi u ki n tìm ki m hàng hoá ầ ố ớ ừ ụ ệ ề ế ạ ị

và d ch v , các đ n v s n xu t và phân ph i...Đây là nh ng thông tin quan ị ả ữ ụ ấ ơ ố ị

tr ng cho c ng i tiêu dùng đ đ ra quy t đ nh thích ả ọ ườ ả i s n xu t và ng ấ ườ ể ề ế ị

h p đem l ợ i l ạ ợ i ích hi u qu cho h . ọ ệ ả

Đ có nh ng thông tin này doanh nghi p ph i t ch c t ả ổ ữ ể ệ ứ ố ệ ố t h th ng

thông tin c a mình bao g m các ngân hàng th ng kê và ngân hàng mô hình ủ ồ ố

cũng nh các ph ư ươ ữ ng pháp thu th p x lý thông tin nh m cung c p nh ng ử ậ ằ ấ

thông tin v th tr ề ị ườ ạ ng cho lãnh đ o doanh nghi p đ xây d ng k ho ch ự ệ ể ế ạ

chi n l c, k ho ch phát tri n th tr ng. ế ượ ị ườ ể ế ạ

II. VAI TRÒ C A VI C DUY TRÌ VÀ M R NG TH TR

NG TIÊU TH

Ở Ộ

Ị ƯỜ

Ủ

Ệ

Ụ

S N PH M TRONG DOANH NGHI P :

Ẩ

Ả

Ệ

1. Th nào là duy trì và m r ng th tr ng s n ph m. ở ộ ị ườ ế ả ẩ

Duy trì và m r ng th tr ng tiêu th s n ph m là vi c duy trì và m ở ộ ị ườ ụ ả ệ ẩ ở

v ng và r ng n i trao đ i, mua bán hàng hoá và d ch v , th c ch t nó là gi ộ ự ụ ấ ơ ổ ị ữ ữ

tăng thêm khách hàng c a doanh ngi p. ủ ệ

M r ng th tr ở ộ ị ườ ớ ng theo chi u r ng nghĩa là lôi kéo khách hàng m i, ề ộ

khách hàng theo vùng đ a lý, tăng doanh s bán v i khách hàng cũ. ố ớ ị

M r ng th tr ng theo chi u sâu nghĩa là phân đo n c t l p th ở ộ ị ườ ắ ớ ề ạ ị

tr ng đ tho mãn nhu c u muôn hình, muôn v c a con ng ườ ẻ ủ ể ả ầ ườ ở ộ i. M r ng

đó m theo chi u sâu là qua s n ph m đ tho mãn t ng l p nhu c u, đ t ể ể ừ ừ ề ả ẩ ả ầ ớ ở

ng s n ph m bán ra, v a t o nên r ng theo vùng đ a lý. Đó là v a tăng s l ộ ố ượ ừ ị ừ ạ ả ẩ

ng. Đó là s đa d ng v ch ng lo i s n ph m c a doanh nghi p trên th tr ự ề ủ ạ ả ị ườ ủ ệ ạ ẩ

vi c mà doanh nghi p gi v ng, th m trí tăng s l ệ ệ ữ ữ ố ượ ậ ng s n ph m cũ đã tiêu ẩ ả

trên th tr ị ườ ng, đ ng th i tiêu th đ ờ ụ ượ ồ c nh ng s n ph m m i trên th tr ẩ ị ườ ng ữ ả ớ

ng bán ra là m đó. S đa d ng v ch ng lo i m t hàng và nâng cao s l ạ ố ượ ủ ự ề ạ ặ ở

ng theo chi u sâu. r ng th tr ộ ị ườ ề

Tóm l i m r ng th tr ng theo chi u r ng hay chi u sâu cu i cùng ạ ở ộ ị ườ ề ộ ề ố

ph i d n đ n tăng t ng doanh s bán hàng, ti n t i công su t thi t k và xa ả ẫ ế ớ ế ổ ố ấ ế ế

t công su t thi t k . Doanh nghi p có th đ u t h n n a là v ữ ơ ượ ấ ế ế ể ầ ư ệ ể phát tri n

theo quy mô m i.ớ

2. Duy trì và m r ng th tr ng tiêu th s n ph m là m t t ở ộ ị ườ ụ ả ộ ấ ế t y u ẩ

khách quan đ i v i doanh nghi p. ố ớ ệ

Trong đi u ki n hi n nay, duy trì và m r ng th tr ng là khách quan ở ộ ị ườ ề ệ ệ

đ i v i các doanh nghi p, là đi u ki n đ cho các doanh nghi p có th t n t ố ớ ể ồ ạ i ệ ề ệ ể ệ

và phát tri n.ể

ổ ấ Trong kinh doanh, v th c nh tranh c a doanh nghi p thay đ i r t ị ế ạ ủ ệ

nhanh cho nên m r ng th tr ng khi n cho doanh nghi p tránh đ c tình ở ộ ị ườ ệ ế ượ

tr ng b t ị ụ ậ t h u. C h i ch th c s đ n v i các doanh nghi p nh y bén, am ớ ỉ ự ự ế ơ ộ ệ ạ ạ

hi u th tr ng giúp doanh nghi p đ y m nh t c đ tiêu ị ườ ể ng. M r ng th tr ở ộ ị ườ ệ ẩ ạ ộ ố

th s n ph m, khai thác tri t đ ti m năng c a th tr ng, nâng cao hi u qu ụ ả ẩ ệ ể ề ị ườ ủ ệ ả

s n su t kinh doanh, tăng l ả ấ ợ ệ i nhu n và kh ng đ nh vai trò c a doanh nghi p ủ ậ ẳ ị

trên th tr ng. Cho nên duy trì và m r ng th tr ị ườ ở ộ ị ườ ng là nhi m v th ệ ụ ườ ng

xuyên, liên t c c a m i doanh nghi p kinh doanh trên th tr ng. ụ ủ ị ườ ệ ỗ

ng s n ph m A S đ 1: C u trúc th tr ấ ơ ồ ị ườ ẩ ả

ế ả ậ ẩ

Th tr Th tr ị ườ ị ườ ng lý thuy t s n ph m A: T p h p các đ i t ố ượ ẩ ng ti m năng c a Doanh nghi p s n ph m ợ ệ ả ủ ề ng có nhu c u ầ iườ Ng

không tiêu dùng A

Ng ệ ạ ả iườ tuy t đ i ệ ố Th tr ị ườ Th tr ị ng hi n t ườ g n i s n ph m A ẩ ườ ng Th tr ị không tiêu dùng

ủ ạ các đ i th c nh ố ệ c a Doanh nghi p ủ t ươ ng đ i ố

tranh

Trên th c t ự ế ệ đã có nhi u ví d c th v s n l c c a doanh nghi p ụ ụ ể ề ự ỗ ự ủ ề

trong duy trì và m r ng th tr ng tiêu th s n ph m. Cô ca và Pepsi là hai ở ộ ị ườ ụ ả ẩ

c ng t l n trên th gi hãng s n su t n ả ấ ướ ọ ớ ế ớ ệ ố i, chi m th ph n g n nh tuy t đ i ư ế ầ ầ ị

trong th tr ng v n c ng t. Bao th p k qua đã di n ra s c nh tranh gay ị ườ ề ướ ự ạ ễ ậ ọ ỷ

g t gi a hai nhà s n xu t này. K t qu là có nh ng lúc th ph n c a Coca ắ ữ ữ ủ ế ấ ả ầ ả ị

tăng còn Pepsi gi m và ng ả c l ượ ạ i. Qua nhi u cu c th nghi m tr ng c u ý ử ư ề ệ ầ ộ

ki n c a khách hàng thì v ch t l ng s n ph m c a hai hãng này g n nh ế ủ ấ ượ ề ủ ầ ả ẩ ư

ng đ t ươ ươ ầ ủ ng nhau. Cho nên đ c nh tranh v i nhau nh m tăng th ph n c a ể ạ ằ ớ ị

mình, hai hãng này đã dành % chi phí l n cho qu ng cáo. ả ớ

M c đích c a các hãng đó đ u là gi v ng th ph n, th tr ng đã có ụ ủ ề ữ ữ ị ườ ầ ị

c a doanh nghi p và m r ng sang chi m lĩnh ph n th tr ủ ở ộ ị ườ ế ệ ầ ố ng c a các đ i ủ

th c nh tranh cùng ngành nh m chinh ph c th tr ng hi n t ủ ạ ị ườ ụ ằ ệ ạ ủ ả i c a s n

ph m và xa h n n a là m r ng ph n th tr ng ti m năng c a s n ph m đó. ơ ữ ở ộ ị ườ ẩ ầ ủ ả ề ẩ

Tăng thêm ph n th tr ng, t c là tăng t ph n trăm b ph n th ị ườ ầ ứ l ỷ ệ ậ ầ ộ ị

tr ng doanh nghi p n m gi trên toàn b th tr ườ ệ ắ ữ ộ ị ườ ụ ng s n ph m đó, là m c ả ẩ

tiêu r t quan tr ng c a doanh nghi p. Duy trì và m r ng th tr ng làm rút ở ộ ị ườ ủ ệ ấ ọ

ố ng n th i gian s n ph m n m trong quá trình l u thông, do đó làm tăng t c ư ẩ ả ắ ằ ờ

ấ t c đ tiêu th s n ph m, góp ph n vào vi c đ y nhanh chu kỳ tái s n xu t ố ụ ả ệ ẩ ầ ả ẩ ộ

m r ng, tăng vòng quay c a v n, tăng l i nhu n. Tăng nhanh t c đ tiêu th ủ ố ở ộ ợ ố ộ ậ ụ

ấ s n ph m, khi n cho các doanh nghi p có đi u ki n tăng nhanh t c đ kh u ả ệ ề ế ệ ẩ ố ộ

hao máy móc thi ế ị ậ t b , gi m b t hao mòn vô hình và do đó có đi u ki n thu n ề ệ ả ớ

l ợ ơ ấ i h n trong vi c đ i m i k thu t, ng d ng k thu t m i vào s n xu t. ớ ỹ ậ ứ ụ ệ ả ậ ổ ớ ỹ

Đ n l t nó k thu t m i l ế ượ ớ ạ ậ ỹ i góp ph n vào vi c đ y nhanh t c đ tiêu th ẩ ệ ầ ộ ố ụ

s n ph m, duy trì và m r ng th tr ả ở ộ ị ườ ẩ ng tiêu th s n ph m. ụ ả ẩ

III. CÁC NHÂN T NH H

NG Đ N DUY TRÌ VÀ M R NG TH

Ố Ả

ƯỞ

Ở Ộ

Ế

Ị

TR

NG TIÊU TH S N PH M C A DOANH NGHI P.

ƯỜ

Ụ Ả

Ủ

Ẩ

Ệ

Các nhân t nh h ng đ n th tr ố ả ưở ị ườ ế ờ ng tiêu th s n ph m đ ng th i ụ ả ẩ ồ

cũng là các nhân t nh h ng đ n vi c duy trì và m r ng th tr ng. Th ố ả ưở ở ộ ị ườ ệ ế ị

tr ng là m t lĩnh v c kinh t ph c t p cho nên các nhân t nh h ng t i nó ườ ự ộ ế ứ ạ ố ả ưở ớ

cũng r t phong phú và ph c t p, th sau: ứ ạ ấ ườ ng là nh ng nhân t ữ ố

ng: 1. Quan h cung c u - giá c trên th tr ầ ị ườ ệ ả

Đây là nhân t tr c ti p nh h ng đ n vi c duy trì và m r ng th ố ự ế ả ưở ở ộ ế ệ ị

tr ườ ộ ng. Các ho t đ ng s n xu t kinh doanh trong doanh nghi p ch u tác đ ng ạ ộ ệ ả ấ ị

m nh m c a quy lu t cung c u và giá c . Trong c ch th tr ầ ơ ế ị ườ ẽ ủ ậ ạ ả ả ng, giá c là

m t nhân t ộ ố ộ đ ng, các doanh nghi p mu n th ng đ i th c nh tranh c a mình ắ ủ ạ ủ ệ ố ố

ớ ừ đ u ph i có nh ng chính sách giá c m m m ng, linh ho t phù h p v i t ng ả ề ề ữ ả ạ ỏ ợ

giai đo n, tr ạ ườ ầ ng h p. Vi c đ nh ra chính sách giá bán phù h p v i cung - c u ệ ị ợ ớ ợ

trên th tr ng s giúp doanh nghi p đ t đ c m c tiêu kinh doanh. Tuy nhiên ị ườ ạ ượ ệ ẽ ụ

ế b n thân công c giá trong kinh doanh ch a đ ng n i dung ph c t p, hay bi n ả ứ ự ứ ạ ụ ộ

nên trong th c t khó có th l đ ng do ph thu c vào nhi u y u t ộ ộ ế ố ụ ề ự ế ể ườ ế ng h t

đ ượ ộ ừ c các tình hu ng có th x y ra. Các doanh nghi p hi n nay tuỳ thu c t ng ể ả ệ ệ ố

tr ng h p s d ng m t s chính sách đ nh giá sau: ườ ợ ử ụ ộ ố ị

ng - Chính sách đ nh giá theo th tr ị ị ườ

- Chính sách đ nh giá th p ấ ị

- Chính sách đ nh giá cao ị

- Chính sách n đ nh giá bán ổ ị

- Chính sách bán phá giá.

2. Nh p đ phát tri n s n xu t kinh doanh c a các ngành kinh t ể ả ủ ộ ấ ị ế

qu c dân: ố

Đây là nhân t nh h ng r t m nh m đ n th tr ố ả ưở ẽ ế ị ườ ấ ạ ể ng. S phát tri n ự

ng ngày càng m c a s n xu t s tác đ ng đ n cung - c u hàng hoá, th tr ế ủ ả ấ ẽ ị ườ ầ ộ ở

r ng. Ngoài ra, nh p đ phát tri n c a các ngành khoa h c k thu t, văn hoá - ộ ể ủ ậ ộ ọ ỹ ị

ngh thu t cũng tác đ ng đ n th tr ng. Khi khoa h c phát tri n, t o ra thi ị ườ ế ệ ậ ộ ể ạ ọ ế t

b công ngh m i, ch t l ị ệ ớ ấ ượ ả ng cao h giá thành s n ph m. T đó hàng hoá s n ừ ạ ả ẩ

c nhu c u và th hi u c a ng xu t ra s đáp ng đ ẽ ứ ấ ượ ị ế ủ ầ ườ ứ i tiêu dùng và đáp ng

đ ượ c kh năng thanh toán c a h , làm tăng s c mua trên th tr ọ ị ườ ứ ủ ả ế ng, và k t

qu là th tr ng đ ị ườ ả c đ ượ ượ c m r ng. ở ộ

3. M c thu nh p bình quân trong m t th i kỳ c a các t ng l p dân ủ ứ ớ ộ ờ ậ ầ

c :ư

Đi u này cũng làm nh h ng t i th tr ề ả ưở ớ ị ườ ả ng, thu nh p tăng hay gi m ậ

ng t i s c mua c a ng i lao đ ng. Khi thu nh p tăng, kh năng làm nh h ả ưở ớ ứ ủ ườ ả ậ ộ

thanh toán c a ng i dân đ ng tiêu th s có c h i m ủ ườ ượ c b o đ m th tr ả ị ườ ả ơ ộ ụ ẽ ở

r ng và phát tri n. ộ ể

4. Nhân t ố ỹ k thu t công ngh . ệ ậ

Đây là nhân t nh h ng l n, tr c ti p đ n chi n l ố ả ưở ự ế ế ượ ế ớ ủ c kinh doanh c a

trên th gi i đã các lĩnh v c, ngành cũng nh nhi u doanh nghi p. Th c t ư ự ế ự ề ệ ế ớ

ồ ch ng ki n s bi n đ i công ngh làm chao đ o nhi u lĩnh v c nh ng đ ng ế ự ế ư ự ứ ệ ề ả ổ

th i cũng l i xu t hi n nhi u lĩnh v c kinh doanh m i, hoàn thi n h n. Th ờ ạ ự ệ ệ ề ấ ơ ớ ế

ổ k 21 là th k c a khoa h c công ngh , do đó vi c phán đoán s bi n đ i ỷ ế ỷ ủ ự ế ệ ệ ọ

công ngh là r t quan tr ng và c p bách h n lúc nào h t. Doanh nghi p trong ệ ế ệ ấ ấ ọ ơ

công tác duy trì và m r ng th tr ng c n theo dõi th ở ộ ị ườ ầ ườ ụ ng xuyên và liên t c

c thích ng. v n đ này đ có nh ng chi n l ấ ế ượ ữ ể ề ứ

Ở Ộ IV. YÊU C U VÀ M T S BI N PHÁP NH M DUY TRÌ VÀ M R NG

Ộ Ố Ệ

Ằ

Ầ

TH TR

NG TIÊU TH S N PH M TRONG DOANH NGHI P:

Ị ƯỜ

Ụ Ả

Ẩ

Ệ

1. Yêu c u:ầ

- Đ y nhanh t c đ tiêu th s n ph m: ố ộ ụ ả ẩ ẩ

Yêu c u này xu t phát t ấ ầ ừ quan h qua l ệ ạ ụ ả i gi a t c đ tiêu th s n ộ ữ ố

ph m v i vi c duy trì và m r ng th tr ng c a doanh nghi p. Đ y nhanh ở ộ ị ườ ệ ẩ ớ ủ ệ ẩ

ng s n ph m tiêu th , rút t c đ tiêu th s n ph m có nghĩa là tăng s l ẩ ố ụ ả ố ượ ộ ụ ả ẩ

ng n th i gian luân chuy n c a m t đ i s n ph m. Khi th ph n c a doanh ộ ờ ả ủ ủ ể ắ ầ ẩ ờ ị

nghi p tăng nên do s l ng ng ố ượ ệ ườ ệ i tiêu dùng s n ph m c a doamh nghi p ủ ẩ ả

tăng thì cũng t c là th tr ng c a doanh nghi p đ ị ườ ứ ệ ượ ủ c m r ng. ở ộ

ệ Đ y nhanh t c đ tiêu th s n ph m t c là rút ng n th i gian th c hi n ố ộ ụ ả ứ ự ẩ ẩ ắ ờ

giá tr c a s n ph m trên th tr ng đ b t đ u chu kỳ m i c a s n ph m, rút ị ủ ả ị ườ ẩ ớ ủ ả ể ắ ầ ẩ

ng n th i gian hoàn v n, gi m chi phí s d ng v n đ ng th i tăng vòng quay ử ụ ắ ả ố ờ ờ ồ ố

ng, c a v n. Do đó các doanh nghi p ph i coi tr ng công tác ti p c n th tr ủ ố ị ườ ế ệ ả ậ ọ

ng án giao d ch và tuyên truy n qu ng cáo. l p ph ậ ươ ề ả ị

- M r ng m t hàng: ở ộ ặ

Mu n duy trì và m r ng th tr ở ộ ị ườ ố ả ng, các doanh nghi p luôn luôn ph i ệ

m r ng m t hàng c v chi u r ng và v chi u sâu. T c là c n ph i đa ề ộ ả ề ở ộ ứ ề ề ặ ầ ả

ng c a bao gói, đáp d ng hoá s n ph m, m u mã ki u dáng, nâng cao ch t l ạ ấ ượ ể ẫ ẩ ả ủ

ng ngày càng nhi u h n nh ng nhu c u đa d ng c a th tr ng. Trên c s ứ ị ườ ữ ủ ề ầ ạ ơ ơ ở

đó, vi c m r ng th tr ng tiêu th s n ph m c a doanh nghi p s đ ở ộ ị ườ ệ ụ ả ẽ ượ c ủ ệ ẩ

thu n l i. ậ ợ

- Có chính sách giá h p lý: ợ

Trong nhi u tr ng h p c n ph i đ m b o th tr ng đó có m t giá ề ườ ả ả ị ườ ả ầ ợ ộ

bán có th ch p nh n đ ể ậ ấ ượ c đ có hi u qu . Duy trì th tr ả ị ườ ệ ể ụ ả ng tiêu th s n

ph m hi n có c a doanh nghi p đã có đi u khó nh ng m r ng th tr ng l ở ộ ị ườ ư ủ ề ệ ệ ẩ ạ i

là đi u càng khó h n. Nguyên nhân c a tình tr ng này là do b c rào c n khá ủ ứ ề ạ ả ơ

m nh c a đ i th c nh tranh, thói quen tiêu dùng s n ph m c a m t doanh ủ ạ ủ ủ ạ ẩ ả ố ộ

nghi p, c a ng ủ ệ ườ i tiêu dùng. L i nhu n đem l ợ ậ i t ạ ừ ả ớ chính sách giá đó ph i l n

h n ho c cùng l m là ph i b ng lãi su t n u s d ng v n đó đ g i vào ngân ơ ấ ế ử ụ ả ằ ể ử ắ ặ ố

ộ hàng mà không kinh doanh. Tuy nhiên nói nh v y không có nghĩa là m t ư ậ

nguyên t c b t di b t d ch mà trong nhi u tr ấ ị ề ấ ắ ườ ả ng h p tuỳ thu c vào s n ộ ợ

ph m đang i kinh doanh có th ẩ ở trong giai đo n nào c a chu kỳ s ng mà ng ủ ạ ố ườ ể

ch p nh n bán v i m c l ứ ợ ậ ấ ớ i nhu n th p h n lãi su t ngân hàng. Nhìn chung, ấ ấ ậ ơ

trong quá trình c nh tranh các doanh nghi p đ u ph i ch p nh n nh ng thua ữ ề ệ ạ ấ ậ ả

thi t trong th tr i quy t công ăn vi c làm cho ng i lao đ ng, ệ ị ườ ng nh m gi ằ ả ệ ế ườ ộ

ng. t o ra v th trên th tr ị ế ạ ị ườ

- Ph i đ m b o gi c uy tín trên th tr ng: ả ả ả đ ữ ượ ị ườ

“ Ch tín quý h n vàng “ là ph ng châm c a gi ữ ơ ươ ủ ớ ề i kinh doanh trong n n

kinh t th tr ế ị ườ ng. Đó cũng là bí quy t nh m dành th ng l ế ắ ằ ợ i trong c nh tranh ạ

c a các doanh nghi p l n. Th c t ủ ệ ớ ự ế ệ đã ch ng minh r ng m t s doanh nghi p ộ ố ứ ằ

có t c đ tiêu th gi m sút, ph n th tr ụ ả ố ộ ị ườ ầ ủ ạ ng b thu h p, do b các đ i th c nh ị ẹ ố ị

tranh xâm chi m. Đi u này m t ph n là do d ch v sau bán hàng t ụ ề ế ầ ộ ị ồ i, nh d ch ư ị

v b o hành mi n phí nh ng th i gian s a ch a kéo dài, thái đ nhân viên ụ ả ữ ử ư ễ ộ ờ

ph c v kém hoà nhã đ i v i khách hàng... m t ph n khác là do ch t l ố ớ ấ ượ ng ụ ụ ầ ộ

i qu ng cáo c a công ty. s n ph m không đúng v i l ả ớ ờ ẩ ủ ả

2. M t s bi n pháp nh m duy trì và m r ng th tr ộ ố ệ ở ộ ị ườ ằ ả ng s n

ph m đã có . ẩ

S đ 2: ph ng h ng m r ng th tr ng c a doanh nghi p ơ ồ ươ ướ ở ộ ị ườ ủ ệ

Thị trường sản phẩm Thị trường sản phẩm

liên quan trong sản liên quan trong TD

xuất dùngdùng

Thị trường sản

phẩm CMH Sản xuất Sản xuất

Thị trường sản phẩm Thị trường sản phẩm Sản xuất

CMH được cải tiến có thể thay thế

Thị trường sản phẩm Sản xuất Sản xuất

2.1. Nâng cao ch t l ấ ượ ng s n ph m, đ i m i công ngh . ệ ổ ả ớ mới ẩ

Nâng cao ch t l ng s n ph m, đ i m i công ngh là m t bi n pháp ấ ượ ệ ệ ả ớ ộ ẩ

ch y u nh m duy trì và m r ng th tr ủ ế ở ộ ằ ẩ ng s n ph m. Có nh ng s n ph m ữ ả ả ẩ ổ Sản xuất ị ườ

m i ra đ i đ c th tr ng ch p nh n nhanh chóng do ki u dáng, m u mã ờ ượ ớ ị ườ ể ẫ ậ ấ

m i và vi c tiêu dùng nh m t “ M t ” nh ng vòng đ i c a s n ph m ch ố ờ ủ ả ư ộ ư ệ ẩ ớ ỉ

đ c kéo dài khi s n ph m đó có ch t l ng cao. ượ ấ ượ ẩ ả

ng s n ph m s đ c đ c p rõ Các bi n pháp nh m nâng cao ch t l ằ ấ ượ ệ ẽ ượ ề ậ ả ẩ

ng s n ph m hi n nay đ ở ph n sau m c này ch nghiên c u xem ch t l ỉ ấ ượ ứ ụ ầ ệ ẩ ả ượ c

đ nh nghĩa nh th nào. ị ư ế

“ Ch t l ng s n ph m c a m t s n ph m nào đó là t ng h p t t c ấ ượ ộ ả ợ ấ ả ủ ả ẩ ẩ ổ

các tính ch t bi u th giá tr s d ng, phù h p v i nhu c u c a xã h i trong ị ử ụ ủ ể ấ ầ ộ ớ ợ ị

nh ng đi u ki n kinh t xã h i nh t đ nh, đ m b o yêu c u c a ng ữ ệ ề ế ấ ị ủ ả ầ ả ộ ườ ử i s

d ng nh ng cũng ph i b o đ m các tiêu chu n thi ụ ả ả ư ẩ ả ế ế ấ t k và kh năng s n xu t ả ả

c a t ng n ủ ừ ướ ấ c “ - TCNN - 99 - ISO-9000 “ tiêu chu n v h th ng ch t ề ệ ố ẩ

ng “ ( trang 5). l ượ

“ Ch t l ng s n ph m công nghi p là v n đ t ng h p v kinh t ấ ượ ề ổ ề ệ ả ấ ẩ ợ ế ỹ k

ng s n ph m đ c t o nên t t c các y u t t và thu t xã h i... Ch t l ộ ấ ượ ậ ả ẩ ượ ạ ừ ấ ả ế ố

đi u ki n có liên quan trong quá trình s ng c a s n ph m ch t l ủ ả ấ ượ ề ệ ẩ ố ả ng s n

c t o thành t ngay ph khâu đ u đ n khâu ph m đ ẩ ượ ạ ừ ươ ng án s n ph m t ả ẩ ừ ế ầ

ng s n ph m còn cu i c a quá trình chu n b s n xu t và s n xu t. Ch t l ị ả ố ủ ấ ượ ẩ ấ ấ ả ẩ ả

đ c duy trì trong khâu l u thông và khâu s d ng trong quá trình s d ng t ượ ử ụ ử ụ ư ấ t

ng s đ m t cách đ y đ nh t “ - “ M t s c nh ng gì là ch t l ả ấ ượ ữ c b c l ẽ ượ ộ ộ ộ ủ ấ ộ ố ầ

ng “ - trang 4 - C c TC đo l ng CLNN. v n đ v qu n lý ch t l ấ ề ề ấ ượ ả ụ ườ

Nói tóm l i “ Ch t l ạ ấ ượ ng s n ph m là m t h th ng nh ng tính n i t ộ ệ ố ộ ạ i ữ ả ẩ

c xác đ nh b ng nh ng thông s có th đo đ c ho c so sánh s n ph m đ ả ẩ ượ ữ ể ằ ố ị ượ ặ

đ ượ c, phù h p v i nh ng đi u ki n k thu t hi n t ề ệ ạ ữ ệ ậ ợ ớ ỹ i và tho mãn đ ả ượ c

nh ng yêu c u nh t đ nh c a xã h i “ – “ Qu n lý DNCN “ – trang 51 – ấ ị ủ ữ ầ ả ộ

NXBĐH & GD chuyên nghi p.ệ

Nh m nâng cao ch t l ấ ượ ằ ả ổ ng s n ph m đòi h i doanh nghi p ph i đ i ệ ẩ ả ỏ

ả m i công ngh . Tuy nhiên trong đi u ki n hi n nay, đ i m i công ngh ph i ệ ệ ệ ề ệ ớ ổ ớ

có tr ng đi m, chú tr ng nh ng khâu có nh h ng tr c ti p đ n ch t l ữ ể ả ọ ọ ưở ấ ượ ng ự ế ế

ề s n ph m. Các doanh nghi p ph i l a ch n công ngh thích h p v i đi u ả ả ự ệ ệ ẩ ớ ọ ợ

ki n c a mình cùng v i vi c nâng cao năng l c công ngh n i sinh đ làm ệ ộ ự ủ ể ệ ệ ớ

ch đ c công ngh đ ủ ượ ệ ượ ắ c chuy n giao. Vi c tr giúp các doanh nghi p kh c ệ ể ệ ợ

ph c đ ụ ượ c khó khăn v v n cho đ i m i công ngh c n đ ổ ệ ầ ượ ề ố ớ ằ c th c hi n b ng ệ ự

cách tăng v n tín d ng chung và dài h n v i lãi xu t u đãi, m r ng hình ở ộ ấ ư ụ ạ ố ớ

th c tín d ng thuê mua. ứ ụ

2.2. H giá thành s n ph m. ạ ả ẩ

ệ H giá thành s n ph m làm tăng thêm s c m nh cho doanh nghi p ứ ạ ả ẩ ạ

trong c nh tranh. Giá thành h doanh nghi p có th gi m giá đi m t chút mà ể ả ệ ạ ạ ộ

i nhu n và do đó đ c ng v n đ m b o đ ẫ ả ả c l ượ ợ ậ ượ ườ ậ i tiêu dùng d ch p nh n ễ ấ

ng đ c m r ng. Mu n h h n, đ y nhanh t c đ tiêu th s n ph m th tr ơ ố ộ ụ ả ị ườ ẩ ẩ ượ ở ộ ố ạ

đ c giá thành s n ph m thì c n coi tr ng công tác qu n tr chi phí nh t là khi ượ ả ẩ ầ ả ấ ọ ị

mua các y u t ế ố ầ ể ả đ u vào. Ngoài ra đ i m i các công ngh có tr ng đi m nh ệ ổ ớ ọ

h ưở ả ng tr c ti p đ n giá thành s n ph m. Tuy nhiên đ m b o giá thành s n ự ế ế ả ẩ ả ả

ph m nh ng cũng c n ph i b o đ m ch t l ả ả ấ ượ ư ầ ẩ ả ệ ng s n ph m thì doanh nghi p ả ẩ

m i có th đ ng v ng đ ể ứ ữ ớ ượ ấ c. Đ i m i công ngh m t m t nâng cao năng su t ệ ộ ặ ổ ớ

lao đ ng m t m t gi m đ ộ ặ ả ộ c s l ượ ố ượ ấ ng ph ph m trong quá trình s n xu t, ế ẩ ả

ti c chí phí nguyên v t li u và do đó gi m giá thành s n ph m. ế t ki m đ ệ ượ ậ ệ ẩ ả ả

2.3. Nâng cao ch t l ng c a công tác d báo nghiên c ú nhu c u th ấ ượ ủ ự ư ầ ị

tr ng: ườ

Th tr ng t o môi tr ng kinh doanh c a các doanh nghi p mà trong ị ườ ạ ườ ủ ệ

đó doanh nghi p nào cũng đ t ra yêu c u là ph i m r ng th tr ở ộ ị ườ ệ ặ ầ ả ủ ng c a

mình. Do v y, đ đ m b o kh năng th ng l i trong c nh tranh, đ tránh ể ả ậ ả ả ắ ợ ể ạ

nh ng r i do b t tr c trong kinh doanh, m i doanh nghi p ph i hi u bi ấ ắ ữ ủ ệ ể ả ỗ ế ặ t c n

ng và khách hàng trên th tr k th tr ẽ ị ườ ị ườ ả ng y. Nghĩa là doanh nghi p ph i ệ ấ

làm t t công tác nghiên c u th tr ng. ố ị ườ ứ

M c tiêu c a nghiên c u th tr ị ườ ứ ụ ủ ng là xác đ nh kh năng tiêu th các ả ụ ị

s n ph m c a doanh nghi p, các s n ph m này bao g m các s n ph m doanh ả ủ ệ ẩ ả ẩ ả ẩ ồ

nghi p đang s n xu t (đã có trong c c u s n ph m) và các s n ph m d ơ ấ ệ ả ấ ả ẩ ả ẩ ự

ng đ nh s s n xu t và do v y có ý đ nh thâm nh p th tr ị ẽ ả ị ườ ấ ậ ậ ị ở ộ ph m vi r ng ạ

ng chính là nghiên c u các c h i kinh l n h n. Vi c nghiên c u th tr ớ ị ườ ứ ệ ơ ơ ộ ứ

ặ doanh đ đ a ra các quy t đ nh kinh doanh h p lý nó có t m quan tr ng đ c ể ư ế ị ầ ợ ọ

bi ng h ệ ế t đ n vi c xác đ nh đúng đ n ph ị ệ ắ ươ ướ ủ ng phát tri n kinh doanh c a ể

doanh nghi p.ệ

Xác đ nh nhu c u th tr ng, tìm ng ị ườ ầ ị ườ ủ i mua và xác đ nh nhu c u c a ị ầ

i mua hay nói cách khác doanh nghi p s bán hàng hóa đâu và s t ng ng ừ ườ ệ ẽ ở ố

ng là bao nhiêu đ có đ c doanh thu l n nh t. Đ xác đ nh đ l ượ ể ượ ể ấ ớ ị ượ ầ c nhu c u

th tr ng và tìm ki m đ c th tr ng tiêu th các doanh nghi p c n ph i t ị ườ ế ượ ị ườ ệ ầ ả ổ ụ

ch c h p lý vi c thu nh p các ngu n thông tin và nghiên c u các lo i th ồ ứ ứ ệ ạ ậ ợ ị

tr ng, phân tích và x lý đúng đ n các lo i thông tin v nhu c u th tr ng, ườ ị ườ ử ề ạ ắ ầ

xác đ nh nhu c u c a th tr ng mà doanh nghi p có th đáp ng, cu i cùng ầ ủ ị ườ ị ứ ể ệ ố

tr l c các câu h i sau : i đ ả ờ ượ ỏ

- Nh ng lo i th tr ng nào có tri n v ng nh t đ i v i s n ph m và ị ườ ữ ạ ấ ố ớ ả ể ẩ ọ

d ch v c a doanh nghi p? ị ụ ủ ệ

- M t hàng nào có kh năng tiêu th v i kh i l ụ ớ ố ượ ặ ả ợ ng l n nh t phù h p ấ ớ

v i năng l c hi n có c a doanh nghi p? ớ ự ủ ệ ệ

- Giá c bình quân trên th tr ị ườ ả ờ ng đ i v i t ng lo i hàng hóa trong th i ạ ố ớ ừ

kỳ ra sao?

- Nh ng yêu c u ch y u c a th tr ng đ i v i các lo i hàng hoá ủ ế ị ườ ủ ữ ầ ố ớ ạ

trong kỳ ra sao?

- Nh ng yêu c u ch y u c a th tr ng đ i v i các lo i hàng hoá có ủ ế ủ ị ườ ữ ầ ố ớ ạ

kh năng tiêu th nh ch t l ng m u mã bao gói... ụ ư ấ ượ ả ẫ

T đó doanh nghi p m i có c s đ xây d ng chi n l ơ ở ể ế ượ ả ẩ c s n ph m ự ừ ệ ớ

chính sách giá c , tiêu th phù h p. ụ ả ợ

Nâng cao ch t l ng c a công tác nghiên c u, d báo nhu c u th ấ ượ ứ ủ ự ầ ị

tr ng t c là th y rõ t m quan tr ng c a công tác này. Các thông tin th ườ ủ ứ ầ ấ ọ ị

tr ườ ữ ng v s n ph m c a doanh nghi p ph i chu n xác nhanh nh y. H n n a ề ả ủ ệ ẩ ạ ẩ ả ơ

vi c x lý thông tin c n ph i k p th i h u hi u. Ngoài ra c n có m t đ i ngũ ờ ữ ệ ử ộ ộ ả ị ệ ầ ầ

chuyên gia gi i, gi u kinh nghi m trong thu th p và x lý thông tin th tr ỏ ị ườ ng ử ệ ầ ậ

và ph i giành m t ph n ngu n l c tài chính c a doanh nghi p cho công tác ồ ự ủ ệ ả ầ ộ

này.

2.4. Xây d ng chính sách tiêu th s n ph m h p lý: ụ ả ự ẩ ợ

Xu t phát t th c tr ng c a các doanh nghi p n c ta hi n nay thì tình ấ ừ ự ủ ệ ạ ướ ệ

tr ng b ng thi u kinh nghi m ho t đ ng th tr ạ ộ ị ườ ệ ế ạ ỡ ỡ ng là tình tr ng khá ph ạ ổ

bi n. B i v y trong trao đ i hàng hoá, trong đó các ho t đ ng th tr ở ậ ạ ộ ị ườ ế ổ ố ng qu c

t t. Cho nên nâng cao năng l c ho t đ ng th tr ng là ế ặ g p nhi u thua thi ề ệ ạ ộ ị ườ ự

đi u r t c n thi t đ i v i các doanh nghi p. Trên c s chi n l ề ấ ầ ế ố ớ ơ ở ế ượ ệ ể c phát tri n

c s n ph m, các doanh s n xu t kinh doanh, trong đó c t lõi là chi n l ả ế ượ ấ ố ẩ ả

nghi p c n ph i xác đ nh đ c chính sách th ng m i c a mình. Chính sách ệ ả ầ ị ượ ươ ạ ủ

th ươ ng m i đó xác đ nh nh ng v n đ có tích ch t nguyên t c chi ph i s ề ố ự ữ ạ ắ ấ ấ ị

ng x c a doanh nghi p trên th tr ng đ u vào và th tr ứ ử ủ ị ườ ệ ị ườ ầ ng đ u ra. ầ

Xây d ng chính sách tiêu th h p lý là ph i kh c ph c đ ụ ợ ụ ượ ự ả ắ ế c nh ng y u ữ

kém sau:

- Ng ườ ả i tiêu dùng ch a hi u s n ph m c a doanh nghi p hay s n ẩ ủ ư ệ ể ả

ph m c a doanh nghi p công nghi p không ti p c n đ c ng i tiêu dùng. ủ ệ ế ệ ẩ ậ ượ ườ

Cho nên chính sách tiêu th h p lý ph i có các ho t đ ng h tr bán hàng phù ả ạ ộ ỗ ợ ụ ợ

ng c a doanh h p v i đi u ki n c a doanh nghi p nh m phát huy nh h ợ ủ ề ệ ệ ằ ả ớ ưở ủ

nghi p trên th tr ng. ị ườ ệ

- Đ a đi m bán hàng không phù h p, h th ng bán hàng h p. ệ ố ể ẹ ợ ị

- Ph ng pháp bán hàng c ng nh c, nhân viên bán hàng không bi ươ ứ ắ ế t

thuy t ph c khách hàng, thái đ bán c a quy n. ử ụ ề ế ộ

- D ch v sau bán hàng kém. ụ ị

PH N IIẦ

TH C TR NG VÀ CÁC GI I PHÁP ĐANG Đ Ự Ả Ạ ƯỢ Ệ C TH C HI N Ự

NH M DUY TRÌ VÀ M R NG TH TR NG C A CÔNG TY 10-10 Ở Ộ Ị ƯỜ Ằ Ủ

I. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRI N C A CÔNG TY:

Ủ

Ể

1. Quá trình hình thành và phát tri n c a công ty: ể ủ

Công ty D t 10-10 tr ệ ướ c đây là xí nghi p D t 10-10 đ ệ ệ ượ ậ c thành l p

ngày 10-10-1974 theo quy t đ nh s 262 ngày 23-12-1973 c a UBND-TP-Hà ế ị ủ ố

N i và đ n ngày 16-3-1993 xí nghi p đ i tên thành Công ty D t 10-10 theo ệ ệ ế ộ ổ

quy t đ nh s 2580 ngày 10-7-1993 c a UBND-TP-Hà N i. ế ị ủ ố ộ

Đây là m t c s công nghi p đ a ph ng do SCN-Hà N i qu n lý. ơ ở ệ ộ ị ươ ả ộ

ộ S n ph m c a Công ty là: V i tuyn, Màn tuyn các lo i, Rèm che c a và m t ử ủ ẩ ả ả ạ

s s n ph m ph khác.Trong đó Màn tuyn là s n ph m truy n th ng đem l ố ả ụ ề ẩ ả ẩ ố ạ i

ấ thành công và uy tín cho Công ty trong nh ng năm qua.Danh hi u cao quý nh t ữ ệ

trong nh ng năm g n đây là Công ty đ đ c công nh n huy hi u vàng ẫ ượ ữ ầ ệ ậ

TOPTEN 1997 và 10 huy ch ươ ng vàng h i ch công nghi p th ợ ệ ộ ươ ố ng m i qu c ạ

t .ế

Đ n nay Công ty có 3 c s s n xu t t i Hà N i: ơ ở ả ấ ạ ế ộ

- 6 Ngô Văn S - tr s chính ở ụ ở

- 26 Tr n Quý Cáp ầ

- 203 Minh Khai

Và hai chi nhánh t i TP-H Chí Minh: ạ ồ

- 181A Ph m Phú Th , Ph ng 11 Qu n Tân Bình ứ ạ ườ ậ

- 49 Đ ng C ng Hoà, Ph ng 4 Qu n Tân Bình ườ ộ ườ ậ

Qua trình xây d ng và phát tri n c a Công ty có th chia làm 4 giai ủ ự ể ể

đo n sau: ạ

• Giai đo n 1: ạ

Đây là giai đo n ch th t ế ử ừ ầ đ u năm 1973 đ n tháng 6-1975. ế ạ

Đ u năm 1973 SCN giao cho m t nhóm g m 14 cán b công nhân viên ầ ồ ộ ộ

ậ thành l p ban nghiên c u s i KoKet s n xu t v i tuyn trên c s nguyên v t ả ứ ợ ấ ả ơ ở ậ

li u và thi t b C ng Hoà Dân Ch Đ c do SCN cung c p. Sau m t h i gian ệ ế ị ộ ộ ờ ủ ứ ấ

ngán ch th thành công, SCN đ ngh UBND-TP-Hà N i đ u t ộ ầ ư ế ử ề ị ở ậ nên c v t

t b kĩ thu t, lao đ ng và qu n lý thành l p xí nghi p vào ngày gi ch t, thi ấ ế ị ệ ậ ậ ả ộ ả i

phóng th đô 10-10-1974, l y tên là xí nghi p D t 10-10.Tr chính t ủ ệ ệ ấ ủ ạ ố i s 6

Ngô Văn S Hà N i v i t ng di n tích m t b ng là 550m ộ ớ ổ ặ ằ ệ ở

ự Cu i năm1974 xí nghi p đã hoàn thành ph n l n công tác, v xây d ng ầ ớ ề ệ ố

m t b ng s n xu t. Đ a đi m s n xu t đ c chia thành 2 c g m: Ngô Văn ặ ằ ấ ượ ể ấ ả ả ị ở ồ

S làm khu văn phòng và khu v c s n xu t chính, Tr n Quý Cáp đ ự ả ấ ầ ở ượ ặ c đ t

máy văng s y làm nhi m v t y, đ nh hình v i v i di n tích là 355m ị ả ớ ụ ẩ ệ ấ

ệ • Giai đo n 2: ạ

T tháng 7-1975 đ n năm 1985 đây là giai đo n b c vào s n xu t kinh ạ ướ ừ ế ả ấ

t c các ch tiêu k ho ch nhà n c giao. doanh th c hi n t ự ệ ấ ả ế ạ ỉ ướ

B t đ u t ắ ầ ừ ệ tháng 7-1975 xí nghi p chính th c nh n ch tiêu pháp l nh ứ ệ ậ ỉ

nhà n c giao. Trong th i gian này xí nhgi p luôn hoàn thành v ướ ệ ờ ượ t m c k ứ ế

ho ch nhà n , nguyên li u đ u đ c nhà n ạ ướ c v i toàn b ngu n v t t ộ ậ ư ớ ồ ệ ề ượ ướ c

ứ ả cung c p theo ch tiêu. Đ ng th i xí nghi p giao n p s n ph m theo m c c u ộ ả ệ ấ ẩ ồ ờ ỉ

nhà n

c h ng d n. ướ ướ ẫ • Giai đo n 3: ạ

T năm 1986 đ n cu i năm 1999 đây là giai đo n Công ty t kinh ừ ế ạ ố ự

doanh.

Đ n năm 1986 do tình hình kinh t c g p khó khăn và có ế c a c n ế ủ ả ướ ặ

nhi u bi n đ i l n nên các ho t đ ng c a xí nghi p cũng có s thay đ i đáng ạ ộ ổ ớ ự ủ ệ ế ề ổ

k cho phù h p. Ngu n nguyên li u đ u vào c a xí nghi p không còn đ ể ủ ệ ệ ầ ợ ồ ượ c

nhà n c c p phát nh tr c. Xí nghi p ph i dùng ngu n v n t ướ ấ ư ướ ố ự ệ ả ồ ồ có và ngu n

c). M c d u v y do tình hình chung lúc đó v n đi vay (ch y u là vay nhà n ủ ế ố ướ ặ ầ ậ

nên t ừ ụ ả năm 1986-1990 xí nghi p g p nhi u khó khăn trong vi c tiêu th s n ề ệ ệ ặ

ph m đ ng th i trong c công tác s n xu t s n ph m. Nh n th c đ ấ ả ứ ượ ả ẩ ẩ ậ ả ồ ờ ề c đi u

này xí nghi p đã t i nhi u hình th c đ t n t i, phát tri n, m ệ ự ậ v n đ ng d ộ ướ ứ ể ồ ạ ề ể ở

t b máy móc đã cũ. r ng s n xu t và thay th d n các thi ộ ế ầ ả ấ ế ị

V i v t ch t k thu t đã có. Năm 1983 m t b ng đ c m r ng, Công ặ ằ ớ ậ ấ ỹ ậ ượ ở ộ

2 đ t

ty đ c c p thêm 1000m ượ ấ ấ ở ố s 203 Minh Khai đ chuy n toàn b các ể ể ộ

phân x ng s n xu t g m phân x ng d t, phân x ng văng s y, phân ưở ấ ả ồ ưở ệ ưở ấ

x ưở ng c đi n, b ph n b o d ộ ơ ệ ậ ả ưỡ ế ử ng, kho nguyên v t li u, b ph n ch th . ậ ệ ậ ộ

Còn khu v c Ngô Văn S đ c dành cho khu văn phòng, phân x ở ượ ự ưở ng c t may ắ

và kho thành ph m.ẩ

c sau khi đăng ký kinh doanh l i. Ngày 10-7- Theo quy đ nh c a nhà n ị ủ ướ ạ

1993 xí nghi p đ i tên thành Công ty D t 10-10 theo quy t đ nh s 2580/QĐ- ế ị ệ ệ ổ ố

ộ

UB c a UBND-TP-Hà N i. ủ • Giai đo n 4ạ

Đ n cu i năm 1999, đ u năm 2000 theo ch tr ầ ủ ươ ế ố ộ ng c ph n hoá m t ầ ổ

c. Ngày 1-1-2000 Công ty chuy n thành Công ty c s doanh nghi p nhà n ố ệ ướ ể ổ

Ph n v i s t ớ ự ổ ứ ắ ch c x p x p, quy đ nh l ế ầ ị ạ i ch c năng nhi m v c a m t s ệ ụ ủ ộ ố ứ

ệ phòng nghi p v và các quy đ nh khác liên quan v quy n h n, trách nhi m ụ ệ ề ề ạ ị

c a các c p qu n lý, n i quy, l ả ủ ấ ộ l ề ố i làm vi c c a cán b công nhân viên, thay ộ ệ ủ

ng th c qu n lý v n, tr l ng th ng...vv. đ i ph ổ ươ ả ươ ứ ả ố ưở

Theo đánh giá l i c a SCN thì v n ban đ u c a Công ty là 8 t . Trong ạ ủ ầ ủ ố ỷ

đó v n c a nhà n c là 2,4 t , v n c a doanh nghi p là 5,6 t ố ủ ướ ỷ ố ủ ệ ỷ . Là m t doanh ộ

t tình g n bó, v i tinh nghi p nh nh ng v i ý chí v ư ệ ỏ ớ ươ n lên, v i lòng nhi ớ ệ ắ ớ

th n hăng say lao đ ng sáng t o c a toàn th cán b công nhân viên. Công ty ạ ủ ể ầ ộ ộ

D t 10-10 đã đ ng v ng và ngày càng phát tri n, uy tín đ ứ ữ ể ệ ượ ả c nâng cao, s n

ph m làm ra ngày m t l n v s l ng và ch t l ng. ề ố ượ ộ ớ ẩ ấ ượ

Trên 25 năm xây d ng và tr ng thành, Công ty đã phát tri n nhanh ự ưở ể

chóng v m i m t k c c s v t ch t, k thu t, trình đ qu n lý, trình đ ặ ể ả ơ ở ậ ề ọ ấ ậ ả ộ ỹ ộ

s n xu t, cũng nh uy tín trên th tr ư ả ị ườ ấ ng. Công ty có m t đ i ngũ công nhân ộ ộ

lành ngh đ đáp ng nhu c u s n xu t. Đ n nay Công ty đã có 465 ng ề ủ ứ ế ầ ả ấ ườ i

(năm 2000) và là Công ty đ u tiên đ t m c v ứ ượ ế ấ t k ho ch v giá tr s n xu t ị ả ề ầ ạ ạ

do SCN Hà N i đ ra. ộ ề

ng h ng và nhi m v c a Công ty D t 10-10: ươ ướ ụ ủ ệ ệ

2. M c tiêu, ph ụ • M c tiêu: ụ

Nâng cao hi u qu s n xu t kinh doanh c a Công ty đóng góp ngày ả ả ủ ệ ấ

càng nhi u cho nhà n ề ướ c đi đôi v i vi c gi ớ ệ ả ộ ủ i quy t các v n đ xã h i c a ề ế ấ

Công ty.

ng lâu dài: • Đ nh h ị ướ

Tr thành c s s n xu t hàng d t ch t li u Valide hàng đ u t i Vi ơ ở ả ấ ệ ầ ạ ệ ấ ở ệ t

ủ Nam, xây d ng m t mô hình Công ty c ph n m i trong đi u ki n chung c a ổ ự ệ ề ầ ộ ớ

theo đi u ki n xã h i ch nghĩa trong đó ng i lao đ ng tr thành n n kinh t ề ế ủ ề ệ ộ ườ ở ộ

ch nhân th c s c a Công ty ự ự ủ ủ

ng tr • Đ nh h ị ướ ướ c m t: ắ

- Đ th c hi n đ ng lâu dài đó đi u c n thi ể ự ệ ượ c đ nh h ị ướ ề ầ ế t là ph i khai ả

thác tri t đ các ngu n l c cũng nh các l i th s n có c a doanh nghi p. Đó ệ ể ồ ự ư ợ ế ẵ ủ ệ

là đ i ngũ công nhân lành ngh , có kinh nghi m lâu năm, uy tín c a Công ty ủ ề ệ ộ

trên th tr ng t nh ng năm 70 đ ị ườ ừ ữ ượ ự ủ c s ng h và t o đi u ki n giúp đ ạ ề ệ ộ ỡ

c... c a nhà n ủ ướ

ủ - T o vi c làm đ y đ , n đ nh và d n nâng cao m c thu nh p c a ủ ổ ứ ệ ậ ầ ạ ầ ị

ng i lao đ ng trong Công ty. ườ ộ

t chú tr ng các th tr ng truy n th ng, t o d ng các th - Đ c bi ặ ệ ị ườ ọ ự ề ạ ố ị

tr ng m i. ườ ớ

- Đa d ng hoá s n ph m đ v a đáp ng nhu c u đa d ng c a ng ể ừ ủ ứ ạ ả ẩ ầ ạ ườ i

tiêu dùng v a khai thác hi u qu năng l c s n xu t c a Công ty. ả ự ả ấ ủ ừ ệ

- Chú tr ng các s n ph m c p trung ph c v nhu c u s n ph m thi ụ ụ ầ ả ả ẩ ấ ẩ ọ ế t

t đ khai thác tính kính t nh quy mô. y u, tri ế ệ ể ế ờ

Đ th y rõ h n quá trình xây d ng và tr ng thành c a Công ty ta có ể ấ ự ơ ưở ủ

c th hi n thông qua b ng sau: th tham kh o tình s n xu t kinh doanh đ ả ể ả ấ ượ ể ệ ả

B ng 1: Tình hình s n xu t kinh doanh c a Công ty ấ ủ ả ả

Đ n v :1.000.000đ ơ ị

STT Ch tiêu 1998 1999 2000 ỉ

Giá tr s n xu t CN 37.400 37.300 40.100 1 ị ả ấ

Doanh thu 37.057 35.297 38.000 2

i) 467 471 465 3 Lao đ ng (ng ộ ườ

Ti n l ng bình quân 1,260 1,347 1,050 4 ề ươ

T ng chi phí 33.892 31.243 34.429 5 ổ

2.015 2.150 2.286 6 L i nhu n ậ ợ

II. M T S Đ C ĐI M KINH T K THU T CH Y U NH H

Ộ Ố Ặ

Ủ Ế Ả

Ế Ỹ

Ậ

Ể

ƯỞ NG

T I VI C DUY TRÌ VÀ M R NG TH TR

Ở Ộ

Ớ

Ệ

Ị

ƯỜ

Ủ NG TIÊU TH S N PH M C A Ụ Ả

Ẩ

CÔNG TY:

ặ ể ẩ ị ườ ng tiêu th s n ph m ụ ả ẩ

1. Đ c đi m v s n ph m và th tr ề ả • Đ c đi m v s n ph m hàng hoá: ề ả ể ặ ẩ

Đây là đ c đi m có nh h ng l n đ n công tác duy trì và m r ng th ể ặ ả ưở ở ộ ế ớ ị

tr ng tiêu th s n ph m. S n ph m “Màn” là hàng dùng cho m i gia đình và ườ ụ ả ẩ ả ẩ ọ

nó là ph ng ti n quan tr ng đ b o v cho con ng ươ ể ả ệ ệ ọ ườ ạ i kh i mu i và các lo i ỗ ỏ

côn trùng trong khi ng .ủ

- S n ph m chính c a công ty là Màn tuyn và màn c a các lo i. Nhìn ử ủ ả ẩ ạ

chung, ch t l ng s n ph m t ấ ượ ả ẩ ố ẹ t nh ng gía khá cao, hình th c m u mã đ p ứ ư ẫ

nh ng ch a phong phú. ư ư

- Thông th ườ ng thì s n ph m màn thích h p v i nh ng vùng m nóng, ợ ữ ẩ ả ẩ ớ

ng ti n ch ng rét. Khách hàng là t ch c nhà n c luôn nhi u mu i và ít ph ỗ ề ươ ệ ố ổ ứ ướ

mua v i s l ng l n, ngoài ra còn m t s doanh nghi p th ớ ố ượ ộ ố ệ ớ ươ ị ng m i, siêu th , ạ

các t nh Hà n i, H i phòng, Nam đ nh, Vinh...và c a hàng bách hoá t ng h p ử ợ ở ổ ả ộ ỉ ị

m t s n c Châu âu. ộ ố ướ

- Càng ngày, ch t l ng, ki u dáng s n ph m c a công ty càng sang ấ ượ ủ ể ả ẩ

tr ng và đ p h n so v i các c s khác. H n n a, chúng ngày càng đ c hoàn ơ ữ ơ ở ẹ ơ ớ ọ ượ

thi n nh có s quan tâm thích đáng đ i v i công tác k thu t và thi ố ớ ự ệ ậ ờ ỹ ế ế t k

ng th ng xuyên đ m u. Các cu c thí nghi m và ki m đ nh ch t l ệ ấ ượ ể ẫ ộ ị ườ ượ ổ c t

ch c nh m ti p t c hoàn thi n tính năng c a s n ph m. ệ ủ ả ế ụ ứ ằ ẩ

- Giá bán t ươ ả ng đ i cao do chi phí nguyên v t li u đ t. Đ a đi m s n ậ ệ ể ắ ố ị

xu t phân tán làm tăng chi phí v n chuy n hàng hoá. H n n a giá nhân công ữ ệ ấ ậ ơ

cũng cao do ở trung tâm thành ph . ố

• K t c u s n ph m ế ấ ả ẩ

- Doanh nghi p đang th c hi n đa d ng hóa s n ph m s n xu t v ấ ề ự ệ ệ ạ ả ẩ ả

màu s c, m u mã, kích c , ki u dáng nh ng còn nhi u h n ch . Hi n nay, ư ể ề ế ệ ắ ẫ ạ ỡ

s n ph m c a Công ty g m v i tuyn rèm c a, màu các lo i v i giá bán trên ả ạ ớ ử ủ ẩ ả ồ

th tr ng nh b ng giá sau: ị ườ ư ả

B ng 2: Giá bán s n ph m ả ả ẩ

STT Tên s n ph m ĐVT ả ẩ Giá sau thuế Giá tr cướ thuế

1 Màn đôi tr ng quây đ/cái 40.450 44.500 ắ

2 - 44.091 48.500 Màn đôi tr ng có c a ử ắ

3 Màn đôi xanh quây - 41.364 45.500

4 - 45.000 49.000 Màn đôi xanh có c aử

5 Màn đôi hoa tr ng quây - 57.727 63.500 ắ

6 - 63.182 69.500 Màn đôi hoa tr ng có c a ử ắ

7 Màn đôi hao xanh quây - 58.636 64.500

8 Màn hoa tr ng có c acó rèm - 70.455 77.500 ử ắ

9 Màn đ i tr ng tr n vòng mây - 85.909 94.500 ổ ắ ơ

- 100.100 110.000 10 Màn đôi tr ng hoa vòng mây ắ

11 Màn đôi xanh tr n vòng mây - 86.818 95.500 ơ

ắ ơ F 56 g ngọ 12 - 60.454 66.500 Màn đình tròn tr ng tr n s tắ

ắ F 56 g ngọ 13 - 79.091 87.000 Màn đình tròn tr ng hoa s tắ

14 Màn cá nhân tr ng tr n - 33.636 37.000 ắ ơ

34.545 38.000 - 15 Màn cá nhân xanh tr nơ

16 - 2.455 2.700 V i tuyn tr ng tr n ơ ả ắ

17 - 2.545 2.800 V i tuyn xanh tr n ơ ả

đ/mét 5.000 18 5.500 Rèm hoa kh 1.5 mét tr ng ổ ắ

19 - 5.091 5.600 Rèm hoa ph 1.5 mét màu ổ

20 - 6.363 7.000 Rèm hoa ph 1.8 mét tr ng ổ ắ

21 - 6.455 7.100 Rèm hoa ph 1.8 mét màu ổ

22 V i l i kh 1.5 mét s i 750 - 3.636 4.000 ả ướ ổ ợ

23 V i l i kh 1.8 mét s i 750 - 4.545 5.000 ả ướ ổ ợ

24 Màn đôi xanh hoa vòng mây đ/cái 100.909 111.000

ng: • Đ c đi m v th tr ể ề ị ườ ặ

Hi n t i th tr ng c a Công ty có m t h u h t các t nh trong n ệ ạ ị ườ ặ ở ầ ủ ế ỉ ưở c.

Trong đó đ c bi i các t nh Hà N i, H i phòng và Nam Đ nh. Đây ặ ệ t ph i nói t ả ớ ả ộ ỉ ị

là th tr ị ườ ng có s c tiêu th l n nh t (v doanh thu và m c l ấ ụ ớ ứ ợ ứ ề ậ ớ i nhu n l n

nh t). Ngoài ra tr c năm1997 th tr ng ngoài n c đ i v i Công ty còn ấ ướ ị ườ ướ ố ớ

ch a có nh ng đ n năm 1997 thì Công ty đã b t đ u có th tr ng ngoài n ắ ầ ị ườ ư ư ế ướ c

các n c châu Âu đ c bi t là Đan M ch hay m t s n c nh : Kenya, ở ướ ặ ệ ộ ố ướ ạ ư

Châu phi. Trong đó Công ty xác đ nh th tr ng Châu phi là th tr ị ườ ị ị ườ ề ng ti m

năng trong t ng lai. Vì ươ ở ả đây có đ c đi m khí h u r t phù h p đ cho s n ậ ấ ể ể ặ ợ

ph m Màn có th tiêu th đ c kh i l ụ ượ ể ẩ ố ượ ề ấ ấ ng l n. Tuy nhiên m t đi u r t b t ớ ộ

i cho Công ty là hi n nay Công ty ch a có đ i di n chính th c bên đó do l ợ ứ ở ư ệ ệ ạ

v y v n ph i bán qua trung gian là Đan M ch... vì v y mà giá c đ n các th ậ ả ế ẫ ả ạ ậ ị

tr ng đó là cao d n đ n làm gi m tính c nh tranh s n ph m c a Công ty. ườ ủ ế ẫ ả ạ ả ẩ

2. Đ c đi m v t ch c qu n lý s n xu t kinh doanh: ề ổ ứ ể ặ ả ả ấ

B máy qu n lý c a Công ty đ c ch đ o th ng nh t t ủ ả ộ ượ ỉ ạ ấ ừ ố ố trên xu ng

d i, d ướ ướ ự i s lãnh đ o tr c ti p ch t ch c a H i Đ ng Qu n Tr Công ty. ẽ ủ ự ế ạ ặ ả ộ ồ ị

Đây là c c u qu n lý theo ki u tr c tuy n ch c năng. ơ ấ ự ứ ể ế ả

Toàn b Công ty g m : Ban giám đ c, các phòng ch c năng và các phân ố ứ ồ ộ

x ng s n xu t. ưở ấ ả

• Ban Giám đ c g m: ố ồ

- Giám đ c ph trách chung ụ ố

- M t phó Giám đ c ph trách k thu t ậ ố ụ ộ ỹ

ộ ụ ố

- M t phó Giám đ c ph trách kinh doanh • Phòng k ho ch ế ạ

- Ti p nh n các yêu c u đ t hàng trong n c và ngoài n ế ậ ặ ầ ướ ướ ự c, xây d ng

ề các k ho ch ng n h n, dài h n trình Giám đ c và H i Đ ng Qu n Tr , đi u ế ạ ạ ắ ạ ả ố ộ ồ ị

đ và đôn đ c th c hi n k ho ch đó. ộ ự ế ệ ạ ố

c phát tri n m t hàng m i, đ u t công ngh m i. ầ ư ể ặ ớ ệ ớ ự ế ượ

- Xây d ng chi n l • Phòng k thu t c đi n ậ ơ ệ ỹ

- Xây d ng và ki m tra các quy trình k thu t, quy trình công ngh , xác ự ể ệ ậ ỹ

k thu t. đ nh m c v t t ị ứ ậ ư ỹ ậ

- Xây d ng và ph i h p ch đ o th c hi n ch ng trình ti n b k ố ợ ỉ ạ ự ự ệ ươ ộ ỹ ế

thu t, k ho ch s a ch a máy móc đ nh kỳ. ữ ử ế ạ ậ ị

- Nghiên c u các bi n pháp đ m b o môi tr ng s n xu t và làm vi c. ứ ệ ả ả ườ ệ ả ấ

- T ch c ch th s n ph m, qu n lý thí nghi m, nghiên c u khoa ả ế ử ả ứ ứ ệ ẩ ổ

h c.ọ

ng • Phòng qu n lý ch t l ả ấ ượ

- So n th o văn b n và theo dõi nh ng v n đ có liên quan, qu n lý ữ ề ả ạ ả ả ấ

ch t l ng s n ph m, t ch c ki m tra ch t l , hàng ấ ượ ả ẩ ổ ấ ượ ứ ể ng s n ph m, v t t ẩ ậ ư ả

hoá...

• Phòng kinh doanh

- T ch c cung ng v t t , nguyên li u c n thi ổ ứ ậ ư ứ ệ ầ ế ấ t cho quá trình s n xu t ả

kinh doanh

- T ch c bán hàng, theo dõi ki m tra các đ i lý tiêu th , các kho tàng, ổ ứ ụ ể ạ

ướ i tiêu th s n ph m, đ y m nh ti p th . ị ụ ả ế ạ ẩ ẩ

phát tri n m ng l ể ạ • Phòng t ch c - B o v ổ ứ ả ệ

ng, k - Xây d ng và theo dõi th c hi n các quy ch , n i quy khen th ệ ế ộ ự ự ưở ỷ

lu t, k ho ch ti n l ề ươ ế ạ ậ ng, đ nh m c lao đ ng... ứ ộ ị

- S p x p đi u đ nhân l c, xây d ng k ho ch đào t o b o v an toàn ự ự ệ ề ế ế ắ ả ạ ạ ộ

ng ườ i và tài s n c a Công ty. ả ủ

ả ự ổ

- Qu n lý h s các c đông và nhân s trong Công ty. ồ ơ • Phòng tài vụ

- Th c hi n nghi p v tài chính, k toán theo dõi các quy đ nh v ch ế ụ ự ề ệ ệ ị ế

đ chi tiêu, qu n lý ti n hàng, công n , ki m kê ộ ể ề ả ợ

ự ả ẩ

- Xây d ng giá thành s n ph m • Phòng hành chính - Y tế

- Qu n lý hành chính, văn th , các ph ng ti n ph c v sinh ho t, làm ư ả ươ ụ ụ ệ ạ

vi c, T ch c ph c đ i s ng v t ch t, tinh th n và chăm sóc s c kho cho ấ ờ ố ứ ứ ụ ẻ ệ ầ ậ ổ

cán b công nhân viên.

ộ • Các phân x ng s n xu t ưở ấ ả

- Phân x ưở ng D t 1,2 ệ

- Phân x ưở ng văng s y ấ

- Phân x ưở ng c t ắ

- Phân x ng may 1,2 ưở

- Phân x ưở ng c - đi n ệ ơ

ng đ u có qu n đ c và phó qu n đ c ch u trách T i m i phân x ỗ ạ ưở ề ả ả ố ố ị

nhi m qu n lý và đi u hành s n xu t trong phân x ng ệ ệ ả ả ấ ưở

V i b máy t ch c vi c qu n lý c a công ty đ ớ ộ ổ ủ ứ ệ ả ượ ậ ư c t p trung nh ng

v n b o đ m đ ẫ ả ả ượ c tính linh ho t c a các đ n v . ị ạ ủ ơ

Ban giám đ c th ố ươ ng xuyên h i ý v các m t công tác hàng tháng, hàng ặ ề ộ

tu n và trao đ i các báo cáo k p th i các m t công tác quan tr ng phát sinh ầ ặ ổ ờ ọ ị

trong quá trình đi u hành. Các phó giám đ c đi u hành có trách nhi m đi u tra ề ề ệ ề ố

đôn đ c các m t công tác nghi p v theo lĩnh v c mình đ c phân công. ệ ụ ự ặ ố ượ

Các tr ng phòng, qu n đ c ch u trách nhi m tr c ban giám đ c v ưở ệ ả ố ị ướ ố ề

ng xuyên k t qu ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a đ n v mình. Ph i th ế ủ ơ ạ ộ ả ả ấ ả ị ườ

th nh th , báo cáo v ph trách lĩnh v c nghi p v c a phòng mình, khi có yêu ệ ụ ủ ự ụ ề ị ỉ

c u thì m c đ th c hi n nhi m v , k t ho ch c a b ph n mình tr ầ ứ ộ ự ủ ộ ụ ế ệ ệ ạ ậ ướ ộ c h i

đ ng qu n tr và h i đ ng c đông. ồ ộ ồ ả ổ ị

Các tr ưở ớ ng phòng, qu n đ c ph i ch đ ng linh ho t ph i h p v i ủ ộ ố ợ ả ả ạ ố

nhau trong các công vi c kh c ph c khó khăn hoàn thành các m t công tác ụ ệ ặ ắ

đ c giao. ượ

ng, phòng nghi p v nào không Trong quá trình đi u hành n u phân x ề ế ưở ệ ụ

ng hi u qu công tác không t t, gây lãng phí, th c hi n nhi m v , ch t l ệ ấ ượ ụ ự ệ ệ ả ố

gây phi n hà, đ công nhân, nhân viên vi ph m n i quy, k lu t lao đ ng, vi ỷ ậ ể ề ạ ộ ộ

ph m quy trình công ngh , tuỳ theo m c đ khách quan hay ch quan đ u b ứ ộ ủ ề ệ ạ ị

quy trách nhi m trong vi c qu n lý đi u hành, đình ch nhi m v qu n lý, ụ ệ ệ ề ệ ả ả ỉ

n u vi ph m đ x y ra h u qu nghiêm tr ng s b x lý k lu t. ế ẽ ị ử ỷ ậ ể ả ạ ậ ả ọ

3. Đ c đi m v công ngh và k thu t s n xu t: ẫ ả ệ ề ể ặ ấ ỹ

ệ S n ph m chính c a Công ty là V i tuyn và Màn tuyn. Trong đi u ki n ả ủ ề ẩ ả

hi n nay, Công ty v n áp d ng công ngh s n xu t truy n th ng c a ngành ệ ả ụ ủ ề ệ ẫ ấ ố

c th c hi n theo các công d t, may. Quy trình ch t o các s n ph m đ u đ ế ạ ệ ề ẩ ả ượ ự ệ

đo n sau: ạ

- Công đo n m c s i: ạ ắ ợ

S i Petex nh p ngo i d i d ng búp đ ạ ướ ạ ậ ợ ượ ể ắ c đ a vào máy m c đ m c ư ắ

lên các bôbin theo quy cách thích h p tuỳ theo nhu c u d t các lo i v i khác ạ ả ệ ầ ợ

nhau, sau khi m c song thì sang phân x ng d t. ắ ưở ệ

- Công đo n d t nhu m: ệ ạ ộ

T i đây các bôbin đ ạ ượ ả c đ t lên các máy d t thích h p đ d t thành v i ể ệ ệ ặ ợ

tuyn có kh t ổ ừ 1,2m đ n 1,8m. V i tuyn d t song đ ả ế ệ ượ ậ c chuy n qua b ph n ể ộ

ki m m c, lo i v i đ tiêu chu n s đ ạ ả ủ ẽ ượ ể ẩ ộ ắ c chuy n sang b ph n t y tr ng ộ ậ ẩ ể

ho c nhu m tuỳ theo yêu c u c a s n xu t và chuy n ti p qua phân x ủ ả ể ế ặ ầ ấ ộ ưở ng

văng s y.ấ

- Công đo n văng s y: ạ ấ

V i tuyn đ ả ượ ư ạ ả c đ a vào máy văng s y và đ nh hình v i (t o các lo i v i ị ả ạ ấ

tuyn v i m t tròn, vuông, d c, tăng...) thành s n ph m v i tuyn t ắ ả ẩ ả ớ ọ ạ ố i đây.Đ i

v i lo i v i tuyn bán theo đ n đ t hàng thì chuy n sang KCS v i ki m tra và ớ ạ ả ể ể ặ ả ơ

ể đóng gói nh p kho. Đ i v i lo i v i tuyn đ c t may thành màn s chuy n ạ ả ố ớ ể ắ ẽ ậ

sang phân x ng c t. ưở ắ

- Công đo n c t: ạ ắ

V i tuyn đ c c t thành các lo i Màn theo kích c quy đ nh sau đó ả ượ ắ ạ ỡ ị

chuy n sang b ph n may. ể ậ ộ

- Công đo n may: ạ

ậ Th c hi n vi c may hoàn ch nh thành Màn sau đó chuy n samg b ph n ự ệ ệ ể ộ ỉ

KCS may đ ki m tra. ể ể

- Công đo n đóng gói: ạ

c đóng gói và sau công đo n này là các S n ph m đ t yêu c u s đ ạ ầ ẽ ượ ả ẩ ạ

lo i Màn tuyn hoàn ch nh đ ng th i cũng k t thúc m t vòng s n xu t ờ ế ạ ả ấ ồ ộ ỉ

M c dù có công ngh s n xu t thích h p song th c t ệ ả ự ế ặ ấ ợ tình tr ng máy ạ

t b nh h ng khá l n đ n ch t l ng s n ph m. ế ị ả ấ ượ ẩ ớ ế Dệt

móc thi Búp s ợi ưở Mắc s ợi S đ 4: Quy trìng công ngh s n xu t ấ ả Kiểm mộc ệ ả ơ ồ

Tẩy nhuộm văng s ấy

May Cắt

32 Đóng gói KCS vải

KCS màn Kho thành phẩm

4. Đ c đi m v máy móc thi ề ể ặ t b : ế ị

Tr c đây, đ doanh nghi p d t các v i s i t ng h p và màn tuyn. S ướ ả ợ ổ ệ ệ ể ợ ở

công nghi p Hà N i đ đ u t nh p máy móc, thi ộ ẫ ầ ư ệ ậ ế ị ủ t b c a C ng Hoà Dân ộ

ạ Ch Đ c. Dây chuy n công ngh này s d ng máy d t kim đan d c là lo i ủ ứ ử ụ ề ệ ệ ọ

máy s n xu t t ả ấ ừ nh ng năm 60-70 đ l c h u và không đ ng b nên còn ậ ẫ ạ ữ ộ ồ

nhi u khâu th công nh c t, may , đóng gói theo dõi máy ch y và n i s i. Vì ố ợ ư ắ ủ ề ạ

v y năng su t th p và ch t l ậ ấ ượ ấ ấ ng s n ph m không đ ng đ u, ph thu c ch ồ ụ ề ẩ ả ộ ủ

i công nhân. y u vào tay ngh và s khéo léo c a ng ế ủ ự ề ườ

Đ kh c ph c tình tr ng này, c n đ u t thay th các máy móc thi ầ ư ụ ể ắ ạ ầ ế ế ị t b

cũ b ng h th ng máy móc thi t b hi n đ i. Tuy nhiên do đi u ki n v tài ệ ố ằ ế ị ệ ề ề ệ ạ

chính còn h n ch nên tr ạ ế ướ cm t Công ty đ ph i th c hi n chi n l ả ế ượ ự ệ ẫ ắ ế c k t

ng d u t b ph n máy móc thi t b cũ. h p c i ti n v i thay th , tăng c ớ ợ ả ế ế ườ ầ ư ộ ậ ế ị

ớ Vì v y năm 1990 Công ty đã mua m t máy văng s y, ho t đ ng v i ạ ộ ậ ấ ộ

công su t 6.000.000m/năm. Năm 1993 song song v i s gia công đ u t Công ơ ự ầ ư ấ

ty đ vay v n nhà n ẫ ố ướ ộ c đ mua 2 máy d t U4 c a Đ c và m t máy nhu m ủ ứ ệ ể ộ

cao áp hi n đ i c a Hông Công. Ngoài ra Công ty còn đ u t thêm các ạ ủ ầ ư ệ

ph ng ti n, d ng c làm vi c máy khâu, h th ng pa-lăng cho d t đ đa ươ ệ ể ệ ố ụ ụ ệ ệ

d ng hoá m t hàng và khép kín dây truy n công ngh . Năm 1994, công ty mua ạ ệ ề ặ

thêm 4 máy d t rèm cao c p Karlmayer 24 kim c a Đ c vào năm 1997 mua ứ ủ ệ ấ

m t dây truy n d t kim hoa n i tr giá 11 t t b máy ệ ề ộ ổ ị ỷ ồ đ ng. V i nh ng thi ớ ữ ế ị

móc này, ch t l ng s n ph m c a Công ty đ c nâng lên dõ ràng. ấ ượ ủ ả ẩ ượ

5. Đ c đi m v nguyên li u: ề ệ ể ặ

Nguyên v t li u c n cho s n xu t c a Công ty cũng không ph i là quá ấ ủ ậ ệ ầ ả ả

ph c t p song l ứ ạ ạ ạ ể ả i đòi h i ph i cung c p k p th i,đúng ch ng lo i đ đ m ủ ấ ả ỏ ờ ị

ng s n ph m, n u ch t l b o ch t l ả ấ ượ ấ ượ ế ả ẩ ẽ ả ng s i không đ t yêu c u s nh ạ ầ ợ

h ng t i quá trình kéo s i cũng nh s nh h ng đ n đ săn đ đàn h i và ưở ớ ư ẽ ả ợ ưở ế ộ ồ ộ

s dai c a s i. Tuy v y toàn b nguyên li u chính là s i Petex vàcáclo i hoá ự ủ ợ ệ ậ ạ ợ ộ

ch t, thu c nhu m t o nên thành ph m màn tuyn có giá c không n đ nh và ạ ấ ả ẩ ố ộ ổ ị

ph i mua c a n c ngoài nên s n xu t c a Công ty cũng b đ ng, nh h ủ ướ ả ấ ủ ị ộ ả ả ưở ng

t s n ph m. t ớ i khâu d t và hoàn t ệ ấ ả ẩ

Tình hình náy móc thi t b thi u đ ng b và nguyên li u, v t t ế ị ậ ư ế ệ ồ ộ ấ và nh t

là nhu c u v n b đ ng nh trình bày trên đâycũng không cho phép Công ty ị ộ ư ầ ố

c nh ng s n ph m đ c thu riêng c a mình có u th c nh tranh t o ra đ ạ ượ ế ạ ư ủ ữ ả ẩ ặ

ng, giá c so v i các doanh nghi p khác trên th tr ng. h n h n v ch t l ơ ấ ượ ề ẳ ị ườ ệ ả ớ

Vì v y ph i bi ch c s n xu t t t m i phát huy đ c m i y u t ậ ả t ế ổ ứ ả ấ ố ớ ượ ọ ế ố ả s n

xu t.ấ

ng s n ph m: 6. Đ c đi m v qu n lý ch t l ề ấ ượ ể ặ ả ả ẩ

Đây là m t công vi c r t quan tr ngvì nó liên qua đ n vi c tiêu hao ọ ệ ấ ệ ế ộ

nguyên li u, ch t l ệ ấ ượ ẩ ng s n ph m, năng su t lao đ ng và giá thành s n ph m ả ẩ ấ ả ộ

c a Công ty. Do đó trong nh ng năm qua, Công ty đã t p trung ki n toàn công ủ ữ ệ ậ

tác này. Nhi m v qu n lý k thu t và qu n lý ch t l ng s n ph m đ ấ ượ ụ ệ ả ậ ả ỹ ả ẩ ượ c

ng) và các đ n v giao cho b ph n qu n lý k thu t (phòng đ m b o ch t l ỹ ấ ượ ậ ả ậ ả ả ộ ơ ị

phân x ng trong toàn Công ty. ưở

ng s n ph m, bao g m qu n lý ch t l Công tác qu n lý ch t l ả ấ ượ ấ ượ n, ả ẩ ả ồ

, hóa ch t đ u đ nguyên li u v t t ệ ậ ư ấ ề ượ c quan tâm đúng m c. Do v y đã góp ứ ậ

ph n vào vi c ti t ki m nguyên v t li u ch t l ng s n ph m đ ệ ầ ế ậ ệ ấ ượ ệ ả ẩ ượ ồ c đ ng

đ u h n, giúp cho vi c m r ng th tr ề ở ộ ị ườ ệ ơ ng tiêu th s n ph m. ụ ả ẩ

7. Đ c đi m v lao đ ng: ộ ể ề ặ

Hi n nay Công ty có 465 ng ệ ườ ả i, trong đó lao đ ng n chi m kho ng ữ ế ộ

48% đây là m t đ c đi m quan tr ng trong qua trình ho t đ ng c a Công ty. ộ ặ ạ ộ ủ ể ọ

Ch t l ng lao đ ng: ấ ượ ộ

T ng s lao đ ng có trình đ tr nên 32 ng i. Tuy nhiên trình đ ộ ở ố ộ ổ ườ ộ

ư ắ ị truyên môn nghi p v c a đ i ngũ cán b qu n lý v n ch a cao, ch a b t k p ệ ụ ủ ộ ư ả ẫ ộ

v i th i đ i bùng n thông tin hi n nay. Có nh ng nhi m v v n còn khá th ớ ờ ạ ụ ẫ ữ ệ ệ ổ ủ

công thô s đ c bi ơ ặ ệ ả t là trong công tác k toán và l p k ho ch. Đi u này nh ề ế ế ậ ạ

h ng t i hi u qu và đ chính xác c a công vi c. ưở ớ ủ ệ ệ ả ộ

V i quá trình m r ng quy mô s n xu t và trang b máy móc thi ả ở ộ ấ ớ ị ế ị t b

nh nói trên, s l ng lao đ ng trong Công ty cũng ph i tăng nhi u h n. Song ố ượ ư ề ả ơ ộ

trong nh ng năm g n đây lao đ ng cũng đ c b trí l i và h p lý hoá d n nên ữ ầ ộ ượ ố ạ ầ ợ

đã gi m. Có th nói đ c đi m này v a là u th v a là khó khăn c a Công ty. ế ừ ủ ư ừ ể ể ả ặ

Nh ng vi c s n xu t kinh doanh có hi u qu hay không còn ph thu c vào ệ ả ụ ư ệ ấ ả ộ

nhi u y u t khác, đó là s k t h p c a toàn b các b ph n các phòng ban ế ố ề ự ế ợ ủ ậ ộ ộ

ch c năng c a Công ty. ủ ứ

III. TÌNH HÌNH CHI M LĨNH TH TR

NG C A CÔNG TY D T 10-10 :

Ị ƯỜ

Ế

Ủ

Ệ

ủ 1. Phân tích tình hình th c hi n k ho ch s n xu t kinh doanh c a ế ạ ự ệ ả ấ

Công ty:

Vi c phân tích tình hình th c hi n s n xu t kinh doanh c a Công ty là ệ ả ự ủ ệ ấ

yêu c u đ t ra là yêu c u đ t ra đ i v i m i doanh nghi p. Tr c kia trong c ố ớ ệ ặ ầ ầ ặ ỗ ướ ơ

ch bao c p, k ho ch hoá s n xu t kinh doanh c a các doanh nghi p th ủ ế ệ ế ạ ấ ả ấ ườ ng

do nhà n ướ ạ c giao xu ng, do v y vi c phân tích tình hình th c hi n k ho ch ự ệ ệ ế ậ ố

s n xu t kinh doanh ch y u là so sánh v i các ch tiêu pháp l nh mà nhà ả ủ ế ệ ấ ớ ỉ

n c giao cho. ướ

Hi n nay, trong c ch th tr ng các doanh nghi p hoàn toàn t ch ế ị ườ ệ ơ ệ ự ủ

s n xu t kinh doanh nên vi c l o và t ả ệ ậ ấ ổ ứ ệ ch c th c hi n. Chính vì v y mà vi c ự ệ ậ

ế phân tích k t qu s n xu t kinh doanh, tình hình th c hi n k ho ch là h t ả ả ự ế ệ ế ấ ạ

s c quan tr ng nó giúp cho các nhà qu n tr doanh nghi p, hi u bi ứ ệ ể ả ọ ị ế ắ ắ t n m b t

đ c th c tr ng c a qúa trình s n xu t, đ ng th i k t h p v i nh ng thông ượ ờ ế ợ ữ ự ủ ạ ả ấ ồ ớ

tin rút ra t k t qu s n xu t s giúp cho h l p k ho ch chính xác, t ừ ế ấ ẽ ả ả ọ ậ ế ạ ổ ứ ch c

th c hi n t ệ ố ế t k ho ch đó. ạ ự

Hàng năm Công ty l p k ho ch s n xu t s n ph m d a trên c s sau: ấ ả ơ ở ự ế ậ ả ạ ẩ

- Phân tích k ho ch s n xu t t năm tr c ấ ừ ế ạ ả ướ

- Phân tích công tác tiêu th t năm tr ụ ừ c ướ

- Nghiên c u nhu c u th tr ị ườ ứ ầ ng và h s liên quan ệ ố

- Nghiên c u th tr ị ườ ứ ệ ng c a các đ i th c nh tranh tình hình th c hi n ủ ạ ự ủ ố

ầ k ho ch s n xu t kinh doanh c a Công ty D t Hà N i trong m t s năm g n ế ộ ố ủ ệ ạ ấ ả ộ

đây đ c th hi n qua b ng sau: ượ ể ệ ả

B ng 3: M t s ch tiêu đã th hi n trong giai đo n 1998-2000 c a Công ộ ố ỉ ự ệ ủ ả ạ

ty D t 10-10. ệ

1998

1999

2000

% so

Đ n v :1.000.000đ ơ ị

KH98

TH97

KH99

TH98

KH00

TH98

37.400

113.4

115.1 37.300

100

99.7

40100

100

107.5

ị ả 1.Giá tr s n

ngượ l

2.Doanh thu

37.057

126.0

125.9 35297

97.4

95.3

38000

100

107.7

3.N p ngân sách

1.430

89.4

83.8

1004

118.6

70.2

1539

100

59.1

ộ

4.TL bình quân

1.26

109.8

124.2

135

103.5

107.1

1.05

100

77.8

7948

1746.8 2981.2

907

986

114.13 16441 357.6 181.24

5.Xu t kh u ấ

ẩ

107.2

110.2

112.3

2015

2286

ợ

6.L i nhu n ậ ồ

102.4 105.83 2160 Ngu n: Giá tr s n xu t kinh doanh năm 1998, 1999,2000 c a Công ty ủ

113.5 ấ

Ch tiêu ỉ

ị ả

D t 10-10. ệ

• Phân tích s n xu t kinh doanh năm 1998: ấ ả

Năm 1998 là m t năm thành công nh t c a Công ty c ph n D t 10-10. ấ ủ ệ ầ ộ ổ

Trong giai đo n này s n xu t và kinh doanh c a Công ty r t n đ nh. M c dù ấ ổ ủ ạ ả ặ ấ ị

ạ m t b ng s n xu t c a Công ty còn ch t h p song doanh thu c a Công ty đ t ậ ẹ ặ ằ ấ ủ ủ ả

ng đ i cao 37,057 t đ ng, đ t 125,9 % so v i th c hi n 1997, v giá tr t ươ ỉ ồ ự ệ ề ạ ố ớ ị

ng tăng 115,1% so v i năm1997 đem l i nhu n cho Công ty là s n l ả ượ ớ i l ạ ợ ậ

2,015 t đ ng.

ỉ ồ • Phân tích s n xu t kinh doanh năm1999. ấ ả

Trong năm1999 do g p ph i nhi u bi n đ ng l n v th tr ng do đó ề ị ườ ề ế ặ ả ớ ộ

các ch tiêu mà Công ty đ t ra đ u không hoàn thành đ ề ặ ỉ ượ ẹ c m t cách tr n v n. ộ ọ

C th là doanh thu c a Công ty ch đ t có 37,29 t đ ng đ t 97,4% so v i k ỉ ạ ụ ể ỉ ồ ớ ế ủ ạ

ho ch và đ t 95,3% so v i th c hi n c a năm 1998. M c dù các ch tiêu còn ệ ủ ự ạ ạ ặ ớ ỉ

l i nh giá tr s n l ạ ị ả ượ ư ớ ng đ t100% so v i k ho ch nh ng v n gi m so v i ạ ớ ế ư ạ ẫ ả

năm tr c (đ t 99,7% so v i năm1998). Tuy nhiên l ướ ạ ớ ợ ẫ i nhu n c a Công ty v n ậ ủ

đ t 2,160 t đ ng. ạ ỉ ồ

• Phân tích s n xu t kinh doanh năm 2000. ả ấ

B c sang năm 2000 là năm đ u tiên Công ty chuy n sang Công ty c ướ ể ầ ổ

c c p gi y ch ng nh n u đãi đ u t ph n do v y Công ty đ ậ ầ ượ ấ ậ ư ầ ư ứ ấ ầ cho d án đ u ự

t ư ở ộ m r ng s n xu t, do đó Công ty đ ấ ả ượ ậ c phép mi n gi m thu thu nh p ả ễ ế

doanh nghi p trong hai năm đ u. Vì v y trong hai năm đ u 2000 và 2001 ệ ầ ậ ầ

Công ty không ph i n p thu thu nh p. Do v y n p ngân sách c a Công ty là ả ộ ủ ế ậ ậ ộ

593 tri u đ ng ch 59,1 % n p ngân sách năm 1999. Do năm 2000 là năm Công ệ ồ ộ ỉ

ty đ u tiên Công ty th c s t do trong vi c kinh doanh vì v y cán b công ự ự ự ầ ệ ậ ộ

ấ ồ nhân viên c a Công ty đ u ph n đ u h t mình trong lao đ ng s n xu t đ ng ủ ề ế ấ ấ ả ộ

th i h đ a ra các chi n l c m i đó là Công ty ph n đ u tăng doanh thu ớ ọ ư ế ượ ấ ấ ớ

ớ xu t kh u. Năm 2000 doanh thu xu t kh u đ t 17,5 t đ ng đ t 156,7% so v i ỉ ồ ẩ ấ ấ ẩ ạ ạ

năm 1999.

Doanh thu th c hi n so v i k ho ch năm là 38 t đ ng đ t 100% k ạ ớ ế ỉ ồ ự ệ ạ ế

ho ch đ ra và 107,7% so v i năm 1999. Đem l i nhu n cho Công ty là ề ạ ớ i l ạ ợ ậ

2,286 t đ ng. ỷ ồ

ệ ự ộ ố ỉ ạ

GTSL

2000 c a Công ty. ủ

41000 S đ 5: M t s ch tiêu chính đã th c hi n trong giai đo n 1998- ơ ồ 40000 39000 38000 37000 36000 35000 34000 33000

32000

1998

1999

2000

Đ t đ c nh ng thành t u trên trong năm 2000 công ty đã đ t đ ạ ượ ạ ượ c ự ữ

doanh thu và giá tr s n l ng cao nh t t c t i nay. Đây là m t th ng l ị ả ượ tr ấ ừ ướ ớ ắ ộ ợ i

ng. Nguyên nhân l n nó đã c ng c vai trò c a Công ty D t 10-10 trên th tr ớ ị ườ ủ ủ ệ ố

quan tr ng nh t là Công ty đã t o đ c th c nh tranh thu n l i v i u th ấ ạ ọ ượ ế ạ ậ ợ ớ ư ế

trên th tr ng b ng cách đa d nghoá s n ph m, đ m b o ch t l ng, cung ị ườ ấ ượ ằ ẩ ả ả ả ạ

ng k p th i theo nhu c u c a th tr ng, uy tín c a Công ty ti p t c tăng nên ứ ầ ủ ị ườ ờ ị ế ụ ủ

và th tr ng c a Công ty đ c m r ng c chi u r ng và chi u sâu và s tín ị ườ ủ ượ ề ộ ở ộ ự ề ả

nhi m c a ng ủ ệ ườ i tiêu dùng đ i v i Công ty. ố ớ

2. Phân tích tình hình duy trì và m r ng th tr ở ộ ị ườ ủ ng s n ph m c a ẩ ả

Công ty D t 10-10 trong nh ng năm qua. ữ ệ

Đ c đi m v th tr ề ị ườ ể ặ ng tiêu th : ụ

Th tr quy t đ nh đ n s t n t ị ườ ng tiêu th là y u t ụ ế ố ế ự ồ ạ ế ị ể i và phát tri n

c v n đ này Công ty đã quy t đ nh thành c a m i doanh nghi p, ý th c đ ủ ứ ượ ệ ọ ế ị ề ấ

phòng k ho ch v t t . Toàn l p m t phòng kinh doanh năm 1997 tách ra t ậ ộ ừ ậ ư ế ạ

ng có th có c a các doanh nghi p đ pc phân chia thành nh sau: b th tr ộ ị ườ ệ ự ủ ư ể

S đ 6 ng c a doanh nghi p. ơ ồ : Các lo i th tr ị ườ ạ ủ ệ

Th tr Ph n th tr Ph n th tr ị ườ ệ ng hi n ị ườ ng ầ ị ườ ng ầ Th tr ng hi n t ị ườ ệ ạ i t không tiêu dùng không tiêu dùng ạ ủ ố i c a các đ i c a Công ty ủ th c nh tranh ủ ạ t ươ ng đ i ố tuy t đ i ố ệ

Th tr ị ườ ụ ng m c

tiêu ng ti m năng Th tr ề ị ườ

Th tr ng lý thuy t ị ườ ế

T ng s th tr ố ị ườ ổ ng hi n có ệ

Th tr ng hi n có cũng nh th tr ng truy n th ng c a Công ty ị ườ ư ị ườ ệ ủ ề ố ở

trong n ướ ả c bao g m m t s t nh mi n B c và mi n Trung nh : Hà N i, H i ộ ố ỉ ư ề ề ắ ồ ộ

Phòng, Thanh Hoá, Nam Đ nh, Thái Bình, H ng Yên, H i D ng, Vinh... và ươ ư ả ị

m t th tr ng qu c t có m i quan h làm ăn lâu dài d i v i Công ty nh ị ườ ộ ố ế ố ớ ệ ố ư

Kenya, m t s n c Châu Phi. Th tr ng các n ộ ố ướ ị ườ ướ ẩ c Châu Phi ph i xu t kh u ả ấ

qua trung gian là Đan M ch ch ch a th t tìm khách hàng tr c ti p. Đây là ứ ư ể ự ạ ự ế

th tr ng truy n th ng c a Công ty, uy tín c a Công ty đ c xây d ng t ị ườ ủ ủ ề ố ượ ự ừ

lâu.

Theo s li u năm 2000 thì th tr ng n i đ a c a Công ty chi m t ố ệ ị ườ ộ ị ủ ế ớ i

56,79% duy trì tiêu th s n ph m và 43,27% là th tr ng qu c t . Khách ụ ả ị ườ ẩ ố ế

hàng c a Công ty D t 10-10 ch y u là c quan nhà n ủ ế ủ ệ ơ ướ ệ c, các doanh nghi p

th c th tr ng c a Công ươ ng m i, khu bách hoá t ng h p siêu th ... Chi n l ổ ế ượ ạ ợ ị ị ườ ủ

ty là ti p xúc tr c ti p v i khách hàng qua phòng kinh doanh và m t s đ i lý ộ ố ạ ự ế ế ớ

các khu v c nh m n m b t đ y đ chính xác các yêu c u, phàn nàn và đ ở ắ ầ ủ ự ằ ắ ầ ề

xu t c a khách hàng t đó có k ho ch s n xu t tiêu th phù h p. ấ ủ ừ ụ ế ạ ả ấ ợ

Khi nghiên c u v th tr ng tiêu th s n ph m c a Công ty không th ề ị ườ ứ ụ ả ủ ẩ ể

b qua vi c phân tích các đói th c nh tranh đ tìm ra đâu là đi m m nh, đâu ỏ ủ ạ ể ể ệ ạ

là đi m y u c a h . M t s đói th c nh tranh c a Công ty c ph n D t 10- ế ủ ọ ộ ố ụ ạ ủ ệ ể ầ ổ

10 là Textimex, Vi n D t, D t Ph ng, D t Châu Á, ệ ệ ệ ướ c Long, D t Đông ph ệ ươ ệ

D t Minh Khai, các c s s n xu t t nhân và m t s n c láng ri ng nh ơ ở ả ấ ư ệ ộ ố ướ ề ư

Trung Qu c, Thái Lan. ố

M i đ n v k trên đ u có nh ng l i th c a mình so v i các đ i th ỗ ơ ị ể ữ ề ợ ế ủ ớ ố ủ

khác. Vi n D t thu c T ng Công ty D t may có th m nh v v n và th ế ạ ề ố ệ ệ ệ ộ ổ ị

tr ng đ u ra do đ c h tr ườ ầ ượ ỗ ợ ủ ẩ c a c quan ch qu n c p trên. S n ph m ả ủ ấ ả ơ

Trung Qu c hay các c s s n xu t t ơ ở ả ấ ư ố ọ nhân đ u có m c giá h p d n v i m i ứ ề ấ ẫ ớ

t ng l p nhân dân. T i phía Nam: Công ty D t Châu Á có th tr ầ ị ườ ệ ạ ớ ề ng truy n

lâu và l i th v n chuy n nên r t khó c nh tranh. th ng t ố ừ ợ ế ậ ể ấ ạ

Ngoài D t Ph c Long, Châu Á có th tr ệ ướ ị ườ ng truy n th ng ề ố ở ề Mi n

Nam thì th tr ng c a m t s đ i th này cũng cùng m t khu v c v i Công ị ườ ộ ố ố ự ớ ủ ủ ộ

ty D t 10-10 cho nên c nh tranh di n ra khá gay g t. Ch c n m t sai l m nh ỉ ầ ệ ễ ạ ắ ầ ộ ỏ

cũng khi n cho quy mô khách hàng đây b thu h p l ế ở ẹ ạ ị i và chuy n sang th ể ị

tr ng c a các đ i th c nh tranh. ườ ủ ạ ủ ố

B ng 4 : Doanh c a thu các th tr ng ị ườ ủ ả

Đ n v : 1.000.000đ ơ ị

Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000

Th tr ng ị ườ % % Doanh thu % Doanh thu Doanh thu

N i đ a ộ ị

ả

I. 1. Hà N iộ 2. Tp. H Chí Minh ồ 3. H i phòng 4. Vinh 5. Đà N ngẵ 6. H ng Yên ư 7. H i D ng ả ươ 8. Thanh Hoá 9. Thái Bình 10. Nam Đ nhị II. III. 9.953 74 4.576 976 60 935 589 3.923 3.011 5.012 7.948 37.057 26,8 0,2 12,1 1,84 0,16 2,29 1,55 8,83 8,49 12,2 25,6 100 8.592 60 3.051 630 50 854 600 2.615 2.945 2.162 16.441 38.000

26,9 0,2 12,4 2,37 0,16 2,44 1,59 10,1 8,15 13,6 21,6 100 ấ ả 9.506 70 4.237 652 58 713 509 3.128 3.007 4.310 9.071 35.297 ủ ẩ 22,1 0,15 7,8 1,61 0,13 2,2 1,54 6,69 7,45 5,53 43,3 100 ụ ả c tiêu th r i Xu t Kh u ẩ ấ T ngổ Qua b ng s li u trên ta th y s n ph m c a Công ty đ ả ố ệ ượ

rác nhi u t nh thành trong c n c đ c bi ở ề ỉ ả ướ ặ ệ ủ ế t là các t nh phía B c mà ch y u ắ ỉ

t p trung ậ ở ế Hà N i, H i Phòng, Nam Đ nh, Thanh Hoá, Thái Bình (chi m ả ộ ị

ng Hà N i luôn kho ng 70% trong t ng s doanh thu). Doanh thu ố ả ổ th tr ở ị ườ ộ

ạ đ t m c cao nh t chi m t tr ng l n nh t trong t ng doanh thu: Năm 1998 đ t ấ ạ ỉ ọ ứ ế ấ ổ ớ

9,953 t đ ng chi m t tr ng 26,9%. Năm 1999 đ t 9,505 t ỉ ồ ế ỷ ọ ạ ỷ chi m t ế ỷ ọ tr ng

26,8%. Năm 2000 đ t 8,592 t chi m 22,1%. Doanh thu th p nh t là ạ ỷ ế ấ ấ ở ị th

tr thành ph H Chí Minh. Năm 2000 doanh thu trên các ườ ng Đà N ng và ẵ ở ố ồ

th tr ị ườ ng đã gi m đ u (tr th tr ề ừ ị ườ ả ng xu t kh u) nh ng t ẩ ư ấ ỷ ọ ổ tr ng ít thay đ i.

tr ng c a th Năm 1997 là năm Công ty b t đ u có doanh thu xu t kh u và t ắ ầ ấ ẩ ỷ ọ ủ ị

tr ng này ngày càng tăng nên rõ r t (năm 1997 chi m 1,05%, năm 1998 ườ ệ ế

chi m 21,6%, năm 1999 chi m 25,6%, năm 2000 chi m 43,27%). Đi u này ế ế ề ế

ng Châu Phi là m t b cho th y xu t kh u sang các th tr ẩ ị ườ ấ ấ ộ ướ ắ c đi đúng đ n

c a Công ty. Đây là th tr ủ ị ườ ờ ng ti m năng c a Công ty c n khai thác trong th i ủ ề ầ

gian t ng xu t kh u, th tr c có ớ i. So v i th tr ớ ị ườ ị ườ ẩ ấ ng c a các t nh trong n ỉ ủ ướ

ng ch m h n r t nhi u th hi n qua b ng sau. t c đ tăng tr ố ộ ưở ơ ấ ể ệ ề ậ ả

B ng 5: T c đ tăng tr ng doanh thu ng ch ố ộ ả ưở m t s th tr ở ộ ố ị ườ ủ

y u.ế

T c đ tăng ố ộ T c đ tăng doanh T c đ tăng doanh ố ộ ố ộ Th tr ng doanh thu ị ườ thu 99/98(%) thu 2000/99(%)

98/97(%) 10,93 -33,95 4,31 9,4 4,12 -14,00 -0,138 -20,27 -6,62 -4,49 -49,83 -2,06 -16,40 -28,6 -9,6 1. Nam Đ nhị 2. Thái Bình 3. Thanh Hoá 4. H i Phòng ả 5. Hà N iộ

Nam Đ nh, Thanh Hoá, H i Phòng, Hà N i có t c đ tăng tr ng khá ả ộ ộ ố ị ưở

n đ nh trong các năm 1997, 1998 nh ng đ n năm 1999, 2000 các th tr ổ ư ế ị ở ị ườ ng

ng Nam Đ nh có này t c đ tăng doanh thu đ u gi m sút. Bên c nh đó th tr ề ố ộ ị ườ ả ạ ị

t c đ gi m sút m nh nh t là vào năm 1999/1998 (gi m 14%), năm ố ạ ả ấ ả ộ

2000/1999 (gi m 49,83%). Đi u này x y ra là do nhi u hàng gi , hàng nhái ề ề ả ả ả

c bán v i giá r t th p d n đ n thi t h i l n cho nhãn hi u c a Công ty đ ủ ệ ượ ế ấ ẫ ấ ớ ệ ạ ớ

Công ty.

• Xét hi u qu c a các th tr ng ả ủ ị ườ ệ

B ng 6: L i nhu n c a các th tr ng ậ ủ ị ườ ợ ả

Đ n v : 1.000.000 ơ ị

Th tr ng ị ườ % Năm 1998 L i nhu n ậ ợ Năm 1999 % L i nhu n ậ ợ Năm 2000 % L i nhu n ậ ợ

I. N i đ a ộ ị

646,945 32,11 668,272 30,94 631,15 27,6 1. Hà N iộ

2. TP. H Chí 3,843 0,19 4,144 0,19 2,87 0,13 ồ

Minh 261,785 12,99 276,89 12,82 235,41 10,3

3. H i phòng 21,494 1,07 21,06 0,97 17,03 0,74 ả

4. Vinh 4,246 0,21 4,07 0,19 3,82 0,17

37,129 1,84 32,12 1,49 34,15 1,49 5. Đà N ngẵ

25,069 1,24 23,48 1,09 25,64 1,12 6. H ng Yên ư

7. H i D ng 125,68 6,24 131,376 6,08 102,78 4,49 ả ươ

8. Thanh Hoá 112,363 5,58 157,94 7,31 140,23 6,13

9. Thái Bình 302,115 14,99 269,375 12,47 145,56 6,37

481,585 23,9 571,473 26,45 948,12 41,96 10.Nam Đ nhị

2015 100 2160,2 100 2286,76 100 II. Xu t Kh u ẩ ấ

T ngổ

ạ Căn c vào s li u b ng trên ta th y Công ty s n xu t kinh doanh đ t ấ ố ệ ứ ả ả ấ

hi u qu cao và tăng d n các năm 1998-2000. Trong đó l ầ ở ệ ả ợ ấ i nhu n l n nh t ậ ớ

là Hà N i và th p nh t là hai thành ph Nam Đ nh và thành ph H Chí ở ố ồ ấ ấ ộ ố ị

Minh. Còn xu t kh u, do s n l ng xu t kh u tăng m nh d n đ n l ở ả ượ ẩ ấ ế ợ i ẫ ấ ẩ ạ

nhu n t ậ ừ phía xu t kh u r t cao tăng g n g p đôi (năm 2000 so v i năm ầ ẩ ấ ấ ấ ớ

1999).

• Kh năng sinh l i c a các th tr ng. ả ờ ủ ị ườ

c kh năng sinh l i c a th tr ng, chúng ta hãy xem t Đ th y đ ể ấ ượ ả ờ ủ ị ườ ỷ

su t l i nhu n qua b ng. ấ ợ ả ậ

B ng 7: T su t (l i nhu n/doanh thu) c a các th tr ng: ỷ ấ ợ ả ị ườ ủ ậ

L N/D T L N/D T L N/D T Th tr ng ị ườ Năm 1998 (%) Năm 1999 (%) Năm 2000 (%)

ả

6,5 5,19 5,72 2,20 7,08 3,97 7,03 5,92 6,48 3,23 7,0 4,5 7,35 4,78 7,72 2,70 7,64 4,0 I. N i đ a ộ ị 1. Hà N iộ 2. Tp.H Chí Minh ồ 3. H i phòng 4. Vinh 5. Đà N ngẵ 6. H ng Yên ư

ả ươ

4,26 3,2 3,37 6,03 6,06 5,44 4,61 4,2 5,25 6,25 6,3 6,12 4,27 3,93 4,76 6,73 5,77 6,02 7. H i D ng 8. Thanh Hoá 9. Thái Bình 10.Nam Đ nhị II. Xu t Kh u ẩ ấ T ngổ

T su t l i nhu n cho chúng bi t c 100 đ ng doanh thu t o ra thì s ỷ ấ ợ ậ ế ứ ạ ồ ẽ

đem l i cho chúng ta bao nhiêu đ ng l i nhu n. Năm 1998 c 100 đ ng doanh ạ ồ ợ ứ ậ ồ

thu cho ta 5,44 đ ng l i nhu n con s này tăng nên đáng k trong năm 1999 và ồ ợ ể ậ ố

năm 2000 (t ng ng cho các năm 6,12 và 6,02 đ ng l i nhu n). Hà N i và ươ ứ ồ ợ ậ ộ

H i Phòng là th tr ng có t su t l i nhu n cao nh t và cũng là hai th ị ườ ả ỷ ấ ợ ấ ậ ị

tr ng có doanh thu cao nh t. Công ty nên t p trung khai thác, h p d n hai th ườ ấ ậ ẫ ấ ị

tr ng khác n a nh : Nam Đ nh , Thái Bình. ườ ng này cùng v i m t s th tr ớ ộ ố ị ườ ữ ư ị

Bên c nh đó th tr i nhu n và doanh thu nh ị ườ ạ ng Đà N ng tuy có l ẵ ợ ậ ỏ

nh t nh ng s c sinh l i khá cao, thi t nghĩ Công ty không nên b sót th ứ ư ấ i l ờ ạ ế ỏ ị

tr ng này. Th tr ng xu t kh u đang h a h n m t ti m năng l n giúp Công ườ ị ườ ứ ẹ ộ ề ấ ẩ ớ

ty m r ng th tr ng c a mình. ở ộ ị ườ ủ

3. M t s gi i pháp nh m duy trì và m r ng th tr ng mà Công ộ ố ả ở ộ ị ườ ằ

ty D t10-10 đã th c hi n trong nh ng năm qua. ệ ự ữ ệ

3.1 H gía thành s n ph m. ạ ả ẩ

Nh n th c đ c vai trò đ c bi ứ ượ ậ ặ ệ ẩ t quan tr ng c a h gía thành s n ph m ủ ạ ả ọ

nh m duy trì và ngày càng m r ng th tr ng tiêu th s n ph m. Công ty ở ộ ị ườ ằ ụ ả ẩ

D t 10-10 t ki m nguyên v t li u, h ệ ườ ng xuyên phát đ ng phong trào ti ộ ế ậ ệ ệ ạ

giá thành s n ph m. Ví d nh phân x ng d t, các công nhân c g ng s ư ụ ả ẩ ưở ố ắ ệ ử

i đa ph n n i c a v i tuyn đ làm các ph n ph cho màn hay các rèm d ng t ụ ố ỗ ủ ả ụ ể ầ ầ

c a.ử

M t s bi n pháp nh m h giá thành c a Công ty: ộ ố ệ ủ ạ ằ

ấ - Công ty đã t p trung và vi c nghiên c u đ i m i công ngh s n xu t. ệ ả ứ ệ ậ ổ ớ

Tr c m t công ty đã s n xu t thêm đ ướ ắ ả ấ ượ ớ c nhi u s n ph m m i phù h p v i ề ả ẩ ợ ớ

ự nhu c u c a khách hàng và phù h p v i đi u ki n s n xu t c a Công ty, th c ớ ầ ủ ệ ả ấ ủ ề ợ

hi n chính sách “l y ng n nuôi dài”. ấ ệ ắ

- Th c hi n “mua t n g c - bán t n ng n” gi m b t s kênh trong phân ớ ố ự ệ ậ ậ ả ố ọ

ph i. ố

ệ - Qu n lý sát sao nh n mua đ u vào các s i Petex và các nguyên li u ả ậ ầ ợ

ph khác đ gi m giá thành s n ph m. ể ả ụ ả ẩ

- Gi m chi phí nh t là khâu chi phí qu n lý. ả ấ ả

3.2 Nghiên c u đ t o ra m u mã s n ph m m i: ứ ể ạ ẫ ả ẩ ớ

M r ng th tr ng có nghĩa là ph i đáp ng nhu c u th tr ng ngày ở ộ ị ườ ị ườ ứ ả ầ

m t đa d ng, có chuyên gia kinh t đã nh n xét r ng th tr ạ ộ ế ị ườ ậ ằ ụ ả ng tiêu th s n

ph m ngày càng tr ẩ ở nên “khó tính”. Công ty D t 10-10 nh m m r ng th ệ ở ộ ằ ị

tr ườ ng tiêu th s n ph m đã nghiên c u, thi ẩ ụ ả ứ ế ế ạ ả t k t o ra k p th i nh ng s n ữ ờ ị

ph m m i ph c v khách hàng trong n c và ngoài n c t o thêm vi c làm ụ ụ ẩ ớ ướ ướ ạ ệ

cho ng ườ ơ i lao đ ng trong Công ty. Đó là nh ng s n ph m nh v i Tuyn tr n, ữ ư ả ả ẩ ộ

c ng Tuyn hoa, Rèm c a, Màn xu t kh u , MT02, Màn đôi, Màn đ n... đ ẩ ử ấ ơ ượ ườ i

tiêu dùng a chu ng do giá c ph i chăng, ch t l ng s n ph m t ấ ượ ư ả ả ộ ả ẩ ố t m u mã ẫ

đa d ng.ạ

3.3 Xác đ nh v trí chi n l ế ượ ủ ụ ả c c a m t hàng qua công tác tiêu th s n ặ ị ị

i Công ty. ph m t ẩ ạ

Xu t phát t m t doanh nghi p nhà n c, nh ng Công ty D t 10-10 có ấ ừ ộ ệ ướ ư ệ

quy mô s n xu t không ph i là l n, h n ch v ngu n l c tài chính cho nên ạ ồ ự ế ề ả ấ ả ớ

công tác duy trì và m r ng th tr ng g p nhi u khó khăn. Tr c tình hình ở ộ ị ườ ề ặ ướ

ph c t p và bi n đ ng c a th tr ế ứ ạ ị ườ ủ ộ ế ng, Công ty ph i luôn xác đ nh v trí chi n ả ị ị

c m t hàng qua công tác tiêu th s n ph m t i Công ty đ t đó giành l ượ ụ ả ặ ẩ ạ ể ừ

nh ng nhu n l c v tài chính, lao đ ng cho m t hàng đó nh m đáp ng nhu ồ ự ữ ứ ề ằ ặ ộ

ng đ t ra.n u nh m t hàng Màn đôi là m t hàng chính c a Công c u th tr ầ ị ườ ư ặ ủ ế ặ ặ

i 55,8% t ng doanh thu thì s n ph m Màn cá nhân chi m 31,8% ty chi m t ế ớ ế ả ẩ ổ

còn l ạ ẩ i là Rèm hoa và m t s các lo i khác. Do đ c đi m c c u s n ph m ơ ấ ả ộ ố ể ặ ạ

ặ c a Công ty nh trên nên Công ty đ t p trung vào vi c s n xu t các m t ẫ ậ ủ ệ ả ư ấ

hàng Màn đôi đ ph c v cho nhu c u c a th tr ụ ụ ầ ủ ị ườ ể ẩ ng n i đ a hay xu t kh u. ộ ị ấ

Trong năm qua Công ty đã t ổ ứ ch c 3 ca liên t c đ m b o v ch t l ụ ả ấ ượ ề ả ả ng s n

ph m, cũng nh v s l ư ề ố ượ ẩ ẩ ng s n ph m đã ký k t, b i đây cũng là s n ph m ế ả ẩ ả ở

chi n l c c a Công ty.S n ph m Rèm hoa c a Công ty m c dù ch chi m có ế ượ ủ ủ ế ặ ẩ ả ỉ

11,2% t ng s doanh thu nh ng đây là m t hàng m i h á h n s ti n t ớ ư ẹ ự ế ớ ủ i c a ư ặ ổ ố

Công ty trong nh ng năm sau này. ữ

B ng 8: T l c c u m t hàng (doanh thu) ỷ ệ ơ ấ ả ặ

Đ n vơ ị % - - - 1998 55,9 31,7 12,4 1,4 2000 56,2 32,5 10,2 1,1 ạ

1999 M t hàng ặ 55,9 Màn đôi 31,7 Màn đ nơ 11 Rèm hoa Lo i Khác 1,4 Ngu n Tính theo doanh thu tiêu th s n ph m. ụ ả ẩ ồ

S n ph m Màn đôi v n là nh ng s n ph m chính t ữ ả ẩ ả ẩ ố ỷ ọ tr ng l n trong c ớ ơ

ng ngày càng c u s n ph m c a Công ty. Trong nh ng năm qua theo xu h ấ ả ữ ủ ẩ ướ

gia tăng do đó có uy tín v i khách hàng v ch t l ấ ượ ề ớ ả ng cao, giá c ph i ả

chăng.Trong nh ng năm qua m t hàng truy n th ng c a Công ty cũng phát ủ ữ ề ặ ố

tri n nhanh c v ch t l ng cũng nh s l ng. Năm 1998 Công ty ch có 18 ả ề ấ ượ ể ư ố ượ ỉ

m t hàng Màn khác nhau trong t ng s 29 m t hàng thì t i năm 2000 Công ty ặ ặ ổ ố ớ

đã có h n 25 s n ph m trong t ng s 35 m t hàng. Trong nh ng năm t ữ ả ẩ ặ ơ ổ ố ớ i,

Công ty d ki n s nghiên c u m r ng m u mã các lo i Màn h n n a và ự ế ở ộ ứ ữ ẽ ẫ ạ ơ

t đi vào nghiên c u các lo i Rèm c a có m u mã đ p h n. đ c bi ặ ệ ử ứ ẹ ạ ẫ ơ

n¨ m 2000

S đ 7: T l c c u m t hàng. ơ ồ ỷ ệ ơ ấ ặ

n¨m 1999

10.2%

1.1%

11.0%

1.4%

55.9%

32.5%

56.2%

31.7%

IV. ĐÁNH GIÁ CHUNG TÌNH HÌNH TH C HI N CÔNG TÁC DUY TRÌ VÀ

Ự

Ệ

Mµn ®«i Mµn ®¬n RÌ m hoa

Lo¹ i kh¸ c

M R NG TH TR

NG TIÊU TH S N PH M C A CÔNG TY D T 10-10.

Ở Ộ

Ị ƯỜ

Ụ Ả

Ủ

Ẩ

Ệ

c: ạ ượ

1. Nh ng thành tích mà Công ty đã đ t đ ữ • Ch t l ng: ấ ượ

Đi u đáng t ề ự ố hào nh t đ i v i Công ty c Ph n D t 10-10 trong su t ổ ấ ố ớ ệ ầ

m y ch c năm qua là ch t l ng luôn nh n đ i tiêu ấ ượ ụ ấ ậ ượ ự c s tín nhi m c a ng ệ ủ ườ

dùng và đ c các t ượ ổ ứ ẫ ch c đánh giá là khá cao. Càng ngày càng có nhi u m u ề

mã s n ph m m i màu s c đ p m t đ c tung ra th tr ng. Đây chính là ắ ượ ẹ ẩ ả ắ ớ ị ườ

thành qu n l c không m t m i c a toàn th cán b công nhân viên trong ả ỗ ự ỏ ủ ể ệ ộ

Công ty.H n n a nó cũng là k t qu c a s đ u t thay m i máy móc thi ả ủ ự ầ ư ữ ế ơ ớ ế ị t b

và đào t o tay ngh cho công nhân cũng nh trình đ qu n lý cho cán b . ộ ư ề ạ ả ộ

• Giá thành:

ẩ Do áp d ng nhi u bi n pháp h giá thành nên so v i nh ng s n ph m ữ ụ ề ệ ả ạ ớ

đ ng ch t l ồ ấ ượ ng thì giá thành c a Công ty g n nh ngang và th p h n. Đây ầ ủ ư ấ ơ

đ c coi là m t trong nh ng y u t ượ ế ố ạ ẩ c nh tranh hi u qu v i các s n ph m ả ớ ữ ệ ả ộ

ngo i nh p t ậ ừ ạ đó đã t o đi u ki n cho Công ty v ệ ề ạ ượ t nên chi m lĩnh th ế ị

tr ườ ng tiêu th trong n ụ ướ ậ ệ c. Nh ng bi n pháp đó nh là: Tìm nguyên v t li u ư ữ ệ

thay th , gi m giá, ti t ki m các y u t đ u vào, tăng năng su t lao đ ng, ế ả ế ế ố ầ ệ ấ ộ

tăng hi u qu s d ng máy. ả ử ụ ệ

• C ch bán: ơ ế

C ch bán ngày càng hoàn thi n đã t o m i đi u ki n trong vi c mua ệ ề ệ ế ệ ạ ơ ọ

bán v n chuy n giao nh n hàng cho khách hàng. ậ ể ậ

• Th tr ng: ị ườ

Th tr ng truy n th ng c a Công ty, các khu v c phía B c Vi t Nam ị ườ ủ ự ề ắ ố ệ

không ng ng đ c c ng c . G n đây Công ty cũng r t thành công khi m ừ ượ ủ ấ ầ ố ở

c Châu Phi. Th tr r ng h ộ ướ ng xu t kh u sang các n ẩ ấ ướ ị ườ ng tuy r t khó tính ấ

ng, hình dáng cũng nh giá c c a Công nh ng đã b khu t ph c b i ch t l ấ ụ ở ấ ượ ư ị ả ủ ư

ty. Trong t ng lai đây là m t th tr ng ti m năng to l n c n đ c khai thác, ươ ị ườ ộ ớ ầ ượ ề

m c s ng c a h ch a h n là cao l ọ ứ ố ủ ư ẳ ạ ề i thu c vùng khí h u nóng b c, nhi u ậ ứ ộ

mu i ít ph ng ti n ch ng s t rét nên nhu c u v màn là r t l n. ỗ ươ ấ ớ ệ ề ầ ố ố

• Doanh thu và l i nhu n: ợ ậ

Trong nh ng năm qua doanh thu và l ữ ợ ấ i nhu n tăng lên đáng k cao nh t ể ậ

là năm 2000 doanh thu đ t 38 t ạ ỷ ồ đ ng. Đ i s ng cán b công nhân viên trong ộ ờ ố

Công ty đã đ c c i thi n đáng k , luôn có vi c làm n đ nh đ c quan tâm ượ ả ể ệ ệ ổ ị ượ

nhi u h n đ n c đ i s ng v t ch t l n tinh th n. ấ ẫ ề ầ ơ

ế ả ờ ố ậ • L i th c nh tranh: ế ạ ợ

So v i các đ n v s n xu t Màn tuyn trong n c m i ra đ i thì kh ị ả ấ ơ ớ ướ ờ ớ ả

năng c nh tranh c a Công ty c Ph n D t 10-10 là cao h n nh uy tín lâu năm ủ ệ ạ ầ ơ ờ ổ

trong ngành. H n n a Công ty luôn có m c giá c , ch t l ng h p d n, đây ấ ượ ứ ữ ả ơ ấ ẫ

là m t l i th vô cùng to l n. ộ ợ ế ớ

2. M t s t n t i v vi c duy trì và m r ng th tr ng tiêu th ộ ố ồ ạ ề ệ ở ộ ị ườ ụ

s n ph m . ả

ẩ • Ch t l ng: ấ ượ

M c dù đã có nhi u n l c trong vi c nâng cao ch t l ỗ ự ấ ượ ệ ề ặ ẩ ng s n ph m ả

nh ng v n không chánh kh i nh ng s n ph m b l c đ a ra th tr i đ ng. ị ỗ ượ ư ị ườ ữ ư ẫ ả ẩ ỏ

Th tr ng trong n c khá d tính nên th ị ườ ướ ễ ườ ng ch p nh n nh ng l ậ ữ ấ ỗ ỏ i nh ,

ng i th tr ng qu c t r t kh t khe, ch c n có m t l i nào đó dù nh c l ượ ạ ị ườ ố ế ấ ỉ ầ ộ ỗ ắ ỏ

hay l n, dù có kh c ph c đ c hay không cũng b coi là vi ph m h p đ ng. ụ ắ ớ ượ ạ ợ ồ ị

i gây thi V a qua 24 lô hàng màn đôi xu t kh u sang Kenya đã b tr l ấ ị ả ạ ừ ẩ ệ ạ t h i

không nh cho Công ty. ỏ

• Công ngh :ệ

H u h t máy móc c a Công ty đ c nh p t Đ c tr ủ ế ầ ượ ậ ừ ứ ướ c th p k 80 nên ỷ ậ

ng xuyên h ng hóc v t làm tăng chi phí và gi m năng su t lao đã l c h u, th ạ ậ ườ ặ ả ấ ỏ

đ ng. H n n a công ngh cũ k đã không cho phép doanh ngi p đa d ng hoá ộ ữ ệ ệ ạ ơ ỹ

ng. ầ ị ườ

s n ph m đáp ng nhu c u th tr ẩ ứ ả • V n:ố

Cũng nh đa s các doanh nghi p khác Công ty c Ph n D t 10-10 luôn ư ệ ệ ầ ố ổ

ậ ệ thi u v n đ ti n hành s n xu t kinh doanh nh mua s m nguyên v t li u, ể ế ư ế ả ấ ắ ố

các y u t đ u vào đ đ i m i công ngh ... S v n thi u h t ph i đi vay t ế ố ầ ể ổ ố ố ụ ệ ế ả ớ ừ

Nhà n c, ngân hàng, t ướ ừ ố liên doanh liên k t... vi c s d ng và huy đ ng v n ệ ử ụ ế ộ

ạ v n không đ t hi u qu cao. ẫ ả

ệ • Nguyên v t li u: ậ ệ

Nguyên v t li u chính c a Công ty là s i t ng h p đ c nh p kh u t ậ ệ ợ ổ ủ ợ ượ ẩ ừ ậ

Đài Loan và giá c nguyên v t li u th ả ậ ệ ườ ề ng không n đ nh do ph thuôc nhi u ụ ổ ị

vào các y u t bên ngoài đ c bi giá h i đoái. Các ế ố ặ ệ t là giá d u m và t ầ ỏ ỷ ố

nguyên v t li u khác thì đ c mua ngay trong n c nh ng ch t l ng không ậ ệ ượ ướ ấ ượ ư

ng t i quá trình s n xu t. đ ng đ u làm nh h ồ ưở ả ớ ả ấ

ề • Đ a đi m s n xu t: ể ả ấ ị

B trí c c u s n xu t phân tán t ơ ấ ả ấ ố ạ ể i ba n i làm tăng chi phí v n chuy n, ậ ơ

kém linh ho t, kéo dài th i gian s n xu t do thi u đ ng b gi a các c s ộ ữ ơ ở ế ạ ấ ả ờ ồ

• Đ c đi m s n xu t: ể ặ ả ấ

B nh h ng b i y u t mùa v , th i kỳ cao đi m th ng là tháng ị ả ưở ở ế ố ụ ể ờ ườ

ề 3,4,5,6,7 và Công ty s n xu t d a trên yêu c u c a các đ n đ t hàng. Đi u ấ ự ủ ả ặ ầ ơ

này cho th y tính thi u ch đ ng trong kinh doanh c a Công ty. Công tác tiêu ủ ộ ủ ế ấ

th còn b đ ng theo di n bi n c a th tr ng thi u linh ho t. Đ c bi t khi ị ộ ị ườ ủ ụ ế ễ ế ạ ặ ệ

tham gia đ u th u do giá d th u cao nên t chúng th u r t th p. l ỷ ệ ầ ấ ấ ầ ấ

ự ầ • Tình hình c nh tranh: ạ

Nhi u Công ty m i ra đ i có l i th h n v công ngh k thu t đang ề ớ ờ ợ ế ơ ệ ỹ ề ậ

ở ả c nh tranh gay g t v i Công ty c ph n D t 10-10. Bên c nh đó là các c s n ầ ạ ắ ớ ệ ạ ổ

xu t hàng gi ng t ấ ả làm nh h ả ưở ớ ứ i uy tín c a Công ty d n đ n vi c gi m s c ẫ ủ ệ ế ả

tiêu th hàng hoá trên th tr ị ườ

ng. ụ • Công tác Marketing ch a có hi u qu hi u: ả ệ ư ệ

Do doanh nghi p có quy mô v a - nh nên b ph n Marketing ch a có, ừ ư ệ ậ ỏ ộ

vì v y m i ho t đ ng v Marketing đ u do phòng kinh doanh c a Công ty ạ ộ ủ ề ề ậ ọ

quy t đ nh. Hàng năm ho c đ t xu t phòng kinh doanh ph i h p v i phòng tài ặ ộ ố ợ ế ị ấ ớ

v t ụ ổ ấ ch c h i ngh khách hàng nh m thu th p đánh giá, nh n xét v ch t ứ ề ậ ằ ậ ộ ị

l ượ ng, ki u dáng m u mã s n ph m c a Công ty sau đó k p th i đi u ch nh ủ ể ề ẫ ẩ ả ờ ỉ ị

cho phù h p.ợ

Cũng nh nhi u doanh nghi p n ệ ở ướ ư ề ộ c ta. Công ty D t 10-10 dành m t ệ

chi phí r t nh cho công tác Marketing cho nên trên th c t công tác Marketing ự ế ấ ỏ

ho t đ ng theo c ch c a Công ty ch a phát huy hi u qu cao. N n kinh t ủ ư ệ ề ả ế ạ ộ ơ ế

th tr ng, đi u đó cũng có nghĩa là t n t i s c nh tranh gay g t kh c li t do ị ườ ồ ạ ự ạ ề ắ ố ệ

ấ vi c đ y m nh ho t đ ng Marketing trong giai đo n hi n nay đang đ t ra v n ệ ẩ ạ ộ ệ ạ ặ ạ

đ c p bách v i các doanh nghi p n ề ấ ệ ớ ướ ệ c ta nói chung cũng nh Công ty D t ư

10-10 nói riêng. Theo nghiên c u s l ng đ n hàng thì th y s l ứ ố ượ ố ượ ấ ơ ơ ng đ n

ệ hàng hàng năm, hàng quý, hàng tháng là không đ u nhau th m chí chênh l ch ề ậ

r t l n khi n cho đôi lúc s n xu t b gián đo n, công nhân ph i ngh . Công ty ấ ớ ấ ị ế ả ạ ả ỉ

ch a ch đ ng tìm ki m đ n hàng, ch a ch đ ng tìm ki m th tr ủ ộ ủ ộ ị ườ ư ư ế ế ơ ộ ng, đ i

ngũ làm công tác Marketing còn thi u kinh nghi m ho t đ ng th tr ng. ạ ộ ị ườ ế ệ

3. Nguyên nhân c a nh ng t n t i v vi c duy trì và m r ng th ồ ạ ề ệ ở ộ ữ ủ ị

tr ng: ườ

3.1 Nguyên nhân ch quan: ủ

- Công tác qu ng cáo gi ả ớ ư i thi u s n ph m m i ch a nhi u và ch a ớ ư ệ ề ẩ ả

năng đ ng. Các ho t đ ng h tr ng, ạ ộ ỗ ợ ộ tiêu th nh : Qu ng cáo, khu ch tr ả ụ ư ế ươ

khuy n m i còn ít, y u kém và thi u đ ng b (ch a đ t yêu c u đ t ra). ư ạ ế ế ế ạ ầ ặ ồ ộ

- Ch a có phòng th tr ng v i đ y đ các ngi p v và quy n hành ị ườ ư ớ ầ ủ ụ ệ ề

theo đúng nghĩa c a nó. Ch có phòng kinh doanh nh ng ho t đ ng ch a có ạ ộ ư ủ ư ỉ

hi u qu do không đ c đ u t kinh phí. Do đó ho t đ ng nghiên c u th ệ ả ượ ầ ư ạ ộ ứ ị

tr ườ ạ ả ng ch a có hi u qu cao, ch a đánh giá đúng v trí c a t ng lo i s n ủ ừ ư ư ệ ả ị

ph m trên t ng khu v c c a th tr ng. ự ủ ị ườ ừ ẩ

- S l ng lao đ ng th a đ c bi ố ượ ừ ặ ộ t s l ệ ố ượ ả ng lao đ ng gián ti p đã nh ế ộ

h ng t i kho n m c chi phí s n xu t chung làm h n ch kh năng h giá ưở ớ ụ ế ả ả ạ ả ạ ấ

thành s n ph m và kh năng tăng t ph n th tr ng c a Công ty. Thêm ả ẩ ả l ỷ ệ ị ườ ầ ủ

ứ vào đó trình đ chuyên môn c a đ i ngũ cán b qu n lý ch a th c s đáp ng ủ ộ ự ự ư ả ộ ộ

đ ượ c yêu c u c a công tác s n xu t và tiêu th . ụ ầ ủ ả ấ

- L ượ ệ ng v n l u đ ng nh , đôi khi còn thi u đ mua các nguyên li u ố ư ế ể ộ ỏ

i nhu n s quá ít do ph i tr lãi su t ti n vay. đ u vào cho s n xu t ho c là l ả ầ ấ ặ ợ ậ ẽ ả ả ấ ề

- Ch a có văn phòng đ i di n t ệ ạ ư ạ i Châu Phi nên vi c xu t kh u hoàn ệ ẩ ấ

toàn ph i qua trung gian là Đan M ch. ả ạ

- Không ki m tra ch t ch trong h ch toán k toán hay trong cân đ i thu ế ẽ ể ạ ặ ố

chi.

- Ch a đ u t ư ầ ư ả thích đáng cho công tác t o m u mã làm đa d ng hoá s n ẫ ạ ạ

ph m.ẩ

- Không đ i m i dây truy n công ngh mà ch thay m i m t s máy ộ ố ệ ề ổ ớ ớ ỉ

móc thi t b . ế ị

c v i các tiêu chu n đo l ng ch t l ng qu c t - Ch a ti p c n đ ế ư ậ ượ ẩ ớ ườ ấ ượ ố ế

nh ISO-9000, 9001... ư

3.2 Nguyên nhân khách quan:

- T giá h i đoái, gía xăng d u th ng xuyên bi n đ ng làm nh h ầ ố ỷ ườ ế ả ộ ưở ng

i vi c tính giá thành và đ nh gía bán s n ph m c a Công ty. t ớ ủ ệ ẩ ả ị

- Các th t c xu t nh p kh u còn khá ph c t p, t n th i gian. ứ ạ ủ ụ ấ ẩ ậ ờ ố

- Nhà n c ch a có bi n pháp h u hi u đ ngăn ch n hàng gi , hàng ướ ữ ư ể ệ ệ ặ ả

ng v n còn t n t i m t kh i l nhái hàng nh p l u. Trên th tr ậ ậ ị ườ ồ ạ ẫ ố ượ ộ ng l n các ớ

lo i Màn gi có cùng nhãn mác song ch t l ng kém làm nh h ng t i uy ạ ả ấ ượ ả ưở ớ

ủ ả tín s n ph m c a Công ty. Do đó làm gi m kh năng c nh tranh c a s n ủ ẩ ả ả ả ạ

ph m, tác đ ng x u t i ho t đ ng duy trì và m r ng th tr ấ ớ ẩ ộ ạ ộ ở ộ ị ườ ụ ả ng tiêu th s n

ph m c a Công ty. ủ ẩ

- Môi tr ng c nh tranh không đ c thu n l i. ườ ạ ượ ậ ợ

-...

PH N III Ầ

M T S BI N PHÁP NH M DUY TRÌ VÀ M R NG TH Ộ Ố Ệ Ở Ộ Ằ Ị

TR NG TIÊU TH S N PH M C A CÔNG TY D T 10-10. ƯỜ Ụ Ả Ủ Ẩ Ệ

Trong c ch th tr ơ ế ị ườ ệ ng v i s canh tranh gay g t nh hi n nay, vi c ư ệ ớ ự ắ

duy trì th tr ng cũng là m t v n đ khó khăn ch ch a nói đ n vi c m ị ườ ộ ấ ứ ư ệ ề ế ở

ng. Tuy nhiên cũng có khi ph i hi sinh th tr ng hi n t i đ tìm r ng th tr ộ ị ườ ị ườ ả ệ ạ ể

ng m i có ti m năng h n. N u chúng ta ch d a trên lý ki m nh ng th tr ữ ị ườ ế ỉ ự ề ế ơ ớ

thuy t v th tr ng đ v ch ra các k ho ch, đ nh h ế ề ị ườ ể ạ ế ạ ị ướ ệ ng cho doanh nghi p

. Rút ra t thì đó ch là th k ho ch gi y t ứ ế ấ ờ ạ ỉ th c t ừ ự ế ủ công vi c kinh doanh c a ệ

Công ty D t 10-10 thông qua vi c phân tích tìm ra các t n t i và nguyên nhân ồ ạ ệ ệ

i t đó làm c s đ tìm ra các bi n pháp kh c ph c giúp cho c a các t n t ủ ồ ạ ừ ơ ở ể ụ ệ ắ

s n ph m c a D t 10-10 ngày càng kh ng đ nh v th và s phát tri n trên th ẳ ả ị ế ự ủ ể ệ ẩ ị ị

tr ng. M t s bi n pháp ch y u là: ườ ộ ố ệ ủ ế

I. XÂY D NG CHI N L

C TH TR

NG:

Ế ƯỢ

Ự

Ị ƯỜ

M t tri ộ ế ả t lý luôn là tâm huy t v i các doanh nghi p ngày nay, đó là “s n ế ớ ệ

xu t nh ng th th tr ng c n ch không ph i nh ng th mình có”. Đây là ứ ị ườ ữ ấ ứ ữ ứ ả ầ

quan đi m c b n c n thi t nh t đ i v i b t kỳ m t nhà kinh doanh nào ơ ả ể ầ ế ấ ố ớ ấ ộ

mu n thành công trên th tr ị ườ ố ng. M t cách đ n gi n thì có th hi u quan ả ể ể ơ ộ

đi m này luôn h ng nhà kinh doanh nhìn ra th tr ể ướ ị ườ ng, b i th tr ở ị ườ ơ ng là n i

đo l ng chính xác nh t u nh ườ ấ ư ượ ể c đi m c a doanh nghi p là phong vũ bi u ủ ể ệ

đ doanh nghi p soi mình. Đi u này không ch th c t nh ý th c th tr ể ỉ ứ ỉ ị ườ ứ ệ ề ủ ng c a

ch doanh nghi p mà đòi h i trong doanh nghi p t giám đ c, tr ng phòng, ệ ừ ủ ệ ỏ ố ưở

công nhân viên, ng i lao đ ng đ n c nh ng ng ườ ữ ế ả ộ ườ ả ậ i b o v ph i luôn nh n ả ệ

th c r ng nh ng vi c mình làm là đang h ệ ứ ằ ữ ướ ầ ủ ng vào vi c ph c v nhu c u c a ụ ụ ệ

th tr ng. Mu n v y, xây d ng cho Công ty m t chi n l c th tr ng là ị ườ ế ượ ự ậ ố ộ ị ườ

đi u quan tr ng h n bao gi ọ ề ơ ờ ế h t. Đ i v i Công ty c Ph n D t 10-10 thì nó ổ ố ớ ệ ầ

l i càng có ý nghĩa h n vì đây là m t doanh nghi p có truy n th ng kinh ạ ề ệ ơ ố ộ

doanh t khá lâu, h đ ừ ọ ượ c ho t đ ng trong c hai th i kỳ kinh t ả ạ ộ ờ ế ủ ấ c a đ t

n c: Kinh t k ho ch t p trung và kinh t ng thêm vào h l i là ướ ế ế ậ ạ th tr ế ị ườ ọ ạ

doanh nghi p đi tiên phong trong ngành D t v c ph n hoá. ệ ề ổ ệ ầ

Xây d ng chi n l ng th tr ế ượ ự ị ườ ỏ ng là m t vi c làm r t khó khăn đòi h i ấ ệ ộ

ng ki n th c cũng nh kinh nghi m trong toàn Công ty. t p h p đ ợ ậ c l c l ượ ự ượ ư ứ ế ệ

Đ làm đ c đi u này Công ty ph i t ể ượ ả ổ ứ ố ch c ban so n th o trong đó giám đ c ả ề ạ

ho c phó giám đ c làm tr ng ban, các thành viên ph i đ c l a ch n t các ặ ố ưở ả ượ ự ọ ừ

phòng ban và có s tham kh o ý ki n c a ng i lao đ ng. Trong chi n l ế ủ ự ả ườ ế ượ ng ộ

th tr ng này có m t s đi m c n l u ý đó là: ị ườ ộ ố ể ầ ư

Nêu lên đ c th tr ượ ầ c t m quan tr ng c a chi n l ọ ế ượ ủ ị ườ ng đ m i ng ể ọ ườ i

trong toàn Công ty luôn ý th c và hành đ ng vì nó. Trong m i tr ọ ườ ứ ộ ợ ng h p,

m i hoàn c nh ph i kiên quy t theo đu i coi nó là kim ch nam cho m i hành ế ả ả ọ ọ ổ ỉ

đ ng.ộ

Nêu lên đ c tôn ch hành đ ng c a Công ty đó là: ”Công ty D t 10-10 ượ ủ ệ ộ ỉ

hành đ ng t t c vì ch t l ộ ấ ả ấ ượ ng cu c s ng c ng đ ng”. Vi c nêu lên đ ồ ộ ố ệ ộ ượ c

đi u này là r t c n thi ấ ầ ề ế t không ch cho b n thân các l c l ả ự ượ ỉ ng lao đ ng trong ộ

doanh nghi p mà còn là m t tuyên b hành đ ng đ i v i khách hàng nói riêng ố ớ ệ ộ ố ộ

và toàn xã h i nói chung. ộ

Tôn ch hành đ ng đã đ ộ ỉ ượ ổ ế c các Công ty, t p đoàn kinh doanh n i ti ng ậ

trên th gi i đ a ra t nh ng năm đ u c a th k 20 này. M t s tôn ch hành ế ớ ư ừ ữ ầ ủ ộ ố ế ỷ ỉ

đ ng ta có th tham kh o đó là: ộ ể ả

- Ng t lý r t rõ ràng, g n nh . H coi m c tiêu c a kinh ườ i Nh t có tri ậ ế ụ ủ ẹ ấ ọ ọ

doanh là ph c v con ng i, xã h i, l i nhu n là ph n th ng x ng đáng mà ụ ụ ườ ộ ợ ầ ậ ưở ứ

ng th và vì v y l nhà qu n lý đ ả c h ượ ưở ậ ợ ụ i nhu n là ph ậ ươ ng ti n đ duy trì s ể ệ ự

nghi p còn m c đích kinh doanh là ph c v và phát tri n con ng i. ụ ụ ụ ể ệ ườ

- Hãng Honda: “Th gi i là th tr ng c a chúng ta, c a hãng Honda”. ế ớ ị ườ ủ ủ

- Mutsushita: “Vì s ti n b và phát tri n nhanh chóng các phúc l ự ế ể ộ ợ ủ i c a

chúng ta, Mutsushita ph c v s phát tri n h n n a n n văn minh th gi i”. ơ ữ ề ụ ụ ự ế ớ ể

- Các nhân viên IBM v i b đ ng ph c xanh d ng có m t ớ ộ ồ ụ ươ ặ ở kh p các ắ

xí nghi p v i tri ệ ớ ế t lý: “IBM có nghĩa là ph c v ” ụ ụ

ng khách hàng c a Công ty là toàn b c ng đ ng dân Xác đ nh đ i t ị ố ượ ộ ộ ủ ồ

khu v c Mi n B c và c c 3 mi n B c, Trung, Nam trong đó khách hàng ư ả ề ắ ở ự ề ắ

ủ Mi n Trung là khách hàng truy n th ng và cũng là khách hàng m c tiêu c a ụ ề ề ố

Công ty. Còn khách hàng khu v c phía Nam và các nhóm khách hàng t ở ự ạ ộ i m t

c Châu Phi là m c tiêu c a s m r ng th tr i th s n ố ướ ủ ự ở ộ ị ườ ụ ng. Hi n nay t ệ ạ ị

tr ng Công ty m i ch n m kho ng 62% th ph n, đi u này ch a ph i là s ườ ỉ ắ ư ề ả ả ầ ớ ị ự

tho mãn song v i t m vóc c a m t Công ty v i ti m năng cũng nh uy tín ớ ề ớ ầ ủ ư ả ộ

n t i chi m lĩnh 80% th ph n n u Công ty tăng c a mình Công ty có th v ủ ể ươ ớ ế ế ầ ị

t l p m ng l i phân ph i, h b t giá bán. c ườ ng công tác qu ng cáo và thi ả ế ậ ạ ướ ạ ớ ố

Xác đ nh m t c c u s n ph m t i u trong đó m t hàng Mành Rèm là ộ ơ ấ ả ẩ ị ố ư ặ

ề m c tiêu c a s đ i m i và phát tri n s n xu t, Màn là m t hàng truy n ể ủ ự ổ ụ ặ ấ ả ớ

th ng c a Công ty. ủ ố

II. TĂNG TÍNH HI U QU C A CÔNG TÁC QU N LÝ CH T L

Ả Ủ

Ấ

Ả

Ệ

ƯỢ NG

S N PH M NH M DUY TRÌ N Đ NH VÀ NÂNG CAO CLSP, TRÊN C S ĐÓ

Ơ Ở

Ổ

Ằ

Ẩ

Ả

Ị

TĂNG KH NĂNG C NH TRANH M R NG TH TR

Ở Ộ

Ạ

Ả

Ị

ƯỜ

Ụ Ủ NG TIÊU TH C A

CÔNG TY.

M t trong nh ng n i dung c a công tác qu n lý k thu t c a m i doanh ậ ủ ủ ữ ả ộ ộ ỗ ỹ

nghi p là th c hi n công tác qu n lý ch t l ng s n ph m. Trong doanh ấ ượ ự ệ ệ ả ả ẩ

nghi p công nghi p ch t l ấ ượ ệ ệ ở ng s n ph m luôn là m t ch tiêu quan tr ng b i ộ ả ẩ ọ ỉ

m t s lý do sau. ộ ố

Th nh t: Ch t l ấ ấ ượ ứ ầ ạ ng s n ph m (CLSP) là tiêu chu n hàng đ u t o ả ẩ ẩ

nên s c c nh tranh c a s n ph m làm cho s n ph m đó chi m đ ẩ ứ ạ ủ ả ế ả ẩ ượ ự ế c s m n

m c a khách hàng. ộ ủ

Th hai: CLSP là đi u ki n đ đ t đ c s ti ể ạ ượ ự ế ứ ề ệ ậ ệ t ki m nguyên v t li u ệ

thi t b và lao đ ng trong quá trình s n xu t và s ti ế ị ự ế ả ấ ộ t ki m nh không lãng ờ ệ

ng kém. Nâng cao CLSP là phí cho s n xu t ra các s n ph m h ng có ch t l ả ấ ượ ả ấ ẩ ỏ

con đ ng ng n nh t đem l i hi u qu kinh doanh. ườ ấ ắ ạ ệ ả

Th ba: Nâng cao CLSP giúp doanh nghi p đ t đ c m c cao. Ngày ạ ượ ứ ệ ứ

nay tuy cu c s ng có đi u ki n t t h n tr c nhi u thì ngoài y u t ộ ố ệ ố ơ ệ ướ ế ố ề ả giá c ,

CLSP cao khi n cho ng ế ườ ả i tiêu dùng quan tâm nhi u h n và s mua s n ẽ ề ơ

ph m c a doanh nghi p. Theo đánh giá c a các nhà đánh giá th tr ị ườ ủ ủ ệ ẩ ố ng qu c

t ế thì khi m t doanh nghi p s n xu t s n ph m ch t l ệ ả ấ ả ấ ượ ẩ ộ ng cao s mang l ẽ ạ i

i nhu n nhi u g p 1,7 l n n u s n xu t s n ph m ch t l ng trung bình s l ố ợ ế ả ấ ả ấ ượ ề ấ ậ ầ ẩ

và g p 3,9 l n n u s n xu t s n ph m ch t l ng kém. ế ả ấ ả ấ ượ ầ ấ ẩ

Th t ứ ư ệ : Nâng cao CLSP còn là đi u ki n đ doanh nghi p th c hi n ự ể ệ ề ệ

chi n l ng Marketing m r ng th tr ế ượ ở ộ ị ườ ề ng, t o uy tín cho doanh nghi p. Đi u ệ ạ

ấ này r t phù h p v i đi u ki n hi n nay c a Công ty D t 10-10 khi đang r t ủ ệ ệ ệ ề ấ ợ ớ

ng tr ng, thu hút các đ n hàng. c n phát huy v th c a mình trên th ị ế ủ ầ ươ ườ ơ

tác đ ng không nh t Nh v y CLSP là m t trong nh ng nhân t ộ ư ậ ữ ố ỏ ớ ố i t c ộ

i hi u qu s n xu t kinh doanh c a doanh nghi p. Vì đ tiêu th s n ph m, t ụ ả ộ ẩ ớ ả ả ủ ệ ệ ấ

ng thì b t bu c doanh nghi p ph i quan tâm v y mu n tr v ng trên th tr ụ ữ ậ ị ườ ố ệ ắ ả ộ

ng nh ng s n ph m mình s n xu t ra. đ n ch t l ế ấ ượ ữ ả ấ ả ẩ

Đ i v i s n ph m Màn tuyn thì ch t l ố ớ ả ấ ượ ẩ ng chính là ki u dáng, màu ể

ả s c, đ bóng, đ thông thoáng và đ b n... Hi n nay bên c nh nh ng s n ộ ề ắ ữ ệ ạ ộ ộ

ph m Màn tuyn chính ph m đang còn t n t i m t s l ng l n Màn tuyn th ồ ạ ẩ ẩ ộ ố ượ ớ ứ

ph m. Đi u này đã gây c n tr không nh t i vi c phát tri n th tr ng tiêu ỏ ớ ề ả ẩ ở ị ườ ệ ể

th s n ph m c a Công ty. Đ nâng cao ch t l ụ ả ấ ượ ủ ể ẩ ng s n ph m, gi m t ẩ ả ả ỷ ệ l

Màn tuyn th ph m Công ty c n chú tr ng các bi n pháp sau: ầ ứ ẩ ệ ọ

ả - Ki m tra nghiêm ng t quy trình s n xu t, chu n b k thu t cho s n ả ị ỹ ể ặ ấ ẩ ậ

xu t, ph a xác đ nh ph ấ ỉ ị ươ ả ng án s n ph m, l p quy trình s n xu t cho s n ả ẩ ậ ả ấ

ph m, xác đ nh và chu n b các thi t b , nguyên v t li u các tài li u liên quan ẩ ẩ ị ị ế ị ậ ệ ệ

đ n s n ph m (các thông s tiêu chu n k thu t, m u mã bao gói... ) ế ả ẩ ẩ ậ ẫ ố ỹ

- Th c hi n đ i m i công ngh , thay th dây truy n công ngh cũ ự ệ ế ề ệ ệ ổ ớ

nh m đa d ng hoá s n ph m theo nhu c u th hi u c a khách hàng. ị ế ủ ạ ả ằ ẩ ầ

i, b i d ng nâng cao tay ngh cho công nhân. - Không ng ng đào t o l ừ ạ ạ ồ ưỡ ề

- Th c hi n ch đ khuy n khích c v tinh th n l n l ầ ẫ ợ ả ề ế ộ ự ế ệ ấ i ích v t ch t ậ

m t cách tho đáng, th c hi n ch đ th ng ph t nghiêm minh, rõ ràng công ế ộ ưở ự ệ ả ộ ạ

khai.

- Đ i v i nguyên v t li u, đ m b o cung c p nguyên v t li u đúng quy ậ ệ ậ ệ ố ớ ả ấ ả

cách, ch t l ng và th i gian cho các n i làm vi c, nguyên v t li u ph i đ ấ ượ ậ ệ ả ượ c ệ ờ ơ

ki m tra ch t ch tr ẽ ướ ể ặ c khi nh p kho. ậ

ng, t ng s n xu t th ng xuyên ki m tra s - Qu n đ c phân x ố ả ưở tr ổ ưở ấ ả ườ ể ự

ch p hành quy đ nh s n xu t c a công nhân, ti n hành ki m tra giám sát t ấ ủ ể ế ả ấ ị ấ t

c các khâu, các công đo n c a quá trình s n xu t. ả ạ ủ ấ ả

- Ti n hành b o qu n t t thành ph m tránh hi n t ng ch t l ng b ả ố ế ả ệ ượ ẩ ấ ượ ị

gi m sút tr c và sau khi nh p kho. ả ướ ậ

Khi th c hi n t ự ệ ố ạ t bi n pháp này s giúp Công ty kh c ph c tình tr ng ụ ệ ẽ ắ

ng b t n kho do không tiêu th đ c, nâng cao kh s n ph m kém ch t l ả ấ ượ ẩ ị ồ ụ ượ ả

năng c nh tranh và uy tín c a Công ty, góp ph n quan tr ng vào vi c phát ủ ệ ạ ầ ọ

tri n và m r ng th tr ở ộ ị ườ ể ng đ c bi ặ ệ ả ạ t là đ i v i nh ng s n ph m ph i c nh ả ố ớ ữ ẩ

ng. tranh b ng ch t l ằ ấ ượ

II. HOÀN THI N PH

NG TH C TIÊU TH VÀ CÁC CHÍNH SÁCH H

Ệ

ƯƠ

Ứ

Ụ

Ỗ

TR TIÊU TH . Ụ

Ợ

1. Hoàn thi n ph ệ ươ ng th c tiêu th . ụ ứ

Vi c tiêu th s n ph m đ t k t qu m c đ nào không ch ph ạ ế ụ ả ả ở ứ ệ ẩ ộ ỉ ụ

thu c vào các y u t cung c p s n ph m hàng hoá, d ch v trên th tr ng mà ế ố ộ ấ ả ị ườ ụ ẩ ị

ch c m ng l i và ph ng th c tiêu th còn ph thu c r t l n vào vi c t ộ ấ ớ ệ ổ ụ ứ ạ ướ ươ ứ ụ

chung. Doanh nghi p ph i th y rõ u, nh c đi m c a t ng kênh tiêu th và ư ệ ả ấ ượ ủ ừ ụ ể

ỗ so sánh kênh tiêu th c a doanh nghi p v i đ i th c nh tranh. Đ i v i m i ệ ố ớ ớ ố ụ ủ ủ ạ

th tr ng th c tiêu th ị ườ ng doanh nghi p cũng c n tìm cho mình m t ph ầ ệ ộ ươ ứ ụ

cũng nh ph ng th c thanh toán thích h p. Đi u này nh h ng đ n uy tín ư ươ ứ ề ả ợ ưở ế

ử c a doanh nghi p. Các quy t đ nh sáng su t trong l u thông hàng hoá s lý ủ ế ị ư ệ ố

ch c kho hàng, d tr hàng, v n t i hàng hoá đ n tay ng đ n hàng, t ơ ổ ự ữ ứ ậ ả ế ườ i

ạ ộ mua, các chi phí cho các ho t đ ng trên, vi c ph i h p gi a các ho t đ ng ố ợ ạ ộ ữ ệ

ư trong khuôn kh c c u th ng nh t và xây d ng m t h th ng qu n lý l u ộ ệ ố ổ ơ ấ ự ấ ả ố

ớ ổ thông hàng hoá s đ m b o đ s c ph c v khách hàng mong mu n v i t ng ụ ụ ẽ ả ủ ứ ả ố

chi phí th p nh t. ấ ấ

M t doanh nghi p luôn s n sàng chuy n giao m t ph n công vi c tiêu ệ ể ệ ầ ẵ ộ ộ

th cho nh ng ng i trung gian thông qua các kênh phân ph ivìtính kinh t và ụ ữ ườ ố ế

i ích tr c m tcó b gi m sút đi chút ít nh ng đ tính hi u qu c a nó. Tuy l ả ủ ệ ợ ướ ị ả ư ắ ể

i doanh nghi p s thu đ đ i l ổ ạ ệ ẽ ượ ệ ả c nh ng thông tin quý giá đ hoàn thi n s n ữ ể

ph m và chia s nh ng r i ro đáng ti c. ẻ ữ ủ ế ẩ

Công ty c Ph n D t 10-10 có m t m ng l ệ ầ ạ ổ ộ ướ ắ i kênh tiêu th r ng kh p. ụ ộ

T i h u h t các khu v c đ u có các c a hàng chuyên doanh, c a hàng bách ử ạ ầ ử ự ế ề

hoá t ng h p, hay các siêu th c a hàng gi ị ử ổ ợ ớ ả i thi u s n ph m... bày bán s n ẩ ệ ả

ph m c a Công ty. ủ ẩ

ư Tuy nhiên vi c s d ng các trung gian và các đ i lý c a Công ty ch a ệ ử ụ ủ ạ

th c s có hi u qu có th do nhi u y u t ự ự ế ố ể ề ệ ả ế tác đ ng khác nhau. Nh ng y u ư ộ

d ch v và sau d ch v c a Công ty là quan tr n. Trong th i gian t i ngoài t ố ị ụ ủ ụ ọ ờ ị ớ

vi c hoàn thi n h n n a m ng l i các kênh tiêu th s n ph m Công ty còn ữ ệ ệ ạ ơ ướ ụ ả ẩ

ph i nâng cao các d ch v và sau d ch v cung c p hàng cho ng i tiêu ụ ụ ả ấ ị ị ườ

dùng,các đ i lý các trung gian... ạ

- Tăng thêm hoa h ng cho ng i trung gian ồ ườ

- H tr h v chi phí cho vi c b o qu n, chuyên ch hàng hoá ệ ả ỗ ợ ọ ề ả ở

- có chính sách th ng thêm cho vi c tiêu th s n ph m tr ưở ụ ả ệ ẩ ướ ờ ạ c th i h n

đ i v i các đ i lý hay các trung gian. ố ớ ạ

- Các kênh phân ph i ph i m r ng nh sau: ở ộ ư ả ố

+ Kênh c pấ 0:

Công ty

Người tiêu dùng

Ng i tiêu dùng kênh này th ng là các t ch c nhà n c, t ườ ở ườ ổ ứ ướ ổ

ch c phòng ch ng s t rét. ứ ố ố

+ Kênh c p1:ấ

Công ty

Người bán lẻ Người tiêu dùng

Ng i bán l ườ ẻ ổ là các c a hàng chuyên doanh, c a hàng bách hoá t ng ử ử

i tiêu dùng là m i ng h p, cac siêu th , còn ng ợ ị ườ ọ ườ ề ạ i dân có nhu c u v lo i ầ

hàng hoá c a Công ty. ủ

+ Kênh c p 2: ấ

Công ty

Người bán lẻ Người tiêu dùng

Người bán buôn Ng i bán buôn là các t ch c th ng m i trong n ườ ổ ứ ươ ạ ướ c. Đ i v i các ố ớ

ch c th ng m i qu c t thì ph i qua trung gian môi gi i là Đan M ch: t ổ ứ ươ ố ế ạ ả ớ ạ

Công ty

Người môi giới Người bán lẻ Người tiêu dùng

Người bán buôn ế Hi n nay trong các hình th c phân ph i trên thì hình th c bán tr c ti p ứ ứ ự ệ ố

chi m 17% (doanh thu), bán buôn 48%, bán l 35%.Trong t ng lai Công ty ế ẻ ươ

l bán buôn và gi m d n t l bán l . B i vì trong c n ph i nâng h n n a t ầ ữ ỷ ệ ả ơ ầ ỷ ệ ả ẻ ở

n n kinh t ề th tr ế ị ườ ả ng khi mà s n xu t ngày càng phát tri n thì gi a nhà s n ữ ể ả ấ

xu t và ng i tiêu dùng ngày càng cách xa nhau. ấ ườ

2. Nh ng bi n pháp h tr và xúc ti n bán hàng: ỗ ợ ữ ế ệ

2.1. Tăng c ng thông tin qu ng cáo. ườ ả

Qu ng cáo ngày nay càng tr nên ph bi n trong cu c s ng hàng ngày ộ ố ổ ế ả ở

và là ho t đ ng không th thi u trong s n xu t kinh doanh nh m đ y nhanh ạ ộ ế ể ấ ằ ẩ ả

t c đ tiêu th s n ph m và m r ng th tr ố ộ ụ ả ở ộ ị ườ ẩ ằ ng. Các nhà kinh doanh cho r ng

qu ng cáo là m t trong nh ng bi n pháp h u hi u nh t trong công tác h tr ỗ ợ ữ ữ ệ ệ ả ấ ộ

tiêu th . Trong 100% k t qu tiêu th có s đóng góp 36% uy tín c a Công ty ủ ụ ự ụ ế ả

+ 24% do qu ng cáo + 10% do giá c + 10% do ch t l ng + 10% do bao gói ấ ượ ả ả

+ 10% do các nhân t ố khác. Qua đó cho th y qu ng cáo đóng m t vai trò vô ả ấ ộ

cùng quan tr ng trong vi c thúc đ y tiêu th s n ph m và m r ng th ụ ả ở ộ ệ ẩ ẩ ọ ị

tr ng. ườ

Hi n nay Công ty D t 10-10 dành chi phí cho qu ng cáo còn quá ít ệ ệ ả

nh so v i doanh thu, các hình th c qu ng cáo ch a th c s chi m t ế l ỷ ệ ự ự ứ ư ả ỏ ớ

phong phú, h p d n. Đ gi ấ ể ớ ẫ i thi u v s n ph m, t o ra s c h p d n thu hút ạ ứ ấ ề ả ệ ẩ ẫ

ng i Công ty nên dành ườ i tiêu dùng ngày càng nhi u h n, trong th i gian t ề ơ ờ ớ

nhi u kinh phí h n n a đ đ y m nh ho t đ ng qu ng cáo. Công ty có th s ơ ữ ể ẩ ạ ộ ể ử ề ạ ả

ạ d ng nhi u hình th c khác nhau, song nên s d ng các hình th c có tính đ i ụ ử ụ ứ ứ ề

ấ chúng nh : Báo chí, đài, ti vi... V n i dung qu ng cáo Công ty nên nh n ề ộ ư ả

ng, ki u dáng Màn tuyn và đ c bi t ph i làm sao t o đ m nh đ n ch t l ế ấ ượ ạ ể ặ ệ ạ ượ c ả

d u n v s n ph m trong tâm trí khách hàng, khi nói đ n Màn tuyn là h nói ấ ấ ề ả ế ẩ ọ

ế ngay đ n Công ty D t 10-10. Trong n i dung qu ng cáo cũng nên đ c p đ n ộ ề ậ ế ệ ả

t đâu là Màn tuyn nh ng đ c đi m c a s n ph m nh m giúp khách phân bi ẩ ủ ả ữ ể ặ ằ ệ

th t, đâu là Màn tuyn gi , b i vì trên th tr ậ ả ở ị ườ ả ng đang tràn ng p nh ng s n ữ ậ

ph m nhái nhãn hi u Màn tuyn c a Công ty nh h ng l n đ n hình nh uy ủ ệ ẩ ả ưở ế ả ớ

tín c a Công ty. ủ

Th c t ự ế ngoài m t hàng Màn tuyn - m t hàng chính c a Công ty-Công ặ ủ ặ

ấ ty còn có năng l c s n xu t Rèm c a mà hi n nay nhu c u v Rèm c a là r t ự ả ử ử ệ ề ấ ầ

l n song trên th tr ớ ị ườ ng h u h t các nhà cung c p là các c s s n xu t th ấ ơ ở ả ế ầ ấ ủ

i tiêu dùng Vi công. Th nh ng ng ế ư ườ ệ t Nam r t quen thu c v i s n Màn tuyn ộ ớ ả ấ

10-10 còn Màn Rèm 10-10 v n còn là m t nhãn hi u khá xa l ệ ẫ ộ ạ ố ớ ọ đ i v i h .

Thi ế t nghĩ Công ty nên xác đ nh m t ch đ ng v ng ch c c a m t hàng này ỗ ứ ắ ủ ữ ặ ộ ị

trong c c u hàng s n xu t c a Công ty đông th i v i vi c tăng c ng nghiên ớ ớ ấ ủ ơ ấ ệ ả ườ

c u, s n xu t các m u mã m i công ty ph i dùng các bi n pháp qu ng cáo ứ ệ ả ấ ẫ ả ả ớ

nhanh m nh mà hi u qu đ nhanh chóng chi m lĩnh th tr ng mành Rèm ả ể ị ườ ệ ế ạ

hi n nay. ệ

2.2. Tăng c ng công tác chào hàng. ườ

T ch c chào hàng là m t bi n pháp nh m gi i thi u s n ph m. Trong ổ ứ ệ ằ ộ ớ ệ ả ẩ

đi u ki n c nh tranh hi n nay thì vi c s d ng các hình th c chào hàng là ệ ử ụ ứ ệ ề ệ ạ

quan tr ng, nó góp ph n giúp các doanh nghi p th y đ ấ ượ ị c v trí đ ng th i m ồ ệ ầ ọ ờ ở

c th tr ng. r ng đ ộ ượ ị ườ

- T ch c th c hi n h th ng nhân viên chào hàng chính là đ i ngũ cán ổ ứ ệ ố ự ệ ộ

ng. Công ty c n trang b cho h nh ng ki n th c v gi b th tr ộ ị ườ ứ ề ớ ọ ữ ế ầ ị ờ i thi u m i ệ

chào, thuy t ph c khách hàng, trình bày gi ụ ế ớ i thi u s n ph m c a Công ty. ẩ ủ ệ ả

ạ Ngoài ra cũng c n trang b cho h nh ng ki n th c v s n ph m cùng lo i ữ ề ả ứ ế ầ ẩ ọ ị

trên th tr ng (hàng ngo i và hàng do các Công ty s n xu t trong n c) đ ị ườ ạ ấ ả ướ ể

khi chào hàng, h s bi ọ ẽ ế t cách làn n i b t các u đi m c a s n ph m Công ty ể ủ ả ổ ậ ư ẩ

và d u đi nh ng nh c đi m c a nó. ữ ấ ượ ủ ể

- N i dung chào hàng: Nhân viên làm công vi c chào hàng ph i gi ệ ả ộ ớ i

thi u đ y đ công d ng c a s n ph m, so sánh đ ầ ủ ủ ả ụ ệ ẩ ượ ớ ả ạ c v i s n ph m cùng lo i ẩ

khác, khai thác đ ượ ạ c th m nh c a mình và y u đi m c a s n ph m c nh ế ủ ả ế ạ ủ ể ẩ

tranh. Th c t Công ty D t 10-10 cũng đã có b ph n này song cán b làm ự ế ở ệ ậ ộ ộ

công tác chào hàng s l ng r t ít cho nên dù r t nhi ố ượ ấ ấ ệ ệ t tình v i công vi c ớ

nh ng hi u qu v n ch a cao. ả ẫ ư ư ệ

ả - Cách th c chào hàng: Hàng năm Công ty D t 10-10 cũng đ a s n ứ ư ệ

ph m tham gia tri n lãm t ể ẩ ạ i các h i ch nh m m c đích gi ằ ụ ợ ộ ớ ẩ i thi u s n ph m ệ ả

ệ v i khách hàng nh : H i tr tri n lãm Gi mg Võ, h i tr hàng công nghi p ớ ợ ể ộ ợ ư ả ộ

xu t kh u nh ng s l n tham gia th a và ít. M t khác nh ng m t hàng đem ố ầ ư ữ ư ẩ ấ ặ ặ

tri n lãm cũng không có gì m i l ng, ớ ạ ể so v i nh ng s n ph m trên th tr ả ị ườ ữ ẩ ớ

không có khuy n m i cho nên cũng không gây đ ế ạ c n t ượ ấ ượ ng nhi u cho ề

ng i đ n xem tri n lãm. Trong th i gian t ườ ế ể ờ ớ i nh m đ y m nh t c đ tiêu th ạ ố ộ ằ ẩ ụ

ng Công ty nên k t h p m t s bi n pháp sau: cũng nh m r ng th tr ư ở ộ ị ườ ộ ố ệ ế ợ

+ G i gi y chào hàng, bán hàng trong đó ghi ch t l ấ ượ ử ấ ụ ng công d ng

s n ph m kèm theo nh ng u đãi, khuy n khích v i khách hàng. ả ữ ư ế ẩ ớ

+ T ch c bán kèm theo m u s n ph m t i chào hàng gi i thi u t ổ ứ ẫ ả ẩ ớ ớ ệ ớ i

các th tr ng ti m năng, v i nh ng đ i t ng có th là khách hàng trong ị ườ ố ượ ữ ề ớ ể

ng lai. t ươ

Đi u ki n đ ti n hành: Tr ể ế ề ệ ướ c h t Công ty c n xác đ nh đ i t ầ ố ượ ng ế ị

chào hàng, nghiên c u tâm lý đ i t ng, l a tr n đ a đi m chào hàng đ có tác ố ượ ứ ự ể ể ọ ị

đ ng kích thích mua m nh nh t h p lý, đúng th i đi m, đ đ t đ ấ ợ ộ ể ạ ượ ể ạ ờ ệ c hi u

qu cao trong công tác này c n th c m t s yêu c u sau: ầ ộ ố ự ả ầ

+ S n xu t cung ng đ s l ủ ố ượ ứ ả ấ ng, ch ng lo i, m u mã đ ph c v ẫ ụ ụ ủ ể ạ

công tác chào hàng.

+ Đào t o nhân viên chào hàng. ạ

III. TH C HI N CÓ HI U QU CÔNG TÁC NGHIÊN C U TH TR

NG -

Ị ƯỜ

Ự

Ứ

Ả

Ệ

HOÀN THI N CÔNG TÁC MARKETING.

Ệ

1.Thành l p b ph n Marketing. ậ ộ ậ

ả B t kỳ m t doanh nghi p nào mu n có quy t đ nh đúng đ n thì ph i ố ế ị ệ ấ ắ ộ

d a trên nh ng thông tin thu th p chính xác. Trong công tác tiêu th mu n có ự ụ ữ ậ ố

m t chi n l c s n ph m h p lý m t m ng l ế ượ ả ẩ ạ ộ ợ ộ ướ ệ i tiêu th s n ph m có hi u ụ ả ẩ

qu nh t thì ph i nghiên c u th tr ị ườ ứ ấ ả ả ng v nhu c u s n ph m. Công tác ả ề ầ ẩ

t quan tr ng trong vi c xác đ nh nghiên c u s n ph m có vai trò đ c bi ẩ ứ ả ặ ệ ệ ọ ị

ph ng h ươ ướ ạ ng s n xu t kinh doanh, xây d ng các k h oc ng n h n, dài h n ế ạ ự ả ấ ắ ạ

ệ đ ng th i nó cũng làm cho qua trình s n xu t kinh doanh có th th c hi n ồ ể ự ả ấ ờ

ế nhanh chóng, nh p nhàng tăng nhanh vòng quay c a v n. Trên c s nh ng k t ơ ở ữ ủ ố ị

qu nghiên c u đ ứ ượ ả ủ ả c, doanh nghi p còn nâng cao kh năng thích ng c a s n ứ ệ ả

ph m mình s n xu t ra v i yêu c u, th hi u c a ng ớ ị ế ủ ả ấ ẩ ầ ườ ắ i tiêu dùng n m b t, ắ

đón đ u các nhu c u ti m n và c i ti n s n ph m cho phù h p. Do đó công ả ế ả ề ẩ ầ ầ ẩ ợ

tác nghiên c u nhu c u th tr ng không th thi u đ ị ườ ứ ầ ể ế ượ c trong vi c nâng cao ệ

hi u qu c a quá trình tiêu th s n ph m và m r ng th tr ng. ả ủ ụ ả ở ộ ị ườ ệ ẩ

M t trong nh ng t n t i l n nh t c a Công ty D t 10-10 hi n nay là do ồ ạ ớ ấ ủ ữ ệ ệ ộ

Công ty ch a có b ph n nghiên c u th tr ị ườ ứ ư ậ ộ ậ ng vì v y Công ty nên thành l p ậ

b ph n Marketing. B ph n này trong th i kỳ đ u có th n m trong phòng ộ ể ằ ậ ậ ầ ộ ờ

kinh doanh nh hi n nay, nh ng khi tình hình s n xu t phát tri n (m r ng) ư ệ ở ộ ư ể ả ấ

thì nên tách riêng b ph n này thành m t b ph n ho t đ ng đ c l p d ộ ộ ạ ộ ộ ậ ậ ậ ộ ướ ự i s

ch c thành ch đ o tr c ti p c a giám đ c, có quy ch rõ ràng, có th t ố ỉ ạ ể ổ ự ủ ế ế ứ

phòng th tr ị ườ ng.V nhân s Công ty có th ch n nh ng cán b có kinh ể ự ữ ề ọ ộ

nghi m ho t đ ng th tr ch c thi tuy n, ng i ph ạ ộ ị ườ ệ ng ho c ti n hành t ế ặ ổ ứ ể ườ ụ

trách b ph n nghiên c u này ph a là ng i có chuyên môn ki n th c v th ứ ậ ộ ỉ ườ ề ị ứ ế

tr ng, v công tác ti p th . Ch c năng nghiên c u này là nghiên c u, đi u tra ườ ứ ứ ứ ề ề ế ị

m t cách t ng h p v nhu c u s n ph m c a doanh nghi p trên t ng vùng th ẩ ầ ả ủ ừ ề ệ ộ ổ ợ ị

tr ng. Trên c s nh ng thông tin thu th p đ c, ti n hành đánh gía phân ườ ơ ở ữ ậ ượ ế

tích t ừ ứ đó đ a nh ng k t lu n v kh năng c a Công ty trong vi c đáp ng ủ ư ữ ế ề ệ ậ ả

ng hi n t nhu c u đó, m r ng ph n th tr ở ộ ị ườ ầ ầ ệ ạ ệ i và trình lên giám đ c xét duy t. ố

D a theo tình hình hi n nay c a Công ty, đ i ngũ làm công tác ti p th có th ủ ự ế ệ ộ ị ể

ớ tuy n m t s nhân viên h p đ ng có th là sinh viên đang theo h c ho c m i ộ ố ể ể ặ ồ ọ ợ

ra tr ng. Ngoài ph n l ườ ầ ươ ng c ng mà Công ty tr , nên giao cho h m t s ả ọ ộ ố ứ

ng đ n hàng b t bu c mà h ph i khai thác đ l ượ ắ ả ơ ộ ọ ượ ế c trong tháng, quý. N u

nh đ i ngũ ti p th này khai thác v t m c yêu c u thì Công ty s trích ư ộ ế ị ượ ứ ẽ ầ

th ng cho h theo % doanh thu kho ng 5% - 6% mà s l ng đ n hàng v ưở ố ượ ả ọ ơ ượ t

m c đem l ng m t các k p th i tr c Công ty. ứ ạ i, đòng th i bi u d ờ ể ươ ờ ướ ộ ị

Tiền công

Lương cơ bản + hoa hồng

Cơ bản

Lương

B1B2

Có th tr l ng theo s đ minh ho sau: ể ả ươ ơ ồ ạ

A1 1

T i m c doanh thu tiêu th B1>A1 nhân viên tiêu th nh n đ ụ ụ ứ ạ ậ ượ ứ c m c

ng c ng B1B2 = A1A2, nh ng ngoài ra còn đ c h l ươ ư ứ ượ ưở ồ ng m c hoa h ng ứ

B2B3 > A2A3 và do đó nh n đ c m c ti n công B1B3>A1A3. ậ ượ ứ ề

Ngoài vi c t ch c v nhân s Công ty c n ph i quan tâm đ n các ệ ổ ự ứ ế ề ả ầ

trang thi t b cho công tác Marketing. Công ty c n ph i ti n hành l u tr ế ị ư ế ả ầ ữ

ả thông tin b ng cách trang b h th ng máy hi n đ i. Nh v y s c t gi m ị ệ ố ư ậ ẽ ắ ệ ằ ạ

th i gian trong vi c tra c u và s lý thông tin, k t qu c a nghiên c u th ả ủ ứ ử ứ ế ệ ờ ị

tr ng s đ c đ a ra nhanh chóng k p th i. ườ ẽ ượ ư ờ ị

i phòng kinh doanh nên tăng c ng nhân viên đ Trong th i gian t ờ ớ ườ ể

ng khách hàng là khách s n nghiên c u các đ i t ứ ố ượ th tr ạ ở ị ườ ố ng truy n th ng ề

và th tr ị ườ ng xu t kh u ti m năng đ c bi ề ẩ ấ ặ ệ ắ t là lo i Màn đình tròn g ng s t ạ ọ

nên đ c ti p th qu ng cáo cho các đ i t ng này, b i vì đây là lo i Màn có ượ ố ượ ế ả ị ạ ở

ki u dáng trong nhà, l ch s phù h p v i n i th t trong khách s n. ớ ộ ự ể ạ ấ ợ ị

Khi t p chung chính sách Marketing vào th tr ị ườ ậ ng khách s n Công ty ạ

nên chú ý đ n ch t l ng và ki u dáng c a Màn, Rèm. Bên c nh ki u dáng ấ ượ ế ủ ể ẻ ạ

Màn tuyn g ng s t ọ ắ F 56 nên phát tri n thêm các kích c khác, ki u dáng ph i ả ể ể ỡ

trang nhã g n nh phù h p v i n i th t c a các phòng trong khách s n. V ớ ộ ấ ủ ẹ ạ ọ ợ ề

ch t l ng nên s d ng Màn tuyn có m t to, m t đ cao đ tăng c ng đ ấ ượ ậ ộ ử ụ ể ắ ườ ộ

thông thoáng cho Màn.

Bên c nh Marketing trong n ạ ướ ế c doanh nghi p cũng nên chú tr ng đ n ệ ọ

Marketing qu c t , đ c bi t đ i v i nh ng n vùng nhi t đ i nh Mĩ, ố ế ặ ệ ố ớ ữ c ướ ở ệ ớ ư

Nh t, Canađa... V i các n ậ ớ ướ ấ c này Marketing nên chú ý đ n v n đ ch t ế ề ấ

ng và ki u dáng c a Màn đ tho mãn nhu c u r t cao c a khách hàng l ượ ầ ấ ủ ủ ể ể ả ở

các n c này. ướ

2. Xây d ng c ch giá linh ho t. ơ ế ự ạ

Vì Công ty s n xu t m t hàng chính là Màn, m t m t hàng tiêu dùng ả ấ ặ ặ ộ

thi t y u c a dân chúng nên m t chính sách giá c th ng nh t đ c thông báo ế ế ủ ả ố ấ ượ ộ

c tr c m t cũng nh lâu dài. r ng rãi là m t vi c làm có ý nghĩa chi n l ộ ế ượ ệ ộ ướ ư ắ

Tác d ng to l n c a chính sách này là: ớ ủ ụ

- T o ra m t tâm lý tiêu dùng t t vì trên th tr ạ ộ ố ị ườ ạ ng có r t nhi u lo i ề ấ

ng ngay đ c. N u Công Màn r có, đ t có mà ch t l ắ ấ ượ ẻ ng thì ch a th đo l ư ể ườ ượ ế

ty c ph n D t 10-10 đ a ra đ ư ệ ầ ổ ượ ố c m c giá th ng nh t trên đ a bàn toàn qu c ứ ấ ố ị

i s có c m giác an toàn khi tiêu dùng. thì m i ng ọ ườ ẽ ả

- T o ra rào c n r t l n ch ng l ả ấ ớ ạ ố ạ ự ủ ạ i s xâm nh p c a các đ i th c nh ậ ủ ố

tranh cũng nh các c s s n xu t hàng gi . H n n a n u nh giá c đó là ơ ở ả ư ấ ả ữ ư ế ả ơ

ng đ i r so v i các s n ph m cùng lo i trên th tr t ươ ố ẻ ị ườ ạ ả ẩ ớ ng thì đó s là thách ẽ

th c r t l n đ i v i các đ i th c nh tranh. ứ ấ ớ ố ớ ủ ạ ố

- Giá c th ng nh t s h n ch các nhà bán l ấ ẽ ạ ả ố ế ẻ ặ ả đ t giá tuỳ ti n s n ệ

ph m Màn tuyn c a Công ty. ủ ẩ

ệ M t trong nh ng hành đ ng kích thích tiêu th n a là th c hi n vi c ụ ữ ự ữ ệ ộ ộ

chi ế t kh u, gi m giá. Theo quan h gi a c u và giá c thì khi giá gi m s ệ ữ ầ ấ ả ả ả ẽ

kích thíc tăng c u. Đ i v i các th tr ố ớ ị ườ ầ ạ ng truy n th ng, khách hàng r t nh y ề ấ ố

c m đ i v i giá c , đ i v i m t s thay đ i nh v giá c cũng s d n t ả ả ố ớ ẽ ẫ ớ i ố ớ ộ ự ỏ ề ả ổ

m t s thay đ i l n v s n l ng tiêu th .Vì v y gi m giá các th tr ề ả ượ ộ ự ổ ớ ụ ậ ả ở ị ườ ng

này s đ y m nh đ c t c đ tiêu th s n ph m và m r ng th tr ng. Xét ẽ ẩ ạ ượ ố ụ ả ở ộ ị ườ ẩ ộ

v m t hi u qu thì l ệ ề ặ ả ợ ố ổ ả i nhu n trên đ n v s n ph m gi m nh ng t c đ gi m ẩ ị ả ư ậ ả ơ

nh h n r t nhi u so v i t c đ tăng doanh thu vì th t ng l ỏ ơ ấ ớ ố ế ổ ề ộ ợ ẫ i nhu n v n ậ

tăng.

M c dù giá c đ c quy đ nh khác nhau theo 3 m c s l ng hàng mua. ả ượ ặ ứ ố ượ ị

D i 501 s n ph m, t ả ướ ẩ ừ ỗ 501 đ n 2000 s n ph m và trên 2000 s n ph m, m i ế ả ẩ ả ẩ

m c s l ứ ố ượ ề ng có giá chênh l ch nhau 1000đ/1sp. Mua trên 20 tri u đ ng ti n ệ ệ ồ

hàng thì đ c gi m giá t ng c ng là 0,5 tri u đ ng và đ ượ ệ ả ổ ộ ồ c h ượ ưở ộ ng thêm m t

ng hàng. Tuy nhiên trong th i gian t s l ố ượ ờ ớ ữ i Công ty lên hoàn thi n h n n a ệ ơ

m c chi t kh u cho t ng s l ng mà khách hàng mua: n u khách hàng mua ứ ế ố ượ ừ ấ ế

500 đ n 1000 chi c Màn thì s đ c gi m giá 1,5%, t t ừ ẽ ượ ế ế ả ừ 1000 đ n 2000 ế

chi c Màn s đ c gi m giá 2%, t c gi m giá 3,5% và t ẽ ượ ế ả ừ 2000 đ n 5000 đ ế ượ ả ừ

c gi m giá 4%. 5000 tr nên s đ ở ẽ ượ ả

i Công ty nên gi m giá Màn 2% - 3% trên toàn th Trong th i gian t ờ ớ ả ị

tr ườ ự ế ng truy n th ng đ đ y m nh t c đ tiêu th . Khi đó doanh thu d ki n ộ ể ẩ ụ ề ạ ố ố

ế s tăng kho ng 4%-6%. L i nhu n trên đ n v s n ph m gi m song khuy n ẽ ị ả ả ậ ẩ ả ợ ơ

khích mua hàng v i s l ng l n do đó t ng l i nhu n v n tăng. ớ ố ượ ớ ổ ợ ậ ẫ

3. T ch c h i ngh khách hàng: ổ ứ ộ ị

t nh khi chu n b đ a ra m t sô Theo đ nh kỳ và đ t xu t khi c n thi ộ ấ ầ ị ế ị ư ư ẩ ộ

ng l n. Hàng s n ph m m i, chu n b s n xu t m t hàng nào đó v i s l ả ớ ố ượ ị ả ẩ ẩ ấ ặ ớ ớ

năm vi c t ch c h i ngh khách hàng, Công ty nên duy trì và chu n b chu ệ ổ ứ ẩ ộ ị ị

đáo đ đ t hi u qu cao h n. ệ ể ạ ả ơ

Khi t ch c h i ngh khách hàng Công ty có th n m b t đ c các ổ ể ắ ắ ượ ứ ộ ị

thông tin th tr ng v thái đ c a khách hàng đ i v i s n ph m trên c s đó ị ườ ố ớ ả ộ ủ ơ ở ề ẩ

đi u ch nh l i chính sách s n ph m cho phù h p. M t trong nh ng bi n pháp ề ỉ ạ ữ ệ ẩ ả ợ ộ

có th áp d ng đ c đó là xây d ng m u phi u thăm dò b ng các b ng câu ụ ể ượ ự ế ẫ ằ ả

h i trên c s đã xác đ nh m t s b ph n m u đ i di n cho khách hàng tiêu ỏ ộ ố ộ ơ ở ệ ẫ ạ ậ ị

dùng s n ph m cho Công ty. Công ty có th tham kh o m u phi u thăm dò ý ể ế ẩ ả ả ẫ

ki n khách hàng sau: ế

Phi u tr ng c u ý ki n ư ế ế ầ

Công ty D t 10-10 Quý ..............Năm........................................ ệ

1. Khu v c khách hàng: ự

Hà N i ộ ..................................................................................................

H i Phòng ............................................................................................. ả

... ................................................................................................

2. Đã giao d ch v i Công ty trong th i gian: ớ ờ ị

7 - 10 năm .............................................................................................

4 - 7 năm ...............................................................................................

D i 4 năm .......................................................................................... ướ

3. Tiêu th nh ng s n ph m nào c a Công ty: ụ ữ ủ ả ẩ

Màn tuyn (các lo i) ạ ..............................................................................

Rèm c a ( - ) ............................................................................ ử

V i tuyn ( - ) ............................................................................ ả

ệ ươ ế ng m i v i Công ty D t 10-10 tôi ng ý v i: (x p ạ ớ ư ệ ớ

4. Trong quan h th theo th t u tiên).

ứ ự ư - Giá thành s n ph m ả ẩ .......................................................................

- Ch t l ng s n ph m ................................................................... ấ ượ ả ẩ

- Ki u mã, ki u dáng s n ph m ẩ ...................................................... ể ể ả

- Ph ng th c thanh toán ti n hàng .................................................. ươ ứ ề

......................................................................................... - Hoa h ng ồ

- Thái đ c a nhân viên Công ty ...................................................... ộ ủ

5. Đ xu t thêm đ i v i Công ty trong công tác duy trì và m r ng th ố ớ ở ộ ề ấ ị

tr ng tiêu th trong th i gian t i. ườ ụ ờ ớ

IV. GI M GIÁ THÀNH S N PH M TRÊN C S GI M CHI PHÍ NGUYÊN

Ơ Ở Ả

Ả

Ẩ

Ả

V T LI U CHÍNH.

Ậ

Ệ

Giá thành là ch tiêu kinh t ỉ ế ổ ọ t ng h p ph n ánh khách quan c a m i ủ ả ợ

ho t đ ng, nó có quan h v i hi u qu s n xu t kinh doanh, s l ệ ạ ộ ệ ớ ả ả ố ượ ấ ả ng s n

ả ph m tiêu th và chính sách đ nh gía bán s n ph m c a doanh nghi p. Gi m ủ ụ ệ ẩ ẩ ả ị

ủ ạ giá thành s n ph m nh t là đ i v i các s n ph m cùng lo i v i đ i th c nh ạ ớ ố ố ớ ấ ả ẩ ả ẩ

tranh trên th tr ng có ý nghĩa quan tr ng trong vi c đ y nhanh t c đ tiêu ị ườ ệ ẩ ọ ố ộ

th s n ph m c a doanh nghi p. ủ ụ ả ệ ẩ

M t khác trong c nh tranh th tr ng thì chi n l ị ườ ặ ạ ế ượ ế c giá c là m t chi n ả ộ

c ph bi n l ượ ổ ế ở ỗ m i qu c gia mà m c thu nh p dân c còn ch a cao. Đ nh ậ ứ ư ư ố ị

ế giá bán s n ph m th p h n đ i th c nh tranh do có chi phí th p h n. N u ủ ạ ấ ẩ ả ấ ơ ơ ố

ẩ nh bi n pháp có hi u qu cao thì không nh ng giúp cho doanh nghi p đ y ư ệ ữ ệ ệ ả

nhanh t c đ tiêu th mà còn chi m đ c th ph n trong ngành. Vì b n thân ụ ế ố ộ ượ ả ầ ị

giá thành s n ph m th p s t o cho doanh nghi p m t u th c nh tranh so ấ ẽ ạ ế ạ ộ ư ệ ẩ ả

i nhu n và đ t đ v i đ i th mà v n tăng l ớ ố ủ ẫ i l ạ ợ ạ ượ ậ ả c m c tiêu nh vào s n ụ ờ

ng bán. l ượ

• N i dung: ộ

Đ gi m chi phí nguyên v t li u ta có h ng sau: ậ ệ ể ả ướ

- Tăng c ng s d ng nguyên v t li u đã s n xu t đ c trong n ườ ậ ệ ử ụ ấ ượ ả ướ c

nh các lo i s i Polyeste (S i 75D/FY, S i 100D/31FY...). ợ ạ ợ ư ợ

- Mua nguyên v t li u bao bì các doanh nghi p trong n c. ậ ệ ở ệ ướ

Bi n pháp này nh m m c đích: ụ ệ ằ

- Gi m chi phí nguyên v t li u đ s n xu t. ậ ệ ể ả ả ấ

- T o ngu n nguyên li u t t đ ngiên c u ch t o s n ph m. ệ ố ể ế ạ ả ứ ạ ẩ ồ

- Tránh tình tr ng ch đ i nguyên v t li u nh p kho. ậ ệ ờ ợ ạ ậ

c. - Phát huy năng l c s n xu t c a nhà n ự ả ấ ủ ướ

- L i d ng thu xu t nh p kh u th p h n đ gi m chi phí. ẩ ợ ụ ể ả ế ấ ấ ậ ơ

V. TĂNG C

ƯỜ

NG Đ I M I CÔNG NGH MÁY MÓC THI T B . Ị

Ổ Ớ

Ế

Ệ

Công ngh tác đ ng đ n hai y u t ộ ế ố ơ ả ạ c b n t o nên kh năng c nh tranh ả ệ ế ạ

ng và giá c s n ph m. Đ u t c a doanh nghi p là ch t l ủ ấ ượ ệ ả ả ầ ư ẩ ệ vào công ngh là

v n đ đang đ ề ấ ượ ạ ộ c quan tâm c a b t c m t doanh nghi p nào ho t đ ng ấ ứ ộ ủ ệ

ng. T năm 1993 tr l i đây Công ty đã t ng b trong n n kinh t ề th tr ế ị ườ ở ạ ừ ừ ướ c

hi n đ i hoá công ngh s n xu t mang l ệ ả ệ ạ ấ ạ i nh ng hi u qu kinh t ệ ữ ả ế nh t đ nh. ấ ị

Nh ng do s v n dành cho đ u t ố ố ầ ư ổ ư đ i m i công ngh còn h n h p nên ch a ư ẹ ệ ạ ớ

đ m b o s đ ng b cho máy móc, thi ộ ả ả ự ồ t b . ế ị

• N i dung ộ

a: Đ i m i công ngh , Công ty ph i t o đ ệ ả ạ ổ ớ ượ ậ c ngu n v n. Mu n v y ố ồ ố

bên c nh ngu n v n nhà n ồ ạ ố ướ ấ c c p, Công ty th c hi n nh ng bi n pháp sau: ệ ữ ự ệ

ộ - Ti p t c vay v n nh ng ph i tăng nhanh vòng quay c a v n l u đ ng ủ ố ư ế ụ ư ả ố

đ gi m b t vi c tr lãi vay. ể ả ệ ả ớ

- Th ng l ng v i Công ty n c ngoài đ đ c thanh toán theo ươ ượ ớ ướ ể ượ

ph t b máy móc cũng nh các bí quy t công ươ ng th c tr ch m khi mua thi ậ ứ ả ế ị ư ế

ngh c a h . Vi c mua máy móc đòi h i l a ch n k l ỏ ự ệ ủ ỹ ưỡ ệ ọ ọ ệ ng đ tránh vi c ể

t b l c h u không phù h p. nh p thi ậ ế ị ạ ậ ợ

- Dành m t ph n v n l u đ ng chuy n sang v n c đ nh b ng cách ố ư ố ị ể ầ ằ ộ ộ ố

gi m b t d tr các nguyên v t li u trong s n xu t m c h p lý nh t, ngoài ớ ự ữ ậ ệ ấ ở ứ ợ ấ ả ả

ra Công ty còn phát hành c phi u và trái phi u. ế ế ổ

b: Khi có v n thì ph i đ u t nh ng thi t b thi t y u ả ầ ư ố ữ ế ị ữ ế ế có cân đ i gi a ố

ph n c ng, ph n m m, tránh tr ầ ứ ề ầ ườ ế ng h p máy móc hi n đ i không có ki n ệ ạ ợ

th c không v n d ng h t công su t c a máy. ậ ụ ấ ủ ứ ế

ệ c: T o l p c ng c m i quan h c s nghiên c u ng d ng k thu t ệ ơ ở ạ ậ ố ố ứ ứ ụ ủ ỹ

ữ và công ngh đ phát tri n công ngh này theo chi u sâu, tìm hi u s a ch a ệ ể ử ệ ể ề ể

nh ng thi t b ch a đ t yêu c u, nghiên c u s d ng nh ng ph tùng thay th ữ ế ị ư ạ ứ ử ụ ụ ữ ầ ế

trong n c, h n ch ph tùng nh p ngo i. ướ ế ụ ạ ậ ạ

• Hi u qu ả ệ

Vi c đ u t ầ ư ệ ả công ngh s hoàn thi n quy trình công ngh đ m b o ệ ả ệ ẽ ệ

ấ đ ng b trong h th ng máy móc và m r ng quy mô s n xu t. Khi đó, ch t ồ ệ ố ở ộ ả ấ ộ

ng s n ph m đ c nâng lên nh đó giúp Công ty có s n ph m đ a vào th l ượ ẩ ả ượ ư ả ẩ ờ ị

tr ng m i. Ngoài ra, thi ườ ớ ế ị ấ t b máy móc hoàn h o giúp cho quy trình s n xu t ả ả

t ki m nguyên li u tăng năng su t lao đ ng, t liên t c ti ụ ế ệ ệ ấ ộ ừ ả đó h giá thành s n ạ

ph m. ẩ

NG S N PH M THEO

VI. XÂY D NG H TH NG KI M TRA CH T L Ố

Ấ ƯỢ

Ự

Ể

Ệ

Ả

Ẩ

TIÊU CHU N ISO-9001. Ẩ

• T m quan tr ng: ầ ọ

ng bi n đ ng và c nh tranh ngày càng gay g t, đ Trong c ch th tr ơ ế ị ườ ế ạ ắ ộ ể

có th t n t ể ồ ạ i và phát tri n các nhà s n xu t ph i có kh năng qu n lý và t ấ ể ả ả ả ả ổ

ch c hi u qu nh ng s n ph m có ch t l ng kinh t ấ ượ ữ ứ ệ ả ả ẩ ng cao b ng con đ ằ ườ ế

ố nh t. Đ i v i Công ty c Ph n D t 10-10 m t doanh nghi p có truy n th ng ố ớ ệ ề ệ ấ ầ ổ ộ

ng s n ph m Màn tuyn, tuy nhiên uy tín này m i ch là trong n v ch t l ề ấ ượ ẩ ả ớ ỉ ướ c

do v y Công ty đang có k ho ch h ng ra th tr ng n ế ậ ạ ướ ị ườ ướ ậ c ngoài. Vì v y

vi c xây d ng h th ng đo l ng ch t l ệ ố ự ệ ườ ấ ượ ề ầ ng theo tiêu chu n ISO là đi u c n ẩ

thi t h n bao gi ế ơ ờ ế ơ h t h n n a vi c xu t kh u c a Công ty v n còn qua trung ẩ ủ ữ ệ ấ ẫ

ậ gian là Đan M ch, cho nên đòi h i s n ph m xu t kh u ph i có ch ng nh n ỏ ả ứ ạ ẩ ẩ ả ấ

qua h th ng tiêu chu n ch t l ng là m t đi u b t thành văn. ệ ố ấ ượ ẩ ề ấ ộ

Xây d ng h th ng qu n lý ch t l ệ ố ấ ượ ự ả ng nh m: ằ

i đa nhu c u khách hàng - Tho mãn t ả ố ầ

- Ti t ki m chi phí ế ệ

- Phát huy đ con gn c y u t ượ ế ố i ườ

- Tăng kh năng c nh tranh c a doanh nghi p ủ ệ ạ ả

- Phát huy m i n i l c c a doanh nghi p ọ ộ ự ủ ệ

Vi c xây d ng h th ng ch t l ệ ố ấ ượ ự ệ ữ ng trong doanh nghi p không nh ng ệ

nh m nâng cao ch t l ấ ượ ằ ạ ng s n ph m mà còn nâng cao hi u qu các ho t ệ ả ả ẩ

đ ng trong doanh nghi p đó là: ộ ệ

- Nh m t mô hình qu n lý h th ng doanh nghi p có th th c hi n các ể ự ờ ộ ệ ố ệ ệ ả

nhu c u v ch t l ng s n ph m m t cách hi u qu và ti t ki m nh t, nâng ấ ượ ề ầ ệ ả ẩ ả ộ ế ệ ấ

cao kh năng c nh tranh c a mình. ủ ạ ả

- Nh có m t h th ng h s tài li u ch t l ng, doanh nghi p đ a ra ộ ệ ố ồ ơ ấ ượ ệ ờ ư ệ

các bi n pháp nh m làm đúng ngay t ằ ệ ừ ầ ụ đ u, có th xác đ nh đúng nhi m v và ệ ể ị

ch ra cách th c hi n đ đ t đ ể ạ ượ ự ệ ỉ c hi u qu mong mu n. H th ng tài li u h ố ệ ố ệ ệ ả ồ

s đó có th dùng làm tài li u đ đào t o và hu n luy n n i b . Do đó các ơ ộ ộ ệ ệ ể ể ạ ấ

nhà đi u hành không c n ph i can thi p th ng xuyên vào các tác ngi p kinh ệ ề ầ ả ườ ệ

doanh.

- Công ty có th ch đ ng trong vi c đ m b o ch t l ể ủ ộ ấ ượ ệ ả ả ậ ng nguyên v t

li u b ng cách yêu c u nhà cung c p thi t l p h th ng làm vi c theo ISO- ệ ầ ằ ấ ế ậ ệ ố ệ

9000.

- Đ m b o s k t h p hài hoà và th ng nh t gi a chính sách ch t l ả ự ế ợ ấ ượ ng ữ ả ấ ố

c a doanh nghi p và các b ph n. ủ ệ ậ ộ

Th c t trong vi c ho t đ ng xu t kh u g n đây các khách hàng n ự ế ạ ộ ệ ầ ấ ẩ ướ c

ngoài đã th ng yêu c u s n ph m c a Công ty ph i có ch ng nh n tiêu ườ ủ ứ ầ ẩ ả ậ ả

chu n ch t l ấ ượ ẩ ng ISO-9000 n u không s ng ng vi c làm ăn v i Công ty. ẽ ừ ế ệ ớ

ệ ố Trên đây nêu nên t m quan tr ng đ i v i Công ty đ áp d ng h th ng ố ớ ụ ể ầ ọ

đo l ng tiêu chu n theo ISO-9000. Công ty nên áp d ng theo tiêu chu n ISO- ườ ụ ẩ ẩ

9001 vì nó bao g m c vi c tham gia c a b ph n thi t k . Còn qui trình công ủ ộ ả ệ ậ ồ ế ế

th c hi n và cách th c th c hi n thì đó là công vi c mang tính chuyên môn. ứ ự ự ệ ệ ệ

VII. M T S KI N NGH : Ị

Ộ Ố Ế

ng, vai trò c a nhà n Trong n n kinh t ề th tr ế ị ườ ủ ướ c là r t to l n. Đ các ớ ể ấ

ả doanh nghi p ho t đ ng s n xu t kinh doanh m t cách bình đ ng, hi u qu , ạ ộ ệ ệ ả ấ ẳ ộ

nhà n c c n hoàn thi n môi tr ng kinh doanh cho các Công ty. ướ ầ ệ ườ

- Nhà n c v n ph i có bi n pháp ch ng làm hàng gi c n x lý ướ ệ ẫ ả ố ả ầ ử

nghiêm kh c các t hàng gi , hàng kém ắ ổ ch c, cá nhân s n xu t và l u tr ả ư ứ ấ ữ ả

ớ ph m ch t, hàng nhái nhãn hi u c a Công ty. Có nh v y các Công ty m i ư ậ ủ ệ ấ ẩ

tiêu th đ c s n ph m c a mình. ụ ượ ả ủ ẩ

- Nhà n c ph i có chính sách t gía h i đoái linh ho t nh m giúp các ướ ả ỷ ằ ạ ố

Công ty tránh đ t h i đáng ti c do bi n đ ng c a t giá. ượ c các r i ro thi ủ ệ ạ ủ ỷ ế ế ộ

- Nhà n c c n thoàn thi n các chính sách khuy n khích các nhà đ u t ướ ầ ầ ư ệ ế

n c ngoài vào Vi t nam, gi m b t các th t c ph c t p tăng c ng l i ích ướ ệ ứ ạ ủ ụ ả ớ ườ ợ

t ki u mu n đóng góp công s c và vi c xây cho h đ c bi ọ ặ ệ t là nh ng Vi ữ ệ ứ ề ệ ố

c. d ng đ t n ự

ấ ướ • V chính sách cho vay v n m r ng s n xu t. ấ ở ộ ề ả ố

- Nhà n c nên gi i Công ty đ ướ l ữ ạ i m t ph n kho n n p ngân sách t ả ầ ộ ộ ạ ể

tái đ u t . ầ ư

- Cho vay k p th i, đ v n đ i v i nh ng Công ty làm ăn có lãi, có d ố ớ ủ ố ữ ờ ị ự

đ nh kinh doanh kh thi và hi u qu . ả ị ệ ả

K T LU N

Ậ

Ế

Trong c ch th tr ng duy trì và m r ng th tr ế ị ườ ơ ở ộ ị ườ ụ ả ng tiêu th s n

ệ ph m là nhi m v s ng còn c a các doanh nghi p nói chung và công ty D t ụ ố ủ ệ ệ ẩ

10-10 nói riêng. Duy trì và m r ng th tr ng tiêu th s n ph m s giúp cho ở ộ ị ườ ụ ả ẽ ẩ

công ty bù đ p chi phí tăng doanh thu t đó tăng l ắ ừ ợ ố i nhu n và k t qu cu i ế ậ ả

cùng là tăng thu nh p cho ng ậ ườ i lao đ ng. Đi u này mang l ề ộ ạ ộ i hi u qu xã h i ả ệ

c c i thi n, xã h i phát tri n. r t l n và làm cho cu c s ng đ ấ ớ ộ ố ượ ả ể ệ ộ

Qua th i gian th c t p ự ậ ở ờ ứ Công ty D t 10-10 cùng v i nh ng ki n th c ữ ế ệ ớ

đã h c trên gh nhà tr ế ọ ườ ng mà k t qu là lu n văn t ả ế ậ ố ố t nghi p này, em mu n ệ

đóng góp m t ph n vào v n đ mà Công ty đang r t quan tâm, đó là duy trì và ề ấ ầ ấ ộ

m r ng th tr ở ộ ị ườ ng tiêu th s n ph m. ụ ả ẩ

Qua đây em xin trân thành c m n th y giáo TS. Mai Văn B u và các ả ơ ư ầ

cán b chuyên môn phòng kinh doanh, Công ty D t 10-10 đã giúp em hoàn ệ ộ

thành lu n văn t ậ ố t nghi p này. ệ

Hà nội , ngày 15 tháng 05 năm 2001

Sinh viên

69 Nguyễn Chí Vương

DANH M C TÀI LI U THAM KH O Ụ Ả Ệ

1. Marketing trong QTKD - Tr ươ ề ng Đình Chi n - PGS.PTS. Tăng Văn B n ế

(NXB th ng kê - 1998) ố

2. Kinh t ế ụ chính tr h c - Đ i h c Kinh T Qu c Dân (NXB giáo d c - ạ ọ ị ọ ế ố

1998)

3. “Chi n l c qu n lý và kinh doanh ” - lasseprephilippe – 1996. ế ượ ả

4. T p chí công nghi p tài chính năm 2000. ệ ạ

5. Maketing căn b n – Philipkotler (NXB – TK - 1997). ả

6. Maketin trong qu n lý kinh t – Tr ng Đình Chi n – PSG.PTS Tăng ả ế ươ ế

Văn B n (NXBTK - 1998). ề

7. M t s tài li u báo cáo t i Công ty D t 10-10 năm 1998,1999,2000 ộ ố ệ ạ ệ

M C L C Ụ Ụ

Trang

t Nam sau h n 40 năm ch u nh h ơ ưở ị ả

ng c a c ch k ơ ủ ớ ơ

c. t c a nhà n

ề ế ủ ớ

qu c doanh do quen v i ph ị

ấ ấ ớ ớ

ỗ ng th c làm ăn m i mà th tr ữ

ạ ạ ấ ả ế ề ỏ ể

ỏ ứ ự

i th hay phá s n. Song bên c nh đó l ọ kinh doanh m i nên không nh ng đ ng v ng trên ớ ữ ữ ả ệ ấ ộ ng th c đ u t ầ ư ứ ả ng c a s đ i m i đó cũng th y r t nhi u đi u ph i ng th c làm ứ ng ị ườ ẫ , có nh ng doanh nghi p d n ệ i có r t nhi u doanh ụ ứ

ng mà còn phát tri n ngày càng v i quy mô l n và l ớ ợ ớ ể

ố ề

ả ệ ế

ư ậ ẩ

ẩ ề ả ụ ả ả ợ ng c a doanh nghi p ph i đ ị ườ

ể ở ộ

t Nam sau h n 40 năm ch u nh h ị ả ưở ơ

ng c a c ch k ơ ủ ớ ơ

t c a nhà n c.

ế ủ ớ ề

qu c doanh do quen v i ph ị

ấ ấ ớ ớ

ng th c làm ăn m i mà th tr ữ ỗ

ỏ ể ề ế ả ạ ấ ạ

ứ ự ỏ

i th hay phá s n. Song bên c nh đó l ọ kinh doanh m i nên không nh ng đ ng v ng trên ả ng c a s đ i m i đó cũng th y r t nhi u đi u ph i ng th c làm ứ ng ị ườ , có nh ng doanh nghi p d n ẫ ệ i có r t nhi u doanh ụ ứ ả ệ ấ ộ ng th c đ u t ầ ư ứ ữ ữ ớ

ng mà còn phát tri n ngày càng v i quy mô l n và l ể ớ ớ ợ

ề ố

ệ ế ả

ư ậ ẩ

ợ ng c a doanh nghi p ph i đ ị ườ ả ụ ả ả ề ẩ

ở ộ ể

Ờ Ở Ầ ..............................................................................................1 L I M Đ U ế ế N n kinh t Vi ề ế ệ ho ch hoá quan liêu bao c p, nay đã và đang thích nghi v i c ch m i ế ớ ấ ạ ng có s đi u ti ướ .....................................1 - c ch th tr ự ề ế ị ườ ơ i ch ng đ Nhìn l ự ổ ủ ườ ề ặ ạ ghi nh n. Đó là đ n v kinh t ố ươ ế ơ ậ ăn cũ không b t k p cùng v i ph ứ ươ ớ ắ ị đang đòi h i, đã lâm vào tình tr ng thua l ạ đ n gi nghi p r t năng đ ng, tích c c nghiên c u h c h i, áp d ng đúng ph ươ i nhu n thu th tr ậ ị ườ v ngày càng cao. Trong s đó ngày càng nhi u các doanh nghi p m i ớ ệ ề ệ ....................................................................................................1 xu t hi n. ấ c k t qu nh v y các doanh nghi p ph i tìm cho mình m t Mu n đ ộ ượ ố ng tiêu th s n ph m thích h p. Các doanh nghi p mu n tiêu th tr ệ ị ườ ố ả ượ c c nhi u s n ph m thì th tr th đ ủ ệ ụ ượ ng các doanh nghi p ph i m r ng. Chính vì v y trong c ch th tr ả ế ị ườ ơ ở ộ ệ ậ tìm m i cách đ duy trì th tr ị ườ ng ng truy n th ng và m r ng th tr ố ề ị ườ ọ m i.ớ ..............................................................................................................1 Ờ Ở Ầ ............................................................................................72 L I M Đ U ế ế N n kinh t Vi ề ế ệ ế ớ ho ch hoá quan liêu bao c p, nay đã và đang thích nghi v i c ch m i ấ ạ ng có s đi u ti ướ ...................................72 - c ch th tr ự ề ế ị ườ ơ Nhìn l i ch ng đ ề ự ổ ườ ủ ạ ặ ghi nh n. Đó là đ n v kinh t ố ươ ế ơ ậ ăn cũ không b t k p cùng v i ph ứ ươ ớ ắ ị đang đòi h i, đã lâm vào tình tr ng thua l ạ đ n gi nghi p r t năng đ ng, tích c c nghiên c u h c h i, áp d ng đúng ph ươ i nhu n thu th tr ậ ị ườ ớ v ngày càng cao. Trong s đó ngày càng nhi u các doanh nghi p m i ệ ề xu t hi n. ệ ..................................................................................................72 ấ Mu n đ ộ c k t qu nh v y các doanh nghi p ph i tìm cho mình m t ượ ố ng tiêu th s n ph m thích h p. Các doanh nghi p mu n tiêu th tr ệ ố ị ườ c ả ượ c nhi u s n ph m thì th tr th đ ủ ệ ụ ượ ng các doanh nghi p ph i m r ng. Chính vì v y trong c ch th tr ả ế ị ườ ơ ở ộ ệ ậ ị ườ ng ng truy n th ng và m r ng th tr tìm m i cách đ duy trì th tr ố ề ị ườ ọ m i.ớ ............................................................................................................72