Năm điều nhất định không được nói ra trong các
cuộc đàm phán
Mọi doanh nhân đều dành thời gian cho việc mặc cả, dù đối với khách hàng,
nhà cung cấp, nhà đầu tư, hoặc thậm chí nhân viên. Hầu hết các chủ doanh
nghiệp đều là những người lăn lộn trên giang hồ nên có khả năng đàm phán
rất tốt. Bạn nên có một vài thủ thuật hoặc những câu thần chú để sử dụng khi
cần thiết nhằm tránh bị đưa vào thế yếu. Tuy nhiên, thời điể bạn rơi vào rắc
rối chính là khi bạn tỏ ra bất cẩn và để lộ sơ hở, dù cho đó chỉ là một câu lỡ
miệng đi chăng nữa. Nếu bạn chưa có nhiều kinh nghiệm đàm phán, hãy để
ý và học hỏi để cải thiện khả năng của mình và tránh khỏi việc nói ra những
điều không nên nói.
1. “Trong khoảng”
Với các chi phí, đừng bao giờ đưa ra các khoảng, bởi đối phương - đối tác
của bạn sẽ thích chọn giá trị ít hơn trong khoảng đó. Khi bạn đưa ra một
khoảng, ví dụ như từ 10 - 15 triệu, mà bạn nghĩ là phù hợp, khách hàng của
bạn sẽ cho rằng bạn có thể làm điều đó với chỉ với 10 triệu mà mọi điều vẫn
ổn. Nó ngăn chặn bạn nếu bạn muốn đàm phán ở một mức giá cao hơn thế,
và đây được coi như một bước nhượng bộ.
2. “Tôi nghĩ chúng ta sắp đạt được thỏa thuận rồi”
Chúng ta đều biết một kinh nghiệm rằng: khi nói ra câu này cũng là thời
điểm mà bạn muốn đạt được thỏa thuận và ra tín hiệu với phía bên kia rằng
bạn đã sẵn sàng để giải quyết các chi tiết. Nói cách khác, nó cho thấy bạn đã
bắt đầu nóng lòng để đi đến bước cuối và cảm thấy thỏa mãn với những thỏa
thuận đã có. Chính vào lúc này, một nhà đàm phán có kinh nghiệm sẽ tấn
công bạn và đòi hỏi bạn nhượng bộ. Trừ khi thực sự pháp đối diện với áp lực
về thời gian, còn nếu không, đừng tỏ ra là bạn đang quá mong muốn kết thúc
việc đàm phán như thế.
3. “Sao anh không đưa ra một con số cụ thể ?”
Riêng về câu nói này, có hai quan điểm trái ngược nhau. Nhiều người cho
rằng trong một cuộc đàm phán, bạn không nên là người đầu tiên đưa ra giá
cả. Hãy để đối phương bắt đầu đưa ra giá mà họ nghĩ là thích hợp nhất, và
như vậy bạn sẽ không bị hớ.
Đã từng có một giai thoại kể chuyện nhà sáng chế Thomas Edison đàm phán
để bán một phát minh của ông. Ông phân vân không biết nên đặt giá nào cho
hợp lý nhất, nếu 500 đô thì hơi ít, mà 5000 đô thì có lẽ lại hơi nhiều, sợ đối
tác sẽ không chịu. Vì thế, khi đối tác đề nghị ông đưa ra giá, ông vẫn trầm
ngâm suy nghĩ. Phía đối tác sốt ruột và nói rằng họ sẵn sàng mua phát minh
đó với giá 10000 đô - một khoản tiền tương đối lớn ở thời điểm đó - và cao
hơn nhiều mức mà Edison định đưa ra. Ông vui lòng đồng ý thỏa thuận
ngay. Tất nhiên trong câu chuyện này, hầu như không có đàm phán, bởi
Edison đã đồng ý quá nhanh.
Tuy nhiên, một số nghiên
cứu chỉ ra rằng kết quả đàm
phán thường gần gũi hơn với phía đầu tiên đề xuất mức giá hơn. Con số đầu
tiên thốt ra trong cuộc đàm phán thường có tác dụng “neo đậu” cuộc trò
chuyện. Trong một cuốn sách về đàm phán, Adam D. Galinsky của trường
quản lý Kellogg Tây Bắc và Roderick I. Swaab của INSEAD - Pháp viết:
“Trong các nghiên cứu của chúng tôi, chúng tôi thấy rằng kết quả cuối cùng
của đàm phán là bị ảnh hưởng bởi người mua hay người bán đưa ra mức giá
đầu tiên đầu tiên. Cụ thể, khi người bán là người đầu tiên đưa ra giá, giá
thanh toán cuối cùng có xu hướng cao hơn khi người mua là người đưa ra
giá đầu tiên”
4. “Tôi là người đưa ra quyết định cuối cùng”
Khi bắt đầu một cuộc đàm phán, thường người ta sẽ hỏi rằng các cổ đông
chính bên phía bạn là ai và những người cần thiết để ra quyết định liệu đã có
mặt trong phòng chưa. Trong hầu hết các trường hợp, câu trả lời tất nhiên là
có. Bạn còn cần ai nữa thì mới ra được quyết định ? Không phải một trong
những niềm vui của các doanh nhân là ra một quyết định sao ? Tuy nhiên
trong các cuộc đàm phán, nhất là đàm phán với các đối tác lớn hơn, điều này
có thể là một cái bẫy. Bạn luôn phải khẳng định vào đầu cuộc đàm phán rằng
có ai đó có thẩm quyền cao hơn bạn và bạn sẽ phải hỏi ý kiến trước khi
quyết định bất kỳ điều gì. Trong trường hợp là chủ doanh nghiệp, người đó
có thể sẽ là một nhà đầu tư quan trọng, một đối tác, hoặc các thành viên ban
cố vấn của bạn. Vấn đề là trong khi bạn gần như chắc chắn có thể tự quyết
định được, bạn vẫn không muốn đối phương nghĩ rằng bạn là người có
quyền ra quyết định cuối cùng, bởi kẻ nắm quyền quyết định bí ẩn sau lưng
bạn chính là cái cớ để bạn có thể có thêm thời gian để suynghĩ các điều
khoản, cũng như là một cách nhẹ nhàng để bác bỏ các yêu sách của đối
phương một cách hợp lý.
5. “Mẹ kiếp”
Những chuyên gia đàm phán không bao giờ chỉ trích cá nhân và không trở
nên bất lịch sự, dù có chuyện gì đi nữa. Và bởi vì dường như họ không hề bị
tác động bởi hoàn cảnh, không bị áp lực từ các cổ đông. Điều này chính là
một vũ khí hiệu quả để chống lại các doanh nghiệp, bởi các doanh nhân có
xu hướng tận dụng mọi khía cạnh của họ một cách rất cá nhân. Các doanh
nhân thường xuyên tỏ ra thẳng thắn, không phải những kẻ vô cảm. Bất cứ
khi nào bạn đàm phán, hãy nhớ rằng bạn được trả tiền để giữ bình tĩnh, để
đứng vững trước những chiến thuật gây phiền nhiễu khó chịu. Chỉ cần như
vậy, bạn sẽ nắm được lợi thế về cảm xúc trong tình huống và từ đó sẽ rảnh
rang đối phó.