Bạn nên nói với khách
hàng những gì?
Có một sản phẩm tốt chưa đủ, bạn còn cần phải quảng bá và bán nó. Để mời
khách hàng mua sản phẩm của bạn đã khó, nhưng khó hơn còn là để làm sao
cho họ quay lại lần sau. Jeff Wuorio, tác giả của nhiều cuốn sách viết về
quản trị doanh nghiệp nhỏ đồng thời là nhà tư vấn đã đưa ra những lời
khuyên về lĩnh vực này.
1. “Tôi sẽ để ý tới những điều bạn quan tâm”
Một khách hàng mua sản phẩm hay dịch vụ có thể chỉ một lần duy nhất. Hãy
chú ý những gì họ đã mua và để cho họ biết rằng việc bạn luôn quan tâm tới
những thứ mà họ thích đơn giản bởi bạn mong muốn họ quay trở lại. “Khi
bạn làm điều đó, hãy xử sự một cách chân thành”, Maura Schreier-Fleming,
tác giả cuốn "Real World Selling for Out of This World Results” nói. “Hãy
tạo cho khách hàng một lý do để quay trở lại”.
2. “Bạn có biết món hàng này sẽ được bán giảm giá không?”
Vừa mới đây, một người bạn thân của tôi đã quay trở lại một cửa hàng bán
đồ điện tử sau khi anh ta phát hiện món hàng mà anh ta đã mua vào thứ bảy
được giảm 40% vào 10 giờ sau đó. Đúng vậy, anh ta quay trở lại vì một lý
do không ổn. Như vậy có nghĩa là bạn đang gặp phải vấn đề khó khăn với
khách hàng của bạn. Nếu bạn biết điều gì đó có giá trị đặc biệt, hãy chia sẻ
nó với khách hàng của bạn. Cũng như thế, nếu loại hàng nào đó sẽ được bán
rẻ hơn vào ngày hôm sau hoặc sau nữa, hãy thuyết phục họ quay trở lại vào
thời điểm giá đã được giảm.
3. “Chúng tôi không có mặt hàng này nhưng cửa hàng khác thì có”
Giới thiệu khách hàng tới một ai khác, đặc biệt là một đối thủ cạnh tranh có
vẻ như khiến cho bạn được đánh giá cao hơn. Đó là một hành động tự nhiên
để cố gắng làm cho việc bán hàng cho khách có thể được thực hiện bất cứ
lúc nào. Hành động này sẽ tạo ra một hình ảnh hiệu quả hơn về sự chân
thành, tin cậy và quan trọng hơn cả là sự quan tâm tới nhu cầu của khách
hàng, tất cả những điều này sẽ mang khách hàng trở lại với bạn.
4. “Sẽ có giảm giá 50% nếu…”
Giảm giá 50% hoặc một nửa, hoặc những từ có tác dụng tương tự. Một trong
những cách hiệu quả nhất để thắt chặt mối quan hệ với khách hàng là hãy
rành mạch nhất có thể về những ưu đãi mà họ được hưởng chẳng hạn như
khi họ mua với số lượng lớn hoặc trả tiền trước. “Hãy công khai về những
lợi ích mà khách hàng được hưởng”, Doug Hall, tác giả cuốn "Meaningful
Marketing”, nói. “Bạn nên quy ra số nhiều nhất có thể về những lợi ích mà
khách hàng được hưởng”.
5. “Hãy để tôi giúp bạn một tay”
Dù chỉ là giúp đỡ khách mang hàng ra xe hay đơn giản là mở cửa giúp người
đang mang hàng nặng trên tay thì một thông điệp rõ ràng đó là bạn sẵn sàng
giúp đỡ họ và ấn tượng này sẽ hằn sâu vào tâm trí khách hàng. Và tất nhiên,
nó sẽ khiến họ quay trở lại với bạn vào lần sau.
6. “Bạn thử xem có thích nó không?”
Cho khách hàng thử sản phẩm mà công ty bạn có ý định bán là một cách
tuyệt vời để khiến họ quay trở lại nhiều lần. Nếu công ty bạn bán các
chương trình phần mềm đắt tiền, hãy cho khách hàng tiềm năng thử nghiệm
miễn phí một lần hoặc cho họ đĩa mẫu để anh ta hoặc cô ta có thể có thể cảm
nhận được công dụng cực kì hấp dẫn của nó. Tác dụng tương tự cũng đúng
với những mặt hàng dịch vụ. Tất cả các công ty luật miễn phí lần tư vấn đầu
tiên cũng nhằm mục đích này.
7. “Việc mua bán này có thể diễn ra thuận lợi hơn vào lần sau”
Một khách hàng chưa thoả thuận được các điều khoản của một vụ mua bán
có thể bị thúc đẩy quay trở lại nếu bạn cho họ biết rằng vào một ngày nào
đó, vụ mua bán sẽ diễn ra thuận lợi. Vì vậy, nếu đó là khúc mắc về giá bán
hay một số thoả thuận nhạy cảm khác, đừng ngại nói rõ rằng những giao kèo
này có thể chỉ là tạm thời (tức là có thể thay đổi được vào một ngày nào đó).
8. “Mọi việc thế nào, Jeff”?
Lời khuyên cuối cùng này thường được nhắc tới dù có thể bạn đã tự rút ra
được dựa vào kinh nghiệm cá nhân. Có một khách hàng chia sẻ: tôi thực sự
không thích ngân hàng mà tôi đang giao dịch. Nó đặc biệt chẳng tiện lợi, chi
phí đôi khi không rõ ràng và tôi muốn đổi sang ngân hàng khác. Nhưng phải
thừa nhận một lý do khác níu giữ tôi lại. Bất cứ người thu ngân nào ở đó
cũng biết tên tôi và lúc nào cũng chào hỏi tôi một cách lịch sự. Nó giống như
một chất kích thích khiến bạn tiếp tục trở lại, nó cho bạn thấy người ta đã
mất thời gian và sự cố gắng như thế nào để nhớ được bạn là ai. Nếu khách
hàng tới công ty của bạn chỉ là vài người, hãy cố gắng gọi họ bằng tên. Nếu
có quá nhiều người tới liên hệ ít nhất hãy nhớ một vài tên chính. Nếu họ
thích cách bạn làm, chắc chắn họ sẽ quay lại. Và giống như tôi, ngay cả khi
nếu khách hàng không ủng hộ bạn lắm, việc nhớ tên của họ có thể xoá đi sự
không hài lòng.