Bạn biết gì về nghệ thuật đàm phán
thương mại với người Mỹ?
Stock exchange, joint stock, stock primary distribution... những thuật ngữ
thường được dùng trong nền kinh tế hiện đại có nguồn gốc xuất xứ từ Hoa Kỳ - kinh
đô của các cuộc giao dịch thương mại quốc tế. Và bất cứ một ai muốn tham gia vào
các cuộc giao dịch thương mại này cũng đều phải hiểu và nắm rõ luật chơi mà việc
nghiên cứu và hiểu rõ đối tác - các thương gia người Mỹ là một điều quan trọng.
Người Mỹ nói chung rất có thiên bẩm về nghệ thuật giao tiếp. Trong các
thương vụ làm ăn, với nụ cười thường trực và cách "lái" đối tác vào những vấn đề có
lợi cho mình, người Mỹ thường giữ được thế chủ động. Và có lẽ là không có một nơi
nào trên thế giới khái niệm "thời gian là tiền bạc" lại mang tính thực tế như ở đất nước
nhiều màu da này.
Phương Đông và Phương Tây
Sau màn chào hỏi xã giao lấy lệ, người Mỹ thường "vào cuộc" ngay. Người Mỹ
ưa cách xưng hô thoải mái theo tên và ít khi để ý đến điệu bộ trên gương mặt của
người đối thoại. Cởi bỏ áo khoác, họ tìm cho mình một tư thế ngồi thoải mái nhất và
nhanh chóng đi vào những vấn đề chính của câu chuyện. Người phương đông thì
không như vậy, đặc biệt là người Nhật, bao giờ những thương gia xứ hoa anh đào cũng
rất ý tứ trong cách nói chuyện, trong cử chỉ và luôn giữ một khoảng cách nào đó nhất
định với người đối thoại.
Người Mỹ vẫn thường nổi tiếng với cách suy nghĩ và hành động mang tính thực
tế. Đối với họ việc thiết lập một mối quan hệ nào đó chỉ là để đạt được mục đích mà
họ theo đuổi. Khái niệm "thời gian là tiền bạc" hoàn toàn chính xác đối với các thương
nhân người Mỹ: trong các thương vụ làm ăn, họ luôn luôn quan tâm đến mức lợi
nhuận mà thương vụ sẽ đem lại cũng như mức phần trăm hoa hồng có được từ lợi
nhuận đó. Tuy nhiên, đối với thương gia nhiều nước khác trên thế giới thì việc này đôi
khi bị coi là hơi thái quá, và không ít người còn tỏ ra khó chịu khi cộng tác với các đối
tác Mỹ.
Nhưng cũng chính vì có sự khác biệt giữa hai phong cách giao tiếp kinh doanh
Đông - Tây, Á - âu mà trên thế giới đã xuất hiện nhiều công ty liên doanh giữa Mỹ với
các công ty á châu. Và quy luật bù trừ giữa các doanh nhân da vàng vốn rất tinh tế,
nhạy cảm, cẩn trọng trong giao tiếp với các đồng nghiệp da trắng ồn ào mà thực tế
"một cộng một bằng hai" có thể lại là một phát hiện lý thú cho giới kinh doanh.
Có lẽ ít nơi nào mà các sản phẩm video về đề tài "Kinh doanh như thế nào?" lại
đa dạng và phong phú như ở Mỹ. Ở đất nước này người ta có thể tìm thấy rất nhiều tài
liệu nói về phong cách và nghệ thuật kinh doanh của người châu Á, đặc biệt là của
người Nhật Bản. Trong các tài liệu này, người ta rất dễ dàng nhận thấy rằng, câu hỏi
đầu tiên mà người Mỹ quan tâm bao giờ cũng là "cái gì?" "giá bao nhiêu?", còn đối
với người Nhật thì "như thế nào?" và "tại sao?".
Phong cách đàm phán thương mại của người Mỹ.
Nếu bạn muốn đàm phán thương mại với đối tác người Mỹ thì ít nhất cũng phải
nắm bắt được những mong muốn của họ: người Mỹ rất thực tế, họ đánh giá cao trình
độ của những thương nhân chuyên nghiệp, lắng nghe các ý kiến đóng góp, phê bình.
Nghệ thuật đàm phán của người Mỹ trong các cuộc thương thảo được đánh giá là rất
cao và chuẩn mực. Khi người Mỹ muốn được gặp đối tác, trong tay họ đã có sẵn
chương trình thực hiện chứ không phải là bản thảo dự án nữa. Cuộc thương lượng nên
diễn ra trong bầu không khí cởi mở, người Mỹ thường là những người có đầu óc hài
hước và không đến nỗi cứng nhắc trong mọi hành động. Người Mỹ không tự ái nếu
Bạn chen ngang vào câu chuyện của họ bằng những lời đóng góp, phê bình. Họ tranh
luận đến cùng để chứng minh cho Bạn thấy vấn đề mà họ đề cập đến là đúng và có
tính khả thi. Và để đạt được kết quả, họ sẵn sàng giải đáp mọi thắc mắc, mọi nghi vấn
của Bạn. Bằng nghệ thuật đàm phán điêu luyện của mình, họ rất dễ đi đến thành công.
Vai trò của luật sư trong đời sống thương mại của người Mỹ rất khó đánh giá.
Các doanh nhân Mỹ thường mời các luật sư tham gia vào các vòng đàm phán đầu tiên.
Chắc có lẽ không có nơi nào mà dịch vụ tư vấn về luật của các luật sư lại được đánh
giá cao như ở Mỹ. Và Bạn cũng nên nhớ rằng chừng nào chưa có luật sư của cả hai
phía, chừng đó người Mỹ sẽ không ngồi vào bàn đàm phán. Và để tránh bất ngờ hoặc
các vấn đề khác nảy sinh, giá cả chi phí cho dịch vụ luật sư thường được thông báo
công khai trước khi hai bên đi vào đàm phán.
Trong các cuộc đàm phán thương mại với người Mỹ, chuyện mặc cả cũng
không là ngoại lệ. Họ cũng có thể saün sàng chấp nhận việc thỏa hiệp, tuy nhiên lại đòi
hỏi tính trách nhiệm thực thi của đối tác. Niềm tin của họ vào tự do kinh doanh không
có nghĩa là họ sẵn sàng cho đối thủ "knock out", họ không bao giờ quên mục đích của
họ là phải luôn luôn chiến thắng chứ không phải là để hạ gục đối thủ của mình.
Tuyệt đối nên tránh nói về các vấn đề liên quan đến chính trị, tôn giáo tín
ngưỡng hay sắc màu dân tộc. Những vấn đề hết sức tế nhị này Bạn có thể trao đổi với
người Mỹ một khi mối quan hệ của họ đối với Bạn đã đến độ thân thiết gần gũi.
Văn hóa giao tiếp nơi công sở của người Mỹ
Mỗi một công dân Mỹ ngay từ thuở ấu thơ đã được hấp thụ nhiều nguyên tắc,
và một trong nhiều nguyên tắc mà họ áp dụng vào công việc kinh doanh của họ chính
là tính bình đẳng giữa nam và nữ. Nữ giới có đầy đủ mọi quyền hạn giống như nam
giới và có quyền tham gia vào việc điều hành kinh doanh không khác gì các đấng mày
râu. Giống như chính cái tên Hợp chủng quốc Hoa Kỳ - đất nước này là nơi hội tụ của
nhiều loại màu da từ khắp nơi trên thế giới. Người Mỹ thuộc thế hệ thứ nhất hay thế hệ
thứ hai chiếm tỷ lệ lớn nhất dân số nước này. Và cũng có thể do tính đặc thù trong cơ
cấu dân số mà người Mỹ thường được coi là cởi mở, phóng khoáng trong mọi hình
thức giao tiếp.
Trong cuộc sống hàng ngày, người Mỹ được coi là những người dân chủ. Trên
các danh thiếp riêng ít khi thấy họ đề chức vụ đi kèm. Tại các cuộc hội nghị cao cấp
họ vẫn thường dùng các loại thức ăn nhanh như bánh sandwich, hot dog cùng các loại
nước giải khát có ga đựng trong các cốc nhựa.
Phong cách ăn mặc của người Mỹ trong đàm phán thương mại cũng nghiêm
túc, mặc dù ngoài đời họ cũng là những người thích ăn mặc thoải mái. Giày màu đen,
tất màu tối, complê màu xanh đen hoặc xám đen được nam giới ưa dùng khi mua sắm
đồ công sở. Bộ váy áo công sở lịch thiệp cùng giày cao gót màu đen là những đồ mà
phái nữ ưa dùng.
Tại các công sở Mỹ người ta có thể nhận thấy rằng không khí làm việc của các
nhân viên rất cởi mở và phóng khoáng. Người nhân viên có thể hỏi chuyện gia đình
của sếp cấp trên hay có thể kể về việc riêng của mình cho sếp nghe là chuyện bình
thường. Dĩ nhiên điều đó không phải là giữa lãnh đạo và nhân viên không có ranh giới.
Bên lề công việc thì họ rất thoải mái trong giao tiếp, cư xử, nhưng khi vào công việc
thì ranh giới chủ tớ rất rõ ràng.