NH NG HI U BI T C N THI T Ữ Ể Ế Ầ Ế
C A NG I BÁN HÀNGỦ ƯỜ
CH NG 2ƯƠ
Sales Management_CH2 2
N i dung chínhộ
I. Hi u bi t khách hàngể ế
II. Hi u bi t v công tyể ế ề
III. Hi u bi t v s n ph mể ế ề ả ẩ
IV. Hi u bi t v đ i th c nh tranhể ế ề ố ủ ạ
Sales Management_CH2 3
I. Hi u bi t khách hàngể ế
Cách ng xứ ử
- KH t ch cổ ứ
-KH cá nhân
“Hãy bi n khách hàng thành m t ế ộ đ i tácố
c a b n ch không ph i m t ủ ạ ứ ả ộ đ i thố ủ
b n ph i khu t ph c”ạ ả ấ ụ
Xác đ nh ị
cá tính
Nh n d ng ậ ạ
khách hàng
- Xác đ nh cá tính ị
qua t ng h cướ ọ
- Y u t tác đ ng ế ố ộ
kích thích c m ả
giác và tri giác
-Nh n d ng khách ậ ạ
hàng th ng g pườ ặ
-Thái đ c a ộ ủ
ng i bán hàngườ
Sales Management_CH2 4
1. Nh n d ng khách hàngậ ạ
Khách hàng là t ch cổ ứ
•Ng i mua hàng ph c v SXườ ụ ụ
•Các nhà SX mua hàng hóa hay
d ch v đ ch bi n thành SP khácị ụ ể ế ế
•Ng i mua hàng đ bánườ ể
•Ng i s d ng cu i cùngườ ử ụ ố
Khách hàng cá nhân
Sales Management_CH2 5
2. Xác đ nh cá tính qua t ng h cị ướ ọ