Nh ng quy t c vàng trong bán hàng tr cữ ắ ự
tuy nế
Wednesday, August 31, 2011 4:27 pm, Posted by TranVanVe 0 | Bán hàng
N u b n đ nh chuy n trang web c a công ty t ch ch đ gi i thi u, qu ng bá s nế ạ ị ể ủ ừ ỗ ỉ ể ớ ệ ả ả
ph m/d ch v thành m t n i ẩ ị ụ ộ ơ bán hàng hi u quệ ả và năng đ ng, hay th m chí là ch nh s a l iộ ậ ỉ ử ạ
c a hàng tr c tuy n hi n t i ho c kh i đ u vi c ử ự ế ệ ạ ặ ở ầ ệ kinh doanh online, thì luôn có nh ng nguyênữ
t c b t di b t d ch mà b n c n ph i tuân theo.ắ ấ ấ ị ạ ầ ả
Ng i tiêu dùng và các khách hàng là nh ng t ch c, công ty,… đang d n chuy n sang muaườ ữ ổ ứ ầ ể
s m tr c tuy n nhi u h n nh m ti t ki m th i gian. Theo th ng kê c a hãng nghiên c uắ ự ế ề ơ ằ ế ệ ờ ố ủ ứ
Forrester Research, doanh s ốbán hàng tr c tuy nự ế trên toàn th gi i trong năm 2006 c đ tế ớ ướ ạ
kho ng g n 2.500 t USD, v i t c đ tăng tr ng trung bình trên d i 7% năm, và d ki nả ầ ỷ ớ ố ộ ưở ướ ự ế
trong năm 2007, t l tăng tr ng s là 8%.ỷ ệ ưở ẽ
Rõ ràng, b n s đánh m t nhi u c h i kinh doanh l n n u không xây d ng c a hàng bánạ ẽ ấ ề ơ ộ ớ ế ự ử
hàng tr c tuy n c a mình.ự ế ủ
N u b n đã s n sàng khai tr ng m t c a hàng tr c tuy n hay tái t ch c l i c a hàng hi nế ạ ẵ ươ ộ ử ự ế ổ ứ ạ ử ệ
t i, d i đây là tám quy t c đ c rút ra t nhi u chuyên gia và nh ng nhà bán l tr c tuy nạ ướ ắ ượ ừ ề ữ ẻ ự ế
thành công.
1/ Thi t l p m t c s h t ng v ng ch cế ậ ộ ơ ở ạ ầ ữ ắ
Đ làm đ c vi c đó, b n ph i đánh giá đ c ch t l ng c a m t ể ượ ệ ạ ả ượ ấ ượ ủ ộ website bán hàng. B nạ
ho c công ty b n có th t xây d ng website cho mình đ gi m thi u chi phí. Tuy nhiên b nặ ạ ể ự ự ể ả ể ạ
cũng c n đ t ra các tiêu chí nh giao di n đ p, d s d ng, thân thi n v i máy tìm ki m…ầ ặ ư ệ ẹ ễ ử ụ ệ ớ ế
tr c khi xây d ng đ đ t đ c hi u qu kinh doanh cao nh t, ti t ki m th i gian và chi phí.ướ ự ể ạ ượ ệ ả ấ ế ệ ờ
2/ Tính năng
Cũng nh nh ng c a hàng truy n th ng luôn trông c y vào cách thi t k và s ti n l i đ thuư ữ ử ề ố ậ ế ế ự ệ ợ ể
hút khách hàng, giúp đ h nhanh chóng tìm đ c nh ng gì mong mu n, các c a hàng tr cỡ ọ ượ ữ ố ử ự
tuy n cũng không th không quan tâm t i y u t này.ế ể ớ ế ố
Hãy đ m b o cho c a hàng tr c tuy n c a b n đ c ti n l i và d s d ng nh t trong ch ngả ả ử ự ế ủ ạ ượ ệ ợ ễ ử ụ ấ ừ
m c có th . Tuỳ thu c vào nh ng gì cung c p, b n nên quan tâm t i s đ trang web (siteự ể ộ ữ ấ ạ ớ ơ ồ
map) đ đ nh h ng cho các khách hàng. B n hãy s d ng thanh đ nh h ng trên và d iể ị ướ ạ ử ụ ị ướ ở ướ
đ ng i s d ng s không ph i liên t c cu n lên cu n xu ng trang web khi mu n thay đ iể ườ ử ụ ẽ ả ụ ộ ộ ố ố ổ
trang.
S r t quan tr ng v i meny drop-down (quay tr l i). B n đ ng bu c khách hàng mua s mẽ ấ ọ ớ ở ạ ạ ừ ộ ắ
ph i trông c y vào nút “back” trên trình duy t web c a h . Và b n cũng nên th ng xuyên h iả ậ ệ ủ ọ ạ ườ ỏ
khách hàng xem h c m th y ch a hài lòng hay khó ch u v đi u gì.ọ ả ấ ư ị ề ề
L y ví d v i hãng Massachusetts Bay Trading Company (massbaytrading.com), chuyên kinhấ ụ ớ
doanh tr c tuy n nh ng s n ph m đ c s n xu t t i Massachusetts, M . Đ ng sáng l p c aự ế ữ ả ẩ ượ ả ấ ạ ỹ ồ ậ ủ
công ty là Bob Nilsson cho bi t c a hàng tr c tuy n đ c khai tr ng vào năm 2002, trênế ử ự ế ượ ươ
trang web có nh ng hình nh tĩnh v các lo i th tín d ng khác nhau đ cho khách hàng bi tữ ả ề ạ ẻ ụ ể ế
lo i th nào có th dùng đ thanh toán hàng hóa bán t i đây.ạ ẻ ể ể ạ
Nh ng ng i s d ng v n liên t c click chu t vào nh ng hình nh đó vì h nghĩ đây là m tư ườ ử ụ ẫ ụ ộ ữ ả ọ ộ
l a ch n hàng hoá nào đó. “H click chu t và đ i, nh ng r i không gì xu t hi n c ”, Nilssonự ọ ọ ộ ợ ư ồ ấ ệ ả
cho bi t, “Sau đó chúng tôi nh n đ c r t nhi u l i phàn nàn v vi c t c đ trang web quáế ậ ượ ấ ề ờ ề ệ ố ộ
ch m”. Vì v y, Nilsson quy t đ nh xây d ng đ ng link d n t nh ng b c hình này t i trangậ ậ ế ị ự ườ ẫ ừ ữ ứ ớ
h ng d n thanh toán và khách hàng đã hài lòng.ướ ẫ
3/ Hi u rõ v khách hàngể ề
Thông th ng, nh ng khách hàng mua s m tr c tuy n r t khác nh ng khách hàng mua s mườ ữ ắ ự ế ấ ữ ắ
ngo i tuy n.ạ ế
B n đ ng quên nghiên c u và xác đ nh nh ng khách hàng tr c tuy n thông qua các cu c đi uạ ừ ứ ị ữ ự ế ộ ề
tra tr c tuy n, nhóm nghiên c u hay đ n gi n g i đi n cho khách hàng.ự ế ứ ơ ả ọ ệ
B n cũng c n xác đ nh nh ng s n ph m/d ch v nào s lôi cu n các khách hàng mua s mạ ầ ị ữ ả ẩ ị ụ ẽ ố ắ
tr c tuy n và t đó h p lý hoá cách chào hàng c a b n. Ngoài ra, nh ng đ xu t s n ph mự ế ừ ợ ủ ạ ữ ề ấ ả ẩ
mi n phí, gi m giá hay dùng th ,… cũng r t giá tr . Gi ng nh v i m i ph ng th c bánễ ả ử ấ ị ố ư ớ ọ ươ ứ
hàng khác, b n ph i bi t rõ v khách hàng và đ ng đ a ra nh ng gi đ nh.ạ ả ế ề ừ ư ữ ả ị
4/ Đ m b o y u t n i dung thích h pả ả ế ố ộ ợ
B n c n có nh ng miêu t s n ph m d đ c và d hi u, các b c hình ch t l ng cao, nh ngạ ầ ữ ả ả ẩ ễ ọ ễ ể ứ ấ ượ ữ
h ng d n mua s m và giao nh n rõ ràng. Các nhà bán l tr c tuy n th ng xuyên đăng t iướ ẫ ắ ậ ẻ ự ế ườ ả
nh ng thông tin nghèo nàn, h t mình so n th o n i dung hay đ a lên nh ng hình nh mữ ọ ự ạ ả ộ ư ữ ả ờ
nh t, ch t l ng th p.ạ ấ ượ ấ
K t qu là b n t o ra m t hình nh thi u chuyên nghi p, khi n các khách hàng k t lu n r ngế ả ạ ạ ộ ả ế ệ ế ế ậ ằ
hàng c a h có ch p l ng th p. Thay vào đó, b n hãy thuê nh ng chuyên gia vi t qu ng cáo,ủ ọ ấ ượ ấ ạ ữ ế ả
ti p th và s d ng nh ng nhà nhi p nh k thu t s có tay ngh cao. Sau đó xác đ nh n iế ị ử ụ ữ ế ả ỹ ậ ố ề ị ộ
dung đ công vi c bán hàng đ c di n ra t t nh t.ể ệ ượ ễ ố ấ
Ví d , Pinxav, m t công ty đ c thành l p t năm 1927 chuyên s n xu t kem d ng da đ cụ ộ ượ ậ ừ ả ấ ưỡ ượ
bán cho các nhà bán l ch n l c. Ch s h u công ty th h th ba (theo ph h gia đình)ẻ ọ ọ ủ ở ữ ế ệ ứ ả ệ
Gregg Steiner m t vài năm tr c đây đã khai tr ng c a hàng tr c tuy n (pinxav.com).ộ ướ ươ ử ự ế
Gi đây, ờdoanh thu bán hàng tr c tuy nự ế đã chi m 10% t ng doanh thu c a công ty. “Chìaế ổ ủ
khoá là nh ng qu ng cáo truy n kh u”, Steiner cho bi t. Đ có đ c danh ti ng này, ông đãữ ả ề ẩ ế ể ượ ế
trông c y vào vi c truy n t i th t nhi u các n i dung h u ích, bao g m nh ng l i khuyênậ ệ ề ả ậ ề ộ ữ ồ ữ ờ
chăm sóc da, công th c làm đ p, so sánh s n ph m,…. “Chúng tôi luôn h ng d n m i ng iứ ẹ ả ẩ ướ ẫ ọ ườ
không ch v s n ph m mà còn r t nhi u kinh nghi m cu c s ng quý báu khác”, Steiner nói.ỉ ề ả ẩ ấ ề ệ ộ ố
5/ Duy trì nguyên t c thi t kắ ế ế
“Khi b n thi t k m t c a hàng tr c tuy n, s r t d sa vào mong mu n đ a vào đó m iạ ế ế ộ ử ự ế ẽ ấ ễ ố ư ọ
th ”, Karen Frishman, giám đ c ti p th c a hãng Ruby Lane (rubylane.com), m t trang webứ ố ế ị ủ ộ
th ng m i đi n t cho nh ng nhà bán l đ g m s , đ c ,…, cho bi t, “T t c nh ng hìnhươ ạ ệ ử ữ ẻ ồ ố ứ ồ ổ ế ấ ả ữ
nh đ ng hay vi c b sung thêm đ ho trên trang web ch khi n t c đ duy t c a trang webả ộ ệ ổ ồ ạ ỉ ế ố ộ ệ ủ
ch m đi. M t thi t k rõ ràng và đ n gi n là t t h n c ”.ậ ộ ế ế ơ ả ố ơ ả
Và b n cũng đ ng quên tích h p vào b n thi t k c a hàng tr c tuy n c a mình nh ng dạ ừ ợ ả ế ế ử ự ế ủ ữ ữ
li u ti p th ngo i tuy n. M i th ngo i tuy n nên đ c đ a vào đây.ệ ế ị ạ ế ọ ứ ạ ế ượ ư
6/ Xây d ng lòng tin và s tín nhi mự ự ệ
Hãy th ng xuyên tái kh ng đ nh v i các khách hàng r ng b n s giao hàng đúng h n vàườ ẳ ị ớ ằ ạ ẽ ẹ
tuy t đ i b o v các thông tin cá nhân. “Sai l m l n nh t c a nh ng nhà bán hàng ít kinhệ ố ả ệ ầ ớ ấ ủ ữ
nghi m là không đ a đ thông tin v vi c h là ai và chuyên môn nh th nào”, Frishman choệ ư ủ ề ệ ọ ư ế
bi t, “Các khách hàng mong mu n bi t rõ ng i mà h đang mua hàng”.ế ố ế ườ ọ
V i m t m c chi phí không đáng k , b n có th đăng ký và có đ c nh ng nhãn mác phêớ ộ ứ ể ạ ể ượ ữ
chu n t các t ch c t v n khách hàng nh TRUSTe (www.truste.org) hay Better Businessẩ ừ ổ ứ ư ấ ư
Bureau Online (www.bbbonline.org). Vi c đ a ra đ m b o hoàn ti n 100% cũng s xoa d uệ ư ả ả ề ẽ ị
đ c n i băn khoăn c a khách hàng.ượ ỗ ủ
7/ T i u hoá các c h iố ư ơ ộ
Các công c tìm ki m tr c ti p là ph ng th c nhanh chóng và ti t ki m nh t đ thu hút cácụ ế ự ế ươ ứ ế ệ ấ ể
khách hàng m i, nh ng v i đi u ki n trang web c a b n ph i đ c thi t l p chu n xác. Đi uớ ư ớ ề ệ ủ ạ ả ượ ế ậ ẩ ề
đó đ ng nghĩa v i vi c b n c n chú tâm t i vi c ồ ớ ệ ạ ầ ớ ệ làm seo website đ các công c tìm ki mể ụ ế
tr c ti p tìm th y b n.ự ế ấ ạ
Vi c này còn đ ng nghĩa r ng b n c n hi u rõ h th ng qu n lý trang web đ khi nào c nệ ồ ằ ạ ầ ể ệ ố ả ể ầ
làm m i n i dung, b n s không đánh m t các t khoá mà các công c tìm ki m tr c tuy n đãớ ộ ạ ẽ ấ ừ ụ ế ự ế
ghi nh n. Các chi ti t và th h ng tìm ki m tr c tuy n luôn thay đ i m i ngày. Tr khi b n cóậ ế ứ ạ ế ự ế ổ ỗ ừ ạ
riêng cho mình nh ng nhà chuyên môn k thu t, còn b ng không hãy tìm đ n s tr giúp c aữ ỹ ậ ằ ế ự ợ ủ
các chuyên gia khác.
Đ t i u hoá trang web v i các công c tìm ki m tr c tuy n, b n c n có m t chuyên gia làmể ố ư ớ ụ ế ự ế ạ ầ ộ
vi c bán th i gian cho b n hay s d ng nh ng d ch v tr c tuy n nh Microsoft’s Submit It!.ệ ờ ạ ử ụ ữ ị ụ ự ế ư
Các l a ch n ph n m m và d ch v cũng có th th ng kê l ng khách ghé thăm và phân tíchự ọ ầ ề ị ụ ể ố ượ
n i mà m i ng i th ng xuyên click chu t cùng vi c h r i trang web c a b n nh th nào.ơ ọ ườ ườ ộ ệ ọ ờ ủ ạ ư ế
Ngoài ra, còn có m t vài d ch v phân tích và th ng kê web nh Microsoft’s FastCounter Pro.ộ ị ụ ố ư
8/ Luôn làm m i website c a mìnhớ ủ
“Nh ng c a hàng thành công c a chúng tôi luôn là nh ng c a hàng năng đ ng nh t”, Frishmanữ ử ủ ữ ử ộ ấ
cho bi t, “Đó là nh ng ch c a hàng tr c tuy n luôn linh ho t c p nh p thông tin, b sungế ữ ủ ử ự ế ạ ậ ậ ổ
hàng hoá m i, đăng t i nh ng b c hình m i và c không ng ng thay đ i b c c trang web choớ ả ữ ứ ớ ả ừ ổ ố ụ
h p d n h n”.ấ ẫ ơ
Đ ng bao gi “ng g t” trên cành nguy t qu . Hãy thay đ i các c a s hình ho c a b n,ừ ờ ủ ậ ệ ế ổ ử ổ ạ ủ ạ
thay đ i giao di n trang ch ,… Hãy luôn c p nh p các s n ph m m i, hay luân chuy n cácổ ệ ủ ậ ậ ả ẩ ớ ể
s n ph m t nh ng trang con ra trang ch và ng c l i.ả ẩ ừ ữ ủ ượ ạ
B n đ ng quên nh ng ph n th ng. Hãy nh đem l i cho các khách hàng trung thành m tạ ừ ữ ầ ưở ớ ạ ộ
đi u gì đó m i m hay đ c bi t, ch ng h n nh l i m i gi m giá hay m t món quà t ng nhề ớ ẻ ặ ệ ẳ ạ ư ờ ờ ả ộ ặ ỏ
nào đó. B n cũng nên g i đi nh ng e-mail thông báo cho các khách hàng b t c khi nào b n cóạ ử ữ ấ ứ ạ
s n ph m m i hay h giá s n ph m.ả ẩ ớ ạ ả ẩ
Ngoài ra, b n s c n đ n nh ng xúc ti n bán hàng khác, ch ng h n nh đ t đ ng link c aạ ẽ ầ ế ữ ế ẳ ạ ư ặ ườ ủ
c a hàng tr c tuy n lên t t c các d li u ti p th , qu ng cáo – t túi bán hàng đ n danh thi pử ự ế ấ ả ữ ệ ế ị ả ừ ế ế
kinh doanh và văn phòng ph m.ẩ
Cu i cùng, m t ph n quan tr ng c a ho t đ ng bán hàng tr c tuy n ngày nay là đ m b o cácố ộ ầ ọ ủ ạ ộ ự ế ả ả
d ch v và ph n m m t đ ng hoá luôn nhanh chóng giúp b n v n hành suôn s c a hàng tr cị ụ ầ ề ự ộ ạ ậ ẻ ử ự
tuy n. T t c nh ng gì b n c n làm là gi cho trang web luôn n đ nh và s n ph m luônế ấ ả ữ ạ ầ ữ ổ ị ả ẩ
đ c c p nh p.ượ ậ ậ