Những thủ thuật trong đàm phán của tỷ phú bất động
sản Donald Trump
Những thủ thuật trong đàm phán của tỷ phú bất động sản Donald Trump
Đầu tiên, hãy biết đùa với các khái niệm
Một chiếc ôtô thì vẫn sẽ chỉ là một chiếc ôtô, cho dù bạn có gọi nó bằng các
mỹ từ hoàn hảo. Nhưng một chiếc ôtô vẫn có thể cho bạn nhiều tiền hơn,
nếu bạn biết “đùa” với nó. Và Trump đã “đùa” với nó như thế nào?
“Nếu bạn muốn bán một chiếc ô tô, trước hết hãy dành năm đôla để rửa và
đánh bóng nó. Rồi sau đó, bạn cũng nên bỏ thêm một ít công để bôi dầu mỡ
cho nó. Cuối cùng, bạn sẽ thấy mình bán lời được tới bốn trăm đôla”, cho
dù vẫn chỉ là chiếc ôtô đó – Trump nói. Và đây chính là một trong những
nguyên tắc mà Trump luôn tuân thủ trước khi thực hiện những hợp đồng
của mình.
Trong nghệ thuật đàm phán mà Trump là một bậc thầy, khái niệm là một
trong những nhân tố quan trọng nhất cản trở đường đến thành công. Là một
người bán hàng siêu đẳng, Trump thấy cần phải kiểm soát được các khái
niệm mà ông đưa ra cho bên đối tác. Bằng tài diễn thuyết của mình, ông có
thể nâng giá hoặc hạ giá các sản phẩm nào mà ông muốn.
Bên cạnh việc dùng những trang phục khiến cho bạn trông chuyên nghiệp
nhất có thể, Trump cũng là chuyên gia trong việc xuất hiện ấn tượng khi
ngồi xuống bàn đàm phán.
Thành công của Trump đến từ việc ông luôn có thể duy trì thế thượng
phong trên bàn đàm phán. Cho dù ông đang ở thế yếu khi đưa ra các yêu
cầu, nhưng Trump luôn cố gắng thuyết phục các chủ đất rằng các điều
khoản mà ông đưa ra là những điều khoản có lợi nhất cho buổi đàm phán.
“Nếu bạn muốn mua một thứ gì đó, hiển nhiên bạn phải cố gắng thuyết
phục người bán rằng cái mà anh ta đang có không đáng giá lắm”. Bằng cách
nói quá lên về mình và sử dụng chiến thuật tạo lo lắng và sợ hãi cho đối
phương, Trump luôn khiến người đối diện nghĩ rằng ông là người duy nhất
thích hợp cho các hợp đồng sắp kí.
Trump có khả năng khiến cho mọi người nghĩ theo cách mà ông muốn.
Trump biết khả năng này của mình và sử dụng nó như một lợi thế trong
đàm phán các hợp đồng trị giá nhiều triệu đôla. “Khi tôi xây một tòa nhà
cho ai đó, tôi luôn thêm 50 hay 60 triệu đôla vào đơn giá. Khách hàng đến
và nói rằng nó đáng giá 75 triệu đôla. Tôi nói rằng nó sẽ đáng giá 125 triệu
đôla, và tôi xây nó với 100 triệu. Về cơ bản, tôi đã làm một việc tồi tệ.
Nhưng họ lại nghĩ rằng tôi làm rất tốt”.
Khi Trump mới khởi nghiệp, ông có rất ít kinh nghiệm xây các dự án và
không có một chút kinh nghiệm nào về thị trường bất động sản của
Manhattan. Vì thế ông đã gặp rất nhiều khó khăn khi đưa ra các kế hoạch
của mình. Nhưng, với tài năng bậc thầy về nghệ thuật thuyết phục, Trump
đã không cho phép chuyện đó ảnh hưởng tới thành công của ông. Trong
một trong những lần đàm phán đầu tiên của Trump để mua mảnh đất dọc
sông Hudson, Trump nhớ lại: “Tôi không thể thuyết phục ông chủ nhà dựa
vào kinh nghiệm và thành tích của tôi, vì thế tôi đã thuyết phục ông ta bằng
năng lượng và sự nhiệt tình của tôi”.
Một tình huống tương tự Trump gặp phải khi chuyển đổi The Commodore
thành khách sạn Grand, ông đã hướng dẫn kiến trúc sư “Hãy làm như thể
chúng ta đã đầu tư rất nhiều vào các bản vẽ. Một bài diễn thuyết hoàn hảo
sẽ khiến chúng ta thành công”. Trump tin rằng một bài diễn thuyết trông
giống như được chuẩn bị bởi một công ty hàng đầu với nguồn ngân sách lớn
sẽ đáng tin cậy hơn chỉ một vài bản vẽ sơ bộ trong căn hộ nhỏ bé và bình
thường của Trump lúc đó.
Bằng cách khiến cho những chủ đất tin rằng Trump là người tốt nhất và
người duy nhất có thể làm được dự án, ông đã có thể thuyết phục và tạo ra
những điều khoản hợp đồng mang lại thành công cho chính bản thân mình.
Phòng thủ bằng cách… thách thức và ép đối phương
“Phải luôn đề phòng”, Trump đã nói như vậy. Khi mới chân ướt chân ráo
vào thị trường bất động sản ở Manhattan những năm 1970, Trump đã phát
hiện ra khoảnh đất ở đường số 56 và đại lộ số 5 là một miếng mồi bở. Ngay
lập tức, Trump bắt đầu xây dựng kế hoạch để có được nó. Tòa nhà 11 tầng
lúc đó thuộc sở hữu của Genesco. Trump biết rằng trong hoàn cảnh suy
thoái của thị trường bất động sản lúc đó thì việc mua bán là vô cùng khó
khăn.
Bị nhiều người nói rằng kế hoạch của ông không hiện thực, nhưng Trump
đã không đầu hàng. “Tôi đã không nao núng, thậm chí lúc đó tôi phải đối
mặt với việc không có ai ủng hộ. Có thể bạn sẽ không nghĩ được rằng, sự
kiên nhẫn chính là sự khác biệt giữa thành công và thất bại”, Trump nhớ lại.
Sự kiên nhẫn đã giúp Trump chiến thắng, và giờ đây khoảnh đất đó đã trở
thành Trump Tower huyền thoại. Tòa nhà 58 tầng với thiết kế hoàn hảo và
có thác nước trong nhà đã trở thành một điểm nhấn của toàn New York.
Trump hiểu rằng muốn thành công, ông cần phải lờ đi những lời chỉ trích và
duy trì một ý chí vững vàng. Chưa bao giờ lùi bước, Trump luôn nhấn mạnh
đến lời khuyên của mình “Khi có ai đó thách thức bạn, hãy chiến đấu. Hãy
tàn bạo, cứng rắn và chiến thắng.” Và ông đã làm như vậy trong mọi cuộc
đàm phán của mình, không bao giờ hài lòng với một câu trả lời “không”.
“Phong cách đàm phán của tôi rất đơn giản và thẳng thắn. Mục tiêu của tôi
đề ra rất cao, và sau đó tôi ép và ép và ép đối phương để có được điều tôi