
Lê Quang Hin A6QTK49 Foreign trade university
Facebook: http://www.facebook.com/lequanghien92 Email: lequanghien. k49.ftu@gmail.com
ÔN TP VN ÁP MARKETING CN BN
(*): Mình xin gi làm cm n chân thành n bn Nam Phưng – Chip
Bom ã dành thi gian tr li cho b câu hi. Nu không có bn thì
chc mình cng không th hoàn thin ưc b câu hi này ^^
Mình hi vng ây s là mt tài liu hu ích, quý giá cho các bn trong
quá trình chinh phc môn “khó nhn” này ^^
1. Nêu và so sánh nh ngha marketing ca hip hi MKT M và Philip Kotler
• nh ngha 1: ( hip hi Marketing M AMA, 1960)
Marketing là hot ng ca doanh nghip nhm hng các lung hàng hóa t ngi sn
xut n ngi tiêu dùng.
Ch gii hn trong tiêu th sn phm
• nh ngha 2: ( hip hi Marketing M - AMA, 1985)
Marketing là quá trình lên k hoch, trin khai vic thc hin k hoch, xác nh sn
phm, giá c, ym tr, truyn bá ý tng, phân phi hàng hóa, cung cp dch v hng ti trao
i nhm tha mãn mc tiêu ca các cá nhân và t chc.
Khái nim sn phm ã c m rng hơn, bao gm hàng hóa, dch v và ý tng.
Bao trùm toàn b các hot ng: xác nh sn phm, xác nh giá, phân phi và xúc
tin.
Da trên quan im marketing 4P, chú trng ch yu vào li ích ca doanh nghip,
khách hàng ch là phơng tin giúp h thc hin mc ích ca mình. Ch chú trng
nhiu vào sn phm và cách thc a sn phm ti khách hàng, ánh vào uy tín ca
DN.
• nh ngha 3: ( Phillip Kotler)
Marketing là mt dng hot ng ca con ngi nhm tha mãn nhng nhu c u và mong
mun thông qua trao i.
Không còn gii hn l!nh vc áp dng na: kinh doanh, chính tr, quc phòng, giáo
dc…

Lê Quang Hin A6QTK49 Foreign trade university
Facebook: http://www.facebook.com/lequanghien92 Email: lequanghien. k49.ftu@gmail.com
Nhn mnh vic nghiên cu nhu c u ca con ngi trc khi sn xut: quan im
marketing hin i
Xut phát t li ích ngi mua, coi trng vic áp ng nhu c u ca khách hàng, ng
thi ngi làm marketing c n n"m b"t xu hng trên th trng to ra nhng sn
phm phù hp vi nhu c u ca khách hàng.
2. Nêu bn cht ca marketing hin i?
• Là quá trình có im b"t u nhng không có im kt thúc.
o Marketing b"t u bng vic nghiên cu th trng, phát hin nhu c u và cung cp
hàng hóa tha mãn nhng nhu c u ó.
o Không có im kt thúc: s thay i ca th trng và nhiu yu t tác ng khác
yêu c u ngi làm Marketing luôn phi thay i chin lc phù hp vi th
trng và khách hàng, to ra mt vòng tròn khép kín.
• Marketing giúp doanh nghip theo i li nhu#n ti u ch không phi li nhu#n ti a. (
Li nhu#n ti u là mc li nhu#n cao nht t c trong khi v$n tha mãn các mc tiêu
kinh doanh khác).
• Là s tác ng tơng h% gia 2 m&t ca mt quá trình thng nht:
o Tha mãn nhu c u hin ti ( gi và duy trì nhng Khách hàng c' và ang có )
o Gi m nhu c u tim n(ng ( tìm kim nhng khách hàng mi)
3. So sánh s khác bit gia marketing truy n th!ng và marketing hin i?
Marketing truy n th!ng: c gii thích nh là mt phơng pháp t chc hot ng ca
công ty, ch yu nhm vào vic tìm ngi mua nhng sn phm mà công ty có kh n(ng sn
xut. Nói cách khác, mc tiêu ca marketing truyn thng là m bo vic tiêu th bt k) sn
phm nào mà doanh nghip sn xut. Nguyên t"c ch o ca công ty khi ó là làm th nào
có th sn xut th#t nhiu hàng hóa và sau ó c g"ng bng mi bin pháp “tng” chúng ra th
trng. Chú ý dn vic bán hàng và các hot ng xuát tin nhm thúc y vic bán hàng.
Hot ng ch yu là tìm ra th trng tiêu th nhng sn phm ã sn xut.
Marketing hin i: là s phi hp ca tt c các hot ng ca công ty, da trên cơ s
hiu bit v s c u ca ngi tiêu dùng, v s thay i ca nó trong tơng lai g n và xa. Mt
trong nhng mc tiêu ca marketing hin i là phát hin ra nhng nhu c u cha c áp
ng ca ngi tiêu dùng, nh hng sn xut vào vic áp ng nhu c u y. Hot ng
marketing không ch di*n ra trong khâu bán hàng mà còn di*n ra t trc khi sn xut ra sn
phm và c nhng hot ng sau khi bán. T#p trung vào nhng khách hàng nht nh ( khách
hàng mc tiêu). Xét v ngun lc, không mt doanh nghip nào có th kinh doanh trên mi
th trng và tha mãn mt cách u th hơn i th cnh tranh mi nhu c u và mong mun.
Hiu bit chính xác nhu c u ca khách hàng là vn ct lõi ca marketing hin i.
4. Khái nim và nhng "c im c bn ca thuyt nhu c#u Maslow?
• Khái nim: tháp nhu c u Maslow do nhà tâm lý hc Abraham Maslow a ra, giúp gii
thích v các mc trong nhu c u ca con ngi.
• Có 2 nhóm nhu c u chính ca con ngi: nhu c#u c bn và nhu c#u b$c cao.

Lê Quang Hin A6QTK49 Foreign trade university
Facebook: http://www.facebook.com/lequanghien92 Email: lequanghien. k49.ftu@gmail.com
Nhu c u cơ bn liên quan n các yu t th lý nh thc (n, ng, ngh…Nhng nhu c u
cơ bn này u là nhng nhu c u không th thiu ht vì nu con ngi không c áp ng ,
h s+ không tn ti nen h s+ u tranh có c và tn ti trong cuc sng hng ngày
Nhu c u b#c cao: các nhu c u cao hơn nh c u cơ bn trên thì gi là nhu c u b#c cao.
Nhng nhu c u này bao gm nhiu nhân t tinh th n nh an toàn, vui v,, a v xã hi, s tôn
trng, vinh danh vi mt cá nhân…
Các nhu c u cơ bn thng c u tiên chú ý trc so vi nhng nhu c u b#c cao. Cu
trúc ca tháp nhu c u có 5 t ng, trong ó nhng nhu c u con ngi c lit kê theo mt tr#t t
th b#c hình tháp. Nhng nhu c u cơ bn phía áy tháp phi c tha mãn trc khi ngh! n
các nhu c u cao hơn. Các nhu c u b#c cao s+ ny sinh và mong mun c tha mãn ngày càng
mãnh lit khi các nhu c u cơ bn di ã c áp ng y .
− T#ng 1: tâm sinh lý : thc (n, nc ung, ng, ngh.
− T#ng 2: nhu c u an toàn – c n có cm giác yên tâm v thân th, vic làm, gia ình, sc
khe, tài sn..
− T#ng 3: nhu c u tình cm xã hi– mun c trong mt nhóm cng ng nào ó, mun
có gia ình yên m, bn bè thân hu, tin c#y.
− T#ng 4: nhu c u c tôn trng – c n có cm giác c tôn trng, kính mn, c tin
tng.
− T#ng 5: nhu c u t kh-ng nh – mun sáng to, c th hin kh n(ng, th hin bn
thân, có c và c công nh#n là thành t.
• Kt lu$n:
o Nhu c u ca con ngi phát trin t thp n cao, t ơn gin n phc tp.
o Khi các nhu c u cơ bn c tha mãn thì mi ny sinh các nhu c u cp b#c cao
hơn.
o S phân nh nhu c u vào các cp b#c còn tùy vào bi cnh xã hi.
o Mc tha mãn nhu c u ca m%i ngi là khác nhau.
5. Phân tích khái nim trao %i vào giao dch?
a) Trao %i
Khái nim: là hành vi nh#n c mt cái gì ó và cung cp mt v#t gì ó thay th.
Trao i là cơ s tn ti ca marketing. Marketing ch tn ti khi mà con ngi quyt nh áp
ng nhu c u ca mìh thông qua trao i.
Trao i là 1 trong 4 cách ngi ta có c sn phm.
• Cách 1: t sn xut. Ngi ta có th t gii quyt cơn ói bng cách s(n b"t, ánh cá,
lm trái cây. H không c n phi quan h vi ai khác. Trong trng hp này, không có
th trng và c'ng không có marketing.
• Cách 2: c.ng ot. Nhng ngi ói có th cp gi#t hay ánh c"p thc (n ca ngi
khác. Nhng ngi khác ó không c li ích gì ngoi tr mt iu là không b thơng.

Lê Quang Hin A6QTK49 Foreign trade university
Facebook: http://www.facebook.com/lequanghien92 Email: lequanghien. k49.ftu@gmail.com
• Cách 3: i xin. Nhng ngi ói có th n xin ngi khác thc (n. H không có th gì
hu hình trai i, ngoi tr li cm ơn.
• Cách 4: trao i. Nhng ngi ói có th em n ngi khác tin, loi hàng hóa khác
hay dch v i ly thc (n.
Trao i ch xy ra khi tha mãn các iu kin sau:
• Ít nht phi có 2 bên
• M%i bên phi có mt th gì ó có th có giá tr vi bên kia
• M%i bên phi có kh n(ng t giao dch và chuyn giao hàng hóa ca mình
• M%i bên u có quyn t do chp nh#n hay khc t li ngh ca bên kia
• M%i bên u tin ch"c là mình nên hay mun giao dch vi bên kia ( ây là i u kin
quan trng nht)
Nu có 5 iu kin này thì mi có tim n(ng trao i. Còn vic trao i có thc s di*n
ra hay không thì còn tùy thuc vào vn 2 bên có th tho lu#n c nhng iu kin trao i
có li cho c 2 bên so vi trc khi trao i. Trao i c xem nh là mt quá trình ch không
phi là mt s vic. Hai bên c xem nh là ã tham gia trao i nu h ang thơng lng
i n mt tha thu#n. Khi t c mt tha thu#n thì ta nói giao dch ã di*n ra.
b) Giao dch
Khái nim: là mt cuc trao i nhng v#t có giá tr gia 2 bên.
VD: Anh A a anh B 5 triu và nh#n ly mt chic tivi.
Giao dch là ơn v o lng cơ bn ca trao i.
/iu kin có giao dch:
• Ít nht có 2 v#t có giá tr
• Nhng iu kin giao dch ã c tha thu#n
• Thi gian giao dch ã c n nh
• /a im thc hin giao dch ã c tha thu#n.
(*) Chuyn giao: bên A trao cho bên B mt v#t X nào ó nhng không nh#n li mt th gì c.
6. Phân tích s khác bit gia nhu c#u, ư&c mu!n, lưng c#u.
Nhu c#u: theo Philip Kotler “ nhu c u là cm giác thiu ht mt cái gì ó mà con ngi
cm nh#n c”
Phân loi nhu c u:
Nhu c#u hin ti: nhu c u thit yu ã và ang c áp ng trong hin ti. V/: (n m)
tôm không b ói.
Nhu c#u ti m tàng:

Lê Quang Hin A6QTK49 Foreign trade university
Facebook: http://www.facebook.com/lequanghien92 Email: lequanghien. k49.ftu@gmail.com
ã xut hin: xut hin ri nhng do nhiu nguyên nhân mà cha c áp ng.
Chưa xut hin: bn thân ngi tiêu dùng c'ng cha bit n.
'&c mu!n: s la chn ca con ngi nhng sn phm hàng hóa hay dch v c th
tha mãn nhu c u ca mình.
Nhu c u ã a dng => c mun càng a dng hơn. 0c mun b nh hng bi các yu
t: v(n hóa, cá tính, trình ngi tiêu dùng, thói quen, thu nh#p…
Lưng c#u: Lng c u là c mun b gii hn bi kh n(ng thanh toán
Hay nh m l$n : nhu c u – lng c u.
• Lng c u là khái nim kinh t, lng hóa c.
• Nhu c u là khái nim tâm sinh lý.
7. Phân tích các mc tiêu ca marketing.
a) Li nhu$n ( t!i ưu)
Bt kì doanh nghip nào mun tn ti u phi tìm cách to ra li nhu#n, vì li nhu#n
m bo c vic bù "p các chi phí doanh nghip b ra trong kinh doanh và có iu kin
m rng phát trin doanh nghip. Ch tiêu li nhu#n là thc o hiu qu kinh doanh ca doanh
nghip. Các doanh nghip hot ng theo nguyên t"c marketing thì s+ to ra li nhu#n cho doanh
nghip bng cách m bo tha mãn nhu c u ca ngi tiêu dùng.
b) Li th cnh tranh
Li th cnh tranh ca doanh nghip c th hin ch tiêu th ph n ca doanh nghip.
Li th cnh tranh ca doanh nghip c to ra trên cơ s bit mình, bit ngi, bit phát huy
nhng im mnh ca mình so vi các i th cnh tranh ( cht lng sn phm, h thng phân
phi, chính sách giá…)
Thông thng có 2 li th cnh tranh cơ bn:
• Cnh tranh v chi phí: cùng sn xut ra mt loi SP nhng nu DN sn xut vi chi phí
ít hơn thì có li th cnh tranh hơn.
• Cnh tranh v khác bit hóa: s khác bit trong SP khin Khách hàng la chn SP ca
DN mình mà không phi DN khác ( VD: SP ca Apple.)
c) An toàn trong kinh doanh
Da vào nhng hiu bit v marketing, doanh nghip phân tích, phán oán nhng bin
i trên th trng , nh#n ra nhng cơ hi, ra nhng bin pháp nhm ng phó vi nhng bt
tr"c có th có và hn ch n mc ti thiu h#u qu ca nhng ri ro kinh doanh.
An toàn nh vào vic phân chia ri ro bng cách a dng hóa:
• /a dng hóa th trng. VD: l#p nhiu chi nhánh các nơi trên toàn quc.