Lê Quang Hin A6QTK49 Foreign trade university
Facebook: http://www.facebook.com/lequanghien92 Email: lequanghien. k49.ftu@gmail.com
ÔN TP VN ÁP MARKETING CN BN
(*): Mình xin gi m cm n chân thành n bn Nam Phưng Chip
Bom ã dành thi gian  tr li cho b câu hi. Nu không bn thì
chc mình cng không th hoàn thin ưc b câu hi này ^^
Mình hi vng ây s mt tài liu hu ích, quý gcho c bn trong
quá trình chinh phc môn “khó nhn” này ^^
1. Nêu và so sánh nh ngha marketing ca hip hi MKT MPhilip Kotler
nh ngha 1: ( hip hi Marketing M AMA, 1960)
Marketing hot ng ca doanh nghip nhm hng các lung hàng hóa t ngi sn
xut n ngi tiêu dùng.
Ch gii hn trong tiêu th sn phm
nh ngha 2: ( hip hi Marketing M - AMA, 1985)
Marketing q trình lên k hoch, trin khai vic thc hin k hoch, xác nh sn
phm, giá c, ym tr, truyn ý tng, phân phi hàng hóa, cung cp dch v hng ti trao
i nhm tha mãn mc tiêu ca các cá nhân và t chc.
Khái nim sn phm ã c m rng hơn, bao gm hàng hóa, dch v và ý tng.
Bao trùm toàn b các hot ng: xác nh sn phm, xác nh giá, phân phi xúc
tin.
Da trên quan im marketing 4P, chú trng ch yu vào li ích ca doanh nghip,
khách hàng ch phơng tin giúp h thc hin mc ích ca mình. Ch chú trng
nhiu vào sn phm cách thc a sn phm ti khách hàng, ánh vào uy tín ca
DN.
nh ngha 3: ( Phillip Kotler)
Marketing mt dng hot ng ca con ngi nhm tha mãn nhng nhu c u mong
mun thông qua trao i.
Không còn gii hn l!nh vc áp dng na: kinh doanh, chính tr, quc phòng, giáo
dc…
Lê Quang Hin A6QTK49 Foreign trade university
Facebook: http://www.facebook.com/lequanghien92 Email: lequanghien. k49.ftu@gmail.com
Nhn mnh vic nghiên cu nhu c u ca con ngi trc khi sn xut: quan im
marketing hin i
Xut phát t li ích ngi mua, coi trng vic áp ng nhu c u ca khách hàng, ng
thi ngi làm marketing c n n"m b"t xu hng trên th trng  to ra nhng sn
phm phù hp vi nhu c u ca khách hàng.
2. Nêu bn cht ca marketing hin i?
Là quá trình có im b"t u nhng không có im kt thúc.
o Marketing b"t u bng vic nghiên cu th trng, phát hin nhu c u cung cp
hàng hóa tha mãn nhng nhu c u ó.
o Không im kt thúc: s thay i ca th trng nhiu yu t tác ng khác
yêu c u ngi làm Marketing luôn phi thay i chin lc  phù hp vi th
trng và khách hàng, to ra mt vòng tròn khép kín.
Marketing giúp doanh nghip theo i li nhu#n ti u ch không phi li nhu#n ti a. (
Li nhu#n ti u là mc li nhu#n cao nht t c trong khi v$n tha mãn các mc tiêu
kinh doanh khác).
Là s tác ng tơng h% gia 2 m&t ca mt quá trình thng nht:
o Tha mãn nhu c u hin ti ( gi và duy trì nhng Khách hàng c'ang có )
o Gi m nhu c u tim n(ng ( tìm kim nhng khách hàng mi)
3. So sánh s khác bit gia marketing truy n th!ng và marketing hin i?
Marketing truy n th!ng: c gii thích nhmt phơng pháp t chc hot ng ca
công ty, ch yu nhm vào vic tìm ngi mua nhng sn phm công ty kh n(ng sn
xut. Nói cách khác, mc tiêu ca marketing truyn thng m bo vic tiêu th bt k) sn
phm nào mà doanh nghip sn xut. Nguyên t"c ch o ca công ty khi ó là làm th nào 
có th sn xut th#t nhiu hàng hóa và sau ó c g"ng bng mi bin pháp “tng” chúng ra th
trng. Chú ý dn vic bán hàng các hot ng xuát tin nhm thúc y vic bán hàng.
Hot ng ch yu là tìm ra th trng tiêu th nhng sn phm ã sn xut.
Marketing hin i: s phi hp ca tt c các hot ng ca công ty, da trên cơ s
hiu bit v s c u ca ngi tiêu dùng, v s thay i ca trong tơng lai g n xa. Mt
trong nhng mc tiêu ca marketing hin i phát hin ra nhng nhu c u cha c áp
ng ca ngi tiêu dùng,  nh hng sn xut vào vic áp ng nhu c u y. Hot ng
marketing không ch di*n ra trong khâu bán hàng còn di*n ra t trc khi sn xut ra sn
phm và c nhng hot ng sau khi bán. T#p trung vào nhng khách hàng nht nh ( khách
hàng mc tiêu). Xét v ngun lc, không mt doanh nghip nào th kinh doanh trên mi
th trng tha mãn mt cách u th hơn i th cnh tranh mi nhu c u mong mun.
Hiu bit chính xác nhu c u ca khách hàng là vn  ct lõi ca marketing hin i.
4. Khái nim và nhng "c im c bn ca thuyt nhu c#u Maslow?
Khái nim: tháp nhu c u Maslow do nhà tâm hc Abraham Maslow a ra, giúp gii
thích v các mc  trong nhu c u ca con ngi.
Có 2 nhóm nhu c u chính ca con ngi: nhu c#u c bnnhu c#u b$c cao.
Lê Quang Hin A6QTK49 Foreign trade university
Facebook: http://www.facebook.com/lequanghien92 Email: lequanghien. k49.ftu@gmail.com
Nhu c u cơ bn liên quan n các yu t th nh thc (n, ng, ngh…Nhng nhu c u
cơ bn y u nhng nhu c u không th thiu ht nu con ngi không c áp ng ,
h s+ không tn ti nen h s+ u tranh c và tn ti trong cuc sng hng ngày
Nhu c u b#c cao: các nhu c u cao hơn nh c u cơ bn trên thì gi nhu c u b#c cao.
Nhng nhu c u y bao gm nhiu nhân t tinh th n nh an toàn, vui v,, a v hi, s tôn
trng, vinh danh vi mt cá nhân…
Các nhu c u cơ bn thng c u tiên chú ý trc so vi nhng nhu c u b#c cao. Cu
trúc ca tháp nhu c u 5 t ng, trong ó nhng nhu c u con ngi c lit theo mt tr#t t
th b#c hình tháp. Nhng nhu c u cơ bn phía áy tháp phi c tha mãn trc khi ngh! n
các nhu c u cao hơn. Các nhu c u b#c cao s+ ny sinh mong mun c tha mãn ngày càng
mãnh lit khi các nhu c u cơ bn di ã c áp ng y .
T#ng 1: tâm sinh lý : thc (n, nc ung, ng, ngh.
T#ng 2: nhu c u an toàn c n cm giác yên tâm v thân th, vic làm, gia ình, sc
khe, tài sn..
T#ng 3: nhu c u tình cm hi– mun c trong mt nhóm cng ng nào ó, mun
có gia ình yên m, bn bè thân hu, tin c#y.
T#ng 4: nhu c u c tôn trng c n cm giác c tôn trng, kính mn, c tin
tng.
T#ng 5: nhu c u t kh-ng nh mun sáng to, c th hin kh n(ng, th hin bn
thân, có c và c công nh#n là thành t.
Kt lu$n:
o Nhu c u ca con ngi phát trin t thp n cao, t ơn gin n phc tp.
o Khi các nhu c u cơ bn c tha mãn thì mi ny sinh các nhu c u cp b#c cao
hơn.
o S phân nh nhu c u vào các cp b#c còn tùy vào bi cnh xã hi.
o Mc  tha mãn nhu c u ca m%i ngi là khác nhau.
5. Phân tích khái nim trao %i vào giao dch?
a) Trao %i
Khái nim: hành vi nh#n c mt cái ó cung cp mt v#t ó  thay th.
Trao i là cơ s tn ti ca marketing. Marketing ch tn ti khi con ngi quyt nh áp
ng nhu c u ca mìh thông qua trao i.
Trao i là 1 trong 4 cách  ngi ta có c sn phm.
Cách 1: t sn xut. Ngi ta th t gii quyt cơn ói bng cách s(n b"t, ánh cá,
lm trái cây. H không c n phi quan h vi ai khác. Trong trng hp này, không
th trng và c'ng không có marketing.
Cách 2: c.ng ot. Nhng ngi ói th cp gi#t hay ánh c"p thc (n ca ngi
khác. Nhng ngi khác ó không c li ích gì ngoi tr mt iu là không b thơng.
Lê Quang Hin A6QTK49 Foreign trade university
Facebook: http://www.facebook.com/lequanghien92 Email: lequanghien. k49.ftu@gmail.com
Cách 3: i xin. Nhng ngi ói th n xin ngi khác thc (n. H không th
hu hình  trai i, ngoi tr li cm ơn.
Cách 4: trao i. Nhng ngi ói th em n ngi khác tin, loi hàng hóa khác
hay dch v  i ly thc (n.
Trao i ch xy ra khi tha mãn  các iu kin sau:
Ít nht phi có 2 bên
M%i bên phi có mt thó có th có giá tr vi bên kia
M%i bên phi có kh n(ng t giao dch và chuyn giao hàng hóa ca mình
M%i bên u có quyn t do chp nh#n hay khc t li  ngh ca bên kia
M%i bên u tin ch"c mình nên hay mun giao dch vi bên kia ( ây i u kin
quan trng nht)
Nu có  5 iu kin này thì mi có tim n(ng trao i. Còn vic trao i có thc s di*n
ra hay không thì còn tùy thuc vào vn  2 bên th tho lu#n c nhng iu kin trao i
li cho c 2 bên so vi trc khi trao i. Trao i c xem nh mt quá trình ch không
phi mt s vic. Hai bên c xem nh ã tham gia trao i nu h ang thơng lng 
i n mt tha thu#n. Khi t c mt tha thu#n thì ta nói giao dch ã di*n ra.
b) Giao dch
Khái nim: là mt cuc trao i nhng v#t có giá tr gia 2 bên.
VD: Anh A a anh B 5 triu và nh#n ly mt chic tivi.
Giao dch là ơn v o lng cơ bn ca trao i.
/iu kin  có giao dch:
Ít nht có 2 v#t có giá tr
Nhng iu kin giao dch ã c tha thu#n
Thi gian giao dch ã c n nh
/a im thc hin giao dch ã c tha thu#n.
(*) Chuyn giao: bên A trao cho bên B mt v#t X nào ó nhng không nh#n li mt th gì c.
6. Phân tích s khác bit gia nhu c#u, ư&c mu!n, lưng c#u.
Nhu c#u: theo Philip Kotler nhu c u cm giác thiu ht mt cái ó con ngi
cm nh#n c”
Phân loi nhu c u:
Nhu c#u hin ti: nhu c u thit yu ã ang c áp ng trong hin ti. V/: (n m)
tôm  không b ói.
Nhu c#u ti m tàng:
Lê Quang Hin A6QTK49 Foreign trade university
Facebook: http://www.facebook.com/lequanghien92 Email: lequanghien. k49.ftu@gmail.com
ã xut hin: xut hin ri nhng do nhiu nguyên nhân mà cha c áp ng.
Chưa xut hin: bn thân ngi tiêu dùng c'ng cha bit n.
'&c mu!n: s la chn ca con ngi nhng sn phm hàng hóa hay dch v c th 
tha mãn nhu c u ca mình.
Nhu c u ã a dng => c mun càng a dng hơn. 0c mun b nh hng bi các yu
t: v(n hóa, cá tính, trình  ngi tiêu dùng, thói quen, thu nh#p…
Lưng c#u: Lng c u là c mun b gii hn bi kh n(ng thanh toán
Hay nh m l$n : nhu c u – lng c u.
Lng c u là khái nim kinh t, lng hóa c.
Nhu c u là khái nim tâm sinh lý.
7. Phân tích các mc tiêu ca marketing.
a) Li nhu$n ( t!i ưu)
Bt doanh nghip nào mun tn ti u phi tìm cách to ra li nhu#n, li nhu#n
m bo c vic "p các chi phí doanh nghip b ra trong kinh doanh iu kin 
m rng phát trin doanh nghip. Ch tiêu li nhu#n thc o hiu qu kinh doanh ca doanh
nghip. Các doanh nghip hot ng theo nguyên t"c marketing thì s+ to ra li nhu#n cho doanh
nghip bng cách m bo tha mãn nhu c u ca ngi tiêu dùng.
b) Li th cnh tranh
Li th cnh tranh ca doanh nghip c th hin ch tiêu th ph n ca doanh nghip.
Li th cnh tranh ca doanh nghip c to ra trên cơ s bit mình, bit ngi, bit phát huy
nhng im mnh ca mình so vi các i th cnh tranh ( cht lng sn phm, h thng phân
phi, chính sách giá…)
Thông thng có 2 li th cnh tranh cơ bn:
Cnh tranh v chi phí: cùng sn xut ra mt loi SP nhng nu DN sn xut vi chi phí
ít hơn thì có li th cnh tranh hơn.
Cnh tranh v khác bit hóa: s khác bit trong SP khin Khách hàng la chn SP ca
DN mình mà không phi DN khác ( VD: SP ca Apple.)
c) An toàn trong kinh doanh
Da vào nhng hiu bit v marketing, doanh nghip phân tích, phán oán nhng bin
i trên th trng , nh#n ra nhng cơ hi,  ra nhng bin pháp nhm ng phó vi nhng bt
tr"c có th có và hn ch n mc ti thiu h#u qu ca nhng ri ro kinh doanh.
An toàn nh vào vic phân chia ri ro bng cách a dng hóa:
/a dng hóa th trng. VD: l#p nhiu chi nhánh các nơi trên toàn quc.