Ph n I: V kinh doanh Đa c pầ ề ấ
Kinh doanh đa c pấ (MTL) ho cặ Kinh doanh theo m ngạ (Network Marketing) hay Bán
hàng đa c pấ (tên g i thông d ng t i Vi t Nam)ọ ụ ạ ệ là thu t ng chung dùng đ ch m tậ ữ ể ỉ ộ
ph ng th c ti p thươ ứ ế ị s n ph m. Kinh doanh đa c p đòi h i s khôn khéo c a ng iả ẩ ấ ỏ ự ủ ườ
tham gia đ có th liên t c lôi kéo nhi u ng i, đ c bi t là ng i thân vào m ng l iể ể ụ ề ườ ặ ệ ườ ạ ướ
và ch p nh n b ti n s d ng s n ph m ho c d ch v , t đó đem l i l i nhu n choấ ậ ỏ ề ử ụ ả ẩ ặ ị ụ ừ ạ ợ ậ
ng i kinh doanh đa c p. Đây là ho t đ ng kinh doanh, bán hàng tr c ti pườ ấ ạ ộ ự ế đ n tayế
ng i tiêu dùng,ườ h có th tr c ti p đ n mua hàng t i công tyọ ể ự ế ế ạ (ho c qua m t nhà phânặ ộ
ph i duy nh t) mà không ph i thông qua các đ i líố ấ ả ạ hay c a hàng bán l .ử ẻ
Nh v y, hình th c này ti t ki m r t nhi u chi phí t ti n sân bãi, kho ch a, v nờ ậ ứ ế ệ ấ ề ừ ề ứ ậ
chuy n hàng hóa, khuy n mãi, qu ng cáoể ế ả và các ch ng trình ti p th khác. S ti n nàyươ ế ị ố ề
thay vào đó, đ c dùng đ tr th ng cho nhà phân ph iượ ể ả ưở ố và nâng c p, c i ti n s nấ ả ế ả
ph m (do đó ch t l ng s n ph m c a các công ty ti p th đa c p th ng cao và liênẩ ấ ượ ả ẩ ủ ế ị ấ ườ
t c đ c nâng c p). ụ ượ ấ
Đây là ph ng th c ti p thươ ứ ế ị t n d ng chính thói quen c a ng i tiêu dùngậ ụ ủ ườ : khi s d ngử ụ
s n ph m, d ch v t t th ng chia s cho ng i thân, b n bè và nh ng ng i xungả ẩ ị ụ ố ườ ẻ ườ ạ ữ ườ
quanh. Nhà phân ph i có vai trò nh nh ng đ i lý. H dùng nh ng k t qu s d ng c aố ư ữ ạ ọ ữ ế ả ử ụ ủ
b n thân và nh ng ng i quen bi t đ thu hút khách hàng.ả ữ ườ ế ể Qua vi c làm đó h đem vệ ọ ề
l ng khách hàng cho công tyượ và b n thân h . Ngoài ra h còn có th tìm ki m nh ngả ọ ọ ể ế ữ
đ i tác khác đ có th tr thành nhà phân ph i cùng làm vi c v i mình, vi c này đ cố ể ể ở ố ệ ớ ệ ượ
qu n lý b ng mã s . Khi đó, mã s c a m t nhà phân ph i m i đ c k t n i v i mã sả ằ ố ố ủ ộ ố ớ ượ ế ố ớ ố
c a ng i b o tr (ti ng Anh:ủ ườ ả ợ ế Sponsor) c a anh ta. T i Vi t Nam, đã xu t hi n nhi uủ ạ ệ ấ ệ ề
bi n t ng c a kinh doanh đa c p, s n sàng lách lu t đ l a đ o ng i tham gia.ế ướ ủ ấ ẵ ậ ể ừ ả ườ
Trong "Ngh đ nh v qu n lí ho t đ ng bán hàng đa c p" do Chính ph Vi t nam banị ị ề ả ạ ộ ấ ủ ệ
hành, t i Đi u 2 đã đ nh nghĩa: "ạ ề ị Bán hàng đa c p là m t ph ng th c t ch c kinhấ ộ ươ ứ ổ ứ
doanh c a doanh nghi p thông qua nhi u c p khác nhau, trong đó ng i tham gia sủ ệ ề ấ ườ ẽ
đ c h ng ti n hoa h ng, ti n th ng và/ho c l i íchượ ưở ề ồ ề ưở ặ ợ kinh tế khác t k t quừ ế ả
bán hàng hóa c a mình và c a ng i khác trong m ng l i do ng i đó t ch c ra vàủ ủ ườ ạ ướ ườ ổ ứ
đ c doanh nghi p bán hàng đa c p ch p thu nượ ệ ấ ấ ậ ".
Vi t Nam và n c ngoài đã có nhi u v l a đ o liên quan đ n kinh doanh đaỞ ệ ướ ề ụ ừ ả ế
c p.ấ Báo chí Vi t Nam có nhi u bài vi t nghi ng ho t đ ng c a nhi u công ty kinhệ ề ế ờ ạ ộ ủ ề
doanh đa c p Vi t Nam.ấ ở ệ Kinh doanh đa c p đã và đang gây ra nhi u tranh cãi trong xãấ ề
h i, và th ng đ c quy k t v iộ ườ ượ ế ớ hình tháp o.ả
Kinh doanh đa c pấ[19] Hình tháp oả [20]
Cách th cứ
H p phápợB t h p phápấ ợ
T nguy nự ệ Có tính ch t lôi kéo, ép bu c tham giaấ ộ
Ng i tham gia bán s n ph m cho nh ng ng iườ ả ẩ ữ ườ
ngoài m ng l i (theo giá l ) và tuy n m ng i khácạ ướ ẻ ể ộ ườ
vào m ng l i (bán s n ph m theo giá s )ạ ướ ả ẩ ỉ
không có bán hàng, ch m i ng i vào m ngỉ ờ ườ ạ
l iướ
Không quan tr ng là b n tham gia khi nào, v tríọ ạ ở ị
nào.
Ph thu c vào cách th c b n làm vi cụ ộ ứ ạ ệ
T t nh t là tham gia t lúc ban đ u, càng vàoố ấ ừ ầ
sau c h i c a b n càng th p.ơ ộ ủ ạ ấ
Phí tham gia Không m t phí ho c m t kho n phí nh đ mua tàiấ ặ ấ ả ỏ ể
li u, làm th .ệ ẻ M t kho n ti n l n đ tham gia.ấ ả ề ớ ể
Đ i t ng làmố ượ
vi cệS n ph mả ẩ Ti n (t ng i m i)ề ừ ườ ớ
Hoa h ngồ
Phát sinh khi hàng hóa đ c bánượ đ c nh n khi có thêm ng i vào m ng l iượ ậ ườ ạ ướ
Ph thu c vào c p b c và h th ngụ ộ ấ ậ ệ ố Ph thu c ch y u vào v trí trong m ng l i làụ ộ ủ ế ị ạ ướ
cao hay th p, trên đ nh hay n m đáyấ ỉ ằ ở
Chính sách
Rõ ràng, minh b ch, th ng nh tạ ố ấ M p m , không rõ ràngậ ờ
Quy đ nh đ y đ các v n đị ầ ủ ấ ề
Là d án hoàn ch nh: đó quy đ nh các chính sáchự ỉ ở ị
t khi m i tham gia đ n t ng b c thành công và cừ ớ ế ừ ướ ả
vi c th a k và hôn nhân.ệ ừ ế
D án s sài, thi u sót.ự ơ ế
Công b ng, không ph thu c vào vi c tham gia tr cằ ụ ộ ệ ướ
hay sau, s m hay mu n.ớ ộ
Đã có r t nhi u nhà phân ph i tham gia vào m tấ ề ố ộ
công ty, khi nó đã đ c hình thành 10 năm, 20 nămượ
ho c h n th n a nh ng l i thành công h n t t cặ ơ ế ữ ư ạ ơ ấ ả
nh ng ng i tham gia tr c anh ta, k c nh ngữ ườ ướ ể ả ữ
ng i thu c tuy n trênườ ộ ế
Chính sách không công b ng: Ng i vào sauằ ườ
luôn n m đáy và không th thoát ra đ c l p.ằ ở ể ộ ậ
Không b t ép mua s n ph mắ ả ẩ B t bu c đóng góp m t kho n ti n l n đ đ cắ ộ ộ ả ề ớ ể ượ
tham gia ho c b t ng i tham gia mua m tặ ắ ườ ộ
l ng s n ph m nh t đ nh.ượ ả ẩ ấ ị
Mua s nả
ph mẩvì có nhu c u s d ngầ ử ụ vì đ c tham gia m ng l i đ có l i ích kinh tượ ạ ướ ể ợ ế
hay l i ích khácợ
Không có nhu c u s d ng.ầ ử ụ
S n ph mả ẩ
Ch t l ng t tấ ượ ố Ch t l ng bình th ng ho c kém ch t l ng,ấ ượ ườ ặ ấ ượ
đ c nâng giá cao g p nhi u l n đ chi tr hoaượ ấ ề ầ ể ả
h ng.ồ
Đ c tiêu th c bên trong và ngoài m ng l iượ ụ ả ạ ướ Ch đ c tiêu th bên trong hình tháp.ỉ ượ ụ
Đ c h ng d n v s n ph m tr c khi chia sượ ướ ẫ ề ả ẩ ướ ẻ Không đ c h ng d n ho c h ng d n quaượ ướ ẫ ặ ướ ẫ
loa.
Nhà phân ph i am hi u và đam mê s n ph mố ể ả ẩ Khà phân ph i Không chú tr ng đ n s n ph m,ố ọ ế ả ẩ
th ng r t m p m v tính năng và công d ngườ ấ ậ ờ ề ụ
s n ph m.ả ẩ
Giá mua c a nhà phân ph i th p h n giá th tr ngủ ố ấ ơ ị ườ Không th bán ra th tr ng ho c bán ra v i giáể ị ườ ặ ớ
th p h n giá mua s .ấ ơ ỉ
Cam k t nh n l i s n ph m và tr l i ít nh t 90% giáế ậ ạ ả ẩ ả ạ ấ
trịKhông cam k t ho c c tình trì hoãn th c hi nế ặ ố ự ệ
nh n l i s n ph m.ậ ạ ả ẩ
Nhà phân ph iốĐ c đào t o đ tr thành chuyên giaượ ạ ể ở Ch phát tri n r t ít kĩ năng.ỉ ể ấ
Ph n II. Ph ng th c kinh doanh c a t p đoàn Amwayầ ươ ứ ủ ậ
Amway toàn c u:ầ là t p đoàn hàng đ u th gi i v bán hàng tr c ti p (hay bán hàng đaậ ầ ế ớ ề ự ế
c p), có tr s chính t i Mĩ.ấ ụ ở ạ
Đ c thành l p vào năm 1959 b i hai doanh nhân ng i Mĩ Jay Van Andel và Richượ ậ ở ườ
Devos, đ n nay Amway đang ho t đ ng t i h n 80 qu c gia và vùng lãnh th , v iế ạ ộ ạ ơ ố ổ ớ
20.000 nhân viên và 3 tri u nhà phân ph i trên toàn c u. Tr s chính c a Amway đ tệ ố ầ ụ ở ủ ặ
t i bang Michigan, Mĩ.ạ
Amway, vi t t t c a c m t American Way: t m d ch là con đ ng đ n n c M . Làế ắ ủ ụ ừ ạ ị ườ ế ướ ỹ
công ty chuyên v th c ph m ch c năng, th c ph m b sung dinh d ng và dòng hàngề ự ẩ ứ ự ẩ ổ ưỡ
gia d ng cao c p.ụ ấ
Amway Vi t Namệ
B t đ u ho t đ ng kinh doanh t năm 2008, là công ty 100% v n n c ngoài.ắ ầ ạ ộ ừ ố ướ
V i các s n ph m cung c p nh th c ph m b sung dinh d ng, s n ph m chăm sócớ ả ẩ ấ ư ự ẩ ổ ưỡ ả ẩ
da, s n ph m chăm sóc cá nhân, kem đánh rang, s a t m, chăm sóc tóc…ả ẩ ử ắ
Ngoài các c s s n xu t t i Mĩ thì hi n t i Amway có nhà máy s n xu t công su t l nơ ở ả ấ ạ ệ ạ ả ấ ấ ớ
Vi t Nam đ t t i Khu Công Nghi p Biên Hòa, Đ ng Nai.ở ệ ặ ạ ệ ồ
Theo s li u t công ty Amway, s l ng nhân viên chính th c c a công ty t i Vi t Namố ệ ừ ố ượ ứ ủ ạ ệ
là 300 ng i, v i h th ng văn phòng, trung tâm phân ph i trên nhi u tp l n nh Hà n i,ườ ớ ệ ố ố ề ớ ư ộ
TP H Chí Minh, Vinh, Đà N ng, C n Th …ồ ẵ ầ ơ
Ph n III. Nh n Di n Ph ng Th c Bán Hàng C a Amway Hi n T iầ ậ ệ ươ ứ ủ ệ ạ
Theo nh mô hình kinh doanh c a t p đoàn Amway th c hi n trên toàn c u và t ng côngư ủ ậ ự ệ ầ ổ
ty t i Vi t Nam thì các ho t đ ng kinh doanh đ c th c hi n theo hình th c bán hàngạ ệ ạ ộ ượ ự ệ ứ
tr c ti p.ự ế
Lãnh đ o c p cao Amway tuyên b ho t đ ng kinh doanh c a công ty là th c hi n bánạ ấ ố ạ ộ ủ ự ệ
hàng tr c ti p theo hình th c bán hàng đa c p. Bà Holly Chen, ng i Đài loan, Trungự ế ứ ấ ườ
Qu c là m t nhân v t đ c g i là bà hoàng c a lĩnh v c bán hàng đa c p c a Amway,ố ộ ậ ượ ọ ủ ự ấ ủ
Trong 30 năm tr l i đây, bà và ch ng là ông Barry Chi đã tr thành nhà phân ph i l nở ạ ồ ở ố ớ
nh t trong m ng l i bán hàng đa c p toàn c u c a hãng Amway. H th ng mà c p vấ ạ ướ ấ ầ ủ ệ ố ặ ợ
ch ng này đ ng đ u đã lên t i kho ng 300.000 ng i, tr i r ng kh p t Đài Loan,ồ ứ ầ ớ ả ườ ả ộ ắ ừ
H ng Kông và Trung Qu c đ i l c t i nh ng c ng đ ng ng i Hoa M , Pháp, Tâyồ ố ạ ụ ớ ữ ộ ồ ườ ở ỹ
Ban Nha và Nga.
Amway t i Vi t Nam.ạ ệ
V i các văn phòng đ i di n, trung tâm phân ph i có m t trên nhi u t nh thành trên cớ ạ ệ ố ặ ề ỉ ả
n c, Amway t i Vi t Nam th c hi n ho t đ ng bán hàng đa c p theo hình th c kinhướ ạ ệ ự ệ ạ ộ ấ ứ
doanh áp d ng chung cho t p đoàn trên toàn c u. M ng l i bán hàng đa c p c aụ ậ ầ ạ ướ ấ ủ
Amway có t c đ phát tri n r t nhanh Vi t Nam, đ c bi t là các nhà phân ph i giaố ộ ể ấ ở ệ ặ ệ ố
tăng nhanh v s l ng.ề ố ượ
Trong th i gian g n đây, ng i dân trên c n c r tai nhau v vi c ch c n ghi tên thamờ ầ ườ ả ướ ỉ ề ệ ỉ ầ
gia vào Công ty Amway Vi t Nam là có th d dàng ki m đ c c t đ ng, thăng c pệ ể ễ ế ượ ả ỷ ồ ấ
m m và… nhanh chóng đ i đ i.ầ ầ ổ ờ
Nhân viên c a h đã trình ra vi n c nh mà ti n ki m đ c vô cùng d dàng. “Gi sủ ọ ễ ả ề ế ượ ễ ả ử
anh A xây d ng đ c m ng l i bán hàng có 5 ng i c p d i là A1, A2, A3, A4, A5ự ượ ạ ướ ườ ấ ướ
(c p 1) và m i ng i đ u có 5 ng i c p d i tr c thu c khác. C nh v y cho d nấ ỗ ườ ề ườ ấ ướ ự ộ ứ ư ậ ế
c p n s t ng ng là 5ⁿ . V y anh A có t t c : 5[5ⁿ-1]:4 ng i c p d i.ấ ẽ ươ ứ ậ ấ ả ườ ấ ướ
M i ng i c p d i bán đ c 1.000 s n ph m/tháng thì s đ c th ng 1 tri u,ỗ ườ ấ ướ ượ ả ẩ ẽ ượ ưở ệ
10.000 s n ph m th ng 15 tri u… Ví d n=10, v y anh A có 12.207.030 ng i c pả ẩ ưở ệ ụ ậ ườ ấ
d i. M i ng i bán đ c 10 s n ph m v y m ng l i c a anh A bán đ cướ ỗ ườ ượ ả ẩ ậ ạ ướ ủ ượ
122.070.300 s n ph m. Sau khi chia th ng cho c p d i theo tiêu chu n c ng d n anhả ẩ ưở ấ ướ ẩ ộ ồ
nào bán đ c 1000 s n ph m th ng 1 tri u… còn l i là A s nh n h t.ượ ả ẩ ưở ệ ạ ẽ ậ ế
Dù công ty Amway cung c p các s n ph m ch t l ng cao nh ng Khách hàng không thấ ả ẩ ấ ượ ư ể
tr c ti p mua s n ph m c a Amway, mà ph i mua m t b kíp s n ph m đ tr thànhự ế ả ẩ ủ ả ộ ộ ả ẩ ể ở
nhân viên. Sau khi đã tr thành thành viên, lúc đó m i có th mua s n ph m c a Amway.ở ớ ể ả ẩ ủ
Ph n IV: K t Lu nầ ế ậ
V i s phân tích và các d li u t bán hàng đa c p và hình tháp o.ớ ự ữ ệ ừ ấ ả
Tôi có nh n xét là ho t đ ng kinh doanh c a Amway hi n t i:ậ ạ ộ ủ ệ ạ
-M t ph n ho t đ ng kinh doanh theo hình th c bán hàng tr c ti p đúng theo ộ ầ ạ ộ ứ ự ế bán
hàng đa c pấ.
V cách th c bán hàng đa c p này chúng ta không c n ph i lí gi i nhi u, m ng l i nàyề ứ ấ ầ ả ả ề ạ ướ
c a Amway phát tri n Mĩ và đ c m r ng lên đ n 80 qu c gia trên toàn c u, đ củ ể ở ượ ở ộ ế ố ầ ượ
pháp lu t công nh n và đáp ng tiêu chu n pháp lu t, ch t l ng c a Vi t Nam v bánậ ậ ứ ẩ ậ ấ ượ ủ ệ ề
hàng đa c p năm 2008.ấ
-Ph n còn l i, các trung gian phân ph i chi m s l ng l n, đ c bi t là trung gianầ ạ ố ế ố ượ ớ ặ ệ
phân ph i các c p b c th p, thi u trình đ đang ho t đ ng theo hình th c bán hàngố ở ấ ự ấ ế ộ ạ ộ ứ
hình tháp o.ả
D n ch ng n i b t nh t là ho t đ ng bán hàng đa c p theo hình th c Hình tháp oẫ ứ ổ ậ ấ ạ ộ ấ ứ ả
c a Amway đã b chính ph Trung qu c c m kinh doanh. T i Vi t Nam v i h th ngủ ị ủ ố ấ ạ ệ ớ ệ ố
pháp lu t l ng l o, nhi u đi m b t c p và ch a có hình th c qu n lí các công ty đăng kíậ ỏ ẻ ề ể ấ ấ ư ứ ả
trong ngành bán hàng đa c p rõ ràng.ấ
Nhi u nhân viên c a các công ty l n, và công ty Amway thu c h th ng phân ph i đ cóề ủ ớ ộ ệ ố ố ể
th thu đ c ngu n l i nhu n l n thì h s n sàng lôi kéo l ng l n ng i m i vàoể ượ ồ ợ ậ ớ ọ ẵ ượ ớ ườ ớ
m ng l i, ép mua s n ph m, b t bu c tr thành thành viên ho c đóng phí tham gia…ạ ướ ả ẩ ắ ộ ở ặ
S y u kém, thi u kĩ năng c a các nhà phân ph i và s nh h ng y u c a các nhàự ế ế ủ ố ự ả ưở ế ủ
qu n tr c p cao đã t o đi u ki n cho các ho t đ ng này c a các nhà phân ph i.ả ị ấ ạ ề ệ ạ ộ ủ ố
Ngu n tài li u tham kh oồ ệ ả
1. Kinh doanh đa c p <ấhttp://vi.wikipedia.org/wiki/Kinh_doanh_%C4%91a_c%E1%BA
%A5p>
2. T p đoàn Amway <hậhttp://www.amway2u.com/c1/main.jsp>
3. Bên trong c máy bán hàng kh ng l c a Amwayỗ ổ ồ ủ
<http://doanhnhan.vneconomy.vn/20120215062335666P0C5/ben-trong-co-may-ban-
hang-khong-lo-cua-amway.htm>