Phát triển kênh bán hàng từ nguồn
giới thiệu
Một trong những thách thức lớn nhất của doanh nghiệp là làm
thế nào để thêm nhiều khách hàng mới. Một vài cách làm
phbiến hiện nay của đa số doanh nghiệp tăng cường thực
hiện các cuộc gọi cho khách hàng chưa quen biết, quảng cáo,
xây dựng trang web…
Tuy nhiên, Joane Black - tác gi của cuốn sách No More Cold
Calling (tạm dịch: quyết bán hàng qua sgiới thiệu) đã chra
cách làm ddàng hiệu qun tng qua sự giới thiệu của
người khác. Hy vng những lời khuyên dưới đây được rút ra từ
cuốn sách trên sgiúp các doanh nghiệp khai thác hiu quả hơn
kênh bán hàng này.
giới thiệu khách hàng (referral) trường hợp một người kết nối
doanh nghiệp này vi doanh nghiệp khác với hy vọng rằng cả hai
bên đều sẽ có lợi khi có quan hệ hợp tác với nhau.
Khái nim này khác với người giới thiệu khách hàng (reference),
được hiểu là khách hàng hiện tại của doanh nghiệp sẵn sàng nói
nhng thông tin có lợi cho doanh nghiệp hoặc chính nhân viên bán
hàng khnăng chuyển khách hàng tiềm năng thành khách hàng
tương lai.
Ngoài ra, doanh strung bình của các giao dịch bán hàng nh
việc giới thiu khách hàng cũng lớn hơn nhiều so với doanh số do
các hình thức bán hàng khác tạo ra.
Giới thiệu khách hàng hiệu quả hơn c hình thức tạo hội bán
hàng khác đơn giản vì cách làm này giúp loại bỏ đắn đo của người
tiêu dùng trước khi mua hàng. Do đó, Joane Black cho rằng đ
khai thác tốt kênh bán hàng này, các doanh nghiệp cần tuân thủ
năm nguyên tắc sau đây:
1. Chnhờ những người đã tin tưởng doanh nghiệp giới thiệu
khách hàng mới
Việc giới thiệu khách hàng mới sẽ đạt hiệu quả cao khi chính
người giới thiệu khách hàng mới cho doanh nghiệp đã hiểu biết rõ
và tin tưởng doanh nghiệp.
Thông thường, những trường hợp giới thiệu khách hàng tốt nhất do
nhng người mà các nhân viên của doanh nghiệp quen biết từ bên
ngoài môi trường kinh doanh, chẳng hn bạn bè, nời thân, hàng
xóm.
Khách hàng hiện tại cũng là một nguồn giới thiệu khách hàng mới
hiệu quả khác, nhưng chỉ nên nhnhững khách hàng nào đã được
doanh nghiệp giúp đỡ thành công.
2. Nên đặt trong một tình huống tự nhiên
Bán hàng qua sgiới thiệu của người khác là một hoạt động mang
tính giao rất cao, do đó làm sao tạo cho người được giới thiệu
cảm giác như đang gặp gỡ bn hơn bước vào một gặp gỡ
trịnh trọng giữa kẻ bán người mua.
Nên tp trung vào việc xây dựng quan hệ hơn việc giới thiệu sản
phẩm và bán hàng.
3. Đề nghị người giới thiệu hành động
Nên đề nghị nời tin tưởng doanh nghiệp thực hiện một hành
động nào đó đlàm cầu nối giữa doanh nghiệp và người được giới
thiệu, chứ không dừng lại việc cung cấp cho doanh nghip thông
tin vkhách hàng tiềm năng, sau đó người giới thiệu cần báo lại
cho doanh nghiệp biết đã thực hiện xong hànhđộng đó.
4. Liên lạc ngay với người vừa được giới thiệu
Ngay sau khi nhận được tin báo của người giới thiu, doanh nghiệp
cần liên lc ngay với khách hàng tiềm năng.
Nếu để quá lâu mới liên lạc, người được giới thiệu thể đã quên
mất mọi chuyn đã trao đổi với người giới thiệu.
5. Thành tâm cảm ơn người giới thiệu
Trong vòng một ngày sau khi nhận được tin báo vkhách hàng
tiềm năng từ người giới thiệu, hãy lập tức cảm ơn người giới thiệu.
Sau khi liên hđược với khách hàng tiềm ng, nên gửi thư cho
người giới thiệu để cảm ơn lần nữa.
Cuối cùng, nếu khách hàng tim năng trở thành khách hàng mới
của doanh nghiệp thì cần làm điều gì đó ấn tượng hơn đ đánh giá
cao s giúp đỡ của người giới thiệu.