BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
TÀI LIỆU HƯỚNG DẪN HỌC TẬP
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Biên soạn: ThS. TÔN THẤT HẢI
ThS. HÀ THỊ THÙY DƯƠNG
THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH – 2009
http://www.ebook.edu.vn 1
MỤC LỤC
Trang
Giới thiệu môn học........................................................................... 2
Chương 1 : Khái quát về quản trị bán hàng ....................................... 7
Chương 2 : Bản chất của nghề bán hàng.......................................... 25
Chương 3 : Giám đốc bán hàng chuyên nghiệp............................... 48
Chương 4 : Lãnh đạo – phân tích – dự báo – hạn ngạch –
lập ngân sách bán hàng ................................................. 63
Chương 5 : Quản lý năng suất của lực lương bán hàng ..................... 87
Chương 6 : Xây dựng đội ngũ bán hàng: tuyển dụng và lựa chọn. 104
Chương 7 : Thực hiện chương trình huấn luyện............................ 119
Chương 8 : Quản lý đội ngũ bán hàng .......................................... 141
Hướng dẫn trả lời câu hỏi và bài tập......................................... 160
http://www.ebook.edu.vn
2
GIỚI THIỆU MÔN HỌC
Sau khi Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới –
WTO, nhiều nhà đầu tư, trong đó có các tập đoàn lớn hàng đầu trên
thế giới như: Intel, Wall Mart, Ford Motors, General Electric… đã
quan tâm hơn đến thị trường này. Thị trường sôi động, hàng hóa đa
dạng, người tiêu dùng có nhiều lựa chọn về sản phẩm hơn để đáp ứng
cho nhu cầu của mình. Điều này cũng có nghĩa cạnh tranh trở nên gay
gắt hơn giữa các nhà cung cấp trong việc tìm kiếm thị trường cho
thương hiệu của mình. Các doanh nghiệp nỗ lực tối đa để gia tăng tính
cạnh tranh thông qua việc định hướng, phát triển chiến lược kinh
doanh dài hạn, cải tiến tổ chức sản xuất, kinh doanh chuyên nghiệp
hơn và đương nhiên con người được xem là yếu tố then chốt tạo nên
sự thành công.
Vai trò của các nhà quản trị được đề cao hơn bao giờ hết. Giám
đốc bán hàng thuộc hàng ngũ các nhà quản trị cấp cao, được nhiều nhà
tuyển dụng săn lùng. Các tập đoàn đa quốc gia tìm kiếm những Giám
đốc bán hàng là người trong nước để hoạch định chiến lược, thực hiện
các công việc kinh doanh, các doanh nghiệp trong nước cần những
Giám đốc kinh doanh giỏi có khả năng tổ chức bộ máy bán hàng hiệu
quả, có thể cạnh tranh tốt trên thị trường, tối ưu hóa chi phí, lợi
nhuận… Họ có chế độ đãi ngộ thích đáng nhưng hiển nhiên yêu cầu
về năng lực, sự chuyên nghiệp trong quản trị bán hàng và cả những áp
lực rất lớn đối với các Giám đốc bán hàng. Kinh nghiệm, kiến thức
chuyên môn về các công việc quản trị bán hàng là nền tảng cho sự
thành công của Giám đốc bán hàng và đây cũng là lý do người viết
mong muốn giới thiệu quyển sách này đến người đọc.
http://www.ebook.edu.vn 3
Quyển sách này là tài liệu tham khảo phù hợp với sinh viên
ngành Quản trị kinh doanh, nhân viên bán hàng có mong muốn phát
triển sự nghiệp, Giám đốc bán hàng.
Quyển sách này được thiết kế nhằm cung cấp các kiến thức cơ
bản, tư duy trong việc thực hiện công việc quản trị bán hàng: giới
thiệu về công việc bán hàng và quản trị bán hàng, những kỹ năng cần
thiết đối với Giám đốc bán hàng như lãnh đạo, phân tích, dự báo bán
hàng, lập hạn ngạch, tổ chức đội ngũ bán hàng, quản lý và làm tăng
năng suất của lực lượng bán hàng, quản trị đội ngũ bán hàng… Các
kiến thức này được sắp xếp thành 8 chương theo trình tự như sau:
Chương 1: Khái quát về quản trị bán hàng
Phần này giới thiệu tổng quan về quản trị bán hàng, các công
việc liên quan đến quản trị bán hàng, mục tiêu hướng vào con người
và hướng vào lợi nhuận, các yếu tố môi trường và nội bộ ảnh hưởng
đến hoạt động bán hàng, chiến lược và cơ cấu tổ chức trong một
doanh nghiệp. Chương này cũng trình bày một cách cụ thể các ưu và
nhược điểm của các mô hình tổ chức lực lượng bán hàng.
Chương 2: Bản chất của nghề bán hàng
Chương này sẽ giúp sinh viên làm quen với khái niệm về nghề
bán hàng, lịch sử của nghề bán hàng, những chức năng và nhiệm vụ
của đại diện bán hàng, những phẩm chất và kỹ năng cần có của một
đại diện bán hàng.
Chương 3: Giám đốc bán hàng chuyên nghiệp
http://www.ebook.edu.vn
4
Phần này cung cấp những kiến thức để hiểu về công việc của
Giám đốc bán hàng, các phẩm chất cần có, những thuận lợi, khó khăn,
những vấn đề đạo đức cần quan tâm của Giám đốc bán hàng.
Chương 4: Lãnh đạo, phát triển các kỹ năng, dự báo bán hàng, đề
ra hạn ngạch và ngân sách
Giám đốc bán hàng là nhà lãnh đạo, cần thiết phát triển những
kỹ năng lãnh đạo như giao tiếp, chiến lược tạo ảnh hưởng…
Các kỹ năng về phân tích, dự báo bán hàng từ đó đề ra hạn
ngạch, lập ngân sách chi tiêu cũng là những kỹ năng không thể thiếu
của Giám đốc bán hàng.
Chương 5: Quản lý năng suất của khu vực bán hàng
Phần này đề cập đến những yếu tố làm tăng năng suất của lực
lượng bán hàng.
Chương 6: Xây dựng đội ngũ bán hàng: tuyển dụng và lựa chọn
Phần này giới thiệu các bước xây dựng đội ngũ bán hàng, các
bước trong tuyển dụng nhân viên bán hàng, cách thức tìm nhân lực,
lựa chọn và bố trí nhân sự cho lực lượng bán hàng.
Chương 7: Thực hiện một chương trình huấn luyện
Phần này giới thiệu cách thức thiết kế chương trình huấn luyện,
quy trình huấn luyện cho nhân viên bán hàng, thực hiện huấn luyện
các kỹ thuật bán hàng, các bước bán hàng.
Chương 8: Quản trị đội ngũ bán hàng: bù đắp, động viên và đánh
giá
