QUÁ TRÌNH THI T L P KÊNH PHÂN PH IẾ Ậ Ố
M C ĐÍCH VÀ PH M VI ÁP D NGỤ Ạ Ụ
M c đích: Tìm ki m và thi t l p kênh phân ph i m i. Xây d ng chính sách khách hàng và qu n tr thông tin Khách hàngụ ế ế ậ ố ớ ự ả ị
I. ĐNH NGHĨAỊ
GĐTT: Giám đc Trung tâmố
NVKD: Nhân viên kinh doanh
TP/PP KD: Tr ng phòng/phó phòng kinh doanhưở
HĐNT: H p đng nguyên t cợ ồ ắ
II. L U ĐƯ Ồ
B t đuắ ầ
2. Phân lo i khách hàng và xây ạ
d ng chính sách bán hàngự
1. Tìm ki m và thi t l p kênh ế ế ậ
phân ph iố
3. Xem xét và phê duy tệ
K t thúcế
4. Thông báo chính sách bán
hàng và th c hi n ký HĐNTự ệ
5. Th c hi n bán hàngự ệ
THÔNG S T NG H PỐ Ổ Ợ
Thông sốMô tảYêu c uầ
Đu vàoầThông tin v khách hàngề
Kh năng c a khách hàngả ủ
Đc tìm hi u và đánh giáượ ể
Đc tìm hi u và đánh giáượ ể
Đu raầHĐNT và chính sách giao d ch v i khách hàngị ớ
H s khách hàngồ ơ
Đc phê duy t và th c hi nượ ệ ự ệ
Đc theo dõi và c p nh tượ ậ ậ
Ch tiêu đánh giáỉS l ng khách hàng đc thi t l p m i so v i kố ượ ượ ế ậ ớ ớ ế
ho chạĐt ch tiêu theo yêu c u c a b ph nạ ỉ ầ ủ ộ ậ
Quá trình liên quan Quá trình bán hàng d án, phân ph iự ố
Quá trình tri n khaiể
Th c hi n các giao d ch bán hàngự ệ ị
Th c hi n giao hàng c a b ph n tri n khaiự ệ ủ ộ ậ ể
CÁC B C TH C HI NƯỚ Ự Ệ
B c 1: ướ Tìm ki m và thi t l p kênh phân ph iế ế ậ ố
STT Ho t đngạ ộ S n ph mả ẩ Ng i th c hi nườ ự ệ
1 Tìm ki m thông tin v nh ng kháchế ề ữ
hàng m i thông qua m i quan h c aớ ố ệ ủ
nhân viên kinh doanh, qua giao d ch v iị ớ
khách hàng quen…
H s thông tinồ ơ
khách hàng
NVKD
TP/PP KD
2 Tìm hi u và xác nh n nh ng thông tinể ậ ữ
c b n c a khách hàng v kh năngơ ả ủ ề ả
thanh toán, m c đ tiêu th , đ uyứ ộ ụ ộ
tín… tr c khi chính th c giao d chướ ứ ị
H s thông tinồ ơ
khách hàng đc xácượ
nh nậ
NVKD
TP/PP KD
B c 2: ướ Phân lo i khách hàng và xây d ng chính sách bán hàngạ ự
STT Ho t đngạ ộ S n ph mả ẩ Ng i th c hi nườ ự ệ
1 Phân tích, đánh giá kh năng khách hàng v tài chính,ả ề
doanh s , đ trung thành và ti m năng phát tri n đ cóố ộ ề ể ể
t v n và chính sách h p lý ư ấ ợ
H s thông tin khách hàngồ ơ
đc phân tíchượ NVKD
2 Phân lo i khách hàng đ có chính sách phù h pạ ể ợ Danh sách khách hàng ti mề
năng
NVKD
3Xây d ng chính sách bán hàng phù h p v i t ng điự ợ ớ ừ ố
t ng khách hàngượ Chính sách bán hàng TP/PP KD/ NVKD
B c 3: ướ Xem xét và phê duy tệ
STT Ho t đngạ ộ S n ph mả ẩ Ng i th c hi nườ ự ệ
1 V th t c hành chính: có đăng ký kinh doanh, mã sề ủ ụ ố
thu , b nhi m các v trí, các gi y t y quy n…vàế ổ ệ ị ấ ờ ủ ề
nh ng gi y t liên quan khác.ữ ấ ờ
H s khách hàng đc phêồ ơ ượ
duy tệGĐTT
2Vê kh năng kinh doanh: kh năng tiêu th , kh năng tàiả ả ụ ả
chính, đ tin c y, các chính sách bán hàngộ ậ H s khách hàng đc phêồ ơ ượ
duy tệGĐTT
B c 4:ướ Thông báo chính sách bán hàng và th c hi n ký HĐNTự ệ
STT Ho t đngạ ộ S n ph mả ẩ Ng i th c hi nườ ự ệ
1 Thông báo các chính sách dành cho khách hàng: đi uề
ki n thanh toán, h tr bán hàng, h tr đào t o, cácệ ỗ ợ ỗ ợ ạ
ch ng trình khuy n m i, giá c …ươ ế ạ ả
Chính sách bán hàng đcượ
thông báo
TP/PP KD/
NVKD
2 Th c hi n các th t c ký HĐNTự ệ ủ ụ H p đng nguyên t cợ ồ ắ GĐ TT/ ng i đc yườ ượ ủ
quy nề
B c 5: ướ Th c hi n bán hàngự ệ
STT Ho t đngạ ộ S n ph mả ẩ Ng i th c hi nườ ự ệ
1 Thu th p thông tin v h s khách hàng theo quy đnhậ ề ồ ơ ị
c a công ty và c p nh t thông tin vào b ng danh sáchủ ậ ậ ả
khách hàng chung c a b ph nủ ộ ậ
H s khách hàngồ ơ NVKD
2 Th c hi n tri n khai công vi c bán hàngự ệ ể ệ H s giao d chồ ơ ị NVKD
QUÁ TRÌNH PHÂN PH IỒ
M C ĐÍCH VÀ PH M VI ÁP D NGỤ Ạ Ụ
M c đích: Xác đnh cách th c phân ph i hàng hoá b ng cách bán hàng tr c ti p cho các đi lýụ ị ứ ố ằ ự ế ạ
ĐNH NGHĨAỊ
NVKD: Nhân viên kinh doanh
KTCN: K toán công nế ợ
KTHĐ TT/Kho: K toán hóa đn Trung tâm/Khoế ơ
NVTK: Nhân viên tri n khaiể
L U ĐƯ Ồ B t đuắ ầ
K t thúcế
1. Ti p nh n và x lý yêu c u ế ậ ử ầ
khách hàng
QT tri n khaiể
2. L p phi u Yêu c u tri n khaiậ ế ầ ể
3. Ki m tra, gi i quy t công n ể ả ế ợ
KH
4. Xu t hóa đn và th c hi n giao ấ ơ ự ệ
hàng
5. Theo dõi và x lý các v n đ ử ấ ề
sau tri n khaiể