Quản trị hiệu quả kênh
phân phối: Trong thách
thức ẩn chứa cơ hội
Bên cạnh các hoạt động PR-
marketing, phân phối là khâu rất quan trọng giúp sản phẩm tiếp cận khách
hàng và thúc đẩy sự phát triển cho doanh nghiệp.
Bên cạnh đó, kênh phân phối là yếu tố quan trọng nhất khi các nhà đầu tư và
đối tác quốc tế đánh giá về lợi thế của doanh nghiệp Việt Nam ở đâu trong
thị trường nội địa.
Các tập đoàn đa quốc gia mặc dù có nhiều kinh nghiệm quản trị kênh phân
phối tại nhiều quốc gia trên thế giới nhưng vẫn rất băn khoăn về giải pháp
tốt nhất cho thị trường Việt Nam vốn có những đặc thù rất riêng. Vấn đề
kênh phân phối lại càng trở nên nóng bỏng khi các doanh nghiệp nhận thức
được tầm quan trọng của thị trường nội địa .
Dù kinh tế Việt Nam trong vài năm gần đây phải đối mặt với nhiều thử thách
nhưng ngành bán lẻ vẫn tăng trưởng với tỉ lệ từ 21% (2009) lên đến 29%
(2010). Nhiều yếu tố khác như tỉ lệ lạm phát năm 2010 là 12% trong khi
GDP chỉ tăng 7%. Điều này ảnh hưởng đến sức mua của người tiêu dùng
trong từng ngành hàng.
Trong quý I/2011 có những ngành hàng tăng trưởng khối lượng thấp như
sữa, mì gói, dầu ăn nhưng vẫn tăng doanh thu do tăng giá. Đơn cử như sữa
bột, dù khối lượng chỉ tăng 5 % nhưng tăng trưởng giá trị đạt đến 29%. Tuy
nhiên, doanh nghiệp vẫn còn rất nhiều cơ hội để mở rộng thị trường và tăng
doanh thu.
Cơ hội chia đều
Doanh nghiệp không thiếu cơ hội mở rộng mạng lưới ở cả hai kênh phân
phối truyền thống và hiện đại. Chuyển hướng về nông thôn là một hướng đi
đầy tiềm năng. Khu vực nông thôn vốn chiếm đến 74% dân số và đóng góp
47% doanh số hàng tiêu dùng. Thu nhập bình quân đầu người ở khu vực
nông thôn dù chưa cao bằng khu vực thành thị nhưng tốc độ tăng trưởng
nhanh hơn (178% so với ở thành thị là 158% -2008).
Khách hàng nông thôn cũng đem đến cơ hội vô cùng lớn cho các doanh
nghiệp muốn đạt tăng trưởng doanh thu trong bối cảnh hiện nay khi xét trên
cơ cấu hàng tiêu dùng. Ở một số mặt hàng phổ thông như bột giặt, kem đánh
răng, dầu gội, mì gói, nước mắm, dầu ăn…tỉ lệ sử dụng từ 90-100% nhưng
có vài nhóm hàng tỉ lệ sử dụng chỉ mới đạt vài phần trăm như sữa bột, ngũ
cốc, tã giấy cho trẻ em, sản phẩm khử mùi và sản phẩm chăm sóc da mặt.