Sức mạnh của việc tìm kiếm trong một quy trình
mua bán phức tạp
Hiện tại chúng ta biết rằng 85% khách hàng B2B sử dụng internet ở
nhiều thời điểm khác nhau trong suốt quá trình mua bán. Vậy tại sao
nhiều doanh nghiệp lại khẳng định rằng marketing online “không hiệu
quả” đối với những doanh nghiệp có giải pháp kinh doanh hoặc chu
trình mua bán phức tạp.
Có phải các doanh nghiệp đã quá chậm chạp trong việc tiếp nhận
internet?
Trong thời kỳ đầu của internet vào cuối thập niên 90, các website được
biết đến nhiều nhất là những trang bán lẻ. Điều này có thể vẫn còn ảnh
hưởng đến nhận thức của chúng ta về việc ai lên quảng cáo online? Hoặc
chỉ đơn giản, sẽ dễ dàng hơn nếu sử dụng các phương pháp marketing
mà ai cũng biết, thuận tiện (quảng cáo và marketing truyền thống) từ đó
loại bỏ những cơ hội để thử một điều gì đó mới mẻ hơn, không quen thuộc
nhưng có thể tạo ra hiệu quả tốt hơn?
Cho dù lý do là gì đi nữa, thì trong thời điểm hiện tại chúng ta phải biết
rằng marketing online và đặc biệt là các công cụ tìm kiếm có ảnh hưởng
rất lớn đến việc điều khiển hoạt động mua bán của các doanh nghiệp với
quy trình mua bán phức tạp.
Sự thật về công cụ marketing tìm kiếm B2B
Theo báo cáo 2004 StatMarket, 64 % tìm kiếm B2B thực hiện việc tìm kiếm
khi họ nghiên cứu một sản phẩm hay dịch vụ mới cho công ty của họ.
Các công cụ tìm kiếm có những khả năng rất đáng quan tâm, cho phép
sản phẩm và dịch vụ của bạn tiếp cận khách hàng một cách nhanh chóng
tại một thời điểm rất quan trọng khi mà khách hàng đang quan tâm đến
những gì mà bạn cung cấp và sẵn sàng lắng nghe những gì bạn nói.
Tận dụng lợi thế ở mọi giai
đoạn.
Tất cả các quy trình mua bán – bất
kể nó là ngày, tuần hay tháng –
cần phải xem xét kỹ từng giai đoạn
từ lúc bắt đầu cho đến khi kết thúc.
Hiểu cách thức tiếp thị doanh nghiệp của bạn trên các phương tiện trực
tuyến, định vị bạn nhằm tận dụng các lợi thế trong mỗi giai đoạn và tạo ra
vị thế dẫn đầu ở tất cả các bước trên cả một con đường.
Bước 1: Tạo ra sự nhận biết cho khách hàng
Hãy giả định rằng người đại diện của bạn đã liên hệ với một khách hàng
tiềm năng. Bạn hãy tự hỏi bản thân mình, người đó có truyền đạt cho
khách hàng tiềm năng này những hiểu biết về thương hiệu và giá trị mà nó
đem lại cho họ?
Đây chính là cơ hội đầu tiên cho nhân viên của bạn tiếp cận khách hàng
tiềm năng, bởi vì những người này có thể tìm thấy công ty của bạn trên
các phương tiện trực tuyến và liên hệ với bạn
Bước 2: Vấn đề nội bộ và quan tâm thỏa đáng đến marketing trực
tuyến
Ở thời điểm này, khách hàng tiềm năng dự định sẽ làm rõ xem sản phẩm,
dịch vụ của bạn có phải là thứ họ cần hay không. Để trả lời câu hỏi này, họ
sẽ thực hiện một vài tìm hiểu, điều mà sẽ tồn tại trên phương tiện online
Bởi vậy bạn có thể bắt đầu một giao dịch và kết thúc nó hoặc bạn mất nó.
Nếu đối thủ cạnh tranh của bạn đang tiếp thị online còn bạn thì không hoặc
bạn có làm nhưng thực hiện nó không hiệu quả, thì có thể bạn phải xem lại
sites của đối thủ cạnh tranh giống như khách hàng tiềm năng của bạn
nghiên cứu về bạn.
Đó đã là cơ hội đầu tiên của bạn để…
Gây ấn tượng khách hàng tiềm năng bằng việc xuất hiện trên trực
tuyến trong suốt quá trình tìm kiếm của họ.
Mất khách hàng tiềm năng vào tay đối thủ cạnh tranh, thậm chí là cơ
hội để nhân viên kinh doanh tạo ra sự nhận biết về sản phẩm hay
dịch vụ của bạn.
Trở thành công ty tiếp thị trực tuyến hiệu quả, và khẳng định mình để
lấy được khách hàng tiềm năng từ tay đối thủ cạnh tranh.
Bước 3: Sự quan tâm đúng mức được tạo ra, việc thu thập nghiên
cứu và thông tin bắt đầu
Khi một công ty nào đó đã xác định rõ được sản phẩm, dịch vụ của mình
và sản phẩm của bạn là phù hợp thì có thể họ đang ở bước này trong quy
trình mua sản phẩm cho họ và bạn có một cơ hội tuyệt vời tới gây ảnh
hưởng lên quá trình ra quyết định của họ.
Hãy định vị bạn trên phương tiện online để thu hút họ đến với website của
bạn từ những nghiên cứu sau:
Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh
Nghiên cứu những gì bạn mang đến cho khách hàng
Nghiên cứu yếu tố ra quyết định mua hàng
Điều này cũng mang điến cho bạn lợi ích trong việc rút ngắn quy trình mua
bán, vì trong nhiều trường hợp nhân viên của bạn có thể thuyết phụ được
khách hàng, nếu họ am hiểu về sản phẩm và kết thúc sớm quy trình mua
bán bàng một đơn đặt hàng.
Bước 4: Một danh sách rút gọn được lập ra và quyết định được đưa
ra
Khi khách tiềm năng tạo ra một danh sách rút gọn, marketing trực tuyến
gia tăng lợi thế cho bạn, nhờ nó bạn có thể nằm trong danh sách đó. Nếu
bạn không xuất hiện trong suốt quá trình tìm kiếm của họ, thì có thể sẽ rất
khó cho họ biết được bạn đang ở đó. Và khi bạn nằm trong danh sách rút
gọn của khách hàng, thì đây chính là cơ hội cuối cùng để bạn gây ấn
tượng với họ trước khi họ lựa chọn nhà cung cấp.
