Tâm lý bán hàng: M i đi m đ c bi t c a con ng iườ ể ặ ệ ủ ườ
Chúng ta c n nghiên c u tâm lý, đ c bi t là n u nh b n ho t đ ng trong lĩnh v cầ ứ ặ ệ ế ư ạ ạ ộ ự
marketing, bán hàng hay vi t l i ế ờ qu ng cáoả. Ngh c a b n đòi h i ph i hi u t t c cácề ủ ạ ỏ ả ể ấ ả
đ c tính c a con ng i, phân tích vì sao ng i ta l i ti p nh n quy t đ nh này chặ ủ ườ ườ ạ ế ậ ế ị ứ
không ph i quy t đ nh kia. D i đây là m i đ c tr ng c a con ng i mà b t c aiả ế ị ướ ườ ặ ư ủ ườ ấ ứ
làm vi c trong lĩnh v c marketing/bán hàng/qu ng cáo cũng c n ph i bi t đ n. M iệ ự ả ầ ả ế ế ườ
y u t đó s giúp b n hi u đ c rõ h n v b n ch t c a con ng i – nh ng “th ngế ố ẽ ạ ể ượ ơ ề ả ấ ủ ườ ữ ượ
đ ” không ph i lúc nào cũng đ a ra nh ng hành đ ng mua hàng lôgic ế ả ư ữ ộ
1) Chúng ta ti p nh n quy t đ nh th ng là theo c m tínhế ậ ế ị ườ ả
Các quy t đ nh đ c chúng ta đ a ra th ng đ c d a trên c m giác, nhu c u ho cế ị ượ ư ườ ượ ự ả ầ ặ
tình c m ch không h n là tính lô-gíc. Chính vì nguyên nhân này, các l i ích phi v tả ứ ẳ ợ ậ
ch t mà chúng ta nh n đ c chính là m t trong nh ng y u t thuy t ph c hành đ ngấ ậ ượ ộ ữ ế ố ế ụ ộ
mua hàng. Đ ng quên nút n mà v i nó, b n có th tác đ ng đ n tình c m c a conừ ấ ớ ạ ể ộ ế ả ủ
ng i.ườ
2) Chúng ta c n c s l p lu nầ ơ ở ậ ậ
Ví d : m t ng i nhìn th y ụ ộ ườ ấ qu ng cáo ảv i b c nh v chi c xe h i th thao và anh taớ ứ ả ề ế ơ ể
th y thích nó. Anh ta s không mua chi c xe này khi ch a th y thích nó, và anh taấ ẽ ế ư ấ
mu n có đ c các thông tin c th v đ c đi m k thu t nh công su t đ ng c , đố ượ ụ ể ề ặ ể ỹ ậ ư ấ ộ ơ ộ
an toàn, giá c và d ch v chăm sóc. Anh ta mu n có chi c xe này vì nó cho phép anh taả ị ụ ố ế
có đ c c m giác tho i mái. Nh ng anh ta ch mua nó khi có th bi n minh cho hành viượ ả ả ư ỉ ể ệ
mua bán c a mình và ch ng minh đ c tính lý trí c a hành đ ng đó.ủ ứ ượ ủ ộ
3) Chúng ta là trung tâm tâm t kự ỷ
Chúng ta nhìn nh n th gi i v i quan đi m c a cách mà nó có quan h v i chúng taậ ế ớ ớ ể ủ ệ ớ
Khi có ai đó yêu c u chúng ta th c hi n đi u gì đó, chúng ta l p t c b t đ u nghĩ r ng,ầ ự ệ ề ậ ứ ắ ầ ằ
li u đi u này mang l i cho chúng ta nh ng gì? Con ng i th ng c g ng nghĩ v b nệ ề ạ ữ ườ ườ ố ắ ề ả
thân tr c h t. Th m chí anh ta là ng i r t t t. Đó là b n ch t c a con ng i. ướ ế ậ ườ ấ ố ả ấ ủ ườ
4) Chúng ta coi tr ng giá tr ọ ị
Khi l a ch n s n ph m này hay s n ph m kia, chúng ta th ng quan tâm t i giá tr c aự ọ ả ẩ ả ẩ ườ ớ ị ủ
nó tr c h t. Sau đó, chúng ta so sánh giá tr đó v i giá hàng hóa.Giá tr hàng hóa càngướ ế ị ớ ị
l n so v i giá hàng hóa thì xác su t mà s n ph m s đ c bán cho ng i này càng caoớ ớ ấ ả ẩ ẽ ượ ườ
h n. Dĩ nhiên, đ i v i m i ng i thì giá tr hàng hóa là giá c a b n thân.ơ ố ớ ỗ ườ ị ủ ả
5) Tính xã h iộ
Não ng i không ph i là máy tính.Các nhà bác h c đã ch ng minh r ng ch c năngườ ả ọ ứ ằ ứ
chính c a não đ c th hi n vi c gi i quy t các v n đ tác đ ng xã h i, m i quanủ ượ ể ệ ở ệ ả ế ấ ề ộ ộ ố
h l n nhau gi a con ng i. Chúng ta hãy th nh l i các bài gi ng toán th i phệ ẫ ữ ườ ử ớ ạ ả ờ ổ
thông. B n ch t c a bài toán luôn d hi u, n u nh nó có liên quan đ n cu c s ngả ấ ủ ễ ể ế ư ế ộ ố
th c ch không ph i v i các d li u tr u t ng. Vì th mà trong vi c qu ng bá s nự ứ ả ớ ữ ệ ừ ượ ế ệ ả ả
ph m, nhi u công ty tích c c s d ng l i nh n xét c a các khách hàng khác, các câuẩ ề ự ử ụ ờ ậ ủ
chuy n thành công, nh, hình minh h a…ệ ả ọ
6) B n không th bu c m i ng i làm b t c đi u gì ạ ể ộ ọ ườ ấ ứ ề
Khi m i ng i mua bán, đi u này di n ra không ph i b i b n có đ c quy n l c v iọ ườ ề ễ ả ở ạ ượ ề ự ớ
h . B n có th kêu g i, ch huy, nh ng c i cùng, con ng i cũng s làm đi u mà họ ạ ể ọ ỉ ư ố ườ ẽ ề ọ
mu n ch không ph i đi u mà b n mu n. Đi u này có nghĩa là công vi c c a b nố ứ ả ề ạ ố ề ệ ủ ạ
đ c th c hi n nh m ch ra cách th c mà b n đ ngh , th a mãn các nhu c u hi n t iượ ự ệ ằ ỉ ứ ạ ề ị ỏ ầ ệ ạ
và trong t ng lai c a ươ ủ khách hàng.
7) M i ng i thích mua s mọ ườ ắ
Con ng i th c s r t thích mua s m. Đ n gi n là hãy l u ý đ n ngành công nghi pườ ự ự ấ ắ ơ ả ư ế ệ
ph n m m. G n nh m i m t ph n m m nh có b n quy n đ u có t bi n mi nầ ề ầ ư ỗ ộ ầ ề ỏ ả ề ề ỷ ế ễ
phí.Nh ng m i ng i ti p t c s d ng ch ng trình ph n m m tính phí. Đ ng v iư ọ ườ ế ụ ử ụ ươ ầ ề ừ ộ
vàng thúc đ y quá trình mua hàng – b n thân con ng i s mu n k t thúc quá trình đó.ẩ ả ườ ẽ ố ế
B n ch c n đ a ra đ xu t h p d n khi n khách hàng quan tâm. ạ ỉ ầ ư ề ấ ấ ẫ ế
8) Chúng ta th ng hay nghi ng ườ ờ
Ph n l n m i ng i ng n ng l ng l v i m t món hàng nào đó. H không mu nầ ớ ọ ườ ầ ừ ưỡ ự ớ ộ ọ ố
r i ro. B n không bao gi không th nói tr c đ c v s thi u tin t ng c a kháchủ ạ ờ ể ướ ượ ề ự ế ưở ủ
hàng đ i v i s n ph m. Vì th mà c n tính đ n các y u t : k t qu th nghi m,ố ớ ả ẩ ế ầ ế ế ố ế ả ử ệ
nghiên c u, xác nh n t các ngu n thông tin, các d li u khoa h c. ứ ậ ừ ồ ữ ệ ọ
9) M i ng i luôn tìm ki m m t th gì đóọ ườ ế ộ ứ
Tình yêu. S giàu có. Vinh quang. Ti n ích. An toàn. H luôn tìm ki m m t th gì đó.ự ệ ọ ế ộ ứ
Nhi m v c a b n r t đ n gi n – hãy đ a ra nh ng gì mà h tìm ki m. Và không c nệ ụ ủ ạ ấ ơ ả ư ữ ọ ế ầ
gì h n. Th là đ . ơ ế ủ
10) M i ng i hành đ ng th ng là theo tâm lý b y đànọ ườ ộ ườ ầ
N u đ c nh ng ng i khác đánh giá thì s n ph m đ c coi là t t. Nh ng cu n sáchế ượ ữ ườ ả ẩ ượ ố ữ ố
bán ch y nh t, nh ng b phim bom t n thu hút nhi u l t đ c gi và khán gi ch b iạ ấ ữ ộ ấ ề ượ ộ ả ả ỉ ở
vì đã có nhi u ng i đã đ c cu n sách ho c xem b phim.ề ườ ọ ố ặ ộ
http://www.royal.vn (St)